ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIO

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El plan de empresa sigue siendo un

documento muy importante para entender mejor las grandes magnitudes de tu negocio, y para
poder presentar tu proyecto a inversores o a bancos. Para eso necesitas una estructura
adaptada a tu planteamiento empresarial, pero que también contenga los elementos clásicos
de un business plan. Te propongo una forma de organizarlo.

Resumen ejecutivo
Es la primera parte de la estructura de tu plan de negocio, pero también es lo último que vas a
redactar, una vez hayas hecho todo el resto del documento. Se trata de una o dos
páginas que retoman el contenido de tu plan centrándose únicamente en los elementos más
importantes. La idea es que el lector sepa en pocos segundos lo más importante acerca de tu
proyecto (qué solución aportas, cuál es tu mercado, quien lidera el proyecto, cuando puedes
vender, cuanto vas a invertir, cuanta financiación necesitas, qué rentabilidad se puede
esperar…). Muchos inversores o bancos reciben cientos de peticiones, y suelen usar el
resumen ejecutivo como filtro para saber si les interesa leer más. Por este motivo, es la
parte más importante de tu plan de empresa.

Producto o servicio
La razón de ser de una empresa es solucionar un problema para sus clientes. Por lo tanto, lo
lógico es que la primera parte de tu plan sea la descripción de tu producto o servicio, o más
exactamente, de tu propuesta de valor. Es decir: ¿Qué valor añadido aportas? ¿Qué
problema solucionas? ¿Cómo lo solucionas?

Insisto sobre este aspecto, porque muchas personas se limitan a presentar su idea de
negocio, dando por hecho que cumple una necesidad. Creo que es más interesante plantearle
desde el punto de vista del cliente y de la solución a su problema.

Equipo humano y gestión de personal

Un inversor no confía en un proyecto. Confía en unas personas que ve capacitadas para llevar
a cabo este proyecto. Y lo mismo le ocurre al banquero, aunque en este caso la confianza
juega un papel menor, y suele pedir garantías más concretas. Lo destaco para que veas lo
importante que es que presentes al equipo promotor del proyecto y al resto del equipo
humano, destacando los aspectos que muestran que son las personas adecuadas para lanzar
y gestionar con éxito la empresa.

En esa parte se habla de perfiles personales, de repartición de tareas, y en caso de que el

número de personas implicadas lo justifique, puede ser interesante poner un organigrama.

Análisis de mercado
Emprender es competir. Tu proyecto se sitúa dentro de un mercado, y evidentemente, analizar
este mercado es un elemento importante en la estructura del business plan. Tendrás que
buscar algunos datos relevantes sobre tu sector, especialmente tendencias de consumo, y
por supuesto hacer un estudio de tus clientes y de tus competidores.

Demasiados emprendedores piensan que pueden vender a todos. En teoría, muchos negocios
pueden tener clientes muy diferentes y atender las necesidades de casi todo el mercado. Pero
en realidad, siempre hay un segmento de clientes central para tu estrategia. Son aquellos
más interesados por la solución que has diseñado para resolver su problema. Y serán el
corazón de tu clientela.

Tus competidores también tienen una solución para resolver el problema, aunque
probablemente lo hayan planteado de una forma diferente. Tienes que analizar tus principales
competidores, y mejor si es en términos relativos respecto a ti, mirando sus ventajas y
desventajas frente a tu proyecto.

Concretando tu estrategia y tus medios

No basta con decir lo que vas a vender, tienes que explicar un poco mejor cual va a ser tu
estrategia, y los medios para ponerla en marcha. Esto en concreto te llevará a hablar de
procesos, del local (en caso de que sea importante dentro de la marcha del negocio), y de
cualquier aspecto de funcionamiento o de estrategia que sea relevante.

En esta parte también podrían entrar consideraciones legales y normativas, con sus
consecuencias sobre tu negocio.

Plan económico y financiero

Tienes que trabajar sobre las proyecciones económicas de tu empresa. Esto implica en
particular:

 Hacer una estimación de ventas. Es un ejercicio delicado, y la parte del plan de

negocio más discutible, pero si la haces basándote en datos contrastados y
razonados, puedes aproximarte a una visión real de lo que podrían ser las ventas de tu
negocio en caso de que las cosas fueran de acorde a los planeado.
 Listar exhaustivamente todos los gastos y costes. No te olvides nada. Casi siempre
hay gastos que no habías tomado en cuenta y pueden tener mucho impacto.
 Ten un detalle de las inversiones necesarias con su correspondiente amortización
(para los activos que se puedan amortizar).

Con esos datos puedes elaborar los estados financieros previsionales de tu empresa, en
especial:

 La cuenta de resultados estimada, de la cual puedes determinar el punto muerto. Se

trata del nivel de venta necesario para que se empiece a ganar dinero. Es importante
conocerlo y ver en tus previsiones en qué momento sucederá.
 La evolución de la tesorería. Demasiados proyectos interesantes fracasan
simplemente porque no supieron planificar sus necesidades de liquidez. Elaborar un
cuadro de flujos financieros te ayudará a entender mejor cuanta financiación vas a
necesitar a medio plazo, más allá de pagar la inversión inicial. También sirve para
calcular el retorno sobre la inversión.
 Los balances previsionales. A mi juicio son un poco menos interesantes que los dos
elementos anteriores, aunque conocer la evolución del patrimonio de la empresa es
algo importante.

Análisis DAFO
Lo pongo a parte, pero podría integrarse en alguna de las otras secciones. Se trata de analizar
las fuerzas y debilidades de tu proyecto (factores internos) así como las oportunidades y
amenazas (factores externos). Es interesante para un inversor no solamente ver que eres
consciente de los aspectos a favor y de los riesgos y debilidades, pero sobre todo como estás
tomando medidas correctivas para paliar los elementos negativos. Por eso lo destaco como
una parte separada, que incluiría un plan de acción.

Anexos
No dudes en añadir en anexos más información, para completar o argumentar alguno de los
datos que has mencionado antes. Puede contener los currículums de los promotores, estados
financieros más detallados, o cualquier otra información que puede ser interesante pero que
no se pondría en el documento principal para mantenerlo sintético y fácil de leer.

En este artículo te hablé solamente de la estructura general del plan de negocio, y de algunos
de los elementos más importantes. Evidentemente hay que entrar mucho más en detalle, y lo
puedes hacer leyendo un artículo como las 38 preguntas que tienes que responder para
elaborar tu business plan.