El Business to business supone la realización de operaciones comerciales de manera más rápida y

segura. Esto se debe a que se desarrollan entre los sistemas electrónicos de las correspondientes
empresas. Del mismo modo, esto ayuda a que el número de transacciones pueda aumentar y, por
tanto, contribuir a un crecimiento de la competencia. Por otra parte, el B2B ayuda a que la
actividad comercial sufra gracias a este aumento de rapidez una disminución de muchos costes de
gestión y, por tanto, mayores márgenes para las empresas vendedoras.

El marketing B2B se vincula, principalmente, con la industria, las instituciones y el gobierno, y sus
características son:

 Se centra en la lógica del producto, es decir, en sus características. El mercado lo que

quiere es saber más acerca del producto y de qué manera les ayudará.
 El proceso de venta es más largo y a mayor escala. Esto se debe a que la decisión de
compra es más premeditada. Por ello, la propuesta de valor debe ser más detallada.
 El volumen de clientes es más pequeño, pero el volumen de compra es más grande. Como
el abanico de clientes es más reducido se pueden llevar a cabo estrategias más precisas.
 Los clientes están focalizados en mercados específicos y reducidos.
 Existen muchos canales de distribución.
 La publicidad es más personalizada, por lo que se suele realizar en eventos del sector.
 Busca alcanzar metas a largo plazo

En sus orígenes, el marketing business to business nació como marketing industrial, ya que
prioritariamente se ocupaba de atraer clientes hacia empresas que vendían productos industriales,
es decir, materias primas que eran necesarias para la fabricación del producto final de venta al
consumidor. Sin embargo, pronto se vio que esta era una definición muy estricta, ya que también
hacen marketing B2B una consultora que vende servicios tecnológicos a una empresa, un
diseñador o una empresa que vende pallets. De ahí que el término más usado actualmente para
englobar tanto al marketing industrial como al marketing empresarial sea el anglicismo de
marketing business to business, de empresa a empresa.