Emprendimiento - y - Plan - de - Negocio Cap 1

Capítulo i
La idea
Objetivos del capítulo

Al término del capítulo el lector estará en condiciones de:
1. Descubrir la relación que existe entre problemas e ideas de

inversión.
2. Reconocer los factores del comportamiento individual que
influyen en el planteamiento de alternativas.
3. Aplicar técnicas creativas para identificar nuevas ideas.
4. Seleccionar la técnica más apropiada para presentar distintas
soluciones a un problema.
5. Reconocer que debe utilizar un procedimiento para evaluar las
alternativas.
6. Comprobar que se debe seguir un proceso para construir el
plan de negocio de un proyecto de emprendimiento.
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Moreno, Castro, Tercila Fernanda. Emprendimiento y plan de negocio, RIL editores, 2016. ProQuest Ebook Central,
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Tercila Moreno Castro
El único hombre que no se equivoca

es el que nunca hace nada.
Lo importante no es hacer cosas nuevas, sino

hacerlas como si nunca nadie las hubiera hecho antes.
Goethe
La idea de negocio
Las ideas de nuevas inversiones tienen como finalidad resolver los
problemas de los individuos en ámbitos como educación, vestuario,
alimentación, salud, habitación, cultura y entretención.
Una idea puede dar origen a nuevos productos y servicios o puede
modificar los existentes. Se puede inventar nueva tecnología, nuevos
sistemas de producción, nuevos puntos de venta o, incluso, nuevas
fuentes de materia prima. Las ideas de las personas solucionan los
problemas que surgen en las empresas privadas, en las instituciones
públicas, en los ministerios, en el ámbito internacional, a nivel sectorial
y, también, a nivel individual.
Los individuos pueden interpretar un problema de diferente mane-
ra. El procedimiento que utilicen para entenderlo influirá en las ideas
que actúen como alternativas de solución.
Gibson, Ivancevich y Donnelly1 identifican cuatro factores del com-
portamiento de los individuos que influyen entre un problema y las
alternativas de solución: los valores, la personalidad, la propensión al
riesgo y la posibilidad de disonancia.
Con respecto a los valores, que definen como «las normas de que
se vale una persona para enfrentarse a una situación ante la que debe
realizar una opción», explican que son omnipresentes en la solución
de un problema, puesto que la persona debe emitir juicios de valor
cuando fija los objetivos y desarrolla alternativas de solución.
Las actitudes, ideas y necesidades personales son las variables
propias de la personalidad. Junto a la reacción frente a una determi-
nada situación, permiten reconocer que cada individuo puede tener
condiciones para enfrentar dificultades en el desarrollo de su actividad.
1
Gibson, J., Livancevich, J., Donnelly, J.. Las Organizaciones: comportamiento,
estructura, procesos. 7 ed. Delaware, EE.UU.: Addison-Weslwy Iberoamericana,
1994. Cap 18. Pág. 693-697.
24
Emprendimiento y plan de negocio
La manera en que los individuos asumen los riesgos afecta la

solución de un problema. Una persona que es adversa al riesgo fija
objetivos diferentes que otra que los asume. Del mismo modo, identi-
ficará diferentes opciones, evaluará las alternativas de manera distinta
y seleccionará aquella que mejor refleje sus requerimientos.
Con posterioridad a la elección de una iniciativa, algunos individuos
presentan una disonancia, dudan de su decisión cuando ésta es financiera-
mente importante, cuando se ha prescindido de una serie de alternativas
y cuando las opciones eliminadas se muestran bastante favorables.
Las nuevas ideas pueden surgir utilizando técnicas cualitativas que
ayuden a identificarlas, a saber: análisis de atributos, análisis morfológi-
co, lluvia de ideas, sinéctica, SCAMPER, Delphi y pensamiento lateral.
Análisis de atributos2
Se utiliza para mejorar o modificar un producto, un servicio o un pro-
ceso. El procedimiento consiste en reconocer los atributos que pueden
ser fuente de modificación o perfeccionamiento. Luego se confecciona
un listado con estos atributos, por ejemplo, altura, flexibilidad, peso,
color, forma, textura, sabor y olor. Se examina cada uno y se piensa
en la forma de cambiarlo o modificarlo.
Análisis morfológico3
Consiste en descomponer un concepto o problema en sus elementos
esenciales o estructuras básicas. Con sus rasgos o atributos se constru-
ye una matriz que permite multiplicar las relaciones entre las partes.
Se puede aplicar en nuevos productos, servicios o modificaciones,
aplicaciones para nuevos materiales, nuevos segmentos del mercado,
nuevas formas de desarrollar una ventaja competitiva y nuevas técnicas

promocionales para productos y servicios.
Lluvia de ideas4
Con esta técnica cada participante aporta su idea en forma espontánea y
sin críticas, aunque parezca insólita o extraña. De esta forma se obtiene
una cantidad importante de propuestas que, posteriormente, son revi-
sadas y analizadas para seleccionar las que se consideren más viables.
2
Técnica creada en 1954 por el Profesor Robert P. Crawford de la Universidad de
Kansas en EE.UU.
3
Técnica creada en 1969 por Fritz Zwicky y Myron S. Allen.
4
Alex Osborn. Applied Imagination. 1953.
25
Sinéctica5
Su propósito es obtener ideas racionales e irracionales. Su requisito
más importante es que los participantes sean creativos para que puedan
generar ideas e información en torno al tema.
Scamper6
Este método consiste en preguntarse qué es lo que se puede sustituir
(s), combinar (c), adaptar (a), modificar (m), poner para otros usos (p),
eliminar (e) o reordenar (r) cuando se trata de mejorar un producto o
resolver un problema.
Su objetivo es analizar si se pueden sustituir cosas, lugares, tiempos,
procedimientos, materiales o personas. En qué medida se pueden com-
binar temas, ideas, conceptos o emociones. Cómo se pueden adaptar
ideas de otros contextos, tiempos y personas. Cómo modificar, añadir
ideas o transformar alguna característica. Qué propuestas se pueden
desarrollar para poner frente a otros usos o qué otras posibilidades
hay para usarlo. Cómo eliminar partes y sacar ideas. Y, finalmente,
reordenar, invertir elementos o cambiarlos de lugar.
Delphi7
Esta es una técnica que se utiliza con el propósito de predecir el futuro.
Para ello se reúne a un grupo de expertos de un área específica para
que, en forma independiente, traten de predecir eventos o escenarios
futuros. Las preguntas o cuestionamientos que se hacen estos expertos
ayudan a investigar la posible ocurrencia de un hecho en particular, su
conveniencia y relevancia.
Pensamiento lateral8
Es una forma de pensar que puede ser empleada como una técnica
imaginativa de resolución de problemas. Se caracteriza por ser un
método específico de organizar las fases de desarrollo del pensamiento
buscando ideas no habituales que son ignoradas por el razonamiento
5
Técnica para desarrollar la capacidad creativa expuesta por William J. J. Gordon
en 1961.
6
Eberle R. Camper. Games for imagination development. 1971
7
Norman Dalkey, Olaf Elmer. «An Experimental Application of the Delphi Method
to the use of experts». Management Science, 9(3), abril de 1963, pp 458-467.
8
De Bono, Edward. New Think. The Use of lateral thinking.1967.
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lógico. Según este método, al examinar un problema existe la tendencia

a seguir un patrón de pensamiento natural o habitual. Por ejemplo, el
lápiz es para escribir, el zapato para caminar, la música para bailar. Así,
este razonamiento lógico limita las posibles soluciones a un problema.
En cambio, utilizando el pensamiento lateral sería posible eliminar
la rigidez de esa regla y obtener ideas creativas e innovadoras para
solucionar un problema.
Un ejercicio que se aplicó a los alumnos de la asignatura Evalua-
ción de Proyectos confirma que no todos los individuos interpretan
una situación de la misma manera y que su punto de vista los conduce
a presentar diferentes alternativas.
Se entregó a los alumnos la siguiente información:
En un aviso publicitario aparece la frase: preocúpese de su cui-
dado personal.
Ejercicio: A partir de esta frase intente desarrollar una idea de
negocio. Describa brevemente la actividad.
Las proposiciones de los alumnos fueron las siguientes:
• Instalar un centro de acondicionamiento físico.

• Localizar una compañía de seguros de vida en la comuna.
• Fabricar un champú a base de frutas, altamente orgánico y
natural que proporciona una diversa gama de vitaminas.
• Elaborar champús a base de productos naturales como aloe
vera, pétalos de rosas y gotas de aceites esenciales.
• Producir jabones y champús de origen artesanal con aromas y
esencias propias de la naturaleza.
• Instalar un gimnasio e implementar máquinas que ayuden a
mejorar la salud de las personas mediante la actividad física

propuesta por especialistas.
• Fabricar artículos de perfumería, cosméticos, jabones y produc-
tos de limpieza.
• Montar un gimnasio que cuente con clases de spinning, aeróbica,
baile entretenido y yoga.
• Realizar atenciones de podología a domicilio a adultos de la
tercera edad en la Región Metropolitana.
• Fabricación y venta de pastas dentales que proporcionen un
mayor cuidado de los dientes ayudando, de esta manera, a la
salud de las personas.
27
• Fabricar jabones artesanales en barra con materiales orgánicos

y biodegradables.
• Elaboración y comercialización de un perfume antiolores que
cuide el pH de la piel. Este perfume es para hombres y mujeres;
su función es eliminar olores desagradables del cuerpo.
• Impartir clases de taekwondo y defensa personal. Este arte
marcial de origen coreano, en conjunto con la defensa personal
que es una disciplina global, brinda herramientas para que la
persona pueda desarrollarse a nivel físico, mental y espiritual.
• Elaborar un aromatizador completo. Una pastilla que ayude a
eliminar todos los olores que el cuerpo pueda originar, regu-
lando los olores y generando un aroma inigualable.
• Implementar un centro de estética que brinde a los clientes un
tratamiento multidisciplinario en pos del bienestar corporal y
emocional, dando una solución real a la modelación corporal,
tratamiento facial, mejora de salud, autoestima y conducta
alimentaria.
• Instalar un spa que tenga como fin proveer relajación, placer y
bienestar tanto mental como físico.
• Fabricar cremas naturales para el cuerpo a base de hierbas,
baba de caracol y frutas. La presentación debe ser en envases
biodegradables.
Las propuestas presentadas por los alumnos se fundamentan en

que algunos creen que se trata de un problema de bienestar físico,
otros, de higiene y arreglo personal, y un tercer grupo, de seguridad.
El examen de las proposiciones permite identificar la oferta de
nuevos productos y servicios. Aunque a primera vista algunos pare-

cen iguales, su examen detallado permite constatar diferencias que
los transforman en productos o servicios que resuelven un problema
distinto y que pueden orientarse a diversos segmentos de mercado.
¿Todas las ideas son lo suficientemente interesantes como para
transformarse en un proyecto de emprendimiento?
¿Qué metodología se debe aplicar para desarrollar un plan de
negocio?
Las ideas solucionan problemas, varias ideas diferentes pueden re-
solver el mismo problema, una idea puede solucionar varios problemas
distintos. Lo importante es descubrir qué idea soluciona un problema
28
de manera exitosa, porque esa se transformará en un proyecto de

emprendimiento.
La respuesta a la primera pregunta se discute en el siguiente capí-
tulo e incluye las definiciones de perfil, prefactibilidad y factibilidad.
La formulación de un plan de negocio requiere un ordenamiento
lógico y contempla etapas coherentes con respuestas afirmativas en
cada etapa. De esa manera, se transformará en un proyecto de em-
prendimiento. Los pasos a seguir son: 1) análisis del macroentorno, 2)
análisis del sector industrial, 3) estudio de mercado y plan comercial,
4) estudio del marco legal, 5) tamaño del negocio, 6) localización, 7)
ingeniería, procesos y plan de operaciones, 8) estudio organizacional y
plan de recursos rumanos, 9) estudio económico, 10) estudio financiero
y plan financiero, 11) análisis de riesgos.
Tal como se verá en los capítulos siguientes, el análisis del macroen-
torno necesita tener identificado el sector industrial al que pertenece la
idea inicial. Utilizando el ejercicio anterior, una primera clasificación de
acuerdo al sector industrial divide las ideas en dos grupos: las que per-
tenecen al sector manufacturero y las que pertenecen al sector servicios.
Las ideas que participan de la primera categoría se pueden clasificar
dentro de la industria química en el subsector de fabricación de jabones,
perfumes y cosméticos. Las ideas que corresponden al segundo grupo
se clasifican en el área otros servicios y en los subsectores correspon-
dientes: 1) actividades deportivas, recreativas y de entretenimiento, 2)
servicios personales y 3) mantenimiento físico9.
Resumen
Los problemas en una organización y los de índole individual necesitan
ser resueltos con imaginación y creatividad. Las diferentes técnicas

cualitativas de solución de problemas sugieren aplicar un procedimien-
to para que los individuos desarrollen su creatividad e identifiquen
alternativas originales que puedan transformarse en nuevos negocios.
Las opciones que se presenten deben ser evaluadas y, siguiendo un
procedimiento de selección, se deben establecer aquellas que justifiquen
el proyecto de emprendimiento.
9
CNAE 2009, grupo S.www.cnae.com.es
29
Preguntas y problemas
1. Explique la relación que existe entre ideas y problemas.
2. Identifique un problema en una empresa privada que dé origen
a un proyecto de inversión.
3. La disonancia influye en la relación entre un problema y su
solución. Comente.
4. Identifique los atributos que tiene un teléfono celular.
5. Seleccione un ejemplo y aplique el método de SCAMPER.
6. Utilice el pensamiento lateral e indique qué otros usos puede
tener un lápiz.
7. Identifique la metodología que se utilizó en el ejemplo desarro-
llado en clases.
8 Indique los cambios que introduciría en el enunciado del ejer-
cicio para obtener nuevos resultados.
9. El adulto mayor está desatendido. Utilice este comentario para
generar ideas.
10. La educación preuniversitaria debe ser fortalecida. Utilice este
comentario para identificar alternativas de solución.
30

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1. Descubrir la relación que existe entre problemas e ideas de

El único hombre que no se equivoca

Lo importante no es hacer cosas nuevas, sino

La manera en que los individuos asumen los riesgos afecta la

nuevas formas de desarrollar una ventaja competitiva y nuevas técnicas

lógico. Según este método, al examinar un problema existe la tendencia

• Instalar un centro de acondicionamiento físico.

mejorar la salud de las personas mediante la actividad física

• Fabricar jabones artesanales en barra con materiales orgánicos

Las propuestas presentadas por los alumnos se fundamentan en

nuevos productos y servicios. Aunque a primera vista algunos pare-

de manera exitosa, porque esa se transformará en un proyecto de

ser resueltos con imaginación y creatividad. Las diferentes técnicas

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