CPO- RESOLUCION ALTERNATIVA DE CONFLICTOS Comision: Maria Elena Caram Negociacién.- La actividad de negociar.- Cotidianamente nos encontramos en situaciones donde debemos establecer procesos de comunicacién con otros sujetos donde intentamos obtener determinados resultados 0 metas. © simplemente aclarar cuestiones, aun cuando no necesariamente impliquen 1a existencia de un conflicto actual, y menos aun que hayan devenido en una disputa, Este proceso que desarrollamos frente a otro implica desplegar un proceso de comunicacién, es decir, participar de una interaccién de mensajes, verbales 0 no verbales, explicitos o no, en los cuales lo que cada uno dice va conformando un pequefio proceso de intercambio donde los mensajes de uno influyen en los del otro de manera refleja conformando una secuencia Esta es la manera mas genérica de caracterizar una negociacién, y de estos intercambios tenemos diariamente mucha situaciones informales que van desde acordar decisiones familiares, 0 con nuestros vecinos o amigos, 0 en el ambito del desempeiio laboral, hasta llegar a negociaciones que consideramos como mas formales: vamos a negociar un alquiler, © un precio, o los términos de un contrato, En mayor 0 menor grado, con relaciones previas 0 no, concientes o no de la actividad, son buena parte de nuestras acciones usuales. Desde el punto de vista técnico de los métodos de resolucién de conflictos, nosotros llamamos negociacién a esta actividad levada a cabo por dos 0 mas personas, que son los actores del conflicto, donde no hay intervencién de terceros, como podria ser un mediador, un conciliador, o un arbitro 0 un juez. Las partes son las duefias de su conflicto , y de sus posibles o eventuales soluciones. Es entre los métodos de resolucién de conflictos, el que ‘mantiene més intacta la autocomposicidn. competitiva, y Ia Seguramente haya otras formas y otras clasificaciones, llamada negociacién colaborativa. pero por ahora nos basta con esta idea general Negociacién compet Hemos visto al distinguir los estilos de negociacién, el estilo competitive. El estilo competitive implica que el negociador A esté centrado en obtener lo que él busca, pide o reclama, Lo que él pide se resume en las posiciones, que representan o reflejan sus intereses. Esto significa que puede adoptar distintos comportamientos para esto, pero el objetivo es el interés propio, obtener lo que quiere y esta desentendido del lo que quiere elotro, Para obtenerlo puede usar una amplia gama de recursos, que van desde la influencia, la persuasi6n, el convencer hasta, en el extremo contrario, la amenaza del uso de la fuerza. Digo la amenaza, implicita 0 no, porque si efectivamente utiliza la fuerza no estariamos hablando de una negociacién sino de un acto de fuerza. No debemos confundir el estilo de negociar competitivo con el estilo personal que se adopte. Nosotros podemos imaginamos que alguien que intenta actuar de manera competitiva 0 conffontativa tendré un estilo duro, avasallante, impetuoso, pero no necesariamente ¢s asi, puede bien ser que una parte con su silencio opere un efecto mucho ‘mas duro e inflexible, es decir, no hay una tiniea manera de negociar competitivamente ‘Tampoco las personas tienen un tinico estilo de negociacién en todas las dreas de su vida. Los estilos coexisten en las personas y a veces se modifican segin los contextos: somos competitivos en un deporte o una situacién laboral y absolutamente concesivos con nuestros seres queridos, o nuestras amistades. ero aqui lo miramos no desde “como es cada uno” sino el tipo de interaccién que establece ‘en él tratamiento de su conflicto. El clima general de esta interaccién es adversarial, es decir, las partes estén enfrentadas en cuanto a sus objetivos, se busca una victoria, Negoeis laborat La otra linea de negociacién ¢s la Ilamada colaborativa que bésicamente implica adoptar una actitud que si bien atiende a los intereses propios, es decir, a obtener las busquedas personales, intenta a su vez. que el otro también satisfaga sus intereses, o al menos cada uno Ja mayor parte de los intereses posibles, de tal modo que ambos obtengan una ganancia 0 beneficio mutuo de esta situacién y les permita retirarse de una manera mas satisfactoria. Esto implica, por lo menos dos cosas: a) Intento de cuidar la relacién b) comprender que el otro también tiene necesidades que satisfacer Estos dos rasgos configuran Jo que hemos caracterizado como comportamiento colaborativo al distinguir nuestros estilos de negociar Ury dice que en general la gente se encuentra frente a un dilema: Por lo comin observa dos maneras de negociar: la suave y la dura, El negociador suave intenta evitar conflictos personales y por eso hace concesiones, y en ese caso suele irse insatisfecho. El negociador duro ve en todas Jas situaciones una lucha de voluntades en la que el que toma la postura ‘mas extrema y resiste mas, finalmente gana. Seguramente gana, pero la relacién se ha destruido. Ury dice hay un tercer sistema: negociar en base a principios, entendiendo por esto seguir un esquema conceptual que permite obtener beneficios mutuos, o satisfuccién mutua de los intereses, y si es posible buscar criterios objetivos, independientes de las partes que ayuden a la resolucién, Entonces Ia idea es que el negociador debiera ser duro con los argumentos pero suave con las personas..- Para ello construye un marco conceptual que desarrollaremos basado en las nociones de Posiciones, intereses, opciones, altemativas y criterios objetivos.Se intenta un clima no adversarial, donde se busca la solucién de un problema, es decir no trabajar contra el otro, sino buscar junto asi otro la solucién mas satisfactoria posible Pastel fijo y Pastel variable. Mirado desde el punto de vista de las posibilidades de solucién se dice que en la negociacién. competitiva se discute acerea de un “pastel fijo” , es decir, un numero de recursos limitado y definido por quien se lleva mas porciones de ese pastel, quedando en claro que lo que s¢ lleva uno es a expensas del otro. Esto significa discutir sobre un numero de recursos limitado (por ejemplo $1.00, no por su monto-alto 0 bajo- sino porque solo se discute acerca de esta cantidad, si alguien se Ileva los 1000, o lo que en menos se Ileve lo obtiene el otro) En a negociacién colaborativa lo que se intenta es construir un pastel mas grande,” ampliar {a torta” para que ambos puedan llevarse més .Para eso hace falta dirigir el trabajo hacia la busqueda de otras cosas que también entren como recursos en la negociacin y que satisfagan los intereses de ambos Juegos de suma cero o no cero Desde el punto de vista de Ia teoria de los juegos, se dice que las negociaciones que se establecen en el marco competititvo, son intercambios sobre ta base de intereses opuestos. Asi, cualquiera que gane alguna cantidad, tiene que ser porque el otro la pierde (ganar- perder). Siempre la suma de lo que se negocia es 0. En las negociaciones colaborativas de lo que se trata es que el proceso dé por resultado una ganancia mutua para ambos, es decir que cada uno se Ileve algunos de sus intereses satisfechos (ganar-ganar), participando de un juego cuya suma no es cero,