Para hacer testeos y probar de qué manera conseguir mejores resultados en nuestras campañas de ventas,

tenemos que entender de qué manera funciona el cerebro humano y cómo podemos impulsar las ganas
por comprar de nuestra audiencia.

Alrededor del concepto de neuromarketing, encontramos otros que tienen una estrecha relación. ¡Vamos a
definirlos!

El neuromarketing se define como la ciencia que estudia la forma en la que reaccionamos ante una
campaña de ventas y cómo nos comportamos ante ella como consumidores. Es decir, cómo reacciona
nuestro cerebro antes, durante y después de comprar.
En general, tiene por objetivo analizar cualquier reacción que se produzca en nuestro cerebro tras recibir
impactos publicitarios. Para ello se valoran:

 Las emociones.
 La atención.
 La capacidad retentiva.

Esto es así porque aunque a veces compramos por necesidad (de forma racional), hay otras muchas que la
fuerza de ventas nos atrae hasta llevarnos a comprar de manera impulsiva.

Neuroventas

Este concepto puede resultar similar al de neuromarketing, pero en realidad va más allá. Además de esta
ciencia, también engloba otras como la neurocomunicación, la neurociencia o la neuropsicología.

¿Y por qué se unen tantas disciplinas en este concepto? Pues porque “saber vender” implica conocer, no
sólo la forma en la que nos comportamos a la hora de comprar, sino también de qué forma funciona
nuestro cerebro en los procesos de negociación.

A diferencia del neuromarketing, estaríamos ante una ciencia que estudia nuestro cerebro tanto en
procesos de compra como de venta, donde la comunicación no verbal tiene mucho que decir.
En otras palabras, un vendedor que aplica esta metodología para captar nuevos clientes y cerrar procesos
de negociación, no se centra en las características del producto, sino en analizar los vacíos emocionales
para satisfacer necesidades reales.

Neuromanagement

Junto al neuromarketing y las neuroventas, podemos hablar también del neuromanagment, que se refiere a
la gestión empresarial del ROI y la satisfacción de los clientes gracias la aplicación de técnicas que
desarrollan nuestras capacidades cerebrales.
El Neuromarketing es la aplicación de la Neurociencia al Marketing. El Neuromarketing incluye el uso
directo de imágenes cerebrales, escaneado y otras tecnologías de medición de la actividad cerebral para
ver la respuesta de un sujeto a productos específicos, packaging, publicidad u otros elementos de
Marketing. En algunos casos, las respuestas del cerebro medidas por estas técnicas pueden no ser
conscientemente percibidas por el sujeto, por lo tanto, estos datos pueden ser más reveladores que
la encuestas personales, los focus group, etc.

En general, el Neuromarketing también incluye el uso de la investigación en Neurociencia en el

Marketing. Por ejemplo, utilizando la resonancia magnética funcional u otras técnicas, los investigadores
pueden saber que un estímulo particular provoca una respuesta firme en el cerebro de los sujetos de
prueba, y que esta respuesta se relaciona directamente con un comportamiento deseado (por ejemplo,
probando algo nuevo). Una campaña de Marketing que incorpora específicamente dicho estímulo, lo hace
con la esperanza de crear ese comportamiento, por lo que puede decirse de ella que hace uso del
Neuromarketing, a pesar de que no tenga pruebas físicas de que los sujetos actúen motivados por esa
campaña.

Roger Dooley, autor de varios libros, columnista en Forbes.com y autor del

Blog Neurosciencemarketing.com
Austin, TX (Estados Unidos)

Para tomar la mejor decisión de Marketing, se necesita no sólo una enorme cantidad de información,
sino también tener la información “correcta” y es por eso que creemos que el Neuromarketing es
valioso.

El Neuromarketing incluye la aplicación de eyetracking, imágenes cerebrales, scanners cerebrales y otras

tecnologías para medir la respuesta de una persona a productos específicos, anuncios, marcas y otros
elementos de Marketing; así como el análisis de cómo estos elementos podrían afectar en una decisión de
compra.

Se nutre de la mente y de la vista de los consumidores, capta lo que “ven”, cómo lo “ven”, las
“sensaciones” que tienen y lo que “piensan”. Esta información se proporciona a las empresas de una
manera eficiente y científica para la comprensión de su público objetivo en profundidad.
Brain Intelligence Neuro-Consultancy Ltd.
Beijing (China)

El Neuromarketing tiene como objetivo comprender mejor el impacto de los estímulos del
Marketing mediante la observación y la interpretación de las emociones humanas. El
Neuromarketing se fundamenta en que la toma de decisiones humana no se basa tanto en un proceso
consciente, ni en la idea del “homo economicus”, teniendo en cuenta que en la mayoría de los modelos
económicos que nos rodean esta idea está anticuada. Sin embargo, hay cada vez más pruebas de que la
predisposición a comprar productos y servicios es un proceso emocional en el que el cerebro utiliza una
gran cantidad de atajos para acelerar el proceso de toma de decisiones.

El Neuromarketing estudia por qué esas emociones son relevantes en la toma de decisiones en los
humanos y utiliza este conocimiento para hacer un Marketing más eficaz. El conocimiento se aplica en el
diseño de productos, promociones y mejoras en la publicidad, precios, diseños de tienda y en la mejora de
la experiencia del consumidor en su conjunto.

En este campo confluyen la Neuroeconomía, la Neurociencia, la Neurociencia del Consumidor y la

Psicología Cognitiva.
NMSBA, The Neuromarketing Science & Business Association.
Organismo Internacional, presente en más de 93 países