PERSUACI

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RACIONA
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PETICION
CURSO:
DIRECCION COMERCIAL Y FINANCIERA
DOCENTE:
Ing. Torres Baca Jaime

INTEGRANTES:
Alarcón Díaz Elard Miguel

CICLO:
2016-I
 TRABAJO INDIVIDUAL IV

I. CONTENIDO
II. Introducción..............................................................................................................2
III. Objetivo..................................................................................................................3
IV. Marco Teórico........................................................................................................3
1. persuasión racional.........................................................................................................3
A. definición de persuasión...............................................................................................................4
B. persuasión racional........................................................................................................................4
C. persuasión en los negocios............................................................................................................5
D. ¿Quién puede persuadir?...............................................................................................................5
2. peticiones inspiradoras...................................................................................................5
E. definicion de peticiones inspiradoras............................................................................................5
F. peticiones inspiradoras..................................................................................................................6

V. Conclusiones..........................................................................................................7
VI. Bibliografía............................................................................................................7

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 TRABAJO INDIVIDUAL IV

II. INTRODUCCIÓN

En este presente trabajo hablaremos acerca de la importancia de Persuasión racional y petición

inspiradora tiene para cualquier jefe de proyecto que quiere ser un líder.
Es importante resaltar que el poder es la esencia del liderazgo. Un líder tiene que ser capaz de
vender sus ideas, ganar la aceptación de sus planes, políticas y motivar a otros para apoyar e
implementar sus decisiones.
El poder en las organizaciones solo es útil cuando pueden convertirse en influencia sobre otros,
lamentablemente no todos los que dirigen saben hacerlo.
El intento de influencia basado en el poder legítimo es más exitoso si el requerimiento es
razonable, claramente relevante para la misión del trabajo de la unidad del agente, y la persona
objeto de influencia sabe cómo cumplir la tarea, por tanto, para obtener compromiso, o
complacencia con requerimientos de este tipo, usualmente es necesario usar otras tácticas de
influencia.

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III. OBJETIVO

 Conocer la persuasión racional.

 Conocer la petición inspiradora.
 Diferencia entre las 2 tipos de tácticas de poder.

IV. MARCO TEÓRICO

1. PERSUASIÓN RACIONAL

A. DEFINICIÓN DE PERSUASIÓN
Cuando se dice la palabra persuadir referimos siempre a hacer que alguien cambie su forma de
pensar en algún aspecto, el persuasor intenta que el receptor quera realizar la acción como
reflejo de algunos cambios en su actitud mental.

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Por persuasión, entonces, nos referimos concretamente a la intención de un persuasor de

modificar a través de la comunicación, las creencias de un destinatario o receptor, para lograr un
objetivo.

B. PERSUASIÓN RACIONAL
Una de las tácticas de influencia más utilizadas por Yolanda en su relación cotidiana con
sus colaboradores es la Persuasión Racional. Se trata de una de las tácticas más
mencionadas en la literatura y una de las que más cercanamente se encuentra asociada a las
distintas definiciones de liderazgo. De acuerdo con Kipnis, Schmidt y Wilkinson (1980),
consiste en el uso de la racionalidad, involucrando tácticas como escribir el plan detallado o
explicación con razones del requerimiento. Para Yukl, por su parte, está táctica consiste en
que “el agente usa argumentos lógicos y evidencias reales para mostrar que los propósitos o
requerimientos son factibles o relevantes para conseguir objetivos importantes” (Yukl,
2010).
Ambos autores relacionan esta táctica con el uso de argumentos lógicos, datos, información,
evidencia, entre otros, para demostrar la necesidad o pertinencia del requerimiento, y así
convencer e influenciar en el colaborador y conseguir su apoyo.
Hablando de la percepción que tiene sobre una de sus colaboradoras y la forma como tiene
que actuar para lograr su apoyo, Yolanda comenta:
A Johanna sí no le gusta mucho que uno le ponga como… como el reto de “imagínese
qué…”. A ella le gusta un poco más que uno defina un poco más qué… qué es lo que quiere
de ella, eh… A ella le gusta más eh… trabajar en equipo, le gusta más que sola, digamos
que nos sentemos, que planeemos, que pensemos…
En este caso puntual la líder afirma que, a diferencia de otros colaboradores, con Johanna
debe ser más explícita y decirle qué se debe hacer y de qué manera se debe hacer. Ello
implica la existencia, en la colaboradora, de una necesidad de acompañamiento por parte de
la líder. Podríamos incluso afirmar que, con Johanna, Yolanda adopta un estilo de liderazgo
de apoyo (House & Mitchell, 1974), es decir, dirigido a satisfacer las necesidades y
preferencias de los colaboradores, orientando el trabajo y preocupándose por el bienestar de
los mismos. En el apartado citado se observa la importancia que la líder atribuye a la tarea
de acompañar, planificar y trabajar en equipo con esta colaboradora en particular, lo que
significa que el líder debe proporcionar información que apoye cada etapa del proceso,
entre ellas, la identificación de necesidades, la planeación, el desarrollo, etc.

C. PERSUASIÓN EN LOS NEGOCIOS

Volviendo a la actualidad, en el mundo de los negocios, la persuasión es recibida como una
habilidad reservada para vender productos y cerrar tratos. También es común que se la confunda
con una forma de manipulación que debe ser evitada. Ciertamente que se la puede utilizar para
estos fines, sin embargo un proceso persuasivo llevado a cabo de manera efectiva se convierte
en un proceso de negociación y aprendizaje a través del cual el persuasor guía a los demás a la
solución compartida de un determinador problema.

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D. ¿QUIÉN PUEDE PERSUADIR?

Existen características que se encuentran asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo,
aspectos como:
 La credibilidad es un atributo que le otorga la audiencia al comunicador, depende de la
competencia y la sinceridad percibida por el receptor. La competencia hace referencia al
nivel de conocimiento y capacidad para proporcionar información adecuada de la
fuente, que a la vez se percibe conjuntamente con la educación, ocupación y experiencia
del emisor. La sinceridad es percibida cuando el comunicador habla en contra de su
propio interés.
 La fiabilidad es la competencia de una fuente para hablar con conocimiento auténtico de
causa sobre algún tema determinado.
 La atracción es el carisma del emisor, condiciona la atención, percepción y retención de
la audiencia. Reforzando las creencias, valores, opiniones y conductas de la audiencia
que comparte con el emisor, que se escoge como modelo ideal de socialización. En base
al atractivo físico.
 El poder es la capacidad para controlar los resultados que el receptor puede obtener.
 La similitud del comunicador con los receptores, radica en que el mensaje persuasivo
que emite debe compartir los referentes socioculturales (edad, educación, identidad
cultural, étnica, religiosa, o nivel socioeconómico).

2. PETICIONES INSPIRADORAS

E. DEFINICION DE PETICIONES INSPIRADORAS

En contraste con la táctica anterior, que apela a la lógica de los argumentos y datos, esta apela a
componentes emocionales. El agente hace un requerimiento que estimula el entusiasmo de la
persona a quién estamos apelando a sus valores, ideas, necesidades e intereses.
Algunas bases de estas apelaciones parten de que muchas personas desean sentirse importantes,
útiles, usar y desarrollar sus habilidades, hacer algo de cierta trascendencia, ser miembro de un
equipo reconocido, participar de un esfuerzo excitante para hacer mejor las cosas.
F. PETICIONES INSPIRADORAS
La apelación inspiracional, según Yukl, se da cuando “el agente apela a los valores e ideales o
busca despertar las emociones personales para lograr el compromiso con una propuesta” (Yukl,
2010, pág. 219). La experiencia de Yolanda y la trayectoria que tiene con su grupo de trabajo le
han permitido conocer los rasgos personales, aspiraciones, motivaciones, debilidades,
fortalezas, entre otros, de cada miembro de su equipo, lo que le permite identificar con qué tipo
de actividades o tareas puede inspirar y motivar a sus colaboradores. Hablando de las tácticas
que utiliza con sus colaboradores, ella comentó:
Para ella es más… de pronto es la posibilidad de que ella vea que va a poder innovar algo sobre
lo que está haciendo, eso la motiva…
Esta cita hace referencia a Mónica, y como Yolanda ha identificado que a ella le gusta que le
asignen tareas que le permitan innovar, entonces, apelando a sus emociones, le asigna e indica
la tarea a realizar, todo orientado al cambio y a la innovación de tal manera que la subordinada
se sienta identificada y emocionada con la tarea asignada y la realice con gusto y empeño.
Yolanda, sin proponérselo explícitamente, es un actor inspiracional en el trabajo, ya que ha
tenido muchas complicaciones en su estado de salud: tuvo cáncer de seno, el cual reincidió hace

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poco junto con la detección de cáncer de huesos, entonces su grupo de trabajo la admira por su
carisma, positivismo, dedicación, paciencia, entre otras cualidades que generan inspiración no
solo con su grupo de trabajo sino con sus colegas y compañeros.
Yolanda es una persona emotiva con la cual se facilita crear vínculos, y las personas en la
organización le tienen afecto y cariño. Ella a su vez se define como una persona perceptiva, a
quien se le facilita identificar personalidades, utilizando esto para plantear los requerimientos a
sus subordinados de manera emotiva y vinculante:
Tiene que ver mucho con la personalidad de cada uno, pienso yo, algunos con cariño y con
amor... otros simplemente la instrucción y ya.
Esta cita muestra cómo la líder ha logrado estandarizar a cada uno de sus colaboradores y
entender de qué forma puede plantearles nuevos retos para que estos se sientan emocionados e
inspirados con los mismos.

V. CONCLUSIONES
 La persuasión racional consiste en el uso de la racionalidad, involucrando tácticas
como escribir el plan detallado o explicación con razones del requerimiento.
 La petición inspiradora apela a la lógica de los argumentos y datos, esta apela a
componentes emocionales. El agente hace un requerimiento que estimula el entusiasmo
de la persona a quién estamos apelando a sus valores, ideas, necesidades e intereses.

VI. BIBLIOGRAFÍA
 NTP 665. LA PERSUASION COMO TECNICA COMUNICATIVA EN
PREVENCION DE RIESGOS LABORALES. [En línea] <http://
http://www.insht.es/InshtWeb/Contenidos/Documentacion/FichasTecnicas/NTP/Ficher
os/601a700/ntp_665.pdf> [consulta: 02 de Junio de 2016].
 LAS 9 TECNICAS DE INFLUENCIA PARA GANAR PODER. [En línea] < http://
http://www.spanishpmo.com/index.php/las-9-tecnicas-de-influencia-para-ganar-poder/>
[consulta: 02 de Junio de 2016].
 Juliana Castellanos, Andres Diaz, “LOS MECANISMOS DE INFLUENCIA EN EL
LIDERAZGO” ( Tesis de Licenciatura, Universidad Del Rosario, 2015).