Proceso de compra del consumidor

El proceso de compra está compuesto por 4 fases. Vamos a ver en qué consiste
cada una de ellas:
Fase 1 - Concienciación
La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el
usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere
solucionar.
Por ejemplo, en el caso de la compra de un ordenador nuevo, el usuario se daría
cuenta que dispone de un problema porque su ordenador no funciona bien o no
tiene la capacidad que necesita para trabajar correctamente o guardar todos los
archivos.

Fase 2 - Investigación
A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza una
investigación para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o
motivación.
En el caso del ejemplo anterior, por ejemplo, el usuario haría uso de los
buscadores, web o blogs para entender cuáles pueden ser los problemas de su
ordenador y cómo puede solventarlos.

Fase 3 - Decisión
Tras la fase de investigación, se produce la fase de decisión en el proceso de
compra. En esta etapa, el usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad
o motivación y hace una investigación en profundidad sobre qué alternativas
existen en el mercado para solucionarlo. Esta fase termina cuando, entre todas las
alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja mejor.
En el caso de nuestro ejemplo, el usuario investigaría posibles alternativas para
solucionar su problema: comprar un ordenador de otro modelo, ampliar la memoria
de su ordenador, repararlo... Y seleccionaría una de estas opciones.

Fase 4 - Acción
La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro
qué producto va a comprar y recopila información sobre empresas que le ofrecen
este producto o servicio. Finalmente, va a pasar a la acción y va a comprarlo.
En el ejemplo del ordenador, el usuario haría, por ejemplo, la compra del
ordenador o del producto o servicio que haya elegido en la fase anterior.

Proceso de compra de la industria

En los mercados industriales los clientes buscan maquinarias, químicos y materias

primas. El marketing industrial se enfoca a la venta de bienes y servicios a
empresas industriales, Gobierno e instituciones sin ánimo de lucro. Éstos, a su
vez, producen para revender a otros clientes comerciales. Tiende a enfocarse más
en el desarrollo técnico que en la investigación del cliente.
Estos son algunos de los factores que influyen el este proceso:
1. Identificar del problema y desarrollar sus especificaciones: Es esencial que
el departamento de compras de tu empresa se comunique con las demás áreas
para conocer las necesidades de compra.

2. Seleccionar los proveedores: Es importante elaborar una lista con todos los
posibles proveedores, así será más fácil elegir el que nos aporte las mejores
condiciones de compra.

3. Evaluar las propuestas y elegir: Se debe tomar en cuenta dos factores

importantes: la calidad y el precio de compra. En el tema de calidad es importante
revisar las especificaciones técnicas y la marca, mientras que en el precio de
compra hay que tomar en cuenta el precio del producto, los seguros, el transporte,
embalajes e impuestos.
Algunas ocasiones, cuando se adquiere un producto estratégico en el ciclo de
producción, se suele repartir el pedido entre varios proveedores, para evitar
depender de uno solo y así garantizar el suministro.

4. Aplicar descuentos y bonificaciones: Una forma de conseguir que los

proveedores mejoren el precio de compra es aplicar algún tipo de descuento
(comercial, por cantidad, por pago al contado).

5. Tomar en cuenta el plazo de aprovisionamiento y el plazo de pago: El plazo

de aprovisionamiento es el tiempo que transcurre desde que el proveedor envía el
pedido hasta que éste llega al almacén de la empresa. Para este proceso lo más
eficaces posible debemos tener controlados ciertos aspectos: anticipar las
necesidades de compra de nuestra empresa; tener fichados a los proveedores
potenciales y realizar un seguimiento de la evolución del pedido, para detectar y
resolver posibles problemas.
El plazo de pago es el período que transcurre desde que se realiza el pedido,
hasta que éste se hace efectivo al proveedor, mediante pago al contado o pago
aplazado.

Rosa María Marrugo Jaimes

Administración de empresas
IV Semestre