ESTUDIO DEL PLAN DE MEJORAMIENTO EN VENTAS PARA LA COMPAÑÍA

GLOBAL DE PINTURAS S.A EN LA CIUDAD DE SANTIAGO DE CALI

RONI FERNEY HERNÁNDEZ VÉLEZ

LEIDY LORENA SANTACRUZ MALDONADO
ANA MILENA TOSSE HOYOS

FUNDACION UNIVERSITARIA CATOLICA LUMEN GENTIUM

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
PLAN EMPRENDEDOR – IV SEMESTRE
SANTIAGO DE CALI- SEDE LOPEZ
2015
ESTUDIO DEL PLAN DE MEJORAMIENTO EN VENTAS PARA LA COMPAÑÍA
GLOBAL DE PINTURAS S.A EN LA CIUDAD DE SANTIAGO DE CALI

RONI FERNEY HERNÁNDEZ VÉLEZ

LEIDY LORENA SANTACRUZ MALDONADO
ANA MILENA TOSSE HOYOS

Trabajo de grado para optar al título de

Técnico en Gestión Empresarial

ASESOR
DR. JULIAN DUARTE SANTOS
DOCENTE UNIVERSIDAD CATOLICA LUMEN GENTIUM

FUNDACION UNIVERSITARIA CATOLICA LUMEN GENTIUM

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
PLAN EMPRENDEDOR – IV SEMESTRE
SANTIAGO DE CALI- SEDE LOPEZ
2015
 Nota de Aceptación

Trabajo de Grado aprobado por el

Comité del Plan de la Fundación
Universitaria católica Lumen Gentium
Sede Santiago de Cali, valido como
Requisito parcial para optar al Título
de Técnico en Gestión Empresarial.

_________________________________
Presidente del jurado

_________________________________
Jurado

_________________________________
Jurado
Santiago de Cali, 20 noviembre del 2015

AGRADECIMIENTOS

Dedico este trabajo a mi esposa e hija, por la comprensión y valeroso tiempo, a la

Fundación Universitaria Católica Lumen Gentium y su equipo humano por haber aportado
a nuestra formación universitaria una serie de valores éticos, morales e intelectuales.

Ronny Ferney Hernandez Velez

Quiero dedicar este trabajo y Titulo a Dios Todopoderoso, a mi hija y esposo que es por
quien me levanto todos los días en busca de una mejor calidad de vida, a mis padres que
con su gran apoyo me han acompañado durante toda la carrera, además de que son una
fuente de Fe y esperanza.

Leidy Lorena Santacruz Maldonado

Agradezco a mi familia por su apoyo incondicional, a la universidad que me apoyo

con su experiencia y conocimiento y que sin ningún tipo de egoísmo abrieron sus
puertas para que sacara la mayor información requerida para este proyecto.

Ana Milena Tosse Hoyos

 DEDICATORIA

A mí familia, a mi hija, que en muchos días y noches me regalaron su tiempo para

aprovecharlo en mí crecimiento profesional, a mis compañeros que me ayudaron a
enfocarme en nuevas aventuras académicas y a mis profesores que no ahorraron
ninguna gota de sudor para enfocarme en el sendero del éxito académico, quiero
darle mis agradecimientos y mi compromiso en no fallarles, creando un nuevo
estilo de vida que beneficie a la sociedad.

Ronny Ferney Hernandez Velez

A mis familia quienes son la adoración de mi vida y con quien he debido hacer
muchos sacrificios por la inversión del tiempo en la Universidad, y del cual espero
que este esfuerzo realizado durante 2 años años sea motivo de inspiración para
ellos en un futuro.

Leidy Lorena Santacruz Maldonado

Quiero dedicar este trabajo y Titulo a Dios Todopoderoso, a mi madre que con su
gran apoyo me han acompañado durante toda la carrera, además de que son una
fuente de Fe y esperanza.

Ana Milena Tosse Hoyos

 RESUMEN

El presente proyecto está elaborado con el objetivo de estudiar el mejoramiento de

ventas de la compañía Global de Pinturas S.A en la ciudad de Santiago de Cali.
Para tal fin, se realizó una labor investigativa que permitiera determinar la
oportunidad de mejora en este tipo de compañía, dentro de marco de solidaridad,
articulando las políticas de la compañía, buscando un impacto positivo de acuerdo
con la perspectiva de desarrollo del proyecto.
Para alcanzar los objetivos planteados en la investigación se realizó una
investigación y análisis en cinco etapas, comenzando con la contextualización del
problema de investigación, diagnostico situacional de la empresa, formulación del
modelo de solución, proyecciones evaluación económica y financiera,
recomendaciones.

PALABRAS CLAVES: Ventas, compañía, objetivo

 ABSTRACT

This project is developed with the aim of studying the improvement of sales of the
Global Paints SA company in the city of Santiago de Cali. To this end, a research
work that would determine the opportunity for improvement in this type of
company, within a framework of solidarity, articulating the policies of the company,
looking for a positive impact according to the perspective of development of the
project was conducted.
To achieve the research objectives in research and analysis was conducted in five
stages, beginning with the contextualization of the research problem, situational
analysis of the company, formulating the solution model, financial projections and
financial evaluation recommendations.

KEY WORDS: sales, company, objective

 CONTENIDO

pág.

1. ARGUMENTACIÓN 9
1.1 INTRODUCCIÓN DEL INFORME 9
1.2 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO 10

2. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA 11
2.1 HISTORIA DE LA EMPRESA 11
2.2 FILOSOFÍA INSTITUCIONAL 13
2.2.1 Misión. 13
2.2.2 Visión. 13
2.2.3 Valores y principios Institucionales. 13
2.2.4 Cultura: 13
2.3 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA 14
2.3.1 Ventajas de la departamentalización funcional. 15
2.3.2 Desventajas. 15
2.4 PRODUCTOS O SERVICIOS OFRECIDOS POR LA EMPRESA 15
2.5 OBJETIVOS EN CURSO DE LA EMPRESA 17
2.6 FACTORES DE ÉXITO 19
2.7 EXPECTATIVAS SOBRE LA EMPRESA 19
2.7.1 Dueños. 19
2.7.2 Directivos. 20
2.7.3 Clientes. 20
2.7.4 Proveedores. 21
2.7.5 Empleados. 21

3. ANÁLISIS DEL MACRO-AMBIENTE 22

3.1 ENTORNO ECONÓMICO 22
3.2 ENTORNO DEMOGRÁFICO, GEOGRÁFICO Y AMBIENTAL 22
3.3 ENTORNO POLÍTICO GUBERNAMENTAL Y JURÍDICO LEGAL 24
3.4 ENTORNO SOCIO CULTURAL 25
3.5 ENTORNO TECNOLÓGICO 25

4. ANÁLISIS DEL SECTOR 27

4.1 DESCRIPCIÓN GLOBAL DEL SECTOR. 27
4.2 COMPETIDORES DIRECTOS. 27
4.3 PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS 28
4.4 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA 28
4.5 PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES – CLIENTES 29
4.6 FORMULACIÓN MATRIZ PERFIL COMPETITIVO 29
 4.7 FORMULACIÓN DE LA MATRIZ DE LAS CINCO (5) FUERZAS COMPETITIVAS
(MICHAEL PORTER) 30
4.7.1 Rivalidad entre competidores. 30
4.7.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores. 31
4.7.3 Amenaza de ingreso de productos sustitutos. 31
4.7.4 Poder de negociación de los proveedores. 31
4.7.5 Poder de negociación de los consumidores. 32
4.8 ANÁLISIS Y CONCLUSIONES DE RESULTADOS OBTENIDOS EN MATRICES
CALCULADAS 32

5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LA MATRIZ DOFA 34

5.1 OPORTUNIDADES 34
5.2 AMENAZAS 34
5.3 DEBILIDADES 34
5.4 FORTALEZAS 34
5.5 SÍNTESIS ASPECTOS POSITIVOS “FORTALEZAS” 35
5.6 SÍNTESIS ASPECTOS NEGATIVOS “DEBILIDADES” 35
5.7 SÍNTESIS ASPECTOS POSITIVOS “OPORTUNIDADES” 35
5.8 SÍNTESIS ASPECTOS NEGATIVOS “AMENAZAS” 35
5.9 LISTADO DEPURADO DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES 35
5.10 LISTADO DEPURADO DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS 36

6. RECOPILAR, ANALIZAR, CLASIFICAR Y PRIORIZAR RESULTADOS OBTENIDOS 37

7. ELEGIR PROBLEMA A SOLUCIONAR DE ACUERDO A RESULTADOS OBTENIDOS EN

LA COMPARACIÓN DE MATRICES PARA DETERMINAR LA PROPUESTA DEL PLAN DE
MEJORAMIENTO A IMPLEMENTAR. 38
7.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 40
7.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 41
7.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 41

8. PLANTEAR PLAN DE ACCIÓN ASOCIADO AL PROBLEMA ESCOGIDO A

SOLUCIONAR. (PROPUESTA DEL PLAN DE MEJORAMIENTO). 42
8.1 OBJETIVOS 42
8.1.1 Objetivo General. 42
8.1.2 Objetivos específicos 42
8.2 ACTIVIDADES A DESARROLLAR 42
8.3 TAREAS 43
8.4 INDICADORES 43

9. CRONOGRAMA 44

10. CONCLUSIONES 48

11. BIBLIOGRAFÍA 49
12. GLOSARIO 50

13. ANEXOS. 52
 1. ARGUMENTACIÓN

El plan de mejoras para la compañía Global de Pinturas S.A se constituye en un

objetivo del proceso de mejora continua, y por tanto, en una de las principales
fases a desarrollar dentro del mismo. La elaboración de dicho plan requiere el
respaldo y la implicación de todos para que de una u otra forma, se encuentre la
solución a este planteamiento.

La decisión estratégica sobre los cambios que deben incorporarse a los diferentes
procesos de la organización, para que sean traducidos en un mejor servicio
percibido para clientes Ferreteros detallistas, además de servir de base para la
detección de mejoras, debe permitir el control y seguimiento de las diferentes
acciones a desarrollar, así como la incorporación de acciones correctoras ante
posibles contingencias no previstas dentro de la compañía.

La empresa Global de Pinturas S.A – Pintuco maneja un catálogo de promociones

para la venta de los productos existentes y en lanzamiento, la empresa reactiva
las promociones para incrementar el volumen en productos dirigidos a ferreteros
detallistas, de acuerdo a las promociones no es asequible debido al alto costo
que estos tienen y que no pueden tener un nivel de inventario muy alto pues esto
acarrea perdidas por exceso de mercancía lo que conlleva a que prefieran
comprarle a la competencia que les dan mayores rentabilidades.

1.1 INTRODUCCIÓN DEL INFORME

La excelencia de una organización viene marcada por su capacidad de crecer en

la mejora continua de todos y cada uno de los procesos que rigen su actividad
diaria. La mejora se produce cuando dicha organización aprende de sí misma, y
de otras, es decir, cuando planifica su futuro teniendo en cuenta el entorno
cambiante que la envuelve y el conjunto de fortalezas y debilidades que la
determinan.

La planificación de su estrategia y mejoramiento del método de ventas es el

principal modo de conseguir un salto cualitativo en el servicio que presta a la
sociedad. Para ello es necesario realizar un diagnóstico de la situación en la que
se encuentra. Una vez realizado es relativamente sencillo determinar la estrategia
que debe seguirse para que el destinatario de los servicios perciba, de forma
significativa, la mejora implantada. Apoyarse en las fortalezas para superar las
debilidades es, sin duda la mejor opción de cambio. Teniendo en cuenta la visión
interna de la unidad evaluada y la visión de los evaluadores externos, el equipo

9
responsable de la unidad formula las propuestas de mejora que negociará con los
responsables de la institución.

El plan de mejoras se constituye en un objetivo del proceso de mejora continua, y

por tanto, en una de las principales fases a desarrollar dentro del mismo. La
elaboración de dicho plan requiere el respaldo y la implicación de todos los
responsables universitarios que, de una u otra forma, tengan relación con la
unidad.

1.2 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO

Esta investigación se realiza debido a que los clientes “Ferreteros detallistas” de

la empresa Global de Pinturas S.A – Pintuco, manifiestan inconformidad con las
promociones debido que para acceder a las promociones se debe manejar un
alto volumen en compras de productos lo que les generan un stop muy alto para
ellos que son pequeños minoristas y no manejan un alto nivel de ventas, por este
motivo se busca dar mejora debido a que muchos detallistas optan por dejar de
comprar los productos de la marca Pintuco y escogen a la competencia la cual les
brinda mejores oportunidades de adquirir ventajas y beneficios.
Como parte del desarrollo de la investigación, en búsqueda del plan de mejora de
la compañía dedicada a las ventas de productos de decoración y construcción,
resulta determinante precisar elementos del estudio a realizar, tales como los
antecedentes de la compañía, particularmente en la ciudad de Santiago de Cali.
El motivo por el cual se procedió a realizar esta investigación de plan de mejora,
es con el fin de resaltar la importancia de los clientes ferreteros dentro de la
compañía y quienes representan a futuro, clientes potenciales. Al resolver la
problemática que se plantea, se espera lograr una mayor cobertura y satisfacción
de las necesidades de los clientes con los promocionales expuestos por la
compañía.

10
 2. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

2.1 HISTORIA DE LA EMPRESA

“Para Thiriez, las claves del crecimiento de la empresa han estado en la cultura
organizacional, visión regional con actuación local, modelo de gestión,
entendimiento y cercanía con el cliente y consumidor y posicionamiento regional
de marcas” de esta manera teniendo en cuenta que para la empresa es importante
la cercanía con el cliente se debe de fomentar el interés de los compradores por el
producto ya que estos perciben muy poco interés de parte de Pintuco hacia el
bienestar y progreso de los pequeños detallistas, pues ellos perciben que las
promociones no llegan a todos los compradores.
El reconocimiento formal de esta característica que hace tan especial a una marca
por parte de la Oficina Nacional Competente, tiene por objeto darle status legal a
un hecho del mercado y del que sólo el titular debe ser beneficiado”. Dado todo
esto y si Pintuco no hace el uso correcto de la publicidad y promociones con ellas
mismas puede lograr que sus compradores o se acerquen más a la marca como
por el contrario que se distancien debido a la falta de promociones o al alto costo
que deben pagar por acceder a ellas por este motivo la idea que se plantea por
medio de esta investigación es infundir promociones asequibles para todos y que
beneficie a ambas partes.

La marca PINTUCO es fabricada por COMPAÑÍA GLOBAL DE PINTURAS,

empresa que hace parte del grupo de Inversiones Mundial, integrado por
importantes industrias del sector químico, productoras de envases, tintas y
grandes cadenas de distribución, con presencia en varios países de Sur y Centro
América. El liderazgo de PINTUCO se sustenta en la calidad de sus productos, los
cuales cumplen las más exigentes normas tanto en el ámbito nacional como
internacional. De esta manera PINTUCO ha logrado una permanente actualización
en el campo de las pinturas líquidas y en polvo que permite satisfacer las
necesidades de los distintos mercados que atiende.
Orbis fue fundado en 1921 por Germán Saldarriaga del Valle, con la inauguración
de la empresa Cacharrería Mundial. En 1945 se constituyó la Compañía Pintuco
S.A. como una sociedad entre Saldarriaga y un socio estadounidense

Conozca el avance desde la fundación hasta el día de hoy:

1921 · Fundación Cacharrería Mundial.
1945 · Pintuco, constituida por don Germán Saldarriaga y W.R. Grace.
1955 · Don Germán Saldarriaga adquiere la propiedad total de Pintuco.
1962 · Fundación de Prodenvases.
1965 · Fundación de Andercol.

11
1970 · Fundación de nuestro negocio de Tintas.
1973 · Se constituye Inversiones Mundial, compañía holding. Un paso histórico
que nos da visión de grupo y nos fortalece como equipo.
1980 · Terinsa (adquisición por Pintuco).
1994 · Corporación Grupo Químico (adquisición Venezolana de
Pinturase Intequim Venezuela).
1996 · Pintuco, planta base de agua en Rionegro, Antioquia.
1997 · Flowtite, hoy O-Tek Internacional (joint venture con Owens Corning).
Producción de poliéster (joint venture con Oxiquim), Chile.
1998 · Negocio de tintas constituye joint venture con Sun Chemical.
1999 · UCAR, hoy Poliquim (adquisición por Andercol), Ecuador.
2000 · Pintec (adquisición por Pintuco), Ecuador.
2001 · Flowtite, hoy O-tek, adquiere la propiedad total negocio de tuberías.
Tintas y Sinclair se fusionan.
2002 · Industrias Permapint (adquisición). Industria Colombiana de Pinturas ICO
(adquisición).
2005 · Andercol México. Centro de Manufactura de Recubrimientos Industriales,
Rionegro.
2006 · Mundial Logistic Service, MLS. Amitech (tuberías) (adquisición de 70%),
Brasil, Argentina y México.
2007 · Inproquim, distribuidora de productos químicos (adquisición).
2008 · Novapol y Novaforma (Químicos) (adquisición de 67%), Brasil. Entra en
funcionamiento el Centro de Distribución de Rionegro.
2009 · Macomoca (propiedad de Pintuco 75%), Curaza y Aruba (Arvefa y AVF).
Newsan Saneamento Ltda., hoy O-tek Servicios Brasil (adquisición por parte de
O-tek), Brasil.
2010 · "Hacia una nueva forma de trabajar", proceso de transformación
organizacional que aprovecha capacidades y fortalece la competitividad.
Código de Buen Gobierno de Grupo Mundial.
Negocio de Comercio (integración de Cacharrería, Destisol y Exdequin).
2011 · Implementación de procesos transversales de Grupo Mundial.
Adquisición de 30% restante de Amitech por partede O-tek Internacional.
Vastalux, Costa Rica (adquisición por Pintuco).
2012 · Koraza®, Pintuco®, Viniltex® reconocidos como marcas notorias.
El Grupo Mundial compra Kativo y consolida liderazgo desde Centroamérica
hasta la región andina.

Andercol ganador del premio Gran Empresa Exportadora de ANALDEX.

Lanzamiento del Viniltex® Antibacterial.
Andercol lanza Cristalán®, Ecoline®, la resina ecológica del mercado.

12
2.2 FILOSOFÍA INSTITUCIONAL

2.2.1 Misión.

Servir a nuestros consumidores, suministrándoles soluciones integrales,

innovadoras y de calidad, para la protección y decoración de superficies,
buscando la plena satisfacción de sus expectativas, el bienestar y el crecimiento
de nuestros trabajadores, la atención a los intereses de nuestros accionistas y
contribuyendo al desarrollo sostenible de la comunidad.

2.2.2 Visión.

Nuestra gente genera valor sostenible al gestionar un portafolio de negocios para

el mejoramiento del hábitat. Somos relevantes en los mercados en que
competimos, asegurando que la organización es la mejor opción de inversión para
nuestros accionistas.

2.2.3 Valores y principios Institucionales.

Los principios son el conjunto de valores, creencias, normas que orientan y

regulan la vida de la organización, son el soporte de la visión, el propósito superior
y la estrategia. Se manifiestan y se hacen realidad en nuestra cultura, en nuestra
forma de ser, pensar y actuar.

Íntegros: nos caracteriza la honradez, verdad y rectitud en cada una de nuestras

acciones.

Confiable: operamos nuestros procesos de manera segura, promovemos el

cuidado propio y el de los públicos de interés.

Excelentes: nos apasiona ser los mejores en el servicio a nuestros clientes,

entregar productos y servicios de la mejor calidad.

Respetuosos: por las personas, las leyes, el medio ambiente y la diversidad.

2.2.4 Cultura:

 Pensamos como dueños y trabajamos para que nuestros negocios generen

valor.
 Nos comunicamos de manera clara, efectiva y cercana.

13
 Somos agiles y flexibles para lograr la competitividad en todas las geografías.
 Innovamos y aprendemos constantemente.
 Reconocemos el talento y conformamos equipos de alto desempeño.
 Vivimos la pasión de servirle al cliente y exceder sus expectativas.
 Actuamos de manera sostenible para garantizar el futuro de los negocios.

2.3 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

Gerente Regional Occidente

JuanPablo Henao Hincapie

Administrativo

AuxAdmon
Adriana Jimenez
Aristizabal

Ventasy Asesores Asistentes

Temporales
Comerciales Tecnicos

REGIONALCALI REGIONALPEREIRA REGIONAL PASTO REGIONALCALI REGIONALPEREIRA

REGIONALCALI REGIONALPEREIRA REGIONAL PASTO

Carmen Elena Moreno Montoya-Gestor Relacionamiento Javier Alfonso Martinez Riascos Carlos Arturo Sanchez Cuellar -Rad Industria Ana Carolina Hurtado Cortes -Aux Archivo
Luz Orfaly Carmona Romero -Cadenas Distribucción Edwin zamorano Gonzalez -Rad Autos Andres Delgado -Mensajero
Victoria Eugenia Villegas Penagos -Distribucción Paula Andrea Patiño-Deco Johana Andrea Rodas -Promotor Cadenas Eliana Liney Muñoz -Promotor Trade
Tatiana Rodriguez Saldarriaga -Distribucción Luis Fernando Moncada -Promotor Cadenas Catalina Grijalba -Promotor Trade
Carmen Julia Suarez Garcia -Distribucción Victor Pino -Supervisor Trade
Juan Sebastian Gomez Trujilo Distribucción Diego Daraviña -Promotor Cadenas
Edith Tatiana Ospina Vergara -Rad Industria Ana Milena Tosse-Promotor Trade
Diego Gonzalez Garcia -Rad Polvo Ruben Dario Zuñiga -Promotor Trade
Anabolena Aguirre Quintero -Institucional Carlos Alexander Moncayo Benitez-Rad Industria Cristian Vargas -Promotor Trade Nancy Marin -Aux Admón
Sergio Andres Monsalve Motta -Construaliados Oscar Eduardo Diaz Beltran -Rad Polvo Mile Ordoñez-Promotor Trade Daniel Mauricio Quiceno -Mensajero
Maria Carmenza Largo Hernandez -Deco Jesenia Amezquita-Promotor Trade Claudia Patricia Rodriguez -Promotor Cadenas
Jaime Ivan Guerron -Promotor Trade Autos Felipe Aristizabal -Promotor Trade
Gina Carolina Hernandez -Aso Daniel Henao Castillo -Promotor Trade
Hector AristizabalAgudelo -Promotor Trade
Angela Bibian Londoño Hernandez -Distribucción Jhon Jairo Restrepo Castaño -Promotor Trade
Lina Constanza Londoño Arias -Distribucción Alejandro Pineda -Promotor Trade
Juan David Orozco Echeverri -Distribucción Anyela Galvis -Aso
Claudua Patricia Figueroa Orozco -Rad

14
Según lo que muestra el organigrama se puede observar que la empresa no
cuenta con un solo tipo de departamentalización si no que cuenta con varios tipos
de departamentalización como lo son por tipo de producto, por funciones y por
geografía .Departamentalización por funciones de la empresa: Consiste en el
agrupamiento de las actividades y tareas de acuerdo con las funciones principales
desarrolladas en la empresa.

Si se parte del punto de vista de que cualquier empresa implica la generación de

alguna utilidad dentro de una economía de intercambio y de que las funciones
fundamentales de cualquier empresa consisten en: producción, ventas y
financiamiento, nada más lógico que agrupar tales actividades básicas en
departamentos de producción, de ventas y de finanzas.

2.3.1 Ventajas de la departamentalización funcional.

Es la mejor forma de asegurarse de que los más altos administradores defenderán

el poder y el prestigio de las actividades básicas de la empresa. Esta es una
consideración importante entre los gerentes funcionales, pues ven por todas
partes la intromisión de los grupos de staff y de servicios, que en ocasiones
amenazan la seguridad de los principales ejecutivos de línea. Otra ventaja más es
que simplifica la capacitación y, debido a que los altos gerentes tienen la
responsabilidad de los resultados finales, proporcionan un medio para ejercer un
control estricto en la cima.

2.3.2 Desventajas.

El tamaño del área geográfica en la que opera una empresa quizá requiera el
agrupamiento territorial de las actividades; la producción o la compra de
numerosas líneas de productos, o de productos diseñados para cumplir ciertas
clasificaciones del comprador, pueden requerir el agrupamiento a lo largo de las
líneas de productos o de clientes.

2.4 PRODUCTOS O SERVICIOS OFRECIDOS POR LA EMPRESA

Pintico Decorativo. Pintuco® S.A es la empresa líder del sector de pinturas, desde
Centroamérica hasta la región Andina, con una experiencia en el mercado de más
de 68 años, ofreciendo productos para el mercado Decorativo, Construcción y
Recubrimientos de Alto Desempeño.

15
Pintuco® entrega soluciones de la mejor calidad, con tecnología de punta, a través
de procesos amigables con el medio ambiente, que satisfacen las necesidades de
una amplia variedad de clientes en toda América Latina.

En Colombia, es la empresa líder en pinturas; en Ecuador, conserva este liderazgo

y cuenta con un portafolio de construcción e industrial. En Venezuela, Venezolana
de Pinturas lidera el mercado decorativo, también ofrece recubrimientos de alto
desempeño y para construcción. Arvefa, en Aruba; AVF, en Curazao, y Vastalux,
en Costa Rica, completan la presencia en Centroamérica y el Caribe.

Pintuco®, Pinturas Decorativas, es la línea líder de pinturas más vendida en los

países donde la Compañía tiene presencia, permitiendo a sus consumidores
expresarse a través del color y la inspiración que resulta detrás de cada proyecto
emprendido.

Cada espacio y cada tendencia, está soportada por la calidad y confianza que
ofrece cada una de sus marcas en la Región, además de un fuerte sistema de
color, en que se pueden escoger más de 5.000 colores diferentes.
Pensando en tu inspiración y creatividad, la línea de Pinturas Decorativas de
Pintuco® ofrece un completo portafolio de productos con diferentes usos y
aplicaciones, que permiten descubrir que el mundo puede estar diseñado a tu
medida.

Pintuco® ofrece experiencia, conocimiento, variedad, buena relación precio-

calidad e investigación de tendencias y tecnologías, pues se posiciona como la
opción más innovadora del mercado a la hora de decorar tus espacios.

Pintuco Construcción. Pintuco® cuenta con un amplio portafolio de productos y

soluciones para todas las etapas del proceso constructivo en los países en donde
tenemos presencia; productos con características especiales de impermeabilidad,
durabilidad y resistencia, ideales para la preparación y reparación de superficies
antes de la aplicación de Pinturas, soluciones que cubren desde la cimentación
hasta la cubierta, con toda la calidad y respaldo de la marca líder en pinturas de la
Región.

Respaldados por la innovación, sostenibilidad y servicio técnico, Pintuco®

Construcción cuenta con una amplía línea de productos como Aditivos para
Mortero y Concreto, Curadores, Desmoldantes, Pinturas Profesionales, Adhesivos
Epóxicos, Texturas Graniplast®, Impermeabilizantes, Productos para Sistemas
Livianos, Preparadores de Superficies, Siliconas, Selladores y Adherentes. Todos
estos productos ofrecen a profesionales de la construcción toda la seguridad,
respaldo y confianza en sus obras y proyectos multinacionales.

Pintuco recubrimiento alto desempeño. Se destaca Pintuco® como aliado en

Recubrimientos de Alto Desempeño, dirigidos a la industria mundial para la
protección de activos y eficiencia en procesos productivos, con soluciones en
recubrimientos que tienen alcance en diferentes industrias.
16
Una de las mayores necesidades que deben resolver los recubrimientos son la
apariencia y el desempeño. En los diferentes sectores como el automotriz,
madera, demarcación vial, mantenimiento industrial, marino e industria en general,
el producto y/o servicio ofrecido agrega valor en la medida en que utiliza un
sistema de gestión de alto desempeño que permite su alta durabilidad en el tiempo
y por ello, un mayor tiempo en servicio.

2.5 OBJETIVOS EN CURSO DE LA EMPRESA

 Generación de valor. Con negocios rentables, competitividad y que ofrecen

haciendo buen uso del capital invertido y generando rendimientos por encima de lo
esperado por nuestros accionistas.

17
 Relevancia: liderazgo en los mercados, satisfacción de los clientes, reputación,
marca y capacidad de influencia.

 Sostenibilidad: actualmente responsables y comprometidos con la sociedad y

los grupos de interés, altos estándares del gobierno corporativo y adecuada
gestión de riesgo.

 Talento: capacidad de atracción, alineación, desarrollo y retención del mejor.

En Pintuco Centroamérica, conocida como Grupo Kativo, creemos que las

empresas desempeñan un rol fundamental en la generación de bienestar en las
sociedades en que están inmersas. Nuestra filosofía y gestión de Responsabilidad
Social Empresarial (RSE) se enmarca en un contexto de mejoramiento de la
competitividad, procurando que tenga un impacto directo positivo en las personas.
La RSE es un serio compromiso que nosotros adquirimos con el desarrollo
humano sostenible, no solo de nuestros empleados y familias, sino con la
comunidad local y la sociedad en general, con el objetivo de mejorar su calidad de
vida.

Con el tiempo hemos aprendido que las políticas de RSE no deben estar aisladas
de la estrategia operativa general de la empresa, sino que deben estar integradas
y convertirse en un eje fundamental en la definición de las políticas corporativas.
Hemos centrado todos nuestros esfuerzos en lograr dos objetivos fundamentales:
procurar la salud de las personas con productos altamente innovadores,
totalmente orientados hacia ese fin y, el respeto y protección al medio ambiente,
dentro de un marco de sostenibilidad.

Esta filosofía medular, siempre presente en todos los objetivos de nuestra

organización, no es algo nuevo para Pintuco Centroamérica, tiene su origen desde
el nacimiento mismo de la empresa.

Pioneros en RSE. Cuando en Costa Rica y la región Centroamericana ni siquiera

se discutía el tema de la eliminación de materias primas que contenían plomo y
mercurio en la fabricación de pinturas, HB Fuller, empresa a la cual pertenecía
Grupo Kativo hasta el 2012, solicitaba a Kativo una nueva formulación que les
permitiera eliminar al máximo las materias primas de alta toxicidad en sus
productos, aunque esto significara una importante inversión para la empresa.

Fue así como se dio un procedimiento voluntario para la reformulación de nuestros

productos, incluso sobre el sacrificio económico que eso significara para la
empresa.

Ya en 1991, Grupo Kativo introducía en Costa Rica productos libres de esas

sustancias, cuatro años antes de que empezara a regir la legislación local en esa
materia. (Decreto Ejecutivo No. 24334-S del 14 de junio de 1995: Reglamento
para regulación del contenido de plomo y mercurio en pinturas). Incluso la

18
dirigencia local de la empresa de aquel entonces tuvo, por iniciativa propia, una
participación activa en la redacción de dicha ley.

Esta filosofía se ha mantenido con los años, otorgándole a Pintuco Centroamérica

un liderazgo regional pues es la empresa que ha orientado y empujado el mercado
de las pinturas hacia la producción de recubrimientos amigables con la salud y el
ambiente.

Pintuco Centroamérica aseguró la sostenibilidad de los cambios efectuados desde

aquellos años remotos al introducir nuevos esquemas de producción y constantes
revisiones e innovaciones en sus productos. Esto le ha asegurado, a lo largo de
los años, cambios cualitativos y permanentes.

No ha sido sencillo. Esta orientación social y ambiental, le ha significado a Pintuco

Centroamérica años de investigación y una alta inversión para lograr, finalmente,
productos amigables que realmente protegen la salud pública y el medio ambiente.

2.6 FACTORES DE ÉXITO

La empresa Pintuco S.A. fue finalista con su iniciativa Fanáticos Pintuco. Se trata
de un programa de fidelización dirigido a los pintores y maestros de obras para
garantizar la preferencia a las pinturas Pintuco. Esta empresa promueve el
fortalecimiento y desarrollo de su cadena de valor.

Los potenciales grandes por sus factores de éxito son:

 La cantidad de productos
 La tecnología
 El servicio al cliente
 Calidad de productos
 Experiencia

2.7 EXPECTATIVAS SOBRE LA EMPRESA

2.7.1 Dueños.

Enfocarse en “chinear” a sus clientes –principalmente, el ama de casa y el pintor–,

incluso, ofreciendo capacitación, además de ampliar su portafolio de productos
son parte de los planes que tiene la empresa colombiana Pintuco luego de
comprar Grupo Kativo –dueño de las marcas Protecto y Vastalux–.

19
Santiago Piedrahita, presidente de Grupo Mundial (dueño de Pintuco y uno de los
conglomerados de mayor peso en ese país), conversó con EF sobre los planes de
la empresa.

El conglomerado también es dueño de compañías en las áreas de químicos,

pinturas, aguas y comercio, con ventas consolidadas para el 2011 de $1.073
millones y nueve plantas de producción, entre ellas, en Costa Rica, Panamá y
Honduras.

Mundial también es un ejemplo más de que la inversión colombiana en Costa Rica

está en plena efervescencia: Pintuco, Davivienda, Grupo Aval y Nutres a ya tienen
sus alfileres rojos apuntando a San José.

Piedrahita nos atendió en el Hotel Hyatt de Tres Ríos y allí –con ese acento paisa
tan característico del antioqueño– dio detalles de las expectativas que tiene la
corporación en suelo tico y para el resto de Centroamérica.

2.7.2 Directivos.

Las expectativas de los directivos de la compañía dicen lo siguiente: la historia de

la internacionalización de Pintuco está presentada en este trabajo. Es importante
resaltar la valiosa información sobre el mercado mundial de pinturas lo cual
despierta el interés del lector al mostrar el tamaño del mercado y la importancia
económica del mismo. De igual forma, la introducción es muy expedita al señalar
cuál es la tendencia de dicho mercado, pues con esto se puede hacer una idea de
hacia dónde deberá ir Pintuco y cuáles serán sus principales retos a superar.
Luego de dar un vistazo general de lo que son las pinturas y su impacto
económico, el artículo continúa con la historia del Grupo Inversiones Mundial
(GIM), ente económico que ha triunfado gracias a la tenacidad de sus directivos
desde 1921.

2.7.3 Clientes.

La empresa Pintuco es una alternativa que ofrece “clientes”, donde un asesor

experto los acompaña y orienta a la hora de escoger la ambientación en color y
decoración de sus espacios, y se espera que sigan así con las garantías que se
ofrecen.

20
2.7.4 Proveedores.

Pintuco ha entendido que una de las formas de amoldarse a las nuevas

tendencias del mundo empresarial, es la de competir con calidad, no sólo en su
propio mercado, sino también en el mercado de origen de su competencia.

Hoy en día las fronteras son cada vez más invisibles y eso, más que una
amenaza, debería ser un atractivo. Por tal motivo, Pintuco ha asumido una
estrategia internacional para ampliar su horizonte, pues hace tan sólo doce años
era conocida únicamente en el mercado nacional y, tal vez, en algunos sectores
internacionales especializados, pero hoy, sus distintas marcas compiten por el
liderato en el mercado de economías como las de Venezuela y Ecuador.

2.7.5 Empleados.

Las expectativas que hagan los empleados dependen de su personalidad,

necesidades y preferencias. Se trata obviamente de una apreciación interna que
depende de cada persona. El pago de incentivos generalmente es fijado para
premiar los resultados de un desempeño específico en lugar de retribuir sólo por
tiempo de trabajo realizado. Si bien los incentivos no son una respuesta a todos
los retos de gestión, pueden tener una gran influencia en el mejoramiento del
desempeño del trabajador y es lo que queremos que Pintuco siga trabajando.

21
 3. ANÁLISIS DEL MACRO-AMBIENTE

3.1 ENTORNO ECONÓMICO

En el informe de Situación económica mundial y Perspectivas para el 2015 de las

Naciones Unidas, se anuncia lo que podría ser el comienzo de otra crisis
importante; esta vez resultado de problemas múltiples e interconectados,
relacionados con la crisis mobiliaria que afectó al mundo en el 2008 y 2009. Ante
una incierta economía, para el 2015 una de las mayores preocupaciones involucra
el desempleo de los jóvenes tanto en los países desarrollados como en los que
están en vías de desarrollo; igualmente ocurre con el tema del subempleo, la
inadecuada remuneración salarial, las condiciones de trabajo vulnerables y el
acceso a medias a la seguridad social. Sin embargo, el informe destaca que en el
primer semestre del 2015 en América Latina y el Caribe se han experimentado
mejoras significativas.

Para la empresa este sector es de gran importancia debido a que los productos
que elabora y comercializa no se encuentran de primer importancia estos son
adquiridos por los compradores finales como un producto adicional para el arreglo
de sus viviendas, empresas, automóviles por lo cual a esta le favorece que se
presenten mejoras, además de esto se suma que si los pequeños distribuidores
que le compran a Pintuco adquieren mayor afluencia de clientes por la mejora en
la economía esto beneficiaria a la empresa teniendo en cuenta la mayor
adquisición de sus productos por lo que para que esto suceda se requiere de la
mejora planteada en este proyecto pues así los Ferreteros requieran de estos
productos no accederán a estos si no se les brindan mayores ventajas para ellos.

3.2 ENTORNO DEMOGRÁFICO, GEOGRÁFICO Y AMBIENTAL

Colombia está experimentando una transición demográfica caracterizada por un

envejecimiento paulatino de la población; en este sentido, y teniendo en cuenta los
riesgos enfrentados por la población mayor, es importante dirigir una porción de
los recursos de protección social para atender al adulto mayor contra el riesgo de
no poder generar ingresos. Si bien la situación colombiana ha mejorado a través
de un incremento en la esperanza de vida al nacer y una reducción de las
mortalidades infantil y la materna, existe un problema latente de fecundidad
adolescente que no permite mejoras más significativas de la situación
demográfica. Por esto, es de vital importancia crear mecanismos que
desincentiven los embarazos adolescentes. Y que las empresas desarrollen

22
programas para ayudar a la juventud a instruirse para que hagan parte del
desarrollo progresivo del país; como lo ha venido haciendo PINTUCO con los
programas de educación para la implementación de todos sus productos.

Cali, oficialmente Santiago de Cali, es la capital del departamento del Valle del
Cauca, es la tercera ciudad más poblada de Colombia. Está situada en la región
Sur del Valle del Cauca, entre la cordillera occidental y la cordillera central de los
Andes. La ciudad forma parte del Área Metropolitana de Cali, junto con los
municipios aledaños a ésta.8 Fue fundada el 25 de julio de 1536 por Sebastián de
Belalcázar, lo que la convierte en una de las ciudades más antiguas de América.
El municipio de Cali limita al norte con Yumbo y la Cumbre, al nororiente con
Palmira y al oriente con Candelaria. Al sur se encuentra el municipio de Jamundí,
el área rural de Buenaventura al suroccidente y Dagua al noroccidente.

La ciudad es plana con una elevación promedia de 1.000 msnm. Cali se sitúa
además en un punto neurálgico y estratégico: hacia el occidente
(aproximadamente 100 km) se conecta con el puerto de Buenaventura sobre el
litoral pacífico, y al noreste el centro industrial de Yumbo con el que conforma el
Área Metropolitana de Cali. La ciudad es paso además de la Vía Panamericana y
por ende paso obligado desde Colombia hacia el Ecuador.

El clima es de sabana tropical. La cordillera Occidental bloquea los frentes de aire

húmedo provenientes del océano Pacífico aunque es notable que la brisa marina
llega a la ciudad. La cordillera Occidental tiene 2.000 m de altitud promedio en el
norte de la ciudad y alcanza los 4.000 m en el sur, esto hace que en la ciudad la
región suroccidental sea más lluviosa que la noroccidental., máximo absoluto de
36 °C y mínimo absoluto de 13 °C. Las estaciones secas van de diciembre a
febrero y de julio a agosto y la estación de lluvias de marzo a mayo y de
septiembre a noviembre.

23
Fuente: Alcaldía de Cali
Cali tiene una población de 2.119.908 habitantes según datos del censo 2005
(DANE, Departamento Administrativo Nacional de Estadística).

Si comparamos los datos de Cali con los del departamento de Valle Del Cauca
concluimos que ocupa el puesto 1 de los 42 municipios que hay en el
departamento y representa un 50,9419 % de la población total de éste.

A nivel nacional, Cali ocupa el puesto 3 de los 1.119 municipios que hay en
Colombia y representa un 4,9428 % de la población total del país.

Segmentar al 100% el sector ferretero de Santiago de Cali, es un trabajo en

permanente desarrollo que funciona con la participación de entidades públicas y
privadas, al igual que con la formalización de la actividad de los empresarios que
lo componen, a través del registro de su desarrollo comercial y de gestión.

Los datos varían según la información que se vaya obteniendo y, en ese sentido,
resulta arriesgado identificar a la actividad ferretera como un sector empresarial
con proyección nacional; situación que visibiliza estadísticamente a quienes se
desempeñan en esta actividad dentro del segmento de otros en estudios formales,
o, también dispersa la información en categorías ajenas a su esencia a partir de
asociaciones rápidas.

3.3 ENTORNO POLÍTICO GUBERNAMENTAL Y JURÍDICO LEGAL

PINTUCO hace presencia en gran parte de los países de la comunidad andina,

que se caracterizan por llevar un proceso político que es a menudo desordenado y
las instituciones están lejos de ser el sistema ideal que reduce al mínimo los
costos de las transacciones sociales. Por otra parte, las relaciones sociales se
caracterizan por el conflicto, la exclusión y la violencia.

Los sistemas políticos formales no siempre garantizan sistemas presidenciales

fuertes ni democracias estables. Este es el caso de los países andinos donde
existe una alta incidencia de crisis presidenciales y de democracias de
consolidación media. Respuestas recurrentes a esta inestabilidad han sido la
consolidación de sistemas presidenciales y la tendencia a realizar cambios
constitucionales, factores que por sí mismos no logran evitar las crisis políticas.

Durante el siglo veinte, la frecuencia de reformas constitucionales ha sido alta y si

se interpreta una reforma constitucional como una tentativa de rediseñar los
contratos empresariales existentes, es posible afirmar que estos no son muy
estables en los países andinos. Cambiar la Constitución no es una solución
definitiva para los problemas políticos, económicos y sociales de un país. Además

24
suele suceder que estos cambios vienen acompañados de nuevas complicaciones
no previstas por quienes las llevaron a cabo.

Haciendo necesaria la creación de mediadas por parte de PINTUCO para

contrarrestar los efectos que trae para su libre desarrollo en el pais estas
características políticas que afecta de manera directa todo su proceso de
evolución y crecimiento, mediante estas políticas la empresa ha podido
consolidarse como una de las más prosperas a nivel nacional que ya desarrollan
un gran proceso de internalización.

3.4 ENTORNO SOCIO CULTURAL

La sociedad colombiana pasa por una situación que es consecuencia de la

organización social y productiva vigente, de las políticas del denominado orden
global y de la encrucijada de violencia que vive nuestro país desde hace muchas
décadas. Se trata de un conflicto con múltiples actores cuyos variados orígenes
procedimientos, ideologías, intereses e historia le otorgan un grado de complejidad
sin precedentes.

La materialización de diversas formas de la política de apertura económica ha

traído consecuencias que se manifiestan en la aparición o agudización de variadas
expresiones: quiebras, privatización, deuda pública, desempleo, pobreza,
indigencia, reformas tributarias, corrupción, déficit fiscal y múltiples crisis:
financiera, bancaria, pensional, judicial, carcelaria, presupuestal, ambiental,
hospitalaria, educativa. Tales como el cuadro clínico del país en los últimos 15
años. Es por esto que empresas del sector industrial como PINTUCO se han
apropiado de la situación y en sus políticas fijas planes y programas para la
inclusión social y beneficiar a los sectores menos beneficiados de la población
devolviendo a la sociedad la confianza y el apoyo que les han brindado durante los
más de 60 años que lleva la empresa en el mercado.

3.5 ENTORNO TECNOLÓGICO

Cada día vemos como las empresas industriales desarrollan mejor sus procesos, y
hacen más eficientes la producción de sus productos mediante la implementación
de tecnologías de avanzada que cada día surgen para suplir las necesidad que
tiene el sector industrial para suplir los fuertes requerimientos demandados por los
consumidores.

Es así como PINTUCO debe desarrollar tecnologías para hacer cada vez
eficientes sus productos y de mejor calidad para poder competir en el mercado

25
internacional y así seguir posicionándose en el mercado como una de las marcas
de mejor calidad y posicionamiento en el sector químico de la construcción.

La tecnología internacional de la multinacional Basf y la infraestructura de Pintuco

se unieron para producir en el país pintura original destinada a proveer las plantas
ensambladoras de Colombia, Ecuador y Venezuela.

La multinacional química seleccionó al fabricante de pinturas colombiano a fabricar

sus productos de la línea de 'Pintura Original' dirigida al sector automotriz del
mercado andino.

Esta decisión se produjo luego de varias auditorías ambientales y de seguridad y

se tuvo en cuenta la infraestructura de producción de la planta de Pintuco en Rio
negro (Antioquia) que tiene una capacidad mensual de 2,5 millones de galones,
cuenta con procesos certificados de calidad y cumple con las normas
medioambientales.

Para Pintuco, empresa con 60 años de experiencia, este convenio es un

reconocimiento a su liderazgo en la región andina, donde tiene presencia en 6
países latinoamericanos hace varios años, y a la eficiencia en el proceso de
fabricación de la pintura, que se encuentra automatizado con paneles electrónicos
que controlan con precisión cada fase de la cadena productiva, desde la materia
prima hasta el producto final.

Este acuerdo le permite a BASF atender de manera más eficiente los

requerimientos de las ensambladoras de vehículos de la región, mantener la
excelente calidad de sus pinturas y contar con las ventajas del suministro local, lo
cual acorta los flujos logísticos y mejora los tiempos de atención y entrega de
material.

26
 4. ANÁLISIS DEL SECTOR

4.1 DESCRIPCIÓN GLOBAL DEL SECTOR.

La marca PINTUCO es fabricada por COMPAÑÍA GLOBAL DE PINTURAS,

empresa que hace parte del grupo de Inversiones Mundial, integrado por
importantes industrias del sector químico, productoras de envases, tintas y
grandes cadenas de distribución, con presencia en varios países de Sur y Centro
América.

El liderazgo de PINTUCO se sustenta en la calidad de sus productos, los cuales

cumplen las más exigentes normas tanto en el ámbito nacional como
internacional. Los productos se elaboran con avanzados procesos tecnológicos,
con un equipo humano altamente calificado y con convenios de asesoría con
importantes compañías internacionales. Además, hace parte del Color Marketing
Group, asociación que dirige todo el tema del color a nivel mundial. Este trabajo se
llevó a cabo con el propósito de identificar y analizar la estructura organizacional y
la parte de procesos; además se desarrolló un análisis estratégico y de contexto
para la empresa.

4.2 COMPETIDORES DIRECTOS.

Actualmente, en el mercado mundial de pinturas se presentan las siguientes tres

tendencias:

a) Producción dirigida hacia la optimización del desempeño ambiental:

La presión de grupos ambientalistas y el mayor conocimiento por parte de la
sociedad sobre los impactos contaminantes que esta industria podría tener, han
hecho que se adopten con mayor fuerza tecnologías limpias.

b) Entrada de multinacionales:
Por medio de fusiones con empresas locales que tengan cierta participación, para
producir a mayor escala y poder competir con precios. Las grandes compañías
están buscando oportunidades para aumentar su crecimiento mediante la adición
de servicios en nichos de mercado con un crecimiento potencial.

c) Adopción del modelo de integración vertical:

En el segmento de pinturas arquitectónicas, mediante la adquisición de empresas
que proveen materias primas e insumos, como estrategia para suplir la necesidad

27
permanente de reducir costos de importación y logística. Para este segmento, se
espera que el valor global de pinturas y recubrimientos se incremente debido a la
exigencia de productos de mayor calidad. Para lo cual PINTUCO debe estar al
tanto y cumplir con estos requerimientos para no quedar marginada y quedar en
una posible desventaja competitiva.

4.3 PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS

Fuente: revista Fierros

Masilla utilizada como sustituto de revoques o
4.4pañetes tradicionales.
BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Es una masilla plástica de grano grueso, con
alto poder de relleno, para ser usada como
sustituto de revoques o pañetes tradicionales,
Lagarantizando
apertura de los mercados
excelentey la globalización
adherencia,de
lasrendimiento
economíasyhan sido los del
durabilidad principales
acabado.estímulos
para que empresas productoras de pinturas y
recubrimientos decidan emprender la búsqueda
de nuevos mercados mediante inversiones
directas.

Debido a la dificultad en la exportación de pinturas, las empresas de esta industria

han avanzado en el proceso de internacionalización a través de adquisiciones,
fusiones y alianzas con multinacionales, en busca de obtener tecnologías y "know-
how" para producir localmente. A pesar de lo anterior, vale la pena anotar que en
los segmentos en los que la pintura es un tipo de producto con un alto grado de
especialización por los insumos y la tecnología, la barrera del transporte tiene
menor peso relativo lo que hace que las empresas las importen sólo para negocios
específicos.

4.5 PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES – CLIENTES

La empresa opta por seguir una estrategia de una integración para obtener el
control de los proveedores, esta opción es eficaz porque hay proveedores
costosos, poco confiables, al igual que los clientes, a medida que el poder de
negociación de los proveedores aumenta, el atractivo del sector disminuye.

28
4.6 FORMULACIÓN MATRIZ PERFIL COMPETITIVO

Se asigna a cada uno de los competidores, así como también a la empresa que se
está estudiando, la debilidad o fortaleza de esa firma a cada factor clave de éxito.

1 = Debilidad grave 3 = Fortaleza menor

2 = Debilidad menor 4 = Fortaleza importante

Multiplicar la ponderación asignada a cada factor clave por la clasificación

correspondiente otorgada a cada empresa.

Sumar la columna de resultados ponderados para cada empresa. El más alto

indicara al competidor más amenazador y el menor al más débil.
Variables.

PINTUCO PINTULAND ALGRECO

FACTORES CLAVES DEL
PONDERACION RESULTADO RESULTADO RESULTADO
ÉXITO CLASIFICACION CLASIFICACION CLASIFICACION
PONDERADO PONDERADO PONDERADO
TECNOLOGIA 0,2 4 0,8 2 0,4 2 0,4
SERVICIO AL CLIENTE 0,2 3 0,6 3 0,6 3 0,6
EXPERIENCIA 0,3 4 1,2 2 0,6 4 1,2
CALIDAD DE PRODUCTOS 0,15 4 0,6 4 0,6 3 0,45
COMPETITIVIDAD 0,15 3 0,45 4 0,6 4 0,6
TOTAL 1 3,65 2,8 3,25
Fuente: los autores

La matriz del perfil competitivo dio como resultado información muy valiosa en
varios sentidos por ejemplo:

Aunque Pintuco sigue siendo el líder, Algreco es su mayor competencia con un

promedio total de 3,25, de seguido de Pintuland con un promedio de 2,8.
Algreco y Pintuco están muy parejos en el nivel de experiencia, esta marca por ser
del Valle del Cauca tiene una gran acogida por todos lo vallecaucanos y de
recordación de marca con su experiencia en el mercado.

Por lo que la empresa no debe adquirir un grado de confianza al ser el líder y

mantenerse en este lugar por años puesto que la competencia siempre está a la
expectativa en las fallas y falencias que pueda tener la empresa y de esta manera
ellos fortalecerse más, como lo es en este caso que los pequeños distribuidores
de Pintuco “ferreteros y detallistas” están optando poco a poco por dejar de
comprar la marca ya que la empresa no les está ofreciendo mayores beneficios
económicos ni en especie es decir con premios por su fidelidad al escogerlos
pues todos estos beneficios solo los adquieren los grandes mayoristas.

29
4.7 FORMULACIÓN DE LA MATRIZ DE LAS CINCO (5) FUERZAS

COMPETITIVAS (MICHAEL PORTER)

Modelo competitivo las 5 Fuerzas de Porter

Según Porter, el dividir una industria en estas cinco fuerzas permite lograr un
mejor análisis del grado de competencia en ella y, por tanto, una apreciación más
acertada de su atractivo; mientras que en el caso de una empresa dentro de la
industria, un mejor análisis de su entorno y, por tanto, una mejor identificación de
oportunidades y amenazas.

4.7.1 Rivalidad entre competidores.

Anualmente, el mercado de pinturas en Colombia alcanza los 36 millones de

galones y Pintuco tiene la mitad, así que la competencia la asume con respeto,
pero también se prepara para afrontarla.

Como líder del mercado, Pintuco instauró dos demandas en contra de sus
competidores, y aunque estas no tienen pretensiones económicas, su propósito es
que a los consumidores no los engañen. "Solo queremos que se vean cambios de
actitud y compitamos técnicamente, porque hay comparaciones que no son
objetivas y promesas al consumidor que no se pueden cumplir", puntualiza Ortega.

4.7.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores.

“Desde su aparición en el mercado hace 65 años, Pintuco ha tenido productos de

la mejor calidad, que ni siquiera competidores internacionales han podido superar.

30
Además tiene un laboratorio y unas plantas de altas especificaciones técnicas que
logran unas pinturas de un rendimiento y desempeño superior”.

Adicionalmente, de unos cinco años para acá, la compañía viene trabajando de la

mano con el gremio de pintores con el objetivo de capacitarlos para que se
profesionalicen en sus negocios. “Nos parece interesante e importante que una
empresa como Pintuco, que día a día está trabajando en el tema de investigación
e innovación tecnológica para mejorar sus productos, a medida que logra sus
metas las socialice con las personas que hacen parte del gremio en las diferentes
regiones del país, formándolos y capacitándolos”, afirma Johana Gonzáles,
directora regional de Camacol Huila. LR la república, (2013). Pintuco se consolida
en el ‘top of mind’ de los pintores del país, dice estudio. [online] Available at:
http://www.larepublica.co/empresas/pintuco-se-consolida-en-el-%E2%80%98top-
mind%E2%80%99-de-los-pintores-del-pa%C3%ADs-dice-estudio_33659
[Accessed 10 Oct. 2015].

4.7.3 Amenaza de ingreso de productos sustitutos.

Hay varios factores que pueden exacerbar la amenaza de sustitutos. Por ejemplo,
la amenaza es mayor si su producto no tiene ninguna ventaja específica en
comparación con productos similares. Correo electrónico, las máquinas de fax y
servicio de correos son considerados sustitutos, pero cada uno tiene su propio
beneficio específico que mantiene alguno de ellos se convierta en obsoleto.
Esta son las siguientes:

 Tendencia del comprador hacia productos alternativos

 Evolución de los precios relativos de los alternativos
 Los costos de cambio de comprador
 Percepción del nivel de diferenciación entre productos.

4.7.4 Poder de negociación de los proveedores.

El mercado de las pinturas en Colombia ha tenido un crecimiento importante en

los últimos años. Con la llegada de nuevos proveedores de materias primas y el
ingreso de productos formulados por multinacionales el mercado adquirió una
nueva dinámica en la que el mayor beneficiario fue el usuario final, pues se
elevaron los estándares de calidad y los precios se hicieron más competitivos.

Como resultado de estos procesos, las empresas de ese país andino han
alcanzado un nivel de calidad en sus productos y servicios que les ha permitido
afrontar la competencia de firmas multinacionales con gran trayectoria en todo el
mundo. Así lo confirma Juan Carlos Velásquez, gerente de la línea de
Mantenimiento y Marinas de la Compañía Global de Pinturas, Pintuco.

31
La industria pinturera colombiana ha tenido ha tenido un gran desarrollo en los
últimos años. “Yo podría asegurar que las pinturas que fabricamos son de calidad
mundial y compiten perfectamente con todas las marcas mundiales” inpra latina,
(2008). Colombia es más competitiva. [online] Available at:
http://www.inpralatina.com/200810101157/articulos/profesional-del-mes/colombia-
es-mas-competitiva.html [Accessed 10 Oct. 2015].

4.7.5 Poder de negociación de los consumidores.

La facilidad de los clientes en la conmutación también afecta a la gravedad de la

amenaza. Por ejemplo, puede ser fácil para un restaurante pasar de una granja de
pollos a otra, pero una planta de soda tendría que reconfigurar sus operaciones
por completo para pasar de latas de aluminio para botellas de plástico. Sin
embargo, la amenaza de productos sustitutos es mayor si los clientes ven poca
diferencia entre los productos aparte del precio, momento en el que simplemente
se pueden comprar a un costo más bajo.

4.8 ANÁLISIS Y CONCLUSIONES DE RESULTADOS OBTENIDOS EN

MATRICES CALCULADAS

Matriz Perfil Competitivo (MPC)

FACTORES CLAVES DEL ÉXITO PINTUCO PINTULAND ALGRECO

4 última 2 tecnología 2 tecnología
TECNOLOGIA
tecnología estándar estándar
3 en 3 en 3 en
SERVICIO AL CLIENTE
mejoramiento mejoramiento mejoramiento
4 experiencia 2 es mínima 4 experiencia
EXPERIENCIA
razonable y pero conocen el agresiva
32
 agresiva mercado
4 calidad 4 calidad 3 calidad
CALIDAD DE PRODUCTOS
excelente excelente aceptable
3 los precios son
4 manejan 4 manejan
un poco altos
COMPETITIVIDAD precios precios
debido a la
asequibles asequibles
importación

Fuente: los autores

Los compradores en esta industria de pinturas tienen poder de negociación, ya

que la fuente principal de los ingresos y cuota de mercado de pinturas es la el
negocio, tiendas de pinta casa, expendedoras etc. Los márgenes de beneficio en
cada uno de estos segmentos demuestran notablemente el poder de compra y
cómo los clientes especiales pagan precios diferentes en función de su poder de
negociación.

Se debe tener en cuenta por este motivo que según el poder de negociación de
cada una de estas empresas es necesario tener planteado un plan de mercadeo el
cual brinde a los asesores un paquete promocional asequible para cada tipo de
cliente sin dejar a un lado a los pequeños distribuidores que de igual formas son
clientes potenciales para Pintuco y de dejarse ellos a un lado se estaría perdiendo
gran cantidad de clientes pues a pesar de ellos ser minoritas abarcan gran
cantidad del mercado y teniendo en cuenta que muchos de los consumidores
finales estos son su primer contacto y referencia y si a ellos no se les satisface no
van a referenciar la marca dela empresa sino de la que les brinde mayor
rentabilidad y beneficios.

33
 5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LA MATRIZ DOFA

5.1 OPORTUNIDADES

 El crecimiento de las contrataciones y remodelaciones de vivienda en Colombia.

 La gran demanda de las exportaciones.
 Los incentivos del gobierno para la compra de vivienda a los estratos bajos.
 Posible expansión a América del norte.
 El visionamiento positivo por parte de las grandes marcas productoras del país.

5.2 AMENAZAS

 El tratado libre de comercio es un hecho.

 La entrada a nuevos competidores.
 Los bajos precios de las empresas extranjeras.
 La posible contraindicación de los consumidores a preferir marcas extranjeras
sobre las colombianas.
 El mercado competente está llegando con nuevas promociones a los clientes
ferreteros.

5.3 DEBILIDADES

 El bajo promedio de galones vendidos en el año 2013.

 Los altos costos de las pinturas.
 El mal manejo del mercadeo por parte de los distribuidores.
 La cultura de las personas y por preferencia de marcas a muy bajo costo.

5.4 FORTALEZAS

 La variedad de gama de colores.

 Tecnología de punta.
 Puntos de ventas propios y sucursales “Pintacasa”.
 Crecimiento en los dos últimos años.
 Ser líderes a nivel nacional e internacional.

34
5.5 SÍNTESIS ASPECTOS POSITIVOS “FORTALEZAS”

Pintuco es un negocio muy atractivo para los proveedores, cuenta con el soporte
y apoyo del equipo de bodega, además el sistema de distribución es el más
grande del país con un centro del color y una escuela de formación.

5.6 SÍNTESIS ASPECTOS NEGATIVOS “DEBILIDADES”

Los altos costos de la materia prima por el alza del dólar.

5.7 SÍNTESIS ASPECTOS POSITIVOS “OPORTUNIDADES”

Se comercializan diferentes líneas de productos con más de 1800 colores para la

línea arquitectónica o decorativa, mercado creciente a través de los años, Pintuco
mide la competencia de las marcas competentes.

5.8 SÍNTESIS ASPECTOS NEGATIVOS “AMENAZAS”

La competencia tiene altos márgenes de rentabilidad, tendencia de compra de los

pintores a pintura de baja calidad.

5.9 LISTADO DEPURADO DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

FORTALEZAS
Tecnología de punta
Puntos de ventas propios y
tiendas Pinta casa
El crecimiento de los dos
últimos años 2014-2015
Fuente: los autores
DEBILIDADES
Los altos costos de las pinturas
El mal manejo del mercado por
parte de los distribuidores
El bajo promedio de galones
vendidos en el 2013

35
5.10 LISTADO DEPURADO DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Posible contraindicación
Gran demanda de de los consumidores a
exportaciones preferir marcas
extranjeras
Los bajos precios de las
Crecimiento de
empresas extranjeras
contrataciones
competentes
Visiona miento por
parte de las Entrada de nuevos
grandes marcas competidores
productoras del país
Fuente: los autores

36
 6. RECOPILAR, ANALIZAR, CLASIFICAR Y PRIORIZAR RESULTADOS

OBTENIDOS

 La entrada a nuevos competidores.

 Los bajos precios de las empresas extranjeras.
 La posible contraindicación de los consumidores a preferir marcas extranjeras
sobre las colombianas.
 El mercado competente está llegando con nuevas promociones a los clientes
ferreteros.
 La variedad de gama de colores.
 Tecnología de punta cada día llegan novedades.
 Puntos de ventas propios y sucursales “Pinta casa”.
 Crecimiento en los dos últimos años.
 Ser líderes a nivel nacional e internacional.
 El crecimiento de las contrataciones y remodelaciones de vivienda en Colombia.
 La gran demanda de las exportaciones.
 Posible expansión a América del norte.
 El visiona miento positivo por parte de las grandes marcas productoras del país.

Con esta matriz el análisis que se obtiene es que para la empresa Pintuco existen
grandes oportunidades de seguir creciendo en el mercado y continuar siendo la
marca líder en pinturas, pues cuenta con las ventajas que el gobierno ofrece para
la adquisición de vivienda, y de los fondos y cajas de compensación para realizar
adecuaciones a estas pero de este mismo modo sino la empresa no realiza un
replanteamiento de en sus paquetes promocionales puede perder clientes
potenciales debido a que muchos de estos subsidios son tomados por personas
de escasos recurso que a la hora de acceder a estos producto van en busca de
los ferreteros y a su vez estos dejan de adquirir la marca y referenciar a la
competencia por la falta de posibilidades de adquirir los productos de la empresa
Pintuco, debido a su alto nivel en compra de productos para la adquisición de
promociones que les generen rentabilidad a ellos, sumado a la entrada de marcas
extranjeras que ofrecen mayor economía a cada uno de ellos y al alto costo de las
pinturas debido a la alza del dólar , por lo cual la empresa debe utilizar y mostrar
los beneficios que ofrece los productos de la marca Pintuco y el posicionamiento
que tienen además de mejorar su paquete de promociones.

Como conclusión se puede decir, teniendo en cuenta todos los resultados

obtenidos, el principal problema que se encuentra presentando es la baja
promoción a los clientes ferreteros por parte de los distribuidores de Pintuco.
Además de ciertos sistemas implementados, nos da como resultado el establecer
una alianza con otros países, logrando así no depender de los cupos oficiales de

37
dólares y a su vez el crecimiento de la empresa que mejoraría la calidad de vida
de cada uno de los clientes y los beneficiaria.

38
 7. ELEGIR PROBLEMA A SOLUCIONAR DE ACUERDO A RESULTADOS

OBTENIDOS EN LA COMPARACIÓN DE MATRICES PARA DETERMINAR

LA PROPUESTA DEL PLAN DE MEJORAMIENTO A IMPLEMENTAR.

Estudio del plan de mejoramiento en ventas para la compañía global de pinturas

s. a en la ciudad de Santiago de Cali.

39
 REPORTE DE CORRECCIÓN, ACCIONES CORRECTIVAS, ACCIONES PREVENTIVAS Y MEJORA CONTINUA

Proceso / Subproceso / Actividad: Plan de mejoramiento en compañía global de pinturas s.a 17 de noviembre del 2015

TIPO DE HALLAZGO No Conformidad No Conformidad Potencial x Oportunidad de Mejora

PROCESO / SUBPROCESO
RESPONSABLE DEL

DESCRIPCIÓN:
De acuerdo a las visitas realizadas a la compañia Global de Pinturas, detectamos la problematica que hay en los promocionales de ventas dirigidas a los clientes detallistas, donde no son muy atractivas
por los clientes.

OBSERVACIONES:
Se conserva la planilla de sellos de la visita como argumentacion.

ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE MEJORA:

Realizado Por: Ronny Hernandez velez Cod. 360140 Ronny Hernandez velez
Ana milena Tosse Cod. 359958 Ana milena Tosse 17 de noviembre del 2015
Leidy Lorena santacruz. Cod 108743 Leidy Lorena santacruz.
Nombre Firma Fecha
RESPONSABLE DEL PROCESO / SUBPROCESO Y EQUIPO DE TRABAJO

Herramienta de Ánálisis Seleccionada: x Lluvia de Ideas Cinco (5) Por qué? Otra: ________________________ (Anexar análisis)
HERRAMIENTA LLUVIA DE IDEAS (Diligenciar si es la herramienta seleccionada)

Relación de Causas Planteadas: Determinación de las Causas más Importantes:

Asociacion de las diferentes marcas de Pintuco Definicion de descuentos y promocionales para ferreteros

Formular un plan de intervencion para la logistica Adquisicion de vehiculos y motocicletas para una entrega oportuna

Manual de Competencia Definir manual de competencia para cada uno de los cargos

Sistema de mejoramiento continuo para promocionales ferreteros Creacion de comité evaluador para los Pac

Fijacion de metas por puesto Acta de evaluacion especificando metas y objetivos para el empleado

OBSERVACIONES:
todas estas fueron las ideas recoplidas con mayor relevancia en las visitas realizadas a la empresa Global de Pinturas S:A Pintuco

HERRAMIENTA CINCO (5) POR QUÉ? (Diligenciar si es la herramienta seleccionada)

WHY ¿POR QUÉ? N° 1 ¿POR QUÉ? N° 2 ¿POR QUÉ? N° 3 ¿POR QUÉ? N° 4 ¿POR QUÉ? N° 5
QUÉ
DÓND
E
QUIÉN
CUÁN
DO
CÓMO

OBSERVACIONES

ACCIONES A IMPLEMENTAR (CÓMO RESOLVERLO):

1. Asociacion de las diferentes marcas de Pintuco

2. Formular un plan de intervencion para la logistica

SEGUIMIENTO AL PLAN
PLAN DE ACCIÓN
(RESPONSABLE DEL SUBPROCESO)
¿QUÉ? ¿QUIÉN? ¿CUANDO? FECHA OBS

1 Asociacion de las diferentes marcas de Pintuco Gerente de marcas Inmediato 29 de Enero de 2016

1.1 P: Convocar a reunion urgente los gerentes de cada marca (Pintuco, Terinsa, Ico, Construccion) Gerente de Trade corto plazo 03 de Febrero de 2016
FUNCIONARIOS DESIGNADOS

1.2 H: realizar un cronograma de actividades, descuentos,catalogos que motiven al ferretero. Gerente de Trade corto plazo 15 de Febrero de 2016

1.3 V: Evaluacion de resultados Gerente de Trade corto plazo 22 de Febrero de 2016

1.4 A: llegar con el Pac a los diferentes clientes ferreteros Supervisor largo plazo 14 de Marzo de 2016

1.5
Gerente Financiero y Gerente
2 Formular un plan de intervencion para la logistica Inmediato 29 de Enero de 2016
general
2.1 P: convocar reunion para organizar y replantear los trenes de despacho del portafolio Global de pinturas S:A Logistica corto plazo 03 de Febrero de 2016

2.2 H: realizar punteo, envio de pedidos y promociones acordadas justo a tiempo Logistica y despacho corto plazo 15 de Febrero de 2016
V: revisar que la mercancia llegue en optimas condiciones y las referencias sean las requeridas por los
2.3 Asesor Comercial largo plazo 22 de Febrero de 2016
asesores

2.4 A: entregar pedidos y promociones acordadas en el tiempo estipulado a los distribuidores Despachos y Asesor comercial largo plazo 16 de Marzo de 2016

OBSERVACIONES:
Despues de esto se llego a la conclusion de que la empresa tiene ciertas areas con potencial para mejoras de procesos, las cuales tuvieron el puntaje mas bajo y por peticion de la empresa
seran desarrolladas en este trabajo

SEGUIMIENTO A LA EFICACIA DE LA(S) ACCION(ES)

FECHA ESTADO DE LA ACCIÓN REVISÓ (NOMBRE) REVISÓ (FIRMA) EFICAZ NO EFICAZ
RESPONSABLE DEL PROCESO /

Asociacion de las diferentes marcas de Pintuco Ronny Hernandez Velez Ronny Hernandez Velez x
17 de noviembre del 2015
SUBPROCESO

Asociacion de las diferentes marcas de Pintuco Ana Milena Tosse Ana Milena Tosse x
17 de noviembre del 2015
Formular un plan de intervencion para la logistica Leidy Lorena Santacruz Leidy Lorena Santacruz x
17 de noviembre del 2015

INICIAR UNA NUEVA ACCIÓN: SI x NO

OBSERVACIONES: las fechas indicadas se colocan teniendo en cuenta que la empresa en esta temporada realiza nuevo paquete de promociones para tener puntos fuertes al empizo del nuevo año que conlleva ya a una

temporada baja, y esta requiere tener una buena logistica con que respondorle a todos sus clientes.

Ronny Hernandez velez

Ana milena Tosse
Leidy Lorena santacruz.
Nombre y Firma del Responsable del Proceso o Subproceso

7.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa Global de Pinturas S.A Pintuco maneja un catálogo de promociones y

eventos para sus clientes, los cuales no alcanzan a cobijarlos a todos ellos pues

40
la empresa se centra en realizar sus ventas a los clientes mayoristas quienes son
los que les generan una gran utilidad al realizar sus compras, esta les transfiere a
ellos los paquetes promocionales que debe ofrecer a los ferreteros las cuales a la
empresa tener un enfoque de ventas al por mayor las cantidades que se estipulan
en estas promociones manejan un alto volumen en compra de los productos para
la adquisición de beneficios promocionales que les genere de este modo
rentabilidad e incentivos a ellos, de este modo se está evidenciando como
prefieren dejar de comprar la marca ya que sienten que no son tomados como
parte importante para la empresa Pintuco esto también puede ser evidenciado en
los eventos que se realizan por parte de la empresa pues los sitios en los cuales
son realizados estas actividades a pesar de ser lugares muy prestigiosos no se les
ofrece la atención según el tipo de clientes y personas que son invitadas es decir
no se realiza un el análisis necesario para saber cómo llegar a este tipo de
clientes y ser de su agrado.

El número de empresas que se ubican en el sector industrial, se encuentra

atractivo para nuestro municipio, teniendo en cuenta su ubicación geográfica, en la
ciudad de Cali, se observa el gran incremento de la población, pero también la
problemática del transporte y logística que se presentan al momento de entrega de
la mercancía, se encontró la falta de coordinación para hacer la entrega de un
pedido a cliente detallista, los trenes de despacho ya parame trizados con Pintuco
se deben mejorar entregando la mercancía a tiempo, es buen estado sin retardos.

Algunas de las promociones son:

41
7.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cómo a través de mejoramiento en paquetes promocionales y replanteamiento

en organización de eventos y distribución de los pedidos para los Ferreteros
pueden aumentar el volumen de ventas para la empresa Global de Pinturas S.A
Pintuco ubicada en el municipio Santiago de Cali, en el valle del cauca?

7.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

¿La empresa cuenta con el personal necesario para realizar estas modificaciones?
¿La empresa si está enfocada en llegar a este mercado?
¿Generar paquetes promocionales más pequeños si brindan rentabilidad para la
empresa?

42
8. PLANTEAR PLAN DE ACCIÓN ASOCIADO AL PROBLEMA ESCOGIDO A

SOLUCIONAR. (PROPUESTA DEL PLAN DE MEJORAMIENTO).

8.1 OBJETIVOS

8.1.1 Objetivo General.

Desarrollar un plan de mejoramiento en el área de ventas que involucre a los

clientes ferreteros como parte del proceso de cadena de valor que tiene la
empresa Global de Pinturas S.A Pintuco, el cual los implemente como parte
fundamental para que la empresa aumente sus ventas y mantenga su
posicionamiento como líder en el mercado.

8.1.2 Objetivos específicos

 Asociar las marcas

 Mejorar los diferentes promocionales para los clientes.
 Entregar pedidos a tiempo y comunicación constante, logística
 Asegurar la calidad del trabajo
 Mejorar la comunicación del equipo de trabajo.
 Fidelizar ferreteros y al personal de ventas de mostrador por medio de
incentivos

8.2 ACTIVIDADES A DESARROLLAR

 Reunión con los gerentes de cada marca.

 Tener promocionales atractivos para los clientes que le generen ganancia.
 Se realizara un cronograma donde se definiría los trenes de entrega.
 Revisar el cronograma para que se cumplan las funciones.
 Actualización de datos del equipo de trabajo.
 Realizar e informar lista de incentivos a ferreterías y sus vendedores

43
8.3 TAREAS

 Dar operación al seguimiento.

 Controlar el número de promocionales vendidos para hacerles el mejor
seguimiento.
 Revisar que la mercancía llegue en óptimas condiciones y las referencias sean
requeridas por los asesores.
 Vigilar y asegurar la concertación de los resultados.
 Asegurar que la información requerida este completa.
 Actualizar datos de ferreterías en Santiago de Cali.

8.4 INDICADORES

 Se debe cumplir con el 100% para lograr llegar a la meta.

 La participación de un 80% de clientes se deben acoger a este programa
para que ganen los diferentes premios.
 Cero devoluciones en bodega.
 Seguimiento diario.
 Lista del equipo de trabajo.
 Verificar que todos los ferreteros tengan conocimiento de los incentivos que
tienen derecho por las ventas de los productos.

44
 9. CRONOGRAMA

Diagrama de Gant "ESTUDIO DEL PLAN DE MEJORAMIENTO EN VENTAS PARA LA COMPAÑÍA

GLOBAL DE PINTURAS S.A EN LA CIUDAD DE SANTIAGO DE CALI."
Periodo Duracion
Actividad Responsable
fecha inicial fecha final Días
Asociacion de las diferentes
Gerente de Marcas
1 marcas de Pintuco 29/01/2016 01/02/2016 4
Convocar a reunion urgente los
gerentes de cada marca
Gerente de Trade
(Pintuco, Terinsa, Ico,
2 Construccion) 03/02/2016 05/02/2016 3
realizar un cronograma de
actividades,
Gerente de Trade
descuentos,catalogos que
3 motiven al ferretero. 15/02/2016 17/02/2016 3
4 Evaluacion de resultados Gerente de Trade 22/02/2016 22/02/2016 1

llegar con el Pac a los diferentes Supervisor de

clientes ferreteros Promotores
5 14/03/2016 17/03/2016 4
Formular un plan de intervencion Gerente Financiero
6 para la logistica y Gerente General 29/01/2016 01/02/2016 4
convocar reunion para organizar
y replantear los trenes de
Logistica
despacho del portafolio Global
7 de pinturas S:A 03/02/2016 05/02/2016 3
realizar punteo, envio de
Logisitica y
pedidos y promociones
Despacho
8 acordadas justo a tiempo 15/02/2016 17/02/2016 3
revisar que la mercancia llegue
en optimas condiciones y las
Asesor Comercial
referencias sean las requeridas
9 por los asesores 22/02/2016 22/02/2016 1

entregar pedidos y promociones

Despacho Y Asesor
acordadas en el tiempo
Comercial
estipulado a los distribuidores
10 16/03/2016 17/03/2016 2
Fuentes: los autores

45
46
 Diagrama de Gant "ESTUDIO DEL PLAN DE MEJORAMIENTO EN VENTAS PARA LA COMPAÑÍA
Periodo Duracion
Actividad Responsable
fecha inicial fecha final Días
Asociacion de las diferentes
Gerente de Marcas
1 marcas de pintuco 29/01/2016 01/02/2016 4
Reunión con los gerentes de
Gerente de Trade
2 cada marca 01/02/2016 01/02/2016 1
Dar operación al seguimiento de
Gerente de Marcas
3 asociacion de marcas 15/02/2016 17/02/2016 3
Tener promocionales atractivos
Gerente de
para los clientes que le generen
Mercadeo y Ventas
4 ganancia 01/02/2016 05/02/2016 5

Realizar lista de incentivos para Gerente de

ferreterías y sus vendedores Mercadeo y Ventas
5 01/02/2016 05/02/2016 5
realizar un cronograma donde se
Logistica
6 definiría los trenes de entrega 03/02/2016 05/02/2016 3
Revisar que la mercancía llegue
en óptimas condiciones y las
Asesor comercial
referencias sean requeridas por
7 los asesores. 08/02/2016 08/02/2016 1
Auxiliar
Actualización de datos y
Adminstrativo/
funciones del equipo de trabajo.
8 Gerente Comercial 01/02/2016 05/02/2016 5
Asegurar que la información auxiliar
9 requerida este completa. Adminstrativo 08/02/2016 08/02/2016 1

Revisar el cronograma para que

se cumplan las funciones Gerente Comercial
encargadas al equipo de trabajo
10 29/02/2016 01/03/2016 2
Actualizar datos de ferreterías
Promotores
11 en Santiago de Cali 01/02/2016 05/02/2016 5
informar lista de incentivos a
Promotores
12 ferreterías y sus vendedores 08/02/2016 08/02/2016 1
Controlar el número de
Supervisor de
promocionales vendidos para
Promotores
13 hacerles el mejor seguimiento 29/02/2016 29/02/2016 1

Vigilar y asegurar la
Gerente Comercial
concertación de los resultados.
14 07/03/2016 08/03/2016 2
Fuentes: los autores

47
48
 10.CONCLUSIONES

De este trabajo se puede concluir que fue una investigación extensa que se dedica
básicamente a plantear teoría administrativas enfocadas bajo una visión de
emprendimiento y los conceptos que tenían cada uno de los teóricos.

Estudiar en forma constante los servicios que brinda la competencia para

superarlos y convertirlos en fortalezas del negocio.

Hacer constantes estudios de satisfacción al cliente para mantener y mejorar los

servicios.

49
 11.BIBLIOGRAFÍA

Grupo mundial. (2014).

www.pintuco.com
www.grupo-orbis.com
Revista Fierros 2015
http://www.unicef.org/lac/hambreydesigualdad.pdf
(http://www.fierros.com.co/revista/ediciones-2012/edicion-especial-
ii/mundo/contexto-economico.htm
(http://www.acnur.org/biblioteca/pdf/5684.pdf?view=1)
www.eltiempo.com

50
 12. GLOSARIO

Competencia: Es una situación en la cual los agentes económicos tienen la

libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quién compran o
adquieren estos bienes y servicios. En general, esto se traduce por una situación
en la cual, para un bien determinado, existen una pluralidad de ofertantes y una
pluralidad de demandantes. Los ofertantes se encuentran así en una situación de
competencia para ser preferidos por los consumidores, y los consumidores, a su
vez, para poder acceder a la oferta limitada.

Demanda: se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden

ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda
individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un
momento determinado.

Descuento: Es una reducción o disminución en el precio de un objeto o de un

servicio. De este modo, el descuento es presentado como un beneficio para el
comprador, pero para esto no es necesario que el vendedor pierda parte de la
plata que ha invertido en comprar dicho producto para la venta o que el precio con
descuento esté por debajo de sus honorarios por sus servicios prestados.

Promociones: Es un término que hace mención a la acción y efecto de promover.

Este verbo, por su parte, refiere a iniciar o impulsar un proceso o una cosa; elevar
a alguien a un cargo o empleo superior al que tenía; o tomar la iniciativa para
realizar algo.

Planeación: Es un accionar que está vinculado a planear. Este verbo, por su

parte, consiste en elaborar un plan.

Organización: Se conoce como organización a la forma como se dispone un

sistema para lograr los resultados deseados. Es un convenio sistemático entre
personas para lograr algún propósito específico.

Control: Es el proceso de verificar el desempeño de distintas áreas o funciones

de una organización. Usualmente implica una comparación entre un rendimiento
esperado y un rendimiento observado, para verificar si se están cumpliendo los
objetivos de forma eficiente y eficaz y tomar acciones correctivas cuando sea
necesario.

Empresa: es la unidad económico-social, con fines de lucro, en la que el capital,

el trabajo y la dirección se coordinan para realizar una producción socialmente útil,
de acuerdo con las exigencias del bien común.

51
Honestidad: es una cualidad de calidad humana que consiste en comportarse y
expresarse con coherencia y sinceridad, y de acuerdo con los valores de verdad y
justicia.

Calidad: Herramienta básica para una propiedad inherente de cualquier cosa que
permiten desarrollar acción afectiva en determinado ámbito.

Estrategia: Plan ideado para dirigir un asunto y para designar al conjunto de

reglas que aseguran una decisión optima en cada momento, es el proceso
seleccionado a través del cual se prevé alcanzar un cierto estado futuro.

Innovar: es la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y

prácticas, con la intención de ser útiles para el incremento de la productividad. No
solo hay que inventar algo sino por ejemplo, introducirlo en el mercado para que la
gente pueda disfrutar de ello.

Satisfacción: es un estado del cerebro producido por una mayor o menor

optimización de la retroalimentación cerebral, en donde las diferentes regiones
compensan su potencial energético, dando la sensación de plenitud e inapetencia
extrema.

Visualización: Es en principio, indiferente porque medio se consiga dicha

percepción, sean gráficos, texto escrito, sonido, animaciones etc.

52
 13. ANEXOS.

a) Formulario de entrevista

 ¿Cuál es la característica principal de la empresa?

 ¿Cómo está distribuida la planta física?
 ¿Cómo está conformada la estructura administrativa?
 ¿Cuál es el conducto regular de mando en la empresa?
 ¿Cómo se da el proceso de la toma de decisiones?
 ¿Cómo se percibe la relación entre jefes y personal?
 ¿Qué departamentos hay en la empresa?
 ¿Qué relación hay entre cada uno de los departamentos?
 ¿Cómo son los turnos de trabajo?
 ¿Si hay incentivos para los empleados, como son?
 ¿Qué productos son los que más demandan a la empresa?
 ¿Cómo desarrollan procesos de producción óptimos?
 ¿Cuáles son las tecnologías utilizadas en la producción?
 ¿Qué tanto dependen del uso de estas tecnologías?
 ¿Cuáles son las estrategias de penetración en el mercado?
 ¿Qué objetivo tiene la empresa en cuanto a la satisfacción del cliente?
 ¿Con que programas sociales cuenta la compañía?
 ¿Cuál ha sido la ventaja de PINTUCO en el mercado respecto a la
competencia?

53