UNIDAD N° 5

ESTUDIO DE MERCADO

Tiene como finalidad realizar todos los pasos necesarios para el conocimiento del
mercado externo con el fin de fijar la estrategia destinada
a introducir el producto de nuestro interés en el mercado
extranjero.
Al respecto se requiere, el conocimiento más exacto
posible del mercado externo objeto de nuestro análisis,
sistematizando la información recibida, a fin d adoptar las
medidas necesarias para colocarnos en él, creando una
necesidad o desalojando a la competencia.

Análisis de la situación actual frente a mercados externos y competidores

locales.
Análisis de mercados potenciales. Definición de criterios principales de
selección:
En virtud del manifiesto interés por efectivizar la apertura
comercial de la empresa al exterior, se efectuará una
búsqueda de información sobre varios mercados potenciales.
Una vez finalizada la primera etapa del proceso de selección,
se destacan los perfiles de tres destinos:
 Los datos a investigar son los siguientes:
VARIABLES País País País
1 Superficie (en miles de km)
-
2 Población (millones de habitantes)
-
3 Gasto de los hogares per cápita (en miles de
- U$S)
4 Precio del producto en el extranjero
-
5 Consumo del producto por año por habitante
-
6 Número de acuerdos comerciales
-
7 Cantidad de empresas importadoras
-

Análisis del mercado meta: una vez recabada la información y realizando una
comparación entre los tres países, se selecciona una opción:

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Del cual se estudiará, lo siguiente:

1- Datos generales sobre el país seleccionado

 Generalidades económico – sociales:
a) Población: discriminación de acuerdo con nuestros objetivos. Principales
ciudades, distribución de las personas, etc.
b) Idioma/Puertos/Aeropuertos/Bancos/Monedas/Tipos de cambio/.
c) Análisis global de las importaciones y exportaciones.
d) Principales actividades económicas.
e) Producto bruto interno (participación de sectores)
f) Ingreso nacional y pér cápita.
g) Tratamiento arancelario

. 2-Datos del producto:

A los efectos de poder determinar la oferta exportable, es

necesario responder a dos preguntas básicas:

1- ¿QUÉ SE PUEDE EXPORTAR?

Se hará necesario realizar un análisis de los productos que fabrica la empresa, a los
efectos de determinar los productos más competitivos. En este punto adquiere
relevancia la tecnología incorporada al proceso productivo y en el producto (ciclo de
vida del producto), así como el diseño, parámetros estéticos y la funcionalidad (usos)
del mismo. Debemos tener en cuenta que es muy probable que debamos realizar una
adaptación del producto que fabricamos para el mercado interno para comercializar
en el mercado externo.
2- ¿CUÁNTO SE PUEDE EXPORTAR?
Considerar la capacidad instalada, el nivel de ventas (actual y proyectado) al mercado
interno y la oferta disponible.
Es importante ser realista en este punto y no sobreestimar la capacidad de
producción de nuestra empresa, ya que en general los volúmenes de compras que se
manejan en los, mercados externos, exceden largamente la capacidad de producción
de la mayoría de las Pymes Argentinas.

Luego;

a. Nombre del producto, técnico y comercial.

b. Descripción y usos del producto.
c. Competencia: Descripción de variedades de productos con que se compite
(marca, envases y embalajes), principales proveedores locales y extranjeros,
productos sustitutivos, facilidades que ofrece la competencia (comisiones,
descuentos, servicios de post-venta).

 Principales marcas en el mercado del producto por país de origen:

Producto país

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  FODA del producto en el mercado potencial. Enumerar de una manera
concreta todo lo que el cliente obtendrá al comprar el producto (ventajas,
beneficios, servicios post-venta, etc.) resaltar las ventajas y beneficios con
referencia a los productos de la empresas o negocios de la competencia, así
como debilidades y amenazas.
Ejemplificado en el siguiente cuadro:

Factores Positivos Factores Negativos

FORTALEZAS y DEBILIDADES
⇝ Management:
Liderazgo, visión, flexibilidad, rapidez de respuesta.
Experiencia en el sector y en el negocio.
Capacidad de anticipación, planificación y control de gestión.
⇝ Marketing:
Factores Imagen del producto y marca
internos Conocimiento del mercado (nicho, segmentación, etc)
Canales de distribución y clientes
Desarrollo de nuevos productos/ servicios.
⇝ Organización y RRHH
Capacitación y experiencia del personal
Motivación y participación del personal
Esquema de remuneraciones e incentivos
⇝ Producción
Capacidad instalada y grado de utilización
Sistema de calidad, tecnologías utilizadas, productividad
⇝ Administración y finanzas
Sistema de información, planificación financiera y administrativa
Acceso al crédito, nivel de endeudamiento, etc.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
⇝ Mercado/industria
Tendencias de la demanda
Ciclo de vida del producto
Comportamiento de los consumidores
Factores Nuevas tecnologías, aparición de productos sustitos
externos Cambios en los canales de comercialización.
⇝ Contexto económico/político
Política comercial, tributaria, aduanera
Entorno macroeconómico (tasa de interés, tipo de cambio, etc)
Marco legal y regulatorio
Demografía.

3-Dimensión y evolución del Mercado:

⛏ El consumidor:
 Identificación de los consumidores, características de los consumidores
(preferencias a determinadas marcas, presentación del producto)
⛏ Consumo del producto:
 Producción del país y su proyección.
⛏ Importación del exterior y su proyección:
 Principales países proveedores,

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  Características del producto que se importa,
 Diferencias entre los productos fabricados localmente y los importados, en:
precio, variedad, presentación, marca, calidad, etc.

4- Canales de Distribución:
 Venta directa.
 Sucursales.
 Central o planta de montaje.
 Corredor: (Brooker) persona jurídica que promueve negocios internacionales
poniendo en contacto a compradores o vendedores, no interviniendo en la
mayoría de los casos en la conclusión de los mismos.
 Agente o representante: persona física o jurídica que realiza ventas por cuenta
de la empresa exportadora en el mercado de utilización. Puede estar radicada
en el mismo país que el importador o en cualquier otro (es el caso de que
cuando se obtiene representaciones abarcan varios países).
 Distribuidor: persona de existencia visible o ideal que importa productos del
exportador por su propia cuenta y riesgo, para luego revenderlos en el
mercado.

 Estrategia de distribución:
☄ ¿Qué canal de distribución utilizará el producto? Fundamentar la
elección (venta directa, con distribuidores, operador logístico, etc.)

5- Medios de Promoción:
 Publicidad:
 Investigación de medios (radios, TV, cine, diarios, revistas)
 Promoción:
 Ronda de negocios.
 Ferias y exposiciones que tienen lugar en el país estudiado.

 Ventajas competitivas sobre las cuales basaré la comunicación, publicidad y

promoción.

6- Regulaciones Gubernamentales:
 Restricciones cuantitativas a las importaciones
 Licencias de importación
 Cuotas o contingentes, otros.
 Tarifas y aranceles:
 Posición arancelaria del producto o
clasificación arancelaria: lo que le permitirá
conocer el tratamiento al que el producto está
sujeto. Por ejemplo, se conocerá los beneficios promocionales (o no) y
las exigencias locales al momento de la exportación. Ejemplo: para la
exportación de productos de origen animal es necesaria la intervención

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 de SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad y Calidad
Agroalimentaria).
También se conocerá requerimientos técnicos, legales, impositivos y otros
que el producto debe satisfacer para ser exportado a cada mercado.
 Aranceles vigentes
 Puertos y Zonas Francas.
 Requisitos de calidad, seguridad e higiene.
 Legislación sobre los precios, embalajes, envases, etiquetas, etc.

7- Fletes y seguros:
i. Líneas marítimas, aéreas y terrestres que van del país
del exportador al del importador.
ii. Costos de los fletes.
iii. Costo aproximado del costo de los seguros.

VARIABLES DE LA COMERCIALIZACIÓN:

Para la formulación anteriormente descripta, deben utilizarse distintas herramientas,

medios o mecanismos denominados variables, las que se clasifican en controlables e
incontrolables. Las primeras, son aquellos instrumentos que el empresario conoce,
domina y maneja, por que le son propias y son:

PRODUCTO PRECIO CANALES DE

DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN FUERZA DE
VENTA.
⏰ El uso combinado de las mismas, mediante la adopción de distintas estrategias
para cada una, y teniendo en cuenta, además, las variables no controladas,
configura la denominada mezcla de comercialización (MARKETING MIX).
Análisis de las Variables controlables:
1- PRODUCTO: el concepto de producto abarca los siguientes
aspectos:

a—Atributos: color, gusto, dimensiones, diseño y estilo,

materiales, rendimiento, especificaciones técnicas, motivo para
su empleo, métodos y condiciones de empleo.
b—Presentación: envase, embalaje, marca, aspectos gráficos
(folletos, planos, manuales técnico, catálogos, etc.) y servicio de
post - venta.
c—Ciclo de vida: etapas en el desarrollo de ventas de un producto en el mercado
(introducción, crecimiento, madurez y declinación).

2- PRECIO: significa tomar decisiones en cuanto a:

a) Determinación del precio unitario conforme a distintas
estrategias y métodos.
b) Establecimiento de un sistema de discriminación d
precios (descuentos)

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 c) Tipos y nomencladores de cotizaciones internacionales emplearse.
d) Condiciones de pago que se requieran a los importadores.
e) Instrumentos d pago que se solicitaran a los mismos.
3-CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
La designación de estos agentes intermediarios
debe responder a una búsqueda y selección
esmerada, que haya posibilitado contar con
información valedera respecto no solo de su
solvencia económica – financiera, sino también
moral (conocimientos, vinculaciones, estructura de
venta, agresión comercial, etc.) pues suelen ser un factor clave del éxito
o fracaso del producto en el mercado.
◈ Si bien dependerá de la ubicación y características de cada mercado, no
es aconsejable operar con el mismo tipo de canal en todos los mercados.
◈ Se hace imprescindible vincularse por contrato con los agentes en el
exterior, de modo tal, que queden claramente establecidos los derechos y
obligaciones de cada una de las partes.
4-PROMOCIÓN: son todas las actividades que encara la empresa con el propósito de
informar, persuadir y motivar la acción de compra del producto o servicio por parte de
los consumidores o usuarios.
En la comercialización externa pueden aplicarse los siguientes métodos o
medios de promoción:
☂ venta directa
☂ publicidad
☂ publicidad directa (correo)
☂ publicidad secundaria
☂ relaciones públicas e institucionales
☂ misiones comerciales
☂ muestras internacionales (ferias, exposiciones, etc.)
☂ promoción en los lugares de venta.

5-FUERZA DE VENTA:
Supone determinar la amplitud o tamaño y las cualidades personales y técnicas que
deberá reunir el personal de comercio exterior.
La segmentación del mercado (dividir o distribuir en varias partes más reducidas) y
homogéneas a mercados muy grandes o muy heterogéneos en cuanto a las
actitudes de los compradores, la segmentación puede ser geográfica,
socioeconómica, por canales de distribución, por utilización del producto, etc.

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LOS DOCUMENTOS USUALMENTE UTILIZADOS EN LA OPERATORIA DE
COMERCIO EXTERIOR
 DEFINICIÓN:
Es el conjunto de documentos representativos de la
operación de exportación e importación en general, y del
cumplimiento de las partes intervinientes de normas
comerciales, cambiarias, crediticias, fiscales, sanitarias,
aduaneras, etc. Aplicadas en cada país en particular
 OBJETO:
Permiten realizar todas las tramitaciones necesarias para lograr el despacho de
la mercadería a plaza, en el país de importación. Se supone que, por otra
parte garantizan calidad, cantidad y demás características de las mercaderías.
⇝ Documentos usuales:
Clasificación:

A. DOCUMENTOS COMERCIALES:
1. Factura Comercial. ¿qué es y qué datos debe contener?
 Es el documento en el que se fija el importe de la mercadería
despachada, normalmente debe contener los siguientes datos:
 Partes intervinientes
 Cantidad enviada
 Descripción de la mercadería
 Cantidad de bultos
 Precio unitario y global
 Tipo de cotización
 Datos referidos al embarque
 Instrumento de pago y bancos intervinientes
 Leyendas especiales
Es habitual que deba ser visada por la autoridad consular del país importador,
abonando generalmente un arancel consular.
2. Factura Pro-Forma. ¿qué es?
☄ Es una factura pre confeccionada entregada por el exportador al
importador para que éste pueda conocer el precio que deberá pagar por
la entrega a efectuar, tipo de cotización, forma e instrumento de pago,
forma de envío y fecha de entrega, así como la validez de los términos.
Le permite de este modo adelantar los trámites a efectuar para hacerse
de las mercaderías.
3. Contrato de Compraventa. Importancia.

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 ☄ Su importancia reside en que es el único documento donde se
determinan claramente todos los derechos y obligaciones de las partes.
En muchos casos suele reemplazarse por una Orden de Compra en firme, que
prepara y coloca el Importador, aunque la misma no obliga al exportador (salvo que
emita para aceptar una oferta en firme interpuesta por el exportador) hasta tanto no la
haya aceptado debidamente.
Principales aspectos:
 Aspectos contractuales generales: (lugar y fecha, partes contratantes, objeto
del contrato, validez del mismo, moneda, idioma, etc.)
 Aspectos relativos a la mercadería: (descripción de la misma, cantidad y
tolerancias, unidad de medida, envase y embalaje, etc.)
 Aspectos relativos al precio: (precio unitario, tipo de cotización, establecer si
el precio incluye gastos consulares, bonificaciones/descuentos, monto total del
contrato, validez del precio, etc).
 Aspectos relativos al transporte: (quien lo contrata, medio a utilizar, alcance
del flete, nombre de la compañía transportista, determinar si se permiten o no
los embarques en cubierta y/o trasbordos, puertos u otras terminales, etc)
 Aspectos relativos al seguro: (alcance del mismo, póliza individual o flotante,
etc.)
 Aspectos relativos a la entrega: (determinar si son o no parcializadas,
tolerancias, multas por incumplimiento en las entregas, etc.)
 Aspectos relativos al pago: (forma de pago, en caso de haber financiación se
debe determinar si incluye o no los gastos consulares y el flete, etc.)
 Aspectos relativos al instrumento de pago: (determinar cuál será el mismo,
multa por demoras en la apertura de la carta de crédito, bancos sobre los
cuales el exportador solicita que se efectúe la apertura de la carta de crédito
 Aspectos relativos a la documentación: (establecer qué documentos deberá
tramitar el exportador, cantidad de originales y copias requeridas. Leyendas
especiales que deberán contener.
 Aspectos varios: (si se abona o no comisión a agentes o representantes de
exportador.

B. DOCUMENTOS RELATIVOS A LA MERCADERÍA

Los más habituales que suelen utilizarse en el comercio internacional son aquellos que
atestiguan origen; tanto sean comunes como especiales, calidad, análisis, sanidad,
peso, inspección, etc., dada su función, pueden ser emitidos por autoridades oficiales
o sus delegados, o bien, entidades privadas de control.
1- Certificado De Origen. ¿Qué Es?

☕ Mediante el cual se determina la procedencia original de la

mercadería. En algunos casos modifica la aplicación de lo derechos,
tasas, impuestos y demás contribuciones a la importación, por

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 existir preferencias o concesiones. Suele utilizarse además para el
control de cupos o contingentes.

☕ Suele estar extendido por las cámaras de comercio y

organizaciones industriales del país de exportación y a veces por
organismos gubernamentales facultados a tal efecto.

☕ Cuando se exporta a países que aplican el sistema generalizado de

preferencias SGP, debe obtenerse un certificado de origen especial
FA

2- Certificado De Calidad:
 Tiene por objeto darle al comprador garantía de que el envío
realizado por el exportador se ajusta en todo lo pactado.
 Lo emite una persona o entidad designada por el importador (entes
estatales, empresas privadas especializadas al efecto, el agente o
representante de compras, etc).
3- Certificado De Peso:
 El objetivo es el mismo que en el caso anterior, pero con relación al
peso realmente embarcado de mercadería.
4- Certificado De Fabricación:
 En el cual el propio exportador hace constar que ha sido el
productor o fabricante de los bienes objeto de transacción.
5- Certificado Sanitario / Fitosanitario:
 El primero es un documento donde consta que la mercadería
embarcada cumple con las exigencias sanitarias del país de
origen; dicho certificado ampara productos del reino animal y
vegetal, mientras que el fitosanitario certifica que los vegetales
están exentos de determinados parásitos o enfermedades
6- Lista de empaque y lista de romaneo:
 .técnicamente la lista de empaque indica el bulto, su marcación, peso
neto y bruto en cambio la de romaneo agrega el contenido a cada bulto
en lo que hace a la descripción y cantidad del mismo.
 En la práctica la lista de empaque (Packaging list) cumple ambas
funciones y sirve fundamentalmente en el momento de la verificación.
7- Certificado de análisis:
 Compromete la composición química o física de los productos. Sirve a
efectos de la clasificación arancelaria y/o su valoración.

C. DOCUMENTOS RELATIVOS AL TRANSPORTE:

✈ Conocimiento de embarque, bill of lading (B/L) —marítimo o fluvial—.

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✈ Guía aérea, air way bill (AWB) —aéreo—.
✈ Conocimiento rodoviario-terrestre.
✈ Carta de porte —ferroviario—.
✈ Recibo postal —encomiendas internacionales—.

D. DOCUMENTOS RELATIVOS AL SEGURO DE TRANSPORTE:

⛵ Póliza De Seguro De Transporte: ¿Qué Es, Qué Tipos Existen?

Es el instrumento del contrato de seguro d transporte y de la misma surgen los
derechos y obligaciones de las partes contratantes. Existen dos tipos de Pólizas:
a) Individual: cubre los distintos riesgos que pueda sufrir una mercadería en
particular, durante un embarque determinado.
b) Flotante: cubre los riesgos inherentes a una serie de embarque.

⛵ Recibo de pago de fletes: es la probanza de que se ha efectivizado el pago

correspondiente.

TRANSPORTE:
La distribución física de los productos obliga a la realización de una
serie de servicios, entre los cuales se destaca el transporte, siendo
más significativo cuando se trata de tráfico internacional.

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El transporte constituye una de las funciones básicas de la comercialización
juntamente con las de empaque y almacenaje ya que hacen posible el intercambio o
transferencia física de las mercancías.
El impacto del flete en el valor final de los bienes es superior a medida que el
transporte es más ineficiente y costoso y la relación precio/peso o volumen es más
baja. Los países en desarrollo de un modo global, presenta estas características. Si a
ellas se le agrega una gran distancia a los principales mercados, el efecto combinado
de estos aspectos termina atentando contra la capacidad competitiva de los productos
exportables.
Las actividades económicas dependen en mayor o menor grado del traslado de
producción.
La eficiencia en estos servicios confiere una ventaja comparativa importante en la
comercialización de la mercadería, favorece la competencia.

Características de los servicios de transporte:

Los usuarios del servicio internacional de transporte de carga efectúan una serie de
consideraciones y evaluaciones antes de seleccionar el medio más adecuado en
relación con sus necesidades y expectativas. Los aspectos que se tienen en cuenta
para ello están vinculados con las características que cada sistema presenta en
función de los siguientes elementos:
1. VELOCIDAD: consiste en la rapidez con que transportan las mercaderías
desde el punto de partida al de destino.
2. FLEXIBILIDAD: es la capacidad del sistema de transporte de recibir cualquier
tipo de carga.
3. CAPACIDAD: consiste en el espacio disponible del transporte para trasladar
determinadas cantidades, considerando tamaño y peso.
4. SEGURIDAD: incluye dos aspectos: uno relacionado con la integridad de la
carga evitándose roturas o destrozos, y el otro se refiere a la entrega efectiva
con toda la documentación en regla.
5. EFICIENCIA: es la realización efectiva del servicio al menor costo.
6. SERIEDAD: es un cumplimiento de todas las obligaciones y compromisos
asumidos por el transporte, inclusive el horario de salida y arribo.

Cada medio de transporte ofrece alguna de estas ventajas en desmedro de las

otras. Por ejemplo: el aéreo es veloz, seguro y tiene seriedad, pero es menos
flexible, más costoso y no dispone de gran capacidad.

En última instancia, el producto y las condiciones de venta son los que

determinan las características de los servicios requeridos y en función de ello será
el sistema elegido.

MODOS DE TRANSPORTE:

Los sistemas de transporte más usados en comercio exterior son:

 Marítimo
 Aéreo

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  Ferroviario
 Carretero
 Multimodal.

También existe otras formas para productos específicos como son los
oleoductos (petróleo), gasoductos (gas), y electricidad.

TRANSPORTE MARÍTIMO: es el medio más utilizado y más antiguo en el

comercio internacional. En América Latina más del 90% de las exportaciones se
transportan por vía marítima.

Este sistema se caracteriza por su gran

capacidad, flexibilidad y menores costos siendo en
contrapartida, lento y en algunos casos inseguro. Los
productos que utilizan el trasporte marítimo son
aquellos que tienen baja relación precio/peso y son
perecibles rápidamente (cereales, minerales, madera,
petróleo, etc).

Los países con costa marítima tienen una

significativa ventaja sobre aquellos que no la poseen, e inclusive se utiliza como
instrumento político cuando algún país precisa de otro para sacar su producto al
mar.

Se los puede agrupar en dos grandes rubros: a granel y acondicionados. Los primeros
se componen de productos sin embalaje y transportados sin ningún tipo de
acondicionamiento (minerales).

Los segundos comprenden mercaderías que se encuentran embaladas o

acondicionadas permitiendo su identificación por bulto, peso o valor.

⇝ Tipos de servicios de transporte marítimo:

a- Regular
b- Irregular

a- El servicio de línea regular (linner), se caracteriza por operar entre dos

puntos preestablecidos siguiendo una determinada ruta comercial en forma
regular. Transportan generalmente cargas generales y aceptan cualquier
mercadería bajo las mismas condiciones
b- El servicio de línea irregular (tramp), a diferencia del anterior, no tiene un
trayecto o recorrido fijo. La ruta se determina en cada viaje de acuerdo con las
oportunidades de carga. Generalmente operan con cargas a granel de bajo
valor y con aquellas no aceptadas por las líneas regulares. Los barcos que
actúan de esta manera son conocidos como barcos trampa y tienen mucha
flexibilidad, tanto para la negociación del flete como para las condiciones
generales.
También es conocida otra forma de servicio o fletamento (chárter) que consiste en la
locación total o parcial del navío por parte de una empresa que puede ser comercial,
industrial, pública o privada.

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 TRANSPORTE AÉREO: su gran ventaja es la velocidad o rapidez lo que torna
muy interesante su empleo en productos perecederos. También están dotados de
más seguridad a raíz de que el manipuleo de la mercancía es menos complejo y
menor el tiempo de viaje; en consecuencia, el embalaje no precisa ser demasiado
resistente ni sofisticado, reduciéndose su costo y por el ende el seguro es más
barato. Normalmente las empresas aéreas se encargan de todo lo relativo a la
carga y descarga simplificado los procedimientos de embarque pa ra el exportador.

La gran desventaja que tiene es el elevado costo de

flete, lo que impide su utilización en productos de
bajo valor unitario y volumen elevado o sea alta
relación peso/volumen/valor.

Para su cálculo se toma como base el peso y

volumen, el que sea mayor de acuerdo con la
relación ideal establecida por IATA (Asociación Internacional de Tráfico Aéreo),
que es 1 Kg.= 7.000 cm3.

TRANSPORTE FERROVIARIO: el flujo del comercio internacional a través del

transporte ferroviario se realiza únicamente
entre países vecinos o regionales. Su
participación en el tráfico global es ínfima y las
posibilidades de desarrollo son limitadas. Los
productos que transportan por trenes presentan
las características de tener una alta relación
peso/valor y generalmente son bastante
pesadas. Ejemplo: minería, maderas, máquinas,
cereales, etc.

En América Latina, es uno de los sistemas más atrasado, las redes fueron
construidas respondiendo a intereses y objetivos de corto plazo y para atender
necesidades inmediatas. Los trazados de 1850 se hicieron para transportar los
productos de exportación, como consecuencia de ello se observa un sistema
ferroviario que tiene la forma de abanico con la confluencia en el puerto.

En el transporte ferroviario, la relación entre peso y volumen es de una tonelada

métrica igual a 4 mts. Cúbicos (1t/m= 4m3). Por lo tanto es conveniente en cargas
con alta relación peso / volumen.

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 TRANSPORTE CARRETERO: aun cuando este medio sigue siendo más caro
que el ferroviario, ofrece amplias posibilidades de progreso en países limítrofes o
relativamente cercanos y en los que no es
posible aprovechar convenientemente el
marítimo. Su utilización se ha extendido
para una variada gama de productos y para
satisfacer esa demanda existen diferentes
medios: con equipos frigoríficos para
productos perecederos; semirremolques
cerrados, tipo conteiner; para productos
industrializados; semirremolques abiertos
para productos básicos no perecederos (automotores y algunas maquinarias).

En el transporte carretero la tonelada métrica equivale a 2,5 m3.

COFRES DE CARGA (CONTAINERS): es un sistema de unificación de

cargas. Es un recipiente con capacidad variada destinado a contener mercancías
específicas para ser transportadas; actúa como accesorio del medio de transporte
y no forma parte del embalaje del producto.

Su uso requiere que se tomen las debidas precauciones para lograr un buen
aprovechamiento. Se debe utilizar en productos de gran valor, examinar y
seleccionar cuidadosamente el modelo y el tamaño del
conteiner, planificar adecuadamente la distribución de la
carga para que no queden espacios vacíos, ni de lugar a
movimientos internos. Su costo es bastante elevado para
los exportadores por lo que tienen que recurrir al alquiler
que tampoco es muy bajo, y cuando no disponen de
carga de regreso deben pagar flete muerto.

SEGURO DE TRANSPORTE

Cuando las mercaderías son transportadas están sujetas a una serie de

riesgos que dado el valor que poseen deben ser evaluados cuidadosamente. El
seguro de transporte internacional tiene la función de absorber estos peligros y
cubrir los siniestros.

La responsabilidad de la contratación del seguro depende de las características

de la negociación. Los Incoterms proveen un conjunto de reglas internacionales
para la interpretación de los términos comerciales que esclarecen la determinación
de los compromisos que asume cada parte. Estos términos (FOB,FAS, CiF, etc.),
son comunes en comercio exterior y cada uno de ellos asigna diferentes
obligaciones que incluyen, entre otras, el seguro y transporte.

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 LOS PRINCIPALES INSTRUMENTOS BANCARIOS UTILIZADOS EN EL
ÁMBITO DEL COMERCIO INTERNACIONAL:

¿Cuál es la función de los Bancos en el comercio exterior?

 En toda transacción comercial en que estén involucradas mercaderías, el
comprador desea recibir las mercaderías que adquirió, en tiempo y forma. El
vendedor obtener el importe de la transacción en el plazo acordado. A los
riesgos inherentes a cualquier operación comercial, se agregan otros como la
situación económica, jurídica y monetaria de los países que participan en la
transacción.
 La legislación es aplicable en materia mercantil de un país a otro, al igual que
la normativa arancelaria y para-arancelarias (importación) o beneficios
(exportación) que responden a los intereses de cada país. A todo esto se
agregan las dificultades que significan la distancia, el idioma, los problemas de
transporte, es decir, la necesidad de una rápida disposición de la mercadería.
 Por ello se recurre a instrumentos financieros cuyo procedimiento ha sido
reglamentado internacionalmente y que se adaptan a la naturaleza, exigencia y
duración de estas operaciones.
 El exportador no posee información suficiente sobre su cliente. Por lo tanto
tendrá reservas a que cumpla puntualmente con los compromisos asumidos.
 El comprador tendrá temor de desprenderse de su dinero atento a que ignora si
el vendedor cumplirá con las condiciones de entrega.
 La elección del instrumento de pago por parte del comprador y del vendedor
debe brindar a las partes las garantías necesarias relativas a la entrega de la
mercadería y el correspondiente cobro de la operación.

Documentación De Manejo Habitual En Exportación

LA CARTA DE CRÉDITO:

Es la forma de pago con mayor seguridad tanto para el exportador como para
el importador. La carta de crédito es una orden de pago bancaria, abierta solicitud
del importador, en favor del exportador. Esta forma de pago asegura al exportador
la oportuna cancelación del valor de la venta, comprometiéndose a efectuar el
pago o aceptación correspondiente contra la entrega de documento.

El exportador sabe que al presentar la documentación exigida en la carta de

crédito, recibirá el pago de la mercancía vendida. El importador podrá reclamar en
la aduana la mercancía mediante la presentación de los documentos, los que
serán entregados por su banco tan pronto cobra el importe respectivo.

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 Intervienen los siguientes agentes, en una carta de crédito:

⇝ Tomador y ordenante: es el importador que ordena a su banco la apertura de

una carta de crédito a favor del exportador.

⇝ Beneficiario: es el exportador a cuyo beneficio se abre la carta de crédito.

⇝ Banco emisor: es el banco del importador que abre la carta de crédito. Dicho
banco es el que comunica sobre la carta de crédito al exportador, mediante los
servicios de un banco comercial del país sede del exportador. El procedimiento
sería el siguiente: el banco emisor abre la carta de crédito y notifica la apertura
de la misma, luego solicita su confirmación a un banco corresponsal y
finalmente este banco avisa al exportador.

⇝ Banco receptor: es el banco comercial del país sede del exportador que ha
recibido el aviso de la apertura de la carta de crédito y el encargado de
comunicárselo al exportador. Cuando confirma el documento, pasa a llamarse
banco confirmador. En la carta de crédito el importador, instruirá sobre las
condiciones y términos en que se deberá realizar la exportación e indicará qué
documentos probatorios de la exportación deben ser presentados al banco
receptor para poder obtener el pago. La carta de crédito es general, irrevocable
e intransferible, salvo que expresamente s estipule lo contrario.

Además deben indicarse la modalidad de pago, que puede ser:

 A la vista: se cancela contra la presentación de documentos.

 Diferido: el pago procede en la fecha o fechas predeterminadas en la carta de
crédito.
 Contra aceptación: el pago se realiza contra aceptación de letras a plazo
dependiendo si la carta de crédito es confirmada o no lo es, le corresponderá
pagar al banco emisor o receptor al vencimiento de las letras.

LA COBRANZA COMO MEDIO DE PAGO INTERNACIONAL:

Se basa en la confianza absoluta entre el importador y el exportador

(comprador y vendedor). Los bancos comerciales no tienen más responsabilidad
que el cobro de los documentos enviados en cobranza por el banco en el
extranjero, es decir, no tienen compromiso alguno que obligue al pago por parte
del importador.
Esta modalidad opera cuando el exportador despacha las mercaderías al
importador y al mismo tiempo, a través de un banco comercial le envía los
documentos de embarque probatorios que la exportación se realizó, solicitando su
pago.
Etapas de la cobranza:

 el exportador embarca la mercadería.

 El exportador entrega la documentación a un banco con instrucciones
expresas para su cobro.
 El banco cobrador que recibe los documentos gestiona la cobranza.

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  El importador efectúa el pago, es decir, la cobertura y recibe los
documentos necesarios para importar las mercancías.
 El banco cobrador recibe el pago del importador y lo envía al banco
remitente de la cobranza.
 El banco remitente entrega el importe de la operación al exportador.

PAGO CONTADO:

Requiere que una parte tenga una confianza absoluta en la otra. Prácticamente esta
forma de pago no opera.

Si el pago se hace por adelantado, o sea antes del embarque de las mercancías, es el
importador el que confía en la buena fe del exportador, ya que no tendrá ninguna arma
para obligar a que se le despache la mercadería.

Si el exportador despacha las mercancías, bajo el compromiso de que se le hará

posteriormente el pago, es el exportador el que está corriendo el riesgo de no recibir el
pago correspondiente.

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 SECUENCIA DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN

A continuación y a modo orientativo, se presenta una sintética operación de

compraventa comercial internacional, con su correspondiente instrumentación
aduanera y de transporte:

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Detalle de la secuencia presentada:

 el importador solicita una cotización al exportador.

 El importador recibe la cotización del exterior.
 El importador clasifica la mercadería y establece el porcentaje de derechos y
tasas que abona.
 El importador determina, si está sujeta a algún régimen especial o si se exige
alguna formalidad particular, por ejemplo: certificado de seguridad eléctrica,
etc.
 El importador realiza el cálculo estimativo previo de los costos de importación y
de valor del producto nacionalizado.
 El importador emite una orden de compra del exterior.
 El exportador acepta la orden de compra, la cual es recibida por el importador.
 El importador (o el exportador según el tipo de forma de pago seleccionada
para la operación) negocia con un banco la forma de pago de la operación.

☕ Cabe aclarar que en la secuencia se plantea una orden de pago, la cual

implica una relación de confianza entre las partes. Si utilizamos este medio
de pago, esta instancia contactaríamos al banco, daríamos la instrucción
de la orden de pago solicitando que el importe se debite, por ejemplo, de
una cuenta de esa entidad.
☕ En cambio, si el negocio prevé la utilización de carta de crédito. Cumplido
el embarque, el exportador presentaría en el banco de su plaza, los
documentos para cobrar (sea a la vista o en determinado plazo),

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 documentos que luego son remitidos al banco emisor de la carta de crédito
y éste los entrega al importador.

 Se contrata el medio de transporte en donde se embarcará la

mercadería.
 El exportador embarca la mercadería.
 Se notifica al despachante de aduana de este embarque.
 El despachante presenta su previsión de gastos (ítems a abonar en la
aduana, sus honorarios y gastos). Para esta previsión el despachante
almacenará la declaración en el Sistema María y emitirá un
presupuesto.
 El importador remite los fondos al despachante (teniendo en cuenta, por
ejemplo, si es cheque que la acreditación la disponga al momento de
arribar la mercadería.

☂ Debe tenerse muy en cuenta la normativa respecto al mercado de cambios,

dado que pueden presentarse distintas situaciones con respecto al tipo de
mercado que regula la actividad de importación y exportación.
☂ Pueden existir controles de cambio, se debe considerar cuándo podremos girar
las divisas al exterior en el caso de las importaciones, así como observar
cuáles son los plazos máximos para el cobro e ingreso de las divisas en el
caso de las exportaciones.

 El importador recibe el aviso de recibo de la mercadería.

 El despachante hace una toma de contenido de la mercadería.
 El importador a través de su despachante, abona los derechos y tasas a
la aduana.
 Se despecha la mercadería.
 El despachante nos entrega toda la documentación del despacho y
facturas por los gastos incurridos, liquidándose la diferencia que
correspondiera con la previsión de gastos.
 El importador realiza el costeo definitivo una vez que la mercadería
ingresó a nuestro depósito.

☄ BIBLIOGRAFÍA:

⛏ ARESE, H. Introducción al Comercio Exterior. Errepar,

2015
⛏ LEDESMA, C. Nuevos Principios y Fundamentos del
Comercio Internacional. Osmar Buyatti. 2004
⛏ Lic. Silva Marisa. Operatoria de C.E. U.Na.M. 2002
⛏ Páginas de internet:
 http://www.afip.gov.ar/aduana/arancelintegrad

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