CULTURA Y COMUNICACIÓN
Cultura es el conocimiento adquirido
La cultura es la principal razón para
lograr la adaptabilidad del hombre a
diferentes ambientes.
La cultura, por tanto, consiste en la
adquisición de conocimientos sobre
herramientas, implementos,
utensilios, ropa, ornamentos,
costumbres, instituciones, creencias,
rituales, juegos, obras de arte,
lenguaje, etc. que identifican a un
grupo social.
Para los antropólogos, la cultura
que la gente utiliza para interpretar
las experiencias y generar un cierto
tipo de comportamiento social.
El proceso de culturización significa
compartir creencias, valores,
recuerdos, expectativas y formas de
pensar y actuar, lo que produce la
eliminación de las diferencias
individuales entre las personas.
incluye mucho más que el
refinamiento, gusto, sofisticación,
educación y apreciación del arte.
La cultura es compartida por los
miembros de un grupo, organización
o sociedad, y a través de ella se
adquieren valores y actitudes que
formarán nuestro comportamiento
social e individual.
En el ser humano existen varias formas de aprendizaje, algunas de
las cuales incluso compartimos con los animales:

• Aprendizaje situacional individual. Un animal

aprende de su propia experiencia. Ejemplo: temor al
fuego después de quemarse.

• Aprendizaje situacional social. Un animal aprende de

otros miembros de su grupo social, no necesariamente
por medio del lenguaje.

• Aprendizaje cultural. Es exclusivo de los humanos y

depende de la capacidad de usar símbolos; consiste en la
utilización de signos que no necesariamente tienen una
utilización de signos que no necesariamente tienen una
relación directa o natural con lo que representan. A
través de estos símbolos podemos crear y recordar
ideas.

El hombre tiene la capacidad para adquirir cultura en un sentido

general, pero cada individuo vive dentro de una cultura específica
en la cual se ha desarrollado de acuerdo con diferentes
tradiciones.
Cultura nacional

Es un término poco preciso ya que no puede limitarse a su

adquisición o aprendizaje dentro del espacio circunscrito por las
fronteras de un país; sin embrago, por razones prácticas este
término se entiende como el conjunto de experiencias, creencias,
patrones de comportamiento y valores compartidos por la mayoría
de los habitantes de un mismo país.

Cultura internacional

Se utiliza para hablar de tradiciones y factores culturales que se

comparten más allá de las fronteras de un país. Esta integración
puede ser directa cuando dos culturas se mezclan directamente,
por medio de intervenciones armadas, comercio o cualquier medio
de comunicación; e indirecta cuando las costumbres y productos
llegan de un país a otro a través de un tercer país.
La cultura es multidimensional y para entenderla tenemos que examinar los
diferentes elementos que la constituyen:

•Lenguaje. Es crítico, ya que es el principal medio para trasmitir

información e ideas.

•Religión. Influye en la forma de vivir de las personas, así como

en sus hábitos y actitudes.

•Sistema de valores. Los valores son convicciones que las

personas tienen sobre lo que es bueno y lo que es malo.

•Costumbres y modales. Reflejan la repetición constante de

determinado o comportamiento considerado como adecuado
dentro de cierto grupo social.

•Objetos materiales. El tipo de utensilio que las personas

fabrican para satisfacer sus necesidades es una indicción clara
del grado de avance de una cultura.

•Valores estéticos. La forma de interpretar los valores estéticos

influye considerablemente en el comportamiento de las
personas, por lo que al entender estos valores entendemos y
apreciamos la cultura.

•Educación. El nivel de educación de un grupo social tiene gran

relación con diversos aspectos de la cultura. En algunas
instancias se relaciona el nivel promedio de escolaridad de un
país con el grado de cultura.
Etnocentrismo

Puede definirse como la creencia de que nuestro estilo de hacer las cosas es la
mejor manera posible. Este etnocentrismo se manifiesta, tanto a nivel
individual como organizacional, con actitudes de superioridad o inflexibilidad.
En el caso de empresas multinacionales es común observar políticas
corporativas que exigen la implementación en el extranjero de las mismas
estrategias que se utilizan en su país de origen, in tomar en cuenta las
características del mercado en otros países.

La comunicación intercultural no es fácil. La diferencia en costumbres, valores,

comportamiento y actitudes puede producir problemas que sólo se resolverán
por medio de una adecuada comunicación intercultural. La mayor causa de
problemas observados entre personas de diferente origen cultural al realizar su
trabajo en equipo no se debe a factores de personalidad sino a una defectuosa
comunicación tanto verbal como no verbal.
 Existen algunas razones por las que todo el personal gerencial en empresas
internacionales debe mejorar sus habilidades interculturales, tales como:

• El conocimiento de la cultura proporciona sentido de identidad, ya sea

nacional o respecto de la empresa.

•La adquisición de cultura facilita conocer y entender mejor a la gente,

favorece la comunicación, la relación con clientes y la productividad.

•Las características culturales ayudan a entender los diferentes estilos

Aprendizaje gerenciales con las consecuentes ventajas a la hora de la negociación.

•Conocer la cultura evita cometer errores conceptuales y ayuda a crear

intercultural sinergia con personas de otras culturas.

•Tener conciencia de las diferencias culturales reduce los problemas

inherentes a traslados geográficos para el ejecutivo o su familia.
 • Negociación: Proceso mediante el cual dos o más personas intercambian ideas
con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a
satisfacer necesidades mutuas; o bien: es un proceso de resolución de conflictos
hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.

• Otro concepto fundamental, cuya importancia poco a poco ha trascendido los

diferentes niveles culturales de los negociadores, es el que se refiere al hecho de

Conceptos que una negociación tendrá éxito siempre y cuando, por medio de ella, se
satisfagan necesidades de los participantes o se resuelvan los conflictos.

básicos • El concepto de conflicto es otro factor de discusión cuando nos referimos al tema
de la negociación. Hablar de conflicto no necesariamente significa lucha o
antagonismo, por el contrario, se trata simplemente de un área de discordancia y
desacuerdo, siendo en realidad la razón de ser de la negociación. En otras
palabras, si no existe un conflicto o un necesidad insatisfecha, no habrá
negociación.
La negociación en el contexto internacional
Las principales causas de los conflictos, y en consecuencia las razones de
negociación internacional son:
• Competencia por recursos limitados. Materias primas, productos,
mercados, clientes, etcétera.
• Choque de valores y necesidades prioritarias. Diferentes juicios y
apreciaciones sobre puntos importantes.
Existen dos tipos de conflictos: los interpersonales y los intrapersonales.
Los conflictos interpersonales se presentan en la relación entre personas y
su resolución es necesaria para la satisfacción de necesidades mutuas.
Los conflictos intrapersonales se suscitan dentro de cada persona y su
resolución exige la contribución de factores externos, requiriéndose por
tanto la realización de una negociación con otra persona.
 Negociación y comunicación
Cuando se trata de negociaciones internacionales es
un hecho que las diferencias culturales complican el
proceso de comunicación, ya que las expresiones
verbales y las no verbales pueden tener diferentes
significados.
Cuando hablamos de comunicación intercultural nos
referimos a la necesidad de comunicarnos
exitosamente con personas con diferente contexto
cultural, por lo que es de primordial importancia
relacionar nuestros conocimientos, técnicas y
habilidades con aspectos históricos y culturales de las
diferentes regiones del mundo, ya que los resultados
esperados dependerán de nuestra capacidad de
comprender las posibles diferencias culturales entre
nuestra propia idiosincrasia y de utilizar nuestros
recursos en la forma más efectiva posible.
Competitividad negociadora
• La competitividad negociadora es muy importante desarrollar un
conocimiento especializado sobre otras culturas, en lo
relacionado con el idioma, idiosincrasia y religión, así como las
variables políticas económicas y sociales que afectan el
desarrollo de cualquier país
4.Los factores culturales
adicionados a expresiones y
forma verbales de tipo
coloquial frecuentemente
comunican mensajes que una
persona que conozca el
idioma sólo como una
segunda lengua no estará en
condicione de entender.
Para reducir el riesgo de malas
interpretaciones por problemas
de idiomas, se pueden tomar las
siguientes medidas:
• Ajustes para la comunicación no traducida. Aun cuando es preferible
comunicarse en el idioma de la contraparte, esto no es siempre posible,
por lo que debe optarse para utilizar un segundo idioma que sea común a
ambas partes o decidirse a contratar los servicios de un intérprete, es
importante considerar los siguientes puntos:

• Evite expresiones coloquiales, modismos y regionalismos.

• Hable despacio

• Mantenga un vocabulario simple y fácil

• Plantee sus ideas en diferentes formas

• Utilice soporte escrito

• Familiarícese con el uso de palabras idénticas o casi idénticas tanto en

pronunciación como en significado y que le puedan ser de utilidad.

• Tenga mucho cuidado con palabras que se pronuncien igual, pero que
tengan diferentes significados.

• Selección de traductores e intérpretes. En aquellas negociaciones donde

se requiera más de un idioma , el empleo de un intérprete puede ser
perfectamente justificable. Aun cuando no puede ser esencial: cuando no
exista idioma común en ninguna de las partes y cuando la información
que se maneje sea tan importante que no deba permitirse la posibilidad
de error en la interpretación de algún término.
 La
negociación
internacional
 Estas transacciones no se
Se entiende por negocios
limitan a transacciones
internacionales el estudio de las Y en especial operaciones que
comerciales de importancia o
transacciones que se hacen de impliquen inversiones directa
exportación, si no que incluyen
un país a otro para satisfacer las para crear u operar negocios en
a demás, operaciones de
necesidades de individuos y un país diferente al propio
transferencia tecnológicas y de
organizaciones.
capital, franquicias.
 los negocios
internacionales:

Pueden presentar
las siguientes
opciones:

Transferencia de
Créditos
Comercio exterior tecnologías y Inversiones
internacionales.
franquicias.
 Interdependencia y
cooperación:
Cuando compradores y vendedores consideran negocios a largo plazo, se inclinan
al mantener la continuidad en sus relaciones tanto comerciales como personales,
lo que pone de manifiesto que existen una dependencia reciproca y que la
cooperación solo apoya ventajas a ambas partes. Además, el costo de mantener
contacto estables y continuos es menor que los contacto casuales de búsqueda.
Las transacciones se realizan con mayor facilidad y hay menor necesidad de
regatear los términos.
 Estilos de
negociación:
Estas actitudes y estilos pueden resurmise en 5 situaciones:
1.- confrontación: se trata de resolver el conflicto en nuestros propios
términos, sin tomar en cuenta los intereses de las otras personas.

2.- cooperación: se trata de identificar la base de los problemas, y

encontrar, en forma conjunta, soluciones satisfactorias para ambas
partes.

3.- subordinación o aceptación: implica ceder en algunas cosas y

otorgar con secciones parciales o totales.

4.- inacción: significa retrasar cualquier acción pendiente a la solución

del conflicto, con la idea de reasumir estas acciones en la fecha
posterior.

5.-retiro: significa evitar la controversia y no tomar acción en forma

definitiva, y esperar que el conflicto se resuelva por si mismo.
 ▪ Las dos partes tienen objetivos interpendientes
pero incompatibles, por lo que las condiciones que
impera es el tipo ganar- perder, como ocurre, por
ejemplo, en negociaciones laborales donde se
descuten cuanto sera el aumento de sueldo que se
Negociaciones otrogara a los trabajadores y en que forma
obligada disminuira el nivel de utilidades de la
distributivas: empresa.
▪ Mientras que las negociaciones distributivas
pueden aparecer muy atractivas para obtener
importantes ganacias, Tambien ofrecen serios
riesgos.
 Negociaciones integrativas
Ambas partes trabajan para lograr objetivos comunes o cuando menos compatibles.

Para que exista una negociación integrativa es necesario que las partes estén de
acuerdo entre objetivos en común, lo sufienctemente atractivos como para realizar un
adecuado intercambio de informacion.,que es justamente lo que ocurre en
negociaciones distribuitivas.

Para encontrar una solución integrada deben existir ciertas condiciones:

Las partes deben estar suficiente mente motivadas y coincidir que ambas ganaran mas
si logran un acuerdo .
 Los negociadores duros
Indican la negociación
presentan las
con demandas muy
características que se
altas.
indican enseguida:

Hacen pequeñas con

secciones y a la primera
Mantienen su posición.
oportunidad tratan de

Negociadores
reducir al máximo.

duros Muestran gran

tranquilidad ante el Tratan de ganar
riesgo de llegar a un acomode lugar.
puento ciego.

No les importa utilizar

amenzas de todo tipo.
 Negociadores suaves:

Por su parte las Inician la

Son muy flexibles y Llegan aceptar
características de negociación con
hacen muchas grandes
los negociadores propuestas
concepciones. concepciones.
suaves son: modestas.

Les aterroriza la Enfatizan la

posibilidad de en la negociación y importancia de Hacen mas
llegar a un punto lo demuestran. mantener una concepciones
ciego. buena relación.
 • La habilidad de una persona para
hacer que otras cambien su punto de
vista.
• Esta directamente relacionada con su
creatividad.
Capacidad de • Esta demostrado, desde el punto de
persuasión visita psicológico que la imagen de un
orador o comunicador, y en
consecuencia crebilidad puede ser
mejorada notablemente cundo se
conoce tu titulo, posición, grado de
educación o nivel económico.
Para que su mensaje sea realmente persuasivo puede
ser:
Recordara que la audiencia
Cuando se presenten los pro Recordad que la audiencia se acuerda mas del final que
Presentar ambas caras de la y los contra de un asunto, es recuerda mas lo que se dijo del principio de una
monedad. mejor presentar nuestro al principio y al final que lo presentacion. En especial
punto de vista final. dicho a la mitad. mas cuando son expertos en
el tema.

Emitir mensajes que primero

Especificar claramente las
conclusiones y no dejar a la
decisión de la audiencia.
indiquen una necesidad y
Repetir el mensaje en recordar que el mensaje que
después muestren la forma
diferente formas para implique una amenaza será
de satisfacerla. Estos
asegurar que se entendió. rechazado.
mensajes se recordaran con
mas facilidad.

Cuando se atengan dos

mensajes, uno positivo y uno
negativo dar primero el
mensaje positivo.
Enfatizar la convenecia de
Enfatizar las semejanzas mas
llegar a un acuerdo facilitara
que las diferencias.
llegar a ese acuerdo.
Planeación de la negociación
 Procesos de negociación

1.- Planeación de la 2.- Desarrollo de la 3.- Revisión de

Consta de tres fases:
negociación. negociación. resultados.

En la fase de
planeación de la
A) planeación C) preparación
negociación se puede B) preparación táctica
estratégica administrativa.
observar tres etapas o
dimensiones:
 Planeación estratégica
• La esta de planeación estratégica normalmente se inicia con la definición de
temas que se van a negociar, los cuales se jerarquizan por orden de
importancia.
• ¿Qué quiero obtener?(Objetivos)
• ¿Por qué quiero obtenerlo?(Objetivos)
• ¿Cómo quiero obtenerlo?(Estrategia)
• Los fines que busca obtener por medí de la negociación y están asociados con la naturaleza del
negocio del que se trate.

• Por definición, los objetivos deben:

• Ser específicos

• Ser realizables

• Estar basados en tiempo

• Ser medibles.

• Los objetivos de la negociación nos servirán para:

Planeación
Asegurar que se conoce así donde debe dirigirse la negociación.

• Determinar las estrategias y tácticas requeridas para obtenerlos

• Medir el desempeño de los practicantes en la negociación, contra los estándares establecidos.

• Crear compromiso en el proceso de negociación al tener a los participantes trabajando hacia lo

obtención de los mismos.
estratégica
• Motivar, ya que representan un reto razonable.
 • La planeación táctica consiste en la definición y
familiarización de los participantes sobre las
tácticas, maniobras y técnicas que se va a
utilizar sobre la negociación. Estas son
Planeación acciones o mecanismos destinados a crear
situaciones de apoyo dentro de la estrategia
táctica elegida para facilitar el logro de las metas y
hacer que la posición de competitividad sea
definida fácil mente.
 • Consiste en la determinación y obtención de
los recursos necesarios para poder llegar
acabó en negociación en forma exitosa.
• Estos recursos pueden ser:
Preparación • Materiales, económicos y humanos,
destacando por su importancia aquellos que
administrativa nos permitan obtener, utilizar y proteger la
información en la cantidad y calidad, por
otra parte, aquellos que nos permitan
asegurar el desarrollo de la negociación en
condiciones favorables.
 • La selección de la o las personas que
participen en la negociación, y para ello
deben tomarse en cuenta:
El equipo • Personalizar
• Experiencia
negociador • Cocimiento
• Habilidad negociadora para que, conforme a
esos factores puedan asumir
adecuadamente el roll que se les asigne.
• Un equipo solido no es solo un conjunto de
talentos y experiencias a grupadas para
obtener un resultado concreto. Hay que
asegurar que cada uno de los que forman
este grupo trabajara en la misma dirección.
 En un equipo negociador,
sean identificado sietes
1.- El jefe: máxima autoridad
papeles definidos con
exactitud que tiene que
cubrirse.
3.- La persona dura: capa de
amenazar y sostener actitud
dura.
6.- Analista de información:
7.- Analista técnico: aportar y
registrar y analiza las cifras y
determina la magnitud de la
diferencia entre las
posiciones de las partes.
2.- El vocero: encargado de
comunicar las opiniones y
durante la negociación.
decisiones del equipo.
5.- Analista de
comportamiento: estudia
4.- El amistoso: capaz de
actitudes y acciones del otro
aliviar tenciones y servir de
equipo, con objeto de
canal de comunicación.
confirmar supuestos y
determinar prioridades.
analizar información
especializada con objeto de
facilitar la negociación.
 Capacidad negociadora
Habilidad negociadora.

Poder negociador.

Información comercial.

La habilidad negociadora consiste en el conocimiento del proceso y de la modalidad de la negociación, del juego
político de influencias y precisión, de las necesidades de las partes negociadoras, de las fuentes y tipos de
información.

Esta habilidad se desarrolla básicamente con la practica y experiencia adquiridas al ejecutar operaciones reales yo a
atreves de procesos formales de entrenamiento que incluyen la realización de ejercicios prácticos en operaciones
hipotéticas
 La habilidad negociadora

Esta habilidad se desarrolla

consiste en el conocimiento del
básicamente con la practica y
proceso y de la modalidad de la
experiencia adquiridas al ejecutar
negociación, del juego político de
operaciones reales yo a atreves de
influencias y precisión, de las
procesos formales de entrenamiento
necesidades de las partes
que incluyen la realización de
negociadoras, de las fuentes y tipos
ejercicios prácticos en operaciones
de información.
hipotéticas.
 Poder negociador
La capacidad para influir y
condicionar las opciones y la
movilidad de comportase
con la contra parte:
El poder puede ser ejercido
sin acción. Basta que el
oponente crea en cierta
acción puede ser toma
contra el para que la acción
sea innecesaria.
el poder es siempre relativo
y limitado. Su amplitud
depende de la situación que
incluye regulaciones,
estándares éticos y
competencia.
El ejercio del poder siempre
implican costos y riesgos.
El poder puede ser real o
aparente, existe en la
medida que sea percibido y
aceptado.
Las relaciones de poder
cambian a través del tiempo.
 Influencia psicológica: la gente Fuerza: aquí nos referimos a la
Racionalidad: es el poder
puede ser influida cuando fuerza física, económica y de
Existen tres maneras de ganado mediante la
siente que otra persona la cual quiere otro tipo que puede
establecer poder de demostración de conocimiento,
entiende y tiene empatía así sus aplicarse para obligar a alguien
negociación: disponibilidad de información y
necesidades, valores y a hacer algo con amenazas de
existencia de hechos reales.
creencias. aplicar sanciones si no lo hacen.
 • La información es un insumo básico en
todo proceso de negociación, además
el individuo con habilidad negociadora
debe saber que información es
Información relevante, donde puede obtenerla y
como debe usarla.
comercial