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SalesUp Ebook ProcesodeCompra
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CONOCE EL
PROCESO
COMPRA
DE
DE TUS CLIENTES
Índice
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ÍNDICE
4 Proceso
6 Fase 1 - Descubrimiento
7 Fase 2 - Información
8 Fase 3 - Alternativas
9 Fase 4 - Decisión
11 Fase 5 - Evaluación
12 Departamentos responsables
Índice
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PROCESO
o
ct
pe
os
Pr
Un proceso se define como “la serie de pasos
ordenados y además repetibles con el fin de
obtener resultados esperados”.
o
1
s
Pa
porque nos permiten lidiar con la variabilidad. Por
ejemplo, en la fabricación de cualquier producto,
los procesos estandarizados son los que le
o
2
s
permiten mantener una alta calidad, minimizar los
Pa
defectos y ahorrar costos. En el área comercial
podemos también ocupar este principio.
3
s
Es importante entender que los usuarios o
Pa
2
bienes o servicios. A la derecha mostramos las 5 Información
Mercadotecnia
etapas del proceso, según Philip Kotler.
3
Alternativas
Como regla general, la ejecución del proceso Ventas
en las fases de descubrimiento, información y
4
evaluación son responsabilidad del departamento Decisión
Ventas
de mercadotecnia. Las fases de alternativas y
5
decisión son responsabilidad del departamento Evaluación
Mercadotecnia
de ventas.
FASE 1. DESCUBRIMIENTO
Muchas de las cosas que compran tus clientes son desconocidas para ellos hasta cierto
tiempo antes de adquirirlas, es decir, no sabían que las necesitaban. Las necesidades
que tienen los consumidores cambian a lo largo del tiempo ya sea por razones de edad,
ubicación, estilo de vida, cambios en el mercado, entre otras.
Ejemplo1
Una pareja descubre que se encuentra
embarazada, por lo que sus necesidades
comienzan a cambiar y pronto descubrirán
que requieren un ginecólogo, ultrasonidos y
vitaminas.
Ejemplo2
Una empresa en crecimiento, pronto descubrirá
la necesidad de administrar profesionalmente
el talento humano, sus gastos de viaje y su
infraestructura tecnológica.
FASE 2. INFORMACIÓN
Una vez que un cliente potencial descubre que tiene una necesidad, comienza a
informarse cuál es la mejor manera de satisfacerla. Hoy la tecnología permite que a
través de una computadora o dispositivo móvil pueda adquirir dicha información, por
lo que debe estar disponible todo el tiempo, lista para cuando tu mercado la consulte
en el momento que lo desee.
FASE 3. ALTERNATIVAS
Después de que un consumidor entiende la necesidad que tiene y cómo la puede
satisfacer, se enfocará en buscar sus alternativas de compra. En esta fase, el
consumidor comenzará a tomar acciones específicas: visitar una tienda, hacer una
llamada para solicitar información, o realizar una búsqueda explícita en Internet de
quién ofrece el producto.
Fase de compra
@ Búsqueda en Internet
Ultrasonidos 3D Querétaro
da
ra ja
ba re
za
em Pa
Visitar la tienda
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9
FASE 4. DECISIÓN
Una vez que el prospecto ha reunido toda la información, está listo para tomar una
decisión. Ésta dependerá en gran medida de la relación entre el valor percibido y
precio. Las interacciones que tuvo el prospecto con la organización en cada fase de
su proceso de compra, así como el seguimiento profesional que brinde la fuerza de
ventas, serán determinantes en la decisión.
17%
Influencia del precio sobre la decisión de compra.
FASE 5. EVALUACIÓN
Una vez que el prospecto ha realizado la compra (y se ha convertido en cliente) viene
el momento de la verdad: desde el punto de vista del consumidor, ¿el valor percibido
corresponde al valor real? Si la respuesta es afirmativa, es muy probable que el cliente
esté satisfecho y vuelva a comprar; de lo contrario, buscará otra alternativa. Sobra
decir que la venta recurrente es un factor fundamental en la rentabilidad de la gran
mayoría de negocios.
Venta recurrente:
Está comprobado que es más fácil y económico venderle a los clientes que ya se
tienen que adquirir nuevos clientes.
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DEPARTAMENTOS RESPONSABLES
DEL PROCESO DE COMPRA
A manera de resumen, a continuación mostramos las fases del proceso de compra de
los consumidores, qué departamento es el responsable de atenderlos y cuáles son los
artefactos comerciales más efectivos en cada etapa:
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