2. EL NEGOCIADOR.

CARACTERÍSTICAS Y TIPOS

2.1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor

Según el tipo de interlocutor, la forma de negociar cambia:

· Le gusta negociar
· Entusiasta
· Buen comunicador
· Persuasivo
· Observador
· Sociable y respetuoso
· Honesto
· Profesional
· No improvisa
· Es meticuloso
· Firme y seguro de sí mismo
· Ágil
· Resolutivo
· Acepta el riesgo
· Paciente
· Creativo

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2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS

2.2. Características de un buen negociador

Las características de un buen negociador se resumen en:

· Negociador de acción

Para convencerle hay que presentar la mejor solución brevemente, centrándose en la eficacia,
responsabilidad y logros.

· Negociador comunicativo

Para convencerle hay que mostrar los resultados desde el punto de vista social, solicitando
participación.

· Negociador de método

Para convencerle hay que realizar la exposición sistemáticamente, proponiendo alternativas y

dándole tiempo para tomar decisiones ya que se centra en la organización y el análisis.

· Negociador orientado a los resultados

Lo único que le interesa es alcanzar su objetivo a toda costa, no importándole crear un clima de
tensión.

· Negociador de ideas

Para convencerle la propuesta debe ser expuesta globalmente, relacionándola con un concepto
amplio y enfocándola hacia el futuro.

· Negociador orientado a las personas

Le preocupa mantener una buena relación personal, no utilizando ninguna técnica de presión.

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2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS

2.3. Estilos internacionales de negociación

Tipo de negociadores según el país de origen:

· Negociador norteamericano

▪ Se caracteriza por su confianza y carácter abierto.

▪ Es firme y positivo ante los problemas.
▪ Tiene gran capacidad negociadora.
▪ Expone sus diferencias con naturalidad.

· Negociador del Sur de Europa

▪ Es cordial y saludable.
▪ Es susceptible a las emociones y respetuoso con las tradiciones.
▪ Prefiere adaptar su propuesta a la de la otra parte.
▪ Le da más importancia al acuerdo escrito que al verbal.

· Negociador del Norte de Europa

▪ Es formal y estricto en sus propuestas.

▪ Se ciñe a la materia objeto de la negociación.
▪ No es partidario del regateo.
▪ La negociación concluye por escrito.

· Negociador oriental

▪ Destaca por su seriedad y protocolo.

▪ No altera nada de la negociación.
▪ Es un experto en la negociación comercial.
▪ No le gusta el riesgo, exigiendo seguridad.

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2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS

IDEAS CLAVE
· Dependiendo de la forma de negociar, los interlocutores pueden ser de acción, de método,
comunicativo, de ideas, orientado a los resultados y orientado a las personas.

· El tipo de negociador que más se identifica con la idea de negociador en general es el negociador
orientado a los resultados.

· Las diferencias culturales pueden eliminarse a través del conocimiento de las costumbres de la
otra parte, actuando con prudencia y siendo comprensivos con los errores que puede cometer la
otra parte.

· Un buen negociador debe tener multitud de características, entre las que destacan que sea
observador, paciente y creativo.

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