FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Programa de Contabilidad y Finanzas

Modalidad Semipresencial (Mixta)

SÍLABO

I. DATOS GENERALES

1. Nombre del Curso : Estrategias de Negociación

2. Código : AC-1002
3. Semestre Académico:
4. Ciclo : X.
5. Créditos : 04.
6. Total, de horas : 48 (HT = 48, HP = 0).
7. Componente. : Presencial y Virtual.
8. Tipo de estudio : Especifico
9. Tipo : Obligatorio.
10. Requisito : Ninguno.
11. Profesor : Equipo de docentes de la especialidad.

II. SUMILLA

El curso es teórico. Donde el estudiante aprende acerca de la naturaleza del conflicto

en las organizaciones. Entender las bases sobre las condiciones necesarias para
que el conflicto sea utilizado constructivamente en las organizaciones. Gestión del
conflicto. Aspectos emocionales de la gestión del conflicto. Comprende cuatro
unidades de aprendizaje. Primera Unidad: Canales de distribución. Segunda Unidad:
Franquicias. Tercera Unidad: Negocios detallistas. Cuarta Unidad: Merchandising.
Cada unidad culmina con el análisis de los casos respectivos.

III. COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA

Analizar la naturaleza del conflicto y manejo del mismo, mediante la estrategia de

negociación, conociendo su proceso, elementos y tipos, que le permita, realizar
negociaciones efectivas en el ámbito laboral y organizacional.

IV. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS

 Identifican y analizan la distribución comercial, su logística y el papel que se

desempeña en el ámbito comercial.
 Analizan y evalúan a la distribución comercial por franquicias, sus ventajas y
desventajas.
 Identifican y analizan la distribución comercial en negocios detallistas.
 Perciben la distribución comercial los detallistas y el merchandising en los
negocios.

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V. PROGRAMACIÓN DE LAS UNIDADES

PRIMERA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

COMPETENCIA:

Identifican y analizan la distribución comercial, su logística y el papel que se desempeña

en el ámbito comercial.

Te Contenidos Contenidos Contenidos H

ma conceptuales procedimentales actitudinales s.
s
1 Evolución de canales Adquiere conocimientos Participa y debate 3
comerciales. La sobre todas las sobre el tema.
producción y el formalidades relacionadas
marketing relacional. a la gerencia estratégica
2 Funciones de los Identifica la importancia y Reconoce y 3
canales de distribución, funcionalidad de los reflexiona sobre los
de clientes, de canales de distribución y canales de
distribución de el e commerce distribución y el e
negocios, El E- commerce
Commerce B2B;
B2C;C2C; C2B.
3 Sistemas de marketing Analiza y argumenta
Valora la importancia 3
vertical administrado, estudio de los sistemas de
de técnicas de
contractual, detallistas marketing así como de osmarketing y de los
patrocinados por detallistas patrocinados
detallistas
mayoristas. Sistema de por los mayoristas patrocinados por los
marketing corporativo. mayoristas
4 Sistema de franquicias: Analiza y argumenta Comprende la 3
Conceptos, formas de estudio del sistema de aplicación de sistema
comercio próximos a franquicias y del de franquicias y del
las franquicias. sucursales sucursales
Sucursalismo.
Total de horas 1
2

Actividades transversales:
1. Análisis de casos.
2. Primera Práctica Calificada, con rúbrica respectiva.
3. Orientaciones para el Trabajo de Investigación Aplicada.
4. Orientaciones para realizar la actividad de responsabilidad social.

SEGUNDA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

FRANQUICIAS
COMPETENCIA:

Analizan y evalúan a la distribución comercial por franquicias, sus ventajas y desventajas.

Te Contenidos Contenidos Contenidos H

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 mas conceptuales procedimentales actitudinales
1 Valoración de la Adquiere conocimientos Valora la importancia 3
franquicia. Ventajas e sobre el valor de la de la franquicia y los
inconvenientes las franquicia en los aspectos
franquicias. Aspectos negocios contractuales
legales. Contratos.
2 Naturaleza e Analiza y diagnostica la Analiza y reflexiona 3
importancia de la importancia de la sobre el diagnóstico y
comercialización al por comercialización al por la importancia de la
mayor. mayor comercialización al
por mayor
3 Justificación económica Analiza y evalúa las Asume una actitud 3
de las ventas al ventas y el tamaño de crítica sobre las
mayoreo. Tamaño de mercado ventas al mayoreo y
mercadeo. el tamaño del
mercado
4 Las Bodegas: Aplica técnicas Desarrolla 3
Organización de adecuadas a la habilidades utilizando
materiales; manuales y organización de una técnicas para lo
automatizadas. bodega como al organización de una
Tecnología de la despacho de un bodega
información de una producto.
bodega. Embalaje del
producto terminado.
Total de horas 12

Actividades transversales:
1. Análisis de casos.
2. Primer Examen Parcial, con la rúbrica respectiva.
3. Monitoreo del Trabajo de Investigación Aplicada.
4. Monitoreo de la actividad de responsabilidad social.

TERCERA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

NEGOCIOS DETALLISTAS.
COMPETENCIA:

Identifican y analizan la distribución comercial en negocios detallistas.

Te Contenidos Contenidos Contenidos Hs.

mas conceptuales procedimentales actitudinales
1 El valor de los negocios Adquiere conocimientos Valora la 3
detallistas. Utilidades e sobre todas las importancia delos
impactos. formalidades negocios de los
relacionadas al negocio detallistas
detallista
2 Niveles de servicio y Analiza y argumenta Analiza y reflexiona 3
líneas de mercancía. estudio de Niveles de sobre los diferentes
Mezcla del detallista. servicio del detallista. y niveles de servicio
Amplitud, longitud, líneas de mercancía. que ofrece el
profundidad del detallista. detallista
Autoservicios
3 Detallistas con tienda: Reconoce las distintas Asume una actitud 3
supermercados, tiendas clasificaciones y tipos analítica y crítica de

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 especializadas, de de negocios detallistas y las clasificaciones
conveniencia, de sus estrategias de los negocios
descuento. Estrategias detallistas
de los detallistas.
4 Mezcla de detallistas Describe y Explica la Participa y debate 3
Las 4 Ps en el canal dinámica de los sobre el tema
detallista. elementos de detallista
Naturaleza cambiante de y su importancia en el
los detallistas. negocio
Total de horas 12

Actividades transversales:
1. Análisis de casos.
2. Segunda Práctica Calificada, con la rúbrica respectiva.
3. Monitoreo del Trabajo de Investigación Aplicada.
4. Monitoreo de la actividad de responsabilidad social.

CUARTA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

MERCHANDISING

COMPETENCIA:

Perciben la distribución comercial los detallistas y el merchandising en los negocios.

Te Contenidos Contenidos Contenidos H

mas conceptuales procedimentales actitudinales
1 Ciclo de vida de los Identifica los objetivos Valora la importancia 3
detallistas. y finalidad del ciclo de del ciclo de vida de
vida de los detallistas. los detallistas
2 El merchandising en el Adquiere Es creativo y hábil en 3
detallista. conocimientos sobre el análisis del
todas las formalidades merchandising en el
relacionadas a la detallista
gerencia estratégica
3 Clasificación de los Adquiere Analiza y reflexiona 3
negocios detallistas. conocimientos sobre sobre los diferentes
todas las formalidades tipos de negocios
relacionadas a la
gerencia estratégica
4 Formas de propiedad de Identifica los objetivos Se empodera sobre 3
los negocios detallistas. y fines de los las formas de
propietarios de los propiedad de los
negocios negocios
Total de horas 12

Actividades transversales:
1. Análisis de casos.
2. Examen Final.
3. Evaluación del Trabajo de Investigación Aplicada.
4. Evaluación de la actividad de responsabilidad social.

VI. ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS

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  Aprendizaje Colaborativo.
 Aprendizaje Basado en Problemas.
 Búsqueda y propuesta de soluciones.
 Exposiciones.
 Debates
 Análisis y desarrollo de casos.
 Prácticas calificadas.
 Trabajo de Investigación aplicada.
 Trabajo de responsabilidad social.

VII. EQUIPOS Y MATERIALES

Componente presencial

Horas de Teoría Horas de Práctica

Aula Laboratorio
 Equipos multimedia.  De Cómputo.
 Pizarra.

 Guías de aprendizaje.
 Internet.

Componente Virtual

Horas de Teoría Horas de Práctica

Aula Virtual Laboratorio Virtual
 Plataforma LMS (Aprendizaje  Simulador
virtual).  Herramienta en la Nube
 Textos en formato digital.
 Videos MOOC.

 Guías de aprendizaje virtual.

 Internet.
 Redes sociales.

VIII. TEMAS TRANSVERSALES

Los temas transversales se desarrollan en cada una de las unidades de aprendizaje y

son los siguientes:
1. Compromiso con el desarrollo sostenible.
2. Promoción del emprendimiento.
3. Investigación aplicada.
4. Responsabilidad social.

IX. EVALUACIÓN

1. La evaluación del aprendizaje es un proceso continuo, integral y objetivo.

2. La escala de evaluación es vigesimal.
3. La nota aprobatoria mínima es once (11).
4. En el promedio final, el medio punto se considera a favor del estudiante.
5. La Primera Práctica Calificada se evalúa al finalizar la Primera Unidad de
Aprendizaje.
6. La Segunda Práctica Calificad se evalúa al finalizar la Tercera Unidad de
Aprendizaje.
7. El Examen Parcial se aplica al finalizar la Segunda Unidad de Aprendizaje.

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 8. El Examen Final se aplica al finalizar la Cuarta Unidad de Aprendizaje.
9. El trabajo de investigación aplicada, se evalúa al finalizar el curso.
10. El trabajo de responsabilidad social se evalúa al finalizar el curso.
11. El docente elabora y aplica una rúbrica para cada evaluación.
12. Requisitos para aprobar el curso:

 Participar en todas las evaluaciones.

 Asistir a un mínimo del 70% de las clases virtuales.

13. Fórmula para obtener el promedio final:

1. P 2*PP +2*EP + 2*TI + 4*EF

F
= 10

Donde:
ITEM CONCEPTO PESO
PP1 Primera Práctica Calificada 2
Trabajo de investigación aplicada, innovación, emprendimiento y
TI 2
responsabilidad social
EP Examen Parcial 2
EF Examen Final 4

VIII. BIBLIOGRAFÍA

Pelton, L. & Struton, D. (2003). Canales de Marketing y Distribucion Comercial.

7ma Edición, Mc Graw Hill.
Diez De Castro, E. (2004). Distribucion Comercial. 3era Edición, Mc Graw Hill
Ries, Eric. (2011). El método Lean Startup. Estados Unidos. Editorial: Crown
Publishing Group
Blank, Steve; Dorf, Bob. (2012). El manual del emprendedor
Monygomery, Cynthia. (2012). El estratega: Conviértete en un líder que tu
empresa necesita

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