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CASO PRACTICO

YURI CASAS CALDERON

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
BOGOTA 2021

 Víctor Hugo Juárez

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Resumen

El proceso de ventas siempre deberá cerrarse con una pregunta que nos ayude a concretar la
venta, se debe conocer el tipo de cliente, saber responder a cada cliente y formular la pregunta
adecuada manejando por completo la situación, para obtener los resultados esperados.
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Introducción
En este documento, se exponen algunas alternativas de preguntas adecuadas para el cierre de
ventas y las razones por el se prefieren estas preguntas para el cierre de una venta, teniendo en
cuenta la clasificación del tipo de cliente y el alcance de estas preguntas para obtener una venta
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Objetivos
 Demostrar la importancia de saber formular la pregunta adecuada para cerrar una venta,
teniendo encuenta que esa venta podría ser inicio de una gran relación comercial
 Reconocer la importancia de estar preparados para el cierre de una venta, para formular la
estrategia correcta y saber orientar la decisión del cliente a una compra segura, por medio
de una pregunta, o de una adecuada respuesta en la que manejemos la situación sabiendo
intervenir y transmitiendo seguridad y confianza la cliente.
 Reconocer la importancia de presentar una pregunta que de por hecha la venta, pero en la
que el cliente no se sienta presionado.
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Justificación

Un buen vendedor debe cuidar todos los detalles del proceso de venta, pero siempre preparado
para cerrar la venta con la pregunta ideal que de un pequeño empujón al proceso y asegure la
venta, es por eso que debe conocer muy bien a su cliente para saber gestionar este ultimo paso de
la venta
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Contenido
Enunciado...................................................................................................................................................7
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Enunciado

Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una venta
es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu
producto o servicio puede satisfacerlas.)
Vender es un arte y una ciencia.
Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son
clientes potenciales y quiénes no lo son.
Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde brevemente con la
mayor honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar tus respuestas y analizar tu
evolución en este curso.
Plantee tres preguntas que se deberían usar en el cierre de una venta y argumente por qué
propone cada una de estas

¿Prefiere recibirlo el viernes, así tiene todo el fin de semana por delante para estudiar y
adaptarse a este producto, o prefiere recibirlo el lunes que ya estará de vuelta su socio y
pueden aprender a usarlo juntos y además le entra la factura en el ejercicio del mes
siguiente?

haría este tipo de pregunta ya que es mejor hacer preguntas mucho más elaboradas por que,
además de incitar al cliente a comprar siempre alguna alternativa, este tipo de preguntas lo
sumergen de antemano en la decisión de compra, buscando siempre obtener la compra, pero sin
que el cliente lo note ya que se le presenta al cliente como una alternativa

¿Cuál prefiere llevar? ¿La heladera celeste o la blanca?

Haría este tipo de pregunta para un cliente que ya conoce el producto, un pequeño empujoncito
de para del vendedor que asegura la venta, claro esta que le proceso debe continuar respondiendo
las preguntas del cliente al momento de cerrar la venta, de un modo muy puntual, hablando solo
lo necesario
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¿Ponemos la solicitud a su nombre o al de la Empresa?”

La Técnica de la Solicitud

El llenado de la solicitud es en si mismo una técnica o pregunta de cierre.

-“¿Ponemos la solicitud a su nombre o al de la Empresa?”

-“¿Su inicial del medio es “F”?”

-“¿El tipo de sociedad es S.A. o es SRL?”

Utilizaría este tipo de preguntas teniendo a la mano todos los instrumentos de ventas, que me
ayuden a mostrarme diligente, señalado los productos del folleto, y luego llenaría la solicitud de
pedido con las respectivas preguntas que den por cerrada la venta he inciten siempre al cliente a
comprar.
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Conclusiones

 Es importante para un vendedor estar preparado para el cierre de la venta, haber

gestionado los procesos anteriores, haber sabido orientar las objeciones estar
orientado a atender las necedades de sus clientes, pero sobre todo ser muy
diligente al momento de cerrar la venta para usar todos lo puntos a favor suyo y
saber formular las preguntas adecuadas para cada cliente, como responder a cada
pregunta del cliente de manera muy puntual, asi como llenar su solicitud de
compra.
 Es importante generar en el cliente la decisión de compra, presentando a este dos
posibles alternativas que orienten su decisión a una compra segura ya sea de un
producto a o producto b, por medio de una pregunta.
 Todos los pasos de la venta deben ser debidamente planeados, para tener mayor
control de la situación y anticiparse a problemas futuros, esto también ayudara a
una mejor gestión del tiempo. Y nos ayudar a plantear mejores argumentos de
venta y una estrategia adecuada para cada tipo de contacto, de pendiendo si se
trata por ejemplo de un cliente potencial, o un comprador, para gestionar cada uno
de estos contactos y orientar nuestros esfuerzos a una relación comercial larga y
duradera.
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Bibliografía

 Recuperado de Asturias Corporación universitaria. https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf2.pdf
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