DIRECCIÓN ACADÉMICA DE POSTGRADOS Y MAESTRÍAS

I. GENERALES DE LA ASIGNATURA
NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Negociación y Comunicación Integral de Proyectos
NOMBRE DEL DOCENTE: LUIS PIMENTEL VILLALAZ, ING. IND., MBA, MGP, IPMA-C
Periodo Académico: I Trimestre 2020
Código De La Asignatura: 008 - 00140 Créditos: 3 CREDITOS
Prerrequisitos: Duración: 12 Semanas
Modalidad: PRESENCIAL Horario: 6:00 a 10:00 pm
Día: Miércoles

II. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA ASIGNATURA

El plan de estudio desarrollado para cumplir con la fase de Negociación y Comunicación
Integral de Proyectos se dirige a reconocer que tanto durante su fase de diseño como de
ejecución los directores de proyectos deben interactuar con otros tomadores de decisiones
ya sean estos inversionistas, proveedores, clientes, autoridades, gremios o sindicatos e
inversionistas. El buen manejo de las negociaciones se puede convertir en un elemento
crético que puede afectar el desenvolvimiento del proyecto. Por el/o el conocimiento de
herramientas de negociación es un instrumento adicional para los directores de proyectos.
Los elementos de negociación y comunicación son cruciales en el manejo de las relaciones
contractuales y por ello se requieren de competencias para poder realizar la apropiada
logística y control de la cadena de suministros.
III. OBJETIVOS
GENERAL ESPECÍFICOS
 Al finalizar el curso, el estudiante 1. Identificar los elementos de
tendrá la capacidad de proveer de los competencias necesarios para dominar
elementos básicos para administrar el técnicas de negociación.
proceso de negociación e identificar las 2. Definir la tipología de contratación ideal
técnicas más conocidas en este campo para la cadena de suministro de un
para principalmente controlar la proyecto.
logística del proyecto 3. Reforzar todos los conceptos de manejo
de reclamo y administración de
situaciones potenciales.
4. Establecer los criterios para el manejo de
planes de adquisición de proyectos y la
comunicación efectiva con proveedores...

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IV. Plan de la Materia
Recursos A Utilizar
Clase/Fecha Contenidos Equipo Estrategia De Aprendizaje
Del Estudiante
1 – 8 enero Introducción al Curso LPV Programa del curso
Exposición oral Guías de
Aprendizaje del curso
2 – 15 enero Personalidad 1 Programa del curso
Conflicto Exposición oral Guías de
Estilo de Negociación Aprendizaje del curso
(Capitulo 2, 3 y 4, Libro: Técnicas de negociación y
resolución de conflictos, Budjac Corvette, Bárbara A.)
PRESENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CASO SOBRE
CONFLICTOS
3 – 22 enero El Arte De Negociar 2 Exposición oral
(Libro: El arte de Negociar, De Las Alas - Pumariño Trabajo Colaborativo
Miranda, Enrique)
PRESENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CASO SOBRE
NEGOCIACIÓN
4 – 29 enero Como Negociar, El Planteamiento Estratégico 3
(Libro: El arte de Negociar, De Las Alas - Pumariño
Exposición oral
Miranda, Enrique)
Trabajo Colaborativo
PRESENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CASO SOBRE
NEGOCIACIÓN
5 – 5 febrero Como Negociar, el desarrollo táctico 4 Exposición oral
(Libro: El arte de Negociar, De Las Alas - Pumariño Trabajo Colaborativo
Miranda, Enrique)
PRESENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CASO SOBRE
NEGOCIACIÓN
6 – 12 febrero Como Negociar, el desarrollo táctico + El Cierre 5 Trabajo Colaborativo
(Libro: El arte de Negociar, De Las Alas - Pumariño Exposición oral
Miranda, Enrique)
Entrega De Papers Técnicos (temas a acordar con el
facilitador)
PRESENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CASO DE
NEGOCIACIÓN
7– 19 febrero Comunicaciones en la Negociación 6 Trabajo Colaborativo
(Capitulo 6, Libro: Pensamiento Sistémico y Negociación) Exposición oral
Gestión Por Resultados
Gestión De Las Comunicaciones Del Proyecto
PRESENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CASO SOBRE
NEGOCIACIÓN
Evaluación Del Módulo 1
8 – 4 marzo Gestión De Los Interesados Del Proyecto 7 Trabajo Colaborativo
Gestión De Cambios Y Reclamos En Proyectos Exposición oral
PRESENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CASO SOBRE GESTIÓN
DE INTERESADOS
9 – 11 marzo Gestión De Las Adquisiciones Del Proyecto 8 Trabajo Colaborativo
(Administración De La Contratación Y Elementos Exposición oral
Contractuales De La Dirección De Proyectos.)
PRESENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CASO SOBRE
ADQUISICIONES
ENTREGA DE PAPERS TÉCNICOS
10 – 18 marzo Gestión de Situaciones Potenciales en Proyectos (Issue 9 Trabajo Colaborativo
Management) Exposición oral
PRESENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CASO SOBRE ISSUE
MANAGEMENT
11 – 25 marzo Examen Final Todos

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12 – 25 marzo

PD = Por Definir

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4.1 INDICACIONES GENERALES

 Todos los trabajos colaborativos (a realizarse en equipos), casos, tareas o investigación serán
entregados en la fecha indicadas, no se permite entregar trabajo en fechas posteriores.
 Queda terminantemente prohibido leer durante las exposiciones.
 El facilitador escogerá el orden de los participantes en las exposiciones.
 Leer los temas antes de venir a las clases para apoyar sus asignaciones e intervenciones
 En caso de tener que presentarse un documento escrito, este debe realizarse y presentarse en
formato Word, letra: Arial 12 y con los siguientes elementos: PORTADA, INDICE, CONTENIDO,
BIBLIOGRAFÍA.
 Lea cuidadosamente las indicaciones de la asignación individual para que el proceso de
retroalimentación sea el esperado.
 Al efectuar análisis de textos referenciados de la WEB u otras fuentes debe tener claro que “se
prohíbe el plagio”. La norma tipifica que todo documento PLAGIADO o “idea ajena” será
reprobado.
 El texto podrá ser referenciado (nota al pie de página, seguido del texto o al final en la ref.
bibliográfica) pero no así considerado como idea propia. El estudiante por criterio formado,
deberá brindar sus apreciaciones de manera personal y critica sobre el tema asignado seguido
de la idea que obtuvo de la fuente

4.2 PAPERS TÉCNICOS

1. Deben escoger un tema relacionado a cualquier tema desarrollado en clases.

2. Deben someter este tema al Facilitador, y justificar su desarrollo, en no más de una hoja.
3. Seguir las indicaciones para elaborar papers técnicos u otro que se ajuste a la normativa
internacional. A continuación sitios donde poder orientarse:
https://es.wikipedia.org/wiki/Art%C3%ADculo_cient%C3%ADfico
http://www.unilibrecucuta.edu.co/portal/images/investigacion/pdf/formato_papers.pdf
4. Entrega del paper técnico: Agosto 21

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V. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Los estudiantes serán evaluados según el cuadro adjunto:

Aspecto a evaluar Porcentaje

Asistencia (1) 5%
Participación (1) 15%
Exposiciones (2) 40%
Tareas: 40%
Trabajo (Papers Técnico) (1) 25%
Exámenes (1) 15%
Todas las evaluaciones se harán con base en la Propuesta de Evaluación vigente de la
Universidad Interamericana de Panamá.

VI. BIBLIOGRAFÍA

1. Técnicas de negociación y resolución de conflictos, Budjac Corvette, Bárbara A.

2. El arte de Negociar, De Las Alas - Pumariño Miranda, Enrique).
3. Pensamiento Sistémico y Negociación.
4. Si de acuerdo como negociar sin ceder. Fisher, Roger; Ury William y Patton, Bruce. Grupo
Editorial Norma.
5. Sí… De acuerdo! EN LA PRÁCTICA. Manual de trabajo del bestseller Sí.. ¡De acuerdo! Guía paso
a paso para cerrar con éxito cualquier negociación. Fisher, Roger; Ertel Danny. Grupo Editorial
Norma.
6. Técnicas de Negociación Empresarial. Laura Estela Ficher de la Vega y Romeo Vite López.
Publicaciones Empresariales UNAM. ebook (www.lalibreriadelau.com)
7. Negociación. Zapata, Guillermo A. Negociación, arte empresarial. Bogotá: Ecoe Ediciones
2009. EBook (www.lalibreriadelau.com)
8. IPMA® ICB4, INTERNACIONAL PROJECT MANAGEMENT ASOCIATION
9. A Guide to the Project Management Body of Knowledge (PMBOK® Guide)—Fifth Edition.
PROJECT MANAGEMENT INSTITUTE
10. Procesos de Proyectos y Competencias en Dirección de Proyectos. Reyes, José y Martínez
Jesús, Edición 2012 ( Cap. 9, Acápite 4 y Cap. 10)
11. Salinero Pampliega Project Management: http://salineropampliega.com/2013/10/gestion-de-
interesados-en-los-proyectos.html
12. Gerente Profesional De Proyectos. Cómo gestionar con éxito su proyecto de certificación
profesional PMP®. Juan Francisco Esquembre, MBA, PMP; José Morales, MBA, PMP: con la
colaboración de: Gustavo Flouret, PMP.

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VII. FACILITADOR

LUIS PIMENTEL VILLALAZ

Ingeniero industrial por la Universidad Internacional de las Américas, Costa Rica. Maestrías en
Administración de Negocios con énfasis en Gerencia Estratégica, Recursos Humanos y Gestión de
Proyectos. Post Grados en Alta Gerencia y Especialización en Diseño de Proyectos por la
Universidad Interamericana de Panamá y Postgrado en Docencia Superior de la Universidad del
Istmo. Diplomados: Internacional de Gestión de Calidad para el Cambio en las Organizaciones por
las Universidades Andaluzas (Sevilla, Córdoba y Cádiz); de Finanzas por la Universidad
Especializada del Contador Público Autorizado de Panamá; de Gestión de Proyectos por la
Universidad de Louisville y en Mejora de Procesos por las Universidad Javeriana de Bogotá. Es
facilitador para el trabajo en equipo para Sistemas de Gestión de Calidad certificado por el
Instituto Mexicano de Control de Calidad (IMECCA). Facilitador en Metodología Juran para la
Mejora de la Calidad y el Trabajo en Equipo y Facilitador de Proyectos bajo Metodología Lean. Ha
sido Administrador de Proyectos de Certificación bajo Normas ISO 9000, Facilitador Senior de
Proyectos de Mejora de Calidad en Ricardo Pérez y Consultor Organizacional bajo metodologías de
Mejora en organizaciones públicas y privadas. Consultor De Planificación y de Calidad en el
proyecto 1427 PRONAT-BID; Consultor especialista de Monitoreo y Control, en el Proyecto 1885-1
PRONAT-BID. Consultor Senior de Procesos en INFOSGROUP. En el sector bancario, fue Programe
Manager de Finanzas para HSBC y Project Manager del área de Tecnología en BICSA. Actualmente
trabaja en Proyectos y Consultorías S.A., empresa especializada en Administración, Capacitación y
Gestión de Proyectos. (www.proycons.com), como Director de Proyectos Especiales y es
Administrador de Proyectos del Despacho de la Ministra de Gobierno.

Posee experiencia docente en Universidades públicas y privadas. Es VP de la Junta Directiva de

APGP IPMA PANAMA, es Director del Consejo de Capacitación Especializada de IPMA PANAMA
(Asociación Panameña de Gestión de Proyectos (APGP)). Es coautor, en conjunto con el Ing. José
Reyes, del libro “La Práctica de la Calidad Total, convirtiendo intensiones en realidad operacional”
(En Proceso). Fue Vicepresidente de Educación del Capítulo de PMI (Project Manager Institute) en
Panamá (2012-2014). Está Certificado por IPMA (International Project Management Association)
Certified Project Manager – Level C.

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