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8 Fases para el desarrollo del cliente

Tal como se vio en la sección inicial de Desarrollo de Cliente, esta metodología

se divide en cuatro fases, de las cuales abordaremos en detalle las dos iniciales,
pues se enfocan en las etapas tempranas de los emprendimientos. Estas son
Descubrimiento de Clientes y Validación de Clientes.

Como se explicó en la cápsula anterior, las 4 fases del Desarrollo de Clientes se

dividen en 2 etapas, una inicial que se denomina “Búsqueda” y una segunda, a
la cual se le llama “Ejecución” (véase la imagen a continuación).

En la etapa de “Búsqueda”, los esfuerzos se centran en el aprendizaje y en poder

buscar un modelo de negocio que pueda ser escalable para poder ejecutar el
aprendizaje adquirido en la siguiente etapa y hacer crecer el negocio hasta crear
una compañía. Este proceso, si lo observamos con detención, es un proceso que
por una parte es cíclico y por otra, secuencial. En otras palabras, una etapa está
claramente después de la otra, no obstante, en cada una se puede volver al
inicio. Esto se da, porque la metodología propone que en cada etapa se planteen
dinámicas para poder aprender respecto a las hipótesis planteadas, aprendizaje
en el que está la posibilidad de retroceder cuando el resultado no es el esperado.

Para explicar esta metodología de manera simple, podríamos decir que es el

“método científico” aplicado al mundo de los negocios y, por lo tanto, van
surgiendo conceptos que así lo explican. Se les llama “experimento” a cada
uno de los ejercicios que se hacen para poder poner a prueba las hipótesis
planteadas, confrontándolas con el mercado o la realidad. Se le llama iteración
a cada una de los pequeños cambios que ocurren a partir del aprendizaje
adquirido. Por último, si en el proceso se llega a identificar que una de las
hipótesis no se cumple, lo que se realiza es un cambio radical en el modelo de
negocio. A esto se le llama pivot y puede pasar que este “pivoteo” genere una
vuelta al principio, para conectarse nuevamente con los clientes y su
problemática o para plantear una solución sustancialmente diferente. Lo anterior
se puede entender mucho mejor con un ejemplo: es el caso de un
emprendimiento de Chrysalis, quienes en las definiciones iniciales identificaron
un segmento de mercado específico, el que a la hora de comercializar no fue el
que mejor percibió como atractiva su propuesta de valor. Fue aquí donde
tuvieron que “pivotear” y enfocarse en el nuevo segmento de mercado,
conociéndolo y entendiendo a cabalidad sus necesidades para que la solución se
pudiera adaptar a sus requerimientos.

Bajo la premisa y el ejemplo anterior, se puede exponer claramente el principio

de esta metodología, el que asume que, en los periodos de búsqueda, donde las
inversiones son menores, es donde se puede fallar y donde se debe aprender.
Lo anterior se debe a que, con una empresa grande, darse cuenta de que el
cliente no es tal y no ser capaz de adaptarse al cambio, lo más probable es que
lleve a la quiebra al emprendimiento.