FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

CURSO:
Marketing

DOCENTE:
Mg. Linares Cazola José German

TEMA:
Producto Lácteo de Ajonjolí “BIOJOLI”

INTEGRANTES:
Bottger Alor Priscilla Yohana
Cabrera Rojas Wilmer
Cueva Delgado Paul
Gonzales Pacheco Oscar
Guarníz Gutiérrez Leslie Xiomara
Lomparte Quiñones Claudia
Ramírez Mucching Kevin
Rodríguez Sarmiento Cesar (turno noche)
Solón Murga Daniel
Yrene Herrera Emilie (turno noche)

CICLO: V TURNO: TARDE AULA: 402

Nuevo Chimbote, Julio del 2017

PERÚ
 ÍNDICE

I. INTRODUCCIÓN....................................................................................................................4
II. PERFIL DE NEGOCIO.............................................................................................................5
III. CUERPO............................................................................................................................6
1. Análisis de la problemática de mercado a resolver..........................................................6
1.1. Necesidades.............................................................................................................6
1.2. Deseos......................................................................................................................7
1.3. Expectativas..............................................................................................................7
2. Determinación del mercado objetivo...............................................................................8
2.1. Segmentación del mercado......................................................................................8
2.1.1. Mercado potencial:..............................................................................................8
2.1.2. Mercado disponible..............................................................................................9
2.1.3. Mercado objetivo...............................................................................................10
2.2. Características del mercado...................................................................................11
2.2.1. Mercado Meta................................................................................................11
2.3. Segmentos determinados.......................................................................................11
2.3.1. Segmentación Geográfica...............................................................................11
2.3.2. Segmentación Demográfica............................................................................12
2.3.3. Segmentación Socioeconómica......................................................................13
2.3.4. Segmentación psicográfica.............................................................................13
2.3.5. Estrategia de Segmentación...........................................................................14
3. Propuesta de valor.........................................................................................................14
4. Descripción del producto............................................................................................14
4.1. Definición del producto..........................................................................................15
4.2. Características........................................................................................................15
4.3. Beneficios del producto..........................................................................................15
4.4. Atributos del Producto...........................................................................................16
4.4.1. Atributos físicos:.............................................................................................16
4.4.2. Núcleo.............................................................................................................16
4.4.3. Calidad............................................................................................................17
4.4.4. Diseño y estilo.................................................................................................17
4.5. Posicionamiento.....................................................................................................17
4.5.1. Posicionamiento Competitivo.........................................................................18

2
 4.6. Diferenciación del Producto...................................................................................19
4.6.1. Tipos de estrategia de diferenciación según Philip Kotler..............................19
5. Proceso de la Marca...................................................................................................20
5.1.1. Lista de posibles 50 nombres para marca que tengan relación con el producto
y sus beneficios..............................................................................................................20
5.1.2. Calculando los puntajes de los 20 nombres seleccionados.............................21
5.1.3. Prueba de sensibilidad a 50 personas.............................................................22
5.1.4. Marca según aceptación del mercado............................................................23
5.2. Marca del producto (Logotipo, isotipo, nombre de marca)....................................23
5.3. Proceso de elaboración del producto.....................................................................23
5.3.1. Ingredientes....................................................................................................23
5.3.2. Procedimiento................................................................................................24
6. Publicidad y promoción..................................................................................................24
6.1. Parrilla publicitaria elegida.....................................................................................24
6.2. Contenido de la parrilla..........................................................................................25
6.3. Presentación de cada elemento publicitario a presentar.......................................25
6.3.1. Publicidad.......................................................................................................25
6.3.2. Promoción de Ventas...........................................................................................25
6.3.3. Ventas Personales................................................................................................26
6.3.4. Marketing Directo.................................................................................................26
6.4. Spot publicitarios....................................................................................................27
7. Presupuesto y pauta publicitaria....................................................................................27
7.1. Presupuesto de ventas...........................................................................................27
7.1.1. Estructura de Costo........................................................................................27
7.1.2. Precio de Venta x Unidad...............................................................................28
7.2. Presupuesto de producción....................................................................................28
7.3. Presupuesto de gastos............................................................................................28
7.4. Presupuestos de promoción y publicidad...............................................................29
IV. ANEXOS......................................................................................................................31
V. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.......................................................................................32

3
I. INTRODUCCIÓN

En el Perú existe una variedad de recursos naturales no aprovechados al 100%,

incluso hay productos naturales que son desperdiciados por la falta de
conocimiento o de costumbres. Estos frutos no son consumidos frecuentemente
por su sabor o hábito, por ello es necesario, la transformación de dichos productos
para el consumo diario.

En esta búsqueda continua de productos de consumo que satisfagan la necesidad

de alimentarse saludablemente de una manera agradable, hemos visto conveniente
industrializar las semillas con alto nivel nutricional para un mercado importante,
aún no cubierto totalmente: una bebida láctea a base de ajonjolí natural y
saludable.

En nuestra ciudad de Chimbote, aunque este concepto no ha llegado aún, podemos

observar uno o dos negocios que ofrecen productos similares, tales como típicas
bebidas lácteas, causando gran aceptación del público chimbotano.

Es así que brindamos en la bebida láctea de ajonjolí la manera más sencilla de

comer saludable este alimento y sobretodo delicioso, para esto aprovecharemos la
gran variedad de recursos naturales que nos brinda nuestro país en materia de
semillas como el ajonjolí para obtener resultados acordes a las nuevas necesidades
expuestas, sin perder el origen y el valor nutritivo que lo caracterizan.

4
II. PERFIL DE NEGOCIO

BIOJOLI está enfocado a la creación de una bebida láctea de consumo hecho a base
de la semilla de ajonjolí o también llamada sésamo, para lo cual realizaremos un
análisis del mercado en el que se va a comprobar la aceptación de nuestro mercado
objetivo, mediante una encuesta, luego realizamos el estudio técnico,
determinando el tamaño de producción, la ingeniería del proyecto, así como
también el análisis y evaluación económica.

Los productos están basados en las necesidades, deseos y expectativas del target
elegido, después de haber determinado cuáles son las características en común del
mercado.

También se realiza un análisis de la competencia de marcas existentes para poder

determinar qué propuesta de valor podemos ofrecer. Conjuntamente nos
enfocaremos en la diferenciación. Nosotros como empresa, pretendemos
posicionarnos en el mercado chimbotano, a un corto plazo en el mercado nacional,
y a la vez incursionar en la exportación de nuestros productos.

5
 PLAN DE LANZAMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO

III. CUERPO
1. Análisis de la problemática de mercado a resolver.
El problema del mercado no solo nacional sino también mundial no es la nutrición, sino
que por el consumo de productos no saludables se viene dando problemas de sobre
peso u obesidad.

Según la Organización Mundial de la Salud (OMS) el sobrepeso y la obesidad son la

quinta causa de muerte en el mundo; estos factores de riesgo de enfermedades
crónicas no trasmisibles, afectan a 42 millones de niños menores de 5 años a nivel
mundial, principalmente de países en desarrollo y el Perú, según el Centro Nacional de
Alimentación y Nutrición del Instituto Nacional de Salud (INS), el 25% de niños de 5 a 9
años, ya tiene sobrepeso y obesidad.

Cada vez más peruanos padecen de obesidad. Según el Instituto Nacional de Salud
(INS), el 40% tiene este problema, lo que significa más de 12 millones de personas.
Según los últimos estudios del sector Salud, el 62,3% de la población, entre los 30 y 59
años, sufre sobrepeso u obesidad. En otras palabras, tres de cada cinco adultos tienen
exceso de peso.

Por otro lado, también la desnutrición crónica es la enfermedad que más se da en los
países en vías de desarrollo debido a su alta prevalencia y su relación con las tasas de
mortalidad, con el deterioro del crecimiento físico, así como un desarrollo social y
económico inadecuado. En el Perú, la pobreza sigue afectando alrededor del 50% de la
población y la desnutrición crónica sigue el mismo patrón geográfico. Entre los pobres
extremos, el 35% de los niños está desnutrido frente a un 13% entre los no pobres.

Los resultados de las investigaciones son contundentes: si no adquirimos pronto un

estilo de vida saludable, en menos de tres décadas nuestro país tendrá uno de los más
altos índices de la región con pacientes diabéticos, hipertensos, cardíacos, entre otras
patologías.

1.1. Necesidades

 Alimentación y nutrición.
Según Richard L. Sandhusen, las necesidades son estados de carencia física
o mental.

6
 La alimentación saludable es Cada vez más la preocupación de las
personas por conocer lo que comen y las condiciones en las que se
produce obliga a los estados a incorporar una información fidedigna en el
etiquetado, así como el control sobre los procesos de producción.

La nutrición es el proceso por el cual los nutrientes contenidos en los

alimentos satisfacen las necesidades de nuestras células y permiten el
desarrollo adecuado de nuestros sistemas y aparatos con el fin de
proporcionar a las personas de una resistencia física adecuada a nuestra
actividad diaria.

Por lo cual, BIOJOLI ofrece propiedades nutricionales que contribuyen con

el desarrollo físico de las personas y el desarrollo intelectual, es un
producto saludable que ayuda a regularizar el metabolismo del
consumidor y gracias a las propiedades curativas del ajonjolí cumple con la
necesidad del cliente.

1.2. Deseos

 Sentirse saludable
Según Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se
dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos. Ante la necesidad
de alimentarse y nutrirse, BIOJOLI te ayuda a cumplir el deseo de sentirte
saludable, ya que contiene calcio. Vitaminas, grasas naturales, etc., que no
engordan sino ayudan para la salud, además no solo actúa en el sistema
nervioso y en los huesos, sino que también embellece el cuero cabelludo.

1.3. Expectativas

 Saludable y de fácil adquisición (precio bajo).

Según Philip Kotler, las expectativas son las "esperanzas" que los clientes
tienen por conseguir algo. 

El consumidor con un estilo de vida saludable se preocupa por su salud y

busca un producto de consumo fácil, de sabor agradable y que le brinde

7
 una buena nutrición al consumirlo, creando así una expectativa del
producto que satisfaga su necesidad de la mejor forma.
Todos los productos saludables o posesionados en el mercado tienen un
precio elevado, pero BIOJOLI está al alcance de todas las familias.

2. Determinación del mercado objetivo

El mercado objetivo está conformado por personas de 5 a 65 años, con un ingreso
medio alto. Personas que busquen fortalecer con Calcio sus huesos, desarrollar
músculos con Potasio y protegerse de las enfermedades con las Vitaminas A y E. Para
todos aquellos que estén buscando el crecimiento físico y mental.

2.1. Segmentación del mercado

Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como

"un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto
determinado de esfuerzos de marketing".

Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del

mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes,
con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el
propósito de lograr una ventaja competitiva"

Entonces la población total del mercado Chimbote y Nuevo Chimbote es de

355 777 personas.

INEI 2015 Total %

PERÚ 31 800 000 100%
ANCASH 1 129 391 3.55%
SANTA 427 157 1.34%
CHIMBOTE 218 542 0.69%
NUEVO 137 235 0.43%
CHIMBOTE

2.1.1. Mercado potencial:

según Avalos, J. (2009). Es aquel mercado conformado por el conjunto de
clientes que no consume el producto que deseamos ofrecer, debido a que
no tienen las características exigidas por nosotros del segmento al que

8
 deseamos vender, porque consumen otro producto, le compran a la
competencia, ya sea uno similar o un sustituto o sencillamente no
consumen por temor a ver afectado su salud.

Variable de Característica Fuente de Resultados

Segmentación Información
Geografía Ancash, Santa, INEI
Chimbote
Edades 5 a 65 años INEI 257 969
personas
Nivel Socioeconómico A, B y C APEIM 118 723
personas
Estilo de Vida Se preocupan por su Encuesta aplicada 382 personas
salud

Edad CHIMBOTE
Y NVO. CHIMBOTE
5-15 35 989
16- 43 201
25
26- 29 739
35
36- 38 393
45
46- 38 393
55
56- 72 254
65
Total 257 969

Las personas que viven en el distrito de Nuevo Chimbote, de 5 a 65

años de edad que pertenecen a los niveles socioeconómicos A, B y C y
que tienen estilo de vida saludable son en total: 257 969

9
2.1.2. Mercado disponible.

Es el conjunto de consumidores que tienen el deseo, renta y el acceso a

una determinada oferta de mercado y el mercado cualificado disponible
es una vez tenidas en cuenta las restricciones de acceso.

- El 40% de la población en Chimbote y Nuevo Chimbote consume

lácteos de diferente tipo de leche (MINSA, 2017).

- Personas que le gusta leche de cualquier tipo.

40% x mercado potencial

40% x 257 969
Total = 103 188 personas

2.1.3. Mercado objetivo.

Según Avalos, J. (2009). Denominado también mercado meta, es el

mercado al cual se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de
marketing, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes
reales del producto.

El 15% de la población de Chimbote y Nuevo Chimbote, busca un

producto saludable en el mercado en la categoría de lácteos (MINSA
2017).

BIOJOLI busca satisfacer la necesidad del 15% de la población en la

categoría lácteos, ofreciendo un producto saludable y de calidad,
contribuyendo a la salud del consumidor.

- Personas que buscan un producto saludable.

15% x mercado disponible

15% x 103 118
Total = 15 479 personas

 Nuestra segmentación de mercado está en el rango de (5-65) años,

siendo nuestro mercado objetivo o meta de 15 479 personas.

10
 - Personas a encuestar. e = 5%, z=1.96. N= 15 469

p = q =0.5

Nx Z 2 xpxq
n=
e2 ( N−1 ) + Z2 xpxq

15 479 x (1.96)2 x 0.5 x 0.5

n=
e 0.52 ( 15 479−1 ) + Z 1.96 2 x 0.5 x 0.5

n = 382 personas

2.2. Características del mercado

1.1.1. Mercado Meta

El producto lácteo de ajonjolí basa su mercado en las diversas
necesidades y características que los consumidores dan a conocer.

Los consumidores que quiere abarcar el producto lácteo de ajonjolí es

un mercado de personas de 5 a 65 años en adelante sean deportistas,
estudiantes y adultos, hombres y mujeres que busquen beneficios y
calidad, que buscan cuidarse de manera nutritiva y saludable.

Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", la determinación de mercados meta es el proceso de
evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o
los segmentos en los que se ingresará.

2.3. Segmentos determinados

11
2.3.1. Segmentación Geográfica
Subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características
mensurables y accesibles.

BASE DE SEGMENTACIÓN CATEGORÍAS

Nacionalidad Peruanos

Región, provincia, ciudad Ancash, Santa, Chimbote

Tamaño del área geográfica 26565 km²

Densidad 1 129 391 habitantes

Tipo de población Urbana

Comportamiento cultural Costumbres, maneras etc.

2.3.2. Segmentación Demográfica

Se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y

es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más
conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.

BASE DE
CATEGORÍAS.
SEGMENTACIÓN

Edad Niños, jóvenes, adultos, ancianos

Sexo Masculino y femenino

Clase social Media intermedia, media alta, alta inferior.

Ingresos Cantidad de ingresos anuales.

Patrón de gasto La forma en que cada familia gasta dinero.

Nivel educativo: primario, secundario sin finalizar,

Educación secundario finalizado, terciario, universitario, postgrado,
etc.

Ocupación Profesional, técnico, gerencia, empleado, etc.

12
2.3.3. Segmentación Socioeconómica
Se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza
variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que
el consumidor utiliza el producto.

BASE DE CATEGORÍAS.
SEGMENTACIÓ
N
Clase social Baja inferior, baja superior, media baja,
media intermedia, media alta, alta
inferior.

2.3.4. Segmentación psicográfica

Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos,
sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de
personalidad, características del estilo de vida y valores.

BASE DE CATEGORÍAS
SEGMENTACIÓN
Personalidad Imperiosidad: Imperiosidad, no Imperiosidad
Gregarismo: Extrovertido, introvertido
Autonomía: Dependiente, independiente
Conservadurismo: Conservador, liberal, radical
Autoritarismo: Autoritario, demócrata
Liderazgo: Líder, seguidor/imitador
Ambición: Gran realizador, poco realizador
Estilos de vida Están segmentado por nueve categorías de estilo de vida:
- Sobrevivientes
- Emuladores
- Experimentadores
- Apoyadores
- Orientados al logro
- Interesados en la sociedad
- Personas con sentido
- Egocéntricos
- Integrados de pertenencia

13
 2.3.5. Estrategia de Segmentación
La estrategia de segmentación es la estrategia de cobertura total, ya que
nos orientamos a un mercado masivo, satisfaciendo necesidades
generales de alimentación y llegar por igual con el mismo posicionamiento
a todas las personas.

VARIABLES CARACTERÍSTICAS

DEMOGRÁFICA Hombres y mujeres del grupo de edad 5 - 65 años

S NSE A,B y C

Estilos de vida en Chimbote:

El 7% de la sociedad moderna de Chimbote tienen un estilo de vida

PSICOGRÁFICAS afortunado y unos 19 % modernas, 27% conservadores, nuestros
productos estarán dirigidos a estos estilos de vida en nuestra
ciudad.
GEOGRÁFICAS Chimbote y Nuevo Chimbote = 103 188

3. Propuesta de valor
Presentamos un producto diferente a los del mercado, ya que es cómodo en su precio,
fácil de adquisición, beneficios múltiples para todo tipo de personas, fácil de digestión,
para personas intolerantes a la lactosa. BIOJOLI antes que pensar en nosotros piensa
primero en el cliente, se acomoda a la necesidad, deseo y expectativa de cada uno.

4. Descripción del producto.

Según Kotler (2007), en su libro Marketing; un producto se define como “todo aquello
que se puede ofrecer en el mercado para su atención, adquisición, consumo, que
satisface un deseo o una necesidad”.

BIOJOLI es una bebida evaporada que esta enriquecida con vitaminas - Vitaminas del
complejo B (B1, B2, B6, y B12) son fuente omega y Vitaminas A y E. A. Esta bebida
láctea con etiqueta celeste está dirigida a toda la familia. Además, lo podemos
encontrar en su presentación de botella de vidrio que contiene 300ml.

4.1. Definición del producto

14
 El producto que presentaremos en la feria de Marketing será una bebida láctea
de ajonjolí. El sésamo, también conocido como ajonjolí, es una planta cultivada
hace mucho tiempo, en países como China Egipto, Grecia, sus semillas eran
muy apreciadas como condimento y un alimento exquisito y energético. Las
mujeres en otros países suelen tomar leche de ajonjolí, para favorecer la
secreción láctea cuando amamantan. Disminuye el colesterol de la sangre,
restaura la vitalidad y la capacidad sexual. Quien pensaría que una semilla tan
pequeña traería consigo tantos beneficios para nuestra salud, es por eso que
decidimos innovar y crear un producto saludable, cómodo, delicioso y que sea
una alternativa de solución para los desayunos de las familias.

4.2. Características

El lácteo de ajonjolí presenta un aspecto homogéneo normal, libre de

sustancias extrañas.

- Apariencia. Homogénea, libre de aglomeraciones y grumos en su

apariencia general.
- Sabor. A vegetal propio del grano de ajonjolí.
- Olor. Ligeramente a maní o frijol.
- Color. Ligeramente blanco.
- Envase. Botella de vidrio que permite que el producto se conserve mas
saludable.
- Etiquetado. Cada envase lleva una etiqueta donde muestra denominación
del producto, nombre o marca comercial, el lote, fecha de vencimiento,
ingredientes, valor nutricional y cantidad.

4.3. Beneficios del producto

- Previene el cáncer: Uno de los mayores beneficios por tantos nutrientes que
contiene las semillas, es el poder anticancerígeno de esta leche vegetal,
inhibiendo el desarrollo de dichas células malignas
- Útil para el corazón: Protege el sistema cardiovascular y regula la presión
arterial por el contenido de grasas omegas.
- Ayuda al sistema nervioso: Contribuye a que este permanezca más fuerte, al
igual que los músculos y articulaciones pues el contenido en complejo B es
alto.

15
 - Para el colesterol: Al ser baja en grasas saturadas, la leche de ajonjolí regula el
colesterol en sangre.
- Mejora el metabolismo: El contenido en minerales como el zinc o el
manganeso ayudan a mejorar el metabolismo. Su contenido en fibra convierte
la leche de ajonjolí en reguladora intestinal.
- Mejora la memoria: Al tener alto contenido en fósforo, por eso es ideal para
personas mayores o niños y jóvenes en desarrollo.
- Para un cabello hermoso: También se recomienda tomarla para fortalecer el
cabello y evitar su caída, pues contiene vitamina A, E y complejo B.

4.4. Atributos del Producto

4.4.1. Atributos físicos:

- Vitaminas del complejo B (B1, B2, B6, y B12) son fuente omega.

- Vitaminas A y E.

- Calcio.

- Fósforo.

- Manganeso.

- Potasio.

- Zinc.

- Cobre.

- Selenio.

- Fito esteroles que previenen el cáncer.

4.4.2. Núcleo
El producto lácteo de ajonjolí es muy nutritivo y saludable: Elimina el
colesterol también favorece al hígado, contiene importantes vitaminas del
grupo B1, contiene vitamina E (tocoferol). Recomendado para personas que
trabajan en exceso. Revitalizador sexual, elimina la anemia y la
osteoporosis, B2, B12 (tiamina, riboflavina, por lo que ayuda a depresión,
insomnio, fatiga mental y física y en la producción de anticuerpos para

16
 prevenir infecciones malas de la sangre debido a su alto contenido en
lípidos y ácidos grasos esenciales como el OMEGA 3 y 6 además de lecitina
sustancia que evita que las grasas se adhieran a las paredes de las células.

4.4.3. Calidad
Restaurador del entusiasmo y alegría, recupera la sensación de plenitud,
satisfacción, libera las obsesiones y fijaciones mentales (comida, deseos y
caprichos, actitudes…) gracias a que es portador de nutrientes de gran
calidad logra satisfacer nuestro cerebro. El producto lácteo de Ajonjolí es un
alimento nutritivo de gran valor para superar limitaciones, armonizando la
circulación en nuestro cuerpo y en nuestra vida.

4.4.4. Diseño y estilo

Diseño: Agradable, Fácil consumo, Fácil digestión, Nutritiva y Saludable.

Estilo: Natural y Único.

4.5. Posicionamiento

Según Kotler, el posicionamiento no es lo que se realiza con un producto, el

posicionamiento es lo que se construye en la mente de las personas, es decir
se posiciona el producto en la mente de las personas.

El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene

demostrando desde hace 30 años la estrategia de posicionamiento como
herramienta principal en los negocios. El destacado intelectual, experto en el
tema afirma, "Que en el mundo de los negocios hay que pensar con la mente
de los consumidores", sobre todo en esta época de excesiva competencia en la
economía globalizada, en el concepto de éxito de los negocios hoy día es
DIFERENCIAR, DIFERENCIA Y DIFERENCIAR, Trout agrega "más vale que tenga
una idea que lo diferencie; de lo contrario será preferible que tenga un precio
bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo
van a desaparecer del mercado.

17
 4.5.1. Posicionamiento Competitivo

3.6.2. Posicionamiento en la Demanda

¿Qué posicionar? BEBIDA LÁCTEA BIOJOLI

Objetivo Una bebida
Segmento Niños, jóvenes, adultos, ancianos
Componentes: Saludable, natural, agradable, estilo diferente, fácil
Atributos Valorados consumo, fácil digestión, nutritiva.
Calidad Percibida Diseño Personalizado
Ventaja Competitiva “Quiere reflejar salud, natural, sano, buen gusto”
Relación Vincualar y Marca, Color, Natural, Único, Prácticos envases.
simbólica
Impulsores Percibidos
POSICIONAMIENTO BIOJOLI, la fuerza que crece contigo.

4.6. Diferenciación del Producto

18
 BIOJOLI SOY VIDA GLORIA
Marca
Producto Menor cantidad Gran cantidad de Gran cantidad de
de conservantes ingredientes componentes
químicos. químicos.
Servicio
Imagen
4.6.1. Tipos de estrategia de diferenciación según Philip Kotler

 Producto: la marca se diferencia por los atributos del producto como la

forma, resultados, duración, confiabilidad, estilo o diseño.

Biojoli se diferenciará por su sabor único y nutrientes, que beneficiarán a

las personas y no tiene comparación con otras bebidas lácteas del
mercado, ya que si ofrece lo que dice. 

 Personal: La empresa puede diferenciarse si su capacitación es superior a

la de la competencia. Formando una fuerza de venta especializada,

ofreciéndole al cliente un asesor en lugar de un vendedor. El asesor le
ayudara al cliente a seleccionar la mejor opción de acuerdo a sus
necesidades.

Biojoli se destacará por atender a nuestros clientes de una forma

estandarizada. 

 Imagen: Las personas reaccionan positivamente ante los productos que

les brindan un estatus o si es unas aspiraciones.

Biojoli brindará un estatus, porque nuestra promesa de venta será: No es

una bebida cualquiera, es la bebida nutritiva.

 Canal: Las empresas pueden destacarse por su cobertura en los canales

de distribución, porque le facilita a su cliente adquirir el producto.

Biojoli se venderá también en línea, lo cual lo diferencio de las otras

bebidas lácteas que se comercializan tradicionalmente. 

5. Proceso de la Marca

19
 5.1.1. Lista de posibles 50 nombres para marca que tengan relación con
el producto y sus beneficios

JOLY SESALECH BATYMILK STRONG FORTE VIDA

SHOMAR NUTRILECH LIFE FRESHMILK PURA SALUD
NUFRUL AJONJOLIGHT OMEGA LIGHTJONJOLI JOLECH
NUTRITIVA PURO SABOR MULTIMILK BIOJOLI PROMILK
FELICIDAD VITALIDAD PROTIMILK BILAC VITAMILK
BONITA DYLAC NUTRIVIDA MULTIBIO MULTIMILK
FRULY SESAME CREMOSA MUNAY FRUTÍSIMA
FRUTIMIX NUTRIMAX AMANECER BELCAR CONFORT
FRUTIMILK LA DELICIA UNICA NUTRI SALUD NUTRILIGHT
SAFE MILKFRUIT AJONJOMILK JOLIMILK PROLIGHT

20
 5.1.2. Calculando los puntajes de los 20 nombres seleccionados

N° MARCA CORTO FÁCIL DE FÁCIL DE PUEDE DEBE ALUDE A LOS ADAPTABLES A NO SIEMPRE ADAPTABLE A LEGALMENTE PUNTAJE
Y LEER Y PRONUNCI PRONUNCIARSE EN PRONUNCIARSE DE BENEFICIOS LAS NECESIDADES OFENSIVO NI ACTUAL CUALQUIER DISPONIBLE TOTAL
SIMPLE ESCRIBIR AR TODOS LOS UNA SOLA FORMA DEL DE DECISIÓN OBSCENO TIPO DE
IDIOMAS PRODUCTO CAMBIO
1 NUTRITIVA 3 4 5 4 5 5 4 5 3 4 5 47
2 FRUTIMIX 3 3 3 4 4 4 3 5 3 2 5 39
3 SESALECH 2 2 3 2 4 1 2 5 2 2 5 30
4 AJONJOLIGHT 1 2 2 1 2 2 2 5 3 3 5 28
5 NUTRIMAX 3 3 3 2 4 3 3 5 2 3 5 36
6 MULTIMILK 3 3 3 2 3 4 4 5 3 3 5 38
7 NUTRIVIDA 3 4 4 3 4 4 3 5 3 4 5 42
8 AJONJOMILK 2 2 2 1 3 2 3 5 3 3 5 31
9 BIOJOLI 3 3 4 4 3 3 3 5 4 4 5 41
10 PROMILK 3 3 3 2 2 3 3 5 3 3 5 35
11 NUTRILIGHT 2 2 2 2 3 4 3 5 3 2 5 33
12 PROLIGHT 2 3 3 2 3 3 3 5 3 2 5 34
13 FORTEVIDA 3 4 4 4 3 3 3 5 3 3 5 40
14 LIFE 4 2 3 2 2 3 2 5 3 4 5 35
15 OMEGA 4 5 5 5 4 4 3 5 4 4 5 48
16 BILAC 3 4 3 3 4 2 3 5 4 4 5 40
17 STRONG 4 3 2 3 4 2 2 5 3 4 5 37
18 MUNAY 4 4 5 3 5 4 3 5 4 4 5 46
19 BELCAR 4 4 4 3 4 3 3 5 4 4 5 43
20 JOLY 4 4 5 4 4 3 3 5 4 4 5 45
21 DYLAC 4 3 3 2 3 2 2 5 4 4 5 37

5.1.3. Prueba de sensibilidad a 50 personas

21
N° NOMBRES JUGO YOGURT PRODUC GASEOSA COMIDA NO CEREA TIENDA FUENTE PUNTAJE
TO PROCESADA L NATURISTA DE TOTAL
LACTEO SODA

1 NUTRITIVA 4 8 14 2 3 7 10 2 14
2 FRUTIMIX 20 25 0 0 0 4 0 1 0
3 NUTRIVIDA 3 8 28 0 1 2 7 1 28

4 BIOJOLI 3 11 18 1 4 4 6 3 18

5 FORTEVIDA 2 6 20 1 1 7 9 4 20
6 OMEGA 2 9 9 3 6 12 4 5 9

7 BILAC 2 5 14 11 1 2 10 5 14

8 MUNAY 4 4 2 5 13 4 12 6 2
9 BELCAR 5 4 6 6 7 6 8 8 6

10 JOLY 3 12 14 0 1 7 8 5 14

22
 5.1.4. Marca según aceptación del mercado

RESULTADOS DE LA ENCUESTA DE MARCA

FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE PORCENTAJE
VÁLIDO ACUMULADO
VÁLIDO NUTRITIVA 9 18,0 18,0 18,0
FORTEVIDA 5 10,0 10,0 28,0
BIOJOLI 21 42,0 42,0 70,0
NUTRIVIDA 10 20,0 20,0 90,0
BILAC 5 10,0 10,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los pobladores de la ciudad de Chimbote y Nuevo Chimbote –15/06/2017

Descripción: Según los pobladores encuestados el 42% elige como nombre de marca a BIOJOLI,
el 20% elige NUTRIVIDA, el 18% elige NUTRITIVA, el 10% elige FORTEVIDA y otro 10% elige
BILCAC.

Por lo tanto la marca de nuestro producto será BIOJOLI.

5.2. Marca del producto (Logotipo, isotipo, nombre de marca)

Nombre de marca: BIOJOLI

Isotipo: Granos de ajonjolí puestos de manera que forman una flor. (Ver Anexo
01)

Slogan: “La fuerza que crece contigo”.

5.3. Proceso de elaboración del producto

5.3.1. Ingredientes
Para cada botella de ajonjolí usaremos:

- 75 gr de ajonjolí tostado
- ½ lt agua Hervida
- 0.175gr de azúcar
- 22 gr sorfato de potasio
- 0.175gr de CMC (Carboximetilcelulosa)
- Envase con etiqueta de la marca.

5.3.2. Procedimiento

23
 Separar y tostar las semillas de ajonjolí, luego lavarlo bien y luego remojarlas de
una noche para otra en agua hervida fría. Cuándo este tiempo haya pasado,
debemos escurrirlas y licuarlas con la canela, luego colar el lácteo en un organza
mínimo 5 veces. A continuación, se poner a hervir el lácteo para la pasteurización a
120ºC en la cual se agregas los elementos como CMC y Sorbato de potasio.

Durante el tiempo de pasteurización se realiza la esterilización de las botellas para

eliminar las bacterias, una vez terminado este proceso se realiza el envase en
caliente tanto el producto como la botella, luego se los coloca en una fuente de
agua para el enfriamiento y finalmente se realiza el etiquetado y sellado del
producto.

Cabe recalcar que este producto es reutilizable ya que con los “desechos” del
ajonjolí que sobraron luego del colado, podemos reciclarlos preparando alfajores,
galletas, etc.

Según Florencia Ucha, los desechos reutilizables son aquellos residuos que a pesar
que han sido desechados por alguien porque ya no le servían más en algún
proceso o elaboración de algo o por cualquier otra razón, pueden ser nuevamente
utilizados, dándoles una nueva razón de ser o utilidad.

6. Publicidad y promoción

6.1. Parrilla publicitaria elegida

Publicidad

Promoción de Ventas

Ventas Personales

Marketing Directo

6.2. Contenido de la parrilla

24
 PUBLICIDAD PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING
VENTAS PERSONALES DIRECTO
- Carteles -Premios y regalos -Presentaciones de -Email (Facebook)
-Material audiovisual -Muestras ventas -Compras por
-Símbolos y logotipos -Concurso, juegos y -Ferias y internet
sorteos exposiciones
-Exhibiciones -Muestras

6.3. Presentación de cada elemento publicitario a presentar

6.3.1. Publicidad
-Material Audiovisual: Presentaremos un video que se proyectará a lo largo de toda la
feria.

-Símbolos y logotipos: Ampliaremos nuestro llamativo isotipo y lo colocaremos un

poco más de la altura de la vista del tamaño promedio para que todos puedan verlo sin
problema y por simple curiosidad logren acercarse.

6.3.2. Promoción de Ventas

-Premios y regalos: Obsequiaremos souvenirs de nuestros productos.

-Muestras: Repartiremos múltiples muestras de la bebida láctea de ajonjolí.

-Concurso, juegos y sorteos: Realizaremos concursos, juegos y sorteos para el público

que esté presente sorteando muchas sorpresas, no sólo la bebida láctea de ajonjolí
sino que también los derivados que se pueden realizar con los residuos o excedentes
de ésta, así como alfajores, galletas, etc. (Ver Anexo 02)

-Exhibiciones: Exhibiremos en nuestro stand todos nuestros productos con sus debidas
etiquetas, muestras, información de nuestro producto, etc.

6.3.3. Ventas Personales

25
-Presentaciones de ventas: Nuestros productos estarán debidamente presentables con
todos los requisitos para poder no simplemente venderlos y tener ganancia, sino para
que el cliente vea y note la diferencia que es un excelente producto, tanto por fuera,
en su presentación, diseño, estilo y comodidad al sostener; y como por dentro con los
diversos beneficios que ofrece.

-Ferias y exposiciones: Formaremos parte de la feria de degustación organizada por los

alumnos de Marketing de la Universidad César Vallejo, ubicada en el óvalo de la
familia, el día Martes 18 de Julio desde las 3:00pm.

-Muestras: No sólo brindaremos muestras de nuestro producto sino también de los

derivados realizados con los residuos de la bebida láctea como acompañantes para
que los clientes queden totalmente satisfechos y tengan el acompañante perfecto para
poder disfrutar de nuestro producto al 100%.

6.3.4. Marketing Directo

-Email (Facebook): Contaremos con una página en Facebook para publicitar nuestros
productos, subir fotos de nuestros clientes felices junto a sus productos, realizaremos
un mega sorteo de una canasta con nuestros distintos productos BIOJOLI mediante
nuestra cuenta de Facebook que publicaremos exactamente una semana antes.
Logrando así que los posibles consumidores estén enterados con anticipación que
formaremos parte de esa feria y el sorteo junto con los resultados serán brindados el
18 de Julio en la feria, logrando que nuestros seguidores en Facebook lleguen al lugar y
no dejando que se vayan con las manos vacías; todo aquel que nos haya dado like en
Facebook tendrá un obsequio personalizado agradeciendo su participación.

-Compras por internet: Contaremos con el servicio de ventas en internet, mediante

nuestra cuenta de Facebook, ya que nuestros consumidores podrán hacer pedidos de
sus productos con anticipación, eligiendo el diseño, etc y los llevaremos a la puerta de
su casa.

6.4. Spot publicitarios

 Vídeo

26
 Presentaremos un video publicitario en el cuál explicaremos los beneficios y
atributos de nuestro ingrediente principal, el ajonjolí, logrando de este modo
que la comunidad neochimbotana se interese por este nuevo producto que
no es sólo el alimento básico de todos los desayunos y hasta cenas sino que
también posee un sabor agradable, es un producto reutilizable y posee un
sinfín de beneficios que nuestra comunidad ignora. En el video mostraremos
nuestros productos en sus distintas clases y presentaciones.
Será transmitido en una Tablet/laptop decorada junto con parlantes al lado
de la mesa principal y el video será reproducido a lo largo de la duración de la
feria.

7. Presupuesto y pauta publicitaria

7.1. Presupuesto de ventas

7.1.1. Estructura de Costo

MP = S/. 36.30

MOD = S/. 0.00

GIF = S/. 105.60

Costo Prod = S/. 141.90

+ G. Adm = S/. 5.00

+ G. Vtas = S/. 0.00

Costo + Gasto Total = S/. 146.90

Utilidad 31% = S/. 43.99

Valor Venta = S/. 185.89

IGV 18% = S/. 33.46

Precio Venta = S/. 219.35

7.1.2. Precio de Venta x Unidad

Costo Producción = 141.90 ÷ 88 = S/. 1.61

27
 Valor Venta = 170.28 ÷ 88 = S/. 1.94

Precio Venta x und = 200.93 ÷ 88 = S/. 2.28

7.2. Presupuesto de producción

CANTIDAD
MATERIA PRIMA PRECIO UNITARIO COSTO
PRODUCTO
Ajonjolí S/. 8.00 x kl. 3 kl S/. 24.00
Azúcar Blanca S/. 3.00 x kl. 2 kl S/. 6.00
Canela S/. 0.50 x sobre 2 sobres S/. 1.00
Saborizante S/. 3.50 x und. 1 und. S/. 3.50
CMC S/. 33.00 x kl. 48 gr. S/. 1.60
Sorfato S/. 20.00 x kl. 10 gr. S/. 0.20
TOTAL S/. 36.30
OTROS
Botella S/. 0.80 x und. 88 und. S/. 70.40
Etiquetas S/. 0.35 x und. 88 und. S/. 30.80
Cajas S/. 0.227 x und. 15 und. S/. 3.40
Bolsas S/. 1.0 x paq. 1 und. S/. 1.0
TOTAL S/. 105.60

7.3. Presupuesto de gastos

CONCEPTO PRECIO UNITARIO CANTIDAD TOTAL

Impresión S/. 0.10 30 S/. 3.00
Colador S/. 3.50 1 S/. 3.50
Cuchara S/. 1.00 1 S/. 1.00
Pasajes S/. 1.00 10 S/. 10.00
Folder manila S/. 0.50 1 S/. 0.50
TOTAL S/. 18.00

7.4. Presupuestos de promoción y publicidad

CONCEPTO PRECIO UNITARIO CANTIDAD TOTAL

Gigantografía S/. 15.00 2 S/. 30.00
Volantes S/. 0.35 100 S/. 35.00
Polos S/. 10.00 10 S/. 100.00
Material Audiovisual S/. 15.00 1 S/. 15.00
Pulseras S/. 0.80 30 S/. 24.00
Globos S/. 0.30 30 S/. 4.00
TOTAL S/. 208.00

28
29
 BIOJOLI
PRESUPUESTO JULIO/JUNIO 2017-2018
DETALLE JULIO AGOSTO SET. OCT. NOV. DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
SALDO INICIAL S/1,000.00 -S/171.97 S/44.03 S/75.15 S/114.12 S/275.45 S/435.66 S/553.99 S/682.50 S/862.28 S/986.57 S/1,182.71
INGRESOS
Ventas de lácteo de S/219.35 S/219.35 329.3 S/401.86 S/603.20 S/894.50 S/1,045.50 S/1,245.00 S/1,483.40 S/1,648.45 S/1,893.89 S/2,374.95
ajonjolí al contado
TOTAL DE INGRESOS S/219.35 S/219.35 S/329.30 S/401.86 S/603.20 S/894.50 S/1,045.50 S/1,245.00 S/1,483.40 S/1,648.45 S/1,893.89 S/2,374.95
efectivo disponible S/1,200.93 S/65.80 S/373.33 S/477.01 S/717.32 S/1,169.95 S/1,481.16 S/1,798.99 S/2,165.90 S/2,510.73 S/2,880.46 S/3,557.66
EGRESOS
Compra de materia S/36.30 S/36.30 S/48.45 S/57.30 S/64.65 S/85.54 S/97.21 S/116.50 S/129.90 S/136.65 S/147.78 S/153.65
prima
GIF S/105.60 S/105.60 S/138.20 S/161.44 S/189.60 S/238.30 S/261.00 S/311.20 S/356.12 S/389.23 S/423.00 S/462.40
gastos S/18.00 S/10.00 S/10.00 S/10.00 S/12.00 S/21.00 S/18.30 S/19.20 S/20.10 S/21.00 S/22.40 S/23.50
administración
publicidad y S/208.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
marketing
pago de MOD S/0.00 S/0.00 S/50.00 S/50.00 S/50.00 S/100.00 S/100.00 S/100.00 S/100.00 S/100.00 S/100.00 S/100.00
Pago de servicios S/5.00 S/5.00 S/7.50 S/9.00 S/11.50 S/14.00 S/15.00 S/15.60 S/15.00 S/15.00 S/18.00 S/20.40
públicos
TOTAL EGRESOS S/372.90 S/156.90 S/254.15 S/287.74 S/327.75 S/458.84 S/491.51 S/562.50 S/621.12 S/661.88 S/711.18 S/759.95
SALDO FINAL -S/153.55 S/62.45 S/75.15 S/114.12 S/275.45 S/435.66 S/553.99 S/682.50 S/862.28 S/986.57 S/1,182.71 S/1,615.00

30
IV. ANEXOS

Anexo 01. Isotipo

Anexo 02.Premios para los sorteos

Anexo 03. Marca del producto

31
Anexos 04. Fotos de producción.

32
 V. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Ferrell, O; Hartline, M y Lucas, G. (2002). Estrategia de Marketing. Segunda Edición. International

Thomson Editores, S.A. de C.V. México.

Florencia Ucha. 2013. Desechos reutilizables. Definición ABC. Recuperado de:

https://www.definicionabc.com/medio-ambiente/desechos-reutilizables.php

Hill y Jones. (2014). Administración Estratégica un Enfoque Integrado. McGraw-Hill / Interamericana

Editores. México

Kotler, P y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. Décima segunda Edición. Pearson Education.
México.

Philip Kotler. (2001). Dirección de Mercadotecnia. 8va Edición. Pearson Education. México.

Philip Kotler y Gary Amstrong. (2007). Fundamentos de Marketing. 6ta Edición. Prentice Hall.
México.

Sandhusen Richard. (2002). Mercadotecnia. Compañía Editorial Continental. México.

Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill. Fundamentos de Marketing. (2004).
McGraw-Hill / Interamericana Editores. México

Trout, Jack. (1997). Posicionamiento. McGraw Hill/ Interamericana Editores. México.

33
34