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TIPS
TIPS
Módulo 3.....................................................................................................................................................3
“Cómo elaborar la Propuesta Técnica y Económica para vender al Estado”..........................................3
Introducción al Módulo 3............................................................................................................................3
1. Objetivos del Módulo 3.......................................................................................................................4
1.1. Objetivo General..........................................................................................................................4
1.2. Objetivos Específicos...................................................................................................................4
2. La propuesta........................................................................................................................................5
2.1. Descripción general y contenido..................................................................................................5
2.2. Estructura de la propuesta...........................................................................................................5
3. La elaboración de una Oferta técnica competitiva y su importancia...................................................6
3.1. Pasos para la elaboración de la oferta técnica.............................................................................7
3.2. Requisitos Técnicos-Legales.......................................................................................................10
3.3. La importancia del costeo y la planificación financiera..............................................................11
3.3.1. Tipos de costos..................................................................................................................13
3.4. La importancia de la determinación del precio del producto, bien o servicio...........................17
3.4.1. Pasos para fijar precios a las obras, bienes o servicios.......................................................18
3.5. La planificación financiera y la capacidad de la empresa ante la presentación de una oferta.. .20
3.5.1. El flujo de caja....................................................................................................................21
3.6. El proceso completo de la elaboración de la oferta...................................................................22
3.7. Práctica: Elaboración de una propuesta....................................................................................24
4. Tips y recomendaciones que se debe considerar en la elaboración de una oferta............................25
PLANTILLAS DE EJERCICIOS: MÓDULO 3....................................................................................................27
Evaluación Final.........................................................................................................................................33
Elementos importantes que le ayudaran a aprovechar mejor el manual..................................................34
2
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras
Gubernamentales” BID-CONAMYPE
Mó dulo 3
“Có mo elaborar la Propuesta Técnica y
Econó mica para vender al Estado”
Introducción al Módulo 3.
En este apartado se busca brindarle a usted las competencias necesarias para que pueda desarrollar la
venta al estado y que ponga en práctica la mayoría de conocimientos adquiridos en los módulos
anteriores pero también hacemos un llamado a fortalecer su capacidad empresarial y emprendedora.
Se hace énfasis principal en el contenido de las ofertas, su estructura, los documentos y requisitos
legales requeridos, actividades en el sistema COMPRASAL.
Pero también hacemos relevancia a la importancia del costeo como ventaja de la empresa así como la
asignación de precios competitivos a las obras bienes o servicios que usted va a ofrecer, por ello nos
detenemos un poco en el costeo y en la asignación de precios y brindamos algunos consejos
importantes para mejorar esta etapa.
Finalmente practicamos sobre propuestas ya elaboradas y elaboramos propuestas que puedan ser
competitivas y exitosas.
Buena Suerte.
3
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras
Gubernamentales” BID-CONAMYPE
1. Objetivos del Módulo 3
1.1.Objetivo General
Las personas empresarias de MYPE proveedoras del Estado cuentan con los conocimientos teóricos
y prácticos para elaborar las ofertas técnicas y económicas, con un soporte mínimo de asistencia
especializada. De esta manera podrán tener mayor facilidad para participar en procesos de
adquisiciones públicas.
1.2.Objetivos Específicos
Conocer elementos de costeo que permitan al proveedor MYPE considerar costos directos,
indirectos, impuestos y utilidades, asegurando así una oferta competitiva y que le beneficie
económicamente.
2. La propuesta
A pesar de ser buena en lo que hago, debo de plasmar una oferta qu
2.1.Descripción general y contenido haga que me q
¿
Una propuesta consiste en la descripción detallada de los pasos a seguir y el
detalle final del bien, obra o servicio que se entregara conforme a las
condiciones de satisfacción del solicitante,
Una vez que se tiene claro acerca del contenido de las Bases, es decir las
características y condiciones del Bien o Servicio que el Estadoquiere comprar o
contratar, se debe preparar la propuesta, la misma que se divide en:
En una gran mayoría de concursos públicos, la propuesta técnica es la que tiene más peso en los
criterios de valoración y adjudicación de las propuestas, especialmente en los contratos de servicios
en los que además se está buscando una determinada calidad o valor añadido.
En las condiciones de los Términos de referencia se detalla la estructura que debe seguir la
propuesta técnica, es muy importante ceñirse a ella, ya que en algunos casos, el no respetar esta
estructura, puede incluso tener carácter excluyente, y dejarle fuera del proceso de adjudicación.
2.2.Estructura de la propuesta
Si en los términos de referencia de la licitación no se especifica ninguna estructura concreta,
podemos seguir a modo de ejemplo lo siguiente:
Propuesta técnica
o Presentación. En este apartado debemos dejar claro que hemos entendido el contexto
en el que se desarrolla el contrato y los objetivos que la entidad contratante persigue
con el mismo.
o ObjetivosGeneralesyespecíficosdelostrabajos. En esta sección aclararemos cuales son
los objetivos de los trabajos a desarrollar para nuestra empresa.
o Descripción de las actividades a desarrollar.
Metodologíadetrabajo. En este apartado explicaremos, con el mayor detalle
posible, cual es la metodología de trabajo que se va a seguir para lograr los
objetivos propuestos.
Resultadosesperados. Aquí se relacionarán los resultados concretos de los
trabajos y las características de los mismos.
Evaluacióninternayseguimiento. El compromiso de realización por parte de la
empresa de un seguimiento y evaluación de su propio desarrollo de los trabajos
es un aspecto muy valorado al que conviene prestar atención.
o Cronograma. Es muy conveniente introducir un cronograma en el que se relacionen las
actividades propuestas con fechas previstas de ejecución, detallando las fechas de
entrega de los distintos resultados de los trabajos en su caso.
o Mejoras propuestas por la empresa sobre los requisitos exigidos en los pliegos. Si en
los pliegos no se solicita un documento específico para documentar las mejoras, es
conveniente incluirlas en la memoria técnica en un apartado específico.
Propuesta financiera
o Precio y forma de pago: Se define aquí el monto y forma de pago
o Equipodetrabajo. Debemos definir el número de personas que lo van a integrar, sus
perfiles profesionales y sobre todo su experiencia y competencia profesional para
desarrollar los trabajos propuestos.
Suele ser frecuente que la propuesta deba ir acompañada por otros documentos como un Plan
de calidad, un estudio de viabilidad, o una relación de elementos innovadores de la oferta
recogidos en documentos distintos de la memoria, una muestra del trabajo que se piensa
realizar, etc.
También es frecuente que haya que incluir en la documentación, una relación detallada del
personal que participará en la ejecución de los trabajos, incluyendo sus CV, y una relación
detallada de los medios materiales que aplicará la empresa en la ejecución de los trabajos y sus
características técnicas.
Algunos Consejos
La importancia de presentar una buena oferta técnica y económica (competitiva y rentable) se basa en
que tan buena y competitivo resulta esta oferta para los contratantes.
¡Esta es la clave!
La primera impresión del ofertante se brinda a través de la oferta técnica, en ella
Debo expresar y
usted expresa con claridad una descripción del trabajo que plantea realizar. Por ello plasmar con claridad.
la oferta es una herramienta clave para ubicar a los candidatos mejor calificados al ¿Quién soy?, ¿qué es
iniciar un proceso de contratación, por ello, resulta fundamental dedicar tiempo y lo que hago?, ¿Qué he
esfuerzo en su elaboración, ya que de otra forma podría perder su utilidad al caer hecho?, ¿qué hare en
en descripciones confusas, vagas o incorrectas del trabajo que se ofrece, en todo este trabajo?
caso recomendamos que a la hora de hacer su propuesta tome en consideración lo
siguiente:
Evite generalizaciones
Defina prioridades
Use criterios medibles
Sea claro
No
Decida si puede participar
Si
Si
En tales casos se le asignará a cada oferta un número correlativo por proceso, quedando la oferta
disponible en el sistema, debidamente resguardada hasta la fecha de apertura.
Algunos Consejos
1
Artículo 63 de la LACAP
2
De acuerdo a Articulo 56 de la LACAP
3.2.Requisitos Técnicos-Legales
Mencionamos en el apartado 11 del módulo 2 algunos de los requisitos para acreditarse, para poder
ofertar de forma directa queremos detallar requisitos para la acreditación y presentación de la oferta:
Hay que tomar en cuenta que toda solvencia podrá estar sujeta a verificación con los emisores.
En los procesos de libre gestión y contratación directa bastará la presentación de una declaración
jurada3 del ofertante o contratista en que se manifieste que se encuentra solvente en sus obligaciones
fiscales, sin perjuicio que la Institución les requiera las solvencias originales en cualquier momento.
Además tome en cuenta que cuando el monto de la adquisición no exceda el equivalente a veinte
salarios mínimos mensuales para el sector comercio, se podrá solicitar directamente la cotización o
presentación de la oferta a un solo proveedor4
Algunos Consejos
Ejercicio Nº 1
Usted tiene una oferta que presentar dentro de dos días a partir de hoy, efectué un análisis y reflexión personal
para ver si tiene en su poder los requerimientos descritos y complete el cuadro siguiente (tome en cuenta que
si es una persona natural los documentos personales son del representante legal y que debe presentar NIT del
representante y de la empresa), consulte a la persona facilitadora si tiene dudas.
Documento o requisito Si No ¿Qué debo hacer para obtenerlo?
DUI
NIT
Escritura de constitución
Solvencia tributaria
Solvencia previsional
Solvencia de seguridad social
Curriculum de la empresa
Curriculums del personal
Flujo de caja de la empresa
Balance general de la empresa
Estado de Resultados
Disponibilidad de efectivo a la
fecha
3
Tendrá que solicitarla a un notario y esta tiene un valor a cancelar.
4
Articulo 67 de la LACAP.
El costeo es una herramienta estratégica que permite Por nopresentar
saber costear
los he estado a punto de cerrar mi negocio
¿qué tengo que hacer para saber costear?
resultados de la gestión de la empresa o actividades económicas donde se
puedan identificar los puntos débiles y fuertes de la información interna,
para la toma de decisiones cotidianas de la empresa.
Brinda a las personas dueñas de la empresa de una herramienta para la
planeación y control de los ingresos y egresos a través de la comparación
continua del desempeño real con lo presupuestado o estimado, que
demande acciones correctivas para la administración.
Sirve para analizar las variaciones de la gestión de la empresa por producto
y/o servicio, por departamento o global de acuerdo con los objetivos y
metas; de tal manera que permita las acciones correctivas para mejorar los
resultados.
En este caso el costeo para las MYPE y para la presentación de ofertas al Estado tiene principal
importancia en cuanto a saber si se tendrán utilidades y ganancias con la participación en la oferta.
producción.
Depreciaciones del equipo productivo.
Costo de los Servicios Públicos que
intervienen en el proceso productivo.
Costo de envases y embalajes.
Costos de almacenamiento, depósito y
expedición.
Sueldos y cargas sociales del personal del
Comercialización
área comercial.
Comisiones sobre ventas.
Fletes o gastos de transporte hasta el
lugar de destino de la mercadería.
Seguros por el transporte de mercadería.
Promoción y Publicidad.
Servicios técnicos y garantías de post-
ventas.
Sueldos y cargas sociales del personal del
Administración
área administrativa
Honorarios pagados por servicios
profesionales.
Servicios Públicos correspondientes al
área administrativa.
Alquiler de oficina.
Papelería e insumos propios de la
administración
Intereses pagados por préstamos.
Financiación
Ejercicio Nº 3
Al igual que el ejercicio anterior analicemos nuestros costos de acuerdo a su grado de variabilidad.
Por favor reflexione durante un momento y conteste a conciencia lo siguiente:
Conozco lo siguiente Si No ¿Qué debo hacer para conocerlo?
Alquileres
Amortizaciones o depreciaciones
Seguros
Sueldos y cargas sociales del personal
administrativo y de comercialización
Impuestos fijos
Servicios públicos
Mano de obra
Variables
Materias primas
Materiales e insumos
Impuestos específicos
Envases, cubiertas, embalajes y etiquetas
Comisión sobre ventas.
Los costos pueden clasificarse de acuerdo a suasignación (en que se utilizan) y esto resulta en
costos directos e indirectos.
Costos Directos
Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de producción. Por lo general se
asimilan a los costos variables.
Costos Indirectos
Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se
distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto. En la
mayoría de los casos los costos indirectos son costos fijos.
Una clasificación muy utilizada gracias a su precisión pero altamente complicada en cuanto a su
cálculo es la clasificación de los costos de acuerdo a su comportamiento, esta presenta los
siguientes tipos de costos:
Para el análisis de los costos variables, se parte de los valores unitarios para llegar a los valores
totales. En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los costos fijos totales para llegar a
los costos fijos unitarios.
Costo Total
Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo.
Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores Totales
Costo Total unitario = Costo Variable unitario + Costo Fijo unitario Costo
Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total
Ejercicio Nº 4
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, analicen los tipos de costos presentados y definan lo siguiente:
Buenas Noticias
La estimación del precio resulta problemática cuando la empresa tiene que hacerlo por primera vez,
cuando desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando introduce su producto en un nuevo canal
de distribución o área geográfica o cuando realiza una nueva oferta.
Los factores a considerar para decidir el precio a las obras, bienes o servicios se presentan a
continuación.
Factores
internos (de la propia empresa)Mercado Factores Posicionamiento
Meta externos deseado
Ejercicio Nº 6
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador definan cuales podrían ser los pasos a
seguir para determinar los precios a los cuales sus competidores venden sus bienes productos o
servicios
Observaciones relevantes.
5
Podemos revisar los planes de compra de cada institucion en el COMPRASAL cuando se publica una oferta o cuando nos
invitan a participar.
Paso 2: Determinación de la demanda
Mientras más alto es el precio de un producto, menor es la demanda. Por esta razón es
conveniente analizar factores como:
Análisis estadísticos de ventas anteriores
Experimentos de precios: Esto es, experimentar, cobrar diferentes precios en territorios
similares y ver el efecto que se obtiene en las ventas.
Preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios
Pero también considere también si el producto es difícil de elaborar, y pocas personas lo
venden se puede subir el precio.
Ejercicio Nº 7
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador desarrolle un ejercicio de asignación de
precio a los ejercicios costeados anteriormente (ejercicio 5) y desarrolle los pasos sugeridos en el proceso
de asignación de precios.
Observaciones relevantes.
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Muestran cifras que presentan lo que se tiene y lo que sucede dentro del negocio, además estas
herramientas sirven como base para elaborar otros Estados Financieros.
A través del control del Flujo de Caja, usted puede conocer: ¿cómo están funcionando las operaciones
de la empresa?; ¿en qué parte de la empresa está el dinero?; ¿hacia dónde va?; y ¿de dónde viene? Es
un informe que incluye períodos de tiempo: pasado, actual y que puede proyectarse al futuro. Está
diseñado para mostrar solamente el movimiento de efectivo: los ingresos, los egresos y el saldo de
efectivo al final de períodos de tiempo determinados.
Su aplicación correcta permite que sea utilizado como una excelente herramienta para comprender si la
empresa tiene disposición de dinero para continuar con el negocio y mediante cálculos estimativos
conservadores se puede predecir necesidades de efectivo, así como fuentes futuras de ingresos desde el
presente. El formato de flujo de caja se muestra a continuación:
Operaciones 1 Mes
1 SALDO INICIAL (mes anterior) 6,000
INGRESOS
a. Ventas 3,000
b. Aumentos de Capital
c. Préstamos
2 TOTAL INGRESOS 3,000
EGRESOS
d. Costos Fijos 3,300
e. Costos Variables 700
f. Costos Financieros
g. Compra-Inversión Activos
h. Impuestos 100
3 TOTAL EGRESOS 4,100
4 SALDO FIN DE MES (1+2-3) 4,900
Ejercicio Nº 8
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador le entregará tres flujos de caja de tres empresas
diferentes que quieren participar en procesos de venta al Estado, defina con el grupo cuales de esos tres
ejemplos pueden ofertar al Estado de acuerdo a su flujo.
Observaciones relevantes.
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Analiza oferta
Espere otra oferta mas
conveniente a su empresa
Si
Concurso o licitación
Cotizacion ¿tipo de requerimiento?
Libre Gestion
Enunciamos los objetivos correctamente
Se complementan los formatos requeridos por la instancia Enunciamos los objetivos correctamente
Elaboramos la metodologia, es decir los pasos necesarios para cumplir el trabajo
Observaciones relevantes.
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Ejercicio Nº 10
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Libre Gestión, la tarea
del grupo consiste en determinar si está completa y si algo hace falta
Observaciones relevantes.
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Ejercicio Nº 10
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Concurso o Licitación la
cual no está completa. Por favor trate de completar lo requerido y prepare los sobres correspondientes
para ser entregados ante la instancia respectiva. Representada por la Persona Facilitadora.
Observaciones relevantes.
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4. Tips y recomendaciones que se debe considerar en la elaboración de
una oferta.
TIP # 2
genere un buen recuerdo en el lector. Sea creativo, incluya imágenes, gráficos, estadísticas, entre otros; en la medida justa para reforzar la propuesta técnica
El contenido debe coincidir con lo requerido y acordado (características del servicio, metodologías, herramientas, plazos, entre otros
TIP # 4
no deben ser genéricos, se requiere particularizar y contextualizar los beneficios. Recuerde: no deben generarse falsas expectativas, hay que cumplir siempre las promesas
Realice una breve descripción de la metodología a utilizar o fundamento técnico (debe ser clara y comprensible, no es necesario enfatizar demas
TIP # 5
Incluya el calendario o cronograma con la duración de todo el proceso de prestación del servicio, es importante considerar los tiempos para cada trám
TIP # 6
Establezca claramente las condiciones económicas y las necesidades de pago.
PLANTILLAS DE EJERCICIOS: MÓDULO 3
Ejercicio Nº 1
Usted tiene una oferta que presentar dentro de dos días a partir de hoy, efectué un análisis y reflexión personal
para ver si tiene en su poder los requerimientos descritos y complete el cuadro siguiente (tome en cuenta que
si es una persona natural los documentos personales son del representante legal y que debe presentar NIT del
representante y de la empresa), consulte a la persona facilitadora si tiene dudas.
Documento o requisito Si No ¿Que debo hacer para obtenerlo?
DUI
NIT
Escritura de constitución
Solvencia tributaria
Solvencia previsional
Solvencia de seguridad social
Curriculum de la empresa
Curriculums del personal
Flujo de caja de la empresa
Balance general de la empresa
Estado de Resultados
Disponibilidad de efectivo a la
fecha
Observaciones relevantes.
Ejercicio Nº 2
En este ejercicio descubrirá si realmente tiene lo necesario para poder desarrollar el costeo de su oferta de
acuerdo al tipo de costos según la función que cumplen, probablemente nunca haya hecho este ejercicio así
que consulte con la persona que facilita el curso si tiene dudas.
Por favor reflexione durante un momento y conteste a conciencia lo siguiente:
Conozco lo siguiente Si No ¿Qué debo hacer para conocerlo?
Sueldos y cargas sociales del personal de
Producción
producción.
Depreciaciones del equipo productivo.
Costo de los Servicios Públicos que intervienen
en el proceso productivo.
Costo de envases y embalajes.
Costos de almacenamiento, depósito y
expedición.
Sueldos y cargas sociales del personal del área
Comercialización
comercial.
Comisiones sobre ventas.
Fletes o gastos de transporte hasta el lugar de
destino de la mercadería.
Seguros por el transporte de mercadería.
Promoción y Publicidad.
Servicios técnicos y garantías de post-ventas.
Sueldos y cargas sociales del personal del área
Administración
administrativa
Honorarios pagados por servicios profesionales.
Servicios Públicos correspondientes al área
administrativa.
Alquiler de oficina.
Papelería e insumos propios de la
administración
Intereses pagados por préstamos.
Financiación
Materias primas
Materiales e insumos
Impuestos específicos
Envases, cubiertas, embalajes y etiquetas
Comisión sobre ventas.
Observaciones relevantes.
Ejercicio Nº 4
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, analicen los tipos de costos presentados y definan lo siguiente:
Observaciones relevantes.
Ejercicio Nº 5
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador y de los diversos grupos de empresas
que compone el grupo desarrolle un costeo de un producto, bien o servicio a ofertar al Estado.
Observaciones relevantes.
Ejercicio Nº 6
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador definan cuales podrían ser los pasos a
seguir para determinar los precios a los cuales sus competidores venden sus bienes productos o
servicios
Observaciones relevantes.
Ejercicio Nº 7
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador desarrolle un ejercicio de asignación
de precio a los ejercicios costeados anteriormente (ejercicio 5) y desarrolle los pasos sugeridos en el
proceso de asignación de precios.
Observaciones relevantes.
Ejercicio Nº 8
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador le entregará tres flujos de caja de tres empresas
diferentes que quieren participar en procesos de venta al Estado, defina con el grupo cuales de esos tres
ejemplos pueden ofertar al Estado de acuerdo a su flujo.
Observaciones relevantes.
Ejercicio Nº 8
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará un formato de COTIZACION con
requerimientos específicos, su trabajo consiste en prepararlo de acuerdo a los pasos que están en el
diagrama anterior.
Observaciones relevantes.
Ejercicio Nº 10
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Libre Gestión, la tarea
del grupo consiste en determinar si esta completa y si algo hace falta
Observaciones relevantes.
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Ejercicio Nº 10
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Concurso o Licitación la
cual no está completa. Por favor trate de completar lo requerido y prepare los sobres correspondientes
para ser entregados ante la instancia respectiva. Representada por la Persona Facilitadora.
Observaciones relevantes.
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Evaluación Final
Hoja de evaluación de la jornada
Evaluación Final
Yo
Explique
El Grupo
Explique
Los Contenidos
Explique
Quienes Facilitan
Explique
La Logística
El conocimiento/aprendizaje adquirido
Explique
¿Qué le gustó más del curso? ¿Tiene sugerencias para mejorar el curso?
Elementos importantes que le ayudaran a aprovechar mejor el manual
Elementos Significado
TIPs
Algunos Consejos