Iván José Cubillán S.

Capacidad de dirigir y controlar una MEDIOS ALTERNOS DE RESOLUCIÓN

C.I. 22.180.519 discusión utilizando técnicas, DECONFLICTO
planificando alternativas para negociar
los mejores acuerdos
No Asistida: Las partes sin Escalada Irracional del Compromiso.
La Irracionalidad Competitiva.
intermediarios resuelven y
Anclaje: Barreras que afectan desenlace.
transan. Trampas limitan acuerdo final.
Asistida: Se requiere la presencia El Exceso de Confianza del Negociador.
de otra que ayude a la negociación

Concesional: La parte elige entre

aceptación o eliminación.
Negociación Error Monorriel. Se considera solo una
idea y se ignoran.
Posicional: Postura antes de negociar. Error de Magnitud. Sin conocimiento
Las defensas se transforman en ataques para diferenciar una cosa de otra.
contra la otra posición. Error de Ajuste. Confunde una situación
En Intereses: Su objetivo descubrir con otra similar (Tratamiento impropio)
razones para discutir. Objetivo: Error por Omisión. Selección o elección
Satisfacción de los intereses parcializada.

Modelos

Modelo Modelo Modelo

Proyecto de Harvard Circular Narrativo Paquete

Basada en principios o por Méritos.

Lograr acuerdos (Adopción de Es necesario introducir el caos para Como proceso de resolución por el cual
acuerdos) que satisfagan los intereses lograr un nuevo orden que flexibilice la las partes modifican demandas para
de las partes. posición de las partes llegar a un compromiso aceptable.

Principios Técnicas Fases para del acercamiento

a. Legitimar las partes. (Reconociendo

a. La técnica de balcón. Significa actuar 1. Preparación
aspectos positivos, historias y objetos.
proactivamente. No reactivamente. 2. Discusión
b. Crear historias alternativas a las de las
b. Póngase en el lugar de la otra parte. 3. Señales
partes. (Reflexión)
Escuchar más y hablar menos; reconocer al 4. Propuesta
c. Externalización del problema y
otro y a la validez de los intereses. 5. Paquete
consecuencias e internalización del
c. Céntrese en os intereses, no en las 6. Intercambio
protagonismo de las partes para resolverlo.
posiciones. 7. Cierre
d. Preguntas circulares. Suscitar reflexión y
d. Genere Alternativas para Beneficio Mutuo 8. Acuerdo
conexiones entre el sistema conflictivo.