Abastecimiento y

Compras

Sesión Número 2
Gerencia de Proveedores
 Temario del curso

Como las compras

agregan valor a su
organización
• El ciclo compra
• Criterios clave para medir el
desempeño de un comprador
• Políticas de administración de
compras
• Reducción de costo,
• Procedimientos, controles y
normas
Gerencia de
Proveedores
• Fuentes de Suministros
• Elaboración de perfiles de la
actividad del proveedor y
Minería de Datos (data
mining).
• Desempeño del Proveedor y
Medidas de costo y valor.
• Asociaciones con
proveedores
• Generando valor con los
proveedores
Aspectos legales
en compras
• Las leyes que afectan las
compras
• Los contratos de compras
• La batalla de las formas . que
prevalece
• Resolución de contratos
• Los Incoterms
• Resolución de problemas de
calidad

2
 Temario del curso

El proceso de compras Precios y costos

• Requerimientos de compras • Análisis de precios

• Las cantidades a comprar
• Uso del análisis de pareto en compras
• Compras de bienes de capital
• Alquiler de bienes y leasing
• Compras menores y de consumibles
• La gestión de pago
• Comprar o producir
• Tipos de precios
• Presupuesto de compras
• Precios de contratos
• Commoditties y futuros
• Efectos de la economía global sobre costos
de compras
• Impacto de políticas gubernamentales en
las compras

3
 Temario del curso

Negociaciones Ética en compras

• Importancia de saber negociar • Fundamentos éticos

• Aspectos presentes e la • Seguridad y riesgos en compras
negociación • Como manejar dilemas éticos
• Negociaciones ganar ganar

4
 Contenido de la Sesión 2

Gerencia de Proveedores

• Fuentes de Suministros
• Elaboración de perfiles de la actividad del
proveedor y Minería de Datos (data mining).
• Desempeño del Proveedor y Medidas de costo y
valor.
• Asociaciones con proveedores
• Generando valor con los proveedores

5
 Fuentes de Suministros

Conocido como sourcing el

proceso se trata de buscar
información sobre los sitios desde
donde se originará el suplido de
servicios y productos. Típicamente

• Catálogos
• Directorios comerciales
• Revistas y publicaciones de comercio
• Paginas amarillas y paginas amarillas industriales
Representantes de ventas
• Exibiciones
• Fuentes Locales Directas
• Fuentes extranjeras
• Internet

6
 Políticas sobre proveedores

Dual o Único Preferencia o Pequeños o

vs Múltiples no sobre grandes
proveedores proveedores proveedores
locales

Política de
reciprocidad Esquemas
en compras colaborativos
con el profundos
suplidor

7
 Políticas sobre servicio del proveedor

Criterios de Clasificación de
certificación y proveedores basados
monitoreo basado en en desempeño logístico
metas y niveles de actividad

Estrategias de
Política de penalización
aprovisionamiento
de no conformidades
segmentadas

8
Prevaluación y calificación de Proveedores

Proceso por el cual se

evalúa la posibilidad de
incluir el proveedor en
la base de datos de la
empresa

Evaluación en escritorio Evaluación de campo

9
 Preevaluación y calificación de Proveedores

Un proceso con el cual se

notifica al proveedor que será
evaluado se requiere
información previa tales como
• Registros de compañía

Evaluación •
•
Solvencias legales
Reportes financieros y de capacidades
• Catálogos y listados de productos
desde escritorio potenciales
• Listas de precios
• Indagar sobre costos del suplidor
• Informarse sobre gestión y potencial
de largo plazo

10
Preevaluación y calificación de Proveedores

Un proceso con el cual se visita

al proveedor y se evalúan:
• Instalaciones
• Nivel tecnológico

Evaluación • Proceso productivo

• Procesos de calidad

de campo • Control de piso

• Housekeeping
• Servicio y soporte
• Compromiso de la empresa
• Estándar gerencial

11
 Clasificación de Proveedores

Este punto significa un Se busca establecer lo

Se pueden usar
análisis comparativo que el proveedor debe
métodos cuantitativos
entre un proveedor y ser y si puede ser
o cualitativos para
otro como resultado de catalogado como
clasificar
la pre evaluación proveedor permanente

12
 Rating del proveedor

4-Obtenga puntaje
ponderado
3-Asigne Puntos del 1
a 10 como calificación
sobre cumplimiento
5-Califique de criterio
(10 es mejor)

1-Elaborar una lista

agrupada por
afinidad de unos 50 2-Establezca los pesos
6-Analice con su puntos a evaluar, que tendrá cada
comité de compras por ejemplo . ¿El criterio
proveedor usa
MPT?

13
 Rating de proveedor

Resultados
esperados

Clase D
Clase A
Clase B Clase C Este proveedor
proveedor
Proveedor Proveedor solo no califica para
aprobado y
satisfactorio para emergencias proveer a nuestra
seleccionado
empresa

14
 Tabla de Ponderación por proveedor

Criterio Peso Puntaje Calificación

1 20% 7 1.4
2 15% 9 1.35
3 8% 8 0.64
4 12% 5 0.6
5 20% 8 1.6
6 15% 6 0.9
7 10% 9 0.9
Total 100% 7.39

15
 Rating de Proveedores

Proveedor Calificacion
p1 7.90
p2 9.10
Clase A –proveedor
p3 5.00 aprobado y
seleccionado
p4 4.00 Clase B – Proveedor
satisfactorio
p5 3.30 Clase C – Proveedor
p6 5.20 solo para emergencias
Clase D – Este
p7 4.90 proveedor no califica
para proveer a nuestra
p8 7.00 empresa
p9 7.90
p10 9.20

16
 Clasificación Item Proveedor

Clasificacion Proveedor

A B C

Item A de Item A de Item A de

A
proveedor A proveedor B proveedor C
Clasificacion Item B de Item B de Item B de
B
de Item proveedor A proveedor B proveedor C
Item C de Item C de Item C de
C
Proveedor A Proveedor B Proveedor C

17
 Segmentación de suplidores
por logística de entrada
Plan de Abastecimiento
Familia 1 Familia 2 Familia 3 Familia 4 Familia 5
A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D
Suplidores
A VMI VMI VMI VMI CG CG VMI CG
B VMI VMI VMI VMI VMI CG CG VMI CG
C VMI CG CG
D CG CG CG

VMI VMI
Cross docking
Embarques Normales
Eliminar
CG Consignacion
Compra electonica

18
 Supplier Return on Inventory (SROI)
Proveedor A
Valor de
Inventario ventas de
Compra annual Valor Promedio Valor de productos Profit
SkU Costo $ Ud Compras $ Ud Inventario $ asociados $ asociado Profit en $ P/I
a-1 30 20,000.00 600,000.00 3,333.33 100,000.00 621,600.00 3% 18,648.00 0.186
a-2 50 30,000.00 1,500,000.00 5,000.00 250,000.00 1,644,000.00 8% 131,520.00 0.526
a-3 43 10,000.00 430,000.00 1,666.67 71,666.67 466,120.00 7% 32,628.40 0.455
a-4 45 14,500.00 652,500.00 2,416.67 108,750.00 683,820.00 4% 27,352.80 0.252
a-5 23 12,900.00 296,700.00 2,150.00 49,450.00 307,381.20 3% 9,221.44 0.186
a-6 20 120,000.00 2,400,000.00 20,000.00 400,000.00 2,457,600.00 2% 49,152.00 0.123
a-7 12 87,000.00 1,044,000.00 14,500.00 174,000.00 1,094,112.00 4% 43,764.48 0.252
a-8 15 70,000.00 1,050,000.00 11,666.67 175,000.00 1,113,000.00 5% 55,650.00 0.318
a-9 58 12,400.00 719,200.00 2,066.67 119,866.67 770,982.40 6% 46,258.94 0.386
a-10 34 37,899.00 1,288,566.00 6,316.50 214,761.00 1,334,954.38 3% 40,048.63 0.186
a-11 33 51,300.00 1,692,900.00 8,550.00 282,150.00 1,774,159.20 4% 70,966.37 0.252
a-12 28 34,900.00 977,200.00 5,816.67 162,866.67 1,035,832.00 5% 51,791.60 0.318
2,108,511.00 SROI 0.287
Inventory carrying Cost 70,283.70

19
 Supplier Return on Inventory (SROI)
Proveedor B
Valor de
Inventario ventas de
Compra annual Valor Promedio Valor de productos Profit
SkU Costo $ Ud Compras $ Ud Inventario $ asociados $ asociado Profit en $ P/I
a-1 30 20,000.00 600,000.00 3,500.00 105,000.00 621,600.00 3% 18,648.00 0.178
a-2 50 30,000.00 1,500,000.00 5,250.00 262,500.00 1,644,000.00 8% 131,520.00 0.501
a-3 43 10,000.00 430,000.00 1,750.00 75,250.00 466,120.00 7% 32,628.40 0.434
a-4 45 14,500.00 652,500.00 2,537.50 114,187.50 683,820.00 4% 27,352.80 0.240
a-5 23 12,900.00 296,700.00 2,257.50 51,922.50 307,381.20 3% 9,221.44 0.178
a-6 20 120,000.00 2,400,000.00 21,000.00 420,000.00 2,457,600.00 2% 49,152.00 0.117
a-7 12 87,000.00 1,044,000.00 15,225.00 182,700.00 1,094,112.00 4% 43,764.48 0.240
a-8 15 70,000.00 1,050,000.00 12,250.00 183,750.00 1,113,000.00 5% 55,650.00 0.303
a-9 58 12,400.00 719,200.00 2,170.00 125,860.00 770,982.40 6% 46,258.94 0.368
a-10 34 37,899.00 1,288,566.00 6,632.33 225,499.05 1,334,954.38 3% 40,048.63 0.178
a-11 33 51,300.00 1,692,900.00 8,977.50 296,257.50 1,774,159.20 4% 70,966.37 0.240
a-12 28 34,900.00 977,200.00 6,107.50 171,010.00 1,035,832.00 5% 51,791.60 0.303
2,213,936.55 SROI 0.273
Inventory carrying Cost 73,797.89

20
 Uso del costo de posesión originado por los
suplidores

Escoja como menos

Este costo esta expresado
costosos los suplidores que
como porcentaje del valor
originen un menor costo de
del inventario
posesión

21
 Matriz de Krajic
• Usada para efectuar clasificaciones del tratamiento a dar
a las compras y los proveedores
Impacto Financiero

Palancas Estratégicos

Cuello de
Commodities
botella

Riesgo del mercado de Proveedores 22

 Estrategia proveedor producto según Krajic

• Productos Rutinarios
– Para los grupos posicionados en este cuadrante, la estrategia
propuesta sería la búsqueda de mercados fáciles, la
simplificación de los procesos administrativos, la
estandarización y reducción de referencias, reducir el nº de
proveedores y la búsqueda de sistemas de contratación que
agilicen el proceso. lo más importante en este cuadrante es
reducir costos, pues no son productos críticos.
• Productos Cuellos de Botella
– En este cuadrante, hay que garantizar el suministro, reduciendo
la dependencia de proveedores únicos. ya sea haciendo
contratos a largo plazo o teniendo varios proveedores.

23
 Estrategia proveedor producto según Krajic
• Productos Apalancados
– Como estos productos ya son más críticos en la empresa, la
estrategia utilizada es reducir costos, ya sea comprándole más a un
proveedor o haciendo más competitiva la lucha entre ellos. El gran
potencial del ahorro suele estar, por lo tanto, aquí. Centralización
estratégica y descentralización operativa suele ser la fórmula
organizativa de éxito.
– Son estas las compras en las que pueden funcionar con mayores
garantías de éxito herramientas como portales de compras, subasta
electrónica o compra global.
• Productos Estratégicos
– Estos son los más importantes a la hora de la compra y al mismo
tiempo los más riesgosos. Lo ideal sería garantizar precios mas
cómodos haciendo alianzas estratégicas con los proveedores, que
aseguren buena calidad a un buen precio.

24
 Para recordar

Revise el tema1 en donde se especifican los

indicadores de calidad y productividad para
medir la efectividad de los proveedores

25
 Negociación con su proveedor

B) Alternativamente
El tema de o paralelamente
negociación debe mediante técnicas
A) Se pueden
partir de conocer llamadas E sourcing
efectuar cara a cara
como pueden basadas en el uso
hacerse estas de herramientas
electrónicas

26
 El proceso de negociación

• En principio las negociaciones tienen una fase de

actitud estratégica donde se decide como se va a
manejar
– Colaborativa
– Confrontacional
• La otra fase es la instrumental en donde se efectuan
– Prenegociaciones
– Reuniones exploratorias
– Reuniones de discusión
– Reuniones finales de acuerdo
27
Negociaciones mediante e sourcing
•Generan ahorros al
aumentar la transparencia y
la competencia
•Optimizan el proceso de
negociación, basado en las
mejores prácticas
•Aceleran el ciclo y
automatiza tareas sin valor
•Permiten la
descentralización, pero
mejoran el control
•Facilitan la toma de
decisiones y objetivizan las
ofertas recibidas

28
 El proveedor como socio
La calidad y progreso de una
empresa esta muy ligada a
contar con buenos proveedores
Esto se logra si los compradores
establecen cerradas relaciones
con los suplidores y acuerdos
de sociedad de mutua
conveniencia con los criterios
siguientes
Los Proveedores deben encajar
en la imagen logística de la
empresa, el material entrante
debe estar libre de no
conformidades y lo que se
suministra debe ser sujetos a
mejora continua
• Logística
• Calidad
• Mejora continua en los productos
29
 El proveedor como socio

Requisitos para el éxito

Creación de
calendarios Comunicación
Planeación y Comunicación Reducción del predefinidos e integración
control de Fluida y numero de con ventanas tecnológica
Producción transparente proveedores de tiempo, y (EdI entre
los llamados otras)
timefences

30
 Evaluación de proveedores

Es un proceso mediante el cual compras

procede a verificar si sus proveedores
cumplen y continúan cumpliendo con la
normativa y condiciones negociadas

31
Criterios de evaluación

• Calidad.
Principales • Disponibilidad.
criterios de
evaluación. • Capacidad.
• Costos

32
 Un Modelo Para Evaluar Proveedores
• Predefina términos de contrato
• Cree el contrato con el suplidor
Gerencia del
proveedor • Integre métricas financieras de productividad y de calidad en el contrato

• Defina los niveles basados en contrato

Medidas de
• Establezca métricas y KPI según contrato
desempeño del • Siga y gerencie status de certificaciones según requerido en contratos
suplidor

• Evalúe y mida desempeño vía BSC

• Presente y analice reportes para todos sus suplidores basados en BSC
Tableros de mando
de suplidores

33
 Costo recuperado ultimo trimestre
Numero de no conformidades
Tiempo promedio para responder a no conformidades
Calidad
Tiempo promedio para resolver a no conformidades
Vencimiento de no conformidades
A tiempo para cumplir con resolucion de NC
% de despacho a tiempo
# de despachos retardados
Numero de despachos adelantados
Despacho
% de lineas no despachadas a tiempo
Numero de lineas no despachadas a tiempo
Real vs contratado lead time Cuadro de
% total de reduccion de costos año a año
Costo
Total de reduccion de costos año a año
Requerimientos de emergencia para cambios de partes
evaluación de
Respuesta
Requerimientos de emergncia vs requerim. Despachados
Cumplimiento de terminos de pago
proveedores
Comunicaciones con la empresa
Mejoras de tecnologia y proceso
Compartir mejores practicas
Innovacion
Ahorros tecnologicos
Ingresos por mejoras
Causa raiz de incidentes
Eventos politicos
Disponibilidad de materiales
Riesgo Distancia de sus fuentes
Cambio tecnologico
Capacidad de la industria
Inestabilidades financieras
Incidentes registrados
Ambiente y Dias entre incidentes
seguridad Fatalidades en accidentes de trabajo
Iniciativas verdes
Cumplimiento
de Identificacion y seguimiento de costos de mala calidad
requerimientos asociados con devoluciones
de cliente

34
 Un Modelo Para Evaluar Proveedores

Algo muy importante toda

compañía debe elaborar un La evaluación de proveedores
ranking de los proveedores, debe realizarse
estos deben se clasificados periódicamente
según su desempeño

Generalmente normas como

Iso 9000 son proactivas
exigiendo control absoluto
sobre proveedores

35
¿Preguntas?
FIN DE SESIÓN

36