Cómo crear valor

para tus clientes

Desarrolla tu organización de ventas del mañana

Creado por
En tiempos de incertidumbre, los líderes de ventas deben encontrar un
delicado equilibrio entre las necesidades a corto plazo y las prioridades
a largo plazo.

Cuando la situación mejore (y sin dudas lo hará), las empresas que

hayan fortalecido sus organizaciones de ventas estarán en una posición
mucho más ventajosa para tomar la delantera.

Esta guía combina información estratégica y consejos prácticos de

LinkedIn y de Miller Heiman Group (MHG), ahora parte de Korn Ferry,
para ayudar a los líderes de ventas a realizar la necesaria tarea de
reexaminar sus organizaciones pensando en el éxito del mañana.
La reevaluación crítica de la organización
de ventas debe comenzar desde fuera de
esta. Observamos una tendencia creciente 23% 70% >60%
que indica que los compradores son cada de los compradores de los compradores de los compradores
indicó que los preferiría esperar describe a los
vez mejores para comprar que los vendedores son uno para interactuar con vendedores como
de los tres recursos los vendedores para reemplazables
principales a los que resolver sus
vendedores para vender. acuden cuando problemas
necesitan consejos

Creemos que abordar esta «diferencia de valor» es fundamental para

Los compradores esperan obtener un desarrollar la organización de ventas del mañana.
beneficio inmediato de cada interacción con
En esta guía, recomendamos tres pilares que las
los vendedores, pero la mayor parte de las
organizaciones de ventas pueden usar como base
organizaciones de ventas no está preparada
para asegurarse de contar con la estructura, la cultura
para satisfacer esta expectativa de manera
y los sistemas necesarios para generar el valor
sistemática. En consecuencia, la imagen
que buscan los clientes.
que los compradores perciben de los
* 2018 Buyer Preferences Study (Estudio de las preferencias de los compradores
para 2018), Miller Heiman Group
vendedores se deteriora.
La manera de crear valor / Página 2
Las empresas que se centren en estos tres pilares dejarán de preguntarles a los
compradores «qué les preocupa» y, en su lugar, podrán decirles «qué debería
preocuparlos y cómo puede ayudarlos la solución que ofrecen». Solo entonces los
profesionales de ventas estarán en condiciones de crear el valor que los
compradores buscan con desesperación.

01
Invierte en una
02 03
Acompáñala con tecnología
Refuérzala
metodología constantemente que ayude a entablar relaciones y
compartida mediante estrategias que brinde a los líderes de ventas y
de capacitación claras a sus equipos la información que
y objetivos concretos. necesitan para alcanzar los
resultados propuestos.

«Puedes reunir a 20 profesionales de ventas en un aula e indicarles palabra por

palabra lo que deben decir para presentarse y presentar sus productos. Pero ese es
un enfoque básico hacia la transformación de las ventas. Los compradores tienen
expectativas sin precedentes respecto a los vendedores y no quieren escucharlos
repetir un guion memorizado en un taller de medio día. Para tener éxito, no basta
con enseñar técnicas de venta. También hay que alinear la metodología y los
procesos, y comprometerse a reforzar a diario lo aprendido.»

Richard Hilton, director administrativo de Europa, Oriente Medio y África de Miller Heiman Group,
ahora parte de Korn Ferry

La manera de crear valor / Página 3

Metodología Refuerzo Tecnología
Capacitación y KPI
(indicadores clave de rendimiento)

VALOR
Equipos de ventas de alto rendimiento
que crean valor para los compradores
 01
Definir una metodología
de venta
/ página 06

Contenido
02
Comprometerse a
reforzar lo aprendido
/ página 10

03 Incorporar
tecnología de ventas
/ página 18
 01

/ Definir una
metodología de
ventas

01
01 Para ser eficaz, la metodología de ventas
Una metodología de ventas integral explica los procedimientos y los
factores que sustentan el proceso de venta, lo conecta con el proceso
de la organización debe aplicarse
de compra que realizan los clientes y ofrece un plan para cada etapa.
Una metodología de ventas exitosa está profundamente alineada con
de manera sistemática y reforzarse
los objetivos comerciales.
periódicamente.
«Además de aprender una metodología genérica, los profesionales de
ventas deben familiarizarse con la estrategia y las tareas que se Solo el 21% de las organizaciones de
aplican en tu firma. Tienen que identificar el modo en que las ventas considera que la facilitación de
ventas que ofrece luego de la orientación
actividades de ventas afectan a otras funciones, como gestión de
inicial es eficaz.
productos, marketing, soporte de aplicaciones de preventa y servicio
de posventa, y viceversa. No es necesario que sepan hacer esas tareas.
Las organizaciones de ventas que describieron su
Pero cada vez es más necesario que conozcan en qué consisten y capacitación en metodologías de ventas como
cómo afectan a los clientes.» ineficaz solo concretaron el 36% de los
Frank V. Cespedes y Yuchun Lee, Your Sales Training Is Probably Lackluster. negocios proyectados
Here's How to Fix it (Puede que tu capacitación en ventas sea mediocre.
Corrígela así.), Harvard Business Review Pero quienes invirtieron en superar las expectativas
reforzando la metodología concretaron el 55% de
los negocios proyectados, una enorme mejora con

METODOLOGÍA
respecto a quienes no lo hicieron.

DE VENTAS La manera de crear valor / Página 7

01 La metodología debe estar respaldada por un
proceso formalizado y un idioma universal que
guíen las actividades de ventas de la organización.

En la práctica, una metodología de ventas

le brinda al equipo un marco práctico, repetible
y escalable para alcanzar sus objetivos.
Incluye lo siguiente:
01. Estrategias comprobadas para trabajar con éxito
en un entorno comercial cambiante.
02. Herramientas para evaluar oportunidades,
situaciones y desafíos relacionados con la venta.
03. Un lenguaje común para analizar los pasos
necesarios en cada etapa del proceso de venta.
04.
Identificación de prácticas recomendadas para
aumentar las probabilidades de éxito.
Cuando las organizaciones aplican y refuerzan periódicamente
una metodología de ventas, mejoran los resultados. Así de simple.
/ Los profesionales que informan y
educan durante el proceso de ventas
logran tasas de éxito un 23% mayores
que quienes no llegan a cubrir las
expectativas de los compradores.
Los profesionales de ventas tienen más probabilidades de
superar las expectativas del comprador cuando cuentan con un
enfoque y una metodología de ventas repetible.

05. Replicación de profesionales de ventas destacados

en toda la organización de ventas.

06. Métodos eficaces para capacitar a los profesionales

en el proceso de ventas con un enfoque escalable.

La manera de crear valor / Página 8

 Caso de éxito
Una empresa tecnológica norteamericana carecía de un
proceso de ventas formalizado y estructurado, y
necesitaba una metodología que le permitiera comenzar a ¿Cuál fue la
buscar y a desarrollar cuentas estratégicas. clave del éxito?
Al agregar rigurosidad al proceso de ventas adoptando una
Si bien los miembros del equipo de ventas
metodología de ventas compartida y reforzándola, pudo:
adoptaron rápidamente el nuevo enfoque, las
sesiones mensuales de refuerzo aumentaron
verdaderamente su eficacia en el uso de la
metodología Strategic Selling® con Perspectiva
de Miller Heinman Group. Todos los meses,
revisan las hojas azules y trabajan juntos en
oportunidades específicas. Además, los jefes de
operaciones y ventas colaboran para identificar
los módulos de aprendizaje que revisarán cada
Identificar mejor al Fortalecer Reducir
mes y utilizan tutoriales en línea para reforzar
cliente ideal para el proceso de venta el ciclo de venta
conceptos clave.
desarrollar un pipeline
más sólido

La manera de crear valor / Página 9

 02

/ Comprometerse a
reforzar lo aprendido

02
02
Los estudios indican que quienes reciben
capacitación a través de planes de estudio
tradicionales olvidan más del 80% de lo /DOS MANERAS
aprendido en los 90 días posteriores. DE REFORZAR:
Las semanas de orientación y las sesiones individuales en las que los
profesionales de ventas deben absorber grandes cantidades de
información en poco tiempo son excelentes tácticas de inmersión, pero Una cultura de
estos aprendizajes pueden olvidarse fácilmente y ser reemplazados
por hábitos adquiridos en puestos anteriores. capacitación en ventas
Por eso, el refuerzo es fundamental para mantener el entusiasmo y
eficaz y sistemática
posicionar a los profesionales como «creadores de valor» para los
compradores. No debe sorprendernos que los usuarios más
destacados de LinkedIn Sales Navigator incorporen la tecnología en Alineación de los KPI y los
sus procesos de ventas existentes y tengan gerentes de primera línea objetivos con la
que fomenten la adopción eficaz y sistemática.
metodología de ventas

CREACIÓN
DE VALOR La manera de crear valor / Página 11
02 Define la capacitación. Es más que elaborar estrategias
para una cuenta. La capacitación prepara a los gerentes de
ventas para reconocer y cambiar comportamientos a fin de

CAPACITACIÓN
mejorar los resultados. Les enseña a diagnosticar los
aspectos que los profesionales de ventas necesitan adaptar y
cambiar, y a desarrollar planes de acción para mejorar el
rendimiento.

EN VENTAS Establece que la capacitación es imprescindible. Una

La capacitación en ventas es la manera más directa de lograr
un impacto en el rendimiento del equipo de ventas.
/ Sin embargo, el 60% de las
organizaciones de ventas no
aprovecha esta herramienta
esencial del arsenal de
facilitación de ventas.
Esto representa una enorme oportunidad para
los líderes de ventas. Sigue estos pasos para
cosechar los beneficios de la capacitación.
mejora de tan solo el 1 o el 2% en la tasa de éxito puede ser
decisiva para alcanzar los objetivos de un año fiscal. Y MHG ha
determinado que las organizaciones que invierten en un
buen programa de capacitación en ventas aumentan
un 16,6% las tasas de éxito en los negocios proyectados. La
capacitación permite aprender de las llamadas de ventas
fallidas, los comentarios de los clientes o las entrevistas a los
vendedores que dejan la organización, y descubrir una conexión
emocional.
Ejecuta un programa piloto. Al adoptar un enfoque
gradual, puedes utilizar tu propio análisis de rentabilidad y
respaldarlo con un ejemplo real. Busca en tu organización
gerentes de ventas con talento natural para la enseñanza y
trabaja junto a ellos para identificar un aspecto del
programa en el cual la capacitación pueda beneficiar a
los profesionales de ventas. Haz un seguimiento de los
resultados y permite que los gerentes muestren sus
aciertos. Al hacerlo, podrás conseguir el apoyo necesario
para lanzar el programa a gran escala que tu organización
necesita para tener éxito.

La manera de crear valor / Página 12

02
Cómo identificar las oportunidades de
capacitación Las oportunidades de capacitación tienden a agruparse
en tres áreas de competencia.
01
Conocimiento de los productos y las
soluciones
Los gerentes y los líderes de ventas observan las
conversaciones de los profesionales de ventas con los
clientes para evaluar sus conocimientos en las
siguientes áreas:
Funcionalidades y beneficios del
producto
Historias de éxito de los clientes
Soporte de posventa
Posicionamiento competitivo
02
Aptitudes y procesos de venta
Al determinar cómo se desempeña un
profesional de ventas, los líderes y gerentes
pueden comenzar a mejorar los siguientes
aspectos para propiciar el crecimiento de sus
equipos:
Aptitudes para la venta; p. ej., cómo
gestionar una llamada y llevarla
adelante con eficacia
Capacidad de generar confianza con
los clientes y mantenerla
Eficacia para captar posibles clientes o
nuevos negocios
03
Conocimiento del cliente
La capacitación en ventas también puede
centrarse en ofrecerles a los clientes una
perspectiva basada en el conocimiento de lo
siguiente:
El sector y los objetivos comerciales del cliente
La estructura organizativa y la misión, la
estructura y los procesos de compra de la
empresa del cliente
Los departamentos y las áreas
funcionales donde se desempeñan las
partes interesadas
La función y la responsabilidad de
cada persona interesada
La manera de crear valor / Página 13
02
Recomendamos a los gerentes y líderes de ventas
considerar las siguientes preguntas y, luego, concentrarse Por qué es importante
en las tres áreas que deseen abordar:
Con este enfoque, los líderes de ventas
pueden crear un plan de acciones de
capacitación a largo plazo para sus
¿Qué áreas de mejora tendrían un
equipos de ventas. También pueden seguir
mayor impacto sobre el rendimiento
el plan ellos mismos para aprovechar los
general del profesional de ventas?
beneficios del enfoque sistematizado.
¿Qué tan realista es esperar que el El proceso permite a los profesionales de
profesional de ventas logre mejorar en ventas utilizar el tiempo con más eficacia
cada una de ellas dentro de un plazo al centrarse en las áreas que generan
determinado (tres, seis meses)? mayor rendimiento. Así, pueden mejorar
sus relaciones con los clientes y cerrar más
¿Qué tan comprobable sería la mejora negocios.
en cada una de estas áreas? ¿Cómo
sabrás que el profesional de ventas logró
los resultados esperados?

¿Qué inversión deberías hacer

como capacitador para
propiciar mejoras en cada área?
¿El impacto en el rendimiento
general justifica la inversión?

La manera de crear valor / Página 14

02
La rotación de profesionales de
Las empresas que implementan buenos programas de orientación ventas en las empresas que invierten
inicial, que enseñan su metodología a los nuevos profesionales de en un programa de facilitación de
ventas y que les ofrecen herramientas de refuerzo ventas continuo es un 38% menor
que en las que no hacen la inversión.
logran que se adapten Y, dado que un puesto en el área de
ventas permanece vacante durante
completamente al nuevo casi cuatro meses, la organización
pierde un tiempo que no puede
empleo y sean independientes recuperar para alcanzar sus
objetivos de ingresos.
dos meses antes de lo previsto.
Es tiempo valioso que los nuevos profesionales pueden invertir en
alcanzar su cuota, y esto puede suponer una diferencia de hasta

100.000 USD
por profesional de ventas.

La manera de crear valor / Página 15

02
DEFINICIÓN
DE KPI
La compensación es, probablemente, la pieza más crítica del
rompecabezas de la motivación de un equipo de ventas.

«Los estudios demuestran que modificar

la compensación de acuerdo con las tendencias
del mercado puede tener un impacto un 50%
mayor en las ventas que la publicidad.»
Setting Better Sales Goals with Analytics
(Cómo establecer mejores objetivos de ventas mediante análisis),
Harvard Business Review, 2019
02
«Un factor vital para ofrecer una
compensación adecuada es
establecer objetivos de ventas
adecuados. Tanto las investigaciones
académicas como nuestra experiencia
de trabajo con empresas B2B de
diversos sectores indican que los
objetivos mal definidos suelen
fracasar, no proporcionan los
beneficios previstos y, en el proceso,
desmoralizan a la plantilla de ventas.»
Setting Better Sales Goals with Analytics
(Cómo establecer mejores objetivos de
ventas mediante análisis),
Harvard Business Review, 2019
Con frecuencia, los KPI se establecen en función de los objetivos
comerciales, un método aparentemente «obvio» para alinear las ventas
con los objetivos comerciales. Sin embargo, esto puede llevar a la
búsqueda de atajos que reducen el tiempo dedicado a la metodología
de ventas y, en consecuencia, limitar la visibilidad de las prácticas
recomendadas, las proyecciones y la variabiliadad de los clientes.
El informe sugiere que «para establecer objetivos más adecuados,
las empresas deben responder tres preguntas fundamentales»:
01. ¿Cómo debemos seleccionar nuestros KPI?
02. ¿Cómo debemos determinar el nivel correcto para nuestros objetivos?
03. ¿Con qué frecuencia debemos establecer KPI nuevos?
Creemos que hay una cuarta pregunta vital que se debe
plantear a la hora de establecer objetivos de venta:
04. ¿Están alineados estos indicadores de retribución con nuestra
metodología de ventas y nuestros objetivos estratégicos?
La manera de crear valor / Página 17
 03

/ Incorporar
tecnología de
ventas

03
03
El panorama tecnológico actual
abarca más de 950 ofertas*
diferentes
En promedio, las organizaciones de
*
ventas utilizan 10 herramientas
/ Ningún profesional de
ventas ha dicho: «Mi CRM
Por lo tanto, las organizaciones invierten en CRM, pero
la mayoría de los profesionales de ventas no lo utilizan.
tecnológicas y planean invertir en
me ayudó a concretar Lo que necesitan es agregar una herramienta que les
otras cuatro durante el año próximo.
el negocio». permita actuar en función de los datos del CRM.
A pesar de la gran cantidad de opciones, pocas
¿Por qué? Porque los profesionales de ventas Herramientas como Scout, una plataforma de análisis
organizaciones saben con exactitud qué
herramientas las ayudarán a potenciar a sus consideran que el CRM es una distracción y un de ventas de MHG, mejoran la eficacia de los datos del
profesionales de ventas. Sin embargo, las repositorio de datos que quita tiempo a sus CRM para predecir las acciones respaldadas por la
empresas que lo saben superan actividades de venta, a las que dedican metodología que aumentan las probabilidades de
sistemáticamente a sus competidores y se apenas un tercio de su tiempo. concretar negocios. Los análisis de ventas basados en
benefician al contar con equipos de ventas datos permiten a las organizaciones predecir con
motivados y exitosos. La mayoría de las empresas utiliza un CRM. De certeza qué acciones del profesional de ventas tienen
ellas, el 85% elige una opción comercial y el más probabilidades de favorecer el avance de una
Si bien cuando se habla de tecnología de 15% desarrolla un sistema propio. No obstante, oportunidad en el proceso de venta, o cuándo es el
ventas, la mayoría de las personas piensa en las menos de la mitad de los equipos de ventas momento de reducir las pérdidas. Es una herramienta
plataformas de CRM, estas son solo el (46%) reconoce un uso generalizado de la que incorpora el refuerzo de la metodología que los
comienzo. tecnología, según el Estudio de optimización profesionales de ventas necesitan en sus actividades
de las operaciones de ventas para 2018 diarias.
* Nicolas de Kouchkovsky, The 2019 Sales Tech Landscape:
de MHG.
What’s Hot and What’s Not Today (Panorama de la tecnología de
ventas 2019: ¿Qué está funcionando bien y qué no?).

La manera de crear valor / Página 19

03
Creemos que la tecnología tiene que ofrecer algo más que Con una estrategia tecnológica completa, las
eficiencia, datos y distribución. organizaciones de ventas pueden mejorar lo siguiente:

/ Una tecnología de ventas óptima es la

que identifica el mejor paso que se puede /Interacción
dar en cualquier momento del ciclo de /Productividad
venta.
Debe ofrecer información no solo a los profesionales de ventas de primera línea,
/Facilitación de ventas
sino también a los líderes de ventas y a los equipos de operaciones comerciales,
capacitación para ventas y marketing. /Información de ventas
/Pipeline y
Análisis
/Gestión de personal

PANORA
TECNOLÓGICO La manera de crear valor / Página 20
03
LinkedIn Sales Navigator está diseñado
para integrarse con tu tecnología de
ventas actual y para potenciarla:

CRM Sales Aplicaciones

Sistema de Navigator de ventas
registro
Creación de Comunicación y
relaciones productividad
a escala

La manera de crear valor / Página 21

03
LinkedIn Sales Navigator
se creó para ayudarte:
Captar nuevos
Un conjunto de tecnologías de ventas modernas ofrece negocios
fácilmente información y respalda a toda la organización de
ventas. LinkedIn Sales Navigator ya ha realizado grandes avances
al proporcionar los próximos pasos para captar posibles clientes,
forjar relaciones, generar advertencias de negocios e informar Ampliar las
sobre el estado del pipeline. Y ese es solo el comienzo.
relaciones existentes
con los clientes

Maximizar la

PANORAMA
productividad
de ventas

TECNOLÓGICO La manera de crear valor / Página 22

03
Genera más valor con
LinkedIn Sales Insights
La tecnología de ventas también
puede ayudarte a enriquecer
tu estrategia cuando utilizas
información para identificar
oportunidades en el mercado.

Con herramientas como LinkedIn Sales

Insights, puedes transformar tu estrategia de
ventas utilizando datos e información para
ayudar a tu equipo a tomar las medidas
correctas para ganar.

La manera de crear valor / Página 24

 Moderniza tus ventas con los
El éxito en las programas de capacitación de

ventas consiste Miller Heiman Group

Ir a la página>

en crear valor
Haz un recorrido por
LinkedIn Sales Navigator
Ir a Sales Navigator >