LA META MÁXIMA ES EL

OBJETIVO.
 ENTRENAMIENTO
VENDEDORES

Módulo I
Proceso de ventas
Cápsula 1: Sistema de ventas

DEXAFÍO 2020 – GUÍA DE VENDEDORES 2

 10 pasos de la venta:

Planeamiento

Contacto

Cobranza

Detección de oportunidades

Merchandising

Argumentos de venta

Cierre de la venta

Anotaciones

Análisis de la visita

Seguimiento

EL ORIGEN
Estos pasos han sido diseñados específicamente para la
realidad comercial de las DEX y establecen el orden idóneo
en el que deben aplicarse las herramientas con las que
cuentan los vendedores.
 10 pasos de la venta:

Revisa los datos relevantes para organizar tu gestión diaria.

No olvides verificar las campañas y concursos vigentes.

Asegura la amabilidad y una presentación exitosa.

Gestiona el cobro del documento de pago más antiguo.

Recuerda emitir recibos.

Verifica en la visita y/o conversación el stock

disponible.

Sugiere o supervisa la visibilidad apropiada

de los productos de la marca.

Plantea argumentos memorables y recuerda

verificar el catálogo.

Repite con calma todo lo acordado,

incluyendo la fecha de entrega.

Apunta lo más relevante que haya

ocurrido en la visita o llamada.

Evalúa tu desempeño y corrige

tus puntos de mejora.

Verifica que lo prometido se

haya cumplido.

EL ORIGEN
Estos pasos han sido diseñados específicamente para la
realidad comercial de las DEX y establecen el orden idóneo
en el que deben aplicarse las herramientas con las que
cuentan los vendedores.
Lectura recomendada
Si tienes un perfil adecuado y estás ya en la venta o con
intención de entrar en ella, es importante que sepas que
vender es relacionarse con las personas.

Venta cara a cara, venta telefónica, etc., todos son

procesos en que interaccionan personas donde uno está
interesado en vender y otro terminará comprando
(convencido o no, eso es otro cantar). Por eso, el vendedor
debe ser un experto en la relación con las personas.

Es más, la venta no es más que relación con las personas

No estoy diciendo que deba ser muy simpático o empático.

No. Lo que debe ser es experto en identificar las
sensaciones y señales que arrojan los clientes y saber
encaminarlas para que se emparejen con lo que nuestro
producto en venta pueda satisfacer.

También debería ser experto en identificar los verdaderos

compradores y, si hubiera más de uno, saber trabajar con
cada uno de ellos identificando a qué dan importancia y la
solución a aportar a cada uno de ellos.

Tras esto, si eres ya vendedor y no tienes mucho éxito, tal

vez tengas que reflexionar sobre cómo te relacionas porque
puede ser que no estés en el puesto adecuado.

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Lectura recomendada
Démonos cuenta de que no he hablado nada del producto
a vender. Eso viene luego. Un buen vendedor, si lo es, debe
saber vender zapatillas, aviones o proyectos intangibles.
Por supuesto que debe conocer la parte técnica del
producto a vender, pero eso es lo “fácil”.

Veamos los 2 tipos de vendedores que se encuentran en

los extremos de un vendedor que podríamos llamar
“normal”.

• El vendedor fracasado

1. Le gusta hablar mucho (apabulla al cliente, no sabe

escuchar).
2. Presiona al cliente para que compre.
3. Únicamente prioriza el cierre.

• Los vendedores estrella

1. Son asesores de compra, no engañan al cliente, se

ganan la confianza del mismo.
2. Priorizan el análisis del cliente, lo conocen y le
solucionan sus problemas.
3. Son seguros de sí mismos porque tienen conocimiento
del producto, de la competencia y del cliente.

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Lectura recomendada
4. Son perseverantes y aguerridos, tienen claro que las
objeciones son algo natural y que hasta el cuarto no, no
empieza el juego.
5. Se planifican, no improvisan, manejan bien la agenda.
6. Tienen claridad sobre sus objetivos, saben qué tienen
que hacer por día para alcanzarlos.
7. Son buenos comunicadores, saben escuchar y leer el
lenguaje corporal del cliente.
8. El cliente y su problema son los protagonistas de la
venta, no el vendedor, ni su empresa, ni su producto.
9. Al cliente siempre le queda claro en qué cambia su vida
al usar el producto.

Los buenos vendedores saben escuchar al cliente y, por

eso, antes de lanzarse a hacer la venta de su producto, se
preocupan por ver qué es lo que necesita el cliente para
mejorar.

Ese es el quid de la cuestión: cómo hacer que el cliente

mejore, bien él mismo, su producto, su proceso, su propio
posicionamiento, su coste, etc. Si acertamos con ello y
podemos darle solución con lo que ofrecemos, habremos
acertado y amarrado una cuenta para largo plazo.
Hablamos de “creación de valor” para el cliente, valor real
y percibido y necesitado por el cliente.

DEXAFÍO 2020 – GUÍA DE VENDEDORES

Lectura recomendada
Para tu conocimiento, el vendedor “totalmente estrella” no
existe y, si nos acogemos al dicho de “lo mejor es enemigo
de lo bueno”, no se trataría de ponernos como objetivo ser
vendedores estrellas o dejar la profesión. No.

Hay que ser buenos profesionales, formarse, replantearse

siempre si lo podríamos haber hecho mejor (humildad),
preguntar la opinión de los demás y estar abierto a
aprender y mejorar.

Sencillez, humildad, cliente y trabajo.

Vender es relacionarse con las personas

Francisco Ruiz
Publicado en: La venta perfecta [Blog]. 2019.

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