PROGRAMA DE ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS 

 
ASIGNATURA  
MARKETING AVANZADO

CASO PRÁCTICO U3. 

 

ESTUDIANTE 
NATALIA LÓPEZ GÓMEZ 
 
 

 
PROFESOR 
DANIEL RAMÍREZ ZARAMA  
 
 

Octubre 21 del 2020 

CASO PRACTICO 3 
 PLANTEAMIENTO DEL CASO PRÁCTICO

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0 Los dos fundadores de HubSpot se
conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Como principiantes y
entusiastas estudiantes de la Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder
transformador que Internet poseía para cambiar la forma en que operaban las
pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan se unió a Longworth Venture
Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia en tecnología. Mientras
trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un problema con el que todos
luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un negocio. Halligan, como muchos
de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas y mercadotecnia,
trabajando para las compañías de alta tecnología Groove Networks y Parametric
Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que
los métodos tradicionales de marketing y ventas que había empleado anteriormente
estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de la Web 2.0. Shah también creció
en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de gestión y desarrollo en
empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue fundador y director
ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de software empresarial y
ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data Systems. Shah
también es autor de OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea
para emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la experiencia
en comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el conocimiento
tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario exitoso, los dos fueron una
combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó como
frontman evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal arquitecto de
software y se centró en el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de
negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de primera línea. Después de
autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de
General Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007.
Menos de un año después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix
Partners, una firma de capital de riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para
una empresa joven, HubSpot tenía una sólida base financiera. Halligan y Shah se
esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot. Establecieron su sede en la
empresa cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero de actividad para
empresas nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes graduados
del MIT inmersos en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. La
arquitectura elegante y minimalista contrastaba con el equipo joven animado y
apasionado, que anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el
mismo gusto que lucharon
 HubSpot necesitaba ser mucho más que una simple compañía de software. Sus
fundadores tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma de
hacer negocios que cambiaría fundamentalmente la forma en que los mercadólogos
llegaban a sus clientes. Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una
audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de
pensamiento en el espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para
describir estrategias de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un
negocio y sus productos, a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0
como
 blogs, búsqueda optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron
cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de alcanzar el
notable hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica practicando lo que
predicaban. HubSpot había construido su negocio dando la espalda a los métodos de
marketing tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada
innovadoras para adquirir clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar
su tasa de crecimiento e incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando
con muchos de los mismos problemas que sus clientes enfrentaron al implementar
prácticas de marketing entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que
trabajar en estos asuntos para alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer
lugar, tendrían que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores
oportunidades del grupo diverso de clientes que los contactaban. En segundo lugar,
tendrían que tomar algunas decisiones sobre su modelo actual de fijación de precios
para atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes
existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si
 podían alcanzar una escala suficiente a través de los esfuerzos de marketing de
entrada, o si necesitaban complementar sus programas de entrada con los programas
de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una prueba de HubSpot como
compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing de entrada. Si
HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing de entrada,
¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing entrante les funcionaría?

Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas: ¿Estás de

acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así,
cómo? ¿Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por
qué no?
 SOLUCION

Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de

Massachusetts (MIT). Para saber más acerca del caso descarga el documento y a
continuación responde las siguientes preguntas:
¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado?

RTA:

Estoy de acuerdo con Brian Hallingan y Dharmesh Shah, el mundo está en constante
cambio y necesita adaptarse rápidamente a ese cambio. Se necesitan nuevas
estrategias de marketing para captar y fidelizar clientes. Es una manera nueva de hacer
negocios.

Esta transformación en la manera en que la gente compra y consume. Al método

tradicional lo llamamos "outbound marketing" o "marketing de intrusión" - porque se
trataba fundamentalmente de difundir un mensaje con estrategias intrusivas. En
contraposición, a la nueva forma la denominamos "inbound marketing" o "marketing
de atracción". El inbound marketing o "de atracción" se refiere a atraer o captar a
las personas compartiendo información pertinente con ellas, creando contenido que
les resulte útil y, por lo general, brindándoles ayuda.

¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta?

¿Por qué o por qué no?

RTA:

Es así como realizamos un análisis del cliente, identificamos sus necesidades y las
satisfacemos. Este sistema permite que la gente pueda agilizar sus procesos,
permite optimizar tiempos y generar gran rentabilidad a la empresa.

Para lograr nuestra visión de transformar la manera en que las organizaciones

mercadean y venden, teníamos que atraer y conservar a las mejores personas del
mundo. La cultura corporativa de HubSpot se basa en la transparencia radical, la
autonomía individual y la empatía esclarecedora.
 CONCLUSIONES

La tecnología avanza en forma alarmante y debemos estar a la vanguardia para

poder satisfacer a nuestros clientes. Ellos buscan eficacia, calidad, agilidad y sobre
todo satisfacer su necesidad.
Debemos adaptarnos a las nuevas tecnologías, utilizarlas como herramientas de
progreso y beneficio; esto es un movimiento global en donde se busca reducir
tiempos, minimizar costos y sobre todo hacer de nuestro cliente, un cliente feliz.