NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1

1.1 BUSCA 10 PALABRAS RELACIONADAS CON MARTERIA Y DEFINA CADA UNA DE

ELLAS
1. Métrica
Es uno de los términos más utilizados y se refiere a una unidad de medición, que permite analizar
datos numéricos para evaluar el desempeño de cada uno de los elementos que intervienen en el
proceso de ventas, incluyendo la efectividad de las estrategias de marketing implementadas en la
tienda.
2. Tasa de conversión
Este término se refiere a una métrica muy importante en el comercio minorista para calcular la
proporción entre el total de visitantes o potenciales compradores que ingresan a la tienda y quienes
realmente concretan alguna compra.
Es decir, permite conocer la efectividad de tus estrategias de venta, sincerando las cifras de ingresos
por concepto de ventas.
3. CMR
El CMR consiste en una estrategia para premiar la fidelidad de tus clientes para con la tienda,
permitiendo convertir a simples compradores en verdaderos aliados de tu marca.
Los programas de fidelidad, también conocidos como CMR, han demostrado su efectividad en el
retail gracias a que otorgan grandes beneficios a sus clientes que los motivan a volver a la tienda una
y otra vez.
4. KPI
Podemos asegurar que a la gran mayoría de personas que viven de la industria del retail, el termino
KPI le ha causado grandes dolores de cabeza, ya que es una sigla en inglés muy utilizada. Significa;
Indicador clave de rendimiento y se trata de una métrica de suma importancia para analizar las razones
del éxito o fracaso de tus ventas.
Por ejemplo, los KPI más utilizados, son los de inventario y los de conversión de ventas.
5. ROI
Este es otro de los términos de ventas que debes saber, se trata del Retorno de inversión, cifra que es
fundamental conocer ya que te dirá si todo tu empeño, recursos y sobre todo el dinero invertido valió
la pena.

Se traduce en el beneficio neto que obtiene la tienda y es de suma importancia ya que la cifra
alcanzada es un indicador de la eficiencia del capital de inversión en la empresa, determinando así la
rentabilidad y la confianza a la hora de invertir.
6. POS
Las siglas en ingles POS, significan puntos de venta, estos tienen gran importancia en el comercio
minorista tradicional, ya que son los encargados de procesar los pagos de los clientes y representan
un buen lugar para situar artículos que fomenten las compras impulsivas, mientras el consumidor
permanece en espera de realizar su pago y justo antes de salir de la tienda.
7. Previsión de ventas
Este término se utiliza para referirse al pronóstico de los resultados a obtener por concepto de ventas
en la tienda, para ello se requiere del uso de los datos existentes del cliente para predecir eventos
futuros y adelantarse a cuál se espera que sea el comportamiento del consumidor.
8. Conclusión
Para poder desenvolverte con mayor facilidad en un país lejano, es importante comprender su
lenguaje y lo mismo ocurre en el retail, es por ello que existen términos de ventas que debes saber,
para poder sacar el máximo provecho de las técnicas y poder comunicarte con todos los eslabones de
la cadena sintiéndote “como pez en el agua”.
9. Destaca lo que tu cliente va a resolver con tu producto/servicio
resalta los resultados de tu servicio o producto relacionándolo siempre con los principales problemas
que la empresa tiene y entiende como este pretende resolver el problema sin tu solución.
10. Marketing digital
Con los recientes cambios en el comportamiento de los consumidores, las áreas de marketing y ventas
de las empresas se han ido adaptando a estas nuevas ideas.
Para entenderlo, podemos pensar en cómo una venta era realizada hace 20 años. Para comprar un
televisor, por ejemplo, era necesario ir hasta una tienda física y conversar con un vendedor, que
conocía en detalle los diferentes modelos.
1.2. Técnicas de ventas escoger una y explicarla.
Venta consultativa o venta de soluciones
La venta consultiva se basa en las necesidades donde el vendedor crea valor, inspira confianza y actúa
como experto consultor para sus clientes potenciales antes de ofrecerles una solución. Su principal
objetivo es construir una relación antes de presentar el producto adecuado.
Este enfoque de venta apareció por primera vez en el libro "La venta consultiva", de Mack Hanan en
1970. Es una habilidad imprescindible para vendedores de todo tipo que quieran tener éxito en un
mundo donde todo cambia tan rápidamente que comprender a los consumidores es el único camino
para ajustar su perspectiva de precio de ventas, al mismo tiempo que se les entrega un valor
significativo.
Diferencias entre el enfoque consultivo y la venta enfocada en el producto
El tránsito de venta enfocada en el producto a la venta enfocada en la necesidad ha sido un resultado
directo de los cambios del mercado. El aumento de la competitividad y la facilidad al acceso de la
información ha afectado tanto a vendedores como compradores. Hoy en día los consumidores se
encuentran más informados y anticipados que nunca, cuentan con la preparación necesaria y las
opciones suficientes para acertar en su decisión.
 Mayor información y preparación.
 Mayor cantidad de opciones.
  Mayor escepticismo.
 Mayor aversión al riesgo.
 Mayor ambigüedad y complejidad.
 Menor lealtad a proveedores y soluciones habituales.
Los puntos anteriores provocan un efecto claro sobre los procesos de ventas, que muchas veces llegan
a ralentizarse o detenerse.
Cuando no se comprende correctamente al comprador, es posible que nunca se le pueda alcanzar. Los
consumidores buscan confianza, autenticidad y claridad que lo ayuden a comprender todo el valor
que hace tus productos y servicios tan diferentes de los de tu competencia.
Hay cuatro características que convierten a cualquier comercial en un vendedor consultivo:
 Se interesan de manera productiva.
 Optan por facilitar estrategias de ventas y soluciones personalizadas en lugar de genéricas.
 Sus conversaciones tienen doble dirección.
 Proporcionan reflexiones a sus prospectos y consumidores.
Todas las técnicas de venta consultiva tienen en común el diálogo que se establece entre
vendedor y comprador para descubrir juntos las necesidades y soluciones del prospecto antes de
hablar de algún producto.
1. DIALOGA NO LO IMPROVISES
La conversación debe llevar a una dirección desde el primer momento. Ofreciendo valor el
comprador tendrá loa sensación de que te estas esforzando por ofrecerle una solución real.

2. PREPARAR EL MOMENTO DECISIVO

Hazte una idea como entiende tu cliente tu potencial las soluciones e ideas que aportas. Solo
necesitas preguntar por la compra en el último paso, ya que, como vendedor consultivo, tú
misión es de ir preparando ese momento decisivo poco a poco, hasta que las probabilidades
de cierre corran a tu favor.

3. OPINA BASANDOTE EN LA INFORMACION RECIBIDA

¡las preguntas inteligentes consiguen que tu cliente se eduque a si mismo casi sin darse
cuenta! Así podrás hacer que el cliente piense diferente sobre las soluciones que le ofrecemos
sin riesgo a sentirse amenazado cuando presentes nuevos conceptos.