Desarrollo

Un agricultor tiene una producción de frutas de temporada, la cual se encuentra en la primera línea de
producción, en donde el objetivo de esta fruta es lograr ser comercializada para exportación. Este
campo se encuentra ubicado en la Sexta Región del país, este agricultor se preocupa de contratar
trabajadores de primer nivel de manera de tener una fruta de mejor calidad y sabor. Adicionalmente
cuenta con un apoyo para encargarse de la comercialización de los frutos, el que debe hacer los tratos
con proveedores para ferias, los que compran en volúmenes bajos, y a la vez negociar con distribuidores
que ayuden a la exportación, los cuales son los que compran grandes volúmenes. La venta a feriantes
sale más costosa ya que deben ir a vender a distintas localidades y en las ventas a distribuidores es más
eficiente debido a que son ellos los que retiran directamente en el campo de cosecha. Cuando se vende
a las ferias, el apoyo que hay para las ventas debe salir en una camioneta a repartir, la cual los cambios
de temperatura afectan la calidad de las frutas. En tanto cuando retiran los distribuidores, ellos traen
camiones aptos con refrigeración para conservar el estado de la fruta y mantener la calidad de ellas. El
agricultor tiene un campo de 100 hectáreas, para lo que trabajan actualmente 20 encargados, que a su
vez tienen otro número de empleados. Los encargados se quejan de que en ocasiones no alcanzan a
supervisar todos los campos de manera efectiva, lo que puede afectar a las frutas y/o trabajadores.

1.- ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución? Justifique su elección.

Según el caso expuesto en este trabajo podemos decir:

Lo primero que se reconoce es que el tipo de canal de distribución es el canal indirecto, ya que, a través
de los proveedores para las ferias y los distribuidores para exportación, el agricultor vende su fruta para
llegar a los compradores finales (consumidores).

Es debido a esto que podemos identificar los agentes que conforman la cadena de distribución:
Productor: Sería el agricultor, dueño del campo que se encuentra en la Sexta Región, quien produce la
fruta y cuenta con un equipo de ventas que logra negociar con el retail y mayoristas.

Mayoristas: Un mayorista normalmente compra y almacena grandes cantidades de bienes de varios

productores y luego distribuye en entregas a granel para abastecer a los minoristas con cantidades más
pequeñas. En este caso serían los distribuidores que ayudan a la exportación y que compran en grandes
volúmenes.

Retailer (minoristas): Serían los vendedores de la feria, Es el eslabón que coloca los bienes y servicios a
disposición de los consumidores, es quien conoce a sus clientes, sus gustos, preferencias, necesidades,
también se encarga de negociar con sus proveedores.

Consumidor final: Es el individuo que utiliza el producto. Ejemplo: Quien se come la naranja

2.- ¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas logísticos de la
cadena de distribución? Justifique su elección.

Un proceso logístico trata de encontrar la mejor solución para fabricar y distribuir los productos, en el
caso expuesto se debe tener principal consideración en la cadena de distribución, ya que actualmente es
poco eficiente porque afecta a la calidad de la fruta, en las ventas con relación a las ferias. Es importante
que el productor deba definir cuáles serán sus alternativas para distribuir el producto en forma efectiva.

De esta manera podemos tener las siguientes consideraciones:

Gestión del tráfico y transporte: En este caso la fruta se debe transportar en camiones especializados
que cuenten con todo lo necesario para el traslado de la fruta hacia los proveedores, y así lleguen en
excelente estado a su consumidor final.

La gestión de inventario: Con respecto al caso, me beneficiará en tener la contabilidad de lo que entra y
sale, también obtenemos información sobre la caducidad de nuestros productos y por último logramos
tener un monitoreo de las mermas que se puedan producir en la empresa y así evitamos que estas sean
minoritarias.

Gestión de almacenamiento y manipulación de materiales: En este caso, debido a que hablamos de un

producto alimenticio, se debe tener el mayor de los cuidados con respecto a la manipulación de este,
para eso lo principal es que la fruta se distribuya de manera óptima, a través de contenedores que
permitan una temperatura ideal y constante, logrando que llegue en perfectas condiciones.

3.- ¿Qué método de fijación de precios utilizaría? Justifique claramente.

Con respecto al caso, puedo decir que los ingresos se ven afectados cuando se vende a los feriantes, ya
que se necesita mayor gasto, los mismos colaboradores deben hacer el despacho y los puntos de ventas
se encuentran muy alejados del centro de distribución, esto hace que la venta del producto sea mucho
más costosa para la empresa, porque compran volúmenes pequeños y hay más gastos asociados a la
distribución.

Para aumentar los márgenes, creo que es necesario fijar los precios a través del método basado en los
costos, ya que este se realizará según los costos de producción, distribución y venta del producto, más
una tarifa justa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos.

4.- ¿Cómo aplicaría el método de fijación de precios? Diseñe y ejemplifique el método.

Como el principal gasto lo tenemos en los feriantes, a ellos será dirigido el método de fijación de precios,
ya que por el bajo volumen de compra que hacen, es donde la empresa se ve afectada en un mayor
gasto por distribución.

Es por esto que he elegido el método basado en los costos, ya que es necesario que las
empresas conozcan el costo real de su sistema de producción para que así puedan tomar decisiones más
ajustada a la realidad del negocio.

Para determinar los precios de acuerdo a los costos, debe existir uno para los encargados de distribuir la
fruta a los vendedores de la feria y otro para los distribuidores que ayuden a la exportación del
producto, para esto, es necesario considerar los gastos directos con los feriantes debido a que se les
debe agregar los costos de transporte y las horas que se invierten en la entrega de la fruta.

Es importante destacarles a los feriantes que el costo adicional que tendrán que asumir con respecto a
su distribución del producto, le asegurará una entrega satisfactoria y mejorará considerablemente la
calidad de la fruta, ya que a su disposición contaremos con camiones acondicionados para cumplir con
los más grandes estándares de distribución de nuestros productos.