Estrategia de ventas

Estrategia de Venta
Instituto IACC
30 de septiembre 2020.
 Desarrollo

INSTRUCCIONES:
Caso práctico: Describa y analice el proceso de decisión de compra de un computador,
utilizando los pasos descritos en la clase.

R:
Es una compra con una toma de decisión con psicología, ya que la decisión no puede ser
vista, es un comportamiento visible de que se tomado la decisión, y ahí se concluye que ocurrió
el evento psicológico. El proceso de la toma de decisión para comprar un computador, es cuando
pensamos en la compra de un equipo.
Reconocimiento de la Necesidad: proceso de la toma de decisiones comienza cuando no
estamos insatisfechos con nuestro computador, esta es la primera de tres fases de una decisión de
compra, hay un descontento con el actual Computador y se toma una decisión.

Evaluación de Opciones: cuando se toma la decisión, es cuando entramos en la segunda

fase en donde uno se hace las preguntas principales ¿Qué alternativas tengo? ¿Arreglo mi
computador?, si compro uno nuevo ¿Cuál sería?, ¿Cómo decido entre tantos modelos? En esta
fase se inicia un confuso manojo de ideas, cuando se comienza avanzar y finalmente se toma la
decisión, por la que más nos llama la atención y vemos complementadas nuestras necesidades.
Ejemplo la compra de un computador nuevo con ciertas características.

Resolución de Preocupaciones: es el proceso final donde hay psicología en la toma de

decisión, es compleja pero muy significativa, pueden desarrollarse dudas, pero cuando se decide
de cambiar el computador y haber elegido la mejor alternativa surgirán dudas de todas formas ¿y
qué pasa si tiene algún defecto?, ¿Cómo le diré a mi familia que gastare dinero?, etc. En este
momento, los vendedores tienen que estar dispuestos a descubrir y resolver sus dudas, negociar
en todo momento y ser delicado con la información que se da al cliente, estudiarlo desde un
principio.
Estos procesos detallados pueden ser aplicados en todo tipo de compras donde están:
La decisión
Alternativas para escoger
Riesgos en caso de tomar una decisión equivocada.
 Bibliografía
 Contenido Semana N° 1 al N° 5.