PROPUESTA COMERCIAL

JOSE LUIS MARTINEZ MARTINEZ

Tecnólogo gestión logística

Ficha (2175981)

SERVICIO NACIONAL DE APREDIZAJE-SENA

CENTRO DE DESARROLLO AGROINDUSTRIAL Y EMPRESARIAL-REGIONAL CUNDINAMARCA

29/09/20
 Evidencia 5: Propuesta comercial

Presentado por:

Jose luis Martínez Martínez

Instructor:
Dexi marina Valderrama Díaz

Tecnólogo gestión logística

Ficha (2175981)

SERVICIO NACIONAL DE APREDIZAJE-SENA

CENTRO DE DESARROLLO AGROINDUSTRIAL Y EMPRESARIAL-REGIONAL CUNDINAMARCA

23/09/2020

1
 CONTENIDO

Introducción .......................................................................................................................................................... 3
Comportamiento del PIB (Reino Unido) .............................................................................................................. 4
Inflación y devaluación ........................................................................................................................................ 4
Riesgo País y el EMBI.......................................................................................................................................... 5
PROPUESTA COMERCIAL ............................................................................................................................... 6
Referencias comerciales ....................................................................................................................................... 6
Instrumento de pago a utilizar. ............................................................................................................................. 7
1. Pago anticipado ............................................................................................................................................. 7
2. Pago Directo.................................................................................................................................................. 7
3. Cobranzas Documentarias............................................................................................................................. 7
4. La Carta de Crédito ....................................................................................................................................... 7
Riesgo crediticio ................................................................................................................................................... 8
Riesgo de no entrega de los bienes previstos........................................................................................................ 8
Riesgo de transporte ............................................................................................................................................. 8
Riesgo cambiario .................................................................................................................................................. 8
Riesgo de eventos inesperados ............................................................................................................................. 8
Conclusión ............................................................................................................................................................ 8
Alternativa y plazo de pago .................................................................................................................................. 9
Carta de crédito..................................................................................................................................................... 9
Beneficios para el vendedor/exportador. ............................................................................................................ 10
Beneficios para el importador y el exportador: .................................................................................................. 10
Referencias ......................................................................................................................................................... 11

2
 Introducción

En el siguiente documento encontraremos una propuesta comercial en la cual hemos

tenido en cuenta el comportamiento financiero, para ello realizamos un análisis de los
indicadores económicos más representativos y definimos la viabilidad, desde el punto de
vista económico, para establecer, negociaciones logísticas comerciales con Reino Unido.
El producto que elegimos fue el café y la alianza comercial que queremos hacer es con la
empresa Pact Coffe quien presta el servicio de suscripción de café y para obtener sus
productos es Will Corby el encargado de comprarlo y él lo hace directamente con los
agricultores y para esto realiza muchos viajes construyendo y formando relaciones con
productores de café dentro de los cuales se destacan colombianos.

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 Comportamiento del PIB (Reino Unido)

AÑO PIB en dólares Crecimiento del PIB PIB per cápita

% Anual
2019 2.523.313M.€ 1.4% 37.760€
2018 2.423.737M.€ 1.3% 36.480€
2017 2.363.109M.€ 1.9% 35.780€
2016 2.435.055M.€ 1.9% 37.090€
2015 2.640.935M.€ 2.4% 40.560€
2014 2.309.785M.€ 2.6% 35.760€
2013 2.098.426M.€ 2.1% 32.730€
2012 2.111.708M.€ 1.5% 33.150€

Análisis: El PBI (Producto Interno Bruto) de Reino Unido se determina por el conjunto de bienes
y servicios producidos en todo el año. Se refleja una variación interanual que es tomada de
manera positiva porque muestra una buena actividad económica en el país.

Inflación y devaluación

INPC Valor del Salario + o - del poder

Año Inflación Devaluación % variación
final dólar mínimo de compra
2019 1.3% 1,738% € 1,161 0,086% € 1.453,3 -0,09% 3,04%
2018 2.1% 2,292% € 1,162 -2,753% € 1.399,9 2,83% 3,87%
2017 3.0% 2,257% € 1,130 -2,123% € 1.393,4 2,17% 3,74%
2016 1.6% 1,008% € 1,106 0,361% € 1.512,4 -0,36% 2,84%
2015 0.2% 0,368% € 1,110 19,729% € 1.378,9 -16,48% 3,41%
2014 0.5% 1,451% € 1,329 -0,075% € 1.251,1 0,08% 4,85%
2013 2.0% 2,291% € 1,328 -3,238% € 1.249,9 3,35% 3,84%
2012 2.7% 2,573% € 1,285 -8,326% € 1.202,0 -7,69% 3,39%

Análisis: La inflación cambia todos los años como lo podemos observar comenzando con un
2,573% en el año 2012 y cerrándose con un 1,738% en el año 2019, lo que genera que la
devaluación haya ido bajando. Hay algo muy interesante que en los últimos 8 años el salario
mínimo se ha mantenido estable con variaciones muy positiva como otras negativas. Por otro lado,
la inflación no ha afectado el poder de compra el cual ha sido muy favorable desde el 2012 hasta el
2019 lo cual es muy bueno para el país, ya que es bueno el negociar con él.

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Investigue en qué período presidencial se presentó la principal devaluación:

En reino unido el Gobierno está encabezado por el primer ministro y la principal devaluación se dio
bajo la candidatura de Theresa Mary May en donde la economía británica se desaceleró, llevando
el crecimiento de 2018 al nivel más débil en seis años afectada por el impacto del Brexit para la
inversión.

El crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) en el último trimestre de 2018 cayó a una tasa
trimestral del 0,2%, frente al 0,6% del trimestre anterior. El dato estuvo en línea con el pronóstico
promedio en un sondeo de Reuters entre economistas, aunque fue un poco más débil que lo
estimado por el Banco de Inglaterra.

“El PIB se desaceleró en los últimos tres meses del año debido a que la fabricación de
automóviles y productos de acero experimentó fuertes caídas y la construcción también está
cayendo”, dijo Rob Kent-Smith, de la agencia de estadísticas británica.

En el conjunto de 2018, el crecimiento se redujo a su nivel más bajo desde 2012, con una tasa del
1,4%, frente al 1,8% de 2017. Las exportaciones sufrieron la debilidad económica mundial, y los
consumidores y las empresas se mostraron más preocupados por la falta de un plan para la salida
del Reino Unido de la Unión Europea. El Banco de Inglaterra recortó su pronóstico de crecimiento
para este año en 0,5%, hasta el 1,2%, lo que supondría el año más débil desde la recesión de 2009.
En los últimos meses de 2018, las preocupaciones sobre una desaceleración global frenaron el
crecimiento en las principales economías, debido en parte a las tensiones comerciales entre Estados
Unidos y China, a lo que se suma en el Reino Unido el desafío adicional del Brexit.

Riesgo País y el EMBI

Año Valor Variación

2019 (15 junio)
2018 (15 junio) 92 2.60
2017 (15 junio) 75 4.40
2016 (15 junio) 114 -1.20
2015 (15 junio) 120 6.00
2014 (15 junio) 140 2.60
2013 (15 junio) 55 -0.20
2012 (15 junio) 22 -2.00

Análisis: El riego país de Reino Unido es el sobreprecio que éste tiene que pagar cuando acude a
los mercados para financiarse. Por lo tanto, la rentabilidad que ofrece la deuda para que los
inversores la compren y tener una solidez en su economía.

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 PROPUESTA COMERCIAL

Referencias comerciales

La empresa Pact Coffe tiene fuentes de ocho países dentro de los cuales se destaca Colombia,
Brasil y Ruanda además de contar con más de 200 granjas individuales; su argumento es que la
variedad lo es todo.

Will Corby es el encargado de comprar el café y él lo hace directamente con los agricultores y para
esto realiza muchos viajes a sus países aliados como de Ruanda a Colombia y de Honduras a Kenia.
El pasa dos semanas de cada mes, construyendo y formando relaciones con productores de café.
Muchas veces lo hace en subastas, por recomendaciones que van de boca en boca o simplemente
por pura casualidad. La mayoría de veces, busca agricultores que solo quieran cultivar un mejor café
para ayudarlos a convertir en agricultores especializados y de esta manera cambiar sus vidas y de
paso el obtiene la seguridad de que día a día mejora el cultivo de café para ellos.
El modelo de abastecimiento que ellos utilizan es el directo y no el Fairtrade o el rainforest porque
consideran que los precios de Comercio Justo a menudo apenas cubren el costo de la producción
de café para los agricultores; en cambio, de esta manera todo se da con transparencia y a buenos
precios para un gran producto.
Pagan a los agricultores un poco más de las tarifas de Comercio Justo porque sienten que las
personas con las que trabajan son expertos en su campo. Y merecen que se les pague un precio
que refleje eso; además de que invierten dinero en las granjas para capacitación e inversión.

En Colombia se resalta que en el 2018 Pact Coffe compro 11.000 kg de café pergamino seco (c.p.s.)
producidos por la asociación de mujeres cafeteras Asomuprisma del municipio de Tello, Huila y
más de 40 mil kg., de c.p.s a través de micro lotes pertenecientes a 26 caficultores que recibieron
por concepto de reliquidaciones $262 millones, de los cuales 25.000 kg de c.p.s., corresponden a
café producido en el municipio de Toledo, Norte de Santander.

Dentro de los productores asociados con Colombia en estos momentos se destacan: José
Napoleón Ramos, Norbei Ibarra, Oscar Hernández y Fernando Vargas López

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 Instrumento de pago a utilizar.
La elección del mejor método de pago en esta operación de compraventa internacional depende
de la evaluación de factores como:

✓ Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor.

✓ Tamaño y la frecuencia de las operaciones.
✓ Las normas legales existentes en los países involucrados en la transacción
✓ Costos bancarios generados por la utilización de dichos instrumentos.
✓ Término de negociación.
De esta forma se plantea los principales medios internaciones para pago de exportaciones con un
pequeño análisis, para evaluar la mejor opción para la propuesta comercial:

1. Pago anticipado
Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a
merced de la buena fe del vendedor, quien deliberadamente puede demorar indebidamente el
envío de las mercancías, o simplemente, en el peor de los casos, no hacerlo. El uso de esta
modalidad es excepcional.

2. Pago Directo
Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la
transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de
pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación.

El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe
toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar
las mercancías y esperar el pago hasta que éstas hayan llegado a su destino. En esta modalidad no
existen garantías; la intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones
del cliente.

3. Cobranzas Documentarias
Representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen
uno o más bancos, pero dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las
obligaciones derivadas del contrato de compra-venta acordada entre las partes. Este método es
favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control de los documentos hasta
que el comprador externo haga el pago.

4. La Carta de Crédito
Constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas
garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este método de
pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar,
siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos
estipulados en el contrato.

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 RIESGOS
Riesgo crediticio
Para el exportador de que el importador no le pague, pues aquí en la práctica no hay
posibilidad de pago al contado. Y como ya vimos hay el riesgo comercial propiamente dicho y la
dimensión añadida del riesgo país.

Riesgo de no entrega de los bienes previstos

El importador que puede ir desde la ausencia de entrega total (que puede incluir recibir
cajas rellenas de cualquier cosa, salvo lo esperado), a recibir bienes que no son de la calidad o en la
cantidad especificada, cuando muchas veces ya se ha pagado por lo menos una parte.

Riesgo de transporte
En el comercio internacional los riesgos de que los bienes intercambiados sufran daños o
robos durante el transporte son mucho mayores. Y no sólo en la parte de “larga distancia”, también
puede ser durante el transporte “interno” por el uso de almacenes extraportuarios al interior del
país de exportación o de importación.

Riesgo cambiario
Tanto los exportadores como los importadores están expuestos a este riesgo que deriva de
las fluctuaciones del tipo de cambio. A veces sólo uno de los dos los está, pero el uso frecuente del
Dólar de EE.UU. como la moneda del contrato, hace que a menudo ambos estén expuestos. Como
ya tuve la oportunidad de explicarlo, se recomienda usar productos de cobertura cambiaria como
forwards u opciones.

Riesgo de eventos inesperados

Estos pueden tratarse de desastres naturales, huelgas y peores manifestaciones de
conmoción social, terrorismo, súbita explosión de guerra civil o guerra externa. Pueden hacer la
entrega imposible o encarecerla significativamente. Como ven, acá hay factores de riesgo país
también. Los seguros, que son la mejor solución, no cubren necesariamente todo, estos eventos se
suelen prever en los contratos en las llamadas “cláusulas de fuerza mayor”. Son el principal factor de
generación del “riesgo de fabricación”, es decir el de haber producido bienes para su venta en vano;
muchas agencias de crédito a la exportación (o ECAs) cubren este riesgo mediante una póliza
específica.

Conclusión
Como se puede apreciar, en el comercio internacional los riesgos no faltan, pero prácticamente
todos son mitigables, aunque algunos no lo sean fácilmente lo que es inevitable. Y muchas de las
técnicas de mitigación fueron incluso creadas desde la Antigüedad, cuando el comercio
internacional ya era intenso y mucho más arriesgado.

8
La mayor parte del comercio mundial de café se expresa en dólares de los Estados Unidos
y el café se conoce como un "producto básico del dólar". Pero en muchos países productores la
moneda local no está vinculada con el dólar de los Estados Unidos. Por ello los exportadores se
enfrentan con el riesgo de que el tipo de cambio del dólar cambie negativamente en relación con
sus divisas locales, con la consiguiente repercusión en los ingresos por exportación y los precios
internos del café.

Alternativa y plazo de pago

Carta de crédito

• Asegurar la operación, su banco no pagará hasta tener los documentos necesarios para
retirar la mercancía.

• Condicionar los plazos de embarque de las mercancías y la presentación de los documentos

(embarques parciales).

• Obtener financiación, si hablamos de un crédito pagadero a plazo, no «at-sight».

• Ofrecer al exportador un instrumento de pago totalmente seguro, solvente y garantizado.

Aunque en realidad el auténtico beneficiario o beneficiado es el importador.

Para la alternativa de pago se hará uso de la de carta de crédito, que se le informara al exportador
por su banco en Colombia una vez el comparador del exterior la ha diligenciado de manera
irrevocable y abierta a través de su banco corresponsal en el destino de la mercancía; las divisas
originadas por esta relación comercial las recibe el exportador a través de su banco y luego deberán
ser reportadas al Banco de la Republica.

9
 Beneficios para el vendedor/exportador.

En la actualidad se han sofisticado el consumo de café en Reino Unido, pues lo han

convertido en un producto para socialización.
Apoyo de Pro Colombia para exportaciones a Reino Unido.
La empresa a la que se le va a vender no sacrificamos la calidad por el beneficio. Y
definitivamente valora el trabajo de los agricultores.
El exportador se beneficia ya que la empresa tiene modelo de Comercio Directo. Siempre
consiguen el mejor café y los agricultores un mejor trato.
Pagan un promedio de 55% por encima de las tarifas de Comercio Justo significa que el
cultivo de café no es solo una opción de carrera viable, es rentable.
Según el análisis de Euro monitor están creciendo las ventas de productos de alto precio,
pues los ingleses están pasándose a consumir cafés premium.

Beneficios para el importador y el exportador:

Para ambas partes la tasa de cambio es muy favorable.

El café de Colombia es reconocido a nivel mundial por ser de gran calidad para
exportación.
Desde 2015 el Reino Unido ha importado café por 809,9 millones de Dólares
La demanda es constante.

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 Referencias
Interprofesional, S., & año, N. (2020). SMI de Reino Unido (UK) 2020. Retrieved 11 June 2020, from
https://datosmacro.expansion.com/smi/uk?anio=2019 (Salario Mínimo del Reino Unido)

Inflación, precios al consumidor (% anual) - United Kingdom | Data. (2020). Retrieved 11 June 2020, from
https://datos.bancomundial.org/indicador/FP.CPI.TOTL.ZG?end=2019&locations=GB&start=2011 (Inflación)

IPC de Reino Unido (UK) 2020. (2020). Retrieved 11 June 2020, from
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Euro vs Dolar, valor del Euro vs Dolar para Colombia USD $ - Dolar Web. (2020). Retrieved 11 June 2020, from
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Formas de pago para el exportador. (2011). Retrieved 11 June 2020, from

https://www.entrepreneur.com/article/264082

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S.A.S., E. (2019). Reino Unido creció en 2018 a ritmo más débil desde 2012 por Brexit y entorno complejo. Retrieved
11 June 2020, from https://www.larepublica.co/globoeconomia/reino-unido-crecio-en- 2018-a-ritmo-mas-debil-
desde-2012-por-brexit-y-entorno-complejo-2826505

Office Coffee | Company coffee Suppliers. (2020). Retrieved 11 June 2020, from https://business.pactcoffee.com/

HOW WE SOURCE COFFEE | Pact Coffee. (2020). Retrieved 11 June 2020, from
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Colombian Coffee | Pact Coffee. (2020). Retrieved 11 June 2020, from

https://www.pactcoffee.com/colombian-coffee

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