DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

Unidad 2: Paso 3 - Propuesta

PRESENTADO POR:

MARLON JOSE VELEZ CÓD. 1043007849

JULIO CESAR CASTRO CÓD.

SHIRLEY PAOLA ARRIETA CÓD.

GRUPO:

102024_19

TUTOR:

ANDRES CAMILO APONTE

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
CEAD - BARRANQUILLA

JULIO-2020
 INTRODUCCION

El siguiente trabajo tiene como fin analizar un caso mediante las bases de las negociaciones

en el contexto global, comprendiendo tipo de negocio electrónico, los aspectos a tener en

cuenta en la negociación entre Colombia y China (interculturalidad e intraculturalidad,

(sociales, económicos, políticos, culturales, idioma, requisitos de importación etc...).

Así mismo, se realizan entrevista a diferentes empresarios buscando conocer su concepto,

finalmente se transcribe y se da a conocer en el entorno.

 OBJETIVOS

GENERAL

Crear un documento que cumplas con los requerimientos que comunica la rúbrica con el fin

de cumplir con el paso 3 de la materia.

ESPECIFICOS

 Elaborar un resumen sobre las negociaciones en el contexto global.

 Realizar una indagación web sobre los aspectos de negocio electrónico y la

negociación entre China y Colombia.

 Diseñar la encuesta y aplicarla al empresario de su localidad.

 Actividades a desarrollar

Entrevista realiza por Marlon José Vélez

Se le presento el caso al Sra. Alexandra Anaya, Gerente de la empresa El Trébol, empresa

encargada de la comercialización de productos derivados de la panela

1. ¿Cómo es el manejo de conflictos laborales en su compañía, cual es el protocolo a

utilizar?

El manejo de conflictos dentro de la organización lleva un protocolo estandarizado el cual

consiste en escuchar las partes y llegar a un acuerdo por medio del dialogo siempre

teniendo presente que la comunicación es la base principal para todas la buenas practicas

dentro de la empresa.

2. ¿Cómo usted en su posición de gerente abordaría un tema de falta de organización e

incumplimiento de reglamentos dentro de su compañía?

Desde la vista como gerente el abordar la falta de organización dentro de la empresa es

abarcar y analizar cada una de las personas involucradas y sus funciones, llegando a

posibles conclusiones y generando soluciones, por otro lado, en base al incumplimiento del

reglamento es necesario desde el ingreso a la compañía (capacitaciones) y el refuerzo de la

misma un tiempo después, se deja claro absolutamente todo lo que conllevaría a despidos y

de memorando, por ende la claridad y comunicación son los pilares fundamentales.

3. ¿Cómo ayudaría usted para aumentar la comunicación asertiva entre las áreas de su

organización y entre sus mismos colaboradores?

La manera de fácil de aumentar la comunicación entre las áreas y entre los mismos

compañeros es realizar talleres y tomar espacios para aprender a comunicarnos como con
 actividades lúdicas, esto permite que como compañeros nos integremos y reforcemos los

lazos organizacionales.

4. ¿Cómo mitigaría el problema de comunicación entre los líderes o jefes de cada área y

sus vendedores?

La comunicación debe ser reforzada día a día, es necesario que los lideres, jefes y demás

compañeros mantengan un ambiente sano y saludable, basándose en la excelente

comunicación, para esto se generan espacios lúdicos en donde por medio de talleres se

logra reforzar este factor.

5. ¿Cómo manejaría el tema si se llegara a presentar una oportunidad para usted de

negociar con un país extranjero?

Si se genera una oportunidad de negocio en el extranjero, lo primero que se debe realizar es

un análisis de gastos y ganancias para lograr aprovechar al máximo la oportunidad

generada.
Entrevista realiza por Julio Cesar Castro

Entrevista realiza por Shirley Paola Arrieta

 1. Consolidación de la información sobre aspectos de negociaciones globales,

conocidas y desconocidas en el caso.

Los aspectos a tener en cuenta en el entorno de la negociación internacional con el mercado

chino son:

Interculturalidad: el idioma y la forma de interacción es diferente, los chinos tienen una

percepción de los occidentales, que muchas veces los lleva a desconfianzas y dudas de la

buenas intenciones, es muy difícil ganarse la confianza de ellos, pero de igual forma creen

en alores como el honor y la buena honra los que lo lleva preferir relaciones a largo plazo

en todos los aspectos hasta los comerciales.

Aspectos legales y comerciales:

Con china Colombia tiene buenas relaciones en temas políticos y de tratados comerciales lo

que puede ser un buen gancho para lograr una interacción, solo se deben seguir los

protocolos y documentación requerida:

 Ubicar la subpartida arancelaria

Puede localizar la subpartida arancelaria de su producto a través del arancel de aduanas. La

DIAN es el único ente autorizado para determinar la clasificación arancelaria.

Saber la subpartida arancelaria del producto a importar nos permite saber los impuestos que

se van a pagar: gravamen arancelario e IVA. Además nos permite conocer los requisitos

para la importación.
  Registrarse como importador

Para importar en Colombia se debe pertenecer al régimen común, estar inscrito en la

Cámara de Comercio y contar con el RUT.

 Registro de importación

Se debe consultar el arancel de aduanas para verificar si el producto a importar está sujeto a

autorización de registro de importación o no.

Si el producto está sujeto a autorización de registro de importación, es necesario registrarse

en www.vuce.gov.co, donde se realiza la diligencia del registro de importación.

 Declaración de cambio por importaciones de bienes

El régimen cambiario obliga a realizar el pago a través de los intermediarios del mercado

cambiario autorizados por la ley, por tanto el importador debe girar al exterior las divisas

correspondientes al pago de la importación, previo el diligenciamiento del formulario

Declaración de cambio 1.

 Proceso de nacionalización

Una vez la mercancía se encuentre en Colombia en el depósito aduanero, se debe realizar la

declaración de importación.

La declaración andina del valor en aduana es el documento que determina el valor de las

mercancías importadas y especifica los gastos causados en la operación.

La liquidación de tributos aduaneros se hace a través de la declaración de importación. El

pago de estos impuestos se realiza ante los intermediarios financieros, en las aduanas en

donde opera el Sistema Informático Siglo XXI; los formularios se hacen por medio

electrónico.

 Retiro de la mercancía

Para retirar la mercancía, una vez cancelados los impuestos de importación, la persona debe

dirigirse al depósito habilitado de aduanas donde se encuentre la mercancía y presentar los

siguientes documentos:

 Factura comercial.

Lista de empaque.

Registro o licencia de importación, si se requiere.

Certificado de origen.

Declaración de importación.

Documento de transporte.

Declaración andina del valor en aduana, si se requiere.

Otros certificados o vistos buenos, si se requieren.

El sistema informático aduanero determina si podrá efectuarse el retiro automático o si se

requiere inspección física de la mercancía, donde el inspector de la DIAN verificará la

concordancia de lo declarado en los documentos con la mercancía.

  Importación de muestras sin valor comercial

Las muestras sin valor comercial son aquellas mercancías declaradas como tales y estén

amparadas en una factura proforma o comercial. Para la importación de estas no se requiere

registro o licencia de importación, salvo que por su estado o naturaleza requieran el

cumplimiento de vistos buenos o requisitos que conlleven a la obtención de licencias o

registros de importación. En todo caso, estos bienes están sujetos al pago de tributos

aduaneros de acuerdo al estipulado en la subpartida arancelaria correspondiente.

Pasar el proceso aduanero, puede que sea uno de los puntos más delicados y peligrosos del

proceso de importación. Un problema en aduanas puede hacer que haya que devolver la

mercancía, aunque sea nuestra y se haya pagado. O bien puede que la mercancía se quede

retenida en el puerto de llegada durante meses y toque pagar una suma dolorosa de dinero

en concepto de gastos de almacenaje.

Acuerdos comerciales Colombia- China.

Como se suscribe en la página para asuntos internacionales (Embajada de Colombia en

China, 2020) existen varios acuerdos que podrían fomentar este intercambio comercial.

• Comunicado Conjunto del Establecimiento de Relaciones Diplomáticas (1980)

• Convenio de Cooperación Científica y Técnica (1981)

• Convenio Cultural (1981)

• Convenio Comercial (1981)

• Convenio de Cooperación Económica (1985)

• Memorando de Entendimiento para el Desarrollo de las Relaciones entre ambos

países (1987)

• Acuerdo de Exención de Visado en pasaportes diplomáticos y Oficiales (1987 y

1991)

• Acuerdo para la Promoción y Protección de Inversión (2008)

• Convenio de Cooperación Económica y técnica

• Memorando de Entendimiento para la realización del Estudio Conjunto sobre la

factibilidad de un tratado de Libre Comercio. (2012)

- Económico: china es un país con una extensión terrestre bastante amplia, muy diverso,

en donde se maneja el yen como moneda nacional, existe amplitud de creencias

religiosas, un mercado diverso, donde lo más económico suele ser catalogado como de

baja calidad, pero situaciones productivas y que mueven al país a nivel económico son

aquellos productos en secuencia o industrializados y distribuidos a negocios en los

demás países del mundo.

- Idioma: entre las negociaciones el idioma o la comunicación entre personas que no

manejan el idioma requerido, suele ser un poco más complejo, así que la mejor opción

para lograr navegar en las industrias chinas así como en el mercado, es buscar la ayuda

de un intermediario o traductor para que logra expresar todo aquello que se desea lograr,

sin dejar de lado el conocimiento de la cultura y los niveles generales de lo que abarca la

cultura y religión del país asiático.

- Político: como es conocido y sabido por muchos, a nivel gubernamental las leyes

asiáticas son bastante fuertes en relación a la corrupción, pues son duramente castigados,
 es así que tener amplios conocimientos sobre los aspectos políticos del país, lograra que

los empresarios no infrinjan las normas y cumplan a cabalidad con todo lo estipulado

- Cultura: Es importante que antes de realizar el viaje o visita al negocio donde se desea

comprar se realice un exhaustivo análisis de todos los aspectos de la organización así

como de su reputación, información relevante y demás situaciones que puedan servir

para lograr negocios en óptimas condiciones

- Requisitos de importación: para lograr la importación desde china hacia Colombia, es

necesario pertenecer al régimen común, contar con RUT, estar inscrito a la cámara de

comercio, registro de importación, verificar datos arancelarios del producto a importar.

Estrategia de negociación internacional

La estrategia para la negociación internacional es la buena comunicación con los

empresarios extranjeros pues permite que se lleguen a acuerdos necesario para lograr o

cumplirle al cliente principal de los empresarios colombianos.

2. Propuesta para la solución del problema del estudio de caso.

La propuesta que se puede realizar es la opción de conseguir un intermediario que conozca

el mercado chino y de esta manera pueda acercar a las compañías, tenga claro temas

políticos, económicos y de cultura, la compañía en este caso puede desarrollar relaciones

claves y seguras además de sus esfuerzos puede considerar tener un intermediario que son

comunes y muy usados, ganando mucha presencia en la negociación, este puede acercar a

las partes proporcionado confianza, logrando este un conexión clave y facilitando el

intercambio comercial.
Los chinos culturalmente son personas ajenas a las reuniones con extraños, esto para ellos

genera desconfianza u suspicacia , el intermediario introduciría a la compañía en el

mercado, presentándola y explicando las intenciones de esta, la elección de un tercero

puede facilitar el proceso , los chinos confían en esta personas por lo general, ya que si la

empresa con la que pretenden comercializar en otro país les falla o no cumple con lo

tratado, este intermediario se hará responsable y cargara con las deshora y desprestigio, es

por esto mismo que ellos en su papel de conectores no se arriesgan con empresas de poco

trayectoria o de dudosa procedencia, con esto se respalda la compañía colombiana frente al

mercado chino.

Por eso el aspecto más relevante dentro de las negociaciones y sobre todo con los

empresarios asiáticos es la comunicación, como se mencionaba con anterioridad un

intermediario es la mejor opción para lograr desempeñarse en los negocios en el país

asiático y lograr los requerimientos establecidos y consensuados.

 Conclusiones: mínimo 5 conclusiones

MARLON JOSE VELEZ

Las negociaciones permiten expandir los mercado y lograr un crecimiento de las empresas,

hoy por hoy somos una gran aldea global, esto ha permitido que se desarrolle una nueva

idea de interacción en la parte comercial, trayendo grandes beneficios para las compañías

como el crecimiento productivos, expansión, eleva estándares de vida y al tiempo la

exploración de nuevos mercados promueve la libre competencia.

Todos esto está dentro del marco de los factores externos e internos y las limitaciones

culturales y políticas de los países, empresa, gobierno y estilos de vida, de esta forma en el

desarrollo del comercio internacional intervienen, cambio de economía, diversidad, relación

entre personas y cultura, donde rasgos como historia, beneficios en común, sociedad y leyes

serán claves para lograr el éxito.

Así mismo con la intervención de la globalización nace una nueva forma de hacer negocios

y es el comercio electrónico, en este intervienen 4 formas de intercambio que son B2B,

B2C,C2B y consumer to consumer, estas no son más que formas virtuales en las que se

puede relacionar consumidor o compañía, entre sí.

A través del caso propuesto logramos colocarnos rente a una situación en la que debido a la

necesidad de establecer un vínculo con otro país en materia comercial se debía iniciar un

proceso de conocimiento y acercamiento con nuevas formas de negociar y de establecer

relaciones, factores como el idioma, economía, policita, cultura, requisitos comerciales,

tratados entre países, Intraculturalidad entre otros serán retos a los que la empresa

colombiana se verá sometido para alcanzar sus expectativas comerciales.

JULIO CESAR CASTRO

SHIRLEY PAOLA ARRIETA

 REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

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de Abril de 2020, de http://asiaesfacil.com/importar-a-colombia-desde-china/

Castell, O. P. (02 de Marzo de 2015). Elementos culturales en los procesos de negociación

internacional. Caso China Cultural elements in international negociation processes. The

case of China. Recuperado el 26 de Abril de 2020, de

https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2215910X14700369

Embajada de Colombia en China. (30 de Abril de 2020). Instrumentos y Acuerdos

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https://china.embajada.gov.co/colombia/instrumentos_acuerdos

Avendaño, H. (2011). ¿Por qué negociar Acuerdos comerciales?  Revista Civilizar de

Empresa y Economía, 90-107. Recuperado de

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Puerto, D.P. (2010). La globalización y el crecimiento empresarial a través de estrategias de

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Norte Barranquilla.  Recuperado de http://www.redalyc.org/pdf/646/64615176009.pdf