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Programa para La Formación de Ejecutivos en Habilidades de Negociación
Programa para La Formación de Ejecutivos en Habilidades de Negociación
El programa apalancado en la innovación son herramientas clave para ejecutivos y compañías que
buscan el crecimiento económico y el desarrollo de habilidades de su talento, Impulsando
competencias críticas como la negociación, el liderazgo, la comunicación y el pensamiento crítico,
entre otros.
Es un programa Adhoc para ejecutivos que desean utilizar una pedagogía innovadora, práctica y
productiva, para liderar actividades comerciales en diferentes regiones del mundo.
Perfil del participante: (Ejecutivos internacionales. No se conoce que tengan experiencia previa
en técnicas de negociación)
Principales Retos:
a) Los pares de los ejecutivos (con los cuales negociarán), tienen perfiles de negociación muy
agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se
contraponen a sus intereses. El reto es saber manejar el autoconocimiento (en el caso de
los ejecutivos que entrenamos) y desarrollar la IE, para poder manejar las emociones de
los pares a nuestro favor.
b) El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la
terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación
que además incluyen el factor cultural. El reto es vencer estas barreras de comunicación.
c) En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan
espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. El reto es establecer tiempos
razonables para ambas partes.
d) Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas. El reto, por lo
tanto es desarrollar negociaciones integrativas. No distributivas.
Duración:
Se desarrollara 2 meses, 3 - 5 horas por semana.
Temario y objetivos
PENSAMIENTO CRÍTICO:
Objetivos: Entender la necesidad del análisis minucioso de los intereses comunes y
excluyentes.
Sesión 4: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS:
ESPIRAL DEL CONFLICTO Y SUS ETAPAS:
Objetivos: Conocer las etapas de la espiral del conflicto.
MODIFICAR FRAMING PARA EVITAR QUE EL CONFLICTO DESCARRILE EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN:
Objetivos: Desarrollar la habilidad de realizar un reframing para encarrilar la negociación.
Dentro de la sesión 4 durante el taller de roles haremos hincapié en como con un ejercicio
de reframing se podría llevar una situación de discrepancia hacia una en la que ambas
partes entiendan que se pueden dar una situación ganar-ganar.
Forma de explicar: Se utilizaran presentaciones con los conceptos clave y como anexos
bibliografías con mayor detalle. Serán sesiones teórico-prácticas es decir se presenta un
alumno con los conceptos clave de la sesión e inmediatamente se presentara un ejemplo
real y se conducirá con un ejercicio para reforzar el tema. Se espera la participación
puntual y espontanea de cada alumno.
Forma de aplicar: El programa se aplicara un 30% teórico y 70% práctico, con
evaluaciones al final de cada sesión, también tendremos talleres durante cada sesión que
permiten reforzar el contenido presentado. Finalmente se tendrá un taller que consolide
todo el conocimiento muy enfocado en el idioma inglés y en un escenario multicultural de
la región Asia Pacifico.