Historia

Dado la magnitud del proyecto minero para el cual se pretende licitar, CELASA ha
recibido acercamientos de la empresa PELIA, con el interés de asociarse para
construir un Consorcio, para la explotación de la mina, en dicho acercamiento
PELIA abre la puerta para que la compañía Japonesa NICOCO pueda integrarse
al Consorcio, la incorporación de esta última empresa es de vital importancia para
la viabilidad del proyecto para CELASA ya que esta no cuenta con el
apalancamiento suficiente para afrontar el proyecto.

Se acuerda una fecha para que la empresas se reúnan con el objetivo de debatir
las condiciones que se deben negociar para la ejecución del proyecto minero,
tales como las posiciones, participación accionaria, parte operativa de la
explotación de la mina, financiación, entre otros.

Es por ello, que cada una de las empresas anteriormente nombradas y que
están comprometidas para la conformación del Consorcio, han delegado a sus
funcionarios para afrontar dichas negociaciones, por tal motivo, CELASA debe
estudiar y analizar el perfil de cada uno de los negociadores de dichas empresas,
para crear estrategias que le permita asegurar el cumplimiento de los objetivos e
intereses propuesto para esta licitación.

Puntos Fuertes

Escogimos a la empresa CELASA S.A. Principalmente por ser una compañía

Argentina, país donde se hará el proyecto minero, además por el tiempo de
trayectoria de más 100 años en el mercado de la construcción, siendo una de las
más grandes de Latinoamérica, CELASA ha evolucionado un Holding que posee
más de 60 empresa, que le ha permitido diversificar sus actividades aportando un
gran crecimiento en facturación y ganancias.

Otro elemento importante para la elección de la empresa CELASA, es su

experiencia en la extracción de Hidrocarburos, que le garantiza una experiencia en
proyectos de gran envergadura, y que puede ser actividad afín con la explotación
minera.

Nos llama mucho la atención, el aporte de responsabilidad social y sostenibilidad

que puede implementar la empresa en el proyecto minero de Áureo, ya que se
pueden emplear en su gran mayoría personas del país, contribuyendo
positivamente a la economía de dicha nación, por otro lado, CELASA cuenta con
experiencia en la ingeniería ambiental lo que nos hace suponer que harán una
explotación responsable con respecto a cuidar el medio ambiente.

Esta empresa goza de muy buena reputación en la Argentina, País que se

encuentra en un proceso de privatización de sus empresas, y que CELASA ha
aprovechado para la expansión de su grupo, que le ha permitido duplicar su
facturación cada año.

Debilidades

Si bien, CELASA ha incrementado exponencialmente sus ganancias las cuales le

han permitido realizar una gran expiación del grupo, teniendo gran efectividad en
la consecución de nuevos negocios en tiempo record, la empresa debió recurrir al
apalancamiento financiero para dar cumplimiento a los proyectos en los que está
participando, es por ello, que la organización cuenta con un nivel de
endeudamiento limitado para hacer frente al proyecto de la mina de Áureo.

Otra debilidad manifiesta, es la poca experiencia con la que cuenta la empresa a

la hora de la explotación minera, con relación a la empresa PELIA, que es su
principal actividad económica, la cual la ejerce en varios países del mundo.

Intereses de cada empresa

PELIA

PELIA tiene como principal objetivo hacer parte de un consorcio, en el cual tenga
la mayoría de la participación accionaria y pueda nombrar Management de la
compañía, lo que pretende esta empresa es apoyarse en una empresa local que
tenga buenas conexiones con el gobierno, a su vez, obtener una comisión
adicional por la operación y el aporte de tecnología.

CELASA

Dentro de los intereses que pretende obtener esta empresa, está en adquirir una
participación accionaria entre 25% y 35%, al igual que el consorcio le pague por la
construcción de las instalaciones ósea un contrato “llave en mano” Propone que la
dirección del consocio sea distribuida proporcional al número de acciones que
posea cada empresa, al igual de participar en el nombramiento de Management y
ocupar la máxima posición en las áreas de Administración y finanzas, Gestión
Humana y compras, otro punto importante es la participación como socio de la
empresa NICOCO por razones financieras, por último y no menos importante,
adquirir experiencia en procesos licitatorios de esta envergadura.

NICOCO

Su principal interés es la diversificación de sus actividades, que le permita realizar

inversiones de capital en diferentes países, le interesa mantener su relación con la
empresa CELASA para proyectos futuros de esta misma índole, pretende obtener
una participación accionaria minoritaria del 10% y que este porcentaje no sea un
obstáculo para tener un miembro dentro de la junta directiva, NICOCO está
dispuesta hacer una propuesta financiera integral, así como pretende ser el
director del proyecto de construcción.

Negociadores

PELIA

Peter Mauring

 Sueco de 55 años de edad.

 Presidente de PELIA Overseas así como también Director de PELIA
Holding responsable de desarrollo de negocios fuera de Sudáfrica.
 De formación Humanista, desempeñándose en las áreas laborales y de
relaciones institucionales de un muy importante fabricante de Autos.
 Estaba por retirarse de sus actividades.
 Es gran amigo y mano derecha del presidente de PELIA Holding Niet
Yueruen quien lo convenció de incorporarse a la empresa.
 Su misión es hacer una reingeniería en aspectos como la burocracia y los
procesos como se venían manejando.

Tesco Tolsen

 Finlandés de 56 años de edad, su formación es de ingeniero técnico.

 Cuenta con 35 años en la compañía trabajando casi todos los niveles de la
compañía hasta ser el máximo responsable de la prospección y
exploración.
 Es la primera vez que es responsable en una negociación, lo cual lo hará
muy competitivo e intentará ganar esta licitación, ya que le servirá para
ganar confianza dentro de la compañía.
  Esta prevenido por un anterior proyecto en Brasil por errores técnicos y
documentales en los acuerdos, que necesito intervención de la embajada.
 Es muy tradicionalista, y se encasilla en las normas históricas de la
empresa.
 Es resistente al cambio

NICOCO

Kiodo Tokito

 Japonés de 40 años de edad, su formación es comercial.

 Habla muy bien el castellano, ha sido responsable de negocios en Chile por
lo que conoce la cultura Latinoamericana.
 Es firme defendiendo sus intereses pero a su vez flexible para satisfacer a
los otros.
 Tiene mucho auto control, nunca levanta la voz.
 Cuenta con un grupo de tres personas que lo asesoran sin participar
directamente.

CELASA

Mariano Rango

 Argentino de 55 años de edad, sufre de una discapacidad motriz.

 Es muy personalista y se extralimita en sus funciones, por lo que choca con
los accionistas del grupo.
 Se encuentra en proceso de retiro de la compañía
 Es muy competitivo a la hora de buscar nuevos negocios, tal vez para
demostrar que aún puede seguir al frete de la compañía.
 Es un negociador duro, escuda sus posiciones en otros para que estos las
defiendan, al día siguiente escucha argumentos los racionaliza y los
convierte en cosas posibles.
 Durante los últimos 10 años acumulo mucho poder dentro de la compañía
derribando cualquier obstáculo que se le presentara.

Ignacio Noyola

 Argentino de 50 años de edad, se desempeña en la búsqueda de nuevos

negocios y su respectivo análisis técnico y comercial.
 Tiene experiencia en la construcción.
  No tiene problema con ser un excelente “segundo” en la compañía ya que
ha sido el primero en otras.
 Cuenta con la confianza de los accionistas a la hora de realizar estrategias.
 Es muy franco para exponer sus objetivos y muy deductivo para identificar
los de la contra parte.
 Cerró recientemente un negocio exitoso, el cual fue muy favorable en
cuanto a rentabilidad para la empresa, dándole mucha confianza par
negociaciones futuras.

Fernando Visto

 Argentino de 36 años de edad, formación como ingeniero, cuenta 5 años de

antigüedad dentro de la empresa.
 Ha demostrado gran capacidad y profesionalismo en un sinnúmero de
proyectos ejecutados, lo que le ha permitido adquirir experiencia sobre las
negociaciones.
 Se encuentra desmotivado porque siente que su carrera está estancando
por que la empresa no tiene más que ofrecerle, a pesar de ser el segundo
de Ignacio Noyola, por lo cual se plantea dejar la compañía.

Intereses Comunes

PELIA tiene como uno de sus intereses asociarse con una empresa local que
tenga contactos con el gobierno argentino, a su vez, CELASA tiene como interés
adquirir experiencia a la hora de participar en licitaciones de esta envergadura
experiencia que tiene de sobra la empresa PELIA.

Un interés común que tienen las tres empresas es la participación accionaria, la

cual no difiere de las pretensiones de cada una de las empresas. Por ejemplo,
PELIA solicita más del 50% CELESA pide entre un 25 y 35 % NICOCO se
conforma con un porcentaje minoritario del 10%

Para CELESA es de vital importancia que NICOCO participe en consorcio ya que

le favorece en el aspecto financiero, y para NICOCO es una alianza estratégica
para participar en este y futuros proyectos donde se encuentre involucrado
CELASA, además para PELIA no es inconveniente que NICOCO Participe En el
proyecto.

Otro interés común que comparten las tres empresas, el cual es la conformación
de la Junta Directiva, en la que CELASA plantea que sea proporcional a la
participación accionaria. Por ejemplo, si fuesen 10 miembros PELIA contaría con
6 miembros CELASA 3 y NICOCO 1.

Prejuicios

El único que se teniente y que va muy ligado a la elección de la empresa CELASA,

es el de que una empresa extranjera explote los recursos del país, sin ningún tipo
de consideración por el trabajador local y que no tenga no haga una explotación
responsable protegiendo el medio ambiente de la nación.

Oferta

 Distribución de la composición accionaria:

 PELIA 55%
 CELASA 35%
 NICOCO 10%
 Comisión (FEE) por la operación y la transferencia de tecnología de 5%
sobre la utilidad neta del proyecto.
 Adjudicación del contrato para la construcción de las instalaciones del
proyecto a la empresa CELASA.
 La conformación de la junta directiva por estará establecida por 8
miembros, los cuales se distribuirán asi:
 PELIA 4
 CELASA 3
 NICOCO 1
 Nombramiento del Management que represente los intereses de la
empresa PELIA.
 Nombramiento de miembros en las áreas de Administración, Recursos
Humanos y compras que represente los intereses de la empresa CELASA.
 Nombramiento de miembro en el área de Finanzas que represente los
intereses a la empresa NICOCO.

Contra Oferta

 Distribución de la composición accionaria:

 PELIA 60%
  CELASA 30%
 NICOCO 10%
 Comisión (FEE) por la operación y la transferencia de tecnología de 3%
sobre la utilidad neta del proyecto.
 Asociación entre las empresas CELASA y NICOCO, cada una de ellas con
un 50% de participación del contrato para la construcción de las
instalaciones del proyecto.
 La conformación de la junta directiva por estará establecida por 7
miembros, los cuales se distribuirán así:
 PELIA 4
 CELASA 2
 NICOCO 1
 Nombramiento del Management que represente los intereses de la
empresa PELIA.
 Nombramiento de miembros en las áreas de Administración, Recursos
Humanos y compras que represente los intereses de la empresa CELASA.
 Nombramiento de miembro en el área de Finanzas que represente los
intereses a la empresa NICOCO.