OBJETIVOS PARA LA CAPACITACION EN VENTAS

Si bien algunos cuentan con una extrovertida "personalidad en ventas" que los
convierten en las personas ideales para esta profesión, la efectividad en ventas es
una aptitud que se debe desarrollar. La capacitación en este ámbito ayuda a los
aspirantes a vendedores a desarrollar y practicar las habilidades que se necesitan
para tener éxito y aumentar el nivel de confianza. La capacitación adecuada en este
rubro es importante por muchas razones.

Desarrollar programas eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos

y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más
importantes del trabajo de un gerente de ventas. Esta importancia renovada de la
capacitación en ventas procede de diversos cambios ambientales en la década
pasada, los cuales han influido en la batalla por las ventas. Estos cambios
comprenden personal de compras mejor capacitado que interactúan con
vendedores, mayor competencia de empresas extranjeras y la importancia que los
clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servicio.

El vendedor de hoy debe estar preparado para desarrollar dos factores clave:
generar confianza en el cliente y detectar los valores o sentimientos que el
comprador quiere obtener al adquirir un bien o un servicio.

PARA TENER EN CUENTA

Mejorar las habilidades de comunicación. Si bien a muchos vendedores les

agrada hablar con la gente, pueden no contar con las habilidades de comunicación
totalmente desarrolladas.

Comprender la metodología de venta. La capacitación en ventas puede enseñarle

a un vendedor las metodologías exitosas comprobabas. Esto le brinda a la persona
una hoja de ruta que la guiará a lo largo de la presentación en lugar de "improvisar"
Superar las objeciones.

Las objeciones son una parte habitual del proceso de venta, ya que el potencial
cliente tiende a buscar razones para no comprar. Un vendedor mal entrenado puede
estar de acuerdo con la objeción y detener la venta.

Desarrollar las aptitudes administrativas. Algunos vendedores tienden a

centrarse exclusivamente en los aspectos "populares" del puesto, como la captación
y la realización de llamadas de ventas, y pasan por alto las tareas administrativas.