Liderazgo en costos: Consiste en vender muy barato, y ganarle a la competencia

por ofrecer precios bajos. Ejemplos de esto son Te Club, Helados Fruna y
lápices Bic. Para poder vender muy barato, las empresas necesitan producir
grandes cantidades para aprovechar las economías de escala y así poder reducir
sus costos. Si bien esta estrategia es válida, es muy raro que le funcione a una
pequeña empresa. Esto porque es difícil que tengan el tamaño para poder
producir a costos muy bajos. Aquellas pequeñas empresas que ofrecen a
precios muy bajos, usualmente lo hacen a costa de su margen y ganancia, y si
bien logran conseguir clientes, usualmente no son negocios muy rentables.

Liderazgo en diferenciación: Consiste en vender productos con atributos que los

hagan únicos, diferentes a su competencia. Mientras más diferentes sean, más
caro pueden cobrar. Ejemplos de esto son los Té Dilmah, Helados San Francisco
o bolígrafos Mont Blanc. Cada una de estas marcas ha agregado atributos a sus
productos que les permiten cobrar mucho más caro.

Ten en mente que el precio transmite calidad. Si tu producto es diferente, y

decides vender demasiado barato, puede ser entonces que tus clientes no
perciban que el producto es especial. Pensarán que al ser tan barato será de
mala calidad.

Este podría ser un camino interesante para muchas pequeñas empresas,

considerando que logran con pocas unidades alcanzar un buen margen.

Enfoque: Consiste en apuntar a un segmento de clientes específico, y convertirse en

la mejor opción de acuerdo a las necesidades de ese segmento. Por ejemplo, un hotel
podría enfocarse específicamente en las necesidades de empresas, y ofrecer lo que
ellos valoran (salones de eventos, disponibilidad para muchas personas, restaurante
grande, cumplimiento normas de inocuidad, facilidades de pago, etc). Estas
características son diferentes a las que valoraría un turista extranjero, una pareja, o un
pasajero que ande de paso. En esta estrategia la clave no consiste en ser barato ni en
tener muchos atributos, sólo en cumplir con los de un segmento específico. Esta
estrategia es muy recomendable para pequeñas empresas, en la medida que logren
encontrar un segmento interesante.
Enfoque o concentración (segmentación o
especialización)
La estrategia de concentración, (tanto la basada en costes como en
diferenciación) se caracteriza por la elección previa de un segmento,
mercado local, fase del proceso productivo, etc. y por ajustar una
estrategia óptima que responda a las necesidades específicas de los
clientes escogidos. Se trata, en consecuencia, no de ser los mejores (en
coste o en diferenciación) del mercado, pero sí de ser los mejores en el
segmento escogido. La concentración puede apoyarse en la existencia
de tipologías distintas de compradores (con estrategias de compra
distintas), en la existencia de canales de distribución distintos (venta
directa, por minoristas, por representantes, por correo, etc., etc.) y en la
posibilidad de ofrecer variedades distintas de productos (tamaño, calidad,
precio, prestaciones, etc.). (Larrea, p.98)