PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICO DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Saskya Cumba
Séptimo Nivel Paralelo 11
Quito, 26 de septiembre del 2020

CAP 4: ESTILO DE NEGOCIACIÓN

1. La evasión es algunas veces el estilo más efectivo. (V)

2. A veces un estilo contencioso resulta más apropiado. (F)
3. Tanto un estilo como un enfoque competitivo limitan las soluciones. (V)
4. Una actitud negativa hacia el conflicto está más asociada con el estilo evasivo y el estilo
competitivo. (V)

5. Piense por qué colaborar es lo más difícil.

Pienso que colaborar es lo más difícil, debido que los seres humanos no sabemos ceder,
siempre tenemos un pensamiento que siempre deberíamos tener la razón, aunque sepamos
que igual saldremos perjudicados, siempre ponemos en frente nuestro orgullo que conseguir
nuestros objetivos.

6. Piense por qué el colaborativo es con más frecuencia el estilo más efectivo.

Debido a que este estilo de negociación es más sutil y amigable entre ambas partes, y tiene
como finalidad lograr un ganar-ganar para ambas partes, es un tipo de negociación que no
genera conflictos y que se logra obtener a través de una conversación amable y parcial.

7. Piense sobre los pasos que podría tomar y el plan a desarrollar para aumentar su
creatividad.

1. Apuntar todas las ideas.

2. Robar ideas para mejorarlas.
3. Dedica tu tiempo a algo que te apasione
4. Crear el habito de desarrollar la creatividad
5. Descubrir los momentos creativos
6. Rodéate de gente creativa
7. Vivir nuevas experiencias
8. Conexión de ideas
8. ¿Por qué el hecho de aumentar su habilidad creadora ayudaría a acrecentar su
eficacia negociadora?

Por que la creatividad ayuda a la creación de varios estilos de negociación que pueden ser
aplicados para varios tipos de contrapartes, con la finalidad de mantener una negociación
amena y donde se utilicen diferentes técnicas que ayuden a un trato más sencillo y que no
tome demasiado tiempo, con la finalidad de ganar.

9. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que le ayudarán a

llevar a cabo negociaciones efectivas.

1. La perseverancia, necesaria para lograr objetivos y metas hasta ser alcanzados.

2. Creatividad, al momento de idealizar nuevas formas para llegar acuerdos con personas.

10. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que requieren total
atención y/o control para así lograr aumentar su eficacia negociadora.

1. La impaciencia, el amenorar dicha característica ayudaría a realizar negocios de una mejor

manera.
2. Seguridad, esto mejoraría potencialmente los negocios, ya que el estar seguro de los
argumentos que uno da, provoca la obtención de buenos resultados.

CASO 1

Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la posibilidad de lograr
un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias anuales.

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

Escogería un estilo de negociador cooperativo ya que el mismo se basa en encontrar un punto

medio donde ambas partes obtengamos lo que deseamos, es decir yo comprar el negocio que
me proporcionara ganancias futuras y la contraparte el dinero ofrecido.

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

Es apropiado por que no causa conflictos entre las dos personas, además se usa la creatividad
para cumplir con objetivos mutuos.
3. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo colaborativo?

Se facilita un estilo colaborativo, cuando ambas partes utilizan el mismo estilo, sin embargo,
cuando se presentan diferentes estilos entre partes se vuelve complicado cuando existen roces
por ejemplo entre un estilo colaborativo y uno competitivo, por supuesto el competitivo es
mucho más fuerte y puede causar la generación de un conflicto.

CASO 2

Desea que su equipo de trabajo complete un proyecto en las próximas dos semanas. Lograrlo
requiere un gran número de horas extras. En el pasado, los individuos involucrados alguna vez
expresaron su disgusto por el tiempo extra y hacen lo imposible por evitarlo.

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

Utilizaría un estilo de negociación competitivo, si bien es cierto el mismo puede ser

controversial, pero utilizaría el lado positivo de este estilo, ya que enfocaría a mi equipo en el
poder ganar a través de un esfuerzo extra, enfocar a mi equipo en el hecho de que el trabajo
extra nos beneficiaria a futuro.

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

Si bien este estilo no se consideraría apropiado, por mi parte considero que es el mejor debido
a que así lograría el impulso hacia mi equipo para logar el ganar, y lograr el esquivar el hecho
del disgusto por el tiempo extra.

3. ¿En qué factores y cuestiones puede usted pensar que pudiesen indicar que un estilo
colaborativo sería efectivo?

En este caso el estilo colaborativo, podría funcionar siempre y cuando el equipo este de
acuerdo en dar todo su esfuerzo y cumplir con las horas extras, para poder cumplir las metas y
objetivos que tenemos previstos, es así donde a cambio ofrecería algún tipo de bono extra
hacia los mismos con el fin de potenciar su nivel para lograr la eficacia y el éxito del trabajo.