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Objetivos
 Responsables

Paso

Paso 1: Definir qué es un MQL

Paso 2: Fijar un objetivo de MQLs para el equipo de marketing
Paso 3: Estandarizar el traspaso del MQL entre equipos
Paso 4: Setear un mínimo y un máximo de MQLs por vendedor
Paso 5: Armar Workflow de Ventas
Paso 6: Medir métricas del rendimiento de ventas
Paso 7: Medir métricas del rendimiento de MQLs
 IMPORTANTE: Para poder editar la plantilla, hace falta crear una copia propia.
¿Necesitas ayuda con esto y/o con tu estrategia de marketing y ventas?

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Este documento describe los procedimientos para coordinar los esfuerzos de marketing y de ventas, para
asegurar que todos los leads de la empresa sean manejados correctamente, y sean pasados del equipo de
marketing al de ventas en el momento preciso. Esta SLA funciona como contrato entre los dos
departamentos, asegurando que ambos siguen las mismas reglas acordadas para manejar Leads Calificados
por Marketing (MQLs)
 Lideres de Ventas, Lideres de Marketing, gente del equipo de ventas, gente del equipo de marketing

Descripción y ejemplos

Sin una definición clara de lo que es un Lead calificado por Marketing, ni el equipo de ventas ni el equipo de
marketing podrán funcionar adecuadamente. Define un MQL basado en caracteristicas estandarizadas que
se relacionan con tu perfil de cliente ideal. Por ejemplo, el MQL debe alinearse con las siguientes
cualidades:
• Industria
• Tamaño de compañía
• Departamento adentro de la compañía
• Titulo adentro de la compañía
• Compatibilidad tecnológica
• Interacciones con nuestro sitio web
¿Cuántos Leads Calificados (MQLs) deberá proveer tu equipo de marketing a tu equipo de ventas por mes?
Para llegar a este número, se debe llegar a un acuerdo sobre cómo definir este objetivo mensual, basado
en las siguientes métricas:
• Objetivos de ingresos
• Presupuesto de marketing
• Cantidad de empleados de marketing
• Cantidad de leads obtenidos en el pasado
• Cantidad de empleados de ventas
Por ejemplo, una vez que un lead se descarga una pieza de contenido especifica del sitio web, se convierte
en un MQL (lead calificado). Este va a ser el disparador para pasar el lead del equipo de marketing al de
ventas.
 ¿Cuántos MQLs puede manejar un vendedor diaria, mensual, y anualmente? Basándote en cuantos
vendedores tienes y cuantos MQLs tu equipo de marketing genera por mes, deberás asignar un monto
específico a cada vendedor.
Por ejemplo:
• A cada vendedor se le asignan 250 leads por mes
• Cada vendedor tiene un objetivo de conversión del 7%
• Cada vendedor tiene alrededor de 18 presentaciones por mes
 Crea un Workflow de cómo los vendedores tienen que manejar a cada MQL una vez que son entregados
por el equipo de marketing.
Por ejemplo:
Cada vendedor se compromete a llamar o enviar un mail al MQL dentro de los primeros 2 días, sin dejar de
contactar a ningún MQL. Cada vendedor se compromete a buscar a otros contactos dentro de la compañía
en caso de que el contacto primario no esté disponible.
 A medida que un MQL se muede a través del embudo, ¿qué tan efectivo es el equipo de ventas para
convertir ese lead? Mide las métricas que muestran esta efectividad y establece objetivos para cada una.
Por ejemplo:
• Tasa de MQLs de los vendedores: Oportunidades conseguidas
• Tasa de reuniones confirmadas: Oportunidades conseguidas
•Tasa de oportunidades conseguidas: Clientes cerrados
 No sólo hay que medir el rendimiento de ventas, sino también el de marketing desde el comienzo. El
equipo de marketing necesita feedback del equipo de ventas para entender la calidad de los leads que
obtuvieron.
Por ejemplo:
• ¿Cuántos MQLs que trajo el equipo de marketing se convertieron en clientes?
• ¿Cuáles campañas de marketing específicas generaron la mayor cantidad de leads?
• ¿Hace falta aumentar la cantidad de leads para el mes que viene?
ropia.
as?

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