MARINA ELECTRONIC COMPANY Hoja de preparacion {Como se han comportado Marina y sus dos divisiones durante los tltimos tres afios? {Cémo se han comportado frente a su costo de capital, tal como se reporta en el Anexo 7? Piensa que cada divisién deberfa evaluarse en relacién con su propio costo de capital o frente al costo de capital global de Marina? Haga una estimacién de las necesidades de fondos de Marina para los siguientes dos afios, ;Qué tanto contribuye cada una de las divisiones en las necesidacles totales de recursos de la compafifa? ,Cudles son sus supuestos para estimar Jas futuras necesidades de fondos? {Cémo ha influido la “estrategia de empujar” (utlizando distribuidores exclusives) en fos estados financieros de la compania? {Qué tanto de las Cuentas por Cobrar @ Clientes de la Divisién de Productos Electrnicos es atribuible a sus distribuidores? sDeberia la administracién preocuparse por el nimero de dias por cobrar? :Deberia a EPD seguir expandiendo su red de distribuidores? {Qué recomendaciones deberia hacerle Lucas George al grupo de banqueros que le suministran los recursos s Marina?MARINA ELECTRONICS COMPANY1 En octubre de 2003) Lucas George,-director de la oficina de créditos del Empire Bank de New York, estaba revisando él archivo de Marina Electronics Company. Los administradores de Marina, preocupados con el crecimiento en las ventas de ld Divisién de Partes Electrénicas, habjan solicitado una ampliacién de su crédito bancario de $25 millones: $10 millones para financiar la apertura de dos nuevos distribuidores exclusivos y $15 millones para mejoras en el capital. El crédito serfa un preludio al proceso de conseguir nuevo patrimonio para pagar el ‘cxédito y para financiar més distribuidores. La solicitud de Marina requeriria subir el tope de la Iinea de crédito del Empire desde $95 millones hasta $120 millones. Marina tenia ademas una deuda de largo plazo por $108 millones que habia sido colocada privadamente entre varias compafias de seguros en 2001. Los Anexos 1 y 2 presentan los estados financieros Jados para los aftos fiscales que terminaron el 30 de septiembre de 2001, 2002 y 2003, Marina Electronics Company Fundada en 1936, Marina Electronics Company manufacturaba radioteléfonos para yates de placer, sonares de profundidad, aparatos para detectar direcciones de radios, radios. de banda ciudadana (CB) y componentes electrénicas para los equipos. Los equipos marinos y las partes electrénicas se organizaron en dos divisiones separadas, la Division de Equipos Marinos y la Divisién de Partes Electrénicas. Las ventas entre divisiones eran insignificantes, en parte porque las dos divisiones compraban muchos componentes 2 subcontratistas. Sus proveedores les ofrecian sustanciales descuentos por pronto pago y como Marina necesitaba aprovecharlos, tenia limitada su capacidad para estirar las Cuentas por Pagar. Las dos plantas de la compaiiia y sus oficinas corporativas estaban localizadas en Virginia. Marina disfrutaba de una excelente reputacién por la calidad de sus productos electrénicos para yates y las partes que producia ‘asad en el aso "Rigoay Electric Company” (UVA-F-003) de ls profesores Wiliam W.Sikler y Dovid N. Webb ete caso fac escrito por Lucas Doe (MBA/ME 04) bao la supervisin del profesor Kenneth Endes, como bese de una discusiinen Ge y no pre medir Is efzacia en el mango de sna stvacién administrative, Se agradecen especialmente las ‘onibactones del profesor Robert E.Spekman. Copyright© 2006 bythe University of Virginia Darden Schoo! Foundation, Chaslotesville, VA. Tradcein del INALDEMARINA ELECTRONICS COMPANY En los Estados Unidos, la industria de las comunicaciones de doble via habia cambiado a través de los afios, desde su comienzo en 1945, cuando la Comisién Federal de las ‘Comunicaciones les permitié a los ciudadanos el uso de bandas de radio de distancias cortas Para comunicaciones personales. Entre 1960 y 1980 la industria experimentd un répido crecimiento en el uso de radios CB, utilizados principalmente por pequefios negocios (por ejemplo electricistas, plomeros, carpinteros, etc.) y los servicios de transporte (por ejemplo compaiiias de taxis y de transporte de carga) para sus necesidades de intercomunicacién, Sin embargo, en afios recientes el uso de radios CB ha declinado por innovaciones tecnolégicas tales como los teléfonos méviles, el Internet y los Servicios de Radio Familiares (FRS por su sigla en inglés), la siguiente generacién de los radios CB que utilizan frecuencias UHF para evitar los problemas de interferencia de los radios CB. Los radios FRS tienen ademés un mayor rango de recepcién. La Divisién de Equipos Marinos En respuesta a estos avances tecnolégicos, los directivos de Marina, en ese lugar desde 1996, tuvieron éxito incrementando los ingresos de la Divisién de Equipos Marinos (MED) a través de la introduccién de nuevos productos y de la expansién de su red de distribucién. En 1997 Marina comenzé a manufacturar radios FRS, detectores de radar y equipos de navegacién GPS* y para 2003 ofrecta seis diferentes modelos méviles de navegacién cuyos precios iban de $200 a $800. También se ofrecia en la linea de CB una seleccién de radios scanner y de banda ‘inica lateral. El drea de electronica para yates se habia expandido para incluir tres nuevas lineas de productos: radios VHF para yates, plotters para cartas marinas e inversores de energia para yates, Cuando se introdujeron en 2003 los plotters de cartas de navegacién sus precios estuvieron en el rango de $700 a $800. Los plotters de cartas de navegacién incluian elementos tales como fotografias aéreas de dteas marinas y entradas a puertos incorporadas, flechas dinémicas indicando la direccién y la velocidad de las mareas, mapas en 3D y obviamente, alarmas. Los productos de MED eran bien recibidos por el mercado y Marina se habia ganado una reputacién de ofrecer productos con tecnologia de punta y de alta calidad con precios competitivos. Estos productos se comercializaban a nivel nacional a través de tiendas especializadas grafides cadenas. A pesar de la fuerte competencia, tanto de productores nacionales como internacionales, Marina habia estado ganando participacién de mercado y probablemente continuaria haciéndolo en un mercado en que los analistas esperaban que se presentara un crecimiento de aproximadamente un 10% anual en los siguientes afios. Los estados financieros de MED se presentan en los Anexos 3 y 4. 2 fs equipos méviles de navegaciin uilizan la tecnologia del sistema de-posicionamiento-global (GPS). El GPS es un stoma de navegacién basado en satdites originalmente desarrallado por el Departamento de Delensa de los Estados Unidos como un método para establecer la localizaciin de todas las posiciones enemigas. Las aplicaciones comeriles festaban tipicamente relacionadas @ asuntos de navegacién tales como poder determinar la localizacién exacta de uno cuando esté peseando 0 eazando, 2MARINA ELECTRONICS COMPANY La Division de Partes Electronicas La Division de Partes Electrénicas (BPD) manufacturaba, ensamblaba, empacaba y distribuia mas de 2.500 diferentes tipos de condensadores, resistencias, transistores, fusibles, circuitos integrados, enchufes, switches y otros componentes. Estos componentes no necesitaban de una alta tecnologia para su produccién y por lo general su precio unitario estaba por debajo de los $10 por item, aun cuando con conjuntos ensamblados podian venderse por $1.000 0 més. Recientemente EPD habia sido capaz de cumplir con sus metas de produccién, pero tuvo que subcontratar el 20% de su produccién para ganar flexibilidad y capacidad en el proceso de produccién, El acuerdo de subcontratacién habia funcionado satisfactoriamente, pero el gerente de planta de EPD solicité $15 millones para expandir las instalaciones existentes y eliminar con ello la necesidad de subcontratar cualquier parte de la produccién. Una gran preocupacién sobre su capacidad de produccién era el hecho que EPD le estaba pisando los talones a MED, tanto en ventas como en utilidades. Para ayudar a remediar la situacién, la administracién planeaba concentrarse en la comercializacién de los productos de EPD adicionando dos distribuidores exclusivos. La administracién estimaba que requeriria $10 millones para fondear las necesidades de capital de trabajo de los nuevos distribuidores. Los Anexos 5 y 6 proven informacién sobre los estados financieros de EPD, La administracién de Marina estimaba que el mercado de partes electrénicas era de $5,000 millones anuales, con una tasa de crecimiento anual del 8%, La industria se habia saracterizado por un proceso de répidos avances tecnolégicos, incluyendo la generalizada adopeién de transistores a comienzos de los sesentas y la aparicién de les baratos circuitos impresos en la década del setenta. La industria de partes electrdnicas era muy competitiva Y ninguna compafiia alcanzaba a controlar mas del 10% del mercado. La administracién consideraba que la expansién adicional de Ja red de distribucién era necesaria para conseguir cl objetivo de crecimiento en ventas de Marina del 10% anual para la Division de Partes Electrénicas. Distribuidores Exclusivos Desde sti comienzo, EPD vendié todos sus productos directamente a cadenas de ventas nacionales, Sin embargo, en 2001 EPD afadié 10 distribuidores exclusivos como parte de una tstrategia de presionar para alcanzar Ios mercados mas pequefios que se habian dejaclo de Jado. Tipicamente, estos distribuidores eran pequefios, con tiendas especializadas en productos lectrénicos, localizadas lejos de las grandes cadenas nacionales que vercdian los productos de EPD. Las ventas a los distribuidores en Ios afios 2001, 2002 y, 2003 fueron $50 millones. $57 millones y $46 millones respectivams Aun Giando ninguna de las tiendas hacia un aporte significative a las ventas de Marina, la administracién creia que, en conjunto, habia un gran potencial en estos mercados olvidados y que los administradores de las tiendas serian capacesMARINA ELECTRONICS COMPANY de trabajar creativamente con sus clientes para satisfacer sus necesidades con los productos de EPD. El acuerdo entre Marina y sus distribuidores especificaba que estos deberian comprar al menos el 75% de las partes electrénicas Marina. Mas aun, se le prohibia a los distribuidores tener lineas de productos electrénicos de competidores y se esperaba que se concentraran en Jos productos de Marina. A cambio, Marina accedié a aceptar letras a un afio como pago del inventario proveido por EPD. Los administradores de Marina reconocian que estas pequefias tiendas a menudo estaban en una posicién muy débil en relacién con su capital de trabajo y que ese tipo de soporte financiero era necesario para permitirles mantener una amplia seleccién de los productos de la compafifa. Ademés del soporte financiero, Marina accedié a darles soporte de mercadeo y ventas asi como asesorfa administrative. Marina ademas les prometié protegerlos de una obsolescencia tecnolégica del inventario re-comprindoles ‘cualquier inventario que Marina considerase obsoleto. Los distribuidores reportaron unas ventas de partes electrénicas de $64 millones en 2001, $59 millones en 2002 y $65 millones en 2003. En promedio, el margen de contribucién de los distribuidores era del 25% para las partes electrénicas. Sin embargo, a pesar del acuerdo con Marina, , un tercio de las compras y ventas de los distribuidores correspondia a productos de otras compariias. En el pasado, la administracién de Marina no habia objetado el fracaso de los distribuidores por mantener al menos un 75% de productos de la compaiiia en su oferta, porque las tiendas formaban parte integral de la red de distribucién de Ja compafia y generaban el mejor acceso posible a los pequeiios mercados. Mas aun, los distribuidores pagaban muy cerca del afto de los términos del crédito concedido y no se le habia solicitado a Marina que re-comprara nada del inventario de los distribuidores. La administracién estimaba que sicl inventario fuese retornado como “obsoleto", podria venderse al puiblico en un 35% de su precio al detal. Necesidades de fondos de Marina El acuerdo de Marina con el Banco Empire por una linea de crédito de $95 millones requeria una minima raz6n corriente de 2,0 al terminar cada afo fiscal y un capital de trabajo minimo de $100 millones en todo momento, La tasa de interés de la linea de crédito era recalculada cada afio con base en la tasa prime més cien puntos basicos. Con él reciente cierre del afio fiscal, Empire le notificé a Marina que la tasa pata el 2004 seria del 5,0%. La deuda de largo plazo de $108 millones habia sido colocada con compafias de seguros y su tasa era del 65%. El pago anual del principal a las companias de seguros era de $12 millones. El acuerdo crediticio le prohibia a Marina incurrir en cualquier otra deuda de largo plazo sin aprobacién del banco. Habja 18 millones de acciones comunes de Marina en circulacién, con un precio de mercado de $8,25 por accidn. La compatiia no habia pagado dividendos en los uiltimos tres 4MARINA ELECTRONICS COMPANY afios y no tenia planes para hacerlo ahora. La administracién crefa que el actual ratio de Precio/Utilidades (PER) de 16 veces eta demasiado bajo como para justificar una nueva emisién de acciones y que el uso de la deuda bancaria le permitiria al mercado de acciones redefinir un PER més aceptable de 18 0 20. Sin el acceso a nueva deuda de largo plazo o al mercado accionario, la administracién de Marina consideraba que no tenia una opcién diferente a acudir al Banco Empire y solicitarle una extensién del crédito hasta por $120 millones El Empire Bank le habia estado prestando dinero a Marina desde 1996 y establecié su ‘compromiso de ser el banco principal de la compania para operaciones de corto plazo. Su relacién habia sido satisfactoria aun cuando en algunas oportunidades la administracién de Marina habia sido lenta al suministrarle informacién. Los oficiales de crédito del Emite Bank pensaban que estas demoras eran el resultado de desorganizacién en el grupo administrativo de Marina més que el deseo de ocultar informacién desfavorable, Las tasas de interés para cxéditos a corto plazo estaban en los niveles histéricos mas bajos en octubre de 2003, aun ‘cuando las tasas de interés para operaciones a largo plazo eran ligeramente superiores a las ‘observadas en 2002 (Anexo 7). El director de la oficina de créditos del Empire Bank pensaba en la recomendacién que haria al comité de créditos en relacién con el limite del crédito a Marina. Por un lado, si su recomendacin fuese contraria al incremento en el limite, el banco deberia revisar cual seria la respuesta de Marina. La respuesta més probable seria llevar sus negocios a otro banco, lo que Je implicaria al banco perder un cliente rentable. De otro lado, George se preguntaba si perder a Marina como cliente seria una bendicién dado que se eliminaria un riesgo significativo del balance del banco.MARINA ELECTRONICS COMPANY Anexo 1 MARINA ELECTRONICS COMPANY Estados financieros consolidados para los afios fiscales que terminaron el 30 de septiembre, 2001-03 (en millones de détares) 200120022003 ‘Ventas Netas er ore a Costo de Mercancia Vendida * 2108 206,7__—-241,2 Margen Bruto 60.3 «652 © 68,7 Gastos de Ventas y Administracion 36,0 36,41 421 Utilidad Operacional 24,3 28,1 26,6 Gastos de Intereses 10,6 14.4 12,0 Utilidad antes de Impuestos 13,7 177 14.6 Impuestos @ 40% 55. 74 58 Utilidad Neta 82 10.6 a8 4 Incluye depreciaciones de. 59 a7 9.0MARINA ELECTRONICS COMPANY INALDE ~ Colombia Anexo 2 MARINA ELECTRONICS COMPANY Balances consolidados para los afios fiscales ‘que terminaron el 30 de septiembre, 2001-03, (en millones de délares) Caja Cuentas por Cobrar Inventarios Total activos corrientes. Propiedad, Planta & Equipos (neto) Otros Activos Total Activos Pasivos y Patrimonio Cuentas por Pagar Letras por pagar, Bancos Otros Pasivos Corrientes Total Pasivos Corrientes Deuda de Largo Plazo Total Pasivos Acciones comunes (par = $1 por accién) Utilidades retenidas Total Patrimonio de los Accionistas 2004 2002 2003 13,7 7.0 7A 91,9 108,1 1225 91.0 100,0 1150 96,6 215.1 244.6 60,2 744 69,0 5,0 63 79 ——52__63 79. $2618 $2955 $321.5 50 7.0 9,0 46,8 71,9 91,1 10,0 12.0 14,0 61,8 90,9 1141 120.0, 114.0 108,0 781.8 204,9 222.1 18,0 18,0 18,0 62,0 726 814 80,0 90,6 99,4 Total Pasivo y Patrimonio 261.8 2955 324,5 TTSMARINA ELECTRONICS COMPANY Anexo 3 MARINA ELECTRONICS COMPANY Division de Equipos de Marina Estados financieros consolidados para los afios fiscales que terminaron el 30 de septiembre, 2001-03, {en millones de délares) 2001 2002 2003 ‘Ventas Netas 503 645 ~COSB Costo de Mercancia Vendida * 34,0 44,3 57,9 Margen Bruto 16,3 20,2 25,8 Gastos de Ventas y Administracion 8.0 10,4 13,0 Utilidad Operacional 83 10,1 12.9 Gastos de Intereses 24 23 2.4 Utilidad antes de Impuestos 62 7.8 705 Impuestos @ 40% 25 34 42 Utilidad Neta 3 47 63 ‘LIncluye depreciaciones de, a4 44 19MARINA ELECTRONICS COMPANY Anexo 4 MARINA ELECTRONICS COMPANY Divisi6n de Equipos de Marina Balances consolidados para los afios fiscales que terminaron el 30 de septiembre, 2001-03, {en millones de délares) 2001 2002 2003 Retivos — = — Caja 107 43 50 Cuentas por Cobrar 179 22,1 29.4 Inventarios 18,0 22,0 26.0 Total activos corrientes 46,6 48,4 60,4 Propiedad, Planta & Equipos (neto) 10,0 14.0 16,0 Otros Activos. 2.0 23 2.9 Total Activos $586 $647 $793 Pasivos y Patrimonio. Cuentas por Pagar 2.0 2.0 40 Letras por pagar, Bancos * 0.0 06 54 Otros Pasivos Corrientes 60 8.0 11.0 Total Pasivos Corrientes 8.0 10,6 20,1 Deuda de Largo Plazo? 24.0 22,8 24,6 Total Pasivos 32,0 33,4 417 Acciones comunes * 36 36 36 Utilidades retenidas 23,0 207 34.0 Total Patrimonio de los Accionistas 26.6 34,3 37.6 Total Pasivo y Patrimonio 58,6 64,7 79,3 ‘1 La deuda bancaria se asigné a las divisiones como cuenta de ajuste del Balance 2 La deuda de largo plazo y el patrimonio se asigné como un 20% del Balance de Marina10 MARINA ELECTRONICS COMPANY Anexo 5 MARINA ELECTRONICS COMPANY Division de Partes Electronicas Estados financieros consolidados para los afios fiscales que terminaron el 30 de septiembre, 2001-03 (en millones de délares) 2001 2002 2003 VenasNeas SSS DOT Der Costo de Mercancia Vendida * 1768 162.3 183.4 Margen Bruto 44,0 45,1 227 Gastos de Ventas y Administracion 28,0 26.4 292 Ulilidad Operacional 16,0 19,0 13.5 Gastos de Intereses 84 Ex 96 Utlidad antes de Impuestos = 78 a9 38 impuestos @ 40% 3.0 40 16 Uiilidad Neta 46 59 23 41 Incluye depreciaciones de: 48 63 74 pr x . iMARINA ELECTRONICS COMPANY Anexo 6 MARINA ELECTRONICS COMPANY Division de Partes Electronica Balances consolidados para los afios fiscales que terminaron el 30 de septiembre, 2001-03 (en millones de délares) 2001 2002 2003 Activos: Caja 30 27 24 Cuentas por Cobrar 740 860 93,1 Inventarios 73.0 780 89,0 Total activos corrientes 750,0 76,7 1842 Propiedad, Planta & Equipos (neto) 50,2 60,1 530 Otros Activos 3.0 40 5.0 Total Activos $203.2 $230.8 $2422 Pasivos y Patrimonio Cuentas por Pagar 30 50 50 Letras por pagar, Bancos * 468 12 86,1 Otros Pasivos Corrientes 40 40 30 Total Pasivos Corrientes 338 30,2 94,1 Deuda de Largo Plazo? 96.0 912 86,4 Total Pasivos 149,8 171.4 780,5 Acciones comunes ? 144 144 144 Utiidades retenidas 39.0 450 473 Total Patrimonio de los Accionistas 53,4 594 64,7 Total Pasivo y Patrimonio 203.2 230.8 242.2 ee 1 La deuda bancaria se asigné a las divisiones como cuenta de aluste del Balance 2 La deuda de largo plazo y el patrimonio se asigné como un 80% del Balance de Marina uw2 ‘Anexo 7 MARINA ELECTRONICS COMPANY MARINA ELECTRONICS COMPANY Condiciones det Mercado de Capitales, Octubre de 2003 Rendimiento de los Ttulos del Gobierno den U-S. (%) Letras del Tesoro ( 1 afio) Notas del Tesoro (10 afios) Bonos del Tesoro (30 afios) Rendimiento de los Bonos Industriales Tasa Prime * AAA AA A BBB BB Compajiias de Comunicaciones/Navegacion* Costo del Patrimonio Beta Costo de la Deuda wacc Compafiias de Partes Electronicas * Costo del Patrimonio Beta Costo de la Deuda wacc 1,08% 4.08% 4.86% 3.97% 4,35% 4.45% 4.68% 5.31% 6.55% 13.40% 1,70 6.50% 8.00% 14,00% 1,25 650% 6.75% “Ta tsa PRIME es la tesa de interés de corto plazo que le cobran los grandes bancos, alos clientes corporativos con fuertescalticaciones de crite. A compafias con calificaciones de crédito infeiores se agrega una prima adicional de acuerdo con el iesgo 2 Valor promedio de os principales competidores del sector de Equipos Marinos $3 Valor promedto de los principales competidores del sector de Partes Electonicas