Estilos de gestión del conflicto, factores de personalidad y eficacia en la

negociación
La lectura aborda el tema de lo influenciado que están los negociadores por sus
características individuales tales como: motivos, actitudes, expectativas y otras de tipo
disposiciones que se mantienen inalterables, y estas están constituidas en variables que
anteceden al proceso de negociación, modulando la conducta del individuo, haciendo que
éste perciba y actúe sobre su medio de un modo particular.
Según Serrano y Rodríguez nos resumen los 4 tipos de actividades que un negociador
debe tener:

 Obtener resultados positivos

 Influir sobre el equilibrio de poder
 Promover un clima constructivo
 Desarrollar una dinámica flexible
Sin embargo, en la lectura utilizan el Modelo de los Cinco Factores (Amabilidad, apertura
a la experiencia, responsabilidad, extraversión y neuroticismo) para saber si esto influye
en la eficacia de la negociación y los estilos de gestión del conflicto (Integración, evitación,
compromiso, dominación y servilismo), para resolver la hipótesis de si es posible la
influencia de personalidad sobre la eficacia negociadora, a lo que los resultados
concluyeron en tres principales respuestas:
a. los resultados confirman que a partir del Modelo de los Cinco Factores se puede
predecir en buena medida la eficacia negociadora
b. la negociación es algo más que un proceso de interacción entre actores sociales,
puesto que la Amabilidad, la Apertura a la Experiencia y la Extraversión se han
mostrado como factores relevantes en la predicción de la eficacia delos mismos.
c. la Amabilidad fue el factor que más se destacó, de entre todos los factores de
personalidad estudiados, en el análisis de la eficacia negociadora.
ANGELA GUZMAN