Caracterización de un negocio

Que hace nuestro negocio, que se pueda traducir en Beneficios y lo

haga Especial y Diferente ante sus prospectos y clientes.
 
Las Características son la parte más tangible del negocio, producto o servicio.
 
Por ejemplo, la ubicación del negocio, formación profesional del personal, sistema
de gestión, tecnología aplicada, la antigüedad, entrega rápida, infraestructura,
memoria de la computadora, las partes ecológicas de un vehículo, etc.
 
En cambio el Beneficio es cómo una determinada Característica
afecta Positivamente a un cliente o consumidor, la ventaja personal que
éste encuentra; es cómo una característica puede ayudar a Resolver un
Problema que tiene o puede tener. Por ejemplo quitar un dolor, no perder tiempo,
cuidar el organismo, ser más saludable, mayor seguridad, etc. (González Y.,
2005.)
 
A manera de ejercicio:
 
Característica: Ubicación.
Beneficio: Es más cómodo.
 
Característica: Tres décadas de experiencia.
Beneficio: Confianza y Seguridad.
 
Característica: Formación Profesional.
Beneficio: Servicio y garantía.
 
Característica: Diseño y decoración del local.
Beneficio: Sentirse a gusto, estar más fresco.
 
Característica: Entrega rápida.
Beneficio: No tener que esperar.
 
Debemos hacer una lista de todas las Características buenas y malas del negocio,
producto o servicio. Involucremos al mayor número de personas que hacen parte
del equipo, ojalá también a Prospectos y Clientes; y realicemos una tormenta de
Ideas, las que consideremos más importantes y ojalá sean bastantes, no
subestimemos ni juzguemos la información que suministren los demás,
simplemente las escribimos.
 
Lo importante es detallar, en palabras cortas, todas las características que se
realizan o realizarán en el negocio, esfuerzos que probablemente resulten Obvios
para nosotros, pero que el cliente ni se imagina que existen.
 
A manera de ejemplo:
 
• Qué hacemos en el negocio para garantizar la calidad del servicio o
producto.
 
• Cómo elegimos, negociamos, compramos y almacenamos la materia
prima.
 
• Qué proceso se sigue para fabricar o desarrollar los productos.
 
• Cómo contratamos y capacitamos a nuestro personal.
 
• Cómo contribuimos a la sociedad y al medio ambiente.
 
• Qué tecnología aplicamos o cual es la confidencialidad que tenemos.
 
• Qué habilidades o nivel profesional tienen los integrantes del equipo.
 
• Cómo atendemos nuestra clientela.
 
• Estamos en función de Ayudar o simplemente de Vender.
 
• Cómo es el respaldo de nuestros productos o servicios.
 
Una vez tengamos la lista de las características más importantes del
negocio, debemos identificar los beneficios que cada una de ellas tenga,
debemos estar convencidos del valor o beneficio que hay en cada una, que
problema resolvemos en las personas o clientes.
 
Por ejemplo, si una de las características que identifiquemos es:
emplear ingredientes naturales; preguntémonos qué problema resuelve a los
clientes, porqué un Prospecto o Cliente potencial tendría interés en que
empleemos éstos productos, qué ventaja personal obtiene la persona al utilizar un
producto natural, que gana un cliente por ésta compra.
 
Una vez hayamos reflexionado y encontrado las respuestas a éstas
preguntas, para cada una de las características de la lista, comenzamos a
descubrir y ser conscientes de los principales Beneficios que ofrecemos en
nuestro negocio Directa o indirectamente. Empezaremos a descubrir o
redescubrir, algunas de las verdaderas razones del porqué realmente nos comprar
o comprarían nuestros clientes, una y otra vez. También podríamos, porque no,
decidir ofrecer algún otro producto o servicio que hasta ahora no estemos
ofreciendo y que pudiera Fortalecer algún beneficio importante.
 
A cada característica que definamos, debemos definirle unos beneficios que
inicialmente consideremos más importantes y que el cliente valoraría realmente,
que no sea una suposición nuestra. Si no tenemos una respuesta que nos
convenza, entonces es muy probable que No sea un beneficio a tener en cuenta.
Puede que más adelante los necesitemos, pero por ahora definamos una Lista, a
manera de resumen, de unos pocos Beneficios, los más importantes que ofrece
nuestro negocio; generalmente son los que más se repiten en el transcurso del
ejercicio.
 
Una vez realizada ésta parte, notaremos que existen algunas Limitaciones
o Puntos Menos Fuertes que tenemos o podríamos tener y que podrían afectar el
desempeño de las Metas que tengamos como estrategia. Aprovechemos entonces
para describir las principales Limitaciones que tiene el negocio, o que los clientes
no perciban lo beneficios con total Garantía, es una de las formas y sólo el
principio de Cómo Vender Fácil