INTRODUCCIÓN

TABLA DE CONTENIDO

1 Contenido
1. Evaluación de la teoría del Comercio Internacional...........................................4
1.1 Teoría del mercantilismo..............................................................................4
1.2 Teoría de la ventaja absoluta.......................................................................5
1.1 La ventaja absoluta de Adam Smith............................................................6
1.3 Teoría de las ventajas comparativa.............................................................6
1.4 Teoría del ciclo del producto........................................................................7
Etapas del Ciclo de Vida del Producto...................................................................8
1.4.1La etapa de introducción.............................................................................8
1.4.2 Etapa de crecimiento.............................................................................9
1.4.3 Etapa de madurez......................................................................................9
1.4.3 Etapa de declive....................................................................................9
1.5 Teoría ventajas competitivas de las naciones.............................................9
 DESARROLLO DE TRABAJO

1. Evaluación de la teoría del Comercio Internacional

1.1 Teoría del mercantilismo

El mercantilismo es un sistema político y económico basado en la idea de

que los países son más ricos y prósperos mientras más metales preciosos
puedan acumular.
Uno de sus pilares fundamentales fue la creencia de que los países que querían
mantener una posición relevante en el contexto internacional y desarrollar su
poder, debían acumular riqueza (principalmente en la forma de oro y otros metales
preciosos).
Influenciado por el colonialismo y la gran cantidad de metales preciosos, materias
primas y mano de obra barata que los países invasores pudieron obtener de ellas,
el mercantilismo reforzó la idea de la acumulación de riqueza como reflejo de
poder.
El mercantilismo comienza a desaparecer a fines del siglo XVIII con el surgimiento
de nuevas teorías económicas que tenían un carácter más liberal y se enfocaban
en aprovechar las ventajas del comercio. Uno de los críticos más destacados de
las ideas mercantilistas fue Adam Smith, quien proponía la idea de que el libre
mercado y libre cambio son elementos fundamentales para el desarrollo
económico y el aprovechamiento eficiente de los recursos.

El mercantilismo se basa en tres características o ideas fundamentales:

 La acumulación de riqueza (principalmente metales preciosos) es esencial

para el desarrollo económico de un país. A mayor acumulación de riqueza,
mayor prosperidad y poder político.
 El Estado tiene el rol de utilizar e imponer todos los mecanismos que sean
necesarios para lograr el objetivo de acumulación de riqueza (controles,
restricciones, subsidios, etc.) Su intervención tendrá un
carácter proteccionista, incentivando la producción local al mismo tiempo
que la protege de la competencia de productores extranjeros.
 El comercio a nivel global es inalterable. Para que el comercio ayude a la
acumulación de riqueza se deben controlar los flujos de entrada y salida de
modo de mantener una balanza de pagos positiva (exportaciones superan
a las importaciones)
Algunas de las medidas más importantes que se aplicaron para lograr el objetivo
del mercantilismo fueron:

 Prohibición a la exportación de metales preciosos.

 Control de la moneda local.
 Impuestos y restricciones a las importaciones.
 Control de los recursos naturales.
 Subsidios, beneficios y facilidades a los productores locales (principalmente
del sector agrario e industrial).
 Fomentar el crecimiento de la población trabajadora.
 Tender a una mano de obra barata que ayudara al país a ser más
competitivo a nivel internacional.
 Privilegios fiscales a las exportaciones y a la producción local.

https://economipedia.com/definiciones/mercantilismo.html

1.2 Teoría de la ventaja absoluta

La ventaja absoluta es la capacidad de una persona, empresa o país
para producir un bien, teniendo que usar menos factores de
producción que otro.
En otras palabras, la ventaja absoluta nos dice que un países mejor que
otros en la producción de un bien o servicio. Ofrece mayor calidad a un
menor coste. Al tener mejores recursos tales como tecnología, tiempo,
capital o mejor factor humano, puede producirse algo con más eficiencia.
Esto hace que pueda emplearse esta medición a la hora de
establecer comparaciones entre distintos productores.
De esta manera, podemos comparar naciones, empresas o individuos
atendiendo a su gasto de recursos a la hora de producir un bien. El que
utilice menos recursos para llevar a cabo esta acción, diremos que tiene
ventaja absoluta.

1.1 La ventaja absoluta de Adam Smith

Este concepto económico es una de las primeras bases en el estudio de la

economía y del comercio internacional, desde que Adam Smith anunciase su
teoría. Para Smith, los países tienden a especializarse en la producción de
aquellos bienes en los que tienen ventaja absoluta. Esto sucede por el menor
gasto de recursos en la producción que se mencionaba anteriormente.

Según la teoría de la ventaja absoluta, al especializarse los países en los bienes

en los que tiene ventaja absoluta, exportan esos bienes y con las ganancias de
esta venta compran otros bienes producidos por otros países. De esta manera
llegaba a la conclusión de eficiencia del comercio internacional.

No obstante, la idea de la ventaja absoluta como motor de comercio internacional

resultó ser demasiado simplista para la realidad. Ya que existían casos en los que,
según la definición dada, no podría darse el comercio.

De este modo, se llegó a través del estudio de que el comercio

internacional no responde estrictamente a la teoría de la ventaja absoluta,
sino al de la ventaja comparativa.
https://economipedia.com/definiciones/ventaja-absoluta.html

1.3 Teoría de las ventajas comparativa

La ventaja comparativa es la capacidad de una persona, empresa o país para
producir un bien utilizando relativamente menos recursos que otro. 

El concepto de ventaja comparativa es uno de los fundamentos básicos

del comercio internacional. Asume como decisivos los costes relativos de
producción y no los absolutos. En otras palabras, los países producen bienes que
les supone un coste relativo más bajo respecto al resto del mundo.

El modelo de la ventaja comparativa fue desarrollado por el economista David

Ricardo como respuesta y mejora de la teoría de la ventaja absoluta de Adam
Smith. Según el punto de vista aportado por Ricardo en el siglo XIX, los países se
especializan en la producción y exportación de aquellos bienes que pueden
fabricar con costes relativamente más bajos.

Cada país en cuestión se especializará en aquello en lo que sea más eficiente. A

la misma vez, importará el resto de productos en los que son más ineficaces en
términos de producción. Aunque un país no tenga ventaja absoluta al producir
algún bien, podrá especializarse en aquellas mercancías en las que encuentre una
ventaja comparativa mayor y poder participar finalmente en el mercado
internacional. En este sentido, puede potenciar su comercio exterior.

Se trata entonces de la idea básica de que los países eligen especializarse para
poder comerciar en actividades donde tiene cierta ventaja. Es decir, en lugar de
producir lo que hacen mejor de forma absoluta, producen lo que hacen mejor de
forma relativa. Por lo tanto, la diferencia con la teoría de la ventaja absoluta radica
en que no se produce lo que al país le cuesta menos, sino aquel con menores
costes comparativos.

Según la teoría de la ventaja comparativa, dicha ventaja procederá del coste de

oportunidad al que se enfrente en la producción de cada bien. En otras palabras
y aplicando un ejemplo sencillo, para producir plátanos debe sacrificar menos
dejando de lado la producción de manzanas. Formalmente, el país produce un
bien y lo exporta porque tiene un coste relativo menor al de otro país ya que
prescinde de la producción de menor cantidad de bien.

Siguiendo este patrón de conducta el comercio tiene lugar. En consecuencia, hay

países importadores y exportadores que funcionan bajo la idea de eficiencia. Un
esquema muy simple pero que se convirtió rápidamente en uno de los pilares
fundamentales en el estudio del comercio internacional.

https://economipedia.com/definiciones/ventaja-comparativa.html

1.4 Teoría del ciclo del producto

La teoría del ciclo de vida del producto es una teoría económica desarrollada
por Raymond Vernon en 1966 en respuesta al fallo del modelo Heckscher-
Ohlin para explicar los hechos observados en el comercio internacional. La teoría
sugiere que en las fases tempranas del ciclo de vida del producto la producción se
lleva a cabo en el mismo lugar donde fue inventado y se exporta a países
similares en nivel de desarrollo y preferencias de la demanda. En una segunda
etapa aparecen copias del producto que se producen en otros países y se
introducen en el país de origen.1 En la tercera etapa, llamada de madurez, el
mercado deja de crecer y sólo se mantienen las empresas que logran producir con
menores costes. En la cuarta etapa, sólo los países con menor nivel de desarrollo
producen y comercializan el producto en su propio territorio.
https://es.wikipedia.org/wiki/Teor
%C3%ADa_del_ciclo_de_vida_del_producto#:~:text=La%20teor%C3%ADa
%20del%20ciclo%20de,observados%20en%20el%20comercio%20internacional.
El Ciclo de Vida de un Producto o el Ciclo de Vida Internacional de un
Producto por el economista Raymond Vernon en 1966, sigue siendo un modelo
ampliamente utilizado en economía y mercadeo.

Los productos entran en el mercado y desaparecen gradualmente. Según

Raymond Vernon, cada producto tiene un cierto ciclo de vida que comienza con el
desarrollo y finaliza con su declive.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto

Según Raymond Vernon, hay cuatro etapas de este

modelo: introducción, crecimiento, madurez y declive.
La duración de una etapa varía para diferentes productos, una etapa puede durar
algunas semanas mientras que otras incluso décadas. Esto demuestra que este
modelo es muy similar al modelo de difusión de innovación desarrollado por
Everett Rogers en 1976.

1.4.1La etapa de introducción

Cuando una organización ha desarrollado un producto exitosamente, se

introducirá en el punto de venta nacional (e internacional). Con el fin de crear
demanda, se realizan inversiones con respecto a la sensibilización del consumidor
y la promoción del nuevo producto para que las ventas continúen. En esta etapa,
las ganancias son bajas y hay pocos competidores. Cuando se venden más
productos, entrará en la siguiente etapa automáticamente.

1.4.2 Etapa de crecimiento

En esta etapa, la demanda del producto aumenta las ventas. Como resultado, los
costos de producción disminuyen y se generan altos beneficios. El producto se
convierte ampliamente conocido y los competidores entrarán al mercado con su
propia versión del producto. Por lo general, ofrece el producto a un precio de venta
mucho menor. Para atraer a la mayor cantidad posible de consumidores, la
compañía que desarrolló el producto original seguirá aumentando sus gastos
promocionales. Cuando muchos nuevos clientes potenciales hayan comprado el
producto, entrará en la siguiente etapa.

1.4.3 Etapa de madurez

En la etapa de madurez, el producto es ampliamente conocido y es comprado por

muchos consumidores. La competencia es intensa y una empresa hará cualquier
cosa para seguir siendo un líder estable en el mercado. Es por esto que el
producto se vende a record de precios bajos. Además, la empresa comenzará a
buscar otras oportunidades comerciales, tales como adaptaciones o innovaciones
al producto y la producción de subproductos.

Además, se motivará a los consumidores a reemplazar su producto actual con uno

nuevo. Existe el temor de una disminución del producto, por lo tanto, se eliminará
todas las paradas para aumentar las ventas. Es así que los costos de
comercialización y promoción son muy altos en esta etapa.

1.4.3 Etapa de declive

En algún momento, sin embargo, el mercado se satura y el producto ya no se

vende y se vuelve impopular. Esta etapa del ciclo de vida, puede ocurrir como un
resultado natural, pero también puede ser estimulado por la introducción de
productos nuevos e innovadores. A pesar de su disminución en las ventas, las
empresas continúan ofreciendo el producto como un servicio a sus clientes leales
para que no se ofendan.

https://www.toolshero.es/mercadeo/ciclo-de-vida-de-un-producto/

1.5 Teoría ventajas competitivas de las naciones

Michael Porter, economista estadounidense nacido en 1947, aportó la más

reciente postulación teórica relacionada con el librecambio, titulada las ventajas
competitivas de las naciones.

En esta teoría, Porter argumenta que la ventaja de una nación no se deriva de la

dotación de los factores, sino de la tecnología y al respecto, según lo cita Carlos
Ronderos en su libro El ajedrez del libre comercio: “Las naciones exportan en
sectores en los que sus empresas consigan una (disparidad) delantera en
tecnología, (ya que) en lugar de limitarse al despliegue de una masa fija de
factores de producción, un asunto más importante es determinar la forma en que
las empresas y las naciones mejoran la calidad de los factores, elevan la
productividad con la que se utilizan y crean nuevos factores”.

Este mismo actor, señala en su libro que los elementos que desarrolla la teoría de
Porter son:
• La existencia de mercados segmentados.
• La existencia de productos diferenciados.
• Una diferenciación tecnológica.
• La existencia de economías de escala.

1.1 Modelo teórico de Porter

Porter trata de detectar las razones objetivas de porqué en una nación existe, una
empresa o un grupo de empresas que consiguen el éxito competitivo mundial en
su correspondiente sector. Para ello, lleva a cabo un análisis del comportamiento
competitivo de cien segmentos industriales pertenecientes a diez naciones
diferentes.

Fundamentos del modelo

La teoría del rombo es un modelo que se fundamenta en cuatro variables
genéricas y algunas variables adicionales.

Variables genéricas:
Dotación de factores: consiste en la cantidad de recursos que provienen del
entorno donde se desarrollan, tienen características como que son abundantes;
esto explica la exportación de bienes intensivos en estos factores.
Porter le aportó a la teoria de H-O la generalización de los factores en:

Factores básicos: Son aquellos que “están a la mano” y son sencillos de obtener,

ya que se encuentran en el entorno y no han sido modificados como los recursos
naturales y la mano de obra no cualificada.

Factores avanzados: son aquellos que son el resultado de una inversión de

capital como la mano de obra cualificada, la infraestructura de investigación y los
científicos. Estos surgen por la modificación o desarrollo de los factores básicos
y/o la necesidad de estos.

Condiciones de demanda: consisten en conocer el mercado por medio de la

relación que existe entre la empresa y el consumidor, de tal forma que, al
satisfacer las necesidades del cliente este empieza a exigir más, lo que da como
resultado el fortalecimiento de la empresa.

Los clientes actúan como grupos de presión que impulsan a la innovación y a la

mejora de la calidad con mayor rapidez, permitiendo así obtener una ventaja en la
competitividad frente a las empresas extranjeras que desconocen el mercado.

Sectores relacionados y de apoyo: Esta variable se refiere a la relación que hay

entre los proveedores y sectores, que a su vez los hacen competitivos
internacionalmente. Con esta relación se adquieren los factores avanzados que
parten de las innovaciones y complejos conocimientos.

2. LOS ENTORNOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

2.1 Implicaciones del Entorno Externo en la estrategia del marketing
Internacional
El mercado globalizado es una realidad que cada día se encuentra en continuo crecimiento esto se
da debido a que la necesidad del hombre es insaciable por ende siempre se está buscando como
satisfacer la misma. Una empresa que tenga éxito en el mercado nacional no puede estar segura
de que esto le pasara en el mercado internacional, por tal motivo las empresa que quieran operar
en otro país deben empezar a cambiar su marketing de nacional a internacional, es importante
conocer el ambiente al que se enfrentaran y así poder determinar que estrategias gerenciales y de
su mezcla de marketing nacional se pueden trasladar a los mercados internacionales sin ningún
problema o por el contrario cuales necesitan modificaciones o cuales no se utilizaran. Cada país es
diferente respecto a las condiciones económicas, políticas así como culturales, por esto se hace
que las operaciones en un mercado internacional tengan mayor complejidad, cada estrategia de
comercialización internacional es diferente, se debe analizar primero los escenarios del país al que
se pretende ingresar para así tener claro cuál es el programa de mercado internacional que se va a
utilizar. Para enfrentar los nuevos desafíos del entorno competitivo, económico y socio-cultura, las
empresas deben reforzar su planificación y optar otras prioridades, tales como:  La adopción de
estrategias basadas en un análisis preciso de las expectativas de los compradores, enfrentando a
nuevos problemas, diferenciado por segmento y productos-mercado. 57  Un interés por las
actividades de la competencia y la planificación estrategias con fines de desbaratar las acciones de
los competidores.  Mejor control de las implicaciones económicas y financieras de la gestión de
marketing.  La adopción de sistemas de predicción.  Un reforzamiento de la estructura de la
cartera, para así conservar un equilibrio entre los objetivos de crecimiento y de rentabilidad.  La
toma de conciencia en la prioridad de la organización en estudiar las necesidades y deseos de los
mercados objetivos y satisfacerlo de una manera más eficaz que la competencia. También de
organizar un diálogo con su entorno social, político y cultural en el marco de una óptica de
marketing social.

2.2 Entorno Político

En las actividades de cada negocio internacional el gobierno hace parte fundamental por tal
razón se dice que este es un socio silencioso que tiene un control de la situación en gran
mayoría. Para que un negocio se realice en otro país se necesita que el gobierno de este
conceda un permiso el cual se hace decisivo. Los sistemas políticos de un país cambian los
sistemas económicos y sociales del mismo, cada país clasificara cada negocio según los
estándares que tengan los cuales son variables ya sea por factores del medio ambiente que
afectan las necesidades humanas como por filosofías o grados de desarrollo económico. El
gobierno puede actuar de dos maneras como lo son el aplicar limitaciones y controles en las
actividades que estén realizando las empresas extranjeras, motivándolas y ofreciéndoles
apoyo, pero también puede actuar con desinterés dificultando las actividades de dicha
empresa. En algunos países se cuenta con economías desarrolladas y en otros no, así mismo
existen países con recursos en abundancia y otros que tienen solo algunos o en un
extremado caso ninguno. Toda organización que realice o tenga proyectado realizar
negocios internacionales deberá enfrentarse a diferentes ámbitos y condiciones de los otros
países que pueden ser culturales, legales, políticas y económicas. Algunos son más
importantes que los otros lo que puede perturbar en la realización de un negocio. El
ambiente político se hace entonces un factor clave en las estrategias y 43 a la hora de tomar
decisiones para los representantes de las organizaciones. Sus estrategias deben estar
ligadas a las políticas de cada país, a sus restricciones y regulaciones operativas. Cuando se
analizan las fuerzas políticas se muestra que la evaluación del riesgo político y el nivel con
que interviene un gobierno en los mercados donde se hace partícipe la organización, se
forman como dos aspectos esenciales a tener en cuenta en las decisiones tanto comerciales
 como de inversión de la empresa en el entorno internacional para introducirse en la
economía de otro país distinto al propio. El poder político repercute todas las esferas de la
actividad empresarial y, en relación con los negocios, puesto que o los impulsa o los limita.
Las limitaciones surgen en forma de determinadas restricciones legales, o barreras que
impiden su desarrollo. El apoyo se concreta en determinadas medidas que benefician las
condiciones de funcionamiento de las empresas, como cuando los impulsa creando
condiciones positivas para atraer la inversión. EL GOBIERNO Y SUS POLÍTICAS DE COMERCIO
E INVERSIÓN La política del gobierno puede dividirse en dos grupos de acciones que afectan
el comercio y la inversión internacionales:  POLÍTICA INDIRECTA Las labores de la política
interna tienen como finalidad mejorar la calidad de vida de los ciudadanos, ya sea
incrementándola o manteniendo el estándar de esta, 44 estimular el desarrollo nacional y
lograr una alta tasa de empleo. Todos estos objetivos están estrechamente relacionados. La
política interna afecta tanto la inversión como el comercio externo. Un mejor estándar de
vida suele favorecer al desarrollo nacional. Y al mismo tiempo, un alto nivel de empleo
desempeña un importante papel para establecer el estándar de vida. Todos estos objetivos
políticos tienen incluso efectos internacionales.  POLÍTICA DIRECTA Los países cuentan con
organismos de política externa elaborados con base en compromisos internos, que de
manera clara exigen ejecutar influencia sobre los extranjeros. Con acciones políticas del
gobierno diseñadas de forma específica. Un objetivo mayor de las medidas de política
internacional es con frecuencia la seguridad nacional. Las perspectivas políticas cambian de
país en país, ya que cada nación desarrolla sus propias políticas internas, con lo cual los
conflictos son inevitables. Las políticas de pleno empleo en un país pueden perjudicar las de
otro. De la misma forma la evolución de un país puede bajar la capacidad de desarrollo de
otro. A pesar de que una nación puede argumentar que las regulaciones poseen el
propósito de cuidar a sus ciudadanos, las demás las toman como barreras de mercado

2.3 Entorno Legal

Cada país cuenta con sus leyes o normas para gobernar, agencias gubernamentales y grupos de
presión que influyen en los individuos y organizaciones. Es necesario, para tomar decisiones,
conocer toda la normativa que afecta a la actividad respectiva.19 El gobierno restringe y regula los
negocios, existen diferentes leyes y normas que son necesarias, lo cual vuelve complejo el ámbito
empresarial. Además de las presiones que se encuentran las organizaciones en cuanto a lo social y
por lo cual deben responder, también tienen que hacerle frente a las presiones que se pueden dar
en cuanto a lo legal o lo político. Cada país tiene su propio estilo de gobernar, de cómo se
difunden y se colocan en funcionamiento las leyes que pueden afectar o beneficiar el
comportamiento de las organizaciones en diversas situaciones. Cuando se evalúan las fuerzas
legales se obtiene como resultado que la empresa participara en un entorno económico donde lo
principal es el derecho común y el derecho civil. Lo cual hace que la empresa tenga que estar
adaptándose a los cambios que se establezcan en el país objetivo en cuanto a la legislación, en su
mayoría en el ámbito laboral ya que se pueden originar costos de producción adicionales.

2.4 Entorno Competitivo

La competitividad es denominada como la capacidad de producir y vender los bienes más
demandados por el mercado mundial, con las características y condiciones más demandadas,
mayor calidad y precios más bajos respecto a la competencia. La competencia ayuda a las
organizaciones a desarrollar capacidades, reformulen políticas, diseñen estrategias y examinen
asociarse para introducirse, perdurar y ampliarse en el mercado. Para que la competitividad de
una región aumente, esta deberá extender sus exportaciones y sus ventas al resto del país, el cual
debe estar por encima de sus importaciones y compras en comparación al resto del país, cuando
se adquiere el mercado externo se facilita las ventas en el resto del país, ya que el consumidor
extranjero tiene mayor exigencia que el consumidor interno. La conquista del mercado exterior
proporciona la expansión de las ventas al resto del país, a medida que el nivel de exigencia del
consumidor extranjero es mayor que el del consumidor interno y en cuanto a la competitividad a
escala internacional es mayor a la abierta a escala nacional, es decir, para una región, aumentar su
competencia significa expandir sus exportaciones y sus ventas al resto del país, por encima del
crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del país. El entorno económico
internacional actual se hace cada vez más dinámico y global. Tendencias como la creciente
interdependencia entre países, la formación de bloques regionales, el surgimiento de economías
emergentes en Asia y América Latina, así como los sorprendentes avances tecnológicos en
diferentes sectores, configuran un entorno internacional crecientemente competitivo y
cambiante. Como consecuencia de estas tendencias, los fenómenos de 47 globalización de los
mercados e internacionalización de las organizaciones se han acentuado, haciendo más necesario
tener una visión mundana e internacional de la actividad económica y examinar los conceptos y
estrategias económicas dentro de un modelo de economía abierta Un país tiene ventaja absoluta
con relación a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal efecto, menor cantidad
de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro país. El concepto que requiere examinar la
competitividad internacional como indicador de la posición competitiva que ocupa una nación y
sus mercados, ha sido manejado y denominado desde muchos puntos de vista, cabe entenderlo
como la capacidad de resistir la competencia internacional logrando un nivel de rentabilidad, o
como la capacidad de producir y comercializar productos en los mercados mundiales. La
competitividad de los países, es decir, en determinar de qué forma resultan los entornos
nacionales beneficiosos o perjudiciales para la competitividad de las compañías que operan en
ellos. Dentro de este enfoque estarían los alcances de competitividad exterior que se enlazan con
la visión ortodoxa del principio de la ventaja comparativa y, por tanto, entienden que la
competitividad internacional se expresa exclusivamente en términos de costos y precios relativos.
Según esta acepción, la evolución de la competitividad de un país concreto respecto a otro país o
conjunto de países, a lo largo de un período se evaluaría sobre la base de la comparación de la
evolución de sus respectivos costes o precios expresados en una moneda común.20 Debido a la
crisis en Europa las empresas multinacionales están orientando sus inversiones hacía América
Latina. A partir del año 2007 las inversiones en América Latina han venido creciendo hasta alcanzar
niveles muy altos, debido a que las 20 LUGO, José. eumed.net. El proceso de internacionalización
de las empresas en el mundo competitivo y globalizado actual. (En línea). (05/06/2016). Disponible
en: http://www.eumed.net/ce/2007b/jelb1.htm 48 empresas buscan nuevos mercados, sobre
todo de países emergentes o economías en expansión, así como por el crecimiento de la demanda
en bienes y servicios o por las materias primas con que cuentan los países de Latinoamérica. La
competencia se hace cada vez más internacional y global, sin embargo, algunos países se han
integrado con mayor rapidez que otros, para demostrarlo posteriormente se hará una
comparación entre Colombia y Perú, donde se hablará de las variables que conforman el entorno
competitivo internacional.

http://repositorio.unilibrepereira.edu.co:8080/pereira/bitstream/handle/123456789/6
37/LOS%20ENTORNOS.pdf?sequence=1#:~:text=Los%20entornos
%20internacionales%20son%20las,se%20fortalezcan%20m%C3%A1s%20y%20m
%C3%A1s.

3. NEGOCIACIÓN
3.1 Negociación Internacional
3.2 Elementos para el éxito en las negociaciones

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno,
además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las
mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas
de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación
internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y
el organismo internacional, etc.

Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:

 Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y
conclusión.
 Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución
contratista).
 Existir interdependencia entre las partes.
 Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
 Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

3.3 Etapas del proceso de negociación

1.2 Etapas del proceso de negociación internacional

El objetivo de cualquier proceso negociador es conseguir un acercamiento entre las posiciones
iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se desarrolla a lo largo de una
serie de etapas que comienzan con la toma de contacto, a la que sigue la preparación de la
negociación, el encuentro, la propuesta, la discusión y el cierre (ver figura).  
Las seis etapas del proceso de negociación internacional

1.3 La toma de contacto

En esta primera etapa, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de
ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta. Una vez hecha esa
identificación, hay que conseguir una entrevista. Es esencial conseguir entrevistas con personas
que tengan poder de decisión. En países desarrollados como Alemania, Australia o Estados Unidos
posiblemente sean cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o departamento.
En países emergentes como China, la India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto,
dirigirse a los principales directivos o los propietarios de las empresas, que son los únicos que
tienen poder de decisión. 

1.4 La preparación
Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación. Cuanto
mayor rigor tenga la otra parte -los alemanes y japoneses están a la cabeza en este sentido- con
mayor profundidad y detalle habrá que preparar las reuniones. 

Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere
conseguir. Al establecerlos, se están determinando los criterios para juzgar el grado de éxito que
se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender,
Tener), que consiste en catalogar los objetivos en tres grupos, de menor a mayor importancia:
Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar; Objetivos P: son aquellos que en condiciones
normales se pretende conseguir; y Objetivos T: son los que obligadamente hay que conseguir; si
no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

1.5 El encuentro
El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El
negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que
ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya
que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa.
 
En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que
se denomina “escucha activa”. Para obtener información es mejor realizar preguntas abiertas (¿por
qué?, ¿cómo?, ¿cuál es su opinión?) que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene usted…?). Hay que
evitar preguntas que supongan un compromiso para el interlocutor o que impliquen algún tipo de
información confidencial. Muchas de las negociaciones fracasan porque en el primer encuentro no
se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la otra parte. 
Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los atributos o
ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro. En unos puede ser la calidad, el
diseño o la garantía, mientras que en otros será el precio o las condiciones de pago. Por tanto,
será necesario adaptar la argumentación a cada mercado en el que se negocia.

1.6 La propuesta
Una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta. Al principio de la
negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían
hacer fracasar la negociación. Por ello, como norma general, deben hacerse propuestas que sean
fáciles de entender y de llevarse a cabo. 
Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas
consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas. En este sentido,
los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja. No obstante, cada
negociación es diferente. Para fijar la posición de salida habrá que tenerse en cuenta el margen de
negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en el sector y el
deseo que se tenga de cerrar la operación.

1.7 La discusión
La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas
partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. Generalmente,
comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con
un intercambio de posiciones. En principio, las objeciones son buenas ya que demuestran el
interés de la otra parte en seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y, si
se resuelven favorablemente, se habrá avanzado mucho en la negociación. 

En negociaciones internacionales largas y complejas, en las que se realizan varias reuniones entre
los equipos negociadores de las partes, es habitual redactar lo que se denominan MOU
(memorandums of understanding). Se trata de documentos, firmados por las partes, que sirven
para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se ha llegado a
acuerdos, si bien no tienen efectos legales como los contratos. Son especialmente útiles en las
negociaciones con empresas chinas. 

1.8 El cierre
Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador
internacional se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de toda
negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo
realizado?  La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la
contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el momento crítico en una
negociación. Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar. 

Es habitual que muchas negociaciones internacionales -incluso aquellas en las que se ha invertido
mucho tiempo y esfuerzo- terminen sin acuerdo. En esta situación, hay que hacer el esfuerzo de
dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las circunstancias de la vida empresarial cambian.
Por otra parte, a diferencia de lo que ocurre en países como España -y, en general, en los países
latinos-, en otros, como por ejemplo China, el fracaso en una negociación no tiene connotaciones
negativas. Por tanto, en la despedida, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que
se ha dedicado a obtener el acuerdo, pensando que las negociaciones se pueden retomar en el
futuro. 

3.4 El perfil del negociador

4. Tener claros los objetivos de la negociación

5. Saber planificar y preparar la negociación, mediante la obtención
de información útil y definir las etapas clave de la negociación.
 6. Excelente conocimiento técnico (del producto) y
comercial (técnicas de negociación, conocimiento del
mercado, tendencias del comercio internacional…) del negociador
internacional.
7. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras
culturas
8. Analizar i tener en cuenta los objetivos de las partes interesadas
9. Saber escuchar i analizar la información que recibimos de las
partes interesadas, así como extraer referencias mediante el análisis
de la comunicación no verbal. (Asertividad, comodidad, detectar
faroles)
10. Tolerar la ambigüedad y la incerteza generada por la otra
parte. (En países donde utilizan este don para la negociación Ej.:
India.)
11. Ser paciente durante todo el proceso (En algunas culturas el
proceso de negociación ha de involucrar aspectos personales y
profesionales que alargan de forma considerable este proceso Ej.:
China, Japón)
12. Conocer el proceso de la toma de decisiones de cada país.
13. Conocer las costumbres y usos sociales de los países
involucrados, hará que el negociador internacional, te hará coger
posiciones de ventaja.

13.1 Las técnicas mas comunes de una negociación

los tipos de negociación internacional más comunes son:

1. La compraventa internacional de productos o de servicios.

2. Los acuerdos a través de un intermediario o agente neutral que facilita, promueve y
refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
3. Las alianzas estratégicas. En un nivel más complejo existe un tercer tipo de
negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica, aquella fusión o
sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que
supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.
 13.2 El precio en la estrategia de la negociación
Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en
una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final. De entre
ellos, el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no sea,
necesariamente, el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación
menor será la importancia que se atribuya al precio –si, por ejemplo, se trata de vender vino a
granel, el precio será el elemento de referencia ¿QUÉ SE NEGOCIA? T 8 pero, si lo que se vende es
maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios como su adaptabilidad,
rendimiento, garantía, etc.–. El cuadro siguiente resume los aspectos básicos a negociar en tres
tipos de negociaciones internacionales: la compraventa de un producto, el contrato con un
distribuidor y la constitución de una joint venture.

13.3 El cliente de una negociación

13.4 El contrato de compraventa internacional