Plan de Negocios para La Industria de Limpieza

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA
FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
DE PRODUCTOS DE ASEO INDUSTRIAL
LINALEJANDRA AGUDELO OLARTE
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTÁ D. C.
2009
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA
FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
DE PRODUCTOS DE ASEO INDUSTRIAL
LINALEJANDRA AGUDELO OLARTE
Trabajo de grado presentado

como requisito para optar al título
de Administradora de Empresas
DIRECTOR:
ANDRÉS SÁNCHEZ
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTÁ D. C.
2009
DEDICATORIA
Gracias a mi familia, a mis amigos, a la Universidad, a los profesores y a todos

quienes me colaboraron para llevar acabo esta tesis que inicio con una visión de
mi madre y ahora se puede convertir en un camino en mi vida profesional, con el
que puedo contribuir al desarrollo de la sociedad Colombiana y ser un ejemplo
para la comunidad.
CONTENIDO
Pag.
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................ 10
1. PLAN DE MERCADEO ...................................................................................... 13
1.1. OBJETIVOS, ................................................................................................... 13
1.1.1. General. ....................................................................................................... 13
1.1.2. Específicos................................................................................................... 13
1.2. ANÁLISIS DEL SECTOR ................................................................................ 13
1.3. ANÁLISIS DE MERCADEO ............................................................................ 24
1.4 ANÁLISIS DE CLIENTES ................................................................................ 29
1.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................. 30
1.6. DISEÑO DEL SERVICIO ................................................................................ 36
1.7 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADEO............................................. 37
1.7.1. Estrategia de ventas y servicio. ................................................................... 37
1.7.2. Estrategia de promoción y de comunicación............................................... 41
1.7.3. Estrategia de distribución. ............................................................................ 42
1.7.4. Políticas de precios. ..................................................................................... 43
1.8 DOFA ............................................................................................................... 45
1.8.1 Debilidades. .................................................................................................. 45
1.8.2 Oportunidades. ............................................................................................. 45
1.8.3 Fortalezas. .................................................................................................... 45

1.8.4 Amenazas. .................................................................................................... 46
1.9 PROYECCIÓN DE VENTAS DEL PRIMER AÑO ............................................ 46
1.10 CONCLUSIONES .......................................................................................... 51
2. PLAN ADMINISTRATIVO ................................................................................. 52
2.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 52
2.1.1. General. ....................................................................................................... 52
2.1.2. Especificos: .................................................................................................. 52
2.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. ............................................................. 52
2.2.1. Organigrama. ............................................................................................... 53
2.2.2. Descripción del cargo................................................................................... 55
2.2.3. Perfil Profesional del cargo. ......................................................................... 56
2.3. ESTRUCTURA DE PERSONAL ..................................................................... 56
2.3.1. Política de Contratación ............................................................................... 56
2.3.2. Políticas Salariales. ..................................................................................... 57
2.4. CONCLUSIONES ........................................................................................... 58
3. PLAN OPERATIVO............................................................................................ 59
3.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 59
3.1.1. Objetivo general. .......................................................................................... 59
3.1.2. Objetivos específicos .................................................................................. 59
3.2 ANÁLISIS DEL SERVICIO. .............................................................................. 59
3.2.1 Ambientador líquido. .................................................................................... 61

3.2.2 Blanqueador.................................................................................................. 62
3.2.3 Cera Polimérica. ........................................................................................... 63
3.2.4 Jabón líquido multiusos................................................................................. 64
3.2.5 Removedor de ceras o industrial. ................................................................. 65
3.2.6 Sellador para pisos. ...................................................................................... 66
3.3. CONCLUSIONES ........................................................................................... 67
4. PLAN LEGAL ..................................................................................................... 68
4.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 68
4.1.1. General. ....................................................................................................... 68
4.1.2. Especificos. .................................................................................................. 68
4.2. TIPO DE SOCIEDAD ...................................................................................... 68
4.3. CONSTRUCCIÓN DE EMPRESA. ................................................................. 69
4.3.1 Consulta de. .................................................................................................. 71
4.4. CONCLUSIONES ........................................................................................... 74
5. PLAN FINANCIERO .......................................................................................... 75
5.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 75
5.1.1. General. ....................................................................................................... 75
5.1.2. Especificos. .................................................................................................. 75
5.2. SUPUESTOS DE PROYECCIÓN DE VENTAS.............................................. 76
5.2.1. Supuestos Escenario pesimista. ................................................................. 76
5.2.2. Supuestos Escenario moderado. ................................................................ 77

5.2.3. Supuestos Escenario Optimista ................................................................... 78
5.3. PROYECCIÓN DE VENTAS........................................................................... 79
5.3.1. Inversión. ..................................................................................................... 81
5.3.2 Gastos........................................................................................................... 82
5.3.3 Costos de Nomina ....................................................................................... 82
5.4 PLAN FINANCIERO. ....................................................................................... 88
5.4.1 Año 2010....................................................................................................... 88
5.4.4 Año 2013..................................................................................................... 118
5.4.5. Año 2014.................................................................................................... 127
5.5 FLUJO DE TESORERÍA A CORTO PLAZO .................................................. 139
5.6 CONCLUSIONES .......................................................................................... 141
REFERENCIAS ................................................................................................... 142
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 143
ANEXOS .............................................................................................................. 144

LISTA DE GRÁFICAS
Pag.
Gráfica 1. Ciclo de vida de los productos. 15
Gráfica 2. Forma de vinculación con el multifamiliar. 18
Gráfica 3. Rendimiento. 20
Gráfica 4. Servicio y apoyo. 24
Gráfica 5. Medio de adquisición de productos de aseo. 24
Gráfica 6. Cantidad de litros en promedio consumidos en insumos de 25
aseo.
Gráfica 7. Principales productos adquiridos en la compra. 26
Gráfica 8. Gasto y frecuencia de compra en productos de aseo, para el 26
multifamiliar.
Gráfica 9. Proceso de comunicación interpersonal es: 29
Gráfica 10. Proyección a 5 años. 39
Gráfica 11. Organigrama. 45
LISTA DE ANEXOS
ANEXO A . BOCETO PAGINA DE INTERNET

ANEXO B. ORGANIGAMA
ANEXO C. PERMISO DE USO DE SUELO.
ANEXO D. ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD CREAR EMPRESA
ANEXO E. COTIZACION MAQUILA
ANEXO G. MINUTA CONTRATO DE MAQUILA
ANEXO H. CREAR EMPRESA 1
ANEXO I. VALORES CREAR EMPRESA 3.
ANEXO J. MODELO DE ENCUESTA
ANEXO K. ENCUESTAS
RESUMEN EJECUTIVO
La idea del negocio es la creación de la empresa “Limpieza humana” que fabrica y

comercializa productos de aseo industrial con tres atributos de valor que generan
una característica innovadora y a su vez cobije a los empleados de los
multifamiliares de diferentes sectores a donde se quiere llegar.
Debido a la existencia de 82 empresas existentes en el mercado que elaboran los

mismos productos a fabricar, se ha buscado un valor diferenciador el cual se
determino al observar las necesidades de los clientes y las fallas que actualmente
existen en el mercado, por esta razón los atributos agregados a esta nueva
compañía a crear son:
o La concentración de sus componentes químicos, de esta forma se busca

aumentar el rendimiento de todos los productos, con la ventaja mantener el precio
del mercado.
o Ofrecer entrenamiento a los empleados (usuarios del producto) con

instrucciones constantes del uso de los productos, temas de Seguridad Industrial
incluidas en las ARP (Asistencia de Riesgos Profesionales)
o Brindar charlas que permitan tener un contacto mas personal con cada
miembro del equipo (empleados y administrador(a)) para apoyar e impulsar la
construcción de mini empresas.
Estos atributos son de carácter humano, lo cual son características que va más
allá de ofrecer un producto, para brindar una educación en diferentes perspectivas
a los miembros involucrados con los productos.
Con esta misma perspectiva la Responsabilidad Social se trabajar así:
o Crear unas alianzas con la Fundación Renato Descartes que se dedica

principalmente en la educación básica para niños de bajos recursos, esta
fundación es el intermediario para conseguir madres de familia de bajos recursos,
las cuales buscan crear una mini empresa, maquila. La idea es contratará la
maquila para la fabricación de los productos de aseo a crear.
o Entrenamiento a los empleados encargados de la limpieza de los

multifamiliares y aparte se darán periódicamente visitas personales con estos y
sus jefes, con el fin de ofrecer charlas privadas a los empleados del conjunto en
temas relacionados con el crecimiento en la vida personal y laboral de las
personas, los cuales son temas que van mas allá del trabajo individual y grupal
para darle una perspectiva más amplia de las posibilidades de emprendimiento
que existen en el país, para esto los empleados de “Limpieza humana” y los
10
dueños van a ser el reflejo de las posibilidades que existen en el país de
crecimiento independiente.
Como primera instancia se quiere llegar a un segmento determinado: los

multifamiliares de las localidades de Suba y Usaquén. En la localidad de Usaquén
se enfocará en los estratos 4, 5 y 6 de esta, especialmente en los barrios Cedritos,
Country y Santa Bárbara. En la localidad de Suba se enfocará en los mismos
estratos 4, 5 y 6 en los barrios San José de Bavaria, Prado, Alambra, Niza, Casa
Blanca y La Floresta.
Aproximadamente el numero de multifamiliares existentes en la ciudad de bogota

son 11.520 y según las características propias al cliente objetivo el segmento es
reducido a 1.000 multifamiliares. La idea es conquistar en el transcurso de 5 años
un mínimo de 10% hasta un máximo de 30% con el fin de posicionar la compañía
Limpia Humana dentro del Sector. La participación del mercado depende de
factores internos y externos por tal motivo se crearon 3 escenarios posibles a
participar otorgando así un margen de error.
En el transcurso de los 5 años se espera fidelizar al cliente y cerrar por lo menos

100 contratos para así mantener el punto de equilibrio.
La forma de venta es directa, en donde el vendedor visita al administrador y

realiza una venta persuasiva para cerrar contratos con los multifamiliares. De esta
forma no se pautara en medios publicitarios para crear recordación en el cliente,
sino se proporcionará confianza al cliente y este lo propagará a los demás
administradores por medio de la comunicación voz a voz, ahorrando de esta forma
dinero en comunicación, sin dejar de lado que existirá una pagina de Internet y
brochures que obtengan información de la compañía.
En cuanto al personal, la compañía contará en primera instancia con dos socios

que a su vez cumplen la función de empleados, los cuales desarrollaran a su
cabalidad el proyecto para su crecimiento, estas personas están apoyadas por una
asistente que sea soporte en las necesidades que vayan surgiendo, a medida del
crecimiento de la compañía se irá viendo la posibilidad de aumentar el personal
según las necesidades que vayan surgiendo.
Para la creación de “Limpieza humana” se creara una sociedad por Acciones

Simplificada la cual posee características que facilitan e impulsan la creación de
sociedades sin muchas complicaciones, ni papeleos que alarguen el proceso de
formalización de empresas.
Como se mencionó anteriormente en la responsabilidad social se va a crear una

alianza con la Fundación Renato Descartes, para la fabricación por medio de una
maquila de los 6 productos que son: Ambientador líquido, blanqueador, cera
11
polimerica, jabón liquido multiusos, removedor de ceras o industrial y Sellador
para pisos.
Según los datos, proyecciones de ventas, ingresos, gastos y demás Valor
Presente Neto (VPN) de $121, 777,038 y una Tasa Interna de retorno (TIR) de
149.51%. Lo cual permite ver el negocio con una empresa rentable y competitiva
en el mercado nacional e internacional al cumplir con todas lo pertinente para una
nueva empresa.
12
1. PLAN DE MERCADEO
1.1. OBJETIVOS,
1.1.1. General. Elaborar un plan de mercadeo desarrollando los criterios y/o

variables que hacen parte integral del modelo de plan de negocios en el área de
mercadeo.
1.1.2. Específicos.
• Definir cual es el alcance del mercado focalizando el estudio en la localidad de

Usaquén y Suba.
• Definir cuales son los factores determinantes para analizar la competencia

aplicando los modelos teóricos académicos de evaluación de la competencia.
• Desarrollar los componentes del Marketing Mix estableciendo los

requerimientos de cada uno de los componentes de este.
• Establecer los requerimientos del Marketing Mix especificando cada uno de los
componentes.
• Elaborar una proyección de ventas analizando históricos de ventas del sector.
• Analizar los históricos de ventas del sector determinando índices de crecimiento

o decrecimiento en un periodo de tiempo.
1.2. ANÁLISIS DEL SECTOR
En este ámbito se quiere lograr tener un contacto más cercano con el sector
económico al que se va ingresar para poder conocerlo y poder desarrollar este
nuevo proyecto a crear analizando así su viabilidad y sostenibilidad en el tiempo.
Es importante recalcar en este momento inicial del proyecto que no solo se debe
tener en cuenta el sector ya existente para la fabricación y comercialización de
productos de aseo industrial o para el hogar, sino a su vez el ingreso al sector de
la construcción de viviendas multifamiliares ya que es el sector que influye
directamente en la existencia (ventas) de el nuevo proyecto y es importante ver
que esta pasando en él y que se espera de éste aprovechando este buen
momento por el que pasa.
En cuanto al sector de fabricación y/o comercialización de insumos de Aseo

industrial y del hogar (especialmente industrial) se han identificado actualmente en
la CCB la existencia de 82 empresas que cumplen con ésta función; estas
13
empresas se encuentran organizadas según la clasificación otorgada por el CIIU1
con el numeral N°2424 dedicado a la fabricación de diversos jabones 2, 35 son
fabricantes de jabones para uso Industrial, 25 son fabricantes de detergentes y
ambientadores, 5 se dedican a la preparación y envase de líquidos para
desmanchar y 17 son fabricantes de cera artificial, productos de cera y betunes;
para un total de 82 empresas existentes o posibles competidores del sector.
“Según esta codificación se puede ver la cantidad de empresas que hay y el tipo
de sociedad con la que fueron registradas en la CCB 3:
1
Código Industrial Internacional Uniforme (CIIU)
2
Se incluye la fabricación de: Jabón en forma de barras, pastillas, panes, piezas moldeadas,
líquidos, pasta y en otras formas. Productos orgánicos tensoactivos en forma similares. Papel,
guata, fieltro y otros materiales impregnados, revestidos o recubiertos con jabón o detergente.
Glicerina cruda. Agentes y preparados orgánicos tensoactivos para lavar y limpiar. Preparados de
peluquería, incluso champús, lacas para el cabello, preparados para ondular y alisar el cabello;
preparados para afeitarse, y para antes o después de afeitarse, y preparados depilatorios.
Preparados aromáticos de uso personal, como perfumes, aguas de colonia y aguas de tocador.
Preparados de belleza y de maquillaje, incluso preparados para manicuro y pedicuro. Preparados
para la higiene bucal y dental, incluso pastas y polvos para la fijación de dentaduras postizas.
Otros preparados de perfumería, cosméticos y de tocador no clasificados en otra parte, tales como
desodorantes, sales de baño y otros preparados de uso personal. Betunes y cremas para el
calzado, bruñidores y cremas para pisos, carrocerías, vidrio y metal, pastas y polvos abrasivos y
productos similares en forma de papel, fieltro, guata, telas no tejidas, plásticos celulares y caucho
celular, impregnados, revestidos o recubiertos con bruñidores o cremas, pastas y polvos abrasivos.
Ceras artificiales y ceras preparadas que se componen de mezclas de ceras. Preparados para
perfumar y desodorizar ambientes.
3
Cámara de Comercio, (2009, Febrero 17), entrevista personal en Biblioteca, según Estadística de
Matriculados de la Cámara de Comercio de Bogotá 2007 al 2009.
14
Tabla 3.
Código D242404
Fabricación de jabones para uso industrial:
CANT. DE EMPRESAS CANT. DE EMPRESAS CANT. DE
TIPO DE SOCIEDAD 2007 2008 EMPRESAS 2009
Personas Naturales 1 4 0
Establecimientos 4 15 0
Sociedad Ltda. 1 4 0
Sociedad Anónima 0 2 0
Sociedad Colectiva 0 0 0
Sociedad en comandita Simple 0 0 0
Sociedad en comandita por Acciones 0 0 0
Sociedad Extranjera 0 2 0
Empresa Asociada por trabajo 0 1 0
Empresa Unipersonal 1 0 0
Empresas Sin Animo de Lucro 0 0 0
Economía de Organizaciones 0 0 0
Total General 7 28 0
Fuente: Estadística de Matriculados
Cámara de Comercio de Bogotá 2007 al 2009
Las empresas, pymes y multinacionales fabricantes de jabones para uso industrial

son 35 en su totalidad entre el año 2007 y 2009, esta cantidad es tomada de la
suma de inscripciones y actualizaciones en los últimos tres años.
15
Tabla 4.
Código D242405
Fabricación de detergentes y ambientadores:
CANT. DE EMPRESAS CANT. DE EMPRESAS CANT. DE EMPRESAS

TIPO DE SOCIEDAD 2007 2008 2009
Este código referencia los fabricantes de detergentes y ambientadores que existen

en Bogotá, inscritos y actualizados existen 25 empresas con la similitud en la
fabricación de detergentes, un elemento indispensable en la limpieza, cabe
recalcar que dentro del portafolio de le nueva empresa no están los ambientadores
sino solo los detergentes.
16
Tabla 5.
Código D242411.
Preparación y envase de líquidos para desmanchar
CANT. DE CANT. DE CANT. DE
TIPO DE SOCIEDAD EMPRESAS 2007 EMPRESAS 2008 EMPRESAS 2009
Total General 2 3 0
En total existen 5 empresas registradas para la preparación y envase de líquidos

para desmanchar en Bogotá, este insumo tiene un alto número de salidas
mensuales en los multifamiliares, lo reflejaremos más adelante.
17
Tabla 6.
Código D242415.
Fabricación de bruñidores 4 y cremas para pisos y carrocerías de vidrio o metal
Total General 0 0 0
En la actualidad no existe ninguna empresa registrada en la Cámara de Comercio

de Bogotá, con el código N° D242415, esta es una oportunidad de negocio que se
debe recalcar y tomar en cuenta para la fabricación de productos nuevos.
4
Bruñidores: Instrumento que pule o frota una superficie para que brille.
18
Tabla 7.
Código D2424
Fabricación de cera artificial, productos de cera y betunes
Este código abarca la fabricación de diferentes productos a base de ceras y

betunes en donde existen 17 empresas, cabe recalcar que dentro del portafolio de
productos no están los betunes sino la cera artificial y sus derivados para el uso
industrial excesivamente.
En conclusión y para ser mas específicos existen 82 empresas fabricantes de

diversos productos de aseo, dato obtenido de:
19
• Fabricantes de jabones para uso
Industrial. 35
• Fabricantes de detergentes y ambientadores. 25
• Preparación y envase de líquidos para

Desmanchar. 5
• Fabricantes de bruñidores y cremas para

pisos y carrocerías de vidrio o meta. 0
• Fabricantes de cera artificial, productos de

Cera y betunes. 17
___________
Total de principales competidores del sector 82
Se recuerda que dentro de estas empresas, se fabrican por naturaleza 1 o 2

productos similares a los productos que fabricaría la Empresa a crear, este
número es un buen indicio para evaluar el futuro del entorno del mercado a
desenvolverse.” (Agudelo L., citado en Cámara de Comercio, 2009)
Estas empresas registradas y clasificadas dentro de los Códigos D242404,

D242405, D242411 y D242417 respectivamente quienes vendrían a ser los
principales competidores existentes en la Ciudad de Bogotá, pues cada una de
estas produce uno u otro producto similar mas no se concentran en la fabricación
de los mismos productos, por eso se quiso especificar cada uno de las empresas
existentes según la clasificación internacional.
Desde este punto de vista, el ingreso a este sector no es ni complicado ni es la

creación de un sector nuevo, lo cual nos permite ingresar en un terreno ya
existente para entrar con productos u operaciones de mejora que se diferencien
notablemente entre los 82 competidores ya existentes; para esto es importante la
innovación propuesta para este negocio.
Actualmente se observa el ciclo de vida de los productos de aseo industrial entre

el numeral 3, 4 ya que estos productos están en el mercado y su importancia en
el uso es vital. Si un producto nuevo penetra o decae es debido a los atributos de
este, aunque su mercado ya existe debido a su necesidad.
20
“Ciclo de vida de los productos: (Kotler, 2008, p.250)
1. El Desarrollo del producto inicia cuando la compañía
encuentra y desarrolla una idea de producto nuevo. Durante el
desarrollo del producto, las ventas son nulas y los costos de
inversión de la compañía aumentan.
2. La Introducción es el periodo del crecimiento lento de las
ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. Las
utilidades son nulas en esta etapa debido a los considerables gastos
en que se incurre para la introducción del producto.
3. El Crecimiento es un periodo de aceptación rápida en el
mercado y el aumento en las utilidades.
4. La Madurez es el periodo en el que se frena el crecimiento de
las ventas porque el producto ha logrado la aceptación de la mayoría
de los compradores potenciales. Las utilidades se nivelan o causan
a causa del incremento de los gastos en marketing para defender al
producto de las ataques de la competencia.
5. La Decadencia es el periodo donde las ventajas bajan y las
utilidades se desploman. “
No todos los productos siguen este ciclo de vida, algunos se introducen y decaen
de una, otros duran en etapa madura por largo tiempo.
El ciclo de vida puede cambiar rápidamente debido a cambies en el ataque y

respuestas de la competencia.
Gráfica 1. Ciclo de vida de los productos.
Fuente: Kotler, 2008, p.250
21
Se ve una gran viabilidad al ingresar al mercado ya que se esta ofreciendo
Innovación que llama la atención al comprador siendo asi una ventaja competitiva
en el sector logrando probar los productos existentes y cerrar el primer paso a la
negociación, asegurando un futuro cliente a fortalecimiento de los productos. Una
ventaja que se debe aprovechar es que al existir empresas fabricantes y/o
comercializadoras no es necesario crear una cultura o realizar un cambio en la
mente de los compradores para ésta transacción, lo importante es influenciar la
compra a esta nueva empresa, mostrando nuestras ventajas sobre las demás con
los excelentes productos y servicios que prestaremos a nuestros consumidores.
Por otro lado, en el sector de construcción de vivienda se ha visto un estimulo para

la inversión de nuevas viviendas, tanto el Estado como entidades privadas 5 se han
dedicado a motivar la compra de viviendas con una baja en las tasa de interés
desde el 16 de Julio de 2008 6 y se han creado iniciativas así mismo para la
construcción lo que como se dijo anteriormente favorece la venta de nuestros
productos aumentando el tamaño del segmento al cual nos estamos dirigiendo.
De este modo el facilitar la compra de vivienda nueva y usada por parte del
Estado, se está estimulando a que por efecto aumente la construcción de las
mismas. Ésta es una oportunidad actual que se ve en el sector que se debe
recalcar ya que el estimulo a incrementar la construcción es un factor clave para
aumentar a Largo Plazo la cantidad de clientes o la expansión de los mismos.
“En la siguiente tabla se muestra el área para vivienda según estratos

socioeconómicos y su totalidad es un punto de vista de apartamentos existentes
desde el 2001 hasta el 2008 para un total de 11.250 unidades en siete años, esta
cantidad viene de la suma de las áreas unitarias de vivienda (No Vis) en los
estratos medio, medio alto y alto, los cuales son de nuestro interés.
5
Ejemplo, CAMACOL, con su feria de la vivienda y otras edificaciones.
http://www.camacol.org.co/inicio/inicio.php (15 Agosto 2009)
6
Fondo Nacional de Ahorro. http://www.radiosantafe.com/2009/07/08/fondo-nacional-de-ahorros-
baja-la-tasa-de-interes-para-vivienda/ (15 Agosto 2009)
22
Tabla 1.
Área unitaria para vivienda (No Vis)
Según estratos económicos
II trimestre (2001) – III trimestre (2008)
Fuente: DANE, cálculos Censo de Edificaciones
- Sin movimiento
La preliminariedad de las cifras se maneja a un año
23
Con esta información se quiere dar una proyección de las viviendas existentes
según estratos para así evaluar que cantidad en unidades se está dispuesto a
penetrar según un porcentaje de participación que se dará al finalizar este Plan de
Negocios, pues como se sabe esta es uno de dos nicho de mercado a penetrar.”
(Agudelo L., citado por DANE, 2009)
Si se analiza la tendencia económica enfocada a la inversión en la vivienda por

parte de los ciudadanos Colombianos, se esta creando no solo una conciencia del
ahorro sino la facilidad para adquirirlas y así la conservación de las mismas con
influencias sociales y culturales, de tal modo que las residentes se apropien de
sus bienes y eviten al máximo el endeudamiento de estos hasta su perdida.
A lo largo de la historia se ha visto “La ausencia de una verdadera "cultura" del

ahorro quedó evidenciada con el sobreconsumo de comienzos de la actual
década” (Loaiza, (s. f.)). por medio de los precios bajos, ésta es una oportunidad
innata de la cultura Colombiana, la cual se debe aprovechar en este momento, ya
que facilita la negociación con los clientes al dirigirle la compra hacia el ahorro, la
cual llega a ser una de las fuertes tácticas del mercadeo.
El ahorro va dirigido a la concentración en la fabricación de los productos para así

aumentar la durabilidad de los mismos por más tiempo, ésta en una presentación
del producto que permite el ingreso a el mercado de forma innovadora y evita, de
cierto modo, la entrada de nuevos productos o productos sustitutos; como se
menciono anteriormente existen empresas que fabrican y/o comercializan no todos
los productos sino ciertos propios a fabricar, pero ninguno de ellos se enfoca en la
concentración de sus ingredientes, para la máxima duración conservando su
esencia y calidad, fomentando el ahorro en el consumidor final.
En conclusión podemos ver varias ventajas y oportunidades en el sector de

construcción y de fabricación de insumos de aseo, favorables para el ingreso y el
crecimiento de la nueva empresa en el mercado, que según tendencia económica
permiten la entrada de nuevas empresas a estos sectores.
1.3. ANÁLISIS DE MERCADEO
El objetivo principal de este análisis es ofrecer atributos reales de la disposición de

los clientes frente a los productos, el precio, las formas de pago, entre otros
factores por medio de una investigación detallada. El método a usar para esto es
el cuestionario aplicado 7 por medio de entrevistas personales, el cual ayuda a
conocer los deseos y las necesidades de los futuros clientes por medio de
preguntas cerradas dicotómicas8 y categorizadas 9.
7
Ver Anexo H. Cuerpo de encuesta. Doc. Formato encuesta.
8
Tipo de pregunta que establece dos tipos de respuestas, Ejemplo: Si y No.
24
Se realizó el cuestionario de manera aleatoria a 100 administradores de diferentes
multifamiliares de los estratos 4, 5 y 6 de la localidad de Suba y Usaquén con el fin
de enfocarnos en el cliente objetivo. Luego de esto se pudo llegar a las siguientes
conclusiones:
El 74% de los entrevistados están vinculados de forma independiente con el

multifamiliar, este es un gran reto para la empresa Limpieza Humana ya que al no
estar contratados por medio de una empresa prestadora de servicios de
administración, es muy difícil entrar directamente al comprador debido a que no
existe fidelización a ninguna empresa.
Gráfica 2. Forma de vinculación con el multifamiliar.
Fuente: La autora.
Para superar este reto se va a atacar al cliente con Valor Agregado, es acá en
donde se recalca la diferenciación del producto con un servicio Innovador que
llegue a influir al comprador de tal forma que decida escoger los productos de
aseo de la empresa y a su vez aumentar la confianza, superando de buen modo la
falta de fidelización.
Cuando se refiere de personas con vinculación independiente al multifamiliar, se

esta hablando de residentes o personas externas con una o mas labores de
administración en diferentes conjuntos. La forma de contratación de estos
administradores se ejecuta en periodos de seis meses a un año en donde se
renueva el contrato laboral según evaluaciones de desempeño y resultados en el
multifamiliar.
9
Tipo de pregunta que ofrece varias categorías de respuesta.
25
Para esto es muy importante la imagen que se refleja a los residentes, el aseo de
los edificios y zonas comunes, el buen trato a los residentes, el buen manejo del
dinero, el trabajo en equipo, el buen uso de los insumos que el conjunto ofrece a
sus colaboradores, entre otros. Estos y más factores que influyen en la renovación
del contrato de los administradores, pues dependiendo de los resultados se
determinan la renovación o suspensión del mismo.
Dado por sentado que la labor de administrador(a) posee con un alto grado de
contacto con personas, existen disyuntivas personales o externas que influyen en
el buen desarrollo de las actividades. Por ejemplo, dependiendo de la empresa de
seguridad que se contrate en el periodo en que el administrador ejecuta su labor,
el resultado recae especialmente sobre el administrador, si los celadores no son
atentos, cordiales, amables, confiables y ágiles en sus labores, las negligencias
propias de la compañía de seguridad son la imagen del servicio que ofrece el
administrador, para esto es muy importante que el administrador este en contacto
con los terceros que influyen en su imagen.
De igual forma sucede con los empleados que ofrecen la limpieza a las zonas
comunes del multifamiliar, pues si estos reflejan buenos resultados en la limpieza
y el buen uso de los materiales ofrecidos, se esta reflejando de igual forma la
buena labor del administrador y las relaciones con estos, además de la excelente
capacitación con la que contaron que los hace capaces de explicar como usar
nuestros productos garantizando la mejor calidad.
Estos son pequeños ejemplos de trabajo en grupo que deben existir al momento
de ofrecer servicios de administración a un multifamiliar en donde todos los
residentes pueden evaluar los resultados de un servicio ofrecido.
Como se puede ver, el reflejo de un buen trabajo es el riesgo más grande que
poseen los administradores, y es donde mas recaen los residentes, para lo cual la
empresa quiere ofrecer un Valor Agregado con un servicio Innovador al lanzar el
producto al mercado.
Uno de los atributos a ofrecer a los Administradores de los multifamiliares para los
productos de Limpieza Industrial es la concentración de sus componentes
químicos, de esta forma se busca aumentar su rendimiento, esto a un precio
normal del mercado, pero a su vez para aprovechar al máximo esta ventaja de
concentración de los productos se va a enseñar a usar a las aseadoras en que
momento, en que zona, con cuanta cantidad se aplica y de que forma se debe
disolver y aplicar cada producto.
Según las encuestas, éste atributo del producto se selecciono debido a la

importancia que se vio reflejada por los clientes al ver su relevancia en un 98%.
26
Gráfica 3. Rendimiento.
Fuente: La autora.
En entrenamiento a las aseadoras es esencialmente transmitir la idea de ahorro y

el buen uso de los productos pues estas personas son los usuarios principales de
cada uno de los productos del portafolio, para que así el administrador(a) -
comprador, se sienta seguro de la buena labor realizada por sus empleados que
como ya se comentó son el reflejo de su buen trabajo realizado, además de
reflejar la buena calidad de los productos.
La idea innovadora del negocio se centra: ofrecer entrenamiento a los empleados

(usuarios del producto) con instrucciones constantes del uso de los productos,
temas de Seguridad Industrial incluidas en las ARP (Asistencia de Riesgos
Profesionales) y charlas que permitan tener un contacto mas personal con cada
miembro del equipo (empleados y administrador(a)) para apoyar e impulsar la
construcción de mini empresas.
Con esta misma perspectiva se quiere trabajar la Responsabilidad Social desde

dos focos:
El primero se basa en la mano de obra, pues para la fabricación de estos

productos se va a crear unas alianzas con la Fundación Renato Descartes que se
dedica principalmente en la educación básica para niños de bajos recursos y la
cual posee un convenio con el Estado para satisfacer los menores de edad del
SISBEN10 1 y 2.
10
SISBEN Sistema de identificación de beneficiaros potenciales para los programas sociales, que
mediante encuesta clasifica a las personas en función de las características físicas de las viviendas
donde habitan y de sus características sociodemográficas y económicas. Está compuesto por un
conjunto de reglas, normas y procedimientos, que permiten obtener información socioeconómica
27
Las personas que son clasificadas bajo el Nivel 1 y 2 del SISBEN son familias con
muy bajos recursos en donde uno de los dos o ninguno de los padres esta en
condiciones económicas para satisfacer sus necesidades básicas, por esta razón
se quiere asociar la empresa con esta Fundación educativa.
La esencia esta en ofrecerles oportunidades de mejora a las madres de familia de

las Fundación para brindarles mejores condiciones de vida a ellas y a su familia
(ya que muchas son madres cabeza de hogar), siendo ellas el aporte industrial
que necesita la empresa para trabajar con gente motivada y con ganas de salir
adelante, pues la empresa no solo las ayuda a tener un trabajo digno sino a si vez
les enseña a proyectarse en la vida y darle una luz a las oportunidades de negocio
independiente que pueden existir.
El segundo foco a tratar en la Responsabilidad Social esta orientado en los

usuarios del producto; como se dijo anteriormente la idea innovadora va a estar
enfocada en el entrenamiento que van a recibir los empleados encargados de la
limpieza de los multifamiliares y aparte se darán periódicamente visitas personales
con estos y sus jefes.
La idea de éste contacto personal es ofrecer charlas privadas a los empleados del
conjunto en temas relacionados con el crecimiento en la vida personal y laboral de
las personas, son temas que van mas allá del trabajo individual y grupal para darle
una perspectiva más amplia de las posibilidades de emprendimiento que existen
en el país, para esto los empleados de Limpieza Humana y los dueños van a ser
el reflejo de las posibilidades que existen en el país de crecimiento independiente.
Al ofrecer una perspectiva y un apoyo diferente en la forma de pensar, no solo se

esta ayudando a la persona a crecer espiritualmente sino a abrirle y enseñarle
nuevas posibilidades a las que todos estamos aptos a participar para crecer.
La idea de aplicar la responsabilidad social dentro del plan de negocios es como

se explica en el libro Administración de Stephen P. Robbins y Mary Coulter con el
concepto socioeconómico que: “la idea de que la responsabilidad social de la
administración va más allá de hacer ganancias para incluir la defensa y el
mejoramiento del bienestar de la sociedad” (2005, p.100). Se ve la trascendencia
que posee esta organización al apoyar con los dos focos antes mencionados al
mejoramiento de la sociedad.
confiable y actualizada de grupos específicos de población en los distritos y municipios del país
con el fin de focalizar gasto social.
http://www.contraloriarisaralda.gov.co/nuevo/sitio.shtml?apc=I----&s=g
28
1.4 ANÁLISIS DE CLIENTES
Para clasificar el cliente objetivo, se ha decidido dirigir los productos en primera

instancia a las localidades de Suba y Usaquén en ciertos UPZ11 específicos. En la
localidad de Usaquén se enfocará en los estratos 4, 5 y 6 de esta, especialmente
en los barrios Cedritos, Country y Santa Bárbara. En la localidad de Suba se
enfocará en los mismos estratos 4, 5 y 6 en los barrios San José de Bavaria,
Prado, Alambra, Niza, Casa Blanca y La Floresta.
Las características de esta segmentación son debidas a la concentración que

existe de los multifamiliares en estos sectores ya sean viviendas antiguas o con un
proyectado crecimiento en la construcción. Igualmente se quiere ver las
oportunidades que allí existen sin descartar los demás Niveles Socios Económicos
ni las demás localidades, las cuales tendrían lugar en los planes a Largo plazo.
Se quiere llegar directamente a las personas que administran los multifamiliares

de los sectores mencionados ya que ellas están en un 74% aproximadamente con
vinculación independiente a estas entidades; ventaja a aprovechar ya que son
ellos los que toman de forma autónoma las decisiones de compra, pues no están
dependiendo de la costumbre de compra de las empresas que prestan el servicio
de administración a los multifamiliares.
Estos clientes se caracterizan por tener un 100% de libertad para la decisión de

compra de productos de aseo para las zonas comunes. Por esta razón el
comprador se clasifica como consumidor directo, ya que no posee intermediarios
para adquirir los productos.
Según el cuestionario aplicado a estos administradores la base para la toma de

decisiones no esta en su totalidad en la búsqueda de economía con buen precio,
tan solo el 9% busca la economía y solo el 17% se basa en el precio competitivo
luego de probar varios productos de la competencia y adquirir el más barato. La
gran mayoría de compradores buscan amabilidad y un trato humano, ligado con
calidad, buenos precios, facilidades de pago, descuentos, servicios posventa
como lo son la entrega oportuna en el domicilio, disponibilidad del producto
constante, seguimiento del cliente y apoyo en caso necesario.
Estos atributos son la base para la toma de decisiones de los clientes y a su vez
son las falencias que se han encontrado por parte de los fabricantes y
comercializadores existentes en el mercado, para estos productos.
Otra característica propia de este grupo de personas es la comunicación constante

que existe entre los miembros de una localidad; esto ha llevado a que el medio de
11
Unidades de Planeamiento Zonal.
29
notificación y propagación de la información se realice voz a voz, pues la continúa
relación y cercanía que existe entre los administradores los lleva a informarse de
forma rápida cualquier novedad existente. Este medio de comunicación es
favorable para el lanzamiento de una nueva empresa o un nuevo producto
innovador, pues la información se lleva rápidamente al cliente objetivo y su costo
es muy bajo.
La actitud percibida de los administradores entrevistados se enfoca en la

búsqueda de un servicio extra que no solo se basa en el precio, sino en el apoyo y
el servicio agregado que pueden presentar las demás entidades, sin dejar de lado
la calidad y precio moderado de los productos, pues el rubro de limpieza de zonas
comunes no posee un impacto fuerte en los gastos mensuales, pero si anuales.
Al tratar con personas naturales, es asequible el contacto personal que debe

existir con la empresa directamente pues por ambas partes se toman en cuenta
aspectos particulares que influyen personalmente al individuo como un trato
amable y cordial, una buena actitud o una buena presentación mas que la
búsqueda de la venta de un producto o una transacción realizada.
1.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
El Mercado de la comercialización de productos de aseo es cada día mayor en

razón al incremento de sectores institucionales de grandes superficies como
hoteles, clubes, colegios, universidades, restaurantes, terminales de transportes,
aeropuertos y lo es aún más en el sector de conjuntos residenciales. Es por esta
razón que la empresa determinó que la comercialización la realizará en conjunto
residenciales en el sector antes predeterminado.
Las empresas productoras y comercializadoras de productos de aseo ofrecen los

productos clasificados por aéreas así:
• Mantenimiento de pisos: Todo tipo de ceras, selladores, removedores,

limpiadores auto brillo y otros.
• Desinfección y desodorización: Desinfectante, limpiadores y
ambientadores líquido.
• Limpieza de superficies: Jabones multiusos, detergentes,
desengrasantes, limpiavidrios, champoo de alfombras y lustra muebles.
• Lavandería: Detergentes lava ropa, suavizantes, blanqueadores y des
manchadores textiles.
Por lo general las empresas fabricantes realizan convenios estratégicos con otros
proveedores que brindan elementos de aseo para comercializar estos productos o
30
distribuir los productos que fabrica y lo que comercializa a domicilio para brindar
comodidad y un servicio integral respecto a los elementos requeridos para el aseo.
El sector de empresas fabricantes de productos de aseo se halla representado por

establecimientos de carácter nacional y multinacional, a la fecha existen 82
establecimientos certificados con capacidad de producción por el INVIMA 12 y la
CCB de los cuales el 1.2% corresponden a establecimientos multinacionales y
9.8% corresponde a empresas de carácter nacional.
Los productores nacionales se caracterizan por ser empresas familiares que se

han conservado en promedio 20 años y en este momento las podemos
considerarlas como empresas lideres en la producción comercialización de estos
productos.
Existe un sector informal de fabricantes de productos de aseo a escala familiar sin

cumplimiento de normas técnica para su fabricación ni realización de control de
calidad; es tal la informalidad que incluso los comercializadores de las materias
primas para la elaboración de estos productos les define las composiciones,
venden las materias primas y les determinan el proceso de elaboración, a esto se
le suma que el fabricante pretende hacer una mayor ganancia y ajusta la formula
sin criterios técnicos por eso se encuentra en el comercio razón por la cuál este
sector se halla poco profesionalizado y existen tan pocos establecimientos
productores que cumplan las normas.
El INVIMA no ha reglamentado lo suficiente respecto a los productos que se

comercializan y consumen a escala industrial e institucional
Los establecimientos certificados por el INVIMA tienen las siguientes

características:
 Producen comercializan sus productos y adicionalmente comercializan otros

elementos de aseo.
 Ofrecen productos en diferentes presentaciones comerciales.
 Ofrecen productos para la mayoría de las clasificaciones definidas
anteriormente.
 Ofrecen una amplia gama de productos.
 Pocos ofrecen asesoría profesional para el buen uso de los productos.
12
Ver “ESTABLECIMIENTOS DE PRODUCTOS DE ASEO, HIGIENE Y LIMPIEZA DE USO DOMESTICO
CERTIFICADOS CON CAPACIDAD DE PRODUCCION”
31
 No existe seguimiento de la efectividad de los productos, ni estrategias para
cautivar el cliente.
A medida de ejemplo las empresas Multigras y Comercializadora Multiaseo

ofrecen productos de comercialización a escala industrial, sin registro sanitarios
pues la norma no lo exige.
Como se mencionó anteriormente, por medio del cuestionario que se le aplicó a

los administradores de diferentes conjuntos se vio un inconveniente por la falta de
un trato mas agradable por parte de las entidades que venden productos pues las
políticas de precios generalmente están enfocadas al precio bajo, sin tomar en
cuenta factores que realmente influyen en la decisión de compra de éstos clientes;
como consecuencia, existe una guerra de precios entre los participantes de la
venta de insumos de aseo, lo cual no ha permitido recalcar propiedades de
desempeño y garantías, sino el precio bajo sin ofrecer otros atributos aparte de los
técnicas. No obstante, el cliente ha dejado de se ser el factor critico para el éxito y
la búsqueda de satisfacer diferentes necesidades pasa a un segundo plano.
Según las encuestas, la importancia del servicio pos venta y el apoyo es de 71%.
32
Gráfica 4. Servicio y apoyo.
Fuente: La autora.
De acuerdo con esto la forma de venta que actualmente se realiza para la

adquisición de los productos es a través de las mismas empresas con un 36%, por
medio de los vendedores de las empresas que tocan puerta a puerta o los
intermediarios que existen para las empresas con un 22%.
Gráfica 5. Medio de adquisición de productos de aseo.
Fuente: La autora.
33
Para este inconveniente la empresa esta enfocada en enfrentar el descuido que se
le ha dado al cliente ofreciéndole servicio y apoyo extra a nivel laboral y personal,
para cambiar así mismo la imagen que se han llevado de las empresas existentes
y a su vez cambien el concepto de compra que se adquirido por la falta de
atención a demás atributos existentes en una compra.
El volumen de ventas que se realizan en promedio por parte de las empresas

existentes están alrededor de 6 litros (10 litros aproximadamente) de producto
dependiendo de los metros y el tamaño a tratar para cada multifamiliar.
Gráfica 6. Cantidad de litros en promedio consumidos en insumos de aseo.
Fuente: La autora.
Entre los productos con mayor rotación se encuentra el jabón, el limpia vidrios, las
ceras de piso y los desengrasantes principalmente y sin descartar demás
productos existentes.
34
Gráfica 7. Principales productos adquiridos en la compra.
Fuente: La autora.
Así mismo, el gasto mensual de aseo para las zonas comunes se encuentra
alrededor de 1 millón de pesos o menos dependiendo de igual forma de el tamaño
de las zonas comunes del multifamiliar.
Gráfica 8. Gasto y frecuencia de compra en productos de aseo, para el

multifamiliar.
Fuente: La autora.
35
Sabiendo esta información, podemos crear un plan de negocios para una empresa
productora de insumos de Aseo industrial, aplicando las variables del modelo Plan
de Negocios ENTREPRENEUR FACTORY 2006 de Julián Arango.
1.6. DISEÑO DEL SERVICIO
Actualmente en el mercado existen productos destinados al aseo industrial, lo cual

ha llevado a una guerra de precios en donde sobrevive la marca que reduzca a lo
más mínimo los costos de fabricación bajando por consecuencia el precio del
mercado.
Debido a este efecto del mercado los compradores y usuarios han visto fallas
propias del producto o del servicio ofrecido, y han percibido una debilidad de los
actuales fabricantes o comercializadores de insumos de aseo industrial. Para esto
se realizó el cuestionario mencionado a lo largo del proyecto, con un enfoque
estratégico en donde se pudiera observar las debilidades mas notorias percibidas
por los administradores de los multifamiliares para así, ofrecerles un “algo” que
ellos perciben y reconocen ante las necesidades existentes de tal modo que se
influya positivamente en el momento dado que un producto llegue con un servicio
innovador.
Dado por entendido que las necesidades son “estados de carencia percibida”
(Kotler, 2008, p. 6), es importante ver la oportunidad de que esta necesidad esta
siendo percibida para así satisfacerla a su cabalidad con el valor agregado
propuesto.
El servicio a ofrecer va enfocado a todos los miembros activos del multifamiliar

que juegan un papel importante en el resultado notorio que observaran los
residentes de un multifamiliar. Ya que la administración es un servicio que se
ofrece a un tercero, esta bajo parámetros que evalúan un buen direccionamiento
de éste.
El servicio a ofrecer esta orientado a brindarle al administrador y a las aseadores

del multifamiliar, un entrenamiento previo para el buen uso de los productos con el
fin de mejorar la calidad del servicio ofrecido, ya que no todos los productos sirven
para limpiar todas las superficies; de igual forma se busca crear una relación
amistosa entres los trabajadores del multifamiliar y la empresa por medio de
charlas personalizadas orientadas a la creación de empresa, mejoramiento del
servicio y crecimiento personal.
El enfoque de creación de empresa se da por medio del ejemplo de la empresa

que contratan, ya que ésta es una muestra de una idea de negocio que se
desarrollo por una estudiante. Se busca estimular ideas y ofrecer apoyo para el
36
desarrollo de nuevas pymes con el fin de hacer crecer a las personas en busca de
una mejora constante para ellos y para la sociedad.
Para el mejoramiento de servicio se capacitará a los miembros del multifamiliar

que poseen contacto con los productos y/o con la empresa para envolverlos con
las normas de Higiene y Seguridad Industrial necesarias para que las labores a
realizar se efectúen de forma sana para los empleados, los residentes y su
entorno.
Por ultimo, las charlas direccionadas al crecimiento personal se quieren realizar

con el fin de que cliente se sienta satisfecho con una perspectiva más amplia no
solo en cuento a aspectos laborales sino personales. Estas charlas se dictaran
cada 2 meses para que exista un seguimiento a los aspectos personales con
teorías de crecimiento personal que permitan un reconocimiento de la
personalidad y el buen uso de las debilidades y fortalezas personales, buscando la
mejora constante del ser.
En conclusión los atributos diferenciadores a ofrecer en el servicio, por cerrar un

contrato con la compañía son: entrenamientos del buen uso de los productos,
charlas enfocas en la creación de empresa, Normatividad relacionada con la
Higiene y Seguridad Industrial y por ultimo con el auto reconocimiento de la
personalidad.
1.7 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADEO
1.7.1. Estrategia de ventas y servicio. Como se ha mencionado a lo largo del

Plan de Mercadeo, los clientes iníciales son los multifamiliares de las localidades
de Usaquén y Suba en los estratos 4, 5 y 6. Éste es el principal segmento al que
se enfocara la idea del negocio, aunque los clientes que recibirán un mayor
esfuerzo de venta son los barrios Cedritos, Country, Santa Bárbara, San José de
Bavaria, Prado, Alambra, Niza, Casa Blanca y La Floresta ya que son los que
poseen una mayor concentración de multifamiliares según el perfil que se busca
del cliente.
El mecanismo a usar para la identificación de clientes potenciales se dará según la

segmentación definida para ingresar al mercado y la forma de contactarlos se dará
por medio de la base de datos que ofrecen las Alcaldías de cada localidad, a las
cuales se tiene contacto; actualmente se ha involucrado activamente en las
actividades realizadas por parte de las Alcaldías implicadas, en donde se han
establecido relaciones con diferentes miembros de la junta directiva los cuales
poseen las bases de datos de los asistentes a los diferentes eventos, de esta
forma se harán una recopilación de información en unas hojas de datos del cliente
para así realizarle un seguimiento oportuno al multifamiliar y su administrador.
37
Para el momento de la verdad, se le va a recalcar a los clientes las características
propias de cada producto enfatizado principalmente en la concentración de estos,
sin dejar nunca le lado el servicio diferenciador que se ofrece al mismo precio del
mercado, cada visita al cliente no durara mas de 20 minutos y se realizarían en
promedio 3 visitas antes de la firma del contrato. Esta forma de llegar al cliente se
realiza con el fin de no asfixiarlo con la información y que experimente el mismo
poco a poco las ventajas de vinculación con la compañía.
Es importante que el vendedor tenga claro el proceso de comunicación

interpersonal para así obtener mejores resultados en comunicación verbal y no
verbal, pues la idea principal es transmitir el mensaje bajo las pautas establecidas
para comunicar pues al ser este distorsionado y malinterpretado por los
consumidores.
Gráfica 9. Proceso de comunicación interpersonal es:
Mensaje Medio Receptor
Codificación Decodificación
Ruido Mensaje
Transmisor
Retroalimentación
Fuente: Robbins, 2005, p.100.
El concepto a usar para motivar la venta depende de las campañas y actividades a

realizar según el momento a realizarse, estas campañas van enfocadas a hacer
conocer la empresa y las ventajas de vinculación con esta, no se dará un enfoque
para la venta de productos pues el interés de la compañía no esta en vender sino
en cerrar contratos con multifamiliares.
El tipo de venta con el que se quiere llegar al cliente es por medio de la venta
persuasiva. Este tipo de venta se escogió ya que es una de las técnicas mas usas
a nivel mundial en multinacionales de consumo masivo, la información por
otorgada por Sergio Andrés Quemba un Trade Marketing en una de las
compañías, donde explicó en una conversación:
38
“La venta persuasiva consiste en influir directamente en el cliente
para poder cerrar así una negociación, por medio de una preparación
de 5 pasos, que son:
1. Sumarizar la situación: Exponer al comprador las:
- Condiciones: del donde surgió la idea y porque es buena la idea.
Analizando el entorno.
- Necesidades: vistas del cliente en medio del entorno.
- Limitaciones: Son los factores que pueden llegar a influir para que
el cliente diga un No.
- Oportunidades: recalcando la importancia de áreas en donde se
obtienen buenos resultados.
* Acá es importante determinar el interés del Receptor para así
relajar el ambiente por medio de una pregunta directa.
2. Expresar la idea:
- De forma clara y concisa.
- Decir por que es buena, analizando resultados.
- Con acción, diciendo como se realizaría.
- Implementar Técnicas de comunicación y el manejo de objeciones.
3. Como funciona: de forma detallada.
- Resolviendo las dudas de cuando, como y donde. Es importante
utilizar los beneficios al explicar detalladamente con el fin de
anticiparse a las preguntas y objeciones.
4. Enfatizar Beneficios: enumerar cada uno para:
- Explicar porque la idea cubre las necesidades del cliente y como yo
lo satisfago.
- Beneficios vs. Características: las características dicen que los
beneficios venden, es importante enfocarse más en los beneficios
que en las características.
* Es importante cuantificar los beneficios.
5. Sugerir paso fácil: Cierre.
- Recalcar el gana – gana con: ¿Cierto que es una buena idea?
- Tener todos papeles necesarios para el cierre de la compra.
- Implementar Técnicas de cierre. “ 13
Luego de la explicación y simulación de una venta persuasiva se vio la importancia

y trascendencia que esta posee para poder adquirir y aumentar el cierre de
contratos, por esta razón ésta técnica de venta es a la que se enfrentara el cliente
hasta el cierre.
Por otro lado, como se ha mencionado anteriormente no va a existir bodegaje, el

cual mantiene productos en reserva por largos periodos de tiempo, los gastos de
promoción se van a destinar en las capacitaciones que se ofrecen por la compra
13
Sergio Andrés Quemba. 5 de Noviembre 2009. Entrevistado por. Linalejandra Agudelo Bogotá.
39
del producto, éste siempre va a ser lo que se le dará a conocer al cliente sobre la
compañía, por ende tendrá que ser entrenamientos asentados a las necesidades
vistas existentes.
Ya que la venta es directa con el cliente y no existirán intermediarios en el cierre

de contratación es muy importante saber llegarle al cliente y darle a conocer de
forma clara y precisa la información que se le quiere transmitir.
Según Kotler, “Algunos mercadólogos han aclamado el marketing directo como el

“modelo de marketing del próximo siglo”” (2008, p.18)
El lema motivador será:

Concéntrate en la esencia para concentrarse en los clientes…. Residentes.
Los gastos para esta estrategia serán aproximadamente $7.000 para las visitas y
el seguimiento del cliente en un mes. En donde el primer contacto (tres primeras
visitas) para cerrar un contrato con el multifamiliar es de $3.000 y los $4.000
restantes serán los necesarios para realizar las visitas de seguimiento en cuanto al
transporte.
En cuanto a los pagos, también se observó que los administradores poseen un

flujo de caja muy variable debido a los problemas del pago que existen por parte
de los residentes, para este inconveniente la empresa quiere ser flexible a ellos,
acoplándose a cada forma de pago según el flujo de caja del conjunto por medio
de negociaciones, de esta forma el comprador se sentirá cómodo y aumentará la
confianza hacia la empresa. Pues se quiere recalcar que lo más importante no es
el producto que se compre, ni el pago que se realice sino la comodidad y la
confianza que se reciba por las dos partes. Se quiere manejar un contacto
personalizado y humano con las personas.
En cuento a la frecuencia de compra de los clientes el 46% de las personas

respondieron que compra cada mes los productos de aseo del multifamiliar, lo cual
se ve como una oportunidad ya que existe un flujo constante de entradas y salida
en el inventario del cliente, se debe aumentar la confianza de este frente a la
empresa ofreciéndole comodidades de pagos y entregas para asi estimular al
cliente a aumentar su compra.
Como lo determino Valera 14, determinar: la existencia real de clientes para los
productos o servicios que van a producirse, la disposición de los clientes para
pagar el precio establecido, la determinación de la cantidad de demanda, la
aceptación de las formas de pago, la validez de los mecanismos de mercadeo y
venta previstos. (Innovación empresarial, 200)
14
Rodrigo Valera Innovación Empresarial
40
1.7.2. Estrategia de promoción y de comunicación. La promoción es un
incentivo que se le da al cliente para estimular la compra o venta de los productos
en un corto tiempo, es una estrategia de vital importancia para lanzar productos
nuevos al mercado ya que por medio de ésta estimulación se le da publicidad a la
marca y en caso extremo facilita la salida de productos de bodega.
Debido a que no va a existir bodegaje en la compañía, por la rotación de pedidos a

tiempo, el inventario se mantendrá en 0% y las promociones a realizar no van
enfocadas en mantener rotación del stock, de manera que el enfoque estará dado
en la comunicación para estimular y propagar la venta por medio del voz a voz.
Debido a la naturaleza del negocio, no se realizarán campañas enfocadas en la

promoción, ni se invertirá dinero en esto, por el contario el dinero destinado a la
publicidad y a las promociones esta orientado a generar mayor diferenciación en
cuento a las capacitaciones, de esta forma cuando el cliente esté motivado y
aumente la confianza con la compañía, el misma se encargara de propagar la
lealtad a la empresa, creando así el voz a voz de forma positiva.
Entre los elementos que interfieren en la comunicación de la empresa está: el

nombre, logotipo, colores, slogan, formas, entre otros; para esto se diseñara una
página de Internet 15y un brochure que permita a los clientes, usuarios y
compradores conocer y propagar la información de la empresa de forma clara y
fácil.
Entre los mecanismos de ayuda para la venta, esta la satisfacción del cliente por
el producto y el servicio ofrecido, además de ver el enfoque humano que mantiene
a la compañía en marcha por medio de las capacitaciones y charlas para el
manejo de los productos de limpieza y servicios a los clientes, para clientes y
compradores.
Ya que la comunicaciones que se va realizar es voz a voz, no es necesario una

inversión en medios masivos de comunicación, para esto será de mayor
importancia la inversión en el servicio ofrecido, pues las experiencias y fortalezas
que vea en la empresa se dispersaran a medida que la gente vaya teniendo
contacto con la empresa. Para esto es muy importante las visitas, estas tendrán
una duración de máximo 20 minutos en donde poco a poco se le dará al
comprador un empalme con los productos y el servicio diferenciador, su frecuencia
se dará por medio de llamadas telefónicas una vez por semana o cada vez que se
vea la necesidad, las visitas de seguimiento serán una vez al mes cuando se ha
estudiando al cliente y se sabe que la cantidad de producto se le esta acabado y
15
Ver Anexo A.
41
por ultimo las charlas y/o el entrenamiento serán cada dos veces o cada que vez
que se necesite ser consejera empresarial.
La estrategia diferenciadora de esta compañía consistiera en mostrar claramente

los benéficos de permanecer en contacto con la empresa al hacerle ver al
comprador (administrador) los ahorros que tendrá mes a mes debido a las
capacitaciones que se le realizaran a los usuarios de producto en cada
multifamiliar.
En conclusión la estrategia de promoción y comunicación no dispondrá de mucha

inversión ya que la forma en que propagará la información será voz a voz y no
requiere de un porcentaje alto de inversión, solamente un 3% de la compra
mensual equivalente a $10.500, que se destinará a las capacitaciones del
personal, en el material dado al multifamiliar y mantenimiento de la pagina de
Internet. Estos gastos estarán representados principalmente en el costo del
brochure y piezas publicitarias.
1.7.3. Estrategia de distribución. Para la distribución de los productos pedidos

por el cliente, la logística será la siguiente:
El cliente realiza el pedio vía telefónica o por Internet, luego se verificaran los
datos para proseguir a realizar el pedido a la maquila, se le hará llegar al cliente
en el transcurso de 3 días los productos solicitados; este tiempo es el estimado
para que la orden llegue a la maquila, lo fabrique y este listo para que la persona
encargada de recogerlo lo distribuya de la fabrica al multifamiliar.
El producto se le hará llegar directamente a las instalaciones del cliente, en el

momento transcurrido los 3 días, el canal a usar no va a ser multinivel sino de
venta directa con vendedores directamente contratados y capacitador por parte de
la empresa.
La idea de esta sencilla distribución es debido a que el transporte será realizado

por los mismos dueños del negocio en sus carros para ahorrar gastos de
transporte y a medida que se vayan aumentando los contratos con multifamiliares,
se verá la posibilidad de contratar a un tercero para esta labor.
Para los gastos de transporte se aproximan así:
– Impuesto de rodamiento: $1.000

– Gasolina: $4.000
– Otros: $2.000
Para un total de $7.000 pesos para cada pedido, este valor es cubierto por el
cliente en el precio pagado por los productos.
42
1.7.4. Políticas de precios. Para estimar un precio competitivo en el mercado es
de vital importancia conocer los factores que en él influyen tanto internamente
teniendo en cuenta los costos, como externamente al considerar el precios de la
competencia.
Teniendo claro estos factores el precio del producto esta determinado

internamente por:
– Costo de fabricación, materias primas: 20%
– Costos operacionales: 80% el cual se descompone en:
- Gasto de distribución: 2%
- Gasto de promoción y comunicación: 3%
- Gasto administrativo: 5%
- Gasto personal: 41%
- Otros Gastos, Gastos del valor agregado: 2%
- Imprevistos: 1%
- Impuestos: 6%
- Margen de Rentabilidad: 20%
El precio estimado para 1 litro de producto de aseo industrial es de $35.000, esto

es dado al tener en cuenta los costos previamente descritos y el valor promedio de
productos similares 16 existentes en el mercado.
El precio de los productos de la compañía se mantendrá bajo el promedio del

mercado, la razón por la que no se quiere llegar con precios bajos es debido a que
existe una falla de atención urgente por parte de las empresas existentes al
servicio ofrecido a los clientes, de este modo se va a satisfacer una necesidad
existente que llamará la atención; como consecuencia la empresa entrará a un
mercado existente, con precios fijos establecidos y asumirá la guerra de precios
en la que allí se encuentra.
Por otro lado la compra mensual por parte de los multifamiliares es

aproximadamente 15 litros y el gasto es $525.000 ($35.000 x 15). Para esto la
empresa quiere adquirir el 75% del gasto de aseo de cada multifamiliar por medio
de los 6 productos principales de la compañía, de esta forma la empresa obtendrá
$367.500 mensuales y $4.410.000 anuales ($367.500 x 12).
Al determinar los factores del precio según estos valores se obtendrá los
siguientes ingresos mensualmente y anualmente:
16
Ver Anexo H. Análisis del cuestionario, pregunta 5 y 3.
43
Porcentaje Mensual Anual
Gasto de Un Conjunto $ 525,000 $ 4,410,000
Costo de fabricación
MP 20% $ 105,000 $ 882,000
Gasto de distribución 2% $ 10,500 $ 88,200
Gasto de promoción y
comunicación 3% $ 15,750 $ 132,300
Gasto administrativo 5% $ 26,250 $ 220,500
Gasto personal 41% $ 215,250 $ 1,808,100
Costos operacionales 80%
Otros Gastos, Gastos
del VA 2% $ 10,500 $ 88,200
Imprevistos 1% $ 5,250 $ 44,100
Impuestos 6% $ 31,500 $ 264,600
Margen de Rentabilidad 20% $ 105,000 $ 882,000
Los ingresos detallados de la compañía según las estrategias de Mercadeo para

cada multifamiliar se dividirán en los siguientes rubros 17:
Valor para 1 multifamiliar

Costos Valor Est. Valor Est.
operacionales Porcentaje Mensual Anual Estrategia Mes Año
Gasto de Transporte
distribución 2% $ 10,500 $ 88,200 puerta a puerta $ 7,000 $ 84,000
Capacitación
del personal
Gasto de Mant. pagina
promoción y 3% 15,750 132,300 de Internet 10,500 126,000
comunicación Brochure
Piezas
publicitarias.
80% Teléfono,
Gasto Internet
5% 26,250 220,500 130,000 1,560,000
administrativo
Luz
Gasto personal 41% 215,250 1,808,100 Salarios*3 602,700 7,232,400
Transporte
Otros Gastos, primer contacto
2% 10,500 88,200 7,000 84,000
Gastos del VA y visitas de
seguimiento
Imprevistos 1% 5,250 44,100
Impuestos 6% 31,500 264,600
Margen de
Rentabilidad 20% 105,000 882,000
17
Se expresan en valor unitario porque los ingresos generales dependerán del escenario en el que
se esté participando.
44
Teniendo en cuenta todos los posibles gastos en los que incurrirá la empresa y
sus costos operativos, se determino el precio de los productos los cuales tendrán
un margen de 20%.
1.8 DOFA
1.8.1 Debilidades.
 Penetración a un sector en donde existen empresas ya establecidas y

conocidas.
 Fluctuaciones constantes debido a la presencia de la empresa en dos sectores
industriales.
 Posibilidad de implementar el valor agregado de la compañía en las políticas
de servicio pos venta de la competencia.
 Al ser fuerte la comunicación voz a voz de la compañía, se pueden crear malas
referencias por parte del comprador el cual propagara la mala información
rápidamente, afectando velozmente la reputación de la empresa.
1.8.2 Oportunidades.
 Actualmente el sector de construcción para la nueva vivienda esta estimulada
por el estado y entidades gubernamentales para su crecimiento.
 El ingreso a dos sectores de la industria, el sector de la Fabricación y
comercialización de productos de aseo industrial y el sector de la construcción.
 Ingreso a un mercado existente y no la creación de uno, lo cual permite
recalcar el valor agregado.
 En este momento la cultura colombiana se está enfocando en la educación en
el ahorro.
1.8.3 Fortalezas.
 Al cerrar contratos entre el multifamiliar y la empresa se da una flexibilidad en

los pagos, manejando políticas de cartera acordes a la circulación de cada
multifamiliar.
 Satisfacción de las la necesidad existente en cuanto al buen servicio. Debido a
una falta de atención al cliente, abandonándolo en el seguimiento al multifamiliar
del uso de los productos, y los tiempos de compra y pago de los mismos.
 En comparación de la competencia, la empresa seria la primera empresa
fabricante y comercializadora de productos de aseo industrial enfocada con el
valor agregado de servicios posventa.
 La existencia de dos perspectivas en la responsabilidad: crear una relación con
la Fundación Renato Descartes enfocada a la educación básica de niños de bajos
recursos, lo cual permite un crecimiento a los hogares menos favorecidos y el
crecimiento del cliente en temas de crecimiento personal.
 Requiere poco capital de inversión.
45
 En el sector a penetrar la comunicación se realiza voz a voz, lo cual permite un
ahorro en publicidad en consumos masivos y la velocidad de expansión es rápida.
 Centrar el valor agregado en ofrecer capacitaciones a las empleadas de los
multifamiliares en temas de emprendimiento para así apoyarlas en la construcción
de mini empresas.
 La empresa esta enfocada en fidelizar al cliente por medio de la confianza al
trabajar la unión de grupo, abarcando no solo al administrador sino a todo su
grupo como un todo, lo cual permite una relación más personalizada con todos
miembros involucrados en un multifamiliar (comprador, usuario y cliente).
 Se esta ofreciendo entrenamiento en temas de relevancia para las personas
que están involucradas con la higiene y la seguridad industrial.
1.8.4 Amenazas.
 Los administradores de los multifamiliares están vinculados de forma

independiente, lo cual no mantiene fidelidad a una marca.
 Presencia de 82 empresas existentes o posibles competidores en el mercado,
en cuanto a la fabricación y comercialización de productos de aseo industrial.
 Existen más de 200 competidores que pueden adoptar por tomar medidas
frente al servicio pos venta que están ofreciendo.
Que el sector de la construcción deje de ser apoyado por el estado o entidades
gubernamentales, para su crecimiento, de tal forma que la industria de la
construcción entre en crisis, por falta de liquidez de los compradores.
1.9 PROYECCIÓN DE VENTAS DEL PRIMER AÑO
Para la proyección de ventas de la empresa se va tomar en cuenta la suposición

de tres posibles escenarios el optimista, moderado y pesimista.
En el escenario optimista la empresa ingresa al mercado con fuerza adquiriendo

más contratos de los esperados, los cuales le permiten posicionarse con más
fuerza en su segmento objetivo. El segundo escenario, el moderado, es lo que se
espera para la futura empresa ya que posee un margen de error y permite la
penetración en el mercado objetivo. Y por ultimo esta el escenario pesimista que
podría ocurrir al ingresar al mercado por circunstancias externas o por debilidades
internas el cual da un estimado de los posibles contratos que se podrían cerrar.
Se diseño un cuadro que permita ver las posibilidades previstas para estos tres
escenarios de la siguiente forma:
- Universo: son los multifamiliares existentes en mercado: 11.250 18

18
DANE, Censo de edificaciones. Área unitaria para vivienda (No Vis). Según estratos económicos
II trimestre (2001) – III trimestre (2008).
46
- Segmento: Multifamiliares que se encuentran dentro del segmento objetivo:
1.000
- Porcentaje a adquirir en 5 años:
Pesimista Moderado Optimista

% Incremento x
año 10% 20% 30%
Mercado real 19 100 200 300
Se tienen los siguientes datos gracias al cuestionario realizado:
- Precio promedio por litro de producto: $ 35.000

- Cantidad de litros al mes: 15 de varios productos.
- Gasto de 1 conjunto un mes: $ 525.000
- Gasto de 1 conjunto al año: $ 6.300.000 ( $ 525.000*12 )
- Valor a vender a 1 conjunto a 1 mes: $ 367.500 ($525.000*70%)
- Valor a vender a 1 conjunto en 1 año: $ 4.410.000 ( $ 367.500*12 )
De esta forma se estima para el mercado pesimista un incremento en el mercado

de 10% de participación para un total de 100 conjuntos transcurridos 5 años. En el
primer año se tiene proyectado un 8% de participación en el mercado, adquiriendo
así 8 contratos que proporcionan en las ventas $33.600.000; para el segundo año
se incrementa la participación 12% mas para un total de 20 conjuntos que dan en
ventas $84.000.000, para el tercer año se busca incrementar la participación un
20% de mas para 40 contratos los cuales permiten tener ingresos de
$168.000.000, para el cuarto año aumenta un 25% mas la participación con 65
conjuntos que dejan de ingresos aproximadamente $273.000.000 y por ultimo en
el quinto año, como mercado objetivo en éste escenario un ingreso al 35% de
contratos para un total de 100 conjuntos que dejan de ingresos $420.000.000. Se
asumirá un margen de error según el escenario en el que se participe.
Con éste mismo mecanismo se creo el escenario moderado y optimista, donde le

primero busca penetrar al transcurrir 5 años 200 contratos y el segundo busca 300
contratos cerrados, como se puede ver en la siguiente tabla:
Pesimista Moderado Optimista

M. Real 100 200 300
% acumulado % Incr x ano 10% 20% 30%

8 16 24
8% Año 1 8%
20% Año 2 12% 20 40 60
19
En unidades de Multifamiliares.
47
40% Año 3 20% 40 80 120
65% Año 4 25% 65 130 195
100% Año 5 35% 100 200 300
En Pesos
Año 1 5% $ 33.600.000 $ 67.200.000 $ 100.800.000
Año 2 10% $ 84.000.000 $ 168.000.000 $ 252.000.000
Año 3 20% $ 168.000.000 $ 336.000.000 $ 504.000.000
Año 4 25% $ 273.000.000 $ 546.000.000 $ 819.000.000
Año 5 30% $ 420.000.000 $ 840.000.000 $ 1.260.000.000
Para una mejor compresión la proyección a 5 años se vería así:
Gráfica 10. Proyección a 5 años.
Fuente: La autora.
Para determinar el punto de equilibrio que necesita la empresa para un buen

funcionamiento mensual y anual de todas sus labores, es indispensable contar con
8 conjuntos que sean el arranque de impulso en el mercado (escenario pesimista)
y así poder ofrecer cada uno de los aspectos del plan de mercado mencionados a
lo largo de este capitulo.
Sin importar el escenario en que se participará para poder conseguir el punto de

equilibrio mencionado la empresa tendrá una proyección de ingresos y ventas de
la siguiente forma:
48
En el primer mes invertirá el tiempo y el dinero necesario para la legalización de la
empresa formalizando ante la cámara de comercio el tipo de sociedad que se
creará, bajo la figura de Sociedad Anónima Simplificada 20; se adecuaran las
instalaciones físicas necesarias para el buen funcionamiento de una empresa y se
empezará a usar la base de datos obtenida en las Alcaldías para la consecución
de los clientes.
Dentro del segundo y tercer mes se esperará hacer las primeras visitas a los
administradores en donde se espera obtener el primer contacto para resaltas las
ventas diferenciadores de la empresa y así lograr que el cliente entienda los
beneficios que la compañía le ofrecerá al hacerle cliente de la misma. Por medio
de este contacto se espera establecer relaciones a largo plazo en donde no solo
se busca realizar una venta sino firmar un contrato de prestación de servicios.
Desde el tercer mes en adelante la empresa empezará a recibir ingresos debido a

las relaciones establecidas y contratos cerrados por parte de los vendedores, el
estimado es cerrar un contrato con un multifamiliar mensualmente mientras logra
la empresa un reconocimiento en el mercado y entre los mismos administradores,
quienes gracias a los benéficos obtenidos al vincularse con la empresa la
recomendarán con otros clientes potenciales por medio de la comunicación voz a
voz. Paralelamente a medida que se vaya propagando esta información se
realizaran mas visitas de primer contacto con clientes potenciales y las asesorías
previstas para cada cliente ya existente.
20
Ver plan legal
49
El cronograma a realizar en el primer año de funcionamiento será el siguiente:
Primer año
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Legalización X
Formalización X
Primeros
contactos X x
Visitas clientes
existentes X x X X x x x X x X
Visitas nuevos
clientes x X x X X x x x X x X
Asesorías X x X X x x x X x X
Seguimiento X x X X x x x X x X
50
1.10 CONCLUSIONES
Como conclusión de el plan de mercadeo para la empresa a crear, externamente

se encuentra con una ventaja potencial al observar que en el mercado existen 82
competidores que ofrecer sus mismos productos pero que poseen una actitud
critica ante el cliente, ya que no les ofrecen a los administradores de los
multifamiliares un servicio acorde a sus necesidades, éste es uno de los aspectos
diferenciadores que vendría a ofrecer la nueva empresa. Por otro lado la empresa
quiere obtener más confianza con el cliente de tal forma que ésta realizara lazos
fuertes con los mismos por medio de asesorías personalizados en temas de
interés laboral y personal como el emprendimiento; de esta forma se enfocara su
responsabilidad social con asesorías enfocadas a la creación de nuevas empresas
y al crecimiento de la persona.
Otros aspectos a recalcar en este plan de mercadeo es la diferenciación que se

ofrecerá al cliente al obtener un seguimiento constante, realizar acuerdos de pago
que se acomoden a la situación de cada multifamiliar y beneficios de ahorro en los
productos; todo esto con el fin de afianzar los lazos existentes con el cliente y así
general credibilidad en la compañía.
Estos aspectos a su ves le servirán a la compañía como una herramienta de

publicidad en el momento en que cliente propague la confianza existente con sus
demás administradores realizando así un voz a voz como arma de crecimiento y
posicionamiento en el mercado.
En cuento a la participación de la compañía en el mercado existen tres contextos a

los que podrá participar (escenario pesimista, escenario moderado y escenario
optimista) para la adquisición de nuevos clientes y obtención de popularidad en el
medio, los cuales dependen de la cantidad de contratos cerrados que se realicen
en el transcurso de cada año.
De esta forma la proyección en ventas se puede realizar en un ámbito

internacional, cada uno de los factores del plan de mercadeo están acorde y
flexibles al estudio realizado en cada país donde se quiera penetrar para expandir
la marca. Es importante recalcar la proyección internacional ya que el modelo de
Negocios que se esta realizando esta acorde con estructuras internacionales para
una organización lo cual permite un cambio maleable ante las necesidades de
cada consumidor, usuario o cliente.
51
2. PLAN ADMINISTRATIVO
El estudio organizacional de la compañía es uno de los capítulos con gran

importancia dentro del plan de negocios debido a que éste se representa todo el
capital humano involucrado y necesario para el orden y el direccionamiento de la
compañía con el fin de obtener los resultados que permitan el buen
desenvolvimiento de ésta en su medio.
Como lo interpreta Rodrigo Varela “El objetivo central de este análisis es definir las
características necesarias para el grupo empresarial y para el personal del
negocio, las estructuras y estilos de dirección, los mecanismos de control, las
políticas de administración de personal y de participación del grupo empresarial en
la gestión y en los resultados”. (“Innovación empresarial”, 200)
2.1. OBJETIVOS
2.1.1. General. Definir un plan administrativo de estructura organizacional y de

personal organizando funciones y cargos pertinentes en la fabricación de un plan
de negocios.
2.1.2. Especificos:
• Conformar un equipo de trabajo integral para maximizar las competencias y

habilidades de cada uno en función del plan de negocios.
• Construir un organigrama de la empresa determinando los cargos y funciones

de cada uno de estos.
• Determinar los cargos y funciones de los empleados facilitando orden en el

control de las actividades a realizar.
• Definir políticas de la organización planeando los procesos pertinentes de

contratación y pagos a empleados.
• Planear políticas de contratación y salariales proporcionando orden en la buena

ejecución de estas.
2.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
Para la creación de la organización se va a contar en primera instancia con dos

miembros activos los cuales realizaran por si mismos varias de las labores
principales como controlar, organizar y dirigir todos los aspectos que abarcan sus
conocimientos profesionales en Administración de Empresas y Química, con el fin
52
de impulsar el ingreso de la empresa al mercado y gracias a ellas se adquirirá un
posicionamiento y participación en éste.
Antes de hablar de los miembros de la Junta directiva, es importante dar un

significado claro que defina su importancia:
La Junta Directiva es el órgano rector de la Asociación. Su actuación estará

supeditada a la Ley, a los Estatutos, y a los acuerdos válidamente adoptados por
la Asamblea General. Forman parte de la Junta Directiva el Presidente, dos
Vicepresidentes, el Secretario y el Tesorero. (“Documentos estatutos. Articulo 24”,
2009)
De esta misma forma, la junta directiva esta conformada por tres integrantes, dos
de los cuales son miembros de una misma familia con una relación familiar
estrecha y un tercero que actúa con una orientación diferente a las costumbres o
principios del núcleo familiar.
Según el tipo de sociedad que se quiere crear (Sociedad por acciones

simplificada) no exige de forma obligatoria la presencia de una junta directiva a no
ser que sea necesario, en este caso la compañía tendrá una junta directiva que
formalice cada una de las actividades o normas estipuladas por la misma que se
expresaran en los estatutos.
La mayor participación es de 40% cada una y está dada para Cecilia Olarte
(Química Farmacéutica – Administradora de Empresas) y Linalejandra Agudelo
(Administradora de Empresas) para un total de 80% y el 20% faltante se le dará a
una amigo (Economista), de esta forma se distribuirá el porcentaje de participación
en esta Junta Directiva que actúa al 100% en la toma de decisiones de la
organización.
Como ya se ha mencionado, para el inicio de esta compañía no dispondrá con

gran cantidad de personal, sino se le dedicará tiempo completo por parte de los
miembros activos para el posicionamiento y el crecimiento de la compañía en el
mercado; por tal motivo no se contará con empleados involucrado, mas bien se
obtendrá la colaboración de una asistente que facilite ciertas labores enfocadas
principalmente al apoyo de cada área.
2.2.1. Organigrama.
Las aéreas de la compañía se distribuirán de la siguiente estructura de personal,

plasmada en el siguiente organigrama:
53
Gráfica 11. Organigrama.
Fuente: La autora.
54
2.2.2. Descripción del cargo
Las funcionales principales de cada área son:
♦ Administración Comercial: Su función principal es controlar, ordenar y dirigir

todas las funciones dadas por todas las actividades involucradas en la venta de
los productos y el servicio.
♦ Finanzas y Contabilidad: Mantendrá una distribución de dineros y se encargara

de costos y gastos involucrados con el funcionamiento de la empresa, a su vez
mantendrá en orden todos los pagos al Estado.
♦ Gestión Humana: Se encargará del manejo del personal, en cuanto a temas

motivacionales, de control y orden para el buen desempeño laboral. A vu vez
tendrá a cargo el personal (terceros) destinado para las capacitaciones y
entrenamiento a el cliente.
♦ Satisfacción al cliente: Su principal función es conocer al cliente y acercarse a

él con el fin de evaluar su satisfacción frente a la compañía, los productos y
servicios, con el fin de buscar la mejora en todos aspectos involucrados con la
calidad.
♦ Conocimiento del consumidor: La función principal estará enfocada en la

búsqueda y administración de nuevos consumidores según el segmento en el que
se moverán los clientes potenciales, y obtendrá de ellos un formato con todos los
datos, para así realizar el proceso de visitas pertinente.
♦ Operaciones: se destinarán sus funciones en el control de calidad en los

procesos con la maquila y administrará cada uno de ellos, para el buen desarrollo
de las actividades operativas involucradas en el negocio.
♦ Legal: Mantendrá los contratos con los clientes bajo las normas previstas por la
ley. Este ente será externo pero mantendrá constante relación con las áreas de
Finanzas y Contabilidad y Gestión Humana en temas relacionados con pagos y
contratación.
55
2.2.3. Perfil Profesional del cargo. En cuento a la distribución de personal y
relación con áreas funcionales se obtendrá el siguiente perfil:
Linalejandra Ana María

Cecilia Olarte Colaborador
Agudelo Agudelo
Gerente
Director Gerente Asistente
Financiera y
General General Ejecutiva
Cargo Contable
Tiempo
requerido
(semana)
48 horas 48 horas 20 horas. 48 horas
Administración
Operaciones,
Comercial,
Servicio al
Área Conocimiento
Cliente, Contabilidad y Todas, sirviendo
Funcional del Consumidor,
Gestión Finanzas. como apoyo.
encargada Gestión
Humana,
Humana,
Ventas.
Ventas.
2.3. ESTRUCTURA DE PERSONAL
2.3.1. Política de Contratación
Para el proceso de contratación la empresa contara con un documento que

plasma los elementos, tiempos y formas de contratación del personal de la
compañía según las técnicas aplicadas por Zaragoza de la siguiente forma:
“Etapa I
Reclutamiento del personal externo. 21
“El reclutamiento externo cuando al existir determinada
vacante, una organización intenta llenaría con personas
extrañas, vale decir, con candidatos externos atraídos por las
técnicas de reclutamiento. Él reclutamiento externo incide sobre
los candidatos reales o potenciales, disponibles o empleados en
otras organizaciones, y puede implicar una o más de las siguientes
técnicas de reclutamiento:
• archivos de candidatos que se presentan espontáneamente
o que provienen de otros reclutamientos;
• presentación de candidatos por parte de los funcionarios de
la empresa;
21
Se escoge el tipo de reclutamiento externo ya que por tamaño de la empresa no permite un
reclutamiento interno del personal existente dentro de la compañía.
56
• carteles o avisos en la puerta de la empresa;
• contactos con sindicatos y asociaciones gremiales;
• contactos con universidades, escuelas, agremiaciones
estudiantiles, directorios académicos, centros de integración
empresa-escuela, etc.;
• conferencias y charlas en universidades y escuelas;
• contactos con otras empresas que actúan en un mismo
mercado, en términos de cooperación mutua;
• avisos en diarios, revistas, etc.; agencias de reclutamiento;
viajes para reclutamiento en otras localidades.”
Etapa II
Proceso de contratación del personal.
1. Introducción según perfil del puesto.
2. Reclutamiento
3. Selección
4. Entrevista
5. Contratación
6. Inducción
7. Capacitación. “
2.3.2. Políticas Salariales. La política salarial para los cargos mencionados

anteriormente será la siguiente:
SALARIOS 22
Cecilia Linalejandra Total Total pago
Colaborador
Olarte Agudelo Salarios real.
Año 1 $ 1.308.000 $ 1.200.000 $ 496.900 23 $ 3.004.900 $ 496.900
Año 2 $ 1.438.800 $ 1.320.000 $ 531.683 $ 3.290.483 $ 3.290.483
Año 3 $ 1.582.680 $ 1.452.000 $ 568.901 $ 3.603.581 $ 3.603.581
Año 4 $ 1.740.948 $ 1.597.200 $ 608.724 $ 3.946.872 $ 3.946.872
Año 5 $ 1.915.043 $ 1.756.920 $ 651.335 $ 4.323.297 $ 4.323.297
Para los cargos diferentes al colaborador (letras color rojo) se realizarán los pagos
negativamente debido a que estos salarios hacen parte del aporte industrial de los
socios lo cual implica la no realización de pagos mensuales sino el aporte directo
al patrimonio de la compañía.
El tipo de contrato para el colaborador externo será un contrato laboral

normalizado como lo estipula al artículo 45 del Código Sustantivo de Trabajo,
pagándole así mismo me exigido por la misma de un salario mínimo legal vigente
22
Se incluyen los parafiscales.
23
Según el S.M.L.V. del 2009
57
al año en cuestión (En el año 2009 es de $496.900) . Los demás miembros no se
involucraran con la compañía con contrato laboral sino como un aporte industrial o
intelectual para abonar sus salarios según su porcentaje de participación estimado
para la compañía a un plazo máximo de 12 meses.
En cuestión al incremento anual para todos los cargos se aplicará según las
políticas pautadas de las utilidades de fin de año con la siguiente política:
El incremento de salarios será de la siguiente forma:
♦ Para los cargos gerenciales su incremento será de 10%.
♦ Para los cargos de apoyo su incremento será del 7%.
♦ En caso de no encontrar un punto de equilibrio se realizará el aumento según

el IPC 24 del año en cuestión.
Esta política se aplicará obligatoriamente para el incremento salarial de cada uno

de los cargos ya que se pactaran en los estatutos de la compañía.
En conclusión, para la parte administrativa del plan de negocios que se esta

desarrollando se plantea la contratación de un empleado externo y el aporte
industrial o intelctual de dos socios – empleados los cuales desarrollan labores
propias para la creación y el desarrollo de la compañía; a su ves existen políticas
pautadas en los estatutos que expresan de manera clara y oportuna los
procedimientos necesarios para la contratación y la estimación del salario para
cada uno de los colaboradores de la organización. Por ultimo, la relación de los
dos socios – empleados es de forma directa con la compañía en todo aspecto ya
que son socios, miembros de la junta directiva y empleados de la misma.
2.4. CONCLUSIONES
Como se va mencionado a lo largo del plan administrativo la empresa contara con

un equipo de 3 empleados que faciliten maximizar las competencias y habilidades
de cada uno, según el organigrama propuesto y las descripciones de cargo ya
comentadas. Los tres involucrados en la creación de la compañía son dos socios y
una asistente que es el soporte ante las necesidades que vayan surgiendo. Como
proyección del crecimiento de la compañía se irá viendo la posibilidad de
aumentar el personal según las necesidades que vayan surgiendo.
24
Índice de precios del consumidor
58
3. PLAN OPERATIVO
3.1. OBJETIVOS
3.1.1. Objetivo general. Construir un plan operativo apto para la fabricación de

productos de aseo industrial encaminando estos en el buen desarrollo del plan de
negocios.
3.1.2. Objetivos específicos
• Proveer productos de aseo industrial aplicando estrategias de diferenciación en

costos bajos y útiles para el consumidor.
• Delimitar las características de los productos describiendo técnicamente las

particularidades de este y sus composiciones químicas.
• Construir el portafolio de servicios atendiendo a las necesidades y

requerimientos de los clientes.
• Organizar los procesos de la empresa incorporando el concepto de cadena de

valor en un diagrama de flujo de procesos.
• Realizar un diagrama de flujo de procesos detallando la cadena de operaciones

que componen los procesos.
• Indicar los puntos críticos del proceso de la calidad determinado los indicadores
de gestión de la calidad.
• Determinar los indicadores la gestión de Calidad del producto acordado los

organismos reguladores y de control que valide la efectividad de los procesos.
3.2 ANÁLISIS DEL SERVICIO.
Los productos a fabricar obedecen a una demanda real del mercado se diseñan
de acuerdo a características técnicas de los elementos que la componen, en sus
características químicas, propiedades fisicoquímicas a la Interacciones de las
sustancias a utilizar como a las características de las superficies en donde se
usaran y como punto importantísimo la función que se requiere posea el producto
y este con una variable, precio.
Los productos se han diseñado para que tengan diferentes usos si se realizan
diluciones del mismo y es por esta razón que se presentan únicamente seis
productos y el apoyo técnico para el uso es el que se realiza en la asistencia
técnica al comprador , estableciendo así una relación profesional, capacitando al
personal que lo utilizará y una asesoría al comprador que va a permitir continuar
59
impulsando los otros productos que se desarrollarán paulatinamente y obteniendo
así el comprador una respuesta técnica, una reducción de costos y una mayor
efectividad de los productos.
En el diseño del producto se determina las características fisicoquímicas de cada

sustancia que interviene en el producto con las técnicas de calidad y límites
permitidos.
En la formulación de los productos estos se fabrican en lotes piloto estandarizando

una técnica de elaboración la cual se seguirá siempre como principio de
uniformidad y calidad.
Posterior a la aprobación de los lotes pilotes, la técnica de elaboración se realiza

los ensayos de estabilidad con pruebas aceleradas y se determina los análisis de
control de calidad de producto intermedio y de producto terminado, si se requiere
se define la técnica especifica la cual se estandariza.
Todo producto terminado debe ser uniforme en sus características fisicoquímicas

y de efectividad.
La fabricación se contrata con maquilas 25 (terceros) con licencia aprobada para la

elaboración de los productos, por esta razón no se especifica los recursos
humanos, ni de equipo, ni la distribución de la planta.
Toda fabricación la elabora por un determinado tiempo el químico de la compañía

hasta estandarizar la fabricación a escala industrial y con los equipos del
laboratorio contratado. El contrato reunirá condiciones de secreto profesional y
confidencialidad de la información técnica.
La meta es poseer el laboratorio propio , razón por la cuál, con cada lote se lleva
un record de tiempo utilizado el profesional, el tipo de operario y el cargo que
desempeña el operario que realiza la operación, equipo utilizado y en término de
un año se programa replantear la fabricación con terceros.
Por cada orden de producción se lleva el control del costos fijos y variables de
cada una de las etapas que se realizan como son , materiales, producción,
envase, embalaje, distribución y los costos venta se determinaran en términos de
las estrategias de venta utilizadas, incentivos y valores totales vendidos y los
márgenes de rentabilidad.
La empresa tendrá en un corto plazo una carga administrativa y técnica que

crecerá de acuerdo a las ventas al funcionamiento de la planta de producción y
25
Ver Anexo D, E y F.
60
estas decisiones se toman luego de determinar puntos de equilibrio de los lotes a
producir y demás análisis financieros que aseguren la viabilidad de lo proyectado,
el conocimiento real del mercado y de respuesta de los productos.
En cada producto se ha determinado los costos de ventas teniendo como base lo

anteriormente definido y los precios de la competencia.
Los productos que se desarrollan para el consumo Industrial e Institucional de

compañía son:
3.2.1 Ambientador líquido.
– Descripción: Elimina olores desagradables, desodoriza y refresca dejando una

suave fragancia duradera.
– Composición del producto:
Principios activos. Fragancia (talco, lavanda, chicle, brisa marina, manzana verde,
canela, lavanda).
Principios secundarios: Alcohol Etílico, Propilenglicol agua, fijador tensioactivo no

iónico, agente quelante.
– Etiqueta:
Instrucciones de uso.
o Se aplica con atomizador al recinto, procurando llegar a todos los rincones.

Para uso con atomizador se aplica puro. Para mayor duración del aroma, aplicar
sobre cortinas, tapetes, alfombras etc.
o Para trapeado de pisos diluir de 1 a 5 partes de agua. Se aplica
humedeciendo un trapero y aplicándolo en todo tipo de pisos excepto de madera.
o Ante ingestión : Beber abundante agua
o Por contacto con los ojos : Lavar con abundante agua durante 10 minutos
– Precauciones.
o Mantenga fuera del alcance de los niños.
o No ingerir.
o Producto no inflamable
61
o Consérvese bien tapado y en un lugar fresco y sombreado
o No devolver sobrantes al envase para evitar contaminación
o Por contacto con la piel: Lavar con agua
– Envase:
- Botella o garrafa, 1 litro $5.000, 2 litros $ 8.500, 4 litros 13.650

- Garrafa por galones $65.000
3.2.2 Blanqueador.
– Descripción: Producto para la desinfección, desodorización y blanqueo. Se

utiliza en Pisos no tratados con ceras, baldosas, cerámica, ropa blanca, fibras
naturales, baños, cocinas, tinas, lavaderos, equipos en acero inoxidable
Principios activos: Hipoclorito de sodio (% p/v) 5.0 - 5.5%, soda cáustica,

bicarbonato de sodio.
Principios secundarios: Agua
– Etiqueta.
Instrucciones de uso:
o Aplique la dilución y deje actuar por cinco (5) minutos, cepille, trapee y
enjuague. Para textiles aplicar la dilución en lavadora o dejar en remojo durante 30
minutos en la dilución y enjuagar.
o Dilución o dosificación: Para desinfección diluya dos (2) tazas (250 cc) en un
galón de agua (3785 cc). Para textiles diluya dos (2) tazas de producto
o (250 cc) en una carga completa de lavadora (15 - 20 Lbs de capacidad) o una
taza (125 cc) en un platón con agua.
– Precauciones.
Ante irritación en la piel: Lavar con abundante agua

o Por ingestión o toxicidad oral, causando irritación o quemaduras en la
garganta: No provocar vómito, acudir inmediatamente al médico.
62
o Por contacto o irritación en los ojos: Lavar con abundante agua durante 20
minutos.
o Ante irritación de vías respiratorias por inhalación: Respirar aire fresco no
mezclar con otros productos como amoníaco, ácido muriático o combustibles. No
almacenar en recipiente metálico
o No usar en ropa de color, nylon o lana de fibra sintética.
o No mezcle con productos con amoníaco, ácido muriático o combustibles
– Envase.
- Botella por, 500 cc $2.300, 1 litro $3.300, 2 litros $ 5.250 4 litros 8.000
- Garrafa por 4 galones $31.500
3.2.3 Cera Polimérica.
– Descripción: Película de brillo duradero resistente a las pisadas y al

mantenimiento diario. Cera polietilenica antideslizante.
Principios activos: Resinas acrílicas cera poli etilénica antideslizante,

plastificantes, coalescentes.
Principios secundarios: Agua.
– Etiqueta:
Instrucciones de uso:
El rendimiento aproximado es de un (1) litro por cada 70-80 metros cuadrados de

superficie para una (1) capa, dependiendo el estado del piso. Se utiliza en todo
tipo de pisos, en especial caucho, vinilo, granito, mármol y cerámica.
o Limpie bien el piso, lávelo preferiblemente con removedor de ceras , juéguelo

bien y déjelo secar de 15 a 20 minutos.. Sumerja un trapero húmedo y limpio en la
cera polimétrica, escúrralo y aplíquelo parejo sobre la superficie a tratar, hasta
cubrir el área completa, deje secar muy bien. No pise hasta que este seco .Se
recomienda aplicar mínimo cuatro capas para la primera aplicación. Para mejores
resultados utilice máquina de alta velocidad con pad blanco a partir de la tercera
capa.
63
o Para el mantenimiento limpie el área con jabón multiusos, enjuague bien, deje
secar y aplique una capa y brille con máquina de alta velocidad y Pad blanco.
o Precaución. El mantenimiento se debe realizar por lo menos dos (2) veces por
semana, dependiendo del tráfico. Se aplica pura. Para el mantenimiento se
pueden hacer diluciones , de acuerdo a las instrucciones de el técnico
- Precauciones: Riesgos contra la salud. El efecto por contacto con la piel:

resequedad e irritación, dermatosis por sobre exposición. Toxicidad oral: puede
causar vomito, diarrea o nausease efectos por contacto con ojos: irritación
(enrojecimiento).
– Envase:
- Botella o garrafa por, 500cc $14.000, 1 litro $25.800, 2 litros $48.300.
- Garrafa por 5 galones $238.350.
3.2.4 Jabón líquido multiusos
– Descripción: De uso en todo tipo de superficies lavables
– Composición de productos:
Principios activos: Tenso activos iónicos preservativo
Principios secundarios: Agua, colorante, aroma.
– Etiqueta.
Instrucciones de uso.
o Aplicar el producto o la dilución sobre la superficie a tratar, dejar actuar por 5

minutos, estregar y enjuagar.
o Según la necesidad puede usarse en forma concentrada o diluyendo el
producto en proporción de 1 a 20 o 40 partes de agua.
o Para limpieza de pisos tratados se recomienda la dilución del producto en 60
partes de agua.
– Envase.
- Botella o garrafa por, 500cc $2.950, 1 litro $4.500, 2 litros $ 7.550, 4 litros
13.000.
64
- Garrafa por 5 galones $57.000.
3.2.5 Removedor de ceras o industrial.
Principios activos Tensoactivos no iónicos,
Principios secundarios solvente orgánico Agua.
– Etiqueta:
Instrucciones de uso: Ideal para quitar capas de todo tipo de cera, especialmente
poliméricas y selladores. Limpia y desengrasa superficies duras con suciedad
extrema.
o Para pisos tratados con cera, diluya una parte de producto en una parte de
agua, aplique sobre la superficie deje actuar por 20 minutos sin dejar secar,
restriegue con máquina industrial de 1 a 6 rpm con pad negro o café y enjuague
con abundante agua.
o Para pisos sellados aplique puro.
o Para limpieza de superficies duras diluya una parte de producto en cinco
partes de agua preferiblemente caliente, aplique deje actuar por diez minutos,
restriegue con cepillo o escoba de cerda dura y enjuague con agua.
– Precauciones.
o No aplique sobre superficies de aluminio.

o No mezclar este producto con detergentes en polvo, jabones o blanqueadores.
o No ingerir.
o No devolver sobrantes al envase para evitar contaminación. Use guantes de
caucho para su manejo.
– Envase:
- Botella o garrafa por, 500cc $5.600, 1 litro $10.000, 2 litros $19.000.
- Garrafa por 5 litros $$ 86.600.
65
3.2.6 Sellador para pisos.
– Descripción: Sellador especial para tráfico pesado.
Principios activos: Resinas acrílicas, cera poliestilerica, plastificantes,

coalescentes.
Principios secundarios: Nivelantes y agua.
– Etiqueta:
Instrucciones de uso: Protege todo tipo de piso dejando una película de excelente
brillo duradero, resistente al tráfico, al agua y al desgaste por el uso diario.
o Luego de remover perfectamente la superficie con removedor de cera sumerja

un trapo limpio y húmedo en el producto, escúrralo y aplique sobre la superficie a
tratar de forma uniforme hasta que cubra toda el área. Se recomiendo aplicar
como mínimo 6 capas en la primera aplicación dejando secar muy bien entre una y
otra. Para obtener óptimos resultados utilice maquina de alta velocidad (de 1.000
rpm) con pad blanco luego de la tercera capa.
o Para el mantenimiento limpie con dilución de jabón multiusos, enjuague y
aplique una capa de mantenedor polimérico, deje secar muy bien y pase la
máquina. Se recomienda aplicar la capa de mantenedor por lo menos 2 veces a la
semana según el tráfico.
– Precauciones:
o No limpie con productos que contengan amoniaco o detergentes fuertes ya que

puede deteriorar la película. No aplique en pisos de madera sin lacar, vitrificados o
porcelanato.
o No ingerir.
o No devolver sobrantes al envase para evitar contaminación.
o Use guantes de caucho para su manejo.
– Envase:
- Botella o garrafa por 500cc $22.000, 1 litro $38.000, 2 litros $ 70.050.
- Garrafa por 5 galones $298.000
66
3.3. CONCLUSIONES
Para terminar el plan operativo la compañía fabricará los productos por medio de
un tercero o una maquila con la cual se realizará un contrato de confidencialidad
para mantener en reserva los componentes de los productos en donde se
determinan las características del producto tratado. Estos productos se realizaran
con costos bajos y de forma útil al consumidor. Debido a que no se realizará la
fabricación de los productos, no se determinan los recursos, equipo y la
distribución de la planta. La proyección de la empresa a Largo Plazo es poseer un
laboratorio propio.
67
4. PLAN LEGAL
4.1. OBJETIVOS
4.1.1. General. Diseñar un plan legal para la creación de una empresa según el
plan de negocios rigiendo en los parámetros establecidos por la ley (CCB) para la
conformación de un nuevo ente económico.
4.1.2. Especificos.
• Clasificar el tipo de sociedad a crear determinando las características propias

en la construcción y matriculación según los parámetros de la ley.
• Determinar las características necesarias apoyando la información en la guía

del registro mercantil según la ley 1014 de 2006.
4.2. TIPO DE SOCIEDAD
La importancia de un plan legal para un plan de negocios es de vital importancia

debido a que la creación y desarrollo de una compañía debe estar regida bajo las
pautas legales del país en el que se desenvuelve para mantener total
transparencia en la legalización de la compañía y en las actividades que la misma
desarrolla.
Actualmente el Estado Colombiano está brindando facilidad para la creación de

nuevas empresa en el país, en donde desde el 5 de diciembre de 2008 se creo
una Ley que permite la creación de una sociedad por acciones simplificada que
facilita la legalización de la sociedad sin muchos requisitos o procesos que
alargaban la formalización de las mismas; esto a permitido que los ciudadanos
colombianos, puedan tener acceso a los tramites pertinentes para la creación de
empresa de una forma simple y practica.
Como todo negocio necesita de varios aspectos para su funcionamiento, entre los
cuales entra el aspecto que legal que permite la estabilidad y el funcionamiento de
la misma. Para esto es de vital importancia establecer el tipo de sociedad, las
obligaciones que se deben cumplir legalmente ante el Estado, tanto para el
empleado como para el ente legal. Es por esto que el plan legal debe abarcar
ciertos aspectos de vital importancia, como lo son: El tipo de Sociedad;
procedimientos para la conformación de la sociedad; implicaciones tributarias,
68
comerciales y laborales; normas y procedimientos; leyes especiales para la
comercialización de productos de aseo; entre otros.)26
Por la naturaleza del negocio, los accionistas y el tamaño de la misma, el tipo de

sociedad que más se acomoda a los requeridos para a cada una será Sociedades
por Acciones simplificada S.A.S. que abarca la Ley 1258 de 2008.
“La sociedad por acciones simplificada podrá constituirse por una o

varias personas naturales o jurídicas, quienes solo serán
responsables hasta el monto de sus respectivos aportes. Salvo lo
previsto en el artículo 42 de la presente ley, el o los accionistas no
serán responsables por las obligaciones laborales, tributarias o de
cualquier otra naturaleza en que incurra la sociedad.” (Colombia,
2008)
Arturo explicó que: “Los beneficios para este tipo de sociedad son:
– Los accionistas pueden ser 1 en adelante, sin limite.
– Se puede formalizar en documento privado en una notaria.
– No es necesaria la revisión fiscal en las juntas directivas, basta con el contador
público que tenga su tarjeta profesional vigente.
– No existe obligación para la protección del patrimonio de los accionistas.
Para la creación de este tipo de sociedad es importante visitar la pagina de

Confecámaras www.crearempresa.com.co en donde se explica el proceso de
creación de empresa en Colombia, allí se pueden realizar consultas,
diligenciamiento y realizar la formalización de una manera practica y fácil. Esta es
una nueva oportunidad que esta ofreciendo el Confecámaras con el fin de facilitar
toda clases de dudas existentes por parte de los emprendedores y así ellos
conozcan las oportunidades y facilidades que existen actualmente para la creación
de empresas, las dudas, requisitos” (Salazar A. 2009)
4.3. CONSTRUCCIÓN DE EMPRESA.
Para la legalización de una Sociedad SAS, se puede ingresas al Link que facilita la
Cámara de Comercio de Bogotá: www.crearempresa.com.co en donde se explica
paso a paso cada uno de los documentos necesarios para la formalización de la
empresa.
Para registrar una empresa son indispensables los siguientes documentos: 27
26
VARELA, Ibidem.
69
- La matricula mercantil como persona natural en la Cámara de Comercio de
Bogotá
- Matricula del establecimiento comercial (si es necesario)
- Asignación del NIT (Numero de Identificación Tributaria)
- Certificado del RUT
- Inscripción en el RIT
- Notificación de la apertura del establecimiento de comercio a Planeación Distrital,

quien notificara a las entidades de vigilancia y control.
Para la construcción de una empresa es necesario cumplir a cabalidad los

siguientes pasos que se pueden encontrar en www.crearempresa.com.co: 28
Fuente: www.crearempresa.com
27
Ver Anexo D.
28
Ver Anexo D.
70
4.3.1 Consulta de.
– Tipo de empresa: para este momento, como se ha mencionado anteriormente,

se ha escogido la sociedad por acciones simplificada la cual:
“Se constituye mediante documento privado ante Cámara de

Comercio o Escritura Pública ante Notario con uno o más accionistas
quienes responden hasta por el monto del capital que han
suministrado a la sociedad. Se debe definir en el documento privado
de constitución el nombre, documento de identidad y domicilio de los
accionistas; el domi cilio principal de la sociedad y el de las distintas
sucursales que se establezcan, así como el capital autorizado,
suscrito y pagado, la clase, número y valor nominal de las acciones
representativas del capital y la forma y términos en que éstas
deberán pagarse. La estructura orgánica de la sociedad, su
administración y el funcionamiento de sus órganos pueden ser
determinados libremente por los accionistas, quienes solamente se
encuentran obligados a designar un representante legal de la
compañía. Su razón social será la denominación que definan sus
accionistas pero seguido de las siglas "sociedad por acciones
simplificada”; o de las letras S.A.S.” (Crear empresa. Consulta de
tipo de empresa 2006)
– Nombre: Luego de verificar la existencia de nombres de empresas registradas a

nivel Nacional con el nombre de se ha escogido es Insumos de Aseo Industrial ya
que no existen mas empresas con ese nombre.
Fuente: Fuente: Consulta de Marca

www.crearempresa.com.co
71
– Marca: por medio del link de la página de crear empresa se registra el nombre
de la marca o empresa con la que se quiere conocer en el mercado y esta verifica
su validez con las marcas registradas en Superintendencia de Industria según la
clase de Niza escogida. La marca que se valido es Limpia Humana.
– “Los Pasos para solicitar el registro de una marca. Conozca las normas
vigentes.
a. Identifique claramente los productos o servicios que desea proteger con la
marca, de acuerdo con la clasificación de Niza.
b. Verifique que la Superintendencia de Industria y Comercio no se encuentra
registrada o en trámite una marca parecida o similar mediante la consulta de
antecedentes marcarios o figurativos.
c. Tenga en cuenta para la verificación de la marca a solicitar la configuración
Niza.
d. Una vez esté seguro que se puede solicitar el registro de la marca, diligencie el
formulario (petitorio) que existe para ello. “(Crear empresa. Consulta de Marca,
2006)
Fuente: Consulta de Marca. www.crearempresa.com.co
– Actividad económica: como se ha mencionado en el Análisis del Sector las

empresas dedicadas a la Fabricación de jabones para uso industrial se registran
en el Código Industrial Internacional Uniforme (CIIU) con el numeral 242404. “Este
código deberá suministrarlo en el formulario de Registro Mercantil. También lo
utilizará cuando diligencie el Prerut en la sección de diligenciamiento del Portal”. .“
(Crear empresa. Consulta de Actividad Económica, 2006).
– Uso de suelo: “A partir de la vigencia del decreto 1879 de 2008, el certificado de

usos de suelo no es requisito para la apertura de un establecimiento de comercio.
Para su funcionamiento debe cumplir con las normas de uso de suelo.” (Crear
72
empresa. Consulta de Uso de Suelo, 2006). Por medio del portal se ingresa los
datos de la ubicación de la empresa para obtener los requisitos necesarios o las
normas estipuladas para del sector y la UPZ. 29
– Pagos 30: Según el simulador de pagos, $134.000.00 es el valor destinado para

la Matricula mercantil y los impuestos de registros pertinentes para la
formalización de una empresa. Para Limpieza Humana se aproximó un Capital a
Invertir de $5.000.000; este valor esta dado según las aproximaciones realizadas
para la creación de empresa y los detalles de la infraestructura.
Fuente: Consulta de Marca. www.crearempresa.com.co
– Diligenciamiento de:
a. Realizar inscripción del RUT
b. Elaborar documento de constitución.
c. Diligenciar formulario de Registro Único Empresarial
Estos trámites son los necesarios a realizar luego de haber consultado todos los
ítems del numeral “1. Consultas”, a su vez es indispensable registrarse en el
portal de crear empresa para tener acceso a:
a. El formulario de Minutas o Documento Privado.

b. El formulario de la DIAN para Registro Único Tributario RUT el cual “Una ves
impreso este formulario debe llevarse a Cámara de Comercio como tributario junto
con los otros formularios para gestionar el registro mercantil.” (Crear empresa.
Diligenciamiento, 2006).
c. Formularios y solicitud de certificados.
d. Libros de comercio para creación de empresa.
– Formalización: para terminar el proceso de legalización de una nueva empresa

es indispensable haber culminado exitosamente los ítems del numeral “1.
Consultas y 2. Diligenciamiento”, y acercarse a la cámara de comercio para
constituir la empresa.
29
Ver Anexo C. Alcaldía
30
Ver anexo D.
73
Para una adquirir estos documentos a su vez la Cámara de Comercio facilita
consultoría y orientación con abogados especializados que se pueden encontrar
en cualquiera de los 11 puntos en Bogotá. 31
Gastos de Constitución
Descripción Valor
Constitución de Sociedad $ 1.000.000
Solicitud de Permisos $ 134.000
Registro Público de Propiedad y

$ 500.000
Comercio
Otros Gastos $ 600.000
TOTAL $ 2.234.000
Por ultimo los valores para la constitución de la empresa son aproximadamente

$2.234.000, los cuales hacen parte de la inversión necesario para la constitución.
4.4. CONCLUSIONES
Según el lineamiento que existe para la creación de empresas es Colombia, la

compañía realizará su formalización por medio de la página de Internet
www.crearempresa.com.co en donde se explica paso a paso los requerimientos
necesarios para tal efecto, a su vez se creara una sociedad por acciones
simplificada para aprovechar las ventajas que el estado les ofrece a los nuevos
empresarios con el fin de formalizar cada ves mas PYMES en Colombia.
31
Sede Cedritos, Sede Cazucá, Sede Centro, Sede Chapinero, Sede Fusagasugá, Sede
Kennedy, Sede Norte, Sede Paloquemao, Sede Restrepo, Sede Salitre, Sede Zipaquirá.
74
5. PLAN FINANCIERO
5.1. OBJETIVOS
5.1.1. General. Formular un plan financiero que ofrezca rentabilidad, retorno y

sostenibilidad a la empresa generando utilidades que permitan el desarrollo del
plan de negocios.
5.1.2. Especificos.
• Crear un presupuesto de la empresa explicando la realidad económica del

negocio.
• Explicar la realidad económica de la empresa midiendo cualitativa y

cuantitativamente todas las áreas de la empresa.
• Determinar las cantidades de inversión fija y capital de trabajo necesarias para

la puesta en marcha de la empresa definiendo los activos y capital fijo a contar
para la iniciación de la actividad económica.
• Definir las cantidades necesarias de inversión y capital de trabajo considerando

los montos obligatorios para el arranque y mantenimiento de la empresa.
• Presupuestar los costos empresariales necesarios para la empresa

determinando el margen de contribución.
• Determinar el margen de contribución señalando el porcentaje de utilidad que

se ganará por cada unidad vendida.
• Estipular el punto de equilibrio presentando la cantidad de producción o el

volumen de ventas requeridas para generar utilidades.
• Presentar la cantidad de producción necesaria para generar utilidades de esta

según la oferta y la demanda.
• Realizar estados financieros que muestren los rendimientos de la empresa

elaborando balances, estados de resultados y flujos de caja.
• Elaborar balances, estados de resultados y flujos de caja suponiendo datos

reales y estudios de mercado.
• Evaluar la rentabilidad económica de inversión en la empresa guiando la toma

de decisiones.
75
• Guiar la toma de decisiones determinando la tasa mínima de rendimiento
proyectada para la creación de la empresa.
• Estipular la repartición de las utilidades de la empresa pactando política de

dividendos.
• Pactar políticas de dividendos considerando la posición de la empresa y las

necesidades de capital.
5.2. SUPUESTOS DE PROYECCIÓN DE VENTAS.
La importancia de esta capitulo dentro del plan de negocios es vital ya que en esta
etapa se va a cuantificar cada una de las características de cada uno de los
planes ya desarrollados a lo largo del documento y así se podrá observar la
viabilidad, rentabilidad y sostenibilidad del negocios, para verificar su creación.
Es importante recalcar que uno de las ventajas de este plan de negocios es la baja
inversión de capital que se va a requerir para el lanzamiento y buen
funcionamiento de la compañía, como se verá a continuación:
Supuesto de previsión de ventas para los primeros 5 años.
Se explicara cada uno de los escenarios que se podrían a llagar a participar como
un supuesto a el que se podrá adquirir.
5.2.1. Supuestos Escenario pesimista.
ESCENARIO PESIMISTA
2010 2011 2012 2013 2014
Inflación 3,50% 3,50% 3,50% 3,50% 3,50%
Tasa Crecimiento Mercado 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Rentabilidad Accionistas 5,00% 6,00% 6,00% 6,00% 6,00%
Mercado Potencial (Clientes)

Supuestos 11.520 12.096 12.701 13.336 14.003
Conjuntos Multifamiliares
Mercado Real (clientes) 100 100 100 100 100
Tasa Penetración Mercado

8,00% 20,00% 40,00% 65,00% 100,00%
Real
Gasto Promedio Aseo de

$ 367.500 $ 380.363 $ 393.675 $ 407.454 $ 421.715
Conjuntos Mensual
76
2010 2011 2012 2013 2014
Clientes: 8 20 40 65 100
Nro de clientes
2010 2011 2012 2013 2014

Detergentes
Precio Promedio Mensual $ 367.500 $ 380.363 $ 393.675 $ 407.454 $ 421.715
Ingresos Numero Meses Operación 8 12 12 12 12
Nro Promedio Clientes 8 20 40 65 100
Ingreso Promedio anual $ 23.520.000 $ 91.287.000 $ 188.964.090 $ 317.813.979 $ 506.057.643
Promedio Total de Ingresos $ 23.520.000 $ 91.287.000 $ 188.964.090 $ 317.813.979 $ 506.057.643
5.2.2. Supuestos Escenario moderado.
ESCENARIO MODERADO
2010 2011 2012 2013 2014
Inflación 3,50% 3,50% 3,50% 3,50% 3,50%
Mercado Potencial (Clientes)

11.520 12.096 12.701 13.336 14.003
Supuestos Conjuntos Multifamiliares
Tasa Penetración Mercado Real 8,00% 20,00% 40,00% 65,00% 100,00%

$ 367.500 $ 380.363 $ 393.675 $ 407.454 $ 421.715
Conjuntos Mensual
2010 2011 2012 2013 2014
Clientes:
Nro de clientes 20 50 100 163 250
77
2010 2011 2012 2013 2014 ,
Detergentes
Precio Promedio Mensual $ 367.500 $ 380.363 $ 393.675 $ 407.454 $ 421.715
Ingresos Numero Meses Operación 8 12 12 12 12
Ingreso Promedio anual $ 58.800.000 $ 228.217.500 $ 472.410.225 $ 794.534.947 $ 1.265.144.108
Promedio Total de Ingresos $ 58.800.000 $ 228.217.500 $ 472.410.225 $ 794.534.947 $ 1.265.144.108
5.2.3. Supuestos Escenario Optimista
ESCENARIO OPTIMISTA
2010 2011 2012 2013 2014
Inflación 3,50% 3,50% 3,50% 3,50% 3,50%
Mercado Potencial
(Clientes) Conjuntos 11.520 12.096 12.701 13.336 14.003
Supuestos
Multifamiliares
Tasa Penetración Mercado

8,00% 20,00% 40,00% 65,00% 100,00%
Real

$ 367.500 $ 380.363 $ 393.675 $ 407.454 $ 421.715
Conjuntos Mensual
2010 2011 2012 2013 2014
Clientes: 28 70 140 228 350

Nro de clientes
2010 2011 2012 2013 2014

Detergentes
Precio Promedio Mensua $ 367.500 $ 380.363 $ 393.675 $ 407.454 $ 421.715
Ingresos Numero Meses Operación 8 $ 12 $ 12 $ 12 $ 12
Ingreso Promedio anual $ 82.320.000 $ 319.504.500 $ 661.374.315 $ 1.112.348.926 $ 1.771.201.751
Promedio Total de Ingresos $ 82.320.000 $ 319.504.500 $ 661.374.315 $ 1.112.348.926 $ 1.771.201.751
Como se mencionó anteriormente éste presupuesto depende directamente del

escenario en el que se participe, se tomara el escenario moderado para el
78
desarrollo del plan de negocios, sin descartar el escenario pesimista y optimista,
los cuales varían en cuento a cantidad de conjuntos adquiridos.
5.3. PROYECCIÓN DE VENTAS
Para la proyección de ventas a 5 años en el escenario moderado, se escogerá

cada año y se dividirá en Trimestres de la siguiente forma:
2010
T1 T2 T3 T4 Total 2010
Clientes: 1 6 6 7 20
Acumulado Clientes 1 7 13 20 20
Ingresos
Detergentes
Ingreso Promedio 459.375 2.664.375 4.869.375 7.441.875 15.435.000
Total Ingresos 459.375 2.664.375 4.869.375 7.441.875 15.435.000
2011
Clientes: 6 10 8 6 30
Ingresos
Detergentes
Ingreso Promedio 9.984.516 13.788.141 16.831.041 19.113.216 59.716.913
Total Ingresos 9.984.516 13.788.141 16.831.041 19.113.216 59.716.913
79
2012
Clientes: 10 15 15 10 50
Ingresos
Detergentes
Total Ingresos 23.718.930 29.624.058 35.529.186 39.465.938 128.338.111
2013
Clientes: 15 16 16 16 63
Ingresos 50
Detergentes
Total Ingresos 46.959.053 53.478.314 59.997.575 66.516.836 226.951.777
2014
Clientes: 25 25 20 17 87
Ingresos
Detergentes
Total Ingresos 79.387.793 89.930.660 98.364.954 105.534.104 373.217.512
80
5.3.1. Inversión.
Equipos y Mobiliario
Descripción Cantidad Valor Parcial

Computadores - Recepción -
1 $ 1.200.000 $ 1.200.000
Ventas
Software 1 $ 3.000.000 $ 3.000.000
Escritorios 2 $ 400.000 $ 800.000
Sillas 4 $ 120.000 $ 480.000
Archivadores 4 $ 80.000 $ 320.000
Varios 1 $ 500.000 $ 500.000

TOTAL $ 6.300.000
Infraestructura

Adecuación Local 1 $ 500.000 $ 500.000
TOTAL $ 500.000
Marketing

Pagina WEB -Desarrollo 1 $ 1.000.000 $ 1.000.000
Mantenimiento WEB 1 $ 250.000 $ 250.000
Marketing - Promoción 1 $ 308.700 $ 308.700
TOTAL $ 1.558.700
81
5.3.2 Gastos
Descripción Valor
Constitución de Sociedad $ 1.000.000
Solicitud de Permisos $ 134.000
Registro Público de Propiedad y

$ 500.000
Comercio
Otros Gastos $ 600.000
TOTAL $ 2.234.000
Gastos Mensuales
Descripción Mensual Anual

Gastos
$ $
Administrativos
150.000 1.800.000
Generales
$ $
TOTAL
150.000 1.800.000
5.3.3 Costos de Nomina
Las obligaciones se distribuyen de la siguiente forma:
Aportes Obligatorios
Salud 8,50%
ARP 0,52%
Pensiones 12,00%
Caja Compensación 4,00%
Bienestar Familiar 3,00%
SENA 2,00%
30,02%
82
Provisiones
Vacaciones 4,17%
Prima Servicios 8,33%
Cesantías 8,33%
Intereses Cesantías 1,00%
21,83%
A cargo de la empresa 51,86%

A cargo del trabajador 8%
Tomando en cuenta que el aumento de salarios esta destinado según las policías
salariales o la inflación del año en cuestión.
Año 2010
Cecilia Linalejandra Asiste TOTAL TOTAL
Cargo Olarte Agudelo nte MENSUAL ANUAL
Cantidad 0 0 1 1 1
$
Básico $ 1.000.000 $ 1.000.000 496.900 $ 496.900 $ 5.962.800
Variable 20% - - - - -
Subtotal 1.000.000 1.000.000 496.900 496.900 5.962.800
Salud 85.000 85.000 42.237 42.237 506.838
ARP 5.220 5.220 2.594 2.594 31.127
Pensiones 120.000 120.000 59.628 59.628 715.536

Caja
Compensación 40.000 40.000 19.876 19.876 238.512
ICBF 30.000 30.000 14.907 14.907 178.884
SENA 20.000 20.000 9.938 9.938 119.256

Subtotal
Aportes 300.220 300.220 149.179 149.179 1.790.153
Vacaciones 41.667 41.667 20.704 20.704 248.450
83
Prima Servicios 83.333 83.333 41.408 41.408 496.900
Cesantías 83.333 83.333 41.408 41.408 496.900
Int. Cesantías 10.000 10.000 4.969 4.969 59.628

Subtotal
Provisiones 218.333 218.333 108.490 108.490 1.301.878
Sueldo Real 1.518.554 1.518.554 754.569 754.569 9.054.831
Año 2011
Cecilia Linalejandra TOTAL TOTAL
Cargo Olarte Agudelo Colaborador MENSUAL ANUAL
Cantidad 1 1 1 3 3
Básico $1.035.000,00 $1.035.000,00 $ 514.291,50 $2.584.291,50 $31.011.498,00
Variable 20% - - - - -
Subtotal 1.035.000,00 1.035.000,00 514.291,50 2.584.291,50 31.011.498,00
Salud 87.975,00 87.975,00 43.714,78 219.664,78 2.635.977,33
ARP 5.402,95 5.402,95 2.684,72 13.490,62 161.887,40
Pensiones 124.200,00 124.200,00 61.714,98 310.114,98 3.721.379,76

Caja
Compensación 41.400,00 41.400,00 20.571,66 103.371,66 1.240.459,92
ICBF 31.050,00 31.050,00 15.428,75 77.528,75 930.344,94
SENA 20.700,00 20.700,00 10.285,83 51.685,83 620.229,96

Subtotal
Aportes 310.727,95 310.727,95 154.400,72 775.856,61 9.310.279,31
Vacaciones 43.125,00 43.125,00 21.428,81 107.678,81 1.292.145,75
Prima Servicios 86.250,00 86.250,00 42.857,63 215.357,63 2.584.291,50
Cesantias 86.250,00 86.250,00 42.857,63 215.357,63 2.584.291,50
Int. Cesantias 10.350,00 10.350,00 5.142,92 25.842,92 310.114,98

Subtotal 6.770.843,73
84
Provisiones 225.975,00 225.975,00 112.286,98 564.236,98
Sueldo Real 1.571.702,95 1.571.702,95 780.979,19 3.924.385,09 47.092.621,04
Año 2012
Cantidad 1 1 1 3 3
Básico $1.071.225,00 $1.071.225,00 $532.291,70 $2.674.741,70 $32.096.900,43
Variable 20% - - - - -
Subtotal 1.071.225,00 1.071.225,00 532.291,70 2.674.741,70 32.096.900,43
Salud 91.054,13 91.054,13 45.244,79 227.353,04 2.728.236,54
ARP 5.592,05 5.592,05 2.778,69 13.962,79 167.553,46
Pensiones 128.547,00 128.547,00 63.875,00 320.969,00 3.851.628,05

Caja
Compensación 42.849,00 42.849,00 21.291,67 106.989,67 1.283.876,02
ICBF 32.136,75 32.136,75 15.968,75 80.242,25 962.907,01
SENA 21.424,50 21.424,50 10.645,83 53.494,83 641.938,01

Subtotal
Aportes 321.603,42 321.603,42 159.804,74 803.011,59 9.636.139,09
Vacaciones 44.634,38 44.634,38 22.178,82 111.447,57 1.337.370,85
Prima Servicios 89.268,75 89.268,75 44.357,64 222.895,14 2.674.741,70
Cesantias 89.268,75 89.268,75 44.357,64 222.895,14 2.674.741,70
Int. Cesantias 10.712,25 10.712,25 5.322,92 26.747,42 320.969,00

Subtotal
Provisiones 233.884,13 233.884,13 116.217,02 583.985,27 7.007.823,26
Sueldo Real 1.626.712,55 1.626.712,55 808.313,47 4.061.738,56 48.740.862,78
85
Año 2013
Cantidad 1 1 1 3 3
Básico $1.108.717,88 $1.108.717,88 $558.906,29 $2.776.342,04 33.316.104,45

Variable 20% - - - - -
Subtotal 1.108.717,88 1.108.717,88 558.906,29 2.776.342,04 33.316.104,45
Salud 94.241,02 94.241,02 47.507,03 235.989,07 2.831.868,88
ARP 5.787,77 5.787,77 2.917,62 14.493,17 173.918,00
Pensiones 133.046,15 133.046,15 67.068,75 333.161,04 3.997.932,53

Caja
Compensación 44.348,72 44.348,72 22.356,25 111.053,68 1.332.644,18
ICBF 33.261,54 33.261,54 16.767,19 83.290,26 999.483,13
SENA 22.174,36 22.174,36 11.178,13 55.526,84 666.322,09
Subtotal Aportes 332.859,54 332.859,54 167.794,98 833.514,07 10.002.168,81
Vacaciones 46.196,58 46.196,58 23.287,76 115.680,92 1.388.171,02
Prima Servicios 92.393,16 92.393,16 46.575,52 231.361,84 2.776.342,04
Cesantias 92.393,16 92.393,16 46.575,52 231.361,84 2.776.342,04
Int. Cesantias 11.087,18 11.087,18 5.589,06 27.763,42 333.161,04

Subtotal
Provisiones 242.070,07 242.070,07 122.027,87 606.168,01 7.274.016,14
Sueldo Real 1.683.647,49 1.683.647,49 848.729,14 4.216.024,12 50.592.289,40
86
Año 2014
Cantidad 1 1 1 3 3
Básico $1.147.523,00 $1.147.523,00 $578.468,01 $2.873.514,01 $34.482.168,11
Variable 20% - - - - -
Subtotal 1.147.523,00 1.147.523,00 578.468,01 2.873.514,01 34.482.168,11
Salud 97.539,46 97.539,46 49.169,78 244.248,69 2.930.984,29
ARP 5.990,34 5.990,34 3.019,74 15.000,43 180.005,13
Pensiones 137.702,76 137.702,76 69.416,16 344.821,68 4.137.860,17

Caja
Compensación 45.900,92 45.900,92 23.138,72 114.940,56 1.379.286,72
ICBF 34.425,69 34.425,69 17.354,04 86.205,42 1.034.465,04
SENA 22.950,46 22.950,46 11.569,36 57.470,28 689.643,36

Subtotal
Aportes 344.509,63 344.509,63 173.667,80 862.687,06 10.352.244,72
Vacaciones 47.813,46 47.813,46 24.102,83 119.729,75 1.436.757,00
Prima Servicios 95.626,92 95.626,92 48.205,67 239.459,50 2.873.514,01
Cesantías 95.626,92 95.626,92 48.205,67 239.459,50 2.873.514,01
Int. Cesantías 11.475,23 11.475,23 5.784,68 28.735,14 344.821,68

Subtotal
Provisiones 250.542,52 250.542,52 126.298,85 627.383,89 7.528.606,70
Sueldo Real 1.742.575,15 1.742.575,15 878.434,66 4.363.584,96 52.363.019,53
87
5.4 PLAN FINANCIERO.
5.4.1 Año 2010
Ingresos y costes variables afectos al volumen de negocio
- Presupuesto anual año 2010
Ingresos Und UM/Und Parcial

Detergentes 15.435.000
Total de Ingresos 15.435.000
Coste Variables Und UM/Und Parcial

Detergentes 20% 3.087.000
Total de Costes Variables 3.087.000
– - Gastos correspondientes a las áreas de soporte
- Presupuesto Año 2010
Gastos de Personal Und UM/Und Parcial

Sueldos y Salarios 5.962.800
Empresa 1.790.153
Provisiones Empresa 1.301.878
Total Gastos de Personal 9.054.831
Otros Gastos de
Administrativos Und UM/Und Parcial
Gastos Administrativos
Generales 1.800.000
Total Otros Gastos de
Administrativos 1.800.000
88
– Gastos de infraestructura y mantenimiento
- Presupuesto año 2010
Infraestructura y
Mantenimiento Und UM/Und Parcial
Pagina WEB -Desarrollo 1.000.000
Mantenimiento WEB | 250.000
Marketing - Promoción 308.700
– Gastos de personal: devengos y pagos
Gastos de Personal 9.054.831

Sueldos y Salarios Nº Pagos 12 5.962.800
Prima de Servicios 1 496.900
Aporte Obligatorios a cargo
Empresa 12 1.790.153
Provisiones a cargo Empresa Nº Devengos 12 804.978
Desagregación Sueldos y
Salarios
Seguridad Social Empresa

Base de Cotización 5.962.800
Aportes Obligatorios Retención 0 1.790.153
Retención por mes 149.179
Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 1.790.153
Pagos Aportes Obligatorios (ene-nov) 11 1.640.974
Seguro Social -EPS Acreedora
al 31/12 (dic) 1 149.179
Provisiones al 31/12 (dic) 0 804.978
SS Cuota Obrera

Seguridad Social cuota
empleado Retención 0 477.024
Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 477.024
89
Pagos a Seguro Scoial -EPS (ene-nov) 11 437.272
Organismos Oficiales al 31/12 (dic) 1 39.752
Sueldos y Salarios, neto a

pagar
+ Sueldos y Salarios 6.459.700
Pagos Aportes Obligatorios 1.640.974
-SS Cuota Empleado 437.272
= Líquido Neto a Pagar 8.100.674
Aportes Obligatorios Cargo

Empresa
Aporte a cargo Empresa Nº Devengos 12 1.790.153
Aporte Cuota Empresa, mes (ene-dic) 12 149.179
Devengos Año (ene-dic) 12 1.790.153
Pagos a Org. Oficiales (S S) (ene-nov) 11 1.640.974
Organismos Oficiales al 31/12 (dic) 1 149.179
– Flujo de efectivo.
Clientes
Ingresos 15.435.000
Facturación Emitida
incluye IVA 17.904.600
Plazo Medio Cobro, Días 60
Cobros 14.961.378
Clientes al 31/12 2.943.222
Proveedores
Compras 3.087.000
Facturación Recibida
Plazo Medio Pagos,
Días 90
Pagos 2.697.953
Proveedores al 31/12 882.967
Acreedores
s/ Beneficio
antes de
DIAN Impto Sociedades impuestos 0
DIAN IVA 1.646.400
90
Seguro Social-EPS 188.931
Total Acreedores al
31/12 1.835.331
– Inversión - Amortización
Inmovilizado Material
Inmovilizado Material 500.000
Inversiones en el Ejercicio 6.300.000
Total Inmovilizado Material al
31/12 6.800.000
Depreciaciones
Tasa Ponderada s/ Valor
Adquisición 0
Couta Depreciación Material 680.000
Depreciación del Ejercicio 680.000
Depreciación Acumulada 680.000
– Financiación gastos financieros.
Endeudamiento con Coste

Exigible a Largo Plazo al 01/01 0
Nuevo Préstamo a L/P en el
Ejercicio 0
Saldo Exigible a L/P 0
Préstamos a Corto Plazo al
01/01 0
Cuotas Amortización Prestamo 0
Suma de Préstamos a C/P 0
Amortización Préstamos a C/P
(mensual) 0
Saldo Préstamos a C/P 0
Traspaso de Largo a Corto al

31/12 0
Exigible a L/P al 31/12 0
Préstamos a C/P al 31/12 0
91
Gastos Financieros
Tipo de Interés 0
Deuda Viva Inicial 0
Amortización Mensual 0
Deuda Viva Final 0
Deuda Viva Anual Media 0
Gastos Financ. Devengados y
Liquidados 0
– IVA
IVA Repercutido
Ingresos 15.435.000
IVA 16% 2.469.600
Total IVA Repercutido 2.469.600
IVA Soportado
Proveedores 3.087.000
IVA 16% 493.920
0
Total IVA Soportado 493.920
Liquidación Mensual IVA

IVA Mensual Repercutido 205.800
IVA Mensual Soportado
Gastos 41.160
Inversión
Liquidación IVA bimestral 329.280
Pagos IVA 1.646.400
Hda Pca Acreedora al 31/12 329.280
– Flujo de caja
Capital Inicial 5.000.000
Ingresos
Clientes al 31/12 0
Por facturación 15.435.000
Iva ingresos 2.469.600
Préstamos / Créditos 0
92
Aportes empleados 477.024
Total Ingresos 18.381.624
Pagos
Acreedores al 31/12
DIAN Impto sociedades
Seguro Social -EPS
DIAN IVA
Proveedores al 31/12
Cuota Prestamo 0
Gastos de Constitución 2.234.000
Otros gastos de
administracion 1.800.000
Inversiòn Equipos 6.300.000
Infraestructura 500.000
Marketing 1.250.000
Marketing Promoción 308.700
Gastos Financieros intereses 0
Provisiones Obligatorias
Empresa
Proveedores Explotación 2.697.953
Gastos de Personal, Neto a
Pagar 8.100.674
Acreedores
DIAN Impto sociedades 0
Seguro Social -EPS 437.272
dian iva inmovilizado 0
DIAN IVA 1.646.400
Total Pagos 25.274.999
Saldo Final -4.836.597
– Estado de resultados
Ingresos 15.435.000 100%

Coste de Ventas 3.087.000 20%
Margen de Contribución 12.348.000 80%
Personal 9.054.831 59%
Gastos de Infraestrutuctura y
Mantenimiento 1.558.700 10%
Gastos de Administración 1.800.000 12%
Depreciacion inmovilizado 680.000
Gastos constitucion 2.234.000
BAIT- Utilidad antes de imptos – -2.979.531 -19%
93
intereses
Gastos Financieros - Intereses 0 0%
BAT- Utilidad antes de impuestos -2.979.531 -19%

Impuesto Sociedades (35%) -Renta 300.000 2%
BDT - Utilidad despues imptos -RENtA- -3.279.531 -21%
- Pago de impuestos
Base Impositiva 6%
Base Calculo 5.000.000
Impuesto Renta
Anticipo
30% 90.000
Diferido
70% 210.000
- BALANCE
Inmovilizado Material 6.800.000

Depreciación Acumulada -680.000
Activo Fijo 6.120.000
Clientes 2.943.222
Dian IVA por Cobrar 0
Inventario 0
Disponible -4.836.597
Activo Circulante -1.893.375
TOTAL ACTIVO 4.226.625
Capital 5.000.000
Resultado del Ejercicio Anterior 0
Resultados del ejercicio -3.279.531
Fondos Propios 1.720.469
Exigible a largo plazo 0
Prestamos corto plazo 0

Proveedores 882.967
Impuesto Renta 300.000
94
Impuesto IVA por pagar 329.280
Provisiones Empresa - Vacaciones –
Cesantias 804.978
Aportes Obligatorios diferidos
Empresa 149.179
Aporte Obligatorios diferidos
Empleado 39.752
Pasivo Circulante 2.506.156
TOTAL PASIVO 4.226.625
– Otros.
COMPOSICION ACCIONARIA
Capital Social 5.000.000

Nro Acciones 5.000
Valor Nominal /acción 1.000
BENEFICIO POR ACCION
2.010
BPA -656
ESTRUCTURA FINANCIERA
2.010
Participacion Porcentual 1
Coste de los Fondos Propios 0
Exigible Largo Plazo 0

Coste Deuda Largo Plazo 0
WACC promedio ponderado costos

capital 0
EVA -1.449.890
95
ANÁLISIS PATRIMONIAL
FINANCIERO
2.010
Coef. Financiación del activo fijo 0
Fondo de Maniobra aparente -4.399.531
Coef. De Liquidez -1
Endeudamiento 1
Autonomía 0
Solvencia Total 2
ANÁLISIS RENTABILIDAD Y
RIESGO
2.010
Rentabilidad Económica (ROA) -1
Efecto Margen 0
Efecto Rotación 4
Rentabilidad Finaciera neta (ROE) -2
Factor de apalancamiento finaciero
(FAF) 2
Rentabilidad financiera antes de
impuestos -2
ANÁLISIS ECONOMICO
2.010
Autofianciación -2.599.531
Umbral de Rentabilidad 15.516.914
Margen de Seguridad Comercial 0
INVENTARIO
Saldo Inicial 0
Mas Compras 3.087.000
Menos Costo de Ventas -3.087.000
Saldo Final 0
PROVEEDORES
Saldo Inicial 0
Mas iva 493.920
Menos PAGOS -2.697.953
Saldo Final 882.967
96
Valor Presente Neto
2009 2.010
$
Aportes Iniciales (5.000.000,00)
Flujo de Caja Libre $ (4.836.597,22)
Tasa Interes de Descuento -TIO 25%
$
VPN 121.777.038,85
Tasa Interna de Retorno
2009 2.010
$
Aportes Iniciales (5.000.000,00)
Flujo de Caja Libre $ (4.836.597,22)
Tasa Interes de Descuento -TIO 25%
TIR 149,51%
5.4.2 Año 2011
INGRESOS Y COSTES VARIABLES AFECTOS AL VOLUMEN DE

NEGOCIO
Presupuesto
año 2011


97
GASTOS CORRESPONDIENTES A LAS AREAS DE SOPORTE
Presupuesto
Año 2011

Empresa 9.310.279
Otros Gastos de
Generales 1.863.000
Gastos de Infraestructura y Mantenimiento
Presupuesto
Año 2011
Infraestructura y
Pagina WEB -Desarrollo 0
Mantenimiento WEB 258.750
Marketing - Promoción 1.194.338
98
GASTOS DE PERSONAL: DEVENGOS Y PAGOS
Presupuesto
Año 2011

Prima de Servicios 1 2.584.292
Aporte Obligatorios a cargo
Empresa 12 9.310.279
Provisiones a cargo Nº
Empresa Devengos 12 4.186.552
Salarios
Seguridad Social Empresa

Pagos Aportes Obligatorios (ene-nov) 11 8.534.423
Seguro Social -EPS
Acreedora al 31/12 (dic) 1 775.857
Provisiones al 31/12 4.186.552
SS Cuota Obrera

empleado Retención 0 2.480.920
Pagos a Seguro Scoial -EPS (ene-nov) 11 2.274.177
Organismos Oficiales al
31/12 (dic) 1 206.743
Sueldos y Salarios, neto a

pagar
Pagos Aportes Obligatorios 8.534.423
-SS Cuota Empleado 2.274.177
99
Aportes Obligatorios Cargo
Empresa
Nº
Aporte a cargo Empresa Devengos 12 9.310.279
Aporte Cuota Empresa, mes (ene-dic) 12 775.857
Pagos a Org. Oficiales (S S) (ene-nov) 11 8.534.423
31/12 1 775.857
Flujo de Efectivo
Presupuesto
Año 2011
Clientes
Ingresos 59.716.913
Facturación Emitida incluye
IVA 69.271.619
Cobros 57.884.503
Clientes al 31/12 11.387.115
Proveedores
Compras 11.943.383
Facturación Recibida incluye
IVA 13.854.324
Plazo Medio Pagos, Días 90
Pagos 10.438.189
Proveedores al 31/12 3.416.135
Acreedores
DIAN Impto Sociedades s/ BI 0 0
DIAN IVA 7.006.784
Seguro Social-EPS 8.534.423
Total Acreedores al 31/12 15.541.207
Inversión - Amortización
Presupuesto
Año 2011
100
Inversiones en el Ejercicio 0
Total Inmovilizado Material al
31/12 6.800.000
Depreciaciones
Adquisición 0
Couta Depreciación Material 680.000
Depreciación del Ejercicio 680.000
Depreciación Acumulada 1.360.000
Financiación - Gastos
Financieros
Presupuesto
Año 2011
Endeudamiento con Coste

Exigible a Largo Plazo al
01/01 0
Nuevo Préstamo a L/P en el
Ejercicio 0
Préstamos a Corto Plazo al
01/01 0
Cuotas Amortización
Prestamo 0
Suma de Préstamos a C/P 0
Amortización Préstamos a
C/P (mensual) 0
Traspaso de Largo a Corto al

31/12 0
Gastos Financieros
Tipo de Interés 0
101
Deuda Viva Final 0
Gastos Financ. Devengados
y Liquidados 0
IVA
Presupuesto
Año 2011
IVA Repercutido
Ingresos 59.716.913
IVA 16% 9.554.706
IVA Soportado
IVA 16% 1.910.941
0
0
Total IVA Soportado 1.910.941

IVA Mensual Repercutido 796.226
Gastos 159.245
Inversión 0
Liquidación IVA bimestral 636.980
Pagos IVA 7.006.784
Hda Pca Acreedora al 31/12 636.980
Plan de Tesorería - Flujo de

Caja
Presupuesto
Año 2011
Capital Inicial -4.836.597
Ingresos
Clientes al 31/12 2.943.222
102
Aportes empleados 2.480.920
Pagos
Acreedores al 31/12
DIAN Impto sociedades 300.000
Seguro Social -EPS 993.909
DIAN IVA 329.280
Proveedores al 31/12 882.967
Cuota Prestamo 0
Gastos de Constitución 0
Otros gastos de
Inversiòn Equipos 0
Infraestructura 0
Marketing 258.750
Marketing Promoción 1.194.338
Gastos Financieros intereses 0
Empresa
Gastos de Personal, Neto a
Pagar 42.130.212
Acreedores
Seguro Social -EPS 2.274.177
dian iva inmovilizado
DIAN IVA 7.006.784
Saldo Final -9.199.558
CUENTA DE PERDIDAS Y GANANCIAS- Estado de

Resultados
Presupuesto
2011
Ingresos 100%
Coste de Ventas 20%
Margen de Contribución 80%
Personal 79%
103
Mantenimiento
Gastos de Administración 3%
Depreciacion inmovilizado
Gastos constitucion
BAIT- Utilidad antes de imptos -
intereses -6%
Gastos Financieros - Intereses 0%
BAT- Utilidad antes de impuestos -6%

Impuesto Sociedades (35%) -Renta 1%
BDT - Utilidad despues imptos -
RENtA- -6%
Cuadro Pago de Impuestos 2.011
Base Impositiva 6%
Impuesto Renta
Anticipo
30% 90.000
Diferido
70% 210.000
BALANCE
2.011

Depreciación Acumulada -1.360.000
Clientes 11.387.115
Inventario 0
Disponible -9.199.558
Activo Circulante 2.187.557
104
Capital 5.000.000
Resultado del Ejercicio Anterior -3.279.531
Resultados del ejercicio -3.615.179
Fondos Propios -1.894.711

Impuesto Renta 300.000
Impuesto IVA por pagar 636.980
Provisiones Empresa - Vacaciones -
Cesantias 4.186.552
Empresa 775.857
Empleado 206.743

0
Capital Social
Nro Acciones
Valor Nominal /acción
2.011
BPA -723
2.011
Fondos Propios -1.894.711
105

capital 0
EVA -1.567.577
FINANCIERO
2.011
Fondo de Maniobra aparente -7.334.711
Coef. De Liquidez 0
Endeudamiento 1
Autonomía 0
Solvencia Total 1
RIESGO
2.011
Rentabilidad Económica (ROA) 0
Efecto Margen 0
Efecto Rotación 8
Rentabilidad Finaciera neta (ROE) 2
(FAF) -4
impuestos 2
ANÁLISIS ECONOMICO
2.011
Autofianciación -2.935.179
INVENTARIO
Saldo Inicial 0
106
Saldo Final 0
PROVEEDORES
Saldo Inicial 882.967
Mas iva 1.910.941
Saldo Final 3.416.135
5.4.3 Año 2012

NEGOCIO
Presupuesto
año 2012


Total de Costes
Variables 25.667.622
Presupuesto
Año 2012

Empresa 9.636.139
Total Gastos de 48.740.863
107
Personal
Otros Gastos de
Generales 1.928.205
Presupuesto
Año 2012
Infraestructura y
Pagina WEB -
Desarrollo 0
Presupuesto
Año 2012

Nº
Sueldos y Salarios Pagos 12 32.096.900
Aporte Obligatorios a
cargo Empresa 12 9.636.139
Nº
Provisiones a cargo Deveng
Empresa os 12 4.333.082
Desagregación
Sueldos y Salarios
108
Seguridad Social
Empresa
Retenci
Aportes Obligatorios ón 0 9.636.139
Retenci
ón por mes 803.012
Cotizaciones (ene-
Devengadas dic) 12 9.636.139
Pagos Aportes (ene-
Obligatorios nov) 11 8.833.127
Seguro Social -EPS
SS Cuota Obrera

Seguridad Social Retenci
cuota empleado ón 0 2.567.752
Retenci
ón por mes 213.979
Cotizaciones (ene-
Devengadas dic) 12 2.567.752
Pagos a Seguro Scoial (ene-
-EPS nov) 11 2.353.773
Organismos Oficiales
al 31/12 (dic) 1 213.979
Sueldos y Salarios,
neto a pagar
Pagos Aportes
Obligatorios 8.833.127
Cargo Empresa
Nº
Aporte a cargo Deveng
Empresa os 12 9.636.139
Aporte Cuota Empresa, (ene- 12 803.012
109
mes dic)
(ene-
Devengos Año dic) 12 9.636.139
Pagos a Org. Oficiales (ene-
(S S) nov) 11 8.833.127
Organismos Oficiales
al 31/12 (dic) 1 803.012
Flujo de Efectivo
Presupuesto
Año 2012
Clientes
Ingresos 128.338.111
Plazo Medio Cobro,
Días 60
Cobros 124.400.065
Clientes al 31/12 24.472.144
Proveedores
Compras 25.667.622
Plazo Medio Pagos,
Días 90
Pagos 22.432.799
Acreedores
DIAN Impto
Sociedades s/ BI 0
DIAN IVA 15.058.338
Total Acreedores al
31/12 23.891.466
Inversión -
Amortización
110
Presupuesto
Año 2012
Inversiones en el
Ejercicio 0
Total Inmovilizado
Material al 31/12 6.800.000
Depreciaciones
Tasa Ponderada s/
Valor Adquisición 0
Couta Depreciación
Material 680.000
Depreciación del
Ejercicio 680.000
Depreciación
Acumulada 2.040.000
Financieros
Presupuesto
Año 2012
Endeudamiento con
Coste
Exigible a Largo Plazo
al 01/01 0
Nuevo Préstamo a L/P
en el Ejercicio 0
Préstamos a Corto
Plazo al 01/01 0
Prestamo 0
Suma de Préstamos a
C/P 0
Amortización
Préstamos a C/P
(mensual) 0
111
Traspaso de Largo a
Corto al 31/12 0
Préstamos a C/P al
31/12 0
Gastos Financieros
Tipo de Interés 0
Deuda Viva Final 0
Deuda Viva Anual
Media 0
Gastos Financ.
Devengados y
Liquidados 0
IVA
Presupuesto
Año 2012
IVA Repercutido
IVA 16% 20.534.098
IVA Soportado
IVA 16% 4.106.820
0
0
Liquidación Mensual
IVA
IVA Mensual
Repercutido 1.711.175
IVA Mensual
Soportado
Gastos 342.235
Inversión 0
112
Liquidación IVA
bimestral 1.368.940
Pagos IVA 15.058.338
Hda Pca Acreedora al
31/12 1.368.940
Plan de Tesorería -
Flujo de Caja
Presupuesto
Año 2012
Capital Inicial -9.199.558
Ingresos
Clientes al 31/12 24.472.144
Pagos
Acreedores al 31/12
DIAN Impto sociedades 300.000
DIAN IVA 636.980
Cuota Prestamo 0
Gastos de Constitución 0
Otros gastos de
Infraestructura
Marketing 267.806
Gastos Financieros
intereses 0
Provisiones
Obligatorias Empresa
Proveedores
Explotación 22.432.799
Gastos de Personal, 43.604.770
113
Neto a Pagar
Acreedores
DIAN IVA 15.058.338

Resultados
Presupuesto 2012
Ingresos 128.338.111 100%
Personal 48.740.863 38%
Mantenimiento 2.834.568
Depreciación inmovilizado 680.000
Gastos constitución 0
intereses 48.486.853 38%
Gastos Financieros - Intereses 0 0%

0%
BAT- Utilidad antes de impuestos 48.486.853 38%
Impuesto Sociedades (35%) -Renta 16.970.398 13%
BDT - Utilidad después imptos -
RENtA- 31.516.454 25%
Base Impositiva 35%

Impuesto Renta
Anticipo
30% 5.091.120
Diferido
70% 11.879.279
BALANCE
114
2.012

Clientes 24.472.144
Inventario 0
Disponible 31.420.653
Capital 5.000.000
Resultado del Ejercicio Anterior -6.894.711
Resultados del ejercicio 31.516.454

Impuesto Renta 16.970.398
Impuesto IVA por pagar 1.368.940
Cesantias 4.333.082
Empresa 803.012
Empleado 213.979

0
Capital Social
Nro Acciones
115
2.012
BPA 6.303
2.012


capital 0
EVA -12.465.054
FINANCIERO
2.012
Fondo de Maniobra aparente 24.861.744
Coef. De Liquidez 2
Endeudamiento 1
Autonomía 0
Solvencia Total 2
RIESGO
2.012
Efecto Margen 0
Efecto Rotación 2
(FAF) 2
impuestos 2
ANÁLISIS ECONOMICO
116
2.012
Autofianciación 32.196.454
INVENTARIO
Saldo Inicial 0
Saldo Final 0
PROVEEDORES
Saldo Inicial 3.416.135
Mas iva 4.106.820
Valor Presente Neto
2.012
Aportes Iniciales
$
Flujo de Caja Libre 31.420.653,48
Tasa Interes de Descuento -TIO
VPN
2.012
Aportes Iniciales
$
TIR
117
5.4.4 Año 2013



Empresa 10.002.169
Otros Gastos de
Generales 1.995.692
Infraestructura y
Pagina WEB -Desarrollo 0

Aporte Obligatorios a
cargo Empresa 12 10.002.169
Provisiones a cargo Nº
Empresa Devengos 12 4.497.674
Salarios
118
Seguridad Social
Empresa
Cotizaciones
Devengadas (ene-dic) 12 10.002.169
Pagos Aportes
Obligatorios (ene-nov) 11 9.168.655
Seguro Social -EPS
SS Cuota Obrera

empleado Retención 0 2.665.288
Cotizaciones
Pagos a Seguro Scoial -
EPS (ene-nov) 11 2.443.181
31/12 (dic) 1 222.107
Sueldos y Salarios, neto

a pagar
Pagos Aportes
Cargo Empresa
Nº
Aporte a cargo Empresa Devengos 12 10.002.169
Aporte Cuota Empresa,
mes (ene-dic) 12 833.514
Pagos a Org. Oficiales (S
S) (ene-nov) 11 9.168.655
31/12 (dic) 1 833.514
119
Flujo de Efectivo
Clientes
Cobros 219.987.777
Clientes al 31/12 43.276.284
Proveedores
Compras 45.390.355
Plazo Medio Pagos, Días 90
Pagos 39.669.927
Acreedores
DIAN Impto Sociedades s/ BI 0 0
DIAN IVA 26.629.009
Total Acreedores al 31/12 35.797.663
Inversión - Amortización
Presupuesto
Año 2013
Inversiones en el
Ejercicio 0
Total Inmovilizado
Material al 31/12 6.800.000
Depreciaciones
Adquisición 0
Couta Depreciación
Material 680.000
Depreciación del
Ejercicio 680.000
Depreciación Acumulada 2.720.000
120
Financieros
Endeudamiento con
Coste
Exigible a Largo Plazo al
01/01 0
Nuevo Préstamo a L/P en
el Ejercicio 0
Préstamos a Corto Plazo
al 01/01 0
Prestamo 0
Suma de Préstamos a
C/P 0
Amortización Préstamos
a C/P (mensual) 0
Traspaso de Largo a
Corto al 31/12 0
Gastos Financieros
Tipo de Interés 0
Deuda Viva Final 0
Gastos Financ.
Devengados y
Liquidados 0
IVA
Presupuesto
Año 2013
IVA Repercutido
IVA 16% 36.312.284
IVA Soportado
121
IVA 16% 7.262.457
0

IVA Mensual Repercutido 3.026.024
Gastos 605.205
Inversión 0
Liquidación IVA bimestral 2.420.819
Hda Pca Acreedora al
31/12 2.420.819
Plan de Tesorería - Flujo

de Caja
Presupuesto
Año 2013

Ingresos
Clientes al 31/12 24.472.144
Pagos
Acreedores al 31/12
DIAN Impto sociedades 16.970.398
DIAN IVA 1.368.940
Cuota Prestamo 0
Otros gastos de
Inversiòn Equipos
Infraestructura
Marketing 277.179
Gastos Financieros 0
122
intereses
Empresa
Gastos de Personal, Neto
a Pagar 45.261.101
Acreedores
DIAN IVA 26.629.009
CUENTA DE PERDIDAS Y GANANCIAS- Estado de Resultados
Presupuesto 2013
Ingresos 226.951.777 100%
Personal 50.592.289 22%
Gastos constitución 0
intereses 123.477.225 54%
0%
Gastos Financieros – Intereses 0 0%
0%
BAT- Utilidad antes de impuestos 123.477.225 54%
Impuesto Sociedades (35%) -Renta 43.217.029 19%
BDT - Utilidad despues imptos -
RENtA- 80.260.196 35%

Base Impositiva 35%
Impuesto Renta
Anticipo
30% 12.965.109
123
Diferido
70% 30.251.920
BALANCE
2.013

Clientes 43.276.284
Inventario 0
Capital 5.000.000
Resultado del Ejercicio Anterior 24.621.744

Cesantias 4.497.674
Empresa 833.514
Empleado 222.107
124
Capital Social
Nro Acciones
2.013
BPA 16.052
2.013


capital 1
EVA -134.405.050
FINANCIERO
2.013
Coef. De Liquidez 3
Endeudamiento 0
Autonomía 1
Solvencia Total 3
125
RIESGO
2.013
Efecto Margen 0
Efecto Rotación 0
(FAF) 2
impuestos 0
ANÁLISIS ECONOMICO
2.013
Autofianciación 680.000
Umbral de Rentabilidad 0
INVENTARIO
Saldo Inicial 0
Saldo Final 0
PROVEEDORES
Saldo Inicial
Mas Compras
Mas iva
Menos PAGOS
Saldo Final
Valor Presente Neto
2.013
Aportes Iniciales
$
VPN
126
2.013
Aportes Iniciales
$
TIR
5.4.5. Año 2014.

NEGOCIO
Presupuesto
año 2014


Total de Costes
Variables 74.643.502
Presupuesto
Año 2014
Gastos de
Personal Und UM/Und Parcial
Aportes
Obligatorios
Empresa 10.352.245
Provisiones
Empresa 7.528.607
Total Gastos de
Personal 52.363.020
127
Otros Gastos de
Gastos
Administrativos
Generales 2.065.541
Total Otros Gastos
de Administrativos 2.065.541
Presupuesto
Año 2014
Infraestructura y
Pagina WEB -
Desarrollo 0
Mantenimiento
WEB 286.881
Marketing -
Promoción 7.464.350
Total Otros Gastos
de Administrativos 7.751.231
Presupuesto
Año 2014
Gastos de
Personal 52.363.020
Aporte Obligatorios
a cargo Empresa 12 10.352.245
Provisiones a Nº
cargo Empresa Devengos 12 4.655.093
Desagregación
Sueldos y Salarios
128
Seguridad Social
Empresa
Aportes
Obligatorios Retención 0 10.352.245
Cotizaciones
Pagos Aportes
Obligatorios (ene-nov) 11 9.489.558
Seguro Social -
EPS Acreedora al
31/12 (dic) 1 862.687
Provisiones al
31/12 4.655.093
SS Cuota Obrera

Seguridad Social
cuota empleado Retención 0 2.758.573
Cotizaciones
Pagos a Seguro
Scoial -EPS (ene-nov) 11 2.528.692
Organismos
Oficiales al 31/12 (dic) 1 229.881
Sueldos y Salarios,
neto a pagar
+ Sueldos y
Salarios 37.355.682
Pagos Aportes
-SS Cuota
Empleado 2.528.692
= Líquido Neto a
Pagar 46.845.240
Aportes
Obligatorios Cargo
Empresa
Aporte a cargo Nº 12 10.352.245
129
Empresa Devengos
Aporte Cuota
Empresa, mes (ene-dic) 12 862.687
Pagos a Org.
Oficiales (S S) (ene-nov) 11 9.489.558
Organismos
Oficiales al 31/12 (dic) 1 862.687
Flujo de Efectivo
Presupuesto
Año 2014
Clientes
Facturación
Emitida incluye IVA 432.932.314
Plazo Medio
Cobro, Días 60
Cobros 361.765.358
Clientes al 31/12 71.166.956
Proveedores
Compras 74.643.502
Facturación
Recibida incluye
IVA 86.586.463
Plazo Medio
Pagos, Días 90
Pagos 65.236.376
Proveedores al
31/12 21.350.087
Acreedores
DIAN Impto
Sociedades s/ BI 0 0
DIAN IVA 43.790.855
Total Acreedores al
31/12 53.280.412
130
Inversión -
Amortización
Presupuesto
Año 2014
Inmovilizado
Material
Inmovilizado
Material 6.800.000
Inversiones en el
Ejercicio 0
Total Inmovilizado
Material al 31/12 6.800.000
Depreciaciones
Tasa Ponderada s/
Valor Adquisición 0
Couta
Depreciación
Material 680.000
Depreciación del
Ejercicio 680.000
Depreciación
Acumulada 3.400.000
Finanaciación -
Gastos Financieros
Presupuesto
Año 2014
Endeudamiento
con Coste
Exigible a Largo
Plazo al 01/01 0
Nuevo Préstamo a
L/P en el Ejercicio 0
Saldo Exigible a
L/P 0
Préstamos a Corto
Plazo al 01/01 0
Cuotas 0
131
Amortización
Prestamo
Suma de
Préstamos a C/P 0
Amortización
Préstamos a C/P
(mensual) 0
Saldo Préstamos a
C/P 0
Traspaso de Largo
a Corto al 31/12 0
Exigible a L/P al
31/12 0
Préstamos a C/P al
31/12 0
Gastos Financieros
Tipo de Interés 0
Amortización
Mensual 0
Deuda Viva Final 0
Deuda Viva Anual
Media 0
Gastos Financ.
Devengados y
Liquidados 0
IVA
Presupuesto
Año 2014
IVA Repercutido
IVA 16% 59.714.802
Total IVA
IVA Soportado
IVA 16% 11.942.960
132
0
0
Total IVA
Soportado 11.942.960
Liquidación
Mensual IVA
IVA Mensual
IVA Mensual
Soportado
Gastos 995.247
Inversión 0
Liquidación IVA
bimestral 3.980.987
Hda Pca Acreedora
al 31/12 3.980.987
Plan de Tesorería -
Flujo de Caja
Presupuesto
Año 2014
Ingresos
Clientes al 31/12 43.276.284
Préstamos /
Créditos 0
Pagos
Acreedores al
31/12
DIAN Impto
sociedades 43.217.029
Seguro Social -
EPS 5.553.296
133
DIAN IVA 2.420.819
Proveedores al
31/12 12.982.885
Cuota Prestamo 0
Gastos de
Constitución 0
Otros gastos de
Infraestructura
Marketing 286.881
Marketing
Promoción 7.464.350
Gastos Financieros
intereses 0
Provisiones
Obligatorias
Empresa
Proveedores
Explotación 65.236.376
Gastos de
Personal, Neto a
Pagar 46.845.240
Acreedores
DIAN Impto
sociedades
Seguro Social -
EPS 2.528.692
dian iva
inmovilizado
DIAN IVA 43.790.855

Resultados
Presupuesto
2014
373.217.5 100
Ingresos 12 %
134
2
298.574.0
Margen de Contribución 10 80%
52.363.02
Personal 0 14%
Gastos constitucion
BAIT- Utilidad antes de imptos 235.714.2
- intereses 18 63%
0%
Gastos Financieros -
Intereses 0 0%
0%
BAT- Utilidad antes de 235.714.2
impuestos 18 63%
Impuesto Sociedades (35%) - 82.499.97
Renta 6 22%
BDT - Utilidad despues imptos 153.214.2
-RENtA- 41 41%
Base Impositiva 35%

Impuesto Renta
Anticipo
30% 24.749.993
Diferido
70% 57.749.983
BALANCE
2.014

Clientes 71.166.956
135
Inventario 0
Capital 5.000.000
Resultado del Ejercicio Anterior 104.881.940

Cesantias 4.655.093
Empresa 862.687
Empleado 229.881

0
Capital Social
Nro Acciones
2.014
BPA 30.643
2.014
136


capital 2
EVA -667.541.147
FINANCIERO
2.014
Coef. De Liquidez 3
Endeudamiento 0
Autonomía 1
Solvencia Total 3
RIESGO
2.014
Efecto Margen 0
Efecto Rotación 1
(FAF) 1
impuestos 0
ANÁLISIS ECONOMICO
2.014
Autofianciación 80.940.196
INVENTARIO
137
Saldo Inicial 0
Saldo Final 0
PROVEEDORES
Saldo Inicial
Mas Compras
Mas iva
Menos PAGOS
Saldo Final
Valor Presente Neto
2.014
Aportes Iniciales
$
VPN
2.014
Aportes Iniciales
$
TIR
138
5.5 FLUJO DE TESORERÍA A CORTO PLAZO
AÑO 2010 Total

CONCEPTO ENERO FEB. MAR. ABRIL MAY. JUN JUL AGOS. SEPT. OCT. NOV. Dic Año 2010
Ingresos
Ingresos por
Explotación 0 229.688 229.688 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 15.435.000
Iva ingresos 36.750 36.750 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 1.352.400
Aportes Capital 5.000.000 0 0 0 0 0 0 5.000.000
Prestamo
Descuentos
aportes
empleados 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 477.024
Total Ingresos 55.000.000 266.438 266.438 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 72.264.424
Egresos
Egresos por
Explotación 0 0 0 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 2.697.953
Gastos de
Constitución 2.234.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2.234.000
Otros Gastos
de
Administracion 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 1.800.000
Inmovilizado
Material 6.300.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6.300.000
Infraestructura 500.000 500.000
Amortización de
Créditos 612.222 618.345 624.528 630.773 637.081 643.452 649.886 656.385 662.949 669.579 676.274 683.037 7.764.512
Gastos de
Venta 22.969 22.969 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 845.250
Gastos
Financieros 500.000 493.878 487.694 481.449 475.141 468.771 462.336 455.837 449.273 442.644 435.948 429.185 5.582.156
139
Salarios y
Sueldos 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 8.100.674
Impuesto Renta 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Aportes
Obligatorios 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 437.272
IVA 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 1.646.400
Total Egresos 11.108.479 2.137.199 2.137.199 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 37.908.218
Flujo de Caja 43.891.521 -1.870.762 -1.870.762 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 34.356.206
Flujo de Caja
Acumulado 43.891.521 42.020.760 40.149.998 38.677.407 37.204.817 35.732.226 34.259.635 32.787.045 31.314.454 29.841.863 28.369.273 26.896.682
140
5.6 CONCLUSIONES
Según los datos otorgados en el plan financiero la empresa requiere poco capital
de inversión lo cual permite darse el lujo de no adquirir deuda en un tercero y así
aumentar sus pagos mensuales, de esta forma la empresa ofrece una rentabilidad
de $ 121, 777,038.85 en donde se esta maximizando la inversión de $5.000.000
en el transcurso de 5 años. De igual forma la Tasa Interna de Retorno (TIR) es de
149.51% y su Tasa de Descuento es de 25%, datos que permiten ver la que
existe un rendimiento mayor al mínimo requerido, muy favorable. Estos datos
permiten concluir que la empresa a su ves mantiene un equilibrio que permite
tener sostenibilidad a largo plazo.
141
REFERENCIAS
+ Robbins, S.P. y Coulter, M. (2005), Administración, 5.a ed., Dávila, J. (trad.),

México, Prentice Hall.
+ Kotler, P. (2008), Fundamentos de Marketing, 8.a ed., Martínez, M. (trad.),

México, Prentice Hall.
+(Loaiza, Y. (s. f.) [En línea], disponible en:

http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/economicas/2007072/lecciones/capitulo%203
/tercera%20parte/cap3_tparte_c3.htm, recuperado: 1 de Diciembre de 2009).
+Zaragoza S, N C. (2006), “Reclutamiento y selección”, [En Línea:], disponible en:

http://www.gestiopolis1.com/recursos7/Docs/rrhh/el-proceso-de-contratacion-de-
personal.htm, recuperado: 19 de Octubre de 2009
+ “Documentos estatutos. Articulo 24”. (2009), [En Línea:], disponible en:

http://www.aribsan.org/aribsan_doc_estatutos_t5.asp, recuperado: 1 de Octubre
de 2009
+ Valera R. “Innovación Empresarial”
+ Colombia, Congreso de la República (2008, 6 de Diciembre de 2008), “Ley 1258

del 5 de Diciembre de 2008, por medio de la cual se crea la sociedad por acciones
simplificada” [En Línea:], disponible en:
http://web.presidencia.gov.co/leyes/2008/diciembre/ley125805122008.pdf,
recuperado: 19 de Noviembre de 2009.
+ Salazar, A. (2009, 23 de Septiembre), entrevistado por Agudelo, L. Bogotá.
+”Crear empresa. Tipo de empresa” (2006) [En línea], disponible en:

http://www.crearempresa.com.co/Consultas/ConsultasInicio.aspx, recuperado: 26
de Octubre de 2009.
142
BIBLIOGRAFIA
Colombia, Ministerio de la Protección Social (2006), “Preguntas Frecuentes

Minproteccionsocial” [En Línea:], disponible en:
http://www.minproteccionsocial.gov.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=14928&IDC
ompany=3
“Caracol Radio” (2009, 2 de Enero), “Nuevo salario mínimo legal en Colombia:

$496.900” [En Línea:], disponible en:
http://www.caracol.com.co/nota.aspx?id=740062
Colombia, Alcaldía Mayor de Bogotá D.C. (2009) [En línea], disponible en:
http://www.bogota.gov.co/portel/libreria/php/01.27.html
Colombia, Sistema de Información de Norma Urbana y Plan de Ordenamiento

Territorial. (2009) [En línea], disponible en:
http://sig.dapd.gov.co/sinu/menu/camaracomercio/consultadireccion.jsf,
recuperado: 12 de Octubre de 2009.
DANE. (2008) Área unitaria para vivienda (No Vis). Según estratos económicos. II
trimestre (2001) – III trimestre (2008)
143
ANEXOS
144
ANEXO A. . BOCETO PAGINA DE INTERNET
Acerca de Limpia Portafolio:

Humana
MISIÓN AMBIENTADOR LÍQUIDO
VISIÓN BLANQUEADOR
VALORES CERA POLIMERICA
POLÍTICAS JABON LIQUIDO MULTIUSOS
NUESTRO DIFERENCIADOR REMOVEDOR DE CERAS
RESPONSABILIDAD SOCIAL SELLADOR PARA PISOS
CRECIMIENTO INTERNACIONAL
Idea Humana Capacítate…
CONOCE LOS ULTIMOS TEMAS !!!

Trabajo de Equipo NORMAS
CHARLAS
SOBRE LOS INTEGRANTES EMPRENDIMIENTO
SOBRE LOS VENDEDORES
Coméntanos…
Ubícanos Compra en línea

ANEXO B. ORGANIGAMA
GERENTE GENERAL
Linalejandra Agudelo Olarte.
DIRECTOR GENERAL
Cecilia Olarte
GERENCIA DE
PROCESOS
LEGALES ASISTENTE
EJECUTIVA
GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA GERENCIA GERENCIA DE GERENCIA DE

SATISFACCION CONOCIMIENTO ADMINISTRATIVA FINANCIERA Y GESTION OPERACIONES
AL CLIENTE DEL COMERCIAL CONTABLE HUMANA
CONSUMIDOR
GERENCIA DE
VENTAS
CONSULTOR
VENDEROR
ANEXO C. PERMISO DE USO DE SUELO.
ANEXO D. ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD CREAR EMPRESA.
ANEXO E. COTIZACION MAQUILA.
LIMPIA QUIMIC LTDA
Lideres en Fabricación y Comercialización de Productos de Aseo y Limpieza
Bogotá DC, 26 de noviembre de 2009
Señores
LIMPIEZA HUMANA SAS
Att. Sta Linalejandra Agudelo.
Calle 143 No 58C -41
Bogotá
Ref . Cotización Maquila productos de aseo.
Respetada señorita
Reciba un cordial saludo en nombre de LIMPIA QUIMIC LTDA lideres en la fabricación y

comercialización de productos y elementos de aseo.
De acuerdo con su requerimiento de cotización de Maquila y dada la remisión de la composición

de los diferentes productos, la técnica de fabricación, los controles de calidad, me permito remitir
la presente cotización la cual incluye las materias primas, la fabricación, el envase, el empaque,
controles de calidad por cada uno de los productos por usted determinados así:
PRODUCTO MAQUILA VALOR $ X LITRO
AMBIENTADOR LIQUIDO 693,33
BLANQUEADOR 336,00
CERA POLIMERICA 2542,40
JABON LIQUIDO MULTIUSOS 608,00
REMOVEDOR DE CERAS O INDUSTRIAL. 3464,00
SELLADOR PARA PISOS 3178,66

• El servicio cotizado incluye : Costo materia prima, fabricaciòn, envase , empaque y control
de calidad del producto terminado.
• Los precios se ajustarán anualmente.
• Lotes mayores de 100 Kilos se negocia descuento
Estos precios son vigentes para el año 2010 y anualmente se remitirá los ajustes respectivos
Igualmente devuelvo, debidamente aprobado por la gerencia, el acuerdo de confidencialidad y el

contrato de prestación de servicios de maquila para la fabricación de los productos determinados
Una vez usted determine se podrecerá a realizar los tramites para la contratación de acuerdo con
lo definido.
Una vez se determine la realización del contrato remitiré los documentos legales para la firma.
Atentamente,
STELLA NUÑEZ
Representante Legal
LIMPIA QUIMIC LTDA.
Anexo : Contrato Acuerdo de Confidencialidad y Prestación de Servicios en ocho (8) folios

ANEXO G. MINUTA CONTRATO DE MAQUILA
CONTRATO DE PRESTACION DE SERVICIOS DE
FABRICACION DE PRODUCTOS DE ASEO
ENTRE LIMPIA HUMANA SAS Y QQQQQQ.
Entre los suscritos a saber Linalejandra Agudelo Olarte mayor y vecino de la ciudad de Bogotá
D.C., identificado con cédula de Ciudadanía Número 1018413201 de Bogotá obrando en su
calidad de Representante Legal de la sociedad LIMPIA HUMANA S.A.S. con NIT 00000000- ,
ubicada en ***** de la ciudad de Bogotá D.C. sociedad legalmente constituida mediante Escritura
Pública No. 0000000 fecha **** de la Notaría *** de Bogotá D.C., quien en adelante y para
efectos del presente contrato se denominará el CONTRATANTE, por una parte y ZZZZZZZZ, mayor y
vecino de Bogotá D.C. identificado con Cédula de Ciudadanía Número C.C. 1000990 de Bogotá,
quien obra en su calidad de Gerente y cómo Representante Legal de la sociedad QQQQQQO S.A.
con NIT *****, Sociedad domiciliada en ***de Bogotá, constituida por Escritura Pública No***,
Registrada en la Notaría *** de Bogotá el ****, quien en adelante y para efectos del presente
contrato se denominará el contratista QQQQQO, hemos celebrado el presente contrato que se
regirá por las siguientes cláusulas:
CLAUSULA PRIMERA OBJETO DEL CONTRATO: QQQQQ se compromete en los términos y

condiciones del presente contrato a la fabricación (fabricación: todas las operaciones que incluyen
la dispensación, elaboración y los controles relacionados con éstas operaciones) de los productos:
PRODUCTO VALOR / LITRO
Productos de propiedad del contratante, en su forma farmacéutica líquida y de acuerdo con la

fórmulas anexas
Asimismo QQQQQ realizará, previa autorización del CONTRATANTE, a través de un sub-contrato

con la empresa WWWWW S.A.) los servicios de Control de Calidad .
QQQO también efectuará el servicio de envase , marcado, etiquetado en garrafas y demás
requerimientos de empaque (acondicionamiento) de los productos mencionados que se establezca
de común acuerdo, para lo cual el CONTRATANTE entregará a QQQQQ la solicitud escrita, el
material de empaque necesario aprobado de acuerdo a los respectivos requerimientos y normas
establecidas. Para el envase y empaque en garrafas , QQQQ los suministrará ,en caso de que el
CONTRATANTE no lo suministre.
QQQQ efectuará el servicio solicitado por el CONTRATANTE de acuerdo a una orden escrita y será
responsable, en el evento de no liberar para su comercialización el producto , únicamente por la
etapa o etapas del proceso que realice. QQQQ se compromete para con el CONTRATANTE a
cumplir con las Buenas Prácticas de Manufactura en la etapa o etapas del proceso ejecutadas.
CLAUSULA SEGUNDA REQUERIMIENTOS: Con el fin de que QQQQ pueda cumplir con las
obligaciones derivadas del presente contrato, y sobre todo a efectuar las entregas de los productos
terminados a EL CONTRATANTE, en las fechas establecidas, éste entregará a QQQQ por lo menos
con ocho (8) días de anticipación al vencimiento de cada trimestre calendario sus requerimientos
de fabricación para el trimestre siguiente
Para que QQQQ pueda iniciar el proceso de fabricación, requiere haber recibido por parte del
CONTRATANTE la respectiva orden de fabricación del lote, indicándose en ella tamaño, y
especificaciones a cumplir en cada etapa de la fabricación, así como el procedimiento de
manufactura, las materiales y demás insumos necesarios.
QQQQ se obliga a fabricar los productos objeto de éste contrato atendiendo las técnicas de
fabricación aprobadas por el CONTRATANTE tomando en consideración las prácticas que
garanticen la idoneidad y calidad de los productos. De acuerdo con lo anterior, La información
relacionada con la fabricación del producto (paquete técnico) estará completa a disposición del
CONTRATANTE y de las autoridades respectivas hasta un año después del vencimiento del
producto. QQQQ suministrará al CONTRATANTE únicamente copia escrita o magnética de los
folios fundamentales seleccionados por las partes firmantes.
EL CONTRATANTE propietario del producto no podrá de manera alguna ,comercializar los

productos fabricados por terceros o por el mismo propietario del registro, si para la consecución
del Registro Sanitario se hizo figurar o aparecer como el Laboratorio Fabricante a QQQQQ en las
diligencias ante las autoridades sanitarias, salvo se trate de un fabricante alterno autorizado por
las autoridades sanitarias. EL CONTRATANTE no podrá mencionar a QQQ como fabricante en
productos que no hayan sido fabricados por éste.
En caso de infracción a ésta prohibición contractual podrá dar por terminado inmediatamente y
con justa causa el presente contrato e informar a las autoridades sanitarias de dicha terminación,
sin perjuicio del reclamo por las vías legales de las indemnizaciones que correspondan por el
incumplimiento del contrato y por los reclamos eventuales de terceros por razón de las calidades
de los medicamentos en que figure indebidamente como fabricante QQQQ.
CLAUSULA TERCERA MERMAS DE PRODUCCION: Antes de iniciarse la producción efectiva de los

productos objeto del presente contrato, las partes contratantes de común acuerdo fijarán por
escrito los porcentajes de las mermas máximas aceptables de producción correspondientes a
dichos productos, documento que se entenderá que hace parte del presente contrato.
CLAUSULA CUARTA ALMACENAMIENTO DE MATERIALES: Mientras los materiales y materias

primas propiedad del CONTRATANTE permanezcan en poder de QQQQ éste deberá almacenarlas y
tomar todas las precauciones con el fin de no sufrir deterioro o pérdida. El almacenamiento no
estará sujeto a cargo alguno por su permanencia en la bodega de QQQQ.
El CONTRATANTE mantendrá aseguradas los materiales, insumos y productos terminados contra

los riesgos de hurto, incendio y explosión; durante el tiempo que estas permanezcan en las
instalaciones de QQQQ o en su poder. Igualmente el transporte y manejo de éstos materiales será
por cuenta del CONTRATANTE.
CLAUSULA QUINTA PROVISION DE TECNOLOGIA: El CONTRATANTE entregará a QQQ los datos e

instrucciones técnicas necesarias para la elaboración de los productos objeto de este contrato. A su
vez QQQQ tomará todas las medidas necesarias para mantener en secreto los métodos de
fabricación y demás datos técnicos y comerciales reservados que le suministre el CONTRATANTE, y
solamente revelará dicha formulación a las personas que requieran la misma para la elaboración
de los productos objeto de este contrato.
CLAUSULA SEXTA DEVOLUCION DE INFORMACION TECNICA: Si la elaboración por parte de QQQQ

de alguno o de todos los productos objeto de este contrato terminare por cualquier motivo,
QQQQQ devolverá a EL CONTRATANTE todos los documentos, sus copias, análisis y anotaciones
que contengan información o datos técnicos relacionados con la elaboración de dichos productos,
materias primas, insumos, etc. que estuvieren en su poder en ese momento.
CLAUSULA SEPTIMA TITULARIDAD DE PRODUCTOS, TECNOLOGIA Y PROPIEDAD INDUSTRIAL:

QQQQ expresamente reconoce que no es propietario de los productos del CONTRATANTE
determinados en la cláusula primera del presente documento y se compromete a no reclamar ni
disputar su propiedad, ni ninguno de los derechos que al CONTRATANTE le asisten sobre los
referidos productos y/o fórmulas, métodos, procedimientos de elaboración, registros, marcas,
patentes y demás datos suministrados para la elaboración de dichos productos, reconociendo que
todos los derechos y la propiedad antes mencionada pertenecen exclusivamente al CONTRATANTE,
debiendo utilizar las instrucciones técnicas y demás información únicamente para la elaboración de
los productos objeto del presente contrato, y tanto durante la vigencia como después de la
terminación del presente contrato, deberá QQQQ mantener dichos datos en calidad de
confidenciales y con la misma reserva a fin de evitar su divulgación a personas no autorizadas. Así
mismo,.Si el CONTRATANTE rechaza un lote de cualquiera de los productos objeto del presente
contrato, por no ajustarse a las especificaciones debido a la negligencia de QQQQ o al
incumplimiento de las instrucciones técnicas, QQQQQ estará obligado por su cuenta a corregir
dicho lote o rechazarlo si la corrección no fuere posible ,el costo de corrección del lote defectuoso o
el de la elaboración de un lote nuevo serán por cuenta del CONTRATANTE.
Así mismo, las partes acuerdan que el CONTRATANTE es el responsable del estudio de estabilidad,
es decir aquel por el cual se garantiza, de acuerdo con la formulación del producto, que el mismo
es estable durante el tiempo de vida útil.
CLAUSULA OCTAVA NORMAS TECNICAS DE PRODUCCION: QQQQ elaborará y envasará los

productos objeto de éste contrato ciñéndose estrictamente a los procedimientos y especificaciones
suministradas para éste objeto por el CONTRATANTE y tomará las medidas a fin de que los
productos elaborados se ajusten a dichas normas y especificaciones en cuanto a la calidad en
aspectos tales como la pureza, apariencia, contenido de sustancias activas, concentración y peso,
etc. QQQQQ enviará junto con el producto terminado los análisis del producto en proceso. Los
rechazos producto de la fabricación serán manejados de común acuerdo entre las partes, en todo
caso las destrucciones efectuadas por QQQQQQ serán asumidas por el CONTRATANTE. Las partes
acuerdan la realización periódica de auditorias por parte del CONTRATANTE, y para ello QQQQ,
permitirá por lo menos una vez al año, en horas laborales, la inspección de sus operaciones de
elaboración de los productos contratados por cualquier representante técnico o empleado
designado por el CONTRATANTE, para tal fin, siempre que esté debidamente identificado;
auditoria de las cuales se dejará un acta firmada por quienes en ella participaron.
CLÁUSULA NOVENA CONTROL DE CALIDAD: QQQQ (de conformidad con la cláusula primera)
realizará por su cuenta los análisis del producto en proceso pertinentes y utilizará la materia prima
y el material de empaque e insumos, únicamente hasta que verifique que se encuentren
debidamente aprobados.
De acuerdo alas especificaciones del CONTRATANTE y por su cuenta, QQQQ realizará los análisis
del la materia prima, material de envase y empaque, insumos y producto terminado que pueda
efectuar de acuerdo a la tecnología disponible en el momento. QQQQ informará al
CONTRATANTE las pruebas que no pueda realizar y anexará al paquete técnico o bach record,
todos los registros de las pruebas que efectúe.
Cuando QQQQ con previa autorización del CONTRATANTE realice todos los análisis del producto
terminado requeridos conforme a las leyes y regulaciones vigentes QQQQ liberará el producto
terminado, en caso contrario lo liberará el CONTRATANTE.
El CONTRATANTE y por su cuenta, estará en libertad de efectuar los análisis de producto

terminado en otros laboratorios reconocidos y diferentes a QQQQ cuando así lo determine.
Cuando el CONTRATANTE solicite a QQQQ aprobar y analizar e el producto terminado y éste no

cuente con la tecnología disponible, podrá sub-contratar el servicio luego de que el CONTRATANTE
apruebe el laboratorio a contratar y sus precios.
CLAUSULA DECIMA MUESTRAS DE RETENCION: Tanto QQQQO como el CONTRATANTE retendrán

muestras de los productos terminados contratados por un año después de la fecha de expiración
del producto , con fines probatorios en caso de presentarse problemas entre las partes y/o con
terceros.
Las cantidades de muestras retenidas por QQQQQ serán suficientes para realizar dos análisis
completos. Las muestras a pesar de estar en posesión de QQQQQQ siempre serán propiedad del
CONTRATANTE.
Además QQQQ retendrá únicamente la cantidad requerida de cada sustancia activa
CLAUSULA DECIMA PRIMERA PROVISION DE PERSONAL, PLANTA DE PRODUCCIÒN Y EQUIPOS:

QQQQ contará con el personal y/o técnico capacitado para realizar los procesos contratados y
equipos que se requieran para elaborar y empacar los productos objeto del presente contrato
serán proporcionados por QQQQ a su propio costo. Respecto a la planta esta debe cumplir las
normas vigentes para el desarrollo del contrato en términos de buenas practicas de manufactura .
E l personal de QQ no tiene vínculo laboral con el contratante .
CLAUSULA DECIMA SEGUNDA ENTREGAS DE PRODUCTO TERMINADO: QQQQ entregará los

productos objeto del presente contrato terminados dentro de un término razonable el cual en
ningún caso podrá exceder de 45 (cuarenta y cinco) días contados a partir de la fecha en que el
CONTRATANTE entregue a QQQQlos materiales y demás insumos requeridos.
CLAUSULA DECIMA TERCERA RESPONSABILIDAD: QQQQ no asumirá responsabilidad alguna por

cualquier falta o demora en la fabricación o en la entrega de los productos objeto del presente
contrato, cuando dicha falta de entrega o demora sea ocasionada por fuerza mayor o caso
fortuito, tales como: huelga, incendio, guerra, destrucción de la planta, rotura de maquinaria u
otra causa que esté fuera de control de QQQQQ en cuyo evento avisará inmediatamente la
circunstancia y tiempo estimado de entrega.
CLAUSULA DECIMA CUARTA PAGOS: El CONTRATANTE pagará el importe de las facturas

correspondientes al costo de las materias primas suministradas , la fabricación, envase, empaque
de los productos contratados según convenio.
CLAUSULA DECIMA QUINTA DURACION: El presente contrato tendrá una duración de un (1) año,
contado a partir de la fecha en que sea debidamente firmado por los contratantes y se prorrogará
automáticamente por periodos iguales. Sin embargo, cualquiera de las partes podrá darlo por
terminado en cualquier tiempo avisando por escrito a la otra con treinta (30) días de anticipación
al vencimiento del mismo o cualquiera de sus prórrogas.
CLAUSULA DECIMA SEXTA CESION: El presente contrato no podrá ser cedido por ninguna de las
partes ni total ni parcialmente sin consentimiento escrito de la otra parte.
CLAUSULA DECIMA SEPTIMA REFORMAS: El presente contrato sólo podrá ser reformado
mediante documento auténtico otorgado al efecto por las partes contratantes.
CLAUSULA DECIMA OCTAVA SOLIDARIDAD: Las partes acuerdan que durante el proceso de
fabricación de los productos a que se refiere este contrato las obligaciones y responsabilidades de
QQQQ son de medio y no de resultado.
De acuerdo con las disposiciones legales vigentes, QQQQ será solidariamente responsable con el
CONTRATANTE, de cualquier falla grave relativa a la fabricación del producto liberado o cualquier
otra responsabilidad que esté comprendida dentro del objeto del presente contrato. QQQQ
garantiza la calidad de la preparación de sus productos, de acuerdo con las especificaciones
solicitadas por medio de los análisis exigidos por los estándares internacionales vigentes. De
requerirse de nuevos análisis, estos serán efectuados en el Laboratorio de Control de Calidad que
QQQO contrate o en cualquier otro Laboratorio designado y aprobado debidamente por las
partes. El costo de dichos análisis será asumido por las contratantes en partes iguales.
CLAUSULA DECIMA NOVENA CAUSALES DE TERMINACION: El presente contrato terminará por las
siguientes causas: a) por el incumplimiento de las obligaciones por alguna de las partes; b) por el
vencimiento del plazo si las partes manifiestan la intención de darlo por terminado en las
condiciones aquí estipuladas; c) Por la inobservancia de la obligación establecida en la segunda
cláusula del presente escrito; d) por las causas que de conformidad con la Ley correspondan a la
naturaleza del contrato.
Para constancia se firma en Bogotá D.C. a los día XXX del mes XXX de 20XX.
CONTRATANTE QQQQQ
--------------------------------------------------- ---------------------------------------------------
XXXXXXX ZZZZZZZZZZZ
C.C. 11111111 de Ibagué C.C.1111121 Bogotá
YYYYYYY S.A. QQQQQ S.A.

ANEXO H. CREAR EMPRESA.
ANEXO I. VALORES CREAR EMPRESA 3.
ANEXO J. MODELO DE ENCUESTA
ANEXO K. ENCUESTAS

Plan de Negocios para La Industria de Limpieza

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

LINALEJANDRA AGUDELO OLARTE

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

LINALEJANDRA AGUDELO OLARTE

Trabajo de grado presentado

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Gracias a mi familia, a mis amigos, a la Universidad, a los profesores y a todos

1. PLAN DE MERCADEO ...................................................................................... 13

1.1. OBJETIVOS, ................................................................................................... 13

1.1.1. General. ....................................................................................................... 13

1.2. ANÁLISIS DEL SECTOR ................................................................................ 13

1.3. ANÁLISIS DE MERCADEO ............................................................................ 24

1.4 ANÁLISIS DE CLIENTES ................................................................................ 29

1.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................. 30

1.6. DISEÑO DEL SERVICIO ................................................................................ 36

1.7 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADEO............................................. 37

1.7.1. Estrategia de ventas y servicio. ................................................................... 37

1.7.2. Estrategia de promoción y de comunicación............................................... 41

1.7.3. Estrategia de distribución. ............................................................................ 42

1.7.4. Políticas de precios. ..................................................................................... 43

1.8 DOFA ............................................................................................................... 45

1.8.1 Debilidades. .................................................................................................. 45

1.8.2 Oportunidades. ............................................................................................. 45

1.8.3 Fortalezas. .................................................................................................... 45

1.9 PROYECCIÓN DE VENTAS DEL PRIMER AÑO ............................................ 46

1.10 CONCLUSIONES .......................................................................................... 51

2. PLAN ADMINISTRATIVO ................................................................................. 52

2.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 52

2.1.1. General. ....................................................................................................... 52

2.1.2. Especificos: .................................................................................................. 52

2.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. ............................................................. 52

2.2.1. Organigrama. ............................................................................................... 53

2.2.2. Descripción del cargo................................................................................... 55

2.2.3. Perfil Profesional del cargo. ......................................................................... 56

2.3. ESTRUCTURA DE PERSONAL ..................................................................... 56

2.3.1. Política de Contratación ............................................................................... 56

2.3.2. Políticas Salariales. ..................................................................................... 57

2.4. CONCLUSIONES ........................................................................................... 58

3.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 59

3.1.1. Objetivo general. .......................................................................................... 59

3.1.2. Objetivos específicos .................................................................................. 59

3.2 ANÁLISIS DEL SERVICIO. .............................................................................. 59

3.2.1 Ambientador líquido. .................................................................................... 61

3.2.3 Cera Polimérica. ........................................................................................... 63

3.2.4 Jabón líquido multiusos................................................................................. 64

3.2.5 Removedor de ceras o industrial. ................................................................. 65

3.2.6 Sellador para pisos. ...................................................................................... 66

3.3. CONCLUSIONES ........................................................................................... 67

4. PLAN LEGAL ..................................................................................................... 68

4.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 68

4.1.1. General. ....................................................................................................... 68

4.1.2. Especificos. .................................................................................................. 68

4.2. TIPO DE SOCIEDAD ...................................................................................... 68

4.3. CONSTRUCCIÓN DE EMPRESA. ................................................................. 69

4.3.1 Consulta de. .................................................................................................. 71

4.4. CONCLUSIONES ........................................................................................... 74

5. PLAN FINANCIERO .......................................................................................... 75

5.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 75

5.1.1. General. ....................................................................................................... 75

5.1.2. Especificos. .................................................................................................. 75

5.2. SUPUESTOS DE PROYECCIÓN DE VENTAS.............................................. 76

5.2.1. Supuestos Escenario pesimista. ................................................................. 76

5.2.2. Supuestos Escenario moderado. ................................................................ 77