Módulo Teórico 1 - MBA PDF

MAESTRÍA INTERNACIONAL
EN ADMINISTRACIÓN Y
DIRECCIÓN DE EMPRESAS
(MBA)
PROYECTO DE EMPRESA
PLAN DE EMPRESA
Módulo 1: Análisis preliminar

MAESTRÍA INTERNACIONAL EN ADMINISTRACIÓN Y
DIRECCIÓN DE EMPRESAS (MBA)
Proyecto de Empresa
Índice
CAPÍTULO 1 - ESCENARIO DEL PROYECTO DE
EMPRESA
OBJETIVOS ....................................................................................................... 4
1.1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................ 4
1.2. IDEA Y OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ..................................................... 5
1.2.1. LA IDEA COMO PUNTO DE PARTIDA ................................................ 5
1.2.2. LA OPORTUNIDAD COMO BASE DE LA FORMULACIÓN DE LA
IDEA ............................................................................................................... 6
1.3. ENUNCIADO DE LA SITUACIÓN QUE DIO LUGAR A LA OPORTUNIDAD
........................................................................................................................... 7
1.4. METODOLOGÍA PARA ANALIZAR LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
........................................................................................................................... 7
1.4.1. INSTANCIAS ........................................................................................ 7
Situación Inicial ........................................................................................ 7
Situación deseada ................................................................................... 8
1.4.2. FACTORES .......................................................................................... 8
Lugar en que se produce la situación ...................................................... 8
Momento o tiempo en que se presenta la situación ................................ 9
Personas que se verían afectadas luego de resuelta la situación que dio
lugar a la oportunidad. ............................................................................. 9
1.4.3. CONSTRICCIONES ........................................................................... 10
1.4.4. RESTRICCIONES .............................................................................. 11
1.5. ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS ................................................................ 11
1.6. PROYECTO .............................................................................................. 13
1.6.1. ANTECEDENTES ............................................................................... 13
1.6.2. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LOS PROYECTOS .................... 13
1.6.3. FASES DEL PROYECTO ................................................................... 14
Fase Creativa: Transformación de la idea en un proyecto. ................... 15
Fase de Ejecución: Conversión del proyecto en realidad física. ............ 15
Fase de Explotación: Vida del servicio o producto objeto del proyecto. 15
Hacer racional ....................................................................................... 16
1.7. EL SISTEMA “OPERACIÓN PROYECTO” ............................................... 17
1.8. EL PLANTEO TÉCNICO ........................................................................... 18
2 EL PROYECTO DE EMPRESA
Proyecto de Empresa
1.9. DE LA OPORTUNIDAD A LA DEFINICIÓN TÉCNICA.............................. 19

1.9.1. PLANTEO TÉCNICO DE LA SITUACIÓN .......................................... 19
1.9.2. DEL PLANTEO TÉCNICO A LA DECLARACIÓN DE OBJETIVOS.... 20
1.9.3. DEFINICIÓN DE RESULTADOS ........................................................ 22
1.9.4 DEFINICIÓN DE VARIABLES ............................................................. 23
1.10. CRITERIOS A UTILIZAR EN LA EVALUACIÓN DE LA SOLUCIÓN ...... 23
1.10.1. ASPECTOS A CONSIDERAR .......................................................... 24
1.10.2. DEFINICIÓN DE INDICADORES ..................................................... 25
1.10.3. LÍNEA BASE ..................................................................................... 25
EL PROYECTO DE EMPRESA 3
Proyecto de Empresa
CAPÍTULO 1 - ESCENARIO DEL PROYECTO DE

EMPRESA
OBJETIVOS
 Entender la relación entre idea y oportunidad de negocio

 Introducir el concepto de Proyecto.
 Presentar al proyecto como un proceso de desarrollo de una nueva
empresa.
1.1. INTRODUCCIÓN
Iniciar una empresa o un proyecto de negocio no es una tarea fácil. Gran parte
de los emprendimientos no sobreviven el primer año de operación y otros
tantos no logran siquiera dejar de ser simplemente una idea. Las principales
causas del fracaso en la implementación de los proyectos generalmente tienen
que ver con un análisis inadecuado de los mismos, y con la falta de
planificación.
Para tener mayores probabilidades de triunfar, se deben llevar a cabo un

conjunto de tareas tendientes a obtener la información que permita determinar:
- Si el proyecto es factible
- Si conviene invertir en él
- El riesgo del proyecto
- Como desarrollar el plan de negocios
Cuando se plantea la realización de un proyecto de empresa se deben analizar

los factores que condicionan su desarrollo. En este capítulo se presentan en
forma general estos factores que conforman el escenario del proyecto de
empresa.
Proyecto de Empresa
1.2. IDEA Y OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Todo proyecto de negocio nace en torno a una idea. Una idea de negocio se
genera con la imagen de un producto o servicio que podría resolver un
problema, o satisfacer una necesidad o el deseo de un grupo de potenciales
consumidores.
La imaginación, la creatividad, la propia experiencia, pasatiempos,

publicaciones en revistas especializadas o de interés general, Internet, ferias,
etcétera, son todas posibles fuentes de ideas.
Pero para que la idea de negocio tenga éxito no sólo tiene que ser una idea,
sino también una oportunidad de negocio. Es por ello que toda idea de negocio
debe ser analizada cuidadosamente para poder diferenciar aquellas que son
sólo ideas, de aquellas que son verdaderas oportunidades de negocios.
Formular y dar respuesta a las siguientes preguntas puede ayudar en nuestro
análisis:
- ¿Qué tiene de innovadora nuestra idea?

- ¿Cuáles son las necesidades o deseos de los consumidores que va a
satisfacer?
- ¿Cuáles son los beneficios que nuestro producto (bien o servicio)
ofrecerá al cliente?
- ¿Por qué el cliente comprará nuestro producto?
- ¿Puede este negocio generar dinero?
1.2.1. LA IDEA COMO PUNTO DE PARTIDA
En general, las ideas son de negocios y las oportunidades están ligadas al

hecho de que alguien con los recursos necesarios haga posible que una idea
pase a negocio, y de todo ello se obtengan beneficios. Este concepto se
expresa de la siguiente manera:
Proyecto de Empresa
La materialización de una idea de negocio puede estar basada en una

oportunidad visible, o en que el estado de las cosas nos permite generar una
oportunidad de negocio.
1.2.2. LA OPORTUNIDAD COMO BASE DE LA

FORMULACIÓN DE LA IDEA
Una situación conflictiva, o conflicto, que afecta a un determinado grupo de

individuos o sector de la sociedad, una necesidad o un deseo, pueden ser los
disparadores de una idea.
En este caso la idea surge a partir de una necesidad o de la oportunidad de

negocio detectada.
La identificación de oportunidades de negocios requiere de estar atentos al

entorno, a los cambios y tendencias en la sociedad, a las necesidades y
deseos de los consumidores.
La oportunidad de negocio existe cuando podemos efectivamente determinar

que tiene posibilidades en el mercado, que existen condiciones favorables para
llevarla a la práctica, que sirve a un grupo de consumidores y puede generar
utilidades. Algunas de estas condiciones (oportunidades) pueden ser:
- La existencia de una demanda insatisfecha;

- La existencia de un mercado en crecimiento;
- Los cambios en los gustos de los consumidores;
- La posibilidad de mejorar un producto existente introduciendo algún tipo
de innovación;
- La posibilidad de entrar en mercados externos, por ejemplo, por un tipo
de cambio favorable.
Proyecto de Empresa
1.3. ENUNCIADO DE LA SITUACIÓN QUE DIO

LUGAR A LA OPORTUNIDAD
En el punto anterior se han identificado cinco situaciones que pueden generar
oportunidades de negocio.
El objeto del proyecto de empresa es aquello que dará cobertura a la situación

detectada, resulta entonces necesario contar con una descripción clara y
detallada de la misma. En este sentido se entiende que dicha situación es
pasible de ser modificada, y representa la oportunidad de mejorar la situación
de las cosas mediante el desarrollo de una actividad comercial.
1.4. METODOLOGÍA PARA ANALIZAR LAS

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
1.4.1. INSTANCIAS
Situación Inicial
Encontramos una situación inicial en la que existen necesidades humanas o

sociales que queremos modificar, pues representa la oportunidad de desarrollar
una actividad productiva o comercial.
Dicha situación se pretende modificar por medio de la ejecución de un proyecto

de empresa, el cual aún no ha sido definido, por lo que el análisis debe
centrarse en el desarrollo de aquello que se ha definido como una oportunidad
de negocio, que puede o no estar dentro de los ejemplos dados.
Para iniciar el análisis es fundamental exponer, de la forma más natural
posible, los factores y situaciones que contribuyen a generar ese escenario,
como asimismo describir esta situación en términos precisos y objetivos. Se
puede enfocar este análisis tanto desde los conflictos que se generan, como
del problema mismo. Se trata de explicar el por qué se está descontento con el
estado actual.
Proyecto de Empresa
Para caracterizar la situación actual se pueden mencionar algunos elementos

claves del entorno donde se desarrolla, por ejemplo, el lugar en el que se ha
detectado una demanda insatisfecha de algún producto o servicio, cual es el
mercado en el que se observa y cual es el producto o servicio que se está
demandando
Situación deseada
En este punto es necesario imaginarse todas las posibles situaciones que se

producirían de no existir aquello que da lugar a la oportunidad de negocio
Es decir, cómo serían las cosas si no existiese el problema o la necesidad que
se ha identificado.
Este es un proceso creativo libre e intuitivo, que no está estructurado a priori.

Para facilitar el análisis también es posible enfocarlo como la situación que se
quisiera obtener luego de suministrado el objeto o servicio demandado.
También las situaciones deseadas pueden describirse como un cambio en el

estado de las personas que vieron satisfecha su demanda o necesidad. De
este modo bastaría con imaginarse de qué manera puede cambiar la situación
para que todos los afectados queden conformes, con qué situación se darían
por satisfechos.
Debemos considerar que en este punto aún no tenemos un proyecto, sino que
éste es un análisis inicial de un estado de cosas, es decir, hay que abstenerse
aún de hablar de “proyecto”, y poner foco en definir las mejores condiciones
para que la necesidad del marcado sea satisfecha y esté al alcance de la
mayor cantidad de personas. No es necesario dar en este punto explicaciones
sobre cómo se llegará a dicha situación, eso es un paso posterior.
1.4.2. FACTORES
Lugar en que se produce la situación
Proyecto de Empresa
Es muy relevante para entender la situación, conocer en qué lugar geográfico

se produce, no sólo identificando cuál es el lugar sino qué es lo relevante de
esa ubicación geográfica, en cuanto a características que le hacen particular.
Una forma de identificarlo es preguntándose dónde se encuentran los

principales interesados.
Para describir el lugar en el que se desarrolla se pueden incluir aspectos del

ámbito social, económico, técnico que hacen que ese lugar en particular sea
diferente de otros, en los que no se ha detectado dicha situación.
Momento o tiempo en que se presenta la situación
Debemos identificar en términos cronológicos cuáles son los momentos en los

que se observa la situación, y las razones por las que tiene lugar. Por ejemplo
la demanda insatisfecha de helados en una ciudad durante el período estival,
que puede estar asociada a un crecimiento poblacional o a un mayor consumo
eventual.
Para precisar aún más, es necesario señalar por cuánto tiempo se ha

mantenido, las ventanas temporales y la cantidad de períodos si fuera el caso.
Finalmente, se puede agregar un valor global que permita dimensionar y dar un

valor al impacto negativo de la situación, tantas horas al día, tantos días al
mes, etc.
Personas que se verían afectadas luego de resuelta la situación

que dio lugar a la oportunidad.
Las personas afectadas por la situación analizada y la forma y medida en que

les afecta, determinará los caminos a seguir a la hora de plantear el proyecto
empresario que cubrirá sus necesidades insatisfechas o generadas a partir de
acciones publicitarias. Del mismo modo que es importante identificar a las
personas que en la situación inicial no están involucradas pero que sí lo
estarán cuando se implemente el proyecto comercial.
Proyecto de Empresa
En este sentido es importante identificar los usuarios relevantes, con el mayor

detalle posible, como por ejemplo: proveedores, productores, accionistas,
empleados competidores y clientes, extendiéndose todo lo que sea necesario.
Esta identificación corresponde a los usuarios relevantes, que pueden ser

personas naturales o jurídicas o entidades que estén vinculadas al tema,
haciendo un listado lo más completo posible.
Es necesario hacer algunas distinciones entre usuarios externos e internos.

Entre los usuarios externos están los consumidores, competidores y
proveedores, y entre los internos se consideran los empleados, accionistas y
quienes ejercen las funciones de gobierno.
1.4.3. CONSTRICCIONES
Las constricciones son las restricciones sin ningún grado de libertad (no
negociables) que condicionan la concreción del proyecto de empresa.
Las constricciones pueden ser propias del entorno o ser constricciones

tecnológicas. Los alrededores sociales generarán constricciones en el ámbito
legal, comercial o económico, por ejemplo. Las constricciones tecnológicas
limitarán las posibilidades de las alternativas de solución.
El diseñar bien un proyecto considerando su reducción del campo por el

exceso de constricciones, depende de la capacidad del emprendedor. Y es su
deber estudiar a fondo, cuando hay oportunidad y se dispone de tiempo, la
multitud de circunstancias y limitantes que pueden tener repercusión sobre el
logro, para estar en condiciones de alcanzar la solución más acertada.
Como las constricciones son las limitaciones inamovibles, que no se pueden

modificar así se requiera o se desee, bien sea de parte de la sociedad, del
cliente, del emprendedor o propia del proyecto, deben ser consideradas con
suma atención y evaluadas prioritariamente en el momento de elaboración de
las posibles soluciones, porque la solución final dependerá de manera
sustancial de las constricciones impuestas.
Ejemplo de Constricción:
Proyecto de Empresa
Para un proyecto de producción de cultivo, una constricción puede ser el clima,

ya que es una variable sobre la que no se puede actuar para cambiarla.
1.4.4. RESTRICCIONES
Nos referiremos a restricciones cuando hablamos de limitaciones que poseen

ciertos rangos de libertad, por lo que sí pueden ser modificadas en función del
beneficio y/o viabilidad del proyecto.
Las restricciones tienen la salvedad con respecto a las constricciones, de que

sus limitantes no son rígidos, sino que pueden variar eventualmente. El
desarrollo de la actividad comercial asociada al proyecto de empresa,
dependerá de las restricciones impuestas pero de una manera más leve que de
las constricciones.
Las magnitudes más relevantes que no puedan alterarse y las que (con su
respectivo rango de libertad) pueden modificarse, deben ser identificadas
inicialmente, así como los criterios que el usuario aplicará en la evaluación de
los resultados que se pretende conseguir, relacionados con el producto o
servicio, costos y tiempos de implementación.
Las restricciones pueden estar dadas por el cliente, por ejemplo cuando exige
un determinado producto; por el empresario, cuando define el plazo en el que
dicho producto estará disponible en el mercado, o en el entorno del proyecto,
cuando no se puede ejecutar en una localidad específica, mientras persistan
determinadas condiciones.
Un ejemplo de restricción
Para la instalación de una planta productora, una restricción podría ser la
ausencia de pavimento en los accesos directos, lo cual implica una limitación
posible de ser solucionada.
1.5. ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS

Usando la creatividad, podemos buscar muchas alternativas, para el desarrollo
del proyecto de empresa tendiente a cubrir la necesidad detectada o generada.
Proyecto de Empresa
De entre ellas se escogerá la que mejor contribuya al logro de los objetivos

planteados, considerando todas las variables en juego.
Para que el proyecto tenga éxito se deben tener en cuenta todas las
herramientas disponibles de las cuales se puede sacar provecho (Figura 1.1), y
entre estas herramientas, se tienen las alternativas tecnológicas excluyentes
que puedan ser aplicables y que impliquen planteamientos propios y diferentes.
Figura 1.1 - Factores a considerar en el proyectar
Puede ocurrir que para producir o proveer un determinado producto, o brindar

un servicio se puedan utilizar diferentes métodos / procedimientos /
tecnologías, o por el contrario, que solo exista un único método / procedimiento
/ tecnología. Sin importar cual sea el caso, se deben exponer dichos métodos /
procedimientos / tecnologías y de qué manera contribuirán a proporcionar el
servicio u objeto en las condiciones establecidas.
En muchas ocasiones el uso de ciertos métodos / procedimientos / tecnologías

puede acarrear costos muy elevados, no obstante, su eficiencia puede ser
mejor, resultando una mejor calidad a un corto tiempo. Esta relación costo-
beneficio debe ser evaluada cuidadosamente por el emprendedor, e identificar
Proyecto de Empresa
qué factor es más importante en cada caso en particular y con cuál de ellos el
usuario estaría más conforme y satisfecho.
1.6. PROYECTO
1.6.1. ANTECEDENTES
Para llegar de la idea a la empresa, es necesario llevar a cabo una serie de
actividades a las que denominamos el proyecto de empresa.
Para tener éxito en este proceso es necesario entender en forma cabal, cual es
la situación que dio lugar a la oportunidad de hacer negocio, para que el
“objeto” (producto o servicio) que surgirá como resultado del proyecto de
empresa, satisfaga las necesidades de la gente y sea sustentable.
Con el proyecto de empresa se trata de resolver con éxito una necesidad del
mundo real.
Figura 1.2 - Ciclo: Idea – Oportunidad – Proyecto.
1.6.2. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LOS

PROYECTOS
Los proyectos se diseñan y se ejecutan con un objetivo principal que es la

satisfacción de las necesidades humanas.
Proyecto de Empresa
En un sentido más concreto, un proyecto se concibe como una operación de

envergadura y complejidad notables, singular, con fechas definidas de inicio y
finalización. Es un trabajo no repetitivo, que ha de planificarse y realizarse
según especificaciones técnicas determinadas, con un presupuesto
preestablecido y una organización temporal que puede incluir la participación
de varias personas con diferentes perfiles y de terceros.
Del párrafo anterior se desprenden los tres factores claves a considerar en un

proyecto: plazo, costo y calidad.
Figura 1.3 - Cuadro marco del proyecto
Los proyectos se caracterizan por ser:
 Complejos
- En contenido (muchos campos)
- En tamaño (volumen, inversiones, tiempo)
 Integrales
- Se extienden a todo el ciclo de vida del proyecto
 Multidisciplinares
- Para poder abarcar la complejidad y la integralidad.
1.6.3. FASES DEL PROYECTO
El proyecto se desarrolla en una sucesión de fases, que se resumen en: fase

creativa, fase de ejecución y fase de explotación. Las tareas que se desarrollan
en cada fase son diferentes. Las fases pueden relacionarse con las
denominadas “etapas del hacer racional”.
Proyecto de Empresa
Fase Creativa: Transformación de la idea en un proyecto.
- Definición de Objetivos: aquí se establece el “orden de magnitud”; es una

primera aproximación al proyecto en la que se establecen sus principales
parámetros y restricciones para poder realizar su planteamiento.
- Particularización: Comprende las etapas de estudio preliminar,
anteproyecto y proyecto de desarrollo.
- Estudio preliminar o de viabilidad, evaluación económica y análisis
de riesgos: parte de un planteamiento del proyecto, lo analiza,
identifica e investiga las alternativas de concreción.
- Anteproyecto: aquí se identifica la mejor solución del proyecto.
- Proyecto de Desarrollo (o Plan de negocio): Define
exhaustivamente tanto el conjunto como cada una de las partes del
proyecto, mediante el cálculo detallado de los elementos, su
evaluación y la planificación de los trabajos necesarios para su
ejecución.
Esta fase depende exclusivamente del emprendedor o futuro empresario, y de

su equipo de colaboradores.
Fase de Ejecución: Conversión del proyecto en realidad física.

- Corporificación o materialización: Corresponden a las acciones
necesarias para el armado de la empresa, y finaliza cuando la empresa
comienza el proceso productivo. Son claves en esta fase las funciones de
planificación, seguimiento y evaluación que requieren una gestión muy
compleja.
Esta fase depende del emprendedor, pero también de los proveedores y

accionistas.
Fase de Explotación: Vida del servicio o producto objeto del

proyecto.
- Puesta en Marcha: Momento en que se inicia el sistema dinámico que
permitirá obtener los resultados, en el que se pueden identificar cuatro
estados:
- Producción o prestación: Generación del producto o servicio.
Proyecto de Empresa
- Distribución: Oferta del producto o servicio a los usuarios.

- Consumo: Llegada a los consumidores con el producto o servicio.
- Recuperación: En caso que esto sea posible, reincorporación en la
cadena de producción de parte de los residuos generados en la
explotación, o retroalimentación en la prestación del servicio o en el
desarrollo del proceso.
- Verificación de Resultados: Consiste en comprobar que los resultados

obtenidos tras la puesta en marcha son los esperados, en base a los
criterios de evaluación fijados al principio del proyecto.
Esta fase depende de la empresa, empleados, usuarios, pero debe ser

considerada por el proyectista en la fase de diseño.
Hacer racional
En forma gráfica podemos ver las etapas del hacer racional:
Figura 1.4 - Etapas del hacer racional o Ciclo de vida del proyecto
Proyecto de Empresa
La fase creativa o fase de diseño en que se realizan las etapas de definición de

objetivos y particularización es fundamental, pues el proyecto se ejecutará de
acuerdo a lo planificado.
1.7. EL SISTEMA “OPERACIÓN PROYECTO”

Como hemos visto, el proyecto de empresa surge de una oportunidad de
negocio, que involucra a determinadas personas. El resultado de este proceso
es la empresa que suministrará el producto o servicio que dio lugar a dicha
oportunidad. Esta empresa será gestionada por personas y funcionará en un
entorno y bajo condiciones determinadas. Se tiene por lo tanto un sistema
triangular “hombre – sistema artificial real – ambiente” que debe tenerse
siempre presente.
Figura 1.5 - Del conflicto al sistema solución
Proyecto de Empresa
Con el proyecto se trata de atender una necesidad del mundo real. La

“Operación Proyecto” responde a la actividad de un Sistema Proyectar (real –
artificial) que tiene por finalidad conseguir el Sistema Proyectado (real –
artificial), en cuya consecución se hace amplio uso de Sistemas Mentales que
son significantes que lo tienen por referente. Con esto en mente, en la
Operación Proyecto hay que:
 Definir el objetivo o sea la solución que se busca a la demanda surgida en

forma espontánea o generada.
 Planificar las formas y manera de conseguir la solución.
 Llevar a cabo con éxito la consecución.
En el proceso de realizar el proyecto se va desde un sistema deseado hasta un

sistema ofrecido pasando por un proceso creativo. La figura siguiente nos
muestra estos pasos:
Figura 1.6 - el proyectar y proyectado como proceso creativo.
1.8. EL PLANTEO TÉCNICO

El planteamiento de las cuestiones técnicas relacionadas con la oportunidad de
negocio es la base del diseño del proyecto de empresa. El emprendedor debe
ser capaz de especificar las variables que definen la oportunidad de negocio,
tanto en sus aspectos cualitativos como cuantitativos.
En la medida que dicho planteo incluya todos los elementos necesarios para
definir el cuadro de situación, se tendrá mayor probabilidad que el proyecto de
empresa resulte exitoso, es decir que atienda las necesidades planteadas de
manera sustentable.
Proyecto de Empresa
La elección correcta de indicadores permitirá definir expectativas y objetivos, y

fijar criterios de evaluación para la posterior evaluación del grado de
cumplimiento
1.9. DE LA OPORTUNIDAD A LA DEFINICIÓN

TÉCNICA
Si ya se cuenta con una descripción en lenguaje natural de la situación que dio
lugar a la oportunidad de negocio, estamos a un paso de su definición técnica.
Lo que se quiere es cubrir una necesidad insatisfecha, que sería la finalidad del
proyecto de empresa. Para alcanzar el éxito se precisa conocer ¿qué es lo que
cubrirá esa necesidad?, ¿en qué grado se debe cubrir dicha necesidad? y
¿bajo qué condiciones?. Desde esta perspectiva se debe describir
objetivamente la situación que queremos mejorar, considerando todas las
variables y parámetros que se quisieran modificar. Como consecuencia de ello
se encontrará un sistema artificial que aportará la solución en las debidas
condiciones.
1.9.1. PLANTEO TÉCNICO DE LA SITUACIÓN
Para hacer el planteo técnico hay que trasladar a lenguaje profesional los
aspectos de un estado de cosas que hacen a la situación que da lugar a la
oportunidad del negocio. Cada “aspecto” considerado se asociará a una o más
variables a describir y/o medir que proporcionarán una descripción objetiva,
clara y detallada de lo que hemos identificado como oportunidad.
En este sentido la oportunidad se entiende como un desprendimiento de la

situación que hay que modificar mediante un proyecto empresarial adecuado
El planteamiento de la situación se realiza a través de la descripción de las

variables que son relevantes. Estas variables se analizan para determinar en
qué se deberían modificar para alcanzar valores consecuentes con nuestros
deseos.
Proyecto de Empresa
1.9.2. DEL PLANTEO TÉCNICO A LA DECLARACIÓN DE

OBJETIVOS
La forma más correcta de proceder en este proceso, es centrar la primera

definición de objetivos en la necesidad, el por qué y para qué se desea llevar a
cabo este proceso, y no directamente en una solución concreta de las múltiples
posibles.
Un buen planteo técnico permite inmediatamente dimensionar el cambio que se

desea en el estado actual de las cosas, por lo que trae implícita una
declaración de objetivos, la que no está asociada al producto o servicio objeto
del proyecto de empresa en estudio.
Un Objetivo define en forma clara y breve el efecto esperado debido a la

ejecución del proyecto, o sea la cobertura de la necesidad identificada y la
modificación a la situación inicial descripta. Y tiene condicionantes de duración
y costo ya que debe ser alcanzado en el plazo previsto, con los recursos
disponibles.
Algunas consideraciones para una declaración de objetivos es que se exponga

cuáles son los deseos que aspiran a ser cumplidos, cuáles son los estados de
cosas que le darán satisfacción y qué condiciones validarán esta
transformación de un estado de cosas a otro más satisfactorio.
Figura 1.7 - Objetivo del proyecto
Proyecto de Empresa
Los objetivos deben describir claramente “que“ se desea alcanzar, “por que” y
“para que”, y cumplir con la regla de SMART:
• Specific (Específicos): ser claros y precisos, no dando lugar a dudas
acerca de su propósito,
• Measurable (Medibles): es decir, que podamos comprobar su logro
• Achievable (Acordados): promover la acción y el compromiso de todos
los interesados en el proyecto en pro de las metas que se desean alcanzar
• Realistic (realistas): deben plantearse dentro de las posibilidades y
recursos que se poseen.
• Time-base (Acotados en tiempo): dentro de qué límites, con qué alcance
temporal y en qué lugar geográfico o institución),
Un objetivo se redacta iniciando la frase con un verbo en infinitivo, ya que de

esta forma se le da a la frase sentido de acción y no de suposición o
pensamiento.
El objetivo define en forma clara y breve el efecto esperado debido a la

ejecución del proyecto, o sea la cobertura a la necesidad y la modificación a la
situación inicial.
Ejemplos de objetivos bien redactados
Problema o necesidad / oportunidad: Las empresas automotrices radicadas en

el país X no posee un modelo apto para el mercado de los sectores sociales de
medianos recursos, altamente demandante de automóviles.
Objetivo: Poner al alcance del mercado un nuevo modelo de automóvil

importado en el contexto de una nueva empresa A dedicada a la importación
de vehículos y a brindar el soporte post venta, dirigido a los sectores sociales
de medianos recursos del país X que pueda satisfacer la demanda total del
mercado.
Aquí estamos diciendo qué es lo que queremos lograr (Comercializar un nuevo

modelo de automóvil), dónde (dentro de la empresa A), para quién (dirigido a
los sectores sociales de medianos recursos del país X) y con qué alcance (que
pueda satisfacer la demanda total del mercado).
Problema o necesidad: En un país A han desaparecido los insumos para una

máquina B de utilización masiva, que posee una vida útil estimada de 10 años.
Proyecto de Empresa
Objetivo: Producir dentro del país A, los insumos necesarios para que la
máquina B pueda seguir operando durante toda su vida útil.
¿Qué queremos lograr?: Producir insumos
¿Dónde?: En el país A
¿Para qué?: Para que la máquina B pueda seguir operando.
¿Alcance?: Producción de insumos durante 10 años, no incluye su venta ni
distribución.
Ejemplos de objetivos erróneos
En relación a los mismos ejemplos anteriores, sería erróneo plantearse como

objetivos los siguientes:
-Montar una empresa dedicada a la importación de vehículos para
comercializar un nuevo modelo de automóvil.
-Crear una nueva empresa en el país A, para fabricar los insumos para la
máquina B
Estos no son los objetivos del sistema que vamos a proyectar, ya que no están
dando solución a la situación planteada. La nueva empresa dedicada a la
importación de vehículos y la dedicada a la fabricación de insumos son los
Productos Finales de nuestra Operación Proyecto, es decir, son las estructuras
que vamos a montar o los instrumentos de los que nos vamos a valer para
alcanzar los objetivos (comercializar un nuevo automóvil, fabricar insumos).
1.9.3. DEFINICIÓN DE RESULTADOS
El planteo técnico ha de formularse de tal modo que se puedan identificar los

resultados esperados. En primera instancia se tendrá una aproximación, pues
aún no se ha definido que métodos, procedimientos o tecnologías se utilizarán,
sin embargo se puede hacer una predicción sobre ellos, en función de los
objetivos que se identifiquen.
Los resultados son los cambios concretos, cuantificables y verificables, que se

esperan de la situación inicial, que pueden ser expresados como:
• Productos, cuando se logra algo concreto que cumpla la función que se ha

identificado como necesidad.
Proyecto de Empresa
• Metas, cuando se logra una situación determinada, que es un progreso sobre

la situación inicial, como por ejemplo aumentar productividad o reducir costos.
De cara a una evaluación es conveniente especificar resultados intermedios o
parciales que permiten medir el grado de avance del proyecto y resultados
finales cuyo logro indica la obtención del objetivo específico asociado.
Para verificar el éxito de un proyecto se han de prever ciertos criterios de

evaluación o indicadores de éxito que permitan verificar la obtención de los
resultados.
1.9.4 DEFINICIÓN DE VARIABLES
Para encarar el estudio de la realidad resulta necesario saber seleccionar las

variables pertinentes. Se denomina variables a aquellos elementos de la
realidad que cambian en virtud de la dinamicidad de la misma. Y serán
pertinentes en la medida que las variables seleccionadas hagan a la esencia de
la situación que se encara.
Medición de las variables
Todas las variables deben ser medidas. Las variables cuantitativas son de
medición simple; por ejemplo, para conocer la cantidad de población de una
ciudad se realiza un conteo. En cambio, las variables cualitativas (típicas de las
ciencias sociales) requieren de una previa selección de los indicadores a través
de los cuales se realiza la medición. Por ejemplo, para medir el nivel de
pobreza de diferentes sectores sociales, se podrían utilizar indicadores tales
como el tipo de vivienda, características de la misma, sistema de tenencia,
ingreso del grupo familiar, etc.
1.10. CRITERIOS A UTILIZAR EN LA

EVALUACIÓN DE LA SOLUCIÓN
Para la futura evaluación de la solución a proponer hay que tener especial
cuidado en que los intereses y criterios de cada nivel de usuario estén
representados, es decir, incluir criterios e indicadores de éxito sociales,
políticos, locales, técnicos, ambientales, etc. Considerando además que
Proyecto de Empresa
también será necesario que el sistema esté estructurado para documentar

estos múltiples criterios e indicadores de éxito.
1.10.1. ASPECTOS A CONSIDERAR
Algunos aspectos que deben ser considerados en una evaluación final de un

proyecto:
• Pertinencia
• Eficacia
• Eficiencia
• Sostenibilidad
• Efectos imprevistos
Pertinencia: Es necesario verificar que los resultados del proyecto son útiles
para resolver el problema y conflicto definidos, y satisfacen las necesidades de
los usuarios. Del mismo modo, constatar que el proyecto sigue teniendo
vigencia, pues pueden haber ocurrido cambios en el entorno durante la etapa
de ejecución. Los problemas y necesidades identificados inicialmente podrían
ya no existir. Al mismo tiempo pueden haber surgido nuevos problemas y
conflictos como consecuencia de factores externos, ya sean políticos,
económicos, sociales, etc., o incluso derivados de las actividades del proyecto.
Eficacia: Consiste en verificar que el proyecto ha logrado sus objetivos y

beneficiado a los usuarios del modo que se había predicho. Un proyecto será
eficaz si se han obtenido los resultados esperados. Los indicadores de
resultados ayudan a constatar la eficacia de un proyecto pues describen
adecuadamente la situación que se espera conseguir al término del proyecto.
Los cambios provocados por el proyecto se comprueban mediante la
comparación de la información sobre la situación anterior al proyecto (Línea
Base) con la situación en el momento de la evaluación.
Eficiencia: Es el balance entre los resultados obtenidos y los recursos utilizados

por el proyecto.
Sostenibilidad: Estima si los resultados del proyecto han tenido o pueden tener
efectos duraderos después de haberse terminado el proyecto y haberse
retirado los recursos externos.
Proyecto de Empresa
Efectos imprevistos: Durante una evaluación deben determinarse todos los

posibles efectos imprevistos, ya sean positivos o negativos. Un buen diseño
debe ser capaz de prever y contar con medidas adecuadas para reforzar los
efectos positivos o reducir los efectos negativos, a fin de garantizar el éxito del
proyecto. Por lo tanto, mientras mejor esté diseñado el proyecto, menos
imprevistos deberían existir.
1.10.2. DEFINICIÓN DE INDICADORES
De cara a una evaluación, es fundamental contar con elementos objetivos,

como son los indicadores, que permitan verificar que la alternativa tecnológica
o metodológica aplicada fue la más adecuada.
Los indicadores de resultados son las medidas explícitas y objetivamente
verificables de los resultados esperados, que permiten acordar cómo medir el
logro de los objetivos y a la vez entregan información sobre cómo se sabrá que
se ha logrado realmente el objetivo del proyecto, es decir darle cobertura a las
necesidades del mercado. Especifican cantidad, calidad y oportunidad.
Al construir los indicadores es posible ayudarse con las siguientes preguntas:
• ¿QUÉ cualidad o aspecto queremos medir?

• ¿En QUIÉN(ES) / QUÉ esperamos que se encuentre?
• ¿Qué TIPO DE MEDIDA tendremos? (número, porcentaje, grado, nivel)
• ¿CUÁNDO ESPERAMOS que se dé ese aspecto o cualidad?
• ¿En DÓNDE esperamos que se de?
En los puntos anteriores, tenemos elementos suficientes tanto para definir los
criterios técnicos con los que se evaluarán las soluciones del problema técnico,
así como los criterios generales con los que se evaluará el éxito en la
superación de la situación.
1.10.3. LÍNEA BASE
Para poder utilizar adecuadamente los indicadores seleccionados, en una

evaluación de un proyecto, es necesario cuantificarlos de acuerdo a los datos
recolectados de la situación inicial del proyecto.
Proyecto de Empresa
Estos valores de los indicadores en el momento cero, o sea, al inicio del

proyecto definen la “Línea Base”.
Con una clara definición de la Línea Base es posible comparar el antes y el

después, es decir, la situación inicial con la situación final.

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MAESTRÍA INTERNACIONAL

Módulo 1: Análisis preliminar

1.9. DE LA OPORTUNIDAD A LA DEFINICIÓN TÉCNICA.............................. 19

CAPÍTULO 1 - ESCENARIO DEL PROYECTO DE

 Entender la relación entre idea y oportunidad de negocio

Para tener mayores probabilidades de triunfar, se deben llevar a cabo un

Cuando se plantea la realización de un proyecto de empresa se deben analizar

1.2. IDEA Y OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

La imaginación, la creatividad, la propia experiencia, pasatiempos,

- ¿Qué tiene de innovadora nuestra idea?

1.2.1. LA IDEA COMO PUNTO DE PARTIDA

En general, las ideas son de negocios y las oportunidades están ligadas al

La materialización de una idea de negocio puede estar basada en una

1.2.2. LA OPORTUNIDAD COMO BASE DE LA

Una situación conflictiva, o conflicto, que afecta a un determinado grupo de

En este caso la idea surge a partir de una necesidad o de la oportunidad de

La identificación de oportunidades de negocios requiere de estar atentos al

La oportunidad de negocio existe cuando podemos efectivamente determinar

- La existencia de una demanda insatisfecha;

1.3. ENUNCIADO DE LA SITUACIÓN QUE DIO

El objeto del proyecto de empresa es aquello que dará cobertura a la situación

1.4. METODOLOGÍA PARA ANALIZAR LAS

Encontramos una situación inicial en la que existen necesidades humanas o

Dicha situación se pretende modificar por medio de la ejecución de un proyecto

Para caracterizar la situación actual se pueden mencionar algunos elementos

En este punto es necesario imaginarse todas las posibles situaciones que se

Este es un proceso creativo libre e intuitivo, que no está estructurado a priori.

También las situaciones deseadas pueden describirse como un cambio en el

Lugar en que se produce la situación

Es muy relevante para entender la situación, conocer en qué lugar geográfico

Una forma de identificarlo es preguntándose dónde se encuentran los

Para describir el lugar en el que se desarrolla se pueden incluir aspectos del

Momento o tiempo en que se presenta la situación

Debemos identificar en términos cronológicos cuáles son los momentos en los

Para precisar aún más, es necesario señalar por cuánto tiempo se ha

Finalmente, se puede agregar un valor global que permita dimensionar y dar un

Personas que se verían afectadas luego de resuelta la situación

Las personas afectadas por la situación analizada y la forma y medida en que

En este sentido es importante identificar los usuarios relevantes, con el mayor

Esta identificación corresponde a los usuarios relevantes, que pueden ser

Es necesario hacer algunas distinciones entre usuarios externos e internos.

Las constricciones pueden ser propias del entorno o ser constricciones

El diseñar bien un proyecto considerando su reducción del campo por el

Como las constricciones son las limitaciones inamovibles, que no se pueden

Para un proyecto de producción de cultivo, una constricción puede ser el clima,

Nos referiremos a restricciones cuando hablamos de limitaciones que poseen

Las restricciones tienen la salvedad con respecto a las constricciones, de que

1.5. ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS

De entre ellas se escogerá la que mejor contribuya al logro de los objetivos

Figura 1.1 - Factores a considerar en el proyectar

Puede ocurrir que para producir o proveer un determinado producto, o brindar

En muchas ocasiones el uso de ciertos métodos / procedimientos / tecnologías

Figura 1.2 - Ciclo: Idea – Oportunidad – Proyecto.

1.6.2. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LOS

Los proyectos se diseñan y se ejecutan con un objetivo principal que es la

En un sentido más concreto, un proyecto se concibe como una operación de

Del párrafo anterior se desprenden los tres factores claves a considerar en un

Figura 1.3 - Cuadro marco del proyecto

Los proyectos se caracterizan por ser:

1.6.3. FASES DEL PROYECTO

El proyecto se desarrolla en una sucesión de fases, que se resumen en: fase

Fase Creativa: Transformación de la idea en un proyecto.

- Definición de Objetivos: aquí se establece el “orden de magnitud”; es una