Resumen

La realidad empresarial venezolana en el presente es muy incierta, ante la

incertidumbre de un escenario en donde opera, con características  de
mucha inestabiliodad  en lo político, económico, social, cultural,   
consecuencia de la acción del Estado  en pro de hacer realidad la revolución
Bolivariana que le permita consolidar el denominado Socialismo del Siglo
XXI.

Entre ese grupo de empresas que afrontan serios problemas en su

supervivencia, operatividad están las pymes, que representan un
significativo número y tienen un rol determininante en la actividad
económica del país de las regiones estados en donde se desenvuelven.

Justamente, a ello se agrega un serio problema, como es la ausencia de

una buena gerencia de mercados, que sepa afrontar los retos, aplicar las
nuevas tendencias de los tópicos modernos de mercados, planes,
estrategias, que le garanticen una buena participación en los mercados en
donde se desenvuelve.

De ahí. la importancia de adentrarse en este tema y analizar la causa de

llo, como proponer algunas sugerencias que le favorezca.

Palabras claves

Gerencia, funciones de mercados, incertidumbre, operatividad, productos,

competencia.

Consideraciones básicas, anotaciones significativas, alcance

Es sabido, que las pymes venezolanas enfrentan importantes obstáculos

para exportar. Si las dificultades fuesen financieras únicamente, sería fácil
salvarlas mediante créditos redituables una vez que se concreta la venta.
Los problemas asociados con el tipo de cambio pueden solucionarse
devaluando la moneda. Lamentablemente, las dificultades para exportar
van más allá. La principal es la escasa capacidad de exportación: el
conjunto de recursos, competencias y actitudes necesarias para que una
empresa, de cualquier tamaño, pueda exportar exitosamente.
La cátedra de mercadeo del Programa de Postgrado  de la especialidad de
gerencia de la Calidad y productividad  de Faces, perteneciente a   la
Universidad de Carabobo ha venido investigando sobre esta realidad  y
señala, que las empresas pequeñas y medianas actualmente en operación,
las que todavía permanecen produciendo sus productos,   presentan
debilidades asociadas, por una parte, con su baja capacidad de producción
que les impiden enfrentar continuamente pedidos de grandes proporciones
y no les permiten producir a bajos costos unitarios y, por la otra, con una
escasez de personal preparado para asumir la función estratégica y táctica
de abordar mercados internacionales. Para una pyme no es rentable
contratar personal especializado, dado el pequeño volumen que puede
exportar. La empresa que contrata los servicios de una comercializadora de
exportación logra colocar sus productos, pero no controla la operación ni
aprende a manejar actividades internacionales.

Otros obstáculos son los consorcios operativos, o de venta, tienen el objeto

de que las empresas socias compartan una estructura organizacional
dedicada a la comercialización internacional. Suele estar conformada por
pequeñas empresas que poseen productos competitivos en el mercado
nacional, pero no tienen la suficiente capacidad financiera y productiva para
exportar por separado. El ejemplo venezolano más destacado es la
Comercializadora de Cacao de Cagigal, en el estado Sucre, que agrupa a
200 productores de cacao, que poseen entre cinco y veinte hectáreas. Este
consorcio exporta 70 millones de bolívares mensuales a Italia y las islas del
Caribe.

No obstante, a pesar de  sus grandes beneficios, conformar un consorcio

implica superar enormes obstáculos, sobre todo culturales. Los socios
necesitan estar comprometidos con el éxito del proyecto. La política, las
estrategias y las reglas de juego deben definirse con extrema claridad, para
evitar suspicacias entre los socios. Todos los socios tienen que sentirse tra-
tados equitativamente y poner empeño en superar los incidentes que
seguramente se presentarán. Los socios deben tener intereses coincidentes
en relación con los mercados meta, los canales de distribución y las
estrategias promociónales.

En un debate sobre este tema además,  los participantes del programa

agregan, que un punto débil suele ser la autonomía del consorcio. Un
consorcio en el que el gerente no está facultado para decidir, no podrá
cumplir exitosamente sus operaciones. La mayor dificultad es la visión
individualista del negocio y la desconfianza entre los socios en torno al
provecho que el resto obtendrá de la alianza. Esta desconfianza mina gra-
vemente la mejor de las posibilidades de exportación de las pymes. Existen
países y regiones que han tenido más éxito en la formación de consorcios y
otras estrategias cooperativas.

Venezuela, como la mayoría de los países de América Latina, no cuenta con

una tradición asociacionista. Sin embargo, este escollo puede ser superado.
El objetivo es crear organizaciones que ofrezcan los incentivos necesarios a
los posibles socios del consorcio. Cuando se comenzó a organizar el
consorcio de cacao en el estado Sucre, muchas personas afirmaban que
entre campesinos con poca educación y sin tradición cooperativista no
podría salir algo que valiera la pena. La experiencia se ha encargado de
demostrar lo contrario.

Las empresas deben aprender a trabajar en conjunto para reunir los

recursos y los competencias necesarias que les permitan sobresalir en los
mercados internacionales. En México, por ejemplo, cuyas pymes tienen
muy poca participación en las exportaciones nacionales, existen numerosos
esfuerzos, con financiamiento público e internacional, para incentivar la
creación de consorcios.

En Venezuela se han realizado esfuerzos para lograr consorcios de

exportación, pero todavía son contados. Son proyectos de larga
maduración cuyos resultados se ven al cabo de, por lo menos, dos años. Se
conoce, por ejemplo, el esfuerzo de las Gobernación de Carabobo para
conformar, allá  en mayo de 1999, un consorcio entre trece empresas de la
confección, con el nombre de Comercializadora Internacional de la
Confección, C.A. (Dinero, 1999). En el Estado Aragua, el Consejo de Desa-
rrollo Económico, Tecnológico y de Exportación del Estado Aragua está
desarrollando una prueba piloto con los artesanos de la madera del pueblo
de Magdaleno, para ayudarlos a desarrollar sus competencias productivas,
con la intención de promover sus exportaciones en el mediano plazo. Hay
un proyecto en Zulia para crear un parque industrial exportador en el
sector calzado y un consorcio entre los productores de plátano del sur del
Lago de Maracaibo.
Conclusiones

Es necesario en la dinámica de participación eficaz de las pymes en los

mercados en donde opera contar con una buena gerencia que afronte los
retos, de paso a estrategias, correcciones necesarias para que se obtengan
resultados favorables que favorezcan a las pymes . Deben de redefinir sus
políticas de exportación, Desarrollar procesos de producción que garanticen
calidad en sus productos, costos y den paso a productos que sean
altamente competitivos.