La tecnología e Internet han cambiado para siempre el modo de vender.

 El análisis
de datos y el uso de un CRM, por cualquier miembro del departamento comercial,
así como el acceso a los datos esté donde esté cada miembro del equipo, son
fundamentales.
La necesidad de información actualizada y perfectamente coordinada en los
equipos, para saber qué se ha hecho con cada cliente y qué comunicaciones se
han tenido, suponen una ventaja fundamental para cerrar la venta.

No utilizar esos datos y sistemas nos pone en inferioridad con respecto a la

competencia y por eso, el éxito del departamento de ventas está muy ligado a la
calidad de su CRM y de los datos que utiliza.
Como veremos, el perfil comercial también debe adaptarse a esta tecnología y
usarla de manera experta en su día a día.

El cliente como centro de todo

Las nuevas tecnologías, la capacidad de compartir opiniones online y la tremenda

influencia que estas tienen en las decisiones de un cliente (así como la gran
cantidad de opciones a su alcance) han producido un enorme cambio en la
dinámica de relación entre cliente y empresa.

 El nuevo tipo de comercial que hace falta para esta nueva era
Por mucha tecnología que se esté aplicando en las ventas, el componente
humano seguirá siendo un activo indispensable para las ventas aunque éste perfil
requiere nuevas competencias.

El nuevo comercial debe reunir una serie de características alejadas de la

tradicional imagen de vendedor por presión que ha quedado obsoleta en la era
actual.
 Nuevas características del comercial

 Aportar valor al cliente por encima de todo

Con la importancia de la reputación y el poder del cliente actual, el comercial debe
tener un compromiso real para aportar valor al cliente en sus interacciones y
venderle lo que realmente necesita, desechando las viejas tácticas de presión.

Al final, la calidad de servicio y reputación van a depender mucho de la acción final

del comercial y por eso, debe estar 100% comprometido con esa filosofía.
 Capacidad de desarrollo en todos los canales
El comercial debe dominar los múltiples canales de comunicación que existen,
desde la venta cara a cara, hasta la comunicación escrita por email, pasando por
el teléfono.

La Inteligencia Artificial cambiará las tareas humanas

La Inteligencia Artificial (IA) será el aliado número uno de las ventas. De hecho,
muchas labores como los recordatorios y los mensajes automáticos son realizados
en la actualidad por un software inteligente. Esto hace que el personal encargado
de la sección de ventas pueda encargarse de tareas más complejas y humanas.

Sin embargo, la inteligencia artificial está impulsando a un nuevo tipo de vendedor:

“el vendedor 100% profesional”. Se trata de un profesional con competencias
especializadas y habilidades en un nicho en particular.