Tabla de contenido

1.OBJETIVO GENERAL: .................................................................................................. 2

2.OBJETIVOS ESPECÍFICOS: ......................................................................................... 2
3.CONCEPTO DE QUE ES UN CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO .................... 2
4.ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO ............................................... 2
5.ENTORNO DEL MARKETING ..................................................................................... 4
6.EL MACROENTORNO DEL MARKETING ............................................................... 5
7.EL MICROENTORNO DEL MARKETING................................................................. 7
8.CUÁLES SON LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN PARA LA VENTA ................ 9
9.QUE SON LAS VENTAS ............................................................................................... 10
10.¿QUÉ ES EL PROCESO DE VENTAS? .................................................................... 11
11.CONCLUSIONES. ........................................................................................................ 13
 1. OBJETIVO GENERAL:
Conocer las diferentes definiciones y etapas del ciclo de vida del producto a profundidad por
medio de libros y fuentes bibliográficas para así saber las distintas fases que atraviesa un
producto desde su lanzamiento hasta su retirada.

2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
 Conocer los diferentes conceptos con sus respectivos autores sobre que es un ciclo de
vida de un producto.

 Identificar los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos.

 Investigar las diferentes etapas que atraviesa El ciclo de vida de un producto.

3. CONCEPTO DE QUE ES UN CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Según Cerón Comunicación menciona que ciclo de vida del producto se llama a las distintas
fases que atraviesa un artículo desde su lanzamiento al mercado hasta su retirada. Con este
modelo de análisis se puede prever la tendencia en la evolución de las ventas de un
determinado producto, pero hay que tener en cuenta algunos factores específicos, porque no
todos los artículos son iguales. Además, se deben considerar las características del mercado
en el que se comercializa y de la empresa que lo produce.

Según Eduardo Sánchez Hernando menciona que El ciclo de vida de producto se puede
definir como el periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. No
obstante, un enfoque más alineado con la concepción de producto del marketing debería
situar el inicio del ciclo de la vida del producto mucho antes de que comience a producir
ventas y utilidades para los consumidores, desde que la empresa comienza a desarrollar un
producto tras la detección de una necesidad insatisfecha.

Según Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de ciclo de vida del producto es muy útil para
estimular a los mercadólogos a planear, a fin de que sean capaces de tomar la iniciativa, en
lugar de reaccionar a hechos pasados.

4. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos,
así como la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la empresa para
poder adaptar sus productos a las nuevas necesidades de los consumidores. El ciclo de vida
de un producto consta de 4 etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y declive.
IMPORTANCIA
El principio básico de la herramienta es la identificación y descripción de todas las etapas del
ciclo de vida de los productos, desde la extracción y pretratamiento de las materias primas,
la producción, la distribución y uso del producto final hasta su posible re-utilización, reciclaje
o deshecho del producto.
Según la página web: https://www.rankia.com/blog/mundodelaempresa/1110194-marketing-ciclo-
vida-productos-importancia-innovar

4.1. INTRODUCCIÓN
En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado
por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre
y de riesgo. Además es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor coste,
ya que se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla
tanto los estudios de mercado previos y el desarrollo del propio producto, como la inversión
en campañas de comunicación y acciones de marketing promocional.

Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor porcentaje
de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early adopters, que son
los que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma experimentar con nuevos
productos.

La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar el
posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el producto, para si fuera
necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las estrategias.

4.2.CRECIMIENTO
En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a
ser aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los beneficios
vayan in crescendo.
Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de fabricación
se reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de experiencia en la
fabricación.

A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no
suele ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero estos
nuevos players tratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir
su posicionamiento de marca.

La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar modificaciones

para poder adaptar el producto a la demanda creciente.

4.3.MADUREZ
La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota
de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele tener una duración
más amplia que el resto.

Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el
punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse

En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente

en precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes para los
consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de valor diferenciada.

La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando propuestas e
innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr sostener las ventas.

4.4. DECLIVE
Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del
ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que
el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser
rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas
oportunidades de lograr una reanimación del mismo.

La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones donde se tenga
en cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o modificarlo para enfocarlo
nuevamente en el mercado.
 5. ENTORNO DEL MARKETING
Según gray el entorno del marketing “Consiste en las grandes fuerzas sociales que uno no
puede controlar, pero que afectan a la capacidad de su empresa de operar con eficiencia y
producir utilidades”.
Según Rivera y de Garcillan “Es el conjunto de fuerzas directas e indirectas, controlables e
incontrolables, que son susceptibles de ejercer influencia, tanto desde un ámbito
macroeconómico como microeconómico, en todas las decisiones, acciones y resultados del
marketing de la empresa”.

Según Baena Graciá el entorno del marketing “Está compuesto de fuerzas y agentes que
afectan a la capacidad que tiene una empresa para operar eficazmente proveyendo productos
y servicios a sus consumidores. Estos factores inciden sobre diferentes departamentos y
actividades de la empresa tales como los proveedores, clientes, intermediarios, competidores
y grupos de interés”.

IMPORTANCIA
La principal razón por la que el marketing estratégico tiene como función la observación y
análisis permanente del entorno es que el entorno es portador de oportunidades y amenazas:
¿Qué es oportunidad?

Podemos entender como oportunidad cualquier evento o circunstancia que puede afectar de
manera positiva a la empresa, siempre y cuando la empresa adopte una estrategia adecuada.
Esto quiere decir que por sí sola, una circunstancia no es buena o mala, sino que la empresa
debe llevar a cabo una estrategia apropiada para aprovecharla.
¿Qué es amenaza?
Definimos amenaza como cualquier tendencia o circunstancia del entorno, que va a afectar a
la empresa de manera negativa, siempre y cuando la empresa no adopte una estrategia que lo
impida.

Según la página web: https://cesarmoracontreras.wordpress.com/2018/03/03/la-importancia-

de-analizar-el-entorno-de-marketing/

6. EL MACROENTORNO DEL MARKETING

La empresa y sus proveedores, distribuidores, clientes competidores y públicos interactúan
en un amplio macroentorno conformado por fuerzas que suponen oportunidades y amenazas
para la empresa. Dentro del macroentorno se distinguen seis fuerzas principales:

1. Ambiente Demográfico
La demografía es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad,
ubicación, raza, sexo, edad, ocupación y otras muchas variables. El ambiente demográfico
que afecta a la empresa es muy importante en el marketing puesto que involucra a las
personas las cuales constituyen los mercados.

Por tanto en la variable demográfica del macroentorno podemos estudiar diversos aspectos,
como por ejemplo:
 Cambios en la estructura de edad de la población
 Cambios en la familia
 Cambios geográficos en la población
 Crecimiento en la población mundial

2. Ambiente Económico
El ambiente económico está constituido por factores que influyen en el poder de compra y
los patrones de gasto de los consumidores. Los mercados necesitan tanto el poder de compra
como los consumidores, y este poder de compra depende de los ingresos del momento, de
los precios, los ahorros y el crédito. Por todo esto es importante que el marketing tenga en
cuenta las principales tendencias en los ingresos y en los cambios en los comportamientos de
consumo. Como ejemplo por tanto podemos estudiar en este sentido los siguientes aspectos:
 Cambios en los ingresos
 Cambios en las pautas de consumo
 Desempleo
 Desarrollo de los países emergentes

3. Entorno Medioambiental
En él se incluyen los recursos naturales que afectan a las actividades de marketing.
Principalmente son cuatro las tendencias a tener en cuenta respecto al ambiente natural:
 Escasez de materias primas. Para las empresas que utilizan recursos que son escasos
los costes se incrementan sin remedio pero habría problemas en traspasar estos costes
al consumidor.

 Incremento en los costes de energía. Como ejemplo, de la problemática que

representa, está la crisis del petróleo de los años 70.

 Incremento en los niveles de contaminación. Es una situación que trasciende a la

opinión pública que se siente preocupada por lo que puede suponer una oportunidad
para las empresas vigilantes.
  Intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales. Las
empresas pueden verse afectadas por medidas gubernamentales y grupos de presión
que reglamenten la utilización de los recursos.

4. Ambiente Tecnológico
El ambiente tecnológico está formado por fuerzas que influyen en las nuevas tecnologías y
dan lugar a nuevos productos y oportunidades de mercado. Las tecnologías son elementos de
cambio que pueden suponer tanto el éxito como el fracaso de una empresa, por el simple
hecho de que las tecnologías nuevas desplazan a las viejas. Por ello las empresas deben estar
pendientes de las nuevas tendencias.

 Cambios tecnológicos más rápidos. Las empresas que no se mantengan al día en

cuanto a los cambios tecnológicos pronto verán que sus productos quedan desfasados
y dejarán pasar nuevos productos y oportunidades de mercado.

 Oportunidades ilimitadas. La única traba es que los nuevos productos que surjan de
las tecnologías ahora en desarrollo deberán ser prácticos y no demasiado costosos.

 Presupuestos elevados para la investigación y el desarrollo. Este hecho provoca

que las empresas se interesen más por resolver problemas científicos que por inventar
nuevos productos vendibles, por ello se están integrando cada vez más las funciones
del marketing dentro de las áreas de investigación y desarrollo.

 Mayor cantidad de reglamentos. Ante la creciente complejidad de los productos el

público precisa saber si son seguros, con lo cual se suelen establecer controles
sanitarios y de seguridad sobre los productos a fin de que no se entrañe peligro hacia
el consumidor. Esto obliga a las empresas a adaptarse a los reglamentos de control de
este tipo que se imponen a la hora de lanzar un producto al mercado.

5. Ambiente Político-Legal
Las decisiones en el ámbito del marketing tienen mucho de influencia por parte del estrato
político y las decisiones que se toman en él. El entorno político está formado por las leyes,
las agencias gubernamentales y los grupos de presión que influyen en los individuos y
organizaciones de una sociedad determinada. Dentro de este ambiente político cabe destacar
las siguientes fuerzas que influyen en el entorno de la empresa:

 Legislación para las empresas. Estas leyes suelen ser de diversas características: de
protección a las empresas unas de otras (leyes de competencia desleal); de protección
de los consumidores de las prácticas comerciales desleales o con el objetivo de
proteger los intereses de la sociedad en contra del comportamiento comercial sin
restricciones.
Estas leyes siguen desarrollándose, con lo cual las empresas deberán estar atentas a este
desarrollo con el fin de acoplar sus programas de marketing a las legislaciones actuales y
venideras.
 Desregulación y menor intervención del Estado
 Desarrollo legislativo de la Unión Europea

4. Ambiente Socio-Cultural
Está constituido por las instituciones y otras fuerzas que influyen en los valores básicos,
percepciones, preferencias y comportamientos de la sociedad. Las siguientes características
culturales pueden influir en la toma de decisiones de marketing:
 La auto-imagen: autosatisfacción
 Relación de la gente con la sociedad
 Relación con las organizaciones
 Visión del universo
 Subculturas

 Cambios en los valores culturales secundarios. Modas, tendencias de la sociedad que

van evolucionando y abriendo paso a nuevas necesidades que las empresas pueden
ver como oportunidades de negocio.

IMPORTANCIA
Son los principales factores externos e incontrolables que influyen en la toma de decisiones
de la organización, afectando a su desempeño y estrategias. Consiste en las grandes fuerzas
sociales que influyen en todo el micro entorno como las demográficas, económicas, naturales,
tecnológicas, políticas y culturales.
Según la página web: https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/10/el-
macroentorno-y-su-influencia-en-las-empresas/

7. EL MICROENTORNO DEL MARKETING

El micro entorno son aquellas fuerzas cercanas a la empresa que influyen en su capacidad de
satisfacer a sus clientes; la propia empresa, los suministradores, los intermediarios de
marketing, los clientes la competencia o los grupos de interés son las principales fuerzas que
convienen distinguir en este microentorno.

1. La Propia Empresa
Los diferentes departamentos que forman la empresa influyen directamente en las funciones
del departamento de marketing. En este departamento se deben tomar decisiones que
concuerden con los planes de la alta dirección, además se debe estar en contacto con otros
departamentos: en finanzas se intentan conseguir fondos para cubrir el presupuesto de los
planes de marketing, en investigación y desarrollo se dedica al diseño de los productos con
aquellos atributos que pretenden incluirse en él según el plan de marketing, el de compras se
preocupa por obtener provisiones y materiales, en contabilidad se comparan ingresos y costes
para de manera que se `pueda comprobar si se están cumpliendo los objetivos de marketing.

2. Suministradores
Son aquellas empresas que proporcionan recursos a la empresa para producir los bienes y
servicios. Las variables que afectan de una manera más directa son: número de proveedores,
tamaño del proveedor, poder de negociación y poder de mercado. Tendencias en este sentido:

 Integración hacia atrás. Para evitar problemas de suministros las empresas establecen
su propia área de suministros.
 Producción just in time

 Planificación de las compras a largo plazo. De esta manera los departamentos de

compras pueden aprovecharse de descuentos.
 Inputs de marketing

3. Intermediarios de Marketing
Empresas que ayudan a la promoción, distribución y venta de los bienes y servicios de la
organización hacia un público objetivo. Hay que estudiar el número, el tamaño, poder de
mercado y condiciones de negociación. Tendencias:

 Luchas fabricante-distribuidor. El fabricante deja de tener la relevancia de la que

gozaba en la pasada para pasar a ser el distribuidor el que pone las condiciones.
 Marcas: líder, retadora y del distribuidor

4. Clientes
Se debe realizar un estudio de las oportunidades y amenazas de los diferentes mercados de
clientes a los que se dirige la empresa, cada uno de ellos tendrá unas características especiales
que exigirán un cuidadoso análisis del vendedor.
5. Competencia
Estudio de las oportunidades y amenazas derivadas de aquellas empresas que desde un punto
de vista amplio compiten con los bienes y servicios de nuestra empresa. Hay que estudiar
variables como
 La competencia actual y potencial (puntos débiles y fuertes)
 Estrategias pasadas y actuales
 Barreras de entrada al sector
 Productos sustitutivos de los nuestros

6. Grupos de Interés
Se trata de cualquier colectivo que tenga o pueda tener un impacto sobre la capacidad de la
empresa para poder desarrollar y alcanzar sus objetivos de marketing. Son grupos:
 Financieros
 Medios de masas
 Instituciones públicas
 Acciones populares: de interés general o interno (sindicatos)

El departamento de relaciones públicas es aquel que se encarga de mantener el contacto con

estos grupos.

IMPORTANCIA
Está formado por las fuerzas cercanas a la compañía que influyen en su capacidad de
satisfacer a los clientes, esto es: la empresa, los mercados de consumidores, los canales de
marketing que utiliza, los competidores y sus públicos.
[FUENTE: LaWebdelEmprendedor.Com.Ar]

8. CUÁLES SON LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN PARA LA

VENTA
Según (Pérez, 2002) La s estrategias hace ver que son los diferentes canales de comunicación
a través de los cuales se transmiten los mensajes publicitarios. “Comprenden solamente una
parte de los canales de comunicación, precisamente aquellos que son de naturaleza
impersonal y controlable.”

8.1.BTL
Según (Pereira, 2007) describe que BTL (Below The Line) es reconocida como la promoción
que utiliza medios o canales diferentes a los medios masivos. Es una fina línea divisoria la
que divide los medios masivos, de los medios directos. Tan fina es esa línea que ha dado
lugar a muchas y variadas interpretaciones. “Lo que persigue el BTL” es llegar con mensajes
personalizados al receptor de los mismos. El objetivo es crear una relación personalizada y
directa en el receptor del mensaje, que no pueden darlo los fríos medios tradicionales.

Por ejemplo: Cierta empresa, para generar conversación con su público, crea preguntas en
redes sociales como: ¿Te gusta nuestro nuevo producto?, esto permitirá medir las reacciones
de las personas y segmentarlas en grupos más pequeños.

8.2.ATL (al borde de la línea)

Según Edgar Salas “Se refiere a los canales de comercialización tradicionales que se
esfuerzan por alcanzar un público masivo con mensajes que refuerzan una marca, comunican
productos generales información o inspirar una respuesta emocional. Iniciativas "por debajo
de la línea", por comparación, actúan como los esfuerzos tradicionales de marketing directo:
aspiran a establecer relaciones específicas entre los vendedores y los consumidores
individuales, y ofrecen facilidad comparable en mensurabilidad”.

Por ejemplo: Un comercial en la televisión de una marca de yogurt que lleve la creación de
una canción que capte rápidamente la atención de las personas y que sea como la carta de
presentación de la empresa es una forma de hacer publicidad ATL.

8.3.RUP (Rational Unified Process)

Según Philippe Kruchten “Es un proceso de desarrollo de software que proporciona una guía
en el orden de las actividades de un equipo, dirige las tareas individuales de los
desarrolladores, especifica qué productos debería ser desarrollado y ofrece criterios para
monitorear y medir los productos y actividades de un proyecto”.

Según Balarezo (2013) se debe tener en cuenta lo siguiente:

 Las necesidades se encuentran modelando el negocio.

 El modelado del negocio se enfoca en los procesos en estudio y no en las áreas

funcionales.

 El análisis y diseño de los procesos es la mejor forma de encontrar todas las

necesidades.

8.4.(CRM) Customer Relationship Management

Según la cultura del marketing “Es la estrategia de marketing cuyo objetivo es trabajar por y
para el cliente, gestionando todos los inputs de entrada y salida de datos, a través de
plataformas o software integrados con los sistemas de marketing y de gestión de la empresa”.

8.5.OTL
Este tipo de makerting que describe estar “en la línea” es el uso del marketing digital donde
el sector de la educación es un desafío que trata con una nueva audiencia cada año. El
presupuesto es la principal limitación en la promoción de instituciones educativas para atraer
prospectos año. De hecho, incluso los tutores están escaneando en la web para mejor escuelas
y universidades, para nada como ir expresamente por el fundamento instructivo como hace
mucho tiempo. Son esperando las ideas completas sobre la fundación en línea como oficinas,
personal, cargos, módulos educativos del curso y ejercicios extracurriculares, y además las
estructuras en línea para el proceso de confirmación y diferentes consultas. De hecho, incluso
los tutores comenzaron a juzgar los establecimientos por su sitio y cercanía en línea.

IMPORTANCIA
La venta personal es un tipo de comunicación interpersonal, donde de forma directa y
personal se mantiene una comunicación oral entre vendedor y comprador. Es importante el
carácter interactivo de la comunicación, porque permite transmitir determinada información
y recibir de forma inmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información.

9. QUE SON LAS VENTAS

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal
por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el
mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que
el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede
considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende
influir en el comprador".

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es
una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como
"toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos
autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo
de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y
decisiones de precio)".

IMPORTANCIA
Las Ventas debido a que si bien son el Último Paso desde el comienzo de todo este proceso
comercial, son a su vez el Puntapié Inicial que pone en marcha todo el proceso nuevamente,
teniendo la Recuperación de Costos que conllevó la operación, además de la obtención de un
Valor de Ganancia que permite la adquisición de nuevos bienes por parte del manufacturador
o bien el incremento de la producción y la realización de Inversiones.

10. ¿QUÉ ES EL PROCESO DE VENTAS?

(Kotler, Philip, 2019) Llamamos proceso de ventas al conjunto de etapas o fases por las que
pasa una empresa desde que inicia sus esfuerzos de marketing hasta la consecución de una
venta. Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos a seguir con la finalidad de conseguir el
objetivo del negocio. Evidentemente, cada empresa tendrá su propio esquema en función de
sus distintas líneas de negocio, productos y servicios, que tratará de optimizar en todo
momento para lograr mayores beneficios.
El proceso de ventas en una empresa debe estar claramente definido por su director comercial
para mantener una homogeneidad en el proceso, pero también para poder formularlo y
mejorarlo de forma estratégica. Algunos factores que es importante analizar a la hora de
establecerlo serán:

 Presupuesto disponible: ¿Tenemos dinero para publicidad?, ¿muestras gratis?, ¿de-

mostraciones?…
 Equipo de ejecución: ¿Contamos con un equipo comercial?
 Infraestructura: ¿Contamos con tienda online, almacén, logística…?
 Tipo de ventas: ¿Al por menor o al por mayor, a profesionales o a particulares?
 Canal de distribución: ¿Online, tiendas físicas propias, otros distribuidores…?
 Tipo de producto: ¿Físico o digital?, ¿perteneciente a qué sector (belleza, automo-
ción, tecnología, papelería…)?
 Precio del producto: Cuanto mayor sea, la toma de decisiones de compra por parte
del consumidor tardará más, y por tanto, el proceso de ventas deberá ser más largo.
 Posicionamiento del producto: ¿Es novedoso? ¿es único? ¿es la opción más barata
del mercado?
 Buyer personas: ¿Qué características tienen? ¿es una única persona o un conjunto
de ellas (equipo de trabajo de una empresa, familia…)?
Cada empresa debe definir cuál es su modus operandi en función de su realidad respecto a
los factores anteriormente expuestos u otros que pudieran interferir. Además, en cada sector
y país existen unas prácticas comerciales específicas que tienden a imitarse entre empresas.
Por ejemplo, en el mundo de las telecomunicaciones parece ser que la estrategia imperante
es llamar por teléfono continuamente a usuarios para que porten su teléfono e internet a una
nueva compañía que le ofrece un ofertón por tiempo limitado a cambio de una permanencia
de contratación. (Kotler, Philip, 2019)
Ahora que sabemos qué es el proceso de ventas (también llamado ciclo de ventas) supongo
que te rondará por la mente la pregunta referente a cuál es verdaderamente su finalidad. En
este sentido, el objetivo del proceso de ventas no es ni más ni menos que vender. Pero no
seamos tan simples y vayamos un paso más allá. Un proceso de ventas bien organizado y
estructurado nos permitirá vender más y mejor. Por tanto, la verdadera meta de todo esto es
poder conseguir el mayor rendimiento posible, para lo cual el director comercial necesitará
contar con una mente estratégicamente extraordinaria. (Kotler, Philip, 2019)
Etapas del proceso de ventas en el modelo AIDA
(Elias St. Elmo Lewis, 1898) enunció por primera el famoso modelo AIDA para identificar
las fases del proceso de ventas. Se tratan de cuatro escalones que el cliente debe subir de
forma ordenada y progresiva para finalmente poder tomar la decisión de compra.

Las cuatro etapas del proceso de ventas según el modelo AIDA son:

1. Atención (attention): En esta primera fase, el objetivo es captar la atención del

cliente.
2. Interés (interest): En la segunda fase hemos de lograr que sienta interés por nosotros,
nuestros productos y servicios.
3. Deseo (desire): Provocar el deseo de compra es el objetivo de esta nueva fase del
proceso de ventas.
4. Acción (action): Conseguir la acción de compra es el último escalón para lograr la
venta y finalizar el proceso.
(Kotler, Philip, 2019) Además, algunos autores modernos hablan de nuevas fases del proceso
de ventas a considerar, como son:

 Convicción: Etapa que estaría entre el «deseo» y la «acción» pues será necesario que
el cliente esté convencido para conseguir relaciones a largo plazo y fidelización del
mismo.
 NAICDASE es el modelo propuesto por Christian Betancur que incluye las fases: Ne-
cesidad, atención, interés, confianza, deseo, acción, satisfacción y evaluación.
Un modelo para plantear el ciclo de venta de una empresa puede ser:

 Prospección: ¿Quién es tu cliente potencial y qué características tiene?

 Contacto inicial: ¿Cómo vas a captar su atención? ¿llamada telefónica, anuncio…?
 Calificación: ¿Qué leads están verdaderamente calificados para pasar a la siguiente
fase?
 Presentación: ¿Cómo vas a mostrar el producto/servicio a tu cliente con tu propuesta
comercial?
 Evaluación: ¿Cómo vas a negociar la venta?
 Cierre: ¿Cómo se formalizará la venta?
 Post venta: ¿Cómo sabrás si el cliente se ha quedado satisfecho?
(Kotler, Philip, 2019) Es importante considerar que a la vez que se produce el ciclo de ventas
se están ejecutando, al unísono, otro proceso más: el proceso de compra. Éste es, realmente,
el mismo proceso visto desde el punto de vista del consumidor, el cual resulta interesante
analizar en profundidad con el fin de optimizar nuestro proceso de ventas.
IMPORTANCIA

 Incrementa la eficiencia
Tener un proceso definido agiliza y estandariza, entre todo el equipo, el trayecto desde
el primer contacto con el cliente hasta el cierre.
 Facilita la gestión de prospectos en el embudo de ventas
Podrás observar si tienes fugas de leads en algún punto o si hay varios estancados en
una etapa, entre otros. De esta forma, identificarás fallos y podrás corregirlos.

 Ayuda en la predicción de resultados

Al llevar un registro de los clientes con el tiempo aproximado que les toma finalizar
el proceso, resulta más sencillo predecir resultados a futuro. Esto también permite
determinar el desempeño de los vendedores.

 Facilita la capacitación
El programa de entrenamiento de nuevos empleados puede centrarse en explicar los
pasos del proceso de ventas.

Ejemplo del proceso de ventas

Suponiendo que quieres mejorar tu proceso de ventas y tratas de llamar la atención de los
clientes potenciales con anuncios en redes sociales usando el marketing digital.

¿Qué estás haciendo?

Paso 1. Busca generar conciencia, cuando el “comprador” hace clic en el anuncio, se siente
atraído por él. Al entrar en la página de destino ven lo que haces y el valor que puedes
entregar, donde posiblemente otorgues algo gratis como un libro, un webinar u otra clase de
contenido, no importa.

En este paso tendrás que clasificar los leads y para en el siguiente demostrar el valor que
posees y quieres entregar.

Por ejemplo, si los invitas a un webinar explicarás en él lo que puedes hacer y además
tendrás una prueba social con la que podrás exponer cómo es hacer negocios con tu
empresa, es aquí donde transitas del compromiso al interés.
Si los prospectos se quedaron durante toda la presentación entonces están interesados, ahora,
debes pasar de demostrar valor a las negociaciones y luego al cierre de venta.

Al finalizar el webinar puedes crear un llamado a la acción accediendo abrir un canal de

comunicación con el equipo de ventas, es aquí donde los prospectos te informarán sobre sus
necesidades y donde tu equipo de ventas puede cerrar los tratos.

Desde el punto de vista del comprador vas desde el interés al compromiso, en este punto ya
están comprometidos y desean comprar.
El último paso es la experiencia, se trata de la entrega y el cumplimiento de tu empresa con
el cliente. Esto es lo que les dará una idea de que se siente trabajar contigo, lo que es
comprarte a ti.

11. CONCLUSIONES.

 Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye

ampliamente a la consecusión de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la
búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recabación de información
y asignación. Bajo el concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita
habilidades en análisis de mercadotecnia y planeación, además de las habilidades
tradicionales en ventas.

 Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar muchas
decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe evaluar
periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.
 Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no
elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas
de capacitación familiarizan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la
compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y los
competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas
que deben de ser llevadas cuidadosamente.