GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS

FACULTAD DE COMERCIO Y TURISMO

UCM

TEMA 6: Desarrollo de
carreras profesionales
2020/2021
 GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS
FACULTAD DE COMERCIO Y TURISMO
UCM

Índice:

1- Introducción
2- Identificación de la carrera profesional
3- La orientación profesional
4- La perspectiva directiva de la carrera profesional
5- La gestión de la carrera profesional
 1- Introducción

MERCADOS LABORALES INTERNOS

¿Qué son los MLI´s?

Conjunto de reglas y procedimientos que regulan las relaciones de la
organización con sus empleados, donde forman a sus propios
candidatos para promocionarlos a niveles superiores de
responsabilidad

Los MLI´s permiten:

motivar a los empleados ya que pueden permanecer y
ascender
a la empresa reducir los costes de captación, reducir los
riesgos de inadaptación, invertir y retener al capital humano
Para ello es necesario el desarrollo de un plan de carreras
 1- Introducción

DESARROLLO DE CARRERAS PROFESIONALES

Esfuerzo planificado, formal y organizado para conseguir un

balance entre las necesidades de carrera del individuo y las
exigencias de la organización sobre la disponibilidad de empleados

Ventajas:
Para los directivos: retiene a los empleados, mejora la
comunicación con ellos, le obliga a evaluar el desempeño,
exige que conozcan más la organización
Para los empleados: aumento de la satisfacción, les permite
obtener más información de la empresa, fijar objetivos
realistas y ser responsables de su carrera profesional
Para la empresa: usa mejor las capacidades de la plantilla,
mejora su imagen y retiene a empleados valiosos
 2- Identificación de la carrera profesional

LA VISIÓN DEL EMPLEADO DE LA CARRERA PROFESIONAL

La planificación personal de la carrera permite

al empleado conocer cuál es el tipo de trabajo
que se adapta mejor a sus deseos, cualidades
y competencias
Factores que influyen en la elección:
La etapa de la carrera profesional
La orientación profesional y bases de carrera
Identificación de las capacidades
 2- Identificación de la carrera profesional

IDENTIFICACIÓN DE LA ETAPA DE CARRERA PROFESIONAL

Las etapas reflejan la amplitud de la

experiencia laboral y el nivel de desarrollo de
una persona
Cuatro etapas:
Exploración
Establecimiento o asentamiento
Mantenimiento
Decadencia
 2- Identificación de la carrera profesional

IDENTIFICACIÓN DE LA ETAPA DE CARRERA PROFESIONAL

Etapa de exploración
Prueba de distintas funciones
Concluye cuando la persona vislumbra su perspectiva de carrera
Etapa de establecimiento
La persona conoce sus capacidades y las características de la
organización
Etapa de aprendizaje y trabajo duro
Etapa de mantenimiento
La persona es un miembro importante de la empresa
Algunos optan por comenzar otra carrera profesional
Etapa de decadencia
La persona es muy experimentada y útil para la empresa
Etapa de preparación para el retiro
 3- La orientación profesional

¿Qué es la orientación profesional?

Orientaciones personales básicas que determinan
los tipos de carreras por los que las personas se
sienten atraídas

6 tipos de orientaciones:
Realista
Investigadora
Social
Convencional
Empresarial
Artística
 3- La orientación profesional
REALISTA Personas con capacidad
mecánica o atlética, prefieren
trabajar con objetos,
máquinas, herramientas,
plantas o animales, o en el
exterior
Personas que prefieren
Orientaciones
trabajar con datos, tienen
capacidad numérica o de
oficina, llevan a cabo las cosas personales
o las instrucciones de otros con
detalle básicas
Personas a las que les gusta
trabajar con otras, influyen,
persuaden o dirigen a otros
hacia metas organizativas o
EMPRESARIAL por utilidad económica
Personas a las que les gusta INVESTIGADOR
observar, aprender, investigar,
analizar, evaluar o resolver
A
problemas
Personas que tienen
ARTISTA
habilidades artísticas,
innovadoras o intuitivas y que
les gusta trabajar en
situaciones no estructuradas,
utilizando su imaginación o
creatividad
Personas a las que les gusta
trabajar con otras, con el fin
de informar, instruir, ayudar,
formar, desarrollar o curar o
que tienen habilidad con las
palabras SOCIAL
 3- La orientación profesional

¿Qué son las bases de carrera o anclajes?

Son los pivotes alrededor de los que se balancea la
carrera de una persona. Es todo aquel factor que uno
no puede dejar de lado al tomar una decisión sobre su
futuro profesional

Cinco tipos de anclaje:

Competencia técnica/funcional
Competencia directiva
Seguridad
Creatividad
Autonomía/independencia
 3- La orientación profesional

IDENTIFICACIÓN DE LAS CAPACIDADES

Cada tipo de carrera requiere habilidades

específicas

Para planificar la carrera es necesario medir las

capacidades, aptitudes, … de la persona

La empresa puede ayudar a identificar esas

capacidades mediante el coaching
 4- La perspectiva directiva de la carrera profesional

LA PERSPECTIVA DIRECTIVA: EL DISEÑO DE LOS PLANES

Percepción de las necesidades

Etapas en el diseño de un sistema de

Revisión cultura y políticas actuales de RH, así como grupos potenciales

para introducir el sistema
desarrollo de carreras

Determinación de las nuevas direcciones y posibilidades

Descripción de lo que debería ser el sistema ideal de desarrollo de carreras,
integrándolo en la estrategia de formación y desarrollo

Desarrollo de un plan de acción

Puesta en marcha del plan, para ello es necesario contar con el apoyo de la
alta dirección

Resultados
Evaluación del sistema para hacer los cambios oportunos. Se puede medir
el grado de consecución de los objetivos individuales y organizativos y los
cambios en el desempeño
 4- La perspectiva directiva de la carrera profesional

LA PERSPECTIVA DIRECTIVA: EL DISEÑO DE LOS PLANES

El plan de acción se realiza a través de las trayectorias

profesionales o planes de carrera

Los planes de carrera representan secuencias posibles y lógicas de

posiciones que pueden ser ocupadas

Etapas del proceso de diseño de planes de carrera:

Analizar puestos para determinar similitudes y diferencias
Agrupar puestos con exigencias similares en familias de puestos
Identificar trayectorias profesionales con puestos de las mismas
familias
Integrar el conjunto de redes de trayectorias en un único sistema
 5- La gestión de la carrera profesional

LA GESTIÓN DE LAS CARRERAS SEGÚN LAS ETAPAS

La gestión depende de la etapa de la carrera:

1ª Etapa: Exploración
Asignar a los nuevos empleados a puestos cambiantes
Involucrar al empleado en la planificación de su carrera
Realizar una actividad de mentoring con el empleado
2ª y 3ª Etapa: Asentamiento y mantenimiento
Desplazamientos dirigidos por el sistema de desarrollo de carreras
Traslación o rotación
Promoción
Plan de sucesiones
4ª Etapa: Decadencia
Favorecer la transición de la carrera profesional
Preparar o suavizar la retirada
Empleo puente
 5- La gestión de la carrera profesional

LA GESTIÓN DE LAS CARRERAS SEGÚN LAS ETAPAS

PROMOCIÓN

Cumple dos funciones:

Asigna a las personas a los puestos más adecuados Sirve de
incentivo y recompensa
Criterios de promoción:
Antigüedad
Competencia
Combinación de ambas
Sistema de promoción:
Formal
Informal
 5- La gestión de la carrera profesional

PROBLEMAS EN LA GESTIÓN DE LAS CARRERAS

Inestabilidad del contexto actual

Achatamiento de las organizaciones
Necesidad de movimientos laterales, nombramientos
temporales o jubilaciones anticipadas
Respuesta a los intereses de los empleados técnicos de alta
cualificación
Necesidad de diseñar carreras dobles
Incorporación de la mujer a puestos directivos