CULTURA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS

EMPRESAS

Área geográfica por analizar: ASIA

El continente asiático está constituido por 48 países: 41 propiamente asiáticos y 7

euroasiáticos.

Principales variables culturales:

Para los asiáticos, el tiempo es fluido, cíclico, recursivo, natural y, como se

considera a largo plazo, la agenda está menos estructurada. Puchol (2012) también
enfatizó que los asiáticos otorgan importancia a las negociaciones a largo plazo.
Estos son dos ejemplos concretos Negociaciones con países asiáticos gestionadas
por Benoliel (ibid.), Japón y China. Tomemos a Japón como ejemplo, es importante
determinarlo:

- Miuchi (familia y amigos cercanos)

- Nakama (amigos y familiares de los que se depende mutuamente para
asistencia)
- Tanin (Personas con las que no se tiene relación)

Es importante recalcar que los negociadores presten mucha importancia al

protocolo.

Puchol (2012) pone el ejemplo de las tarjetas de presentación. Cuando se le entrega

una tarjeta de presentacion a un japones, éste prestará atención, la leerá y luego
las pondrá en la mesa de la negociación para llamar a cada quien por su nombre.
En general en occidente, y México no es la excepcion, las tarjetas se guardan en la
cartera. Es decir, el nivel de formamilidad, comunicación y protocolo es alto en
Japón.
• Comportamiento que define el estilo de negociación

En países orientales, la meta colectiva sobresale a la individual, incluso se

promueve el sacrificio por el bien de la comunidad. Aunado al hecho de que las
relaciones sociales y afiliaciones tienden a ser permanentes.

Los miembros más débiles deberían aceptar que no tienen que compartir el
poder por igual. Según el estatus, la edad, el género y el nivel educativo, las
personas respetan ampliamente la jerarquía. Respecto a la negociación en sí,
Zhao (2000) señaló que el proceso de negociación en China no es un asunto de
aficionados, utilizó técnicas de ganar-ganar, y concesiones para preparar y
enseñar a China diferentes estrategias para las negociaciones internacionales.
Además, Le Pla (2007) identificó nueve consejos legales para hacer negocios
en China, que incluyen no sobrestimar, pensar con anticipación, táctica, prestar
atención a los detalles, completar transacciones, manejar todos los detalles
legales y verificar el idioma utilizado. En términos generales, todos los
negociadores legales hablan inglés, buscan un consultor local y eligen
cuidadosamente el asesoramiento.

La raíz de las negociaciones culturales en Asia tiene su origen en las tres

religiones principales del Confusionismo, Taoísmo y el llamado “Arte de la
guerra” (Benoliel, 2013).
Primeramente en cuanto al confusionismo, las reglas en la cultura asiática.

Para los países asiáticos la orientación de sus decisiones es a largo plazo y hacen
hincapié en el ahorro y la inversión; mientras que en las culturas occidentales se
planea y se toman decisiones con una visión más a corto plazo y con gratificaciones
inmediatas; y la obtención de resultados rápidos es fomentada.
De 3 a 5 precauciones que se deben considerar, si se desea culminar con éxito
una estrategia de negociación internacional, en el área geográfica
seleccionada.

En general, Hafez Sakabani, (ídem) establece considerar los siguientes aspectos

en negociaciones con asiaticos:

1. PUNTUALIDAD: El tiempo es muy estricto, todas las reuniones deben

comenzar y terminar en tiempo y forma.
2. RELACIONES PERSONALES: Primero se gana la confiazna y luego se
hacen los negocios.
3. LA COMUNICACIÓN SERIA Y FORMAL: Escuchar atentamente y hacer
negocios profesionalmente. Contratar un interprete será una buena idea.
4. Los acuerdos son de manera verbal y los lleva acabo un mando intermedio.
Las decisiones no son finales
5. La toma de decisiones se realiza por una persona con mayor jerarquía, la
cual generalmente no lleva a cabo la conducción de la negociación.

CONCLUSIÓN

Al analizar la cultura y los tipos de negociaciones en Asia, podemos ayudarnos a

identificar las principales diferencias y similitudes en el proceso de negociación,
sentando así las bases para determinar la forma más adecuada de hacer negocios
con ese país. Es muy importante comprender el proceso de negociación de
cualquier país o región con el que planea hacer negocios, para que pueda controlar
la situación y alcanzar un punto de equilibrio en el que el negocio sea beneficioso
para ambas partes.
BIBLIOGRAFÍA
Benoliel, M. (2013). Negotiating Succesfully In Asia. Eurasian Journal of Social
Sciences 1(1), 2013, 1, 18.

Cateroa, P., Gilly, M. & Graham, J. (2012). Mercadotecnia Internacional. McGraw

Hill: México.

Swierczek, F. W., & Quang, T. (2004). Entrepreneurial Cultures In Asia: Business

Policy Or Cultural Imperative. Journal Of Enterprising Culture, 12(2), 127 145.

Puchol, L. (2010). El libro de la negociación (3a. ed.). España: Ediciones Díaz de

Santos.