Paso 2 - Diagnostico1

Jorge Andrés Vivares Restrepo

Código: 1.035.415.221

Presentado a:
Humberto de Jesús Gutiérrez

Grupo:

102024_90

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Desarrollo de habilidades de negociación
Medellín Colombia
Abril 2020.
 Introducción

En el siguiente desarrollo del trabajo se reconocen cada uno de los acuerdos en las
negociaciones y cada tipo de interés, se establecen los conceptos básicos para aplicarlos
a un caso expuesto, donde se debe identifican los conflictos que se pueden generar, así
como conocer los implicados y las consecuencias que se puede tener durante y después
de una negociación.
 Objetivos

 Comprender conceptos básicos de una negociación, con sus principales

componentes.

 Reconocer cada uno de los elementos en que está implicada en una negociación.

 Identificar el conflicto principal de un caso.

 Sistemas alternativos de resolución de conflictos

Compuesto por
Sistemas autocompasivos Heterocompositivo

Acuerdo voluntario entre las

partes, de forma privada. Forma evolucionada e institucional de
solución de la conflictiva social e
implica la intervención de un tercero
ajeno e imparcial al conflicto
Deben continuar su relación en el tiempo
Negociación Mediación
Regulada con carácter
Dos o más partes general, en el ámbito
con intereses civil y mercantil, por
contrapuestos se Ley 5/2012, de 6 de
comunican para julio, de mediación en
llegar a un asuntos civiles y
acuerdo mercantiles
El mediador crea versión
de la situación, fijar los
Primer nivel del
puntos del conflicto,
sistema de
expresar sus opiniones y
resolución de
puntos de vista, sus
conflicto
intereses y necesidades,
esperando llegar a un
acuerdo.
Arbitraje Jurisdicción
Estado el que asume la
Por el que las partes, por la función de decidir la
La solución del
autonomía de la voluntad, y controversia a través de
conflicto se deja en
siempre que la materia sea los jueces y magistrados
manos de árbitros
disponible, pueden evitar el que integran el Poder
Judicial
inicio de un pleito o poner
fin.
No hay arbitraje sin
acuerdo previo de las
Si la conciliación
Conciliaciónes anterior partes
En el proceso
al juicio y con el fin de jurisdiccional, en general,
evitarlo es pre procesal, y
frente a la sentencia
tiene naturaleza de acto de definitiva caben recursos
jurisdicción voluntaria Este procedimiento ordinarios o
está regido por el extraordinarios
principio de
confidencialidad
Resumen

Creación de valor en la negociación

Al momento de crear valor en la negociación se debe tener en cuenta los beneficios a los
que pueden acceder la población, teniendo en cuenta la que es lo que necesitan y como
se están proyectando.
Al momento de hablar de valor se deben tener en cuenta los implicados tales como el
individuo, la sociedad y las organizaciones, donde estas buscan tener mejor desarrollo
económico y social.
La ética es la base fundamental cuando hablamos de darle valor a una negociación,
aunque se debe tener claro que cada cultura puede manejar costumbres diferentes, por lo
cual se debe saber abordar a cada implicado y cada contexto el cual permite que todos
los implicados sean beneficiados.
En conclusión, es buscar una articulación en los procesos de negociación para cumplir
propósitos generando vales agregados.

La identificación de los intereses

Cuando se trata de identificar un interés se debe tener claro que debe haber un conflicto
el cual es entendido como una disputa, un problema donde se puede clasificar según la
complejidad, y donde se busca satisfacer una necesidad pero que no coincide para los
interesados.
Cuando se identifica los intereses en un conflicto se debe tener en cuenta las
consecuencias que pueden surgir al tomar alguna decisión, también se debe tener en
cuenta de las debilidades del otro negociador y de esta manera buscar beneficio propio.
Necesidades y requerimientos que tiene cada una de las partes, busca acuerdo donde las
partes ganan en el proceso de negociación.

Clasificación de los intereses

Se deben tener en cuenta las circunstancias y el objetivo que busca el negociador,
partiendo de esto existen varios tipos de negociación tales como:
La acomodativa
Donde se presenta una actitud de perder o ganar siendo está es muy sumisa donde por
ejemplo lo más importante puede seguir siendo mantener la relación entre las partes.
La competitiva
Tiene como objetivo ganar o ganar donde no importa tener relaciones y su objetivo
siempre será vencer.
La colaborativa
Busca establecer lazos en el tiempo y manejar de la mejor manera las relaciones para
que las partes siempre obtengan beneficios tanto de los intereses de cada uno como de
siempre estar unidos.
La evitativa
Esta forma de negociar no se debería contemplar, teniendo en cuenta que antes de
iniciar alguna negociación se debe conocer si existe la posibilidad de velar por los
intereses, teniendo como consecuencia un desgaste de tiempo y esfuerzo.

Jerarquizar
Se debe dar importancia a cada interés en la negociación, teniendo en cuenta cual puede
ser el que arroje mejores beneficios y dar la importancia según el nivel dependiendo la
importancia, dependiendo de cada negociador y del poder o la influencia que tenga.

Tácticas y roles en la negociación

Existen diferentes métodos o estrategias al momento de interpretar una negociación, es
importante que se conozca qué tipo de negociación es la que están utilizando, saber
cuándo nos podemos tranquilizar y como resultado saber cuál vamos a emplear al
momento de iniciar con la negociación, entre las tácticas más comunes están ser
agradable, tener confianza en sí mismo y tener siempre la ilusión de triunfar.

Los siete elementos de la negociación

1. Alternativas
Al no tener un acuerdo entre las partes, se debe tener en cuenta otras actuaciones, dando
más opciones para que se lleve a cabo la negociación.
2. Intereses
Siempre estarán centradas en necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas, temores,
pero se debe tener claro que lo importante es generar bienestar para las dos partes, un
ejercicio puede ser ponerse en los zapatos del otro buscando las mejores soluciones
donde el fin no justifica los medios.

3. Opciones
Al tener opciones en una negociación brinda posibilidades para lograr los intereses
propuestos, por las partes negociadoras, entendiendo que se pueden generar diferentes
opciones donde unos se pueden beneficiar más que el otro.
 4. Criterios
El este elemento se deben establecer normas independientes donde se logre ser lo más
justos posible, una estrategia para tener mejores criterios es comparar con otros
referentes externos.
5. Relación
Cuando se trabaja de una manera conjunta es importante mantener lazos que perduren
en el tiempo, lo cual facilitara de manera significativa las futuras negociaciones,
teniendo en cuenta que ya conocen como proceden a la hora de tener acuerdos.
6. Comunicación
Al tener una información clara y veraz, permite un flujo de datos los que permite que no
se malinterpreten o se tengan mal entendidos y de esta forma permite ganar tiempo y
minimizar esfuerzos que pueden servir para otras tareas.
7. Compromisos
Cuando las partes asumen lo que pactaron se puede hablar de que la negociación fue
llevada de la mejor manera para las partes, donde tendríamos como resultado que el
trato pactado será llevado a cabalidad.

Persuasión
Esta se enfoca en modificar un comportamiento, una actitud o preferencias de las demás
personas, está la encontramos en todos los ámbitos de la vida y básicamente es el
resultado de insistir o de buscar el lado más vulnerable para poder acceder al beneficio
que se desea.
Negociaciones difíciles
Esta parte de la esencia de la persona como tal, por eso se debe tener códigos diferentes
del cómo abordar el código de conducta y valorar tabla de negociaciones de manera
diferente.
Cuando se tengan negociaciones difíciles
No le tengas miedo al tiempo y no responder en el momento no es una señal de falta de
capacidad, pero siempre se debe prestar atención y no descuidar los objetivos, es
primordial indagar manteniendo la posición que creemos que es la que nos favorece.
Identifique los conflictos que exponen el caso, los actores involucrados en cada
conflicto, las causas de cada uno de los conflictos con sus respectivas
consecuencias.

1. Conflictos: Asesores encargados de ventas internas o mostrador

Involucrados: Asesores internos y externos
Causas: Desventajas con el personal de ventas externo, debido a menor flujo de clientes.
Consecuencias: Mal relacionamiento entre compañeros, desmotivación, envidia.

2. Conflictos: Tecnológico
Involucrados: Ingeniero de sistemas, Jefe de inventarios y asesores
Causas: Se presta para mal entendidos o incluso ofrecer productos que no hay.
Consecuencias: Perdida de ventas, por ofrecer productos que no tienen existencia.

3. Conflictos: Tensión entre dueño y empleados

Involucrados: Jefe de ventas, asesores externos y encargada inventarios
Causas: Mal registro de los movimientos por parte de los asesores
Consecuencias: Retrasa la correcta operación y afecta a los compañeros.

4. Conflictos: Solución de mejora de sistemas de información

Involucrados: Toda la compañía
Causas: Información real
Consecuencias: Información confiable y en tiempo real.

5. Conflictos: falta de conocimiento

Involucrados: Propietarios
Causas: Al desconocer aspectos mínimos, no se buscan soluciones, no se debe esperar
que lleguen los informes para saber cómo va la empresa
Consecuencias: Puede haber quiebra de la empresa.
 6. Conflictos: Asignación de funciones
Involucrados: Empleados
Causas: Cada quien trata de defender su posición desde su punto de vista y funciones
Consecuencias: Malos tratos entre compañeros, baja el sentido de pertenecía.

7. Conflictos: No hay existencia de los vehículos que se requieren

Involucrados: Directivos, asesor externo, proveedores
Causas: Al no tener en su inventario cantidad suficiente de lo que requiere la población,
pueden dejar de obtener ganancias
Consecuencias: Mercado limitado, teniendo como resultado dejar de vender o que se
vallan para donde si venden según sus necesidades.

Conceptos de Gerente General

Creo que este negociador debe pertenecer a todos los tipos de negociadores, debido a
que es el que está encargado de que la empresa gane o gane, tanto en dinero como en
tranquilidad para sus empleados sabiendo que son la base principal de toda
organización.
El gerente debe saber escuchar, generar opciones, lograr acuerdos

Conflicto central del caso

Se evidencia buena disposición de todos los implicados en la organización, pero el
conflicto principal radica en que la información y las funciones les hacía falta ser
ajustadas, al delegar funciones hace que las personas se apropien del que hacer en el dia
a día.

Elementos de la negociación que se exponen en el caso frente al conflicto central

 Alternativas: Se evidencia disposición en cuanto a cada tema tratado por los

colaboradores
 Intereses: Todos manifiestan que desean continuar en la empresa y de ahí parte
que se busque que la empresa funcione correctamente para que ganen los dueños
y los empleados.
 Opciones: Se obtiene la capacidad de escucha donde siempre, donde se generan
las mejores alternativas, para el beneficio de la empresa, se plantean opciones
tales como mejorar, reubicación de cargos etc
  Criterios: Se centra en conocer la posición de cada empleado, dándole la
oportunidad de expresar sus necesidades y requerimientos.
 Relación: los propietarios al ser familia y tener como base las profesiones se
sienten familiarizados en sus funciones y esto lo dan a conocer al personal,
tratando de hacerlos sentir importantes en cuanto al cargo que desempeñan y lo
que pretenden a nivel personal.
 Comunicación: El equipo después de realizar las negociaciones correspondientes
presentan gran capacidad de dialogo, teniendo como consecuencia la
tranquilidad y la esperanza de que las ventas aumenten como fin primordial
donde todos ganen.
 Compromisos: Cuando se asume los compromisos por parte del gerente se
refleja tranquilidad y de esta manera cada empleado se compromete a dar buenos
rendimientos según la reunión acordada, la parte pretenden dar lo mejor de sí
para que todo funcione.

Como se manejaría el sistema de mediación en la resolución de conflicto expuesto

en el caso
En el caso no se ve necesario la mediación entre las partes, el acuerdo llega de
empleado directo a trabajadores, considero que todas casi todas partes quedar
satisfechas con excepción de los representantes externos que fueron desvinculados de
sus comisiones y cambio de sector de ventas, pero de igual aceptan las condiciones para
poder ejercer su trabajo de las manera más apropiada.
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