SERVIVIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 5
EVIDENCIA 6: PROPUESTA “PLAN MAESTRO Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA”

GESTION LOGISTICA
CENTRO DE SERVICIO FINACIEROS

Actividad de aprendizaje 5

Evidencia 6: Propuesta “Plan maestro y estrategias de distribución logística”

En esta evidencia elabore un acercamiento al desarrollo del plan maestro, por
medio del diseño de las estrategias de distribución nacional e internacional para
determinado producto o servicio, considerando las variables inherentes a este
proceso (financieras, técnicas, humanas y legales).

Para ello siga los pasos descritos:

Inicialmente debe seleccionar una empresa y un posible producto o servicio a

comercializar, así como un posible cliente de otro país con el cual estaría
interesado en establecer relaciones comerciales

EMPRESA: asocolflores ´’asociación colombiana de exportadores de flores´’

PRODUCTO: Rosas
CLIENTE: Estados unidos

Diseñe la estructura organizacional para el departamento de logística, con

sus respectivas funciones y el equipo multidisciplinario que lo compone.

R/La estructura logística se compone de la siguiente manera.

Pre-cosecha: Previo al proceso pos cosecha de producto para despachos

Se recomienda realizar una fumigación en campo. Y dirigida a la floración,
con al menos siete días de antelación al procesamiento del producto No se
debe cosechar producto de áreas con alta incidencia de plagas o
enfermedades tales como: ácaros, thrips, áfidos, mosca blanca, trazador,
minador, roya o alternaría, entre otro

Cosecha: La cosecha se realiza normalmente a mano, usando tijeras o un cuchillo

afilado. Para algunos tipos de flor se usan ayudas mecánicas simples como la
“coma” en forma de gancho que permite cosechar los crisantemos sin agacharse, o
las podadoras para rosas que agarran el tallo una vez ha sido cortado, de manera
que se puede llevar con una sola mano. Nunca se deben colocar las flores
cosechadas sobre el suelo debido al riesgo de que se contaminen con organismos
nocivos. Idealmente, la cosecha, la clasificación y el empaque deben hacerse en
seco, es decir, sin usar soluciones químicas o agua. Si ello no es posible sin
embargo, deben usarse baldes limpios con agua limpia y un biocida. Cuando el
agua es dura o se trabaja con flores difíciles de hidratar, es recomendable usar
agua limpia que contenga un biocida y suficiente ácido cítrico para reducir el pH a
menos de 5.0.
 Transporte al pos cosecha: El transporte de la flor cortada a la
pos cosecha se debe realizar de manera ágil, con el fin de reducir el riesgo
de deshidratación que se manifiesta en el bordeamiento de los pétalos o
doblamiento de los tallos, en florero. La flor cortada ingresará al pos
cosecha, máximo, dentro de los 30 minutos posteriores al corte. Así mismo,
el medio de transporte debe asegurar que las flores estén protegidas de la
lluvia o de los rayos directos del sol.

Pos cosecha: se realizan los siguientes pasos:

o Recepción: Con el fin de reducir la actividad metabólica, las flores deben ser
recibidas y ubicadas en un lugar fresco, preferiblemente se deben ubicar en
un cuarto frío con una temperatura que oscile entre 1º y 3ºC, y una humedad
relativa del 80%.Las flores deben ser procesadas en el mismo orden de recibo
en la pos cosecha. El área de recepción debe estar limpia y organizada, y
las lonas o cajas que contienen el producto, deben estar organizadas y no se
deben ubicar en el piso

o Clasificación y armado de ramos: Las flores deben ser clasificadas según los

parámetros de calidad establecidos por los clientes y siempre en orden de

llegada. En este proceso se deben retirar aquellos tallos que tengan defectos
de calidad, maltrato, decoloración, deformación, tallos débiles, delgados o
torcidos, tallos con problemas fitosanitarios o donde el producto muestre
síntomas de poca frescura. Cada ramo debe ser envuelto o ubicado dentro de
una lámina o capuchón de papel manifold. Luego de colocar el papel
manifold, los ramos pueden ser ubicados dentro de un capuchón de PVC
con macroperforaciones.

o Tratamiento: Las soluciones de hidratación deben ser preparadas con agua

limpia y procurando una baja contaminación bacteriológica; pH neutro y una
conductividad por debajo de 1 mS1.

o Empaque: Una vez cumplido el tiempo de hidratación en el cuarto frío, se

procede a realizar el surtido y empaque del producto en las cajas, previa
obturación de los ramos que garantice el secado de la base de los tallos. No
se debe empacar producto con la base de los tallos demasiado mojada, ya
que ello aumenta la humedad relativa dentro de la caja, y por ende, aumenta
el riesgo de desarrollo de hongos durante el transporte.

o Refrigeración: La temperatura es factor de vital importancia en la

preservación de las flores, pues la flor continúa su desarrollo después del
 corte. Una temperatura óptima genera efectos fisiológicos positivos sobre la
flor de corte, entre los que podemos resaltar: el retraso en la apertura, la
disminución de la asimilación y metabolismo, la disminución en la
susceptibilidad y producción de etileno y la reducción del riesgo de que la flor
se deshidrate.

o Cómo tomar la temperatura: La toma de temperatura se debe realizar

perforando el centro de cada caja, haciendo uso de una aguja metálica, con el
fin de introducir la punta del termómetro. Una vez adentro, se debe esperar de
dos a tres minutos hasta que la temperatura del termómetro se estabilice

o .Transporte refrigerado a centro de acopio: El transporte del producto desde

la
finca al centro de acopio es otro de los puntos clave para el mantenimiento de
la cadena de frío. Es importante garantizar el uso de camiones con equipos
de refrigeración confiables y seguros. Se debe garantizar la limpieza y
desinfección frecuente de los camiones, así como un cierre hermético del
furgón para evitar la fuga del frío. durante el cargue, se debe permitir un
espacio libre de 20 a 30 cm entre la línea de salida de aire del difusor y la
última caja. Además, se deben llevar registros de verificación de temperaturas
durante el recorrido.

o Recepción en el centro de acopio: El centro de acopio es el lugar donde se

recibe el producto para su despacho a puerto. Para la recepción de los
productos, se debe contar con una estructura que permita unir totalmente la
puerta del camión con la pared del cuarto refrigerado. Esto para evitar el
escape del aire frío desde el momento que se abren las puertas del camión y
se ingresan en su totalidad las cajas, para ser consolidadas y estibadas.

o Transporté terrestre refrigerado a puerto: Para el traslado de la carga,

desde
el centro de acopio hasta el puerto, se debe contar con equipos de
refrigeración confiables y seguros. Entre otros

o Llenado del contenedor: Al momento de iniciar el traslado de los productos del

camión refrigerado al contenedor, se debe contar, en el puerto de salida, con

una infraestructura que garantice la completa unión con la puerta del camión y
que comunique con el contenedor. Dela misma forma el puerto de salida
puede contar con un contenedor de transferencia (sorting conteiner), que
permita la unión del camión que lleva la carga con el contenedor a ser
llenado. Es importante calibrar el contenedor a una temperatura de 1ºC, 70%
de humedad relativa y 0%de ventilación. Se debe llevar registros de
verificación de temperaturas durante el traslado dela carga del camión al
contenedor en el puerto de salida. Es necesario llevar un registro de la
ubicación de las estibas en el contenedor.
  Proponga las estrategias de forma argumentada, teniendo en cuenta:
la misión, la visión, principios, valores organizacionales, objetivos y
las políticas para el departamento logístico de la empresa
seleccionada.

 ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Serian acuerdos de cooperación entre compañías, que vayan más allá de los
tratos normales efectuados entre una compañía, que llegan a constituir una
fusión o una sociedad total. Esta alianza puede incluir esfuerzos comunes
de investigación, intercambio de tecnología, uso conjunto de las
instalaciones de producción, venta de productos terminados. De esta misma
manera, las compañías de una misma industria localizadas en distintos
países pueden competir a una escala más global.

 FIDELIZACIÓN DEL CLIENTES

Esta consistiría en buscar los medios para establecer solidos vínculos con los
Clientes más rentables de la empresa. A través de la satisfacción del cliente,
Las quejas y superar la competencia.

 CAPTACIÓN DE LEADS

Esta consistiría en La generación de bases de datos de potenciales clientes, es

una de las tácticas empresariales más rentables a largo plazo ya que nos permite
abrir un canal de comunicación de promociones con personas interesadas en
nuestro producto, al poder enviar comunicaciones directas y personales mediante
campañas de email marketing, por lo que las redes sociales y la generación de
leads deben ir de la mano.

Para captar leads podemos usar distintas herramientas, y por ello debemos definir
una estrategia donde aprovechemos todo el potencial de Internet apoyándonos en
nuestra web, videos de YouTube, descarga de evos, blogs…. de tal manera que
poco a poco vayamos generando una potente base de datos cualificada que nos
ayudará a convertir en ventas.
  Considere también aspectos como:

 LA PRODUCCIÓN
Las rosas comerciales son casi todas plantas de día neutro.
Los arbustos de rosales para jardín y para flor cortada, son plantas obtenidas
mediante injerto. Las plantas de rosal para lucir en macetas con flores, son
propagadas por estaquillado o esquejes.

Para obtener éxito en rosas para macetas, se requiere partir de esquejes uniformes
con hojas pentafoliadas. Al momento de ventas no deben mostrar color en la flor ni
cultivarse en alta Humedad Relativa y las temperaturas medias de cultivo debieran
ser 23-24 ºC

En plantas para obtener flores cortadas de alta calidad se requiere alta irradiancia.
Baja luz produce flores de baja calidad y/o con abortos florales -esto último se llaman
"tallos ciegos" o "ceguera".

Asimismo, para obtener flores cortadas, altas temperaturas incrementan el número

de tallos ciegos y bajan la calidad de la flor en el número de pétalos, longitud del tallo y
peso del tallo floral. En climas cálidos la flor de rosa madura muy rápidamente. Esa es
la razón de la búsqueda de las zonas de altura sobre el nivel del mar como las
próximas al ecuador- con alta irradiancia solar y temperaturas moderadas a frescas,
como exitosas para tener rosas de exportación

 COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL.
Es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo
el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios
adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra.
La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las
manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo
y lugar, es decir, una buena comercialización es la que coloca el producto en un sitio
y momento adecuados, para dar al cliente la satisfacción que espera con su compra. Casi
ninguna empresa está capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor
final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad
de terceros encargados de transferir el producto de la fábrica al consumidor final,
para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los
comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el título de propietario de la
mercancía, en tanto que los segundos sólo sirven de “contacto” entre
 Productor y vendedor. Entre el productor y el consumidor final puede haber v-arios
intermediarios, cada uno con ganancias del 20 a 25% del precio de adquisición
del producto, de manera que, si hubiese cuatro intermediarios, un producto doblaría
su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor
final. A pesar de saber que este último es el que sostiene todas esas ganancias.

 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL.

La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para
llevar la cantidad correcta de rosas desde Colombia a estados unidos, en el tiempo
necesario y al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio
requerida. El sistema de Distribución Física trata todo lo relacionado con el
movimiento de las rosas desde asocolflores hasta el usuario final, incluyendo las
etapas correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o canales indirectos
utilizados.
En las empresa asocolflore existen sistemas básicos que facilitan su funcionamiento
sin problemas, uno de ellos es el sistema logístico relacionado con el flujo de las
rosas desde los proveedores hasta los usuarios finales y cuyo establecimiento
requiere de un análisis y estudio exhaustivo que permita lograr que la empresa
cuente con un elemento logístico totalmente integrado, para que pueda cumplir con
la misión que le compete y que consiste en: " desarrollar un sistema que ejecute las
políticas de servicio al cliente con el menor costo posible ".

 Sistemas de información que permitan hacer un seguimiento

en todas las etapas de la cadena de abastecimiento.

Hay que tener en cuenta lo que la empresa productora tiene adquirir para poder
mantener la continuidad de su producción existen tres cosas de las cuales la
empresa debe preocuparse.

 Abastecimiento : es todo aquello que se refiere a la materia prima tienen

que
ver con aquello que es esencial para que la empresa continúe o inicie su

proceso productivo
 Aprovisionamiento: son todas aquellas cosas en la que la empresa
tiene que
tener en cuenta para la plantación para poder procesar la materia prima
(espacios, infraestructura, recursos financieros)
 Insumos: se refiere a todas aquellas cosas que no pueden ser
clasificadas
dentro de la materia prima pues no sufren transformación alguna
durante el
proceso pero son necesarios para la continuidad del proceso de
producción
(mano de obra, herramientas, servicios)
Cultivo: Abastecimiento: Semillas

Aprovisionamiento: Tierra, Invernadero, Mano de Obra Sistemas de Riego

Insumos: Agua, Electricidad, Esquejes, Alambres, Químicos,

Fertilizante, Temperatura.
Recolección
Abastecimiento: Rosa lista para el corte

Aprovisionamiento: Planta pos cosecha

Insumos: Tijeras, Guantes, Mano de Obra, Recipiente de recolección

Empaque
Abastecimiento: Rosa Sin Espinas Y
Follaje Aprovisionamiento: Zona de
empaque

Insumos: Temperatura, Cajas, Ventilación, Papel

En el proceso de empaque es necesario tener en cuenta también el control de la

temperatura, la ventilación y el manipuleo especializado para mantener la flor en
buen estado.
Embalaje
Abastecimiento: Rosas debidamente empacadas
Aprovisionamiento: Maquina de embalaje Insumos: Cinta Stikers para el
marcado, Palets, etc

Transporte

Abastecimiento: Rosas debidamente empacadas y embaladas

Aprovisionamiento: Camión, Conteiner, Montacargas

Insumos: Mano de Obra

Venta

Abastecimiento: Producto

o Diseñe la planeación estratégica para comercializar y distribuir el

producto o servicio, teniendo en cuenta los canales disponibles de
comercialización y entrega hasta el consumidor final.

Los pasos más importantes de este proceso son los siguientes:

 Proyección de la Demanda del Mercado Objetivo

 Establecimiento de los Canales de Venta.

Establecer el Plan de Producción

Establecer el Plan de Suministro.

Definir las Estrategias de Comercio Exterior

Establecer el Plan de Distribución.

Establecer el Plan de Almacenamiento.

Definir las Prioridades del Negocio y los KPI’s de control y monitoreo

Para la Toma de Decisiones

Establecer el Plan financiero y las reglas de distribución de costos.

Establecer acuerdos con proveedores estratégicos.

Definir los flujos de información críticos y establecer su plataforma

o Elabore el POAM correspondiente al proceso de distribución en el

país donde se va a comercializar el producto y servicio.

R /El POAM (Perfil de oportunidades y amenazas en el medio)

Es la metodología que permite identificar y valorar las amenazas y oportunidades
potenciales de una empresa. Dependiendo de su impacto e importancia. un grupo
estratégico puede determinar si un factor constituye una amenaza o una
oportunidad para la firma

POAM CON ESTADOS UNIDOS

FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS

FACTORES ECONOMICOS 1. Acuerdos de libre 1. Inestabilidad del sector
comercio 2. Política cambiaria y tasa
2. Incentivos cambio
gubernamentales 3. Inflación
3. garantiza acceso
estable y libre de
arancel
4. Creación de sinergias
entre negocios.
 FACTORES POLITICOS 1. Coordinación entre lo 1. Clima político del país
económico y social 2. Política de seguridad de

2. Credibilidad en las
instituciones
3. Política de estímulo a
los PYMES

FACTORES SOCIALES 1. De la cultura del 1. Crisis de valores en la

pueblo, dependerá el sociedad
éxito del producto
2. Seguridad social

FACTORES TECNOLOGICOS 1. Nuevas tecnologías 1.Resistencia al cambio

industriales tecnológico
2. Aplicaciones
tecnológicas a la
producción
3. investigaciones
FACTORES GEOGRAFICOS 1. Transporte aéreo 1.Condiciones climáticas o
marítimo ambientales
SUMA 13 8
BAJA
1
ALTA
PROMEDIO

ALTA 5-4
MEDIA 3-2
OPORTUNIDADES BAJA 1-0

BAJA 1-0
MEDIA 3-2
AMENAZAS
ALTA 5-4
 Ahora, con cada uno de los puntos desarrollados anteriormente construya la
propuesta del plan maestro, detallando además las características del entorno
donde se piensa realizar la distribución del producto o servicio escogido (análisis
del sector y el ambiente macro y micro de la empresa).

PROPUESTA PLAN MAESTRO

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio

y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues empresa que
no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello,
hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organización tienen
que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial

El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va
relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua,
que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un
método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una
presentación y cerrar el trato. Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso,
esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera
inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y
regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco
que mañana puede ser un gran agujero.

PASOS PARA LLEVAR ACABO EL PLAN MAESTRO

Finalmente, lo que se quiere es que con este plan podamos cumplir correctamente
los pasos, para así tener una mejor exportación de nuestro producto en este caso la
rosa

OBJETIVO

El fin de este nivel es el diseño Corporativo de la Cadena Logística de la Empresa y

Plan Maestro para asegurar que las metas finales, a mediano y largo plazo, sean
soportadas y alcanzadas, dando suficiente visualización para hacer las
modificaciones requeridas a la Cadena Logística con la anticipación necesaria. Este
es un proceso estratégico y debe representar una Ventaja competitiva para la
 Empresa respecto a la competencia y al mercado. Mucho se puede innovar
reaplicando las mejores prácticas de Logística de otras industrias y productos

CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES PARA LA ROSA

 Planeación de 10 a 18 meses como mínimo, y de 2 a 6 años cuando

requieren nuevas inversiones significativas, (una nueva planta manufacturera,
centros de distribución regionales, expansión de puntos de venta, desarrollo de
nuevos proveedores, etc.).

 Análisis de la Demanda y Suministro por Grupo de Productos y Canales

de
Venta en bloques mensuales.

 Revisión mensual de las variables de Control y

Resultados

 Renovación Anual del Plan.

 SERVICIO

DEMANDA Y PRODUCCION COMERCIO DISTRIBUCION

CANALES SUMINISTRO EXTERIOR

1. PROYECTAR LA 3. ESTABLECER 6. ESTABLECER

DEMANDA DELGRUPO PLAN DE PLAN DE
OBJETIVO PRODUCCION 5. DEFINIR DISTRIBUCION
EXTRATEGIA
DE COMERCIO
2. MAPEAR LOS EXTERIOR
CANALES DE 4.ESTABLECER 7. DEFINIR
VENTA PLAN DE CAPACIDAD Y
SUMINISTRO LOCALIZACION DE
ALMACENAMIENTO
 A. ESTABLECER KPI’S OBJETIVOS Y PRIORIDADES

B. ESTABLECER ESTRATEGIAS FINANCIERA PARA CUBRIR INVERCIONES Y GASTOS, REGLAS DE COSTEO

C.DEFINIR PROVEEDORES ESTRATEGICO

D. DEFINIR FLUJO DE INFORMACION PRINCIPALES, NIVELES DE SERVICIO Y PLATAFORMA TECNOLOGICA

IMPLEMENTACION DEL PLAN MAESTRO DE LOGISTICA

Se ocupa de determinar los niveles necesarios de inventarios y mano de obra para

satisfacer las necesidades de las previsiones de demanda en forma eficiente. Dado que las
condiciones que afectan a los procesos logísticos no son estables en el tiempo, la
operación logística debe planearse de forma agregada con el objetivo de utilizar
eficientemente los recursos. Lista de la implementación del plan maestro de
Logística: La lista contiene los pasos a seguir para la implementación que son
los siguientes:

 Determinar una política adecuada, utilizando variables controlables por el

área
de logística.
 Establecer un horizonte para el plan, así como los periodos de
planificación
en que se divide dicho horizonte.
 Desarrollar un método de previsión de demanda acorde con las
necesidades
de planificación a medio plazo de la operación logística
 Determinar los costes relevantes para la decisión de
planificación.
 Utilizar un método adecuado de planificación.
 Actualizar el plan cada periodo con los nuevos datos

OBJETIVOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN MAESTRO DE

LOGÍSTICA
 Combinación óptima de: Tasa de producción, tasa de operación logística, nivel de
fuerza laboral e inventario disponible. Cuadro de las funciones del plan maestro de
logística

FACTORES

COMPORTAMIENTO DE LOS DESATRES NATURALES

DEMANDA DEL EXTERNOS
COMPETIDORES CIERRES DE VIA, ETC
MERCADO

CAPACIDAD PLAN MAESTRO CONDICIONES

↓↓ DE LOGISTICA
EXTERNA ECONOMICAS

FACTORES
INTERNOS
NIVELES DE ACT.
CAPACIDAD FISICA FUERZA LABORAL INVENTARIO REQUERIDAS
ACTUAL ACTUAL PARA LA
LOGISTICA

POAM. PARA LA ROSA

CLASIFICACION FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

CAPACIDAD DIRECTIVA ALTA MEDIA BAJA ALTA MEDIA BAJA ALTA MEDIA BAJA

Imagen corporativa
Planeación y organización de la misma
Control en el servicio de la organización
Gestión en la atención oportuna de
quejas
X X
X X
X X
X X
 CONCLUSION

Se puede concluir en general que, para realizar un plan Maestro y estrategias de

distribución logística, se debe llevar una secuencia de pasos organizados para poder
vender o y exportar un producto sin inconvenientes y así satisfacer el cliente que es
quien se piensa principalmente para realizar proceso