PROBLEMA PROTOTIPO: FRUTAS CON SABOR A ÉXITO.

Con un plan de negocios que busca comercializar néctar de frutas exóticas colombianas en tiendas y
restaurantes de Quebec, Mauricio Villegas y Diego Restrepo le apostaron al emprendimiento. El Plan de
Negocios fue ganador de cuatro concursos en Canadá; de este modo obtuvieron dinero por cerca de
U$20.000, lo que les aseguró la participación de dos inversionistas que aportaron U$ 80.000 más para
iniciar la operación. Fue entonces cuando comenzaron la investigación de mercado que creían
necesaria para definir los sabores a ofrecer; de estos estudios obtuvieron que guanábana y lulo eran las
frutas seleccionadas. El 20 de julio del 2002 salieron al mercado con un producto 100% natural,
pasteurizado, en presentación de botella de vidrio de 300 ml y con etiquetas impresas en Italia. La
primera y única producción de los néctares alcanzó 36.000 botellas; después de tres meses de ventas
tuvieron que retirarlas del mercado. “El contenido de fruta que tenían los néctares era tan alto que el
organismo de los canadienses no lo soportó, pues actuaba como un laxante”. Tomaron algunas
muestras del producto en el mercado y les practicaron análisis de laboratorio con el fin de identificar si
presentaban algún problema. Los resultados demostraron que los néctares estaban en perfectas
condiciones; sin embargo, por el efecto que ejercían en el organismo los clientes no estaban satisfechos
con el producto. Mauricio y Diego decidieron recoger todas las botellas que estaban a la venta y
destruirlas. DE CERO… Al borde de la quiebra, con deudas bancarias y el sabor de la derrota, Mauricio
y Diego recibieron la llamada de algunos de los restaurantes donde habían entregado muestras de
helados de fruta con los sabores de los néctares (en otra presentación); quienes les llamaban les
informaban que los clientes estaban interesados en encontrar el producto en presentaciones personales
para el consumo diario. El reto era entonces posicionar los helados de frutas en una época del año en la
cual se encontraban en invierno. Se lanzaron nuevamente al mercado con una presentación de medio
litro en el empaque más económico que encontraron y una etiqueta hecha por ellos mismos e impresa
en su oficina. La época les facilitó encontrar espacio en las estanterías de algunos supermercados
pequeños y comercializar el producto. “Pero pensar en vender helados en Montreal, cuando en la calle
la temperatura alcanzaba los -10oC era ridículo. Trabajábamos las 24 horas del día, producíamos en la
noche, y en la mañana distribuíamos y vendíamos el producto para impulsarlo los fines de semana en
los supermercados. Hacíamos presencia en festivales, ferias y cualquier evento que nos ayudara a
posicionar los helados”, afirma Diego. Una de las principales ventajas que les facilitó hacer
negociaciones e importantes alianzas fue el dominio de el idioma Francés que se habla en Quebec; esta
variable fue importante para que la empresa lograra el éxito, sobre todo si se tiene en la cuenta que los
habitantes de la región se caracterizan por ser muy nacionalistas y protegen mucho sus propias
costumbres y tradiciones. La aceptación del producto fue total. Para el año siguiente, pudieron hacer
mejoras a la receta, invertir en empaques y sacar al mercado nuevas presentaciones y sabores. Desde
entonces han trabajado sin descanso para hacer realidad el sueño de crear empresa, con el
aprovechamiento de las fortalezas que han identificado y lo que han aprendido de los errores del inicio
del proyecto. “Somos una empresa artesanal, y esta condición nos permite adaptarnos fácilmente al
mercado y comprender lo que los clientes quieren. Sin embargo, por encontrarnos dentro de una gama
de helados gourmet, debemos cuidar la calidad y analizar la logística de distribución y penetración del
producto debido a que la existencia de las barreras de entrada que tenemos frente a nuestros
competidores son muy altas”, sostiene Mauricio. Hoy ofrecen más de 24 sabores, entre los que se
incluyen una línea de helados light, con aromas- te verde, albahaca- y otra de helados con licor- mango
con tequila, limón con vodka y sangría, entre otros-; llegan a más de 250 puntos de venta en la provincia
de Quebec; tienen 20 empleados en la planta y mayor espacio en las estanterías de los supermercados
que los helados de multinacionales como Nestlé – Haagen Dazs- y Unilever – Ben & Jerry´s.
 1. ¿Cuál fue el primer error de Mauricio y de Diego?
Su principal error fue el de haber centrado la investigación únicamente en los sabores que
debían elegir para su producto y haber dejado aspectos importantes como la aceptación del
público y los efectos del producto en segundo plano, lo cual, en este caso tuvo un impacto
negativo; además tomaron un gran riesgo al haber lanzado al mercado una producción tan
alta porque pesé al aparente éxito había factores dejados a la suerte, que como consecuencia
dejaron grandes pérdidas.

2. ¿Qué les faltó a Mauricio y a Diego antes de lanzar el producto?

Ellos debieron hacer una investigación más profunda que abarcara no sólo la parte del
mercadeo del producto, debieron también tener en cuenta los posibles efectos que causaría
el producto y evaluar de manera preventiva los riesgos sobre qué tan provechoso era lanzar
al mercado una producción tan alta.

3. ¿Hubo errores de desarrollo del producto? ¿Si, no por qué?

Si, porque no se hicieron la experimentaciones y estudios correspondientes de los efectos
que tendría el producto en el organismo de los consumidores y se dejaron guiar por las
situaciones de éxito del pasado.

4. ¿Es conveniente lanzar grandes cantidades de un producto nuevo al mercado sin las
pruebas respectivas, como en la situación problema? ¿Si, no por qué?
No es conveniente hacerlo porque aún existe un alto grado de incertidumbre sobre lo que
podría suceder además, como se ha visto en números casos, los consumidores son el factor
determinante del éxito, puesto que son quienes controlan la demanda y en el caso expuesto
no fueron tenidos en cuenta los efectos que causaría el producto.

¿Es común no tener competencia? ¿Si, no por qué?

No, se puede afirmar que las organizaciones que no presentan competencia son las
franquicias y los nuevos inventos entrantes en los mercados, es por esto, qu3 antes de
lanzar un producto o servicio a un determinado mercado, se debe hacer una muy buena
investigación para así analizar los pros y los contras que tendría este en el nuevo mercado;
después de analizar el estudio el emprendedor decide que estrategias utilizar para ser
competentes, de esta manera puede elegir ser competitivo en costos o en calidad o en
ambos..