CAPÍTULO

3
Metas del capítulo
Comprender el concepto
de calidad del plomo
como él
se relaciona con su
solución.

Aprender cómo
maximizar la eficacia de
sus ventas team durante
la calificación del plomo
integrando actividades
comunes.

Entender los diversos

papeles y motivaciones
en el proceso de la
calificación del plomo.

Reconocer las diferencias

entre diversos tipos de
procesos de la calificación
basados en varios
métodos de adquirir los
plomos.
Llevar la ¿Si éste es algún otro trabajo, por qué
usted necesita saber sobre el proceso?
Mucho SCs adopta esta actitud. A menos que
calificación usted tenga ya la ayuda del personal de
ventas experimentado, esta falta de atención
dará lugar a tiempo perdido y a una tarifa
Éstos son los nuevos
pobre del triunfo, según lo atestiguado por al
plomos. Éstos son los caso abajo.
plomos del gorro
escocés. Y a usted son
oro. 15
Cañada Ross,
David Mamet
del gorro
escocés

A
el plomo sólido vale más
que el oro, y demasiados
plomos del malo pueden
costarle su trabajo.La
calificación del plomo es
el proceso por el cual el
equipo de las ventas
intentará hacer la
evaluación inicial
alrededor
independientemente de
si usted es probable tener
éxito. Una ironía del
proceso de las ventas es
que el menos miembro
experimentado de las
ventas team, el
teleoperador,
generalmente calificación
del plomo de las manijas.
El teleoperador evaluará
el plomo y le dará una
graduación basada en la
probabilidad del cliente
de comprar el producto,
pero no no necesario de
su compañía.
ESTUDIO DE CASO: CUANDO una FIT POBRE NO ES n i n g u n a FIT EN ABSOLUTO

Nuestro equipo de las ventas pasó más de 18 meses que trabajaban con un
fabricante francés de la ropa que intentaba aterrizar una gran cosa. Era una
situación extremadamente competitiva en la cual expendimos mucho tiempo
el encuentro con del cliente, la comprensión de sus necesidades, y poner
juntas ofertas múltiples para cubrir esas necesidades. También pasamos
mucho tiempo soluciones potenciales de la creación de un prototipo en
nuestro propio costo. El cliente tenía algunos consultores caros el trabajar en
el reparto, así que asumimos que eran serios. Después de este proceso
extremadamente doloroso de las ventas, el cliente decidía que ninguna solución
en el mercado cubrió bastantes de sus necesidades y decidía posteriormente
suspender su proceso por 12 meses. La cosa peor era que sabíamos cómo los
pobres de un ajuste y costoso nuestra solución estarían para el cliente, pero
guardamos después del reparto de todos modos.

Este caso destaca uno de la cara más común de los equipos de las ventas de
los desafíos cuando encuentran un proyecto que ha desarrollado ya sus
requisitos. Una vez que se fijan las expectativas del cliente, usted tendrá un
rato mucho más difícil el convencer de ellas de que su solución cumple sus
requisitos. El ejemplo demuestra a situación adonde los consultores fijan la
expectativa independiente del ofrecimiento particular. Si otro vendedor era
responsable de fijar las expectativas, hay poca esperanza que usted podrá
ganar el reparto.

Por una parte, si usted consigue implicado con cada plomo que cruce
los escritorios de sus teleoperadores, usted no tendrá ninguÌ n tiempo
para centrarse en oportunidades verdaderas. La realidad es que lleva
vendrá de fuentes múltiples. En algunos casos, usted tendrá plomos bien
capacitados y podrá proceder rápidamente a la etapa siguiente. En otros
casos, el plomo será calificado mal y usted y su equipo de las ventas
terminarán para arriba hacer mucho de este trabajo preliminar. En este
capítulo, nos centramos en la mejora de la eficacia y de la eficacia del
proceso de la calificación del plomo. Proporcionamos la dirección en
cómo modificar el proceso para requisitos particulares y cómo mejorar su
eficacia por mejores actividades de integración de la calificación a través de
las ventas team. Observar que este capítulo está partido en dos secciones.
Si usted es un contribuidor individual, leer hasta que usted venga a la
palabra PARADA, y después saltar al resumen. El resto del capítulo es
útil para los encargados o para los contribuidores individuales mayores
que están ayudando a mejorar procesos de la calificación del plomo. En la
segunda parte del capítulo, describimos las tres circunstancias más
probable bajo las cuales un avance entrará en su tubería.
Calidad del plomo
Ahora dejarnos discuten los diversos grados posibles de un avance y cómo
los plomos son clasificados con el uso de diversas preguntas.

Grados del plomo

Para comenzar con, es importante entender que no todos los plomos son
igual creado. Todos los plomos se pueden categorizar basaron en sus
características. Estas categorías son una tentativa de calificar el valor del
llevar a su compañía. El valor refiere generalmente a la probabilidad de la
compra y al valor total de la compra. El grado del plomo es un concepto
muy artificial, pero es útil que usted lo entienda así que usted puede
participar en discusiones de la estrategia de las ventas con su
representante de ventas.

El grado del plomo se puede utilizar por su organización del mercado

para distribuir los plomos o utilizar simplemente para los propósitos de
seguimiento. Por ejemplo, una organización del mercado pudo intentar
cerciorarse de que todos los equipos de las ventas tienen una oportunidad
de éxito similar dando a cada equipo un número igual de plomos de alta
calidad. Obviamente, si un solo equipo consiguiera todos los plomos del
mejor, sería lejos más probable golpear su contingente.

Diversos métodos de diverso del mercado uso de las organizaciones de

plomos de la graduación, pero ellos se basan generalmente en un sistema
de letras o de números con una cierta orden inherente. Los ejemplos
comunes son "A, B, C" o "30/60/90/120" o quizás las iniciales que
representan un comentario cualitativo: "L" para "probablemente," "U" para
"inverosímil," y así sucesivamente. Ahora dejarnos discuten qué hace un
avance "bueno."

Criterios de la calificación
La discusión siguiente mira algunos de los criterios mas comunes de la
calificación. Estos últimos años, las variaciones de estas preguntas han
comenzado comúnmente a aparecer en Web site o tarjetas de contestación
del correo para los productos y los servicios. Éstos son ejemplos de las
organizaciones del mercado que intentan darle vuelta en un avance para
su producto. Su compañía está pasando probablemente con un proceso
muy similar. Intentar pensar en algunos otros buenos criterios para su
compañía y para sus ventas team. Preguntas comunes de las listas del
cuadro 3.1 que se pudieron utilizar por un grupo de la televenta.

Ahora miramos el presupuesto, marco de tiempo, y lo cabemos

minuciosamente.
Indirecta

A menudo, la perspectiva será callada proporcionar algo de la información discutida

después. Una perspectiva obstinada puede necesitar ser recordado que su propia
organización de las ventas pasa con exactamente el mismo proceso calificar un avance.
 Cuadro 3.1
Preguntas típicas de la calificación del plomo

Las preguntas presentaron por Telemarketer

Presupuesto

¿Usted tiene un presupuesto para este proyecto?

¿Puede usted decirme cuáles es el presupuesto total para el
Marco de proyecto? Esto nos ayuda a determinar qué nivel de solución puede
tiempo ser apropiado para usted.

¿Cuándo usted espera que la compra sea terminada?

Necesidad
¿Usted tiene un estándar corporativo en las áreas
siguientes? Plataforma de la base de datos
Sistema operativo del servidor
Sistema operativo del cliente
¿Hay empresas consultoras que le asisten con su evaluación o con
otros proyectos relacionados?
¿Usted tiene cualquier persona en su compañía que ha
trabajado con nuestros productos previamente?
¿Qué otros productos usted están considerando?
¿Hay soluciones existentes que tengamos que descomponer en
factores en nuestra solución?
¿Usted planea ejecutar este usted mismo o usted utilizará recursos
externos?

Presupuesto

Una de las preguntas más importantes relacionadas con las

oportunidades de ventas es "ellos tiene un presupuesto?" La situación de
una perspectiva sin un presupuesto indicará generalmente que es
inverosímil que la perspectiva tiene la capacidad de hacer una compra,
incluso si deciden que su solución cubre completamente sus necesidades.
Como tal, éste es un pedazo crítico de datos a tener. Si su perspectiva no
tiene un presupuesto, después usted necesita saber cuándo esperan
tener uno. Con frecuencia, usted funcionará en ÉL agrupa quién quieren
investigar los nuevos productos pero cuyas investigaciones no darán
vuelta directo en un proyecto. La edición está sabiendo si su perspectiva
"apenas está mirando" o está realizando realmente la investigación como
el paso inicial en un proyecto. Con frecuencia, su representante de las
ventas utilizará esta pregunta como oportunidad de hacer frente a la
administración superior del cliente para confirmar que hay realmente un
proyecto y que habrá realmente un presupuesto.
 Los viajantes de algunas ventas son el sondar incómodo demasiado
profundamente en los específicos del presupuesto de una organización.
Algunas perspectivas sienten que si le dicen cuál es su presupuesto, su
precio será equivalente al número que le dan. Una pregunta como la
siguiente es una buena manera de abordar la edición: "Puede usted
decirme cuál es su estimación para los recursos internos totales y el coste
total asociados al proyecto?"

Si su cliente es todavía incómodo proporcionando esa información, el

representante de las ventas proveerá probablemente de ellos una
cotización presupuestaria. En la práctica, usted puede poder conseguir el
acceso a la información del presupuesto cuando no puede el
representante. Presentado por el consultor técnico, la pregunta del
presupuesto es válida. Usted necesitará saber esa información para
ayudar a estructurar la oferta.

Saber cuál es el presupuesto también ayudará a determinar si el

cliente está verdad en el mercado para una solución como el suyo. Si su
número es demasiado bajo, están buscando probablemente una solución
con pocas características. Si su presupuesto es más alto que normal, la
perspectiva puede mirar soluciones de un extremo más alto o esperarlas
tener costes significativos de la integración de sistemas. En cualquier
caso, la información afectará directo si usted permanece en el reparto
tan bien como su estrategia de las ventas. Un presupuesto bajo puede
también significar el deseo de un cliente para un piloto inicial o aún un
misestimation del coste total del proyecto.

Marco de tiempo
Otro factor crítico en la determinación del valor de un avance es el marco
de tiempo de la compra del cliente. Si su cliente está planeando en la
fabricación de una compra en el plazo de 3 meses, contarán con
probablemente vuelta muy rápida en sus peticiones. Usted debe estar
muy dispuesto a apoyarlos en el proyecto porque usted está muy cercano
a una comisión potencial. La salida cuanto más lejano el marco de tiempo
de la compra es generalmente, más bajo es el grado del plomo. De la
perspectiva de su compañía, la perspectiva podía cambiar sus prioridades
corporativas, podía salir de negocio, o podía encontrar otra razón para
pasar su dinero a otra parte en ese tiempo. Obviamente de la perspectiva
de la organización de las ventas, usted quisiera que una compra
ocurriera lo más rápidamente posible.

El preguntar por el marco de tiempo el proyecto es generalmente una

tarea muy simple. "Cuál es su época prevista de la compra?" dará lugar
generalmente a una respuesta directa. Si no hace, considerar eso una
bandera roja significativa. Una línea de preguntar más valiosa gira
alrededor de qué sucede si no ocurre la compra. Intentar pedir, "usted
tiene cualquier jalón del negocio que esté conduciendo esta fecha de la
compra?" Esto le dará un sentido de cuál será su marco en tiempo real.
Las compañías serán conducidas con frecuencia
por sus servicios de contabilidad para retrasar compras significativas hasta
que sean realmente necesarias. El saber sobre cualquier acontecimiento
compelling ayudará a su equipo de las ventas como conducen sus
sesiones de la estrategia.

Ajuste: ¿Hacen la perspectiva necesita emparejaron su solución?

Los otros criterios discutieron esto establecen lejos la posibilidad que una
decisión de la compra ocurrirá en un marco de tiempo razonable. Ahora
usted debe considerar independientemente de si su solución representa la
opción mejor para el cliente. Ésta es la parte más subjetiva de un grado del
plomo y es dirigida generalmente estableciendo un sistema de preguntas
significadas para determinar las prioridades relativas de la perspectiva
para diversos componentes de su sistema.

No podemos darle ninguna pregunta simple para conseguir al corazón

de esta edición, pero su compañía debe proporcionar el entrenamiento en
esta área. Una buena estrategia es preguntar al cliente cuál es la
justificación del negocio para el proyecto. Una vez que usted sabe cuál es la
justificación del negocio, usted tendrá una mejor idea de qué preguntas
usted puede hacer para determinar "cabido" para su solución.

Plantear generalmente sus preguntas de una manera que indique la

preferencia de un cliente por su solución comparada a las alternativas. Si
el cliente prefiere generalmente la opción alternativa, usted sabrá que
usted tiene mucho trabajo delante de usted para cambiar esta
preconcepción.

Calificación eficaz del plomo

Implicaciones competitivas de los criterios técnicos de la calificación
La mayoría de las preguntas de la calificación tienen que hacer con el
presupuesto del cliente, el equipo de proyecto, u otros indicadores
financieros o de organización de la probabilidad de la compra. Usted
también será enterado de los factores técnicos que sirven como
indicadores de su competitividad en una situación de las ventas. La mayor
parte de estos factores se relacionan con las relaciones existentes que su
perspectiva tiene con los otros proveedores o los proveedores de servicios.
Por ejemplo, si su producto compite con un producto de IBM y el cliente
tiene ya una computadora de IBM o quizás tiene el personal de servicios
profesionales de IBM en sitio, después ellos puede ser dispuesto
pesadamente trabajar con IBM.
 ¿La pregunta entonces está, esta predisposición técnica existente afecta
a la calidad del plomo? En muchos casos,. Si el factor es un positivo,
incorporarse lo a su asunto del valor. Si la edición técnica es una
negativa, pedir la perspectiva up-front si esto es "una edición del
triturador del reparto". Si su producto no trabaja en francés y el cliente
tiene una oficina en París, usted puede
no poder ganar el reparto no importa cómo mucho esfuerzo usted puso
en ventas el ciclo.

Usted puede conseguir los plomos también

Usted tendrá a menudo la oportunidad de conseguir se lleva. Si usted
está trabajando en una feria profesional, ha vendido un producto similar
previamente, o tiene un esposo con las conexiones, después usted tiene
ya plomos. En un ambiente importante de la cuenta, donde usted puede
tratar solamente de tres o cuatro clientes, la generación del plomo está
realmente, oficialmente o no, parte de su función de trabajo.

Generalmente la mejor cosa a hacer en estas situaciones es calificar

y trabajar los plomos conjuntamente con su representante de las ventas,
pero sin la participación de su teleoperador. La razón de esto es que si el
teleoperador le está apoyando, ella tendrá que incorporar el plomo a la
lista de perspectivas corporativas y el plomo se pudo asignar a un diverso
equipo de las ventas. En la práctica, esto es inverosímil pero no
infrecuente. La mayoría de los viajantes de las ventas serán
suficientemente listos saber manejar con éxito este tipo de situación.

Si usted ha identificado un avance, usted debe primero investigar

sobre si algunas primas están asociadas a la generación del plomo.
Muchas organizaciones ofrecen los incentivos para que los empleados
envíen válido llevan a la organización de la televenta. Con frecuencia,
usted debe terminar una cantidad mínima de papeleo. Estar seguro de
terminar las formalidades cuanto antes así que ningunos otros pueden
presentarse con el plomo antes de que usted demande el crédito para él.

Tomar la decisión para decir no

Su representante de ventas no tendrá a menudo el fondo de producto
profundizado para saber cuándo sus competidores outmatched le. Esto
puede hacerlo difícil para que el representante de ventas realice la
evaluación necesaria calificar verdad el plomo. De casos tales como
éstos, es el mejor escribir un documento uno o de la dos-two-page que
describe sus fuerzas competitivas y debilidades relativas importantes y
qué tomaría para probar al cliente que usted sería la solución superior.
Entonces repasar este análisis con el representante de ventas. La
decisión para descalificar un avance tendrá que ser mutua. Preparando
un análisis sucinto pero cuidadoso, usted hará más fácil para que el
representante entienda su lógica.

Como SE, usted necesita discutir esta situación cuidadosamente con

su encargado después de una conversación inicial con el representante de
las ventas. Muy pocos viajantes tienen gusto de irse totalmente de un
reparto potencial e intentarán generalmente "venderle" (después de todos
que sea su trabajo) en porqué debe el equipo de las ventas
proceder con la oportunidad. Si usted apoya representantes de ventas
múltiples, después se convierte en una aplicación la priorización que
usted puede "manejar hacia arriba" delegando la decisión eventual a su
superior. Al apoyar un solo representante, usted puede pedir
simplemente, "cuál el otro plomo/oportunidad si la gota de I escoge éste
encima de?"

Defensa de su posición cuando discrepa el representante de las ventas

Si usted siente fuerte que un avance no está digno de la prosecución,
usted debe decir absolutamente tan. En caso de necesidad, discutir la
edición con su encargado. Sin embargo, prepararse. En el final del día, es
el trabajo del representante tomar esas decisiones, así que usted puede
conseguir arrastrado adelante contra su voluntad. Recordar intentar ser
flexible. Muchos consultores técnicos tienen una tendencia a la sensación
slighted cuando el representante de ventas toma una decisión con la cual
el consultor no convenga. Las decisiones más difíciles se presentan en
casos cuando una proporción grande del trabajo que necesita ser
terminado después de que un avance se juzgue las caídas calificadas en el
SE. Los ejemplos serían las áreas de los pedidos la oferta(RFPs),
solicitudes de información (RFIs), o sesiones en sitio profundas del
descubrimiento.

Estrategias baratas del retraso

Ahora usted ha alcanzado probablemente la conclusión desagradable
que aunque usted tenga oportunidades de beneficiarse de mejoras al
proceso de la calificación del plomo, usted sin embargo estará
generalmente conforme al capricho de su representante de ventas. Esto
es verdad, pero es la naturaleza de la relación. Vale el tardar de la época
de identificar las estrategias del retraso por esas épocas cuando su
equipo de las ventas recibe plomos más calificados que usted puede
perseguir realista. El capítulo 23, en la gerencia de tiempo, cubre este
asunto más detalladamente. Un equipo maduro de las ventas pasará de
vez en cuando para arriba los buenos plomos si su horario no permite
que pasen suficiente tiempo con el cliente. Tomando en más que usted
puede dirigir, usted diluirá solamente sus esfuerzos a través de todos sus
repartos.

PARAR esto concluye la materia prima en la calificación del plomo. El

equilibrio del capítulo tendrá valor si usted es encargado o si usted es
responsable de ejecutar o de mejorar del proceso de la calificación del plomo
en su división. Si ni unos ni otros de estos criterios describen su papel,
recomendamos el saltar al resumen del capítulo a este punto.
Papeles internos en el proceso de la calificación del
plomo
Tardar un momento para pensar de su equipo de las ventas y cómo usted
trabaja junto. ¿Hay traslapos en la información que usted está
capturando? ¿Hay ciertas actividades que un miembro en el grupo tiene la
habilidad a realizarse más con eficacia? Estas preguntas son relevantes en
cualquier momento en el proceso de las ventas, pero especialmente tan en
la calificación del plomo. La decisión a ir adelante con un avance
representa una comisión del tiempo y los recursos a través de las ventas
team. Consideremos cada uno de los papeles internos y cómo participan
en el proceso de la calificación del plomo.

Representante de ventas
El representante de las ventas está responsable de la decisión final
prendido independientemente de si perseguir un avance. El vendedor será
responsable de defender esta decisión a la gerencia. Ella decidirá a
menudo perseguir los plomos mal calificados si un suficiente número de
plomos bien capacitados no está disponible. Si esto se hace durante un
largo periodo de tiempo, esto puede ser un indicador que o las perspectivas
financieras de su compañía son pobres o las perspectivas del
representante de las ventas son pobres, ni uno ni otro cuyo presagia bien
para usted. Los viajantes de algunas ventas se centrarán en uno o dos
repartos extremadamente grandes a la vez. Esta forma de "caza del gran
juego" puede ser muy rewarding o financieramente desastrosa. Es
importante que usted sea cómodo con la filosofía de su representante con
respecto a la calificación y a la búsqueda del plomo. Esta filosofía tiene un
impacto directo en su paga y las horas que usted debe trabajar para
recibirla.

Indirecta: La regla de 200

Realizar este pedazo simple de matemáticas. Tomar su contingente personal (o el
contingente combinado de los viajantes usted ayuda) y dividir por 200. Ésa es la
cantidad de rédito por día que sus actividades necesitan justificar.

Desarrollo del teleoperador/del plomo

El teleoperador es responsable de capturar datos básicos sobre la

organización de la perspectiva, la necesidad de sus productos, y la
capacidad de comprar esos productos. Desafortunadamente, los
teleoperadores con frecuencia se compensan basados en el número de
plomos que vuelcan algo que terminantemente en el índice del encierro de
los plomos dan apagado a su equipo de las ventas. Esto puede dar lugar a
una disminución de la calidad del plomo mientras que el teleoperador
intenta alcanzar su contingente pasando en los plomos que o no están
calificados o se ha calificado eso cuando deben en lugar de otro haber sido
rechazados.
 Si el teleoperador trabaja con un grupo de representantes de ventas
algo que un solo representante de las ventas, los temas políticos internos
pueden ser asociados con los cuales el representante de las ventas
consigue cierto avance. Si el teleoperador tiene alguna discreción con
respecto donde un avance consigue encaminado, él puede hacer un
esfuerzo para enviar bueno lleva a sus amigos en el campo. La mayoría de
los sistemas de distribución del plomo se construyen para prevenir esta
posibilidad, pero siendo ventas, tales cosas suceden. Está ciertamente en
su mejor interés de saber si esto es una posibilidad. Si es, cerciorarse de le
para cultivar una relación fuerte con el teleoperador.

Gerencia de ventas
La gerencia de ventas consigue raramente implicada en el proceso de la
calificación del plomo. Pueden ser responsables de distribuir los plomos o
de cerciorarse de que cada representante de las ventas consigue su parte
justa de plomos entrantes de una calidad relativamente igual (calidad
que es definida por la propensión a cerrarse y por el rédito potencial). La
única vez que la gerencia conseguirá implicada es si se presenta una
disputa política relacionado a la distribución equitativa del plomo o si
usted ha elegido rechazar un avance. Con frecuencia, si usted disminuye
participar en un proyecto, el cliente intentará entrar en contacto con a su
encargado de ventas para descubrir por qué. Esto destaca la necesidad de
sus ventas team para tener razones muy bien-very well-defined de no
perseguir los plomos. La gerencia de ventas considera generalmente su
implicación en actividad de la calificación del plomo cuanto sea necesario
sino como una actividad de valor añadido baja.

SC
El SC tiene tradicionalmente un papel mínimo. Como SC, usted puede ser
pedido verificar que el ambiente de la herencia del cliente tiene sistemas
que sean compatibles con los productos que usted está intentando
vender. Es importante que usted amplía su papel para cerciorarse de que
sus necesidades están explicadas en el proceso de la calificación del
plomo. El teleoperador tendrá acceso a muchas de la gente que tendrá la
información que usted necesita por fases subsecuentes de su proceso de
las ventas. Simplemente desarrollando una buena relación con sus
teleoperadores, usted puede conseguirlos generalmente para hacer algo
de este trabajo adicional mientras que él está realizando la tarea básica
de la calificación del plomo.

Cuidado y alimentación del equipo de la televenta

Antes de usted mandilar de soñar despierto sobre la descarga de
demasiado de su sesión del descubrimiento sobre los teleoperadores,
recuerdan que no entenderán probablemente una respuesta detallada en
muchos asuntos técnicos. Cuál es más, el teleoperador va realmente
sobre y más allá de la llamada del deber
ayudándole hacia fuera, así que usted debe ser elogioso de cualquier
trabajo adicional realizado.
Intentar guardar las preguntas de la calificación a dos tipos básicos:
información de perfil técnica de la calificación y de cliente. Trabajo con su
representante de las ventas y el teleoperador para identificar tendencias en
sus éxitos de las ventas. Los buenos equipos de las ventas encontrarán a
menudo que tienen una tarifa cercana muy alta para ciertos tipos de
repartos o ciertos tipos de perspectivas. Usted desarrollará a menudo una
estrategia personal que sea enteramente independiente de eso desposada
por sus ventas y organización del mercado.

Calificación del plomo en la acción: Tres

panoramas comunes
Ahora que usted tiene una comprensión de las metas y de los jugadores,
discutiremos tres panoramas muy comunes que requieren la calificación
del plomo. Cada panorama es fundamental similar, pero tiene
características únicas que le requieran variar su acercamiento.

El proceso con los plomos solicitados

Generalmente, un avance solicitado será generado por una respuesta a
una campaña de marketing, a un golpe en su Web site, o quizás a una
tarjeta de visita caída apagado en el quiosco de su compañía en una feria
profesional. A menudo, su departamento de la comercialización ofrecerá
incentivos para atraer potencial lleva para darle su información.
Desafortunadamente, esta acción da lugar a un alto porcentaje de los
respondedores que acaban de querer una taza libre de la camiseta o de
café. Afortunadamente, todavía hay varias personas entre usted y la
perspectiva a este punto.

El primer de esta gente es su teleoperador. El teleoperador es

responsable de tomar la información de contacto proporcionada y del
seguir el individuo para determinar sus necesidades. El teleoperador
después desarrollará el perfil de cuenta inicial, preparará perfiles
apropiados del contacto, y compilará una cierta cantidad de información
de la calificación del plomo. Este nuevo plomo entonces se asigna a un
territorio o directo a su representante de las ventas. Si el plomo se asigna a
un territorio, el encargado de ese territorio entonces asignará el llevar a
un equipo de las ventas.

El proceso con los plomos no solicitados

En muchas industrias, la mayoría de plomos es el resultado de
teleoperadores y vendedores que intentan activamente generar interés en
los productos de su compañía. En este caso, el teleoperador puede
comenzar con una lista de compañía
nombres que cumplen ciertos criterios, basados generalmente en el
tamaño de la corporación, de la localización geográfica, y de la necesidad
probable de los productos de su compañía. El teleoperador debe entonces
intentar identificar a los personales apropiados en la compañía que
pueden estar interesada en sus productos y que controlan la decisión de
compra. El paso siguiente es intentar convencer a esos compradores
potenciales que tienen una necesidad cuál su producto resuelve. Este
paso es realizado por el teleoperador o el representante de las ventas,
dependiendo del nivel de acceso que usted tiene en la organización de la
perspectiva.

Este rollo publicitario inicial es generalmente un proceso largo y

desperdiciador de tiempo. El representante de ventas enviará letras,
enviará hacia fuera la información de producto, e intentará
probablemente presentar al potencial cliente-customer-all adentro las
esperanzas de despertar un interés en su línea de productos. A este
punto, su equipo de las ventas no tendrá ninguna idea
independientemente de si el cliente podrá conseguir un presupuesto
para pagar su producto.

Es importante realizar la cantidad de trabajo que entre estos tipos de

plomos. Generalmente, si un teleoperador o un representante de ventas
ha ido a ese nivel de esfuerzo, vale su rato para seguir a través, incluso si
usted no cree que la perspectiva es un buen ajuste para sus productos.
Esto se basa en la cantidad de tiempo que su organización ha invertido ya
en la perspectiva, así como la implicación emocional el teleoperador o el
vendedor es probable tener con el cliente potencial. Además, su
organización de las ventas ha impuesto ya ante el cliente hasta cierto
punto, y es una cuestión de cortesía profesional a entregar en la
expectativa fijada por el representante o el teleoperador de ventas.

El proceso con un proyecto actual o un avance recomendado

El plomo mejor-best-qualified es generalmente uno donde un proyecto ha
sido establecido ya por el cliente para perseguir un producto como el
suyo. Estos plomos son con frecuencia el resultado de una recomendación
de parte de un analista industrial que cubra su solución. Un proyecto
indica el reconocimiento de la necesidad tan bien como cierta comisión
en los recursos humanos (el equipo de proyecto). Si el proyecto también
incluye a consultores externos traídos encendido ayudar con la
evaluación, esto es una indicación adicional que la perspectiva es seria.
Esta muestra no significa que usted no debe aplicar un proceso riguroso
de la calificación del plomo. Apenas porque la perspectiva tiene una
necesidad y la tiene un cierto nivel de presupuesto no significa que su
producto, o aún que cualquier producto, cumplirá los requisitos del
cliente.
 Estos proyectos se manifiestan a menudo como RFPs, que se envían
alguien en su organización. El proceso del RFP se cubre detalladamente
en el capítulo 4, pero para los propósitos de la calificación está
generalmente hasta sus ventas
team para determinar si usted piensa que usted puede presentar una
oferta competitiva para un RFP.
Sin importar el proceso por el cual usted recibe el plomo, su equipo
de las ventas debe entonces hacer la determinación de
independientemente de si usted carta recordativa en el plomo. En
realidad, esto es con frecuencia una decisión del comando tomada por el
representante de ventas. Usted debe esperar tener una opinión en el
proceso pero está generalmente hasta el representante de las ventas para
tomar la decisión final.

Resumen
La calificación del plomo es un asunto avanzado para el SE porque es en
gran parte la responsabilidad del representante de las ventas y del equipo
de la televenta. Entendiendo el proceso usted puede lograr el siguiente:

Saber las preguntas correctas para pedir perspectivas para

calificarlas.
Dar la regeneración apropiada a su representante de las ventas y
equipo de la televenta. Mejorar su comprensión de las necesidades
del negocio del cliente.
 Desarrollando una estrategia común para los plomos de calificación,
su equipo de las ventas puede mejorar su capacidad de centrarse en los
buenos plomos. Esto mejorará su probabilidad de ventas cerradas y
ayudará a eliminar repartos de la bajo-low-probability de su tubería.
EDIFICIO DE LA HABILIDAD

Nuevo trabajo del SE para entender los criterios de la calificación que los teleoperadores
utilizan. Éstos deben reflejar directo la estrategia del asunto y de
solución del valor que usted está utilizando en sus demostraciones
y presentaciones. Entender los tres diversos panoramas por los
cuales usted puede recibir un avance. Considerar cómo diversas
fuentes de plomos pueden afectar su estrategia de las ventas.

El SE experimentado más futuro desarrolla su relación con el equipo de la televenta.

Centrarse en la comprensión del proceso de su perspectiva y la
construcción de un sistema común de criterios de la calificación.
Recordar que el tiempo que usted pasa desarrollar estas relaciones
pagará apagado cuando los teleoperadores recopilan la información
técnica, permitiendo que le preparen mejor para sus reuniones
iniciales.

La ayuda del encargado su SEs hace las conexiones correctas con la organización de la
televenta. Repasar los criterios de la calificación para cerciorarse de
que reflejan exactamente el mercado en el cual se centra su equipo.
Si los criterios son off-base, trabajo con sus miembros de equipo
mayores y el grupo de la televenta para mejorar las preguntas.
Ayudar a su SEs para manejar sus relaciones con sus viajantes de
las ventas. Si usted ve patrones de la fricción el emerger, trabajar