EL SHOPPING, LA COMPRA EMOCIONAL Y LA COMPRA POR IMPULSO

EL SHOPPING

El vocablo inglés shopping es el que hace referencia al acto de comprar, de

intercambio de una mercancía por una determinada cantidad de dinero o su
equivalente. Sin embargo, hoy en día el término se utiliza mundialmente y aún en
lugares en los cuales el inglés no es el idioma principal para designar a aquellos
espacios artificial y especialmente creados para que las personas consuman una
gran diversidad de bienes, servicios y productos. Los shopping centers o centros
de compras son considerados por muchos como la más
clara expresión del capitalismo y de la globalización ya que concentran puertas
adentro una infinita variedad de posibilidades de compra y consumo.

Si bien la noción de mercado, feria o espacios de intercambio o trueque de

productos y servicios existe desde la Antigüedad, no sería hasta las primeras
décadas del siglo XX que la noción de shopping empezaría lentamente a
aparecer. Con el desarrollo del fenómeno conocido como globalización y sobre
todo del capitalismo extendido a nivel mundial, estos espacios en los cuales la
gente puede encontrar todo tipo de productos y bienes se expandieron a nivel
global también.

Los shopping centers son iguales en todas partes del mundo: por lo general
hablamos de edificios de varios pisos en los cuales no encontramos oficinas o
viviendas si no principalmente locales de venta de productos de gran variedad que
pueden ir desde lo más simple (como por ejemplo, elementos de librería) a lo más
complejo o caro (novedosos y exclusivos productos de tecnología, autos, etc.).
Otros rasgos que caracterizan a los shoppings es que por lo general están
especialmente diseñados como paseos en los cuales la gente circula
permanentemente y no hay escapatoria a la presencia permanente de todo tipo de
ofertas y productos. Los shoppings cuentan además con una gran variedad de
servicios y comodidades que buscan invitar a que la gente permanezca allí:
centros de comida, spas, cines y espacios de entretenimientos, descansos, etc.

LA COMPRA EMOCIONAL

Ofrecer sensaciones y sentimientos para ofrecer productos al consumidor. La

mayoría de las decisiones de compra se basan en la emoción y la creación de una
conexión emocional con el consumidor, la decisión de compra de los
consumidores. Según los últimos informes sobre conductas de compra, el 75 % de
las decisiones se toman de manera inconsciente, influyendo las emociones en
este proceso, nuestro subconsciente crea los sentimientos (emociones) que
influyen en la acción de decisión.

Las emociones alteran la forma en que las personas perciben el entorno y afectan

el comportamiento y por ende definitivamente influyen en las experiencias de
compra. El rol que las emociones juegan en el consumo es crear y administrar
experiencias de marcas exitosas que conducen a clientes leales.

 Los factores psicológicos que influyen en la decisión de un individuo para realizar

una compra se clasifican además en: las motivaciones del individuo, la percepción,
el aprendizaje, sus creencias y actitudes.

LAS MOTIVACIONES: Una de las bases de estudio de los profesionales de

marketing es saber qué motivos llevan a una persona a actuar de una determinada
forma, es decir, entender cuáles son sus motivaciones a la hora de decidirse por la
compra de un producto o servicio.

Se trata de una tarea que conlleva un complejo análisis y que requiere tener en
cuenta las etapas del proceso de decisión de compra:
1. Reconocimiento del problema
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas por compra
4. Toma de decisiones
5. Evaluación post-compra
En este proceso (y especialmente en las etapas 2, 3 y 4), cada persona actúa
según sus ideas y perspectivas hacia el producto, si bien existen 3
enfoques generales que influyen en mayor o menor medida en su
comportamiento:
1. Enfoque económico: el consumidor decide en función de su renta y poder
adquisitivo.
2. Enfoque psicológico: el consumidor decide en función de sus características
internas, estilo de vida, motivaciones propias y actitud hacia el producto.
3. Enfoque sociológico: el consumidor decide en función de las personas que
están a su alrededor y la sociedad en sí.

Ya que acaba de salir al mercado el iPhone 7, pongámoslo como ejemplo. Aunque

se trate de un producto bastante caro, el enfoque determinante en este caso suele
ser sociológico, ya que muchos consumidores valoran el hecho de que los demás
les consideren como una persona que está “a la moda” y que forma parte de la
“órbita de Apple”, en lugar de considerar si realmente la relación calidad-precio del
producto vale la pena.

En cambio, en la compra de un Porsche  predominaría el enfoque económico

debido a la elevada inversión que supone, si bien el enfoque sociológico también
tendría un peso considerable.
 

Por otra parte, en todo proceso de decisión de compra influyen variables internas y
externas, independientemente de la tipología de producto.

Entre las variables internas podemos destacar las siguientes: personalidad, estilo

de vida, motivación, percepción, aprendizaje, memoria y actitudes.
Entre las variables externas, en cambio, podemos distinguir entre aquellas que
tienen un carácter más generalizado (entorno, cultura y clase social) y aquellas
que influyen más personalmente (familia y grupos).
Si bien su estudio puede ser complejo, en futuros posts analizaremos cada una de
ellas mediante ejemplos y veremos cómo estás variables son utilizadas por los
profesionales de marketing para apelar a sus emociones.

1. El comprador impulsivo
es un comportamiento de consumo que difiere del comportamiento normal y que
se produce cuando una persona realiza una compra sin el suficiente análisis o
maduración, llevado por un impulso que tiene más que ver con lo emocional que
con la necesidad real de compra. Muchas acciones de marketing se orientan a
producir este tipo de impulso en los consumidores para incrementar las ventas.
Este tipo de comportamiento puede ser inducido más por el mercadeo y las
estrategias de mercadeo que se pueden traducir en las promociones en los locales
de venta, como por ej.

Hace compras guiado por la emoción del momento, sin detenerse a pensar mucho
en la conveniencia del artículo o servicio.
Al acudir a las tiendas no llevan una lista de lo que necesitan adquirir, sino que
compran lo que les gusta, valorando más la cantidad que la calidad.
La penetración del comercio electrónico también es obvia en este grupo, el cual
utiliza más las redes sociales para estar conectado con amigos y familiares.

Para una persona que realiza compras impulsivas, una influencia muy importante
es la familia. A menudo uno o ambos padres son compradores compulsivos. En
las familias en las cuales se presentan problemas como anorexia, bulimia,
nerviosismo, entre otros, existen grandes probabilidades de que sus hijos
desarrollen conductas de compras compulsivas

Recordemos que los objetivos de marketing de impulsar y motivar el intercambio

de bienes y servicios.

 La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza espontáneamente, de

forma no premeditada. un cliente paso por un lugar, se le antojo, le gusto los
colores, la marca, la calidad, el envase, una compra por impulso puede ser un
helado, un carrito o un puesto de helado puede ser muy antojoso, pasamos por
ahí, tiene un precio bajo, se nos’ antojo y lo comparamos, eso puede ser una
compra por impulso. De repente bisutería, pasa una dama por una tienda, ve una
vitrina o un mostrador de bisutería, un arete, un collar, se le antojo y lo compro
rápidamente, eso son compras por impulso, los artículos que se han comprado por
impulso corresponden a un tipo de comportamiento lo vi. Me gusto y lo compre, La
compra por impulso generalmente, se vincula a productos pequeños, de bajo
precio y de fácil consumo: bolígrafos, cuchillas de afeitar, llámese gaseosa,
cigarrillos, chocolates, golosinas, cuando estamos en la caja, en el supermercado,
cuando vamos a pagar, siempre vamos a ver productos que están ordenados
cerca de la caja y nosotros lo agarramos y lo compramos, el supermercado los
ubica especialmente para que te animes y lo compremos por impulso esos
productos, vemos cerveza, gaseosas, huevos de codorniz, baterías, revistas,
cigarrillos,

Los productos de capricho también suelen ser objeto de compra por impulso,
como sugerencia de los niños: juguetes, calendarios, golosinas, etc. esto es,
productos que suponen un riesgo bajo para el consumidor final. Es decir, no lo
piensa mucho porque no es caro, no es una compra que le va a afectar el
presupuesto de manera considerable, no es lo mismo a comprar un televisor o ¿un
electrodoméstico, lo piensas un poco más, evalúas otras opciones, buscas
información, características. marcas, condiciones del producto, en este caso no,
porque se considera como una compra pequeña.

Cuando el cliente llega a la caja, va a encontrar una seria de estímulos

publicitarios, todo un estudio de mercadeo y publicidad y estrategias que va a
sugestionar, va a invitar al cliente a comprar más productos.

Las compras por impulso son compras clave en un establecimiento de libre

servicio porque representan el 55% de las compras del cliente.

Las estrategias en el punto de ventas y el merchandising se ocupan de influir en el

consumidor para aumentar la compra por impulso, en el proceso de compra es
especialmente la parte emocional del consumidor, como le presento el producto,
que material publicitario vamos a utilizar, que mensaje, qué relación tiene que ver
con sus necesidades, sus emociones, que impulso le brinda, que sensación se le
brinda al cliente para que termine comprando el producto o termine cambiando de
opinión, el cliente va pensando en un producto en especial Y ve otro producto con
otra imagen, con otro tipo de publicidad, que va enfocado a una necesidad del
cliente que tiene que ver con su personalidad, y la persona dice vamos a probarlos
para ver que tal me va y termina comprando, son estrategias, una buena imagen
de marca es ideal, una buena marca crea un buen posicionamiento, una buena
vista en la vitrina, la marca es fundamental para crear confianza con el cliente.

Las estrategias para influir en la compra impulsiva se basan principalmente en dos

aspectos: .el precio y la publicidad en el lugar de venta., para eso existen
estrategias de publicidad como un simple mueble bien ubicado, los displays, los
carteles, el clásico degustador, te hace probar el producto para que finalices la
compra, para ello los productos deben destacar sobre los demás, tratando de
apelar emocionalmente al consumidor, la compra por impulso va a trabajar mucho
el estimulo de sus emociones, va a trabajar mucho como se vea, si un producto
esta bien exhibido, es atractivo, de repente un cliente va con hambre, con
ansiedad y ve un producto y se lo imagina que rico, se lo saborea, se trata de
vender beneficios, emociones, sentimientos, para destacar es clave cautivar al
cliente aunque sea momentáneamente, e el momento debes cubrir sus
expectativas, debes crear una emoción en el cliente, una buena exhibición, una
buena publicidad son claves para una buena comprar por impulso,

Evitar ir a lugares espcializdos para la compra.

Evitar bomaberdeos o invtacioes, inscripciones a comprar en línea